消费者的个性心理与购买行为课件

项目三消费者个性心理与购买行为1STEP1调查行动方案成员分工成果展示STEP2深入消费者个性的含义与特征调查问卷与总结理论中的兴趣能力气质STEP3:看案例，解心理兴趣案例气质案例销售技巧案例我们研究什么？2个性是什么？个性的含义个体是带有倾向性的、比较稳定的、本质的心理特征（如气质能力性格兴趣爱好）的总和。是个体独有的、并与其他个体区别开来的整体特性。个性的特征相对稳定性整体性独特性可变性社会性生物性个性心理特征个性心理倾向个性心理气质性格能力态度动机需要3消费者购买行为的一般心理过程注意感觉知觉记忆想像思维情感意志外部刺激动机需要内部刺激购买行为4琳琅满目，彰显个性5调查ing......讨价还价中。。。。。。不能再便宜了买哪件呢？纠结。。。。6说买就买。。。。。。7我们选择了商院的商业街进行了本次项目的调查，仍然把目标锁定到“服装”。商院女生人数居多，因此我们把目标群体定位在女生上，然后对他们进行了问卷调查。1.您平均每月花在服装上的钱是多少？A.100元以下B100-200C200-400D400元以上2.您爱好的服装风格是？A.可爱型B.个性C.休闲D淑女E其他3.您对品牌的热衷度如何？A.爱好B特爱好C一般D无所谓4.当你看到喜欢的衣服，但价格太贵你会怎么做？A当即购买B不会购买C考虑一下5.您买衣服一般注意哪些方面？A颜色B款式C品牌D质量E价格6.您会尝试不同风格的衣服吗？A经常B偶尔C从不7.请问你对潮流的看法怎样？A追随潮流B标新立异C适合自己就好D无所谓8.你是否注重服装的搭配

A、非常注重B、注重C、一般D、不太注重E、没感觉

89.你比较中意的服装配件是

A、帽子B、腰带C、项链D、挂包E、其他10.在你购买服装时你会受到他人的影响吗？A会B不会，自己喜欢就好C偶尔会11.每次买衣服前目的明确吗？A明确，就买自己想要的类型B随便看看C看到适合自己的就买12.您一般在哪里购买衣服A、淘宝网B、大型百货商场C、装卖店D、时尚潮流店E、普通商店F、其他通过调查，我们总结到什么？9调查中看到的？调查中我们发现大部分女生每个月在服装上的消费在200元左右，当然要根据个人的生活费来决定。很多人在购买服装时一般都会根据自己的兴趣爱好来选择购买，一致认为适合自己的才是最好的。但有时也会尝试着转换自己的风格，展现个性的自己。大多数女生在购买服装前目的不明确，有随性购买的倾向，看到喜欢的适合的一般都会选择购买，在购买时能够结合自己的爱好及朋友的建议加以选择性购买。对于女生来说。在校园中购买衣服品牌意识不是很强烈，标新立异，追求时尚前卫是这个彰显个性社会的需要。性格的不同会影响购买，活泼开朗型的在购买时在看到喜欢的服饰会当即购买，而内向型的有时会考虑再三，犹豫不决，可见性格影响人们的购买行为。10实践联系理论？兴趣影响购买行为1、兴趣的特点（1）指向性：指兴趣所指向的客观事物的具体内容和对象。“萝卜青菜，各有所爱”（2）广阔性：指兴趣指向客观事物范围的大小。（3）效能性：指兴趣对人们行动的推动作用。（4）时间性：指兴趣在不同人身上持续的时间长短，即兴趣的稳定程度。（5）差异性：指消费者的兴趣因人而异，差别极大。2、兴趣对消费者购买行为的影响（1）兴趣有助于消费者积极了解商品，产生购买欲望。（2）兴趣能使消费者缩短决策过程，尽快做出购买决定并加以实施。（3）兴趣可以刺激消费者对某种商品重复购买或长期使用11能力影响购买行为消费者购买能力的内容（1）对商品的感知、记忆和辨别能力对商品的感知、记忆和辨别能力是消费者认识商品的前提，也是形成对商品第一印象的条件。因此，可以说感知、记忆和辨别能力是消费者购买行为的先导。（2）对商品的分析评价能力分析评价能力是指消费者依据一定的标准，分析判断商品性能、质量，从而确定商品价值大小的能力。消费者的分析评价能力的高低，主要取决于其思维能力和思维方式，并受个人知识、经验、审美观的影响，直接影响其购买行为。（3）购买决策能力购买决策能力是指消费者及时、果断、正确地做出购买决定，购买到满意商品的能力。这是消费者购买行为是最主要的能力。12气质影响购买行为气质的含义指一个人在心理活动和行为方式上表现的强度、速度、稳定性和灵活性等动态方面的心理特点。心理过程的速度和稳定性心理过程的强度心理活动的指向性13个性心理影响到什么？（1）消费者的个性对产品品牌选择的影响（2）消费者的个性对购物场所选择的影响（3）消费者的个性对营销人员选择的影响攀比心理---你有我也有14看案例，解个性心理案例导入：2010年南非世界杯开赛前，铁杆球迷们就早已热血沸腾。他们按捺不住激动的心情，在网上高喊着“时间安排需合理，零食啤酒要准备”口号的同时，还疯狂地上网“搜刮”“血拼”各队球衣、零食、熬夜保养品等专业“武器”，腾讯拍拍网早在2010年5月中旬就陆续推出了相应的世界杯主题卖场。例如，在QQ商城推出的“插翅南非”主题卖场，里面有装备、着装、保养、饮食四大专区，分别涵盖了各个球队球衣、叫醒闹钟、液晶电视、抗倦容面膜、牛肉干、绿茶等球迷必备“装备”，遭到了这群铁杆球迷“洗动式”的秒杀抢购，场面十分火爆。兴趣引发15案例导入

前苏联的心理学家以一个人去电影院看电影迟到为例，对人的几种典型的气质作了说明。假如电影已经放映了，门卫又不让迟到的人过去，不同气质类型的人会有不同的表现：

1.第一种人匆匆赶来之后，对门卫十分热情，又是问好又是感谢，急中生智会想出许多令人同情的理由，如果门卫坚持不让他进门，他也会笑哈哈地离开。

2.第二种人赶来之后，对于自己的迟到带着怒气，想要进去看电影的心情十分迫切，向门卫解释迟到的原因时，让人感到有些生硬，如果门卫坚持不让他进门，也会带着怒气而去。

3.第三种人来了之后，犹犹豫豫地想进去又怕门卫不让，微笑而又平均地向门卫解释迟到的原因，好像不在乎这电影早看一会儿或迟看一会儿，门卫一定不让他进去的话，也很平静地走开。

4.第四种人来到的时候，首先可能看一看迟到的人能不能进去，如果看到别人能够进去，也跟进去，如果门卫不让他进，也不愿意解释迟到的原因，默默地走开，最多只是责怪自己为什么不早一点来。气质不同16销售人员VS顾客

小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。失败：小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”小王：“六折！”销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”

……结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！17如果这样做？

小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”（当小丽试穿上衣服时）销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”

……话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！18他们是谁？说什么样的话他们会喜欢？