销售员的甄选

销售员的甄选1内容工作分析工作职责任职资格甄选要素甄选方案准备阶段实施阶段决策阶段2工作分析与潜在客户联络、沟通，确定其需要向潜在客户说明产品卖点及其带来的价值应对客户的反对意见和拒绝通过说服与沟通，获得客户的签单拟定销售计划，完成相关表格和催款报告通过售后支持和服务，赢得客户好感和忠诚工作职责任职资格甄选要素3工作分析工作认真负责、责任心强、积极主动善于表达，乐于助人，待人友善、真诚、热情善于应变，自信心强，有进取精神有一定的销售工作经验，了解所销售产品的性能和特点大专以上工作职责任职资格甄选要素4工作分析工作职责任职资格甄选要素工作职责相应的素质要求与客户建立伙伴关系人际理解能力、人际交往能力例行报告记忆能力、诚信倾向、条理性、细致性实现销售销售技巧、观察能力、说服能力、倾听能力、应变能力、情绪稳定性开拓客户人际交往能力、表达能力、自信心、意志力、进取心销售准备信息寻求、判断能力、分析能力、战略定位、人际敏感性产生动力成就动机、自我认知、职业兴趣、性格特征基本支撑体能仪表、销售专业知识、产品知识5内容工作分析工作职责任职资格甄选要素甄选方案准备阶段实施阶段决策阶段6甄选方案组建队伍：招聘小组成员+外部专家；事先培训收集要素：通过工作分析、文献查找、访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服和沟通能力、倾听与反馈能力准备测试工具和方法：心理测试（意志力）、面试法（其他7类要素）准备阶段决策阶段实施阶段7准备测试工具和方法本测试分为A、B卷，分别列出了26种情况，请根据自身情况作答：完全符合选A、部分符合选B、一时难以确定是否符合选C、不大符合选D、完全不符合选E。本测试时间为20分钟。心理测试面试8准备测试工具和方法心理测试面试9准备测试工具和方法心理测试面试10准备测试工具和方法心理测试面试11准备测试工具和方法心理测试面试12准备测试工具和方法心理测试面试意志力测评量表的计分方法及评价标准计分方法A卷试题中，选项A、B、C、D、E依次为5、4、3、2、1分；B卷试题中，选项A、B、C、D、E依次为1、2、3、4、5分。A、B卷得分加起来为总得分。总得分70分以下71～90分91～100分110分以上意志力水平薄弱一般较坚强十分坚强13准备测试工具和方法建立面试的评价体系拟订面试提纲制定面试评价表面试心理测试14准备测试工具和方法调查胜任素质要素的相对重要性：问卷调查：组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。《销售人员胜任素质要素重要程度调查表》如下所示。权重确定：将所有要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素的权重。面试心理测试15准备测试工具和方法面试心理测试请按要素对销售人员胜任工作的重要程度，给每个要素进行评分：较重要、重要、最重要分别评为1～2分、3～4分和5分。16准备测试工具和方法描述素质的胜任行为，建立评价体系：查阅素质词典，描述素质要素的胜任行为，为评价被测人员在面试中的表现或行为提供评价依据。《销售人员面试评价体系表》分别对以下七种素质进行了简单描述。面试心理测试17测评要素W%测评标准胜任行为描述测评标度知识水平a1．知识面宽、社会知识丰富，了解企业管理和销售的基本知识2．能灵活运用知识推进谈话或销售的进度高分段人际敏感性b1．在沟通过程中，有意识地观察和了解对方的习惯及需要2．能敏感地把握关键信息，分析并预测对方的行为反应，及时做出判断，并投其所好以解决对方的难题高分段人际亲和力c1．初始会面就容易让他人接受自己并获得他人信任2．待人真诚、善解人意、待人不消极、不屈从他人高分段说服与沟通能力d1．能运用沟通策略和技巧吸引对方的注意并激发兴趣2．能够委婉生动地表述自己的想法，具有很强的感染力3．能协调和平衡不同的意见，并说服他人接受高分段倾听与反馈能力e1．积极聆听他人的意见和建议，乐于接受他人意见2．能够理解他人的立场，并有技巧地提出建设性意见3．能适时地改变自己的言行，对他人关注的问题提供帮助或建议高分段应变能力f在答复对方反对意见时，反应迅速、思路敏捷高分段情绪控制能力g1.在受到压力或挫折时仍能保持情绪稳定，处事冷静2.不会把喜怒哀乐表现在脸上高分段18准备测试工具和方法建立面试的评价体系拟订面试提纲制定面试评价表面试心理测试19准备测试工具和方法建立面试的评价体系拟订面试提纲制定面试评价表面试心理测试20销售人员面试评价表21甄选方案意志力测试：场地安排：依据应聘人数选择合适的测试地点，布置考场。考场环境应安静整洁、无干扰、采光照明良好。材料准备：包括测试试卷、专用答题纸、铅笔和橡皮。保证每位被测人员都有完整的测试材料及用品。入场测试：安排被测人员入场，并宣布测试注意事项，宣读测试指导语。实施测试：20分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣布测试结束。准备阶段决策阶段实施阶段22甄选方案面试法：测试：测评小组逐一面试被测人员。面试的过程可由一人或两人主持，其他人员则注意观察被测人员的反应和言行举止，并在《销售人员面试评价表》中做简单记录，作为评分依据。评分：每一场面试结束后，各位测评人员应立即单独给被测人员评分。评分结束后互相讨论评分理由，若分歧太大可再次评分。由此获得测评数据。准备阶段决策阶段实施阶段23甄选方案准备阶段决策阶段实施阶段被测试人员得分一览表24甄选方案分析测试结果单项要素得分加权总分报告测评结果基本信息报告被测人员素质说明综合素质及决策建议准备阶段决策阶段实施阶段25甄选方案准备阶段决策阶段实施阶段被测人员基本信息一览表测试编号：SALES-TESTINGXXX测试日期：2009年X月X日26被测人员素质详细列表27甄选方案综合素质及决策建议：总体来说，被测人的素质处于中等水平，可以录用为公司的销售人员。但是应对其倾听与反馈能力、说服能力这两个方面进行强化培训，否则难以胜任销售工作；在试用期间，销售主管应加强与其沟通，督促其努力提升自己的销售技能。另外，应提醒其注意培养自己的人际亲和力。准备阶段决策阶段实施阶段28无领导小组讨论我们现在看到的是一个星级饭店所出现的问题。如果你是经理的话，你认为最需要解决的问题是什么？请给下面的选项一个你认为适当的排序，然后给出你的理由，并将你的意见在整个小组中进行讨论；最终经小组人员讨论后，整个小组得出一个统一的答案。29A酒店大堂的钟表除了北京时间，其他各国时间均不准确，并有较大出入。B大堂服务人员不热情，上班时间打私人电话。C酒店客房服务人员不到位，有问题无法及时反馈。D酒店卫生不彻底，有蟑螂。E酒店水温不稳定，毛巾消毒不彻底。F酒店餐厅的饭菜水平较低，自助餐分量不够。G酒店娱乐休闲设施档次不够，有宰客行为。30具体要求每个人思考10分钟后，对上述7个问题进行排序。小组中每个人给出自己的排序并陈述理由，时间2分钟。小组讨论30分钟，最后达成一致意见，并给出理由。31文件筐测试题指导语：

从现在开始，你就是XX集团公司纺织品公司的经理，周四下午刚刚从广州出差回来。一到办公室，你就发现总公司周二发的任免文件，免除了你的上海公司经理的职务，任命你为集团公司主管业务的副总经理。

现在是周五(3月12日)上午9：00，你已到了新的办公室，桌上堆满了文件。请你尽快进入角色，完成一系列的任务，将文件分出轻重缓急，对主要文件拿出处理意见，写出自己的工作计划。

32背景你的正职吴总经理是一位专业造诣颇深，严谨负责的领导。但他最近身体状况不太好，从前天开始在医院接受身体检查，如果情况比较好，估计下周一能够回来上班。而接任你的分公司经理一职的李某某由于出差，要下周三才能回来上任。所以现在，你既是副总经理，又要负责上海分公司的管理工作，同时还要主持总经理的工作。(下列文件中提到的X经理就是你。)目前，公司里能够配合你工作的人员有：

总经理秘书小王，为人精明能干；

总经理办公室张主任，办事认真，细致，有耐心；

您在纺织品公司时的秘书小赵。

33文件1

请

示

X经理：

关于召集座谈会的请示。

几家我公司用户来信，称赞我公司产品质量高，信誉好，但也提出产品所存在的一些问题，销售部提议技术，生产，销售部门与服务中心与用户进行一次座谈，探讨公司产品的未来发展，同时帮助用户解决一些实际问题。

刘备

2009.3.8

34文件2

请

示吴总经理：

3月5日，我公司一名下岗两星期的女工因为郁闷而卧床不起。其家属在未了解事实真相的情况下，于3月7日打伤了李经理，使得他不能上班，目前正在家休息。我们该如何处理这件事，请指示。

眼镜公司

黎明

2009.3.9

35文件3一周简报在上一周内，我们收集到的信息主要有以下两条：

1，深圳市技术监督局准备从12月1日起全面整顿眼镜行业市场。

2，国务院11月5日召开会议，部署严厉打击走私活动。这一决定将会对进口商品造成影响。

详细情况打电话6801找小汪联系。

信息中心

2009.

3.8

36文件4

电话记录

(1)，3月10日下午2：00，刘副经理来电话，汇报她参加上午的企业经理联谊会的情况。她在与果脯厂厂长聊天时得知，该果脯厂要搞一个羊羹加工厂且工艺流程，生产机械都十分先进，市场也看好。经过她劝说，该厂同意合办一个股份公司，我公司可投资50-100万元，回报率可达40%。但对方催得很急，要求在三天内回复。请您批示。

(2)，3月11日下午4：25，市计生委周主任来电话，要您重新考虑对王秀花问题的处理，看能否减轻对她的处罚，以避免她上访造成的麻烦。

(3)，3月11日上午9：00，外联部张部长来电话，提醒您别忘了3月12日中午11：00的厂商联谊会的午餐会。37文件5

职工来信吴总经理：

您好!

我是鸿远公司的一名会计，出于对本公司长远利益以及我自身利益的，我不能不向您指出我公司在去年年度奖金分配工作中的存在的重大问题，这些问题已经造成了职工的强烈不满，引起了多方面的人际纠纷和矛盾，使得公司的正常运行严重受阻，各项工作无法继续顺利开展。

我们公司是由两家公司合并组成的。由于合并后两家单位一直没有磨合到位，大多数领导并不了解两家单位上半年的情况，在去年的年终奖励兑现进程中，领导们没有制定具体的分配标准，也没有征求唯一了解全部情况的一位副职的意见，甚至连会计做出的分配细目表都没有进行通报讨论，只是简单地通过了六条分配原则，就草率地进行了操作，因此在分配中出现了较为严重的失误，致使同一单位，同一职务的同一工种的分配金额相差多达5倍，破格多拿奖金的事很平常。

为保障公司的正常工作秩序和职工的正当权益，恳请总经理对此事予以充分重视，并及时解决。

XXX

2009年3月10日

38文件6

请示

据我们调查，装配车间工伤死者孙守志情况比较复杂，他是本单位退休班干部孙某某六个子女中唯一的一个男孩，又是孙副经理的亲戚，但无用工手续。不知此事该如何处理，请指示。