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精品文档-下载后可编辑销售五步法之话天地销售五步法之话天地

1.话天地有两个目的，分别是挖需求和拉关系[5分]

2.要先挖需求再拉关系[5分]

3.挖需求、拉关系和介绍卖点是同时进行的[5分]

4.话天地和入主题的正确流程是：拉关系——挖需求——介绍对应卖点[5分]

5.要想了解客户对生意是否感兴趣，我们可以问一下那些问题？[10分]

A您喜欢先买现卖的生意呢，还是拍卖招标的生意呢？

B咱们四川有一个学校，要处理200台电脑，这样的生意咱们能做吗？

C您平时做生意，是喜欢您主动找别人还是让别人主动来找咱们做生意啊？

D像一些中小型私有企业处理批量的废旧物资、设备的生意咱们喜欢做吗？

6.如果客户做二手轿车方面的生意，我们可以介绍的关于信息板块的卖点有？[10分]

A供求信息

B首页广告

C拍卖招标

D资产处置

7.要想介绍宣传板块，可以用“张总你做生意是喜欢做别人还是让别人来主动找咱们做生意呢”来引出话题。[5分]

8.挖需求的五个关键点是[10分]

A具体的经营范围

B是否为KP

C市场大小

D经营渠道

E网络意识

9.可以从以下几个方面来拉近与客户之间的关系？[10分]

A客户兴趣爱好

B客户性格

C客户的家庭情况

D客户的发家史

E客户所在地区的风俗人情

10.拉关系并不重要，挖到客户的需求点就可以了[5分]

11.在不了解客户的需求之前，不要介绍服务；客户不了解服务的价值之前，不要轻易报价[5分]

12.当知道客户做生意有合伙人的时候，我们要问的问题是[10分]

A大小生意是否在一起做

B有几个合伙人

C在一起做生意多久了

D如果与回收商网合作，谁办理

13.从客户年龄作为切入点找共鸣的时候，我们可以问一下那些问题？[10分]

A多大了

B是否结婚了

C是否有孩子了

D男孩女

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