毕博 神威药业企业发展战略报告(完整版第二部分)

神威药业企业开展战略报告医药行业企业开展战略分析局部4.2内部核心能力分析

4.2.3 连锁店业务1连锁经营是提高零售企业经营能力的有效方法，连锁经营实现了商品销售“最少环节、最短路径、最低费用、最高效率〞，从而提高了零售企业的市场竞争力大型的零售终端商能为消费者得到品种齐全的产品、适宜的价格、一流的品质、标准的管理和周到的效劳资金投入优势。连锁店每年用于分店扩张、店堂装修、品种引进、设施改善以及人员投入的资金仅占销售额的1%。仅此费用就高于95%的单体药店的年销售额员工素质优势。单体药店多属于个体经营性质，多位家族成员经营，不具备药品购销资格，职业药师的比例也特别低。而连锁药店的人员引进有正规的渠道，定期进行产品知识讲座和销售技巧培训经营管理优势。连锁药店的职能机构相互分工协作，且有统一的管理制度，体现在有集中的药品采供、市场推广、质量管理、信息管理、门店管理、物流管理相关职能产品优势。有专门的药品采供部，且经营具备规模。产品结构上有5000-7000种高于一般单体药店的3000种；购进价格比单体药店平均低3个点；产品质量有正规的进货渠道渠道网络优势。有上游厂商网络，门店经销网络和下游客户网络，连锁药店平均的客户回头率高于单体药店25%综合服务优势。有明确的服务宗旨；周全的木屋项目；全新的服务特色，如引进一些远程诊疗系统和网上购物系统等，成为新的经济增长点连锁经营是药品零售企业开展的必然趋势2连锁药店通过“规模化、标准化、专业化、统一化、单纯化〞的操作，降低流通本钱，提高流通效率，扩大企业影响力，增加企业经营效率；其中，采购配送部门是企业的关键部门从现场业务工作来看，配送中心有接收、检验药品、存储药品、流通加工、分包药品、配送、调剂和配载药品的工作从管理业务方面来看，配送中心有管理药品价格、统计分析各个连锁药店进、销、存，管理配送中心总库存的任务。提高店铺的业务方案率，提高商品周转率从实现配送中心的功能角度来看，有适销、适时、适量；及时合理调剂；统计分析是常用药需求，制定合理的配送方案；合理组织药品货源 7-11商店通过扩大连锁药店规模，实现了高效率、少批量多批次、迅速的送货，自然减少了库存。降低了占用资金评述日本7-11连锁商店的启示单位：万日元7-11连锁商店单店的库存资金3石家庄市的药店数量约为300家，万人平均拥有药店1.8家，已经趋于饱和2000年各城市药店数量与人均拥有药店比例广州万人拥有药店的数量最多，零售药店经营最活泼，但药店数量已趋于饱和；由于网点较多但单店规模较小，故销量最低北京由于公费医疗的群体巨大，因而限制了药店的快速增长，药店数量少，但单店的消费量较高石家庄的万人拥有药店数量已经到达1.8家，已经高于上海、北京的数量，药店的数量趋于饱和；神威大药房的平均单店面积较大，但单位面积销售额过低评述*：石家庄药店数量约为300家**：神威的单店平均指标单位：间药店万人拥有药店数量*4神威药业对神威大药房的注资到达1344万元，持有80%的股份；2001年分店数到达39家，但仍处于亏损状态神威大药房是神威药业投资的全资子公司，它现在是自负盈亏。集团公司从人员招聘上，资金的配备上都给予了很大的支持定位：融入健康概念，以药为主导，开展中药饮片，健康食品，个人护理，美容健康。连锁店数：2001年分店数到达39家年收入：2001年收入为4000万，单店收入到达120万元。但仍然亏损339万元产品结构：目前销售90%的产品是药品，10%是一些医药器械、健康用品，非药品的毛利率稍高于药品毛利率神威产品的比例：神威的药品占销售收入的5%效劳：效劳内容包括健康书籍，健康咨询，关联性商品，会员制上门送货，健康知识，季节进补知识，简单的身体检查宣传神威大药房的根本情况神威大药房的管理神威大药房正慢慢步上统一管理的正轨5尽管神威目前的年平均单店销售收入到达120万元，但与上海、北京等地的药房的单店平均收入相比那么偏低；同时单位平方米的收入也相比过低小于200万200万至

500万500万至2000万大于2000万神威药房的平均年收入较低，约80%的药店的收入小于200万，仅3%的单店收入高于500万北京药房和神威大药房收入结构比较神威药房的面积远高于广州和上海，与北京相当，但单位平方米收入过低单店平均年收入：万元单位平房米收入：万元1694979158平均单店面积单店平均年收入与单位平方米收入比较6企业开展战略分析局部4.2内部核心能力分析

4.2.4 经营公司7医药经营公司建立于去年，其前身是神威药业在石家庄的经贸公司，现主要为大药房效劳，行使药品采购配送的职能，其分销网络覆盖能力很弱，业务拓展能力也不强业务现状经营公司成立于2001年11月，原为神威药业在石家庄的办事处，盈利能力很弱目前与大药房的关系密切，2/3的业务来自与神威大药房。为大药房进行采购和配送，实际相当于大药房的采购供给部，自身没有明确的定位目前的大客户仅有3-4个稳定的客户进行业务往来，对于医院终端的接触比较少，没有完善的分销网络。向外销售的能力很弱，做批发业务拓宽网络的业务员仅有1人大部门的业务都是月结方式。大药房对经营公司的押款现象严重，没有签订业务结算方式由于建立时间短，财务分析还没有系统化；信息系统为孤立系统经营公司历年销售收入与净利润目前每月的销量约在500-600万，自2001年底开始对神威大药房进行业务往来，估计销售收入将随大药房业务而急剧增长，2002年预计能超过3400千万单位：

万元销售收入净利润率*2002年为预测数8从神威经营公司现有的财务分析了解到经营公司实际上仍然主要依靠行使着大药房的药品采购代理的职能来得到厂商的让利，以此作为进入商业市场竞争的资本，但自身经营和拓展的能力并不强其他医药生产厂家神威医药经营公司神威大药房其他商业客户神威股份公司现金出厂价比商务批发平均扣点低1－3点神威药平进平出〔0〕；其他药品〔2〕市场商务价格〔0－1点〕注：价格政策〔利润〕5％95％65％35％评述经营公司的采购依托大药房采购代理的职权得到其他厂商的让利，销量大的品种一般能得到1-3点的折扣优惠对于神威的药品经营公司与大药房的业务是平价平出的优惠政策，其盈利来源主要是其他药品〔2点〕和面对其他客户的销售〔0－1点〕自身经营能力和渠道不强。经营公司的2/3业务都来自于与神威大药房，自身的经营能力不强，长期的固定的客户仅只有3-4家，每月向外的销量仅200万左右规模太小，向外拓展的实力也不够，销售人员有限并且经营公司的规模很小，向外进行铺设渠道的能力不够9国内医药流通行业竞争非常剧烈，普遍认为在五年内大局部的流通企业将会转变职能，只有少数企业可以开展成为全国性的医药商贸企业；相比之下，神威大药房的财务指标和经营前景并不理想指标神威医药经营公司湖北九州通CardinalHealth*AmeriSourceBergen**行业平均水平总收入（万）6000万12亿8亿美元20亿美元毛利率（％）2%-3%3%14.7%5%经营产品种类（种）2000400027000280003000供应商数目

（个）300-400700-80026001800500-600覆盖终端数目（个）6-72000800814*CardinalHealth在全美有25个采配中心**AmeriSourceBergen在全美有30个采配中心10通过对市场的分析，我们了解到商业流通渠道日趋扁平化，形成规模，实现批零一体化是商业流通企业开展的方向商业流通企业的关键成功因素形成规模化、大型的、跨区域的、专业化的流通企业，发挥资产的规模效益与各个制药厂家拥有良好的业务关系拥有终端的批零一体化企业正成为一种趋势，不仅更好的进入终端市场，且通过批发业务到达一定的本钱竞争优势，使终端药店保持一定的价格优势效劳成为提高客户满意度的关键因素，应提供优质、及时的配送效劳和售后效劳11企业开展战略分析局部4.2内部核心能力分析

4.2.5 其他业务 4.2.5.1 饮片公司12中药饮片公司建立时主要销往神威大药房，为其提供中药饮片产品，外销的份额很小，后开始向其他客户也提供效劳，但销售能力有待加强业务现状中药饮片公司主要生产中药饮片、袋装品、和调味品。2001年中药饮片的销售收入为250万成立之初主要为神威大药房效劳，神威大药房设立坐堂医师进行中药材的开配方使用。每月销量约为25-30万元。但随神威大药房取消坐堂医师后，神威大药房的销量锐减至14万元目前有两个销售人员，向外拓展业务。主要销往周边的中医医院。目前每月对外销售收入超过5万元，占总销售量的26%有系列的提取、切片、炒药、烘干、蒸煮锅等设备，对中药材的筛选有严格的控制神威饮片公司与前五大中药饮片公司比较神威2001年的销售收入已到达了250万左右，销售利润率约为20%，净利润率在3.2%左右，与五大中药饮片公司相比较的有一定的优势2001年净利润率比较神威饮片公司上海康桥中药饮片厂上海德华国药制品有限公司上海雷允上中药饮片厂深圳津村药业有限公司上海童涵春堂中药饮片厂上海浦东新区医药药材公司无锡市中药饮片厂南京先河制药有限公司13国内中药饮片行业是量小利高的行业，竞争非常剧烈，但科技化和营销水平较低；相比之下，神威有一定的的经营前景中药饮片是在中医药理论指导下，根据辩证施治的原那么以及调剂、制剂的需要，对中药材进行加工炮制后的产品.中药材经过炮制到达结净、减毒、增效或转变药性的目的。所以“复方〞和“炮制〞是中医用药最根本的特色饮片的炮制工艺缺乏标准化，一药数法，各地各法的现象限制了饮片的规模化、集约化和饮片的大流通存在问题饮片缺乏内在的质量控制标准和检测要求，全国范围内临床试用的中药饮片有1200种，但不到200种中药饮片有质量控制及检测的标准和方法中药材对饮片质量的限制。中药材重金属及农业残留物含量较高、质量缺乏保证也限制了中药饮片的开展中药饮片的包装不标准，包装的用材、装量、规格不统一制定出中药饮片质量标准，实行多指标评价，逐步实现中药饮片质量标准化与中药材生产基地建立直接的联系，保证药材的平安可靠性统一标准的包装，多种规格，标明品名、规格、日期质量实现饮片生产工艺标准化、质量标准化、检测手段现代化、生产规模化，促进产业升级可能的改进方法14通过对市场的分析，我们了解到该行业成功的关键因素在于是否拥有销售渠道和独特的营销包装手段中药饮片行业的关键成功因素销售渠道开拓中医医院的销售渠道，根据医院的投药配方和调配制剂实际情况，进行前期的效劳在零售药店中，配备中药饮片调配人员，指导消费者购置，增加产品的销量独特的营销包装手段改善中药饮片包装，保证饮片的卫生质量，并对饮片的规格、计量做出明确标准新炮制工艺和剂型推出新型的中药饮片，如免煎、中药饮片颗粒等，方便消费者的使用寻求定点供给的中药材基地，保证饮片质量的稳定性中医院和各种中药材店的消费需求很大。如河北省中医院的约消费量在60-70万，石家庄市中医院的消费量在20多万，需要在销售上加大力度药店中中药饮片的调配不是简单的工作，包括配方、审方、发药三个环节。坐堂中医师对中药饮片的销售起指导和促进的作用，应更好的利用新兴的中药饮片颗粒的的毛利率更高，应研发新的炮制工艺和剂型15企业开展战略分析局部4.2内部核心能力分析

4.2.5 其他业务 4.2.5.2 包装公司16包装公司建立时的目的主要负责为神威药业产品提供高质量的包装，2002年新购一批设备突破了产能的限制，开始向外拓展业务业务现状财务业绩包装公司过往几年全部业务都与神威药业相联系，交易价格为内部结算价格，与市场报价相差不大，净利润率到达46%。随企业向外拓展，2002年的净利润率预计到达57%单位：

万元销售收入净利润*2002年为预测数包装公司历年销售收入与净利润17我国药品包装整体落后于国际水平，包装质量、包装外观、包材质量、包装对医药经济的奉献率都低于国际水平。药品包装作为药品的组成局部，正受到越来越多的重视兴旺国家一般品种包装占药品价值的15%-25%，有些品种到达30%以上，而我国占8%-9%与国外先进制药公司相比，我国制药企业对包装、包材对药品质量的影响普遍认识缺乏，对包装产品的平安、卫生质量标准及检测和评价方法。存在为降低本钱而选用劣质包装材料的现象我国与国外药包材企业的差距我国药包材企业开展现状入世后，国外先进的包装产品正慢慢进入我国市场，世界制药业排名前20位的跨国公司有四分之三都在我国独资或合资建厂。一些国内制药企业为了拓宽市场、提高产品竞争力，会选择高质量的进口医药包装产品，这对国内医药包装工业会带来巨大冲击药包材行业的竞争情况我国公布了?药品包装材料、容器管理方法〔暂行〕??药品包装标签和说明书的规定〔暂行〕?等一系列法规，还制定了50多个医药包装产品的国家和行业标准，以标准药包材行业的开展包装行业政策法规18通过对市场的分析，我们了解到药品包装材料的成功在于洁净卫生、满足多种需求、防伪、美观等，且药包材企业应更多的与制药企业实现沟通互动，更好的提供配套效劳药品包装行业的关键成功因素洁净、卫生从消费者方便、平安用药的角度考虑，对药包材的质量有更高的要求，包括更严格的保存时间的标准，耐高温蒸汽灭菌，能更好地预防湿气或氧气侵蚀，有好的力学性能，更高的药包材洁净度的包装材料等。同时对包装的物料及添加剂的选择满足多种需求开发小容量、单元剂量的销售包装，便于携带和服用能提供良好保护，又能防范儿童取得和方便老年人使用的包装易于识别，并说明药品、含量、剂量、服用方法、生产时间和厂家等防伪特有的光致变色、模内贴标防伪功能，更好的保证了药品的质量美观从药品剂型、剂量、用药心理、用药需求等因素入手，推出符合用药习惯的药品包装，同时提升企业形象特别在OTC药品实现分类管理后，药品包装优劣将会因影响到药品消费与制药企业实现沟通互动与制药企业的药包材质量、规格，与制药企业的生产紧密结合 国内医药包装行业的产品普遍质量较低，神威包装公司目前的科技化水平和质量水平属国内领先，应利用优势对高附加值的产品进行推广，如向有外销需求的企业向其他行业开展，如生产牙膏盖等19企业开展战略分析局部4.2内部核心能力分析

4.2.6 核心竞争力分析20从中成药生产行业内部能力比较看，可以发现神威药业虽然在战略、研发、销售和市场营销等业务层面同主要竞争对手存在一定的差距，但是在财务、生产供给上有自己的优势，值得进一步发扬神威药业陕西步长成都地奥天津天士力正大青春宝三九医药广州明兴山西太行扬子江药业中新药业北京同仁堂财务战略研发产品组合供应链渠道／渠道管理市场营销一般好非常差比较差非常好图例：21会议议程5企业开展远景、策略备选方案讨论5.1 企业远景、策略方案介绍5.2 对于策略方案的财务分析22企业开展远景、策略备选方案讨论局部5.1企业远景、策略方案介绍 5.1.1 公司使命、优先开展的业务方向、战略开展原那么23衡量神威药业所涉及的各种业务，我们认为神威药业现有的竞争力集中在中成药生产和销售上，而且从行业与竞争程度来看该行业开展的优先度也很高，因此该领域应为企业核心开展的业务方向强弱低高业务开展优先度

医药流通经营

零售连锁药店

中成药生产和销售

中药饮片生产

包装生产神威企业竞争能力核心开展业务提高资本投入回报率放弃联合行业强者立足中成药的制造，改进营销渠道总结生产管理的领先经验，利用零投入的手段兼并效益不好的企业，实现资产的增加和销售的提高充分利用与强者联合的方法提高大药房的经营效益，提高资本回报率将医药经营公司与大药房的经营进行集中优化，降低本钱，提高资本回报率给与中药饮片和包装公司一定的经营灵活性，增加销售，提高资本回报率24神威企业公司使命、战略开展原那么建议企业使命以中药现代化为目标，以产业报国，加快中药科研成果向生产力转化的步伐战略开展原那么 “把握渠道、立足制造、充实管理、扩大回报〞25企业开展远景、策略备选方案讨论局部5.1企业远景、策略方案介绍 5.1.2 各业务开展策略 -核心业务策略26中成药业务开展策略总结业务策略进一步加强研发的投入，主力开展心脑血管系列和抗病毒系列的处方药品系列产品区别进入不同渠道的品种，提高进入终端渠道的产品价格根据现有业务开展的情况将全国分为四类地区，集中力量首先开展业务潜力大的B、C类地区扶持核心一批客户，开发面向终端的二批渠道，协助一批管好二批，掌握产品流向以处方药为开展主项，加大处方药的渠道推广工作，配齐人手，掌握技巧，增加销售量，同时提高利润率同时集中力量支持地区性的医院和药房终端不同类型的的市场推广活动27了解现有研发的方向后，认为研发的重点应该以心脑血管系列的二三类新药为主，同时进一步通过自我研究和购置来充实新产品线2002在研产品明细剂型治疗领域医药分类奥沙恩注射液心脑血管二类脂可平软胶囊心脑血管二类复方牛膝颗粒骨科三类连参通淋片剂生殖系统三类连苏止呕软胶囊肠胃系统三类耄塞通软胶囊肠胃系统三类益肝康颗粒肝脏三类脑保颗粒心脑血管三类糖肾保颗粒糖尿病三类长寿保颗粒保健三类消炎灵软胶囊神经系统三类血塞通滴丸心脑血管四类九味羌活软胶囊感冒类四类重点研发产品28竞争对手做法建议研发方面的投入与竞争对手相比，神威对于研发的投入需要进一步加强，包括人员和费用。可以考虑将研发中心建在北京并通过与研发单位的联合攻关合作成都地奥建设了完备的科研开发体系，拥有国内一流的科研人员和设备，每年研发投入到达8000万元左右(5%销售额〕具备相对强大的新产品研发能力,努力开发具有自有知识产权的产品天津天士力大力引入高级人才,99年以来形成博士15人、硕士57人、本科615人的研发队伍单独为科研人员制定薪资体系，科研人员实现年薪制，年薪2－20万元不等，下保底、上不封顶与国外的企业和研究机构合作研发力量投入增加自身科技人员投入，提高高层次人员的比例考虑通过将研发中心移至北京来吸引高水平的科技人员通过与国内先进的科研和大专院校进行合作间接得到研发资源费用投入从现在的销售额1％增加至2005年的3％，至2007年的到达5％的行业平均水平29目标是经过5－6年使得新推出的药品占所有销售额的百分比上升到37％，同时主要产品系列占所有销售额的百分比到达95％，帮助企业更好地提高销量和利润维持平均每年成功推出1个处方药、1个非处方药新产品的速度将保证企业的产品线的健康处方药新产品定价高，走医院终端，给企业的创收和利润奉献都会比较高利用藿香正气软胶囊的经验，非处方药通过强大的广告支持和终端药店拉动，也会成长迅速30非处方药平均利润低，d类产品以藿香正气丸为代表，销量大、利润较高；e类量小，但是利润高；f类量大、利润低、但是分担不少费用。所以d，f类的非处方药品种是要主要维持的品种，e类为选择性开展品种建议集中开展d类产品和有选择的e类品种，加强对其的广告和OTC终端支持，争取上量；同时维持f类产品的分销和供给利润奉献量利润奉献量dfe所有非处方药产品平均税后利润率18％2001年主要品种利润分析税后利润率%31现有大多数品种销售的毛利偏低，阻碍了在终端医院的临床的推动，建议帮助在现有处方药品种的a类品种努力进入医保目录；同时以其为核心品种进入医院A类核心品种是否已进医保目录是否已经进入医院终端现有销售额税后净利润水平五福心脑康进入河北地方医保目录部分地区1.48亿38.2%参麦注射液甲类目录国家中药保护品种是7821万48.1%清开灵注射液甲类目录国家中药保护品种是8678万28.4%32在b类处方药品种中选取5－6个有竞争力的品种，作为处方药进入终端的二线品种，一旦a类品种进入医院，那么继续以推动b类药品进入终端为目标，保证处方药线的“上下搭配〞，对于量小利润低的处方药老品种建议放弃灯盏花素注射液红花注射液茵栀黄注射液香丹注射液冠心宁注射液五福心脑康参麦注射液清开灵注射液b类处方药主打品种a类处方药核心品种医院终端销量小、价格和利润高、不透明；渠道客户利润高销量大、价格透明、利润相对底；渠道客户利润一般33神威非处方类药中以抗病毒类的小儿系列及藿香正气品种为主，虽然他们对于总体的利润的奉献有限，但是由于销量大，替企业分担了不少的费用，而且帮助企业增大了零售渠道的分销，建议对于量大的品种扶持，量小的品种放弃非处方类d、f类产品销售额占总销量百分比税后利润率整体税后利润贡献占总利润百分比费用分摊占百分比藿香正气软胶囊无糖利咽解毒小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒克感敏4.9%1.6%5.2%1.9%1.8%31.3%26.4%9.6%5.0%9.5%5.6%1.5%1.8%0.3%0.6%4.9%1.6%5.2%1.9%1.8%合计15.4%-9.8%15.4%非处方类其它品种销售额占总销量百分比利润率整体利润贡献占总利润百分比费用分摊占百分比清开灵软胶囊贝思口服液解郁安神颗粒0.5%0.5%0.2%48.1%38.3%33.4%1.3%0.7%0.2%0.5%0.5%0.2%合计1.2%-2.2%1.2%建议集中开展d类产品和有选择的e类品种如清开灵软胶囊，加强对其的广告和OTC终端支持，争取上量；同时维持其他，如小儿系列产品那么应该继续鼓励通过商务渠道争取走量34核心品种－重点核心品种维持品种销量大、利润高销量小、利润高销量大、利润低处方药五福心脑康参脉注射液清开灵注射液灯盏花素注射液红花注射液茵栀黄注射液香丹注射液冠心宁注射液小儿增效脉通胶囊头孢氨苄颗粒非处方药藿香正气软胶囊无糖利咽解毒清开灵软胶囊贝思口服液解郁安神颗粒小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒克感敏阿斯匹林肠溶片总结下来，神威现有的处方药和非处方药品种可以分为六大类，建议将其中的a、b、d定位为核心品种；e类为选择性开展品种；c、f类为维持品种abcdef选择开展品种35集中支持重要的产品保证了核心产品销售得到保证，不断地形成新的核心增长点,配合以新的产品推出来增加新的业务核心产品维持产品新产品新产品新产品新产品核心产品新产品核心产品a类如五福心脑康等b类如灯盏花注射液等2003年新产品甲2003年新产品乙2004年新产品甲2004年新产品乙核心产品维持产品核心产品维持产品核心产品维持产品维持产品维持产品36五年后，希望将处方药所占的比重提高到80％以上，成功地培育1个5亿元左右、2个2－3亿元以上的处方药品种；另外培养3个3千万元以上的非处方药品种主要品种销售增长趋势五福心脑康、参麦注射液、清开灵注射液、灯盏花注射液是主要的处方药品种；藿香正气软胶囊、清开灵软胶囊、无糖利咽颗粒是主要非处方药品种37在进行终端的自我覆盖时处方药的进入价格应该明显高于通过代理进入终端的价格以及商务批发的价格，以弥补由于自我覆盖时的投入自我覆盖通过代理覆盖建议销售价格示意图(10ML清开灵注射液)15%+15%医院毛利6%医药公司毛利净利润其他销售及市场费用

交易费〔医生的开方提成〕100批发价115(零售价格〕税及管理费用生产本钱1015101079(出厂价)15%+15%医院毛利6%医药公司毛利净利润100批发价税及管理费用生产本钱46(出厂价〕101085(实际批发价)代理费用332634走商业批发渠道15%+15%医院毛利终端二批毛利100批发价85(实际批发价)一批毛利321115(零售价格〕115(零售价格〕85(实际批发价)税及管理费用生产本钱1010净利润41(出厂价〕4138处方类药中的a、b类产品将成为全力进入医院终端的产品，考虑到终端拉动的特性和市场的稳定性，建议a类产品批发价短时间内维持不变，b类产品应大幅提高进入终端销售的价格水平,c类价格维持不变走商务市场品种现有出厂价格（建议批发价）进院价*竞争对手进院价单位剂量与竞争对手的价格比目标出厂价格**（建议批发价）变化率a类处方药五福心脑康出厂价14(23)18.17步长脑心通24.8地奥心血康7.3177%52%14(23)+/-0%参脉注射液10ml:15(110)20ml:18(130)75.5689.3三九万荣47.5正大青春宝54.76160%137%15(110)18(130)+/-0%清开灵注射液2ml:3(9)10ml,8.6(24)6.1916.49北京中医药17广州明兴15.991%97%3(9)8.6(24)+/-0%b类处方药灯盏花素注射液11,5(101)79.80南京金陵91云南生物谷42.5350%150%70.7(101)+614%红花注射液27,82(34.78)34.78三九万荣39.6山西康宝126.4275%87%27.82(34.78)+0%茵栀黄注射液8.5(78.26)61.82－-54.8(78.26)+645%香丹注射液7.6(34.78)27.48进院价三九19贵州神奇13.4290%123%24.3(34.78)+320%假设为批发价79扣假设为批发价的70扣39非处方药药品本身面临的市场价格竞争比较剧烈，现有定价政策也帮助过往取得了相当的份额，为继续稳定市场，建议维持价格结构不变，但是应开始调整对于不同品种的终端拉动力度，非处方药中集中对于重点品种进行支持非处方药现有价格政策非处方药竞争剧烈，定价普遍以中低价格为主，占据一定的市场份额神威的非处方药中有很大一局部是冲剂产品，主要的消费群体在农村，对价格的敏感较高非处方药进入药店品种－d类及个别e类藿香正气软胶囊无糖利咽解毒清开灵软胶囊非处方药批发品种－f类小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒克感敏阿斯匹林肠溶片其他40对于以后开发出的新品种，有必要按照“处方药重点进医院、高投入高回报；非处方药重点维持量、选择投入维持价格竞争力〞，来指导处方药和非处方药的定价，保证支持终端的进入和竞争的优势四类药二、三类药新开发品种比竞争对手对应产品的医院终端价格>=5%；最高85扣暂不进入与竞争对手同等医院终端价格；70－80扣四类药二、三类药处方类药非处方类药目标为与竞争对手水平相同目标为比竞争对手＋5％目标为与竞争对手水平相同终端商务终端商务终端终端暂不进入商务目标为与竞争对手水平相同商务41由于现有价格政策中的1－3％运费差价有可能给渠道中的价格造成混乱，再加上只有不到5％的客户使用该政策，建议去除以统一一批客户的价格，防止可能的价格混乱问题问题的举例说明现有的做法使得批发客户可以有4－5点的空间钻空子将货物倒卖到周边的市场，扰乱市场；现有客户只有不到5％利用此政策，去除差价政策将只会带来最多0.15%的销售损失，但是可以换来周边市场相对的稳定小儿速效感冒颗粒河北现金出厂价0.09元/袋黑龙江现金出厂价0.093元/袋河北一批批发价〔贴入返利〕0.0887元/袋河北到黑龙江运费〔零散件〕0.003元/袋实际到货价0.089元/袋实际到货价0.093元/袋42市场营销投入和市场活动必须配合各地区的终端拉动目标，我们建议以以下的原那么进行投入的指引医药研讨活动进院费用、临床促销费上架费用、店内促销费医院营销药房营销终端拉动营销活动大类主要细分分类投入原那么媒体广告以各级医院的分类计算出每类医院的平均产出，以3个月为回报期限，推出每类医院的最高进院费用限额；临床促销费以产品销售价格的20％为最高限额，但是可以按照不同产品的特性和推广力度决定幅度，应该尽量鼓励防止使用代金销售以药房的分类计算出每类药房的平均产出，以2个月为回报期限，推出每类药房的最高上架费用限；店内促销费以产品销售的5％为最高限额，但是可以按照不同产品的特性和推广力度决定幅度一年回款额的6％为上限，主要根据各地的处方药的开展重要性进行投入，建议一开始集中支持OTC的核心品种，应该以电视广告为主43比照行业水平，对于医院临床促销费和药店内促销费按照在A、B、C、D四类地区的工作重点不一，建议设定以下不同的费用水平C地区D地区处方药A地区B地区15%销售金额为平均水平a类处方药以15%为上限b类处方药以20%为上限10%销售金额为平均水平a类处方药以10%为上限b类处方药以15%为上限10%销售金额为平均水平a类处方药以10%为上限b类处方药以15%为上限15%销售金额为平均水平a类处方药以15%为上限b类处方药以20%为上限C地区D地区非处方药A地区B地区5%销售金额为平均水平2%销售金额为平均水平2%销售金额为平均水平5%销售金额为平均水平医院临床促销费费用水平药店内促销费费用水平44当进行新产品的推广时，建议按照产品品种的不同性质〔新剂型或全新产品〕，按照“二、三类新药重点投入；其他新药适当投入〞来制定不同的推广活动的标准要求，指导对于活动的投入二、三类新产品四、五类新产品处方药非处方药处方药非处方药目标终端覆盖目标80%以上覆盖的终端70%以上覆盖的终端80%以上覆盖的医院终端，含所有三等以上医院80%覆盖的药房终端，含所有大型零售店65%以上覆盖的医院终端75%覆盖的药房终端渠道覆盖目标90%渠道80%渠道一批100%90%二批90%90%假设扣点80扣75扣75扣75扣促销费用医院终端20%临床促销回扣，10％学术活动费用药房终端5%店内促销，15％广告费用医院终端15%临床促销回扣，10％学术活动费用药房终端2%店内促销首年销售目标300万100万240万80万估计目标回报期12个月12个月12个月6个月45并且选择适当的广告媒体组合，最大限度发挥广告媒体的作用诚信产品质量认证保险专业杂志的插页广告电视、路牌、报纸等动态和静态媒体广告促销礼品和宣传品赞助政府、行业协会主办的大型学术研讨会知名专家的推荐文章46三年内直接效劳和控制占绝大局部流量、同时也是最重要的16％的医院和零售网络终端；五年内覆盖30％的大医院及20％的主要零售网点神威药业一批协议户一批协议户二批客户二批客户二批客户终端终端终端170(50)1140(850)5967(9067)神威药业一批协议户二批客户终端神威药业渠道结构示意图网络客户数目*2005年目标〔2007年目标〕47现有的直接业务客户将短期内被归拢为以90个左右的大协议客户为首的一级和二级网络，同时还将进一步将二级客户数提高至1,180个以上，直接覆盖终端到达1,742个以上;至2003年底到达3,280个以上20027-9200210-1220031-320034-620037-9200310-12一批发展目标909090909090二批发展目标A285320320320320320B590720720720720720C658080808080D506060606060合计99011801180118011801180医院终端300384500600700774药房终端70013581650195022502508一年半内网络开发方案75690现有直接往来客户目标以及协议客户不详1180现有二级客户直接覆盖的二级客户约6001742现有直接覆盖终端直接覆盖的终端目标至2002年底前……48A类地区的特点是属于区域性的商业流通市场，是神威药业的主要特点，因此，神威药业应积极地稳固在该地区的销售，防止销售的滑坡河北、安徽、陕西A类地区范围稳固A类地区现有商业渠道，保持渠道充足的产品量；以稳固销量、稳定回款、管理本地区面对终端的分销商为目标业务开展战略渠道：拥有大规模的区域商业流通市场，有很强的地区辐射能力，向周边地区冲货，价格不稳定，难以控制货品流向销售情况：A类地区的销售量占销售总量的四成，属于销量明星消费能力：本地区的消费能力可以，神威产品在本地区渠道有一定的广度，目前的消化量较大知名度：最早进入的地区，产品在A类地区有较高的知名度市场与销售特点49山东、河南、山西、广东、湖北、四川、重庆、辽宁、黑龙江、吉林、福建、湖南B类地区范围B类地区将建立分销渠道作为工作重点，在B类地区搭建覆盖广度深度的分销网络和终端网络，减少冲货在本地销量中的比例，挖掘本地区的消费潜力业务开展战略渠道：本地区以本地终端纯销渠道为主，也有局部地区拥有区域性的商业流通市场；受到周边地区冲货影响销售情况：地区销售量平均偏上，属于销量的第二梯队消费能力：B类地区的医疗消费能力较强，同类竞争产品多，说明产品有市场需求。神威的产品如参麦和清开灵借力销售，业绩不错。由于受冲货和竞争产品渠道消费市场，但覆盖深度有带加强知名度：进入B类地区已有一段时间，2001年对B类地区有一定的广告宣传，产品有一定的知名度市场与销售特点B类地区的特点是对神威品牌有所了解，而且所受到的冲货影响较小，因此，神威应对这局部协议户扶持，增加对当地的终端和终端代理的支持和拉动50浙江、上海、北京、江苏C类地区范围重点进行终端市场的推动，进行医院临床、终端促销、投放广告等刺激终端用户消费和认知。同时应用灵活的销售政策，开展业务推广会、给扣率优惠鼓励终端销售人员的销售；并充分利用现有渠道走货，提高终端的铺货率业务开展战略渠道：终端网络的市场为主，也是市场运作较标准的地区，同类产品竞争剧烈，需要有较大的临床推动和广告宣传投入知名度：除北京外，进入C类地区的时间不长，也没有广告投入，除北京对神威产品认知度较高外，在其他C类地区知名度不高销售情况；由于进入的时间不长，也没有销售量较小，消费能力：全国人均医疗消费水平最高的地区北京地区开发时间早，销量也很高；但北京地区约50%的享受公费医疗，因而销量的提高必须靠医院临床推动，并依靠拥有医院网络的经销商，逐步翻开医院市场市场与销售特点C类地区的特点是经济比较兴旺，是药品高消费区，但是对神威产品了解甚少，因此神威应通过OTC和医院的终端拉动来进入市场业务开展战略51甘肃、天津、广西、云南、内蒙古、江西、新疆D类地区范围维护现有销量较大产品的销量，掌握目前渠道的流向，逐步培养D类地区渠道的能力，和终端消费者的认知度业务开展战略渠道：大局部是神威新进入的市场，但受周边地区流通市场的冲货影响大知名度：知名度较弱，由于外区域的冲货，使本地市场有一定的产品销售情况：销量很小消费能力：D类地区的医疗消费能力较弱云南地区开发的较早，但周围的供给商对其影响巨大，目前处于维持阶段，需要先在渠道中在冲击较大的量，培养渠道中的需求，再行进行渠道管理市场与销售特点D类地区的特点是多数为偏远地区，因此，神威可采取保持现状，控制其投入52调查显示协议商务客户认为神威药业提供的根本销售效劳是可以的，但是他们同时认为神威应进一步提高在控价、网络开展、资信、促销等方面的效劳效劳价格控制网络开展销售拜访付款方式鼓励措施促销宣传处理订单货品齐全及时送货退货换货库存控制店内陈列销售培训处理投诉很好、很重要一般效劳评价严格控制，奖惩清楚协助开展二批和效劳终端1－2次/周；在了解销售情况的同时协助开发和维护工作需要数天的付款期限；一定的信用额度；及时付款奖励要求返利公平合理定期开展频繁多样的各类促销活动，并在各种媒体上进行广告宣传迅速及时保证产品齐全，防止过多缺货尽早到货;无过失及时验货并给予补偿，或在下批货款中表达出来；给予破损基金协助理货效劳需求建议手段亟需改进我们建议对于协议户应加强支持，给与局部有信誉的客户一定的资信，并在过去的年度明返利根底上增加分季度的综合指标考核，到达目标的给予奖励，促进客户的积极性的同时加强对其的管理培训考核手段与返利明确的效劳标准人员支持大局部的一批客户都会有专门的商务代表进行覆盖效劳，在B、C、D三类地区根本上每个客户有一个代表；A类地区每两个客户有一个代表商务人员将帮助一批进行二批的开发和维护对于现有的主要一批客户提供一定的资信支持，给与30天的还款资信；鼓励提前还款，14天内返回0.25%提供0.15%的破损处理补贴对于协议户根据规模设定分档次的回款返利标准使用综合指标进行一级和二级客户的考核，每季度根据客户的考核成绩进行评分，年末计综合分，按分档次的奖励基数计算应得奖金进行奖励对于一级协议户的支持54销售访问培训退货换货公司提供0.15%的坏损货物补偿，所有的退换货物由分销商负责处理分销商退换所有质量和包装问题而引起坏损产品，保证无客户投诉所有重点OTC客户凭实物向公司退货每周拜访协议商业客户，了解销售情况、库存、价格，帮助开发二级客户和终端拉开工作每周拜访重点OTC客户1－2次，指导店内陈列在以下几方面对协议客户进行定期培训：订单处理库存控制仓储管理分销策略推销技巧销售信息分析处理投诉所有客户意见和消费者投诉必须以标准的格式记录下来根据客户需要提出解决方案并作出及时反响将整个处理过程存档信贷控制要求没有资信的协议户现款现货要求具有资信的客户在到货后30天内付款；对提前付款予以奖励，如14天内0.25%要求重点OTC客户在到货后60天内付款此外，根据客户的需求，在一些无法量化衡量指标的效劳工程上，我们对公司的建议如下：方案A－较为保守的“稳步开展〞方案加大对原有产品的投入，适当推出新品种提高业务 在原有渠道中加大原有品种的铺货，同时使得新产品占总销量的百分比提高到30％左右有针对性地进行终端拉动，进入终端 较稳健的进行渠道开展，有针对性地选取渠道规模、人均消费高以及对手的产品的竞争不强的地区进行市场投入与终端拉动，促进业务增长56方案B－可执行性较强的“迅速的扩张〞方案扶持一批、进行二批网络的掌控 增加对于现有的协议客户的扶持力度，通过支持二批网络的开发、适当放宽资信，在回款返利的根底上实施以综合表现为衡量标准的奖励来激发一批客户的积极性有针对性地进行终端拉动，进入终端 有针对性地选取渠道规模、人均消费高以及对手的产品的竞争不强的地区进行市场投入与终端拉动，促进业务增长利用新产品和处方药品种提高业务 目标是在五年内将处方药品种销量占总销量的百分比提高到83％以上，同时使得新产品占总销量的百分比提高到37％左右通过适当提价提高产品平均利润率 将现有的主要品种针对不同的渠道建议进行划分，明确不同的对应品种；同时对进入不同渠道的品种进行价风格整，以支持终端拉动57方案C－有一定风险的“激进的扩张〞方案全面的进行流通渠道的覆盖，进行终端拉动进入终端 对所有的地区进行全面的市场投入与终端拉动，促进业务增长，2007年将自我进行终端拉动和控制的OTC和处方药渠道销量的百分比从2001年的2％提高至56%利用新产品和处方药品种提高业务 目标是在五年内将处方药品种销量占总销量的百分比提高到82％以上，同时使得新产品占总销量的百分比提高到42％左右较快的得提价提高产品平均利润率 对进入不同渠道的品种进行价风格整，以支持终端拉动，较快的提高到行业水平58对三个不同战略备选方案的财务分析说明三个方案都有良好的销售和利润表现不同战略方案中，2007年中成药业务年销售收入单位：亿元稳步开展迅速扩张激进的扩张不同战略方案中，2007年中成药业务年净利润单位：亿元59从投资收益的角度分析，三个方案同样都可以带来优厚的回报中成药业务净现值1比照分析单位：亿元稳步开展迅速扩张激进的扩张中成药业务内部收益率2比照分析单位：%注释：1净现值：简称NPV〔NetPresentValue〕，净现值＝投资报酬总现值－投资额现值；净现值如大于零，说明投资收益大于投资总额，投资方 案有利；净现值如等于零或小于零，那么投资方案无利或不利。对两个或两个以上投资方案进行比较时，那么应选择净现值最大的投资方案2内部收益率：内部收益率是一个非常重要的工程投资评价指标，它是指一个工程实际可以到达的最高报酬率。从计算角度上讲，但凡能够使投 资工程净现值等于零时的折现率就是内部收益率。60难易高商业紧要性低执行难易度迅速扩张激进扩张稳步发展从而做出综合的评价和选择注解：图中圆圈大小表示2007年的预期销售收入61生产能力品牌资源有效对接神威已通过了GMP认证，制造工艺较为先进，由于短时间内缺乏独特的产品，客户认知度有待提高，而销售渠道正在建设中，在市场的竞争中仍面临一定的压力利用OEM方式扩大产量，降低待摊费用以赚取加工利润。寻找合作对象时，寻求利润最大化是首要的考虑因素已拥有了较好的市场知名度，特别是一些外资企业，有大量的生产需求，而希望通过委托加工的方式进行定牌生产，防止重复建设，并将核心能力集中在产品营销上此外，考虑到在目前国内6300余家制药企业中，通过GMP认证的仅1300多家，其中的中成药企业更少。而GMP改造的费用平均约为6000-7000万。市场上将有不少进行中成药外包加工的需求62财务分析说明，代工的方案可以充分地发挥现有的充裕产能，额外增加企业的运营收入方案特点关键假设财务分析结果行动方案充分发挥产能，增加加工收入预留自身需要的生产能力，将富余的生产能力提供外包服务，可以得到额外的业务收入；尽可能控制因代工业务而产生产能扩充需要至2007年，估算中成药业务的收入可达到160449万元；其中代工业务收入达到28165万元- 整体税前利润率为30％，在同等条件下，较非代工降低了6个百分点- 中成药业务整体的内部收益率表现从107％降低到91.41％- 但是该业务的净现值（2001－2010）从17.19亿元增加到了25.82亿元建议方案进一步明确可以利用的富余产能联系客户提供服务63企业开展远景、策略备选方案讨论局部5.1企业远景、策略方案介绍 5.1.2 各业务开展策略 -神威大药房开展策略64?

神威大药房现有业务面临的三大策略性问题可以归纳为：是否可以通过内部运作优化，使营业亏损状况得到扭转？如要必须要形成一定的规模才能盈利，是否要继续对其进行投入？投入资金的额度和时间跨度为多少？并且企业长期的运营是否可以达致理想的回报？如何可以防止过多的投入，但是争取得到最大的资本回报率？65神威大药房业务开展策略总结业务目标如何可以防止过多的投入，但是争取得到最大的资本回报率业务策略维持现有根本的规模，优化大药房的管理积极寻找强大的联盟伙伴进行合作，得到由于扩大的规模效应而降低的采购本钱的利益，提高相对高的投资回报如果其他企业出价条件适宜，考虑退出该行业661。青园店2.新华店3.和平店4.裕华店5.联盟店6.中心店－－33450392002年－-11%-4,788,626--382001年-店内从业人数〔人数〕-行政管理人员〔人数〕-税前收入〔RMB元〕－税前利润率〔％〕－最好的6家门店*6店数(家〕2000年目前神威大药房的经营状况×最好的6家店是根据每平方米销售收入，人均销售额，平均每个品种的销售收入来确定的，67神威现有门店与北京地区相应规模的门店的平均运营指标还有一定的差距神威其他门店平均水平北京地区行业平均水平神威最正确效益门店水平615615.61221900019.228813932年平均每平方米收入（元）25.2年平均每人销售额（万）283年平均每店收入（万）188814515180平均营业面积（平方米）11从业人数（人）神威的门店平均面积大于北京同等规模平均水平，但每平方米年销售却大大低于北京同等规模平均水平68方案D－“优化大药房管理〞方案初具规模的业务还没有能有良好的财务回报已经给企业带来了压力 神威大药房经过一年多飞速的开展，已经成为河北地区颇有影响力的医药零售企业，但是虽然业务量到达了4200万元一年，但是仍然亏损近500万元今年的业务仍将面临各方面的挑战，业务开展的前景仍然不太明朗 今年内由于面临城建工程迫使企业进行大规模的店址迁移，估计业务将受到不小的影响；同时由于资金的压力，大药房开始需要加强对于本钱的控制。预计原定的开店方案将会受到较大的影响方案之一为建议在短时间无法到达规模效应时要求企业充分优化现有的管理水平 从现有的财务分析可以了解到，短时间企业无法到达规模效应带来的采购本钱和管理本钱的降低，建议以现有门店经营最好的指标为目标进行内部的优化，提高企业的效益，力图到达盈亏的平衡69对大药房保持现有规模情况下的财务预测的关键假设经营较好的六家店通过经营改善逐渐提高销售收入,每年提高1％其他门店按北京同等规模的平均标准，逐年进行优化，到2021年到达每平方米销售19000元假设经营公司让利2个点给大药房，大药房总体采购本钱可降低1.7个点大药房除2002年由于局部药店搬迁，需要重新装修和新的投入，以后几年都没有新的资金投入70通过敏感性分析得出大药房的现金流对于药店采购本钱是最敏感的，其次是广告费用Source:KPMGanalysis因此，降低采购本钱对神威来说是带来现金流的至关重要的因素敏感性分析:对于永续现金流的影响(RMB百万)27.9百万基本情况下的NPV变动1％变动1％药店采购成本广告费用运输配送费用药店从业人员每平方米销售额药品零售价格药店行政管理人员21-215.4-5.44.3-4.32-21.6-1.61-10.7-0.771永续现金流量现值（DCF*）(百万元)IRR*(%)收回投资年数(年)营业收入(Sales)(2010年)（百万元）EBIT*/Sales(2010年)(%)总资本投入(CAPEX)(2001-2010年)（百万元）悲观的情况-15-5%-1113%8最有可能情况27.944%10年13016%8乐观的情况57.662%9年14923%8各种可能的情景下的财务数据一览注：* 本报告以下涉及到的财务预测数据除非特别申明，指的是〞最可能的市场场景“下的预测数据。 * DCF：〔DiscountedCashFlow现金流量折现〕可以把DCF是否>0作为判断一个投资方案是否可行的财务指标。 * IRR：〔InternalReturnRate内部收益率〕用来衡量不同投资规模的投资方案的相对财务回报水平。 * WACC:假定平均加权本钱为12％ * EBIT：〔EarningBeforeInterest&Tax息税前利润〕用来衡量撇除了利息和所得税这两项影响因素后的净营业利润水平。保持原有店家的情况下，对于未来财务状况的预测说明,如果经营公司可以让利给大药房，大药房的业务开展前景还较乐观72单位：百万元经营收入和息税前利润(EBIT)预测(2001–2007年)神威大药房在2002－2004年税前利润率都为负值，2005年以后逐渐提高，直至2007年到达8％单位：百分比73扣除调整所得税后的现金流量(After-taxFreeCashFlow)和所需资本投资(CAPEX)(2002–2007年)单位：百万元没有扩张的情况下，只在2002年由于17家店搬迁有些资本投入，2002－2004现金流仍是负的，2005年以后由于药店经营的逐步提高及优化，现金流变为正值，并逐渐增加74财务预测:2021年财务结果

总结RMB百万收入采购本钱经营费用广告费用折旧/摊销销售费用净收入Source:KPMG分析主要财务数据〔百万〕销售收入：130净收入：22净利润率：17％折扣现金流净现值:27.9 内部投资回报率:44%2021收入以保持现有店家规模的模型为依据管理费用75对大药房进行规模扩张情况下的财务预测的关键假设经营较好的六家店通过经营改善逐渐提高销售收入，每年提高1％其他门店按北京同等规模的平均标准逐步进行优化，到2021年到达每平方米销售额为19000元到2021年平均增长到400家店新店都按北京同等规模门店的平均运营指标运营，平均面积145平方米，每平方米销售额为19000元经营公司让利2个点给大药房，同时因为规模经济药店零售价格平均每年降低1％76永续现金流量现值（DCF*）(百万元)IRR*(%)收回投资年数(年)营业收入(Sales)(2010年)（百万元）EBIT*/Sales(2010年)(%)总资本投入(CAPEX)(2001-2010年)（百万元）悲观的情况-15-5%-1113%8最有可能情况27.944%10年13016%8乐观的情况57.662%9年14923%8(保持现有店家情况下)各种可能的情景下的财务数据一览如果进行规模扩张到2021年到400家，同原有规模相比资本投入和费用大量提高，虽然采购本钱有所下降，但并没有带来非常明显的现金流的增加永续现金流量现值（DCF*）(百万元)IRR*(%)收回投资年数(年)营业收入(Sales)(2010年)（百万元）EBIT*/Sales(2010年)(%)总资本投入(CAPEX)(2001-2010年)（百万元）悲观的情况-174--77811%168最有可能情况1931%7年77813%168乐观的情况7347%7年77817%168(2021年扩张到400家)各种可能的情景下的财务数据一览77扣除调整所得税后的现金流量(After-taxFreeCashFlow)和所需资本投资(CAPEX)(2002–2021年)单位：百万元如果2021年扩张到400家，会产生大量的资本投入，而采购本钱并不会有非常明显的变化，直到2007年税后现金流都是负的，在资金上的压力很大78财务预测:2021年财务结果

总结RMB百万收入采购本钱经营费用折旧/摊销销售费用净收入Source:KPMG分析主要财务数据〔百万〕2021收入以规模扩张到400家店的模型为依据管理费用广告费用销售收入：778净收入：104净利润率：13％折扣现金流净现值:19 内部投资回报率:31%79方案特点关键假设财务分析结果行动方案现有基础优化不进一步进行新店的投入，力争在现有的基础上进行优化可以避免进一步投入新的资产，主要维持现在已经投入的资产的回报水平。继续寻找可以增加资本回报的解决方案10年累计经营净现值为2792万投资回报率为44%建议方案认可现有最佳的经营门店的指标寻找各门店与标准的差距所在设定差距改进方式实施改进继续投入，达到规模考虑到短期由于规模太小无法得到满意回报，因此建议继续进行新店的投入，争取达到规模效应，得到较为满意的回报10年累计经营净现值为1930万；投资回报率为31%非建议方案两种方案相比，继续扩大规模的方案的回报远低于维持现状方案的水平，因此不建议继续扩大规模，短期内应以维持业务、进行优化为目标80为了使得已经投入的资本得到最大程度的回报，考虑到依靠不断扩大规模并不能很好地解决这个问题，我们建议现阶段先考虑通过与外部强手联合来到达上述的目的基于我们的财务模型的分析，以现有的行业的平均经营水平进行估算，医药连锁企业估计需要在规模到达224家门点、销售到达4.23亿、采购本钱占销售收入到达63％时，才可以开始获得正的税后现金流现有国内企业到达这方面规模的企业并不多；但有这样的企业出现时，建议进行合作经营的考虑当难以找到适宜的合作企业时而有其他企业提出购置的意向时，可根据收益的上下进行退出的考虑如何争取得到最大的资本回报率?通过内部运作优化使营业亏损状况得到扭转?继续对其进行投入形成一定的规模得到盈利？寻找强大的伙伴进行合作，得到扩大的规模带来的利益？回报不乐观，基于内部运营进行优化不能扭转亏损情况即使以非常大胆的速度扩张也无法到达投入产出的理想状态很有实力的企业的规模本钱效益必须很强才可以

寻找适宜的买主进行合作，推出该行业？当潜在的买主提出的价格高于与其他企业合作时能得到的收益

神威大药房可行的策略出路81企业开展远景、策略备选方案讨论局部5.1企业远景、策略方案介绍 5.1.2 各业务开展策略 -经营公司开展策略82?

是否以优化自身的经营运作能力，提高盈利能力，如与更多的厂家建立直接的业务联系，降低库存等，保持自然平稳的开展？是否应该进一步扩大投入，建立医药流通经营的核心能力，如扩大规模和分销网络的覆盖？神威医药经营公司现有业务面临的策略性问题可以归纳为：83神威医药经营公司业务开展策略总结业务目标防止过多的投入，维持现有规模、以效劳好大药房为主要目标，但是争取得到最大的资本回报率业务策略维持现有根本的规模，优化内部管理加强与大药房的协作，提高效劳水平提高销售人员的投入以求到达根本盈亏平衡降低管理本钱84商业流通企业的关键成功因素神威流通公司现有条件商业流通渠道日趋扁平化、形成规模、实现批零一体化是商业流通企业开展的方向，而流通公司暂时还不全具有上述的有利条件目前的大客户仅有3-4个稳定的客户进行业务往来，对于医院终端的接触比较少，没有完善的分销网络。向外销售的能力很弱，做批发业务拓宽网络的业务员仅有1人目前与大药房的关系密切，2/3的业务来自与神威大药房。为大药房进行采购和配送，实际相当于大药房的采购供给部，自身没有明确的定位由于建立时间短，财务分析还没有系统化；信息系统为孤立系统现有的配送和售后效劳非常有限形成规模化、大型的、跨区域的、专业化的流通企业，发挥资产的规模效益与各个制药厂家拥有良好的业务关系拥有终端的批零一体化企业正成为一种趋势，不仅更好的进入终端市场，且通过批发业务到达一定的本钱竞争优势，使终端药店保持一定的价格优势效劳成为提高客户满意度的关键因素，应提供优质、及时的配送效劳和售后效劳85大药房保持现有规模的情况下，经营公司的不同战略选择的关键假设选择1：主要供给大药房经营公司让利2个点给大药房经营公司外销产品采购本钱及毛利不变经营公司人员相对于2002年不作增长经营公司销到大药房的收入占其总收入的90％经营公司的销售收入随着大药房的药品采购本钱变化而变化设备按20年直线折旧不作新的资金投入选择2：满足大药房同时，扩大外销规模经营公司让利2个点给大药房经营公司外销保持每年10％的增长外销收入每增加250,000元，增加一个销售人员每增加30,000,000收入，增租一辆运输车辆每辆车年费用约为60,000元设备按20年直线折旧86以我们对于市场的了解，神威开展终端网络需要投入的流动资金将会是相当数量，而且我们估算即使企业不断进行扩张，也无法到达令人满意的资本回报率基于现状优化管理方案的财务指标继续投入达致规模效应估计至2021年年销售额为10460万元净利润率为2.2%资本回报率仅为1.6%10年经营净现值为-8929万元假设至2021年年销售额为47067万元净利润率为3.0%资本回报率为仅为2.2%10年经营净现值为-34870万元87财务分析说明作为单一的投资方案考虑，二者皆不具有很好的吸引力。建议更明确的将经营公司作为大药房的采购代理部门，降低管理本钱，提高内部效劳水平方案特点关键假设财务分析结果行动方案现有基础下进行优化不进行额外的过多投入，只投入少数必要的销售人员来保证销售收入可以维持企业的运营和盈亏平衡估计至2010年年销售额为10460万元净利润率为2.2%资本回报率仅为1.6%10年经营净现值为-8929万元建议方案加强与大药房观管理上的协调，降低管理费用，提高服务水平增加少数销售人员，覆盖主要的流通市场，增加销售加大投入，建立自有的销售网络加大对于销售人员的投入，建立自己的药方和医院的终端网络，辅助以进入流通市场走量，争取成为区域性的重要医药流通企业的地位假设至2010年年销售额为47067万元净利润率为3.0%资本回报率为仅为2.2%10年经营净现值为-34870万元非建议方案88企业开展远景、策略备选方案讨论局部5.1企业远景、策略方案介绍 5.1.2 各业务开展策略 -中药饮片公司开展策略89?

饮片公司现有业务面临的策略性问题可以归纳为：如何鼓励饮片公司进一步开发市场，在适当投入销售支持的情况下增加销售，增加资本回报？在本区域内部开展？覆盖中医院？覆盖连锁药店？是否应在传统配方的根底上，开展新型饮片？是否应该扩大生产规模？90神威饮片公司业务开展策略总结业务目标防止过多的投入，维持现有生产规模、与主业一样以同样速度增加销售为主要目标，但是争取得到最大的资本回报率业务策略改善中药饮片包装，推出新型的中药饮片，如免煎、中药饮片颗粒等，方便消费者的使用、获取更高的产品利润维持现有根本的生产规模，优化内部管理，保证质量鼓励开拓中医医院的销售渠道，提高必要的销售人员的投入以求到达销售增长的需要加强饮片公司的管理自主性，将其作为利润中心进行管理，降低管理本钱，提高资本回报率91方案H－“中药饮片公司开展战略〞方案充分授权，发挥潜能，提高资本回报率 中药饮片公司的现有产品以供给大药房为主，为进一步提高设备投入后资本的回报率，饮片公司亟需提高业务能力，增加产品的销售 我们建议给予饮片公司管理层充分的管理授权，将经营的成绩和对于饮片公司领导人员的奖励密切联系，鼓励积极开发适销对路的产品，开展自有的销售渠道，进入市场,增加销售提高回报92财务分析说明防止过多的投入，维持现有生产规模、与主业一样以同样速度增加销售为主要目标可以到达不错的资本回报率方案特点关键假设财务分析结果行动方案发挥能动性，增加资本回报率-年增长率与主业相同为20％每销售人员每年可销售45万元产品，销售人员配备根据销量同比增长销售人员费用按照现状比照

2002年管理人员要有一定的增加，以充实管理职能基本上设备的产能不是生产发展的障碍。生产达到一定程度时，可加工人，每增加一万斤，需增加5人左右应收帐天数为90天- 至2007年按年增长20％估算，收入可达到824万元- 税前利润率将为12％- 税后利润为12％，将高于大部分行业的其他竞争对手- 资本回报率将为58％建议方案充实中药饮片公司的管理能力，尤其是销售能力制定将业绩与奖励密切联系的经营绩效与奖励合同鼓励企业走入市场93企业开展远景、策略备选方案讨论局部5.1企业远景、策略方案介绍 5.1.2 各业务开展策略 -包装公司开展策略94?

包装公司现有业务面临的策略性问题可以归纳为：应该如何鼓励包装公司进一步开发市场，在适当投入销售支持的情况下增加行业内销售，提高设备利用率，增加资本回报？对外出口的制药企业外资制药企业其它行业，如制作牙膏盖等应如何获得更多的市场吸引力，并提高产品销售利润？除了防伪等高附加值的效劳，应推出那些新的高附加值的效劳以满足客户不同的需求？95神威包装公司业务开展策略总结业务目标防止过多的投入，维持现有生产规模、以内销和外销到达产能的90％为主要目标，但是争取得到最大的资本回报率业务策略改善推出新型的产品、获取更高的产品利润维持现有根本的生产规模，优化内部管理，保证质量鼓励开拓销售渠道，提高必要的销售人员的投入以求到达销售增长的需要加强公司的管理自主性，将其作为利润中心进行管理，降低管理本钱，提高资本回报率96方案特点关键假设财务分析结果行动方案发挥能动性，增加资本回报率给与充分的授权，将经营的成绩和对于包装公司领导人员的奖励密切联系，将可以鼓励开发新品种、组织销售人员、进入合适的区域与渠道、增加销售提高回报现阶段暂时不考虑需要大量投入固定资产才能提供的品种的供应，主要是为了充分利用现有的产能，提高资产利用率和资本回报率至2007年按年增长15％估算，收入可达到人民币3,842万元税前利润率将高达68％税后利润为45.84％资本回报率将为96％建议方案充实包装公司的管理能力，尤其是外部销售能力制定将业绩与奖励密切联系的经营绩效与奖励合同鼓励企业走入市场财务分析说明充分发挥现有生产产能、以增加销售为主要目标可以到达不错的资本回报率97企业开展远景、策略备选方案讨论局部5.2企业开展战略方案财务分析 5.2.1 战略方案总结和财务预期98净现值（NPV）(万元人民币)IRR*(%)投资回收期(年)2007年营业收入（万元）EBIT*/Sales(2010年)(%)总资本投入(CAPEX)(2001-2007年)（万元人民币）实施难度变革的深度稳步发展10900871%6.7年13380525%23085迅速的扩张17434593%6.7年15601733%26096激进的扩张211104105%

5.9年17520434%27818三种策略选择的财务数据一览注：* 不同的市场场景中公司产品的市场价格、公司各项业务量的增长都有不同；本报告