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文档简介

推销技术产品分析表的内容客户在购买评估选择时心中的疑问

第一个问题是“我为什么要听你讲？”：

第二个问题是“这是什么？”：

第三个问题是“对我有什么好处？”：

第四个问题是“那又怎么样？”：

第五、六个问题是“谁这样说的？还有谁买过？”：根据客户心中的疑问制作产品分析表产品分析表产品特征产品优势利益（给客户带来的利益）购买动机形象的展示方式

根据客户心中的疑问制作产品分析表产品特征：是产品的组成部分，是产品自身所具有的区别于其它产品的属性。包括产品的性能、构造、功能、设计特点、使用材料、价格等内容。产品特征是关于产品的某一事实，可以是有形的，如产品的物理、化学性能等，也可以是无形的，如公司的营销政策、销售人员的素质等。根据客户心中的疑问制作产品分析表产品优势：描述的是产品特征的作用，解释了产品特征能做什么，展示了产品特征的目的和功效，是产品相对于其他产品所具备的某种特性。如采用“MM设计理念”的轿车具有内部乘坐空间最大化的优势，“MM设计理念”是产品特征，而“内部乘坐空间最大化”则是产品优势。利

益：是指客户从产品或服务中获得的价值或好处，也就是产品的特征能给客户带来哪些方面的好处。产品利益把产品特征和产品优势与客户连在一起，利益可以让销售人员知道客户想要什么。动

机：指产品特征所能满足的需求。确定客户的动机，可以帮助销售人员确定产品利益。根据客户心中的疑问制作产品分析表根据客户心中的疑问制作产品分析表形象的展示方式：指销售人员通过各种各样的推销工具，如多媒体技术、商品质量报告、客户推荐证明、商品样品等，引起客户的注意和兴趣

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