被动销售培训课件

被动销售培训课件目录CATALOGUE被动销售概述建立信任与专业形象客户需求分析与挖掘有效沟通与呈现客户关系维护与拓展被动销售实战案例分享被动销售概述CATALOGUE01被动销售是指销售人员通过提供有价值的信息和解决方案，吸引潜在客户的关注和兴趣，从而在客户主动联系销售人员时，达成销售目标的一种销售方式。与主动销售不同，被动销售更注重建立信任和提供价值，而不是强行推销产品或服务。被动销售的定义通过提供有针对性的信息和解决方案，满足潜在客户的需求，提高客户满意度。提高客户满意度降低销售成本建立品牌形象由于被动销售的针对性强，销售人员可以更有效地筛选潜在客户，降低无效沟通和销售成本。通过提供高质量的信息和解决方案，树立专业、可信赖的品牌形象，提高潜在客户的信任度。030201被动销售的优势123如金融、医疗、教育等，这些行业的产品和服务较为复杂，需要与客户建立长期信任关系。需要建立信任和口碑的行业如IT、定制化产品等，这些行业需要根据客户需求提供定制化解决方案，适合采用被动销售方式。需要提供个性化解决方案的行业如广告、媒体等，这些行业需要大量潜在客户，通过被动销售可以更有效地吸引客户关注。需要大量潜在客户的行业被动销售的适用场景建立信任与专业形象CATALOGUE02全神贯注地倾听客户的需求和问题，给予积极的反馈和回应，让客户感受到被重视和理解。倾听技巧保持真实、透明的沟通，不隐瞒、不夸大产品的优点和缺点，赢得客户的信任和忠诚。诚信为本根据客户的需求和情况，提供有针对性的专业建议和解决方案，展现自身的专业知识和能力。提供专业建议建立信任的技巧

塑造专业形象的要素专业知识具备丰富的行业知识和产品知识，能够准确、全面地解答客户的问题和疑虑。职业形象保持良好的仪表和仪态，穿着得体、举止大方，展现出专业的形象和气质。服务态度保持积极、热情的服务态度，关注客户需求，提供周到、细致的服务体验。不断优化产品设计和功能，提高产品质量和竞争力，让客户感受到更高的价值。提高产品质量提供超出客户期望的附加值服务，如售后服务、维修保养等，提升客户满意度和忠诚度。增加附加值服务根据市场情况和客户需求，制定合理的产品定价策略，确保产品价格的合理性和竞争力。合理定价提升客户感知价值的途径客户需求分析与挖掘CATALOGUE03观察法提问法体验法反馈法识别客户需求的方法01020304通过观察客户的言行举止、穿着打扮、谈吐等，判断其需求和兴趣点。通过开放式和封闭式提问，引导客户表达自己的需求和期望。让客户亲自体验产品或服务，从而直观地了解其需求和痛点。从市场调查、用户评价等渠道获取客户反馈，分析客户需求。深入挖掘客户需求技巧耐心倾听客户的表达，不要打断或过早下结论。通过提问、分享案例等方式引导客户深入思考自己的需求。对客户的情绪和反应保持敏感，及时调整沟通策略。站在客户的角度思考问题，理解其需求和关注点。倾听引导敏感度换位思考购后评价客户对购买的产品或服务进行满意度评价，可能影响未来的购买决策。购买决策客户选择最符合自己需求的产品或服务，并作出购买决定。产品评估客户对不同产品或服务进行比较和分析。需求认知客户意识到自己有某种需求或问题。信息搜索客户开始寻找解决方案或满足需求的产品或服务。客户需求与购买决策过程有效沟通与呈现CATALOGUE04倾听和提问是销售过程中获取客户信息、了解客户需求的关键技巧。总结词在与客户交流时，销售人员应保持专注，认真听取客户的需求和问题，并适时提问以深入了解客户的想法和需求。有效的倾听和提问有助于建立信任、发掘潜在需求和引导客户做出购买决策。详细描述倾听与提问技巧总结词信息呈现方式与技巧对于销售人员来说至关重要，它决定了客户对产品的认知和购买意愿。详细描述销售人员应选择简洁明了的语言，使用图表、图片等辅助工具来清晰地呈现产品特点和优势。同时，注意语速和语调的把握，以便客户更好地理解和接受信息。信息呈现方式与技巧客户异议是销售过程中常见的问题，如何妥善处理异议是销售人员必须掌握的技能。总结词当客户提出异议时，销售人员应保持冷静，认真倾听并给予回应。回应时应尊重客户的意见，并以事实为依据，用专业知识和产品优势来化解客户的疑虑。同时，避免直接反驳或忽视客户的异议，以免影响客户体验和信任。详细描述处理客户异议的策略客户关系维护与拓展CATALOGUE05客户反馈处理及时响应并处理客户反馈，积极解决客户问题，提高客户满意度。客户满意度调查定期进行客户满意度调查，了解客户需求和期望，以及他们对产品和服务的评价。产品与服务改进根据客户反馈和满意度调查结果，不断改进产品和服务，提升客户满意度。客户满意度管理通过诚信和专业的态度，建立与客户之间的信任关系。建立信任关系根据客户需求提供定制化的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。提供个性化服务设立忠诚计划，对长期合作的客户给予一定的奖励和优惠。奖励忠诚客户客户忠诚度提升策略营销活动组织各类营销活动，如促销、打折、赠品等，吸引新客户。社交媒体推广利用社交媒体平台进行品牌宣传和客户拓展。口碑营销通过满意的客户的口碑推荐，吸引更多潜在客户。客户拓展方法与途径被动销售实战案例分享CATALOGUE06专业形象是赢得客户信任的关键，通过着装、言谈举止和专业知识展示专业素养。总结词穿着正式、整洁，展现专业形象。着装得体用词准确、表达清晰，展现专业素养。言谈举止对产品或服务有深入了解，能够解答客户疑问。专业知识案例一：利用专业形象赢得客户信任了解客户需求是促成交易的基础，通过沟通、观察和提问深入挖掘客户需求。总结词与客户建立良好沟通，了解其背景和需求。沟通观察客户的言行举止，发现潜在需求。观察通过开放式问题引导客户表达需求，了解其期望。提问案例二：深入挖掘客户需求促成交易有效沟通与呈现是实现销售目标的关键，通过倾听