【S食品企业营销存在的问题及优化建议分析12000字（论文）】

IS食品企业营销存在的问题及完善对策研究目录TOC\o"1-2"\h\u9021摘要 129166第1章绪论 2246061.1研究背景 224831.2研究目的及意义 2265521.3国内外研究现状 3224761.4主要内容与研究方法 4229951.5相关理论基础 519174第2章S食品企业的营销现状分析 621512.1S食品企业的发展概况 6315282.2S食品企业的营销环境现状SWOT分析 718628第3章S食品企业营销存在的问题 12141523.1产品同质化严重 127673.2价格制定相对较高 1242333.3营销渠道过于狭窄 14231333.4现行促销手段落后 1410680第4章S食品企业营销策略 15267724.1产品策略 15191754.2定价策略 1556754.3渠道策略 16125094.4促销策略 1712728第5章S食品企业营销策略给食品行业带来的启示 17104945.1大环境，品牌在提升 17203795.2大发展，人才扛大旗 1822155.3大企业，严把质量关 1882655.4大市场，宣传不可少 1829891结语 18摘要近年来，人们生活质量的提高为食品加工行业的快速发展创造了新的机会。食品工业的发展也应由消费者需求驱动，必须进行变化和创新，特别是在营销策略的制定方面。本文将重点介绍S食品有限公司，首先说明了研究的背景、目的及重要性，并主要采用了三种研究法。其次，运用SWOT分析法来分析S食品的内部和外部营销环境的现状现状，并使用4P营销组合理论来分析营销过程中存在的问题，针对产品种类同质化严重、价格制定相对较高、营销渠道过于狭窄、现行促销手段落后等问题，从而提出创新特色产品并优化产品结构、采取渗透定价和习惯定价策略、发展直销并细化分销渠道策略和扩大促销方式策略等推动S食品营销发展的建议。最终找到解决问题的合适方法，以小见大，为对整个食品行业的营销提出有价值的解决方案。关键词：S食品；食品加工；营销策略第1章绪论1.1研究背景随着社会的高速发展，人们对于食物的需求不再是最基本的吃饱喝足，而是越来越注重食物质量,消费者更加理性消费，所以科学的制定营销策略有利于食品企业的发展[1]。人们以食物为天堂，以食品安全为优先，以诚信为基础，以质量为根基。对于当前的食品市场，安全食品已经成为主要发展趋势。即使在整个国际市场上，食品安全研究的份额也在增加。人们关注的是各种各样的产品和独特的产品。长期以来，食品的安全性和可靠性一直是人类的头等大事。食品行业最近这几年的发展的非常迅速，新时代下，出现了很多新颖的营销渠道和营销方式，这都会对企业原有的销售模式造成一定威胁，企业必须要及时更新营销方式与策略来适应行业的发展、市场的变化。食品行业近几年来发展的很快，但是发展水平与发达国家相比还是有一定的差距，需要跟上社会发展的脚步，使食品行业做大做强，在拓展新的营销方式和渠道方面还应不断学习，还有很长的路要走。S食品有限公司是一家麦业加工企业，本文分析了S食品有限公司在营销中存在的问题，以及对S营销环境现状进行分析，制定了相应的改进策略，使公司提高发展潜力，获得更多的市场份额。1.2研究目的及意义1.2.1研究目的本文通过对S食品有限公司现状的梳理、营销现状的分析，针对产品种类同质化严重、价格制定相对较高、营销渠道过于狭窄、现行促销手段落后等问题，从创新特色产品并优化产品结构、采取渗透定价和习惯定价策略、发展直销并细化分销渠道和扩大促销方式等层面入手，对S食品提出建议以加快营销发展，与时俱进，增加在同行业中的竞争优势，并提高市场份额。1.2.2研究意义（一）理论意义本文以S为研究对象，利用SWOT模型分析和研究S食品有限公司的营销环境现状，结合所学的4P营销组合策略对公司的营销现状及存在的问题，进行营销策略的研究和优化，构建与S食品有限公司实际相适应的市场营销体系，为公司的发展提供了一些具有参考价值的理论依据[2]。（二）实践意义对食品加工行业来说，企业生产的产品与市场有非常密切的联系，都是生活必需品。所以选择适应企业发展的营销策略尤为重要，公司应通过制定合理的市场营销策略来提高产品销售量，获得更多利润并增加市场份额，提高竞争力并促进公司的长期发展是本文探讨的主要问题。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状通过对国外食品企业营销策略方面有关文献的梳理发现，国外学者对食品行业的市场营销策略形成了一些理论，一般更偏重于研究食品安全和质量对企业营销方面的影响；而且大多数学者都偏向于研究休闲食品和保健食品的营销策略，对于食品加工的研究并不多。WeldegebrealF(2016)认为在过去五年中，坚果行业将成为休闲食品领域增长最快的领域之一，因为消费者都渴望吃的更健康。从这一研究中可以看出，S还要创新具有代表性的产品，提高其在食品行业中的地位。Catherine(2017)认为对发展中国家来说，广告业的发展还不是很饱和，所以市场营销对企业产品推广和扩大市场非常重要。由此可见，本文S食品有限公司也可以借鉴此方式来促进公司发展。EmilyH.Morgan(2018)认为如果产品的口碑在社交平台上有很好的反响，会对营销非常有帮助，但是社交平台中消费者年龄分布不均，就会导致产品不能更好的面向各个年龄段的群体，有一定的受限性。本文应通过多种宣传方式尽可能的满足各年龄段的认识。Duarte(2019)认为广大消费者越来越重视绿色健康的食品，这对公司策略的发展有一定影响。S就是以绿色、健康为着眼点，以保证的质量生产消费者所需要的产品，从而吸引更多忠实顾客。Rudawska(2019)通过对欧洲食品行业770家中小企业进行了为期一年的调查，发现B2B和B2C公司均会在一定程度上运用可持续性的营销策略。因此，S也应该引荐B2C公司的做法，这是食品加工行业未研究的，有助于S更好的实施B2C模式。可见，国外的研究为S未来的发展发向，应该采取何种营销策略提供了很大的帮助。1.3.2国内研究现状我国学者对营销策略的研究主要是结合国内的经济发展背景和人口需求主要偏向于理论指导实践，使用该理论来确定企业运营的发展方向。但是，中国人对食品加工公司营销的研究相对来说不是很多，尤其是属于整个产业链模式的食品加工公司。王华(2021)认为食品实现绿色营销是未来发展的一大趋势[3]。可见，食品行业未来应该向这个趋势发展，S还应该用绿色营销来满足消费者需求。赵利东(2020)认为食品行业不仅要有健全的营销渠道，还要对各个渠道的员工素质重点关注，为更好的营销做铺垫[4]。通过该研究得知S对人员素质要特别重视。张艺冰、粱捷琴(2016)提出营销策略并没有绝对占优势，企业应该根据自身发展情况不断做出调整以适应企营销组合策略的发展[5]。研究认为，S要根据自身全产业链的发展状况，选择更加适合自己的营销策略而不是盲目学习。董星朋(2018)指出应灵活运用营销组合策略，正确处理眼前和长远利益，努力开发不同类型的产品[6]。杨可欣、孙楚蒙(2020)建议食品公司应该灵活运用自媒体和社交平台来推广其产品，扩大其品牌范围并提高其知名度[7]。这项调查为S拓展广告渠道提供了依据，并有一个特定的基准。本文根据S自身的特点，以现有的研究为基础，为S的发展制定了更加适合的营销策略，提高S的声誉，并扩大其在食品行业的市场份额。1.4主要内容与研究方法1.4.1主要内容本文基于4P营销理论、SWOT分析方法等相关理论，对S食品企业的营销现状及存在问题进行了研究，提出改进意见，使公司提高销售量并占据主导地位，从而为整个食品行业更好更快的发展提供了借鉴。（一）阐明研究的背景、研究是为了什么、研究的意义所在、截至目前国内外学者的研究情况、研究中所用到的方法及研究中用到的相关理论，以便于说明食品企业制定合理营销策略的重要性与合理性，这为以下食品工业研究提供了更坚实的理论基础。（二）分析S食品的销售现状以及问题所在，先对目前的发展概况进行足够了解，然后借助SWOT分析法来分析S食品有限公司的营销环境现状，对公司做出更加深入的了解，以便为制定更合适的营销策略奠定基础。（三）运用4P营销组合策略分析S食品的营销问题，阐明了产品同质化严重、价格制定相对较高、营销渠道过于狭窄、现行促销手段落后等问题。（四）通过分析出来的问题，给S食品有限公司提出了相应的营销策略计划，并说明了详细的做法。（五）通过全方面的分析S，提出了几点参考性建议，可以用作其他同类型食品行业的参考。1.4.2研究方法（一）文献研究法在展开研究之前，已经在知网、万方各个角度阅读了国内外和国外有关食品行业的相关文献，并通过杂志、文件、书籍、网络平台搜集了S食品有限公司的相关资料，以及该行业中目前已采用的策略，并把两者结合起来，综合进行研究分析，加以借鉴和吸收，确定自己的研究思路，为本文提供了理论依据，并促进了研究更好的进行。（二）实地调查法通过真正去到S这家公司，系统地搜集企业发展的相关情况，特别是食品销售渠道、销量、市场定位、财务状况等与营销密切相关的方面,询问公司员工对S企业发展的看法，对企业有深入了解，清楚目前的问题所在。（三）个案研究法在本文中，把S食品有限公司作为案例进行研究，首先是在对S目前的营销策略有一定了解的基础上，利用SWOT分析模型对公司的营销环境现状进行分析；然后使用4P营销理论来分析营销问题，并最终制定适合业务发展的营销策略。1.5相关理论基础1.5.14P营销组合策略本文使用4P营销组合理论分析问题，营销组合其实涉及到数十个要素，美国著名的营销学专家McCarthy认为4P营销理论主要是对营销的整体来进行划分，而且这几个因素都是公司自己可以控制的。产品在这四个要素中是最重要的一个，是公司的象征。至于价格，要根据公司自身情况制定，不能太高也不能太低。营销渠道是指通过什么样的方式对产品进行销售。促销策略就是采取各种活动，来增加产品的销售额[8]。1.5.2SWOT分析模型在1990年代初期，麦肯锡使用SWOT分析技术来分析公司发展的优劣和劣势，以及挑战和机遇，并全面检查、评估和管理公司当前的内部和外部环境，提出并解决问题。SWOT分析可以使营销策略更加权威，具有实践性和说服力。S作为一家食品有限公司，在内外部因素的共同作用下快速发展。第2章S食品企业的营销现状分析2.1S食品企业的发展概况S成立于2003年，地址是滨州滨城区，现在是一家全国性的农业加工业示范公司。该公司产品种类很多。为了产品足够让人信服，公司从最初的源头进行严格管理，并且正在建立一个集成“生产、采购、存储和销售”为一体的系统。作为全国性的农业加工业示范企业，之前只是一家小磨坊，年产值从不到1000万的发展到现在超过60亿元，小麦每年的加工数量从20万吨发展到现在100万吨；“S模式”从与工业的顽强斗争发展到建立涵盖第一、第二和第三产业的农业循环产业链。S产品汇总表如下：表2-1S食品有限公司产品汇总表类别产品名称挂面婴儿面、手工面、玉米面、刀削面、鸡蛋面面粉烘焙粉、面包粉、麦粉、玉米淀粉、多用途面粉酒精酒精、75度酒精消毒剂、75%乙醇消毒剂烘焙制品手撕面包、全麦吐司、法香片、紫薯片、脆皮菠萝速冻食品速冻水饺、速冻馄饨S快餐红烧肉、茶叶蛋、油条、包子、粥肉制品猪肉口条、精制肉条、五花肉丁、精制猪肉丁、四号肉、三号肉纯粮熟肉制品酱肉火腿、四喜丸子、裕滨猪肉丸、裕滨酱猪蹄、裕滨酱猪头肉花生油鲁源花生油、鲁源小磨香油鲜米裕滨长粒香米、裕滨小米资料来源：公司网站S在当地的知名度很高，从大城市到乡镇,只要是吃过S产品的消费者都夸赞。目前,S在县以上城市建立了10万家超市和社区商店，已在县级以上城市建立了10万家超市和社区商店以及256家终端商店，以及西点、超市、快餐、面点等,使更多人可以分享美食，形成了很多终端品牌。2020年，滨州S食品有限公司抵抗住了新冠肺炎疫情的影响，经营成果一路飙升，年销售额达到72亿元，比5年前增长35亿元，以94.59%的增长速度完美终结“十三五”。图2-1S食品有限公司2016-2020年销售收入数据来源：内部资料2.2S食品企业的营销环境现状SWOT分析表2-2S食品有限公司营销环境分析矩阵SWOT分析要点1要点2优势(S)S产品质量过硬S具有较大的生产能力劣势(W)S产品价格变化空间小营销团队缺乏专业性机会(O)地理位置优越在央视做广告增加影响力威胁(T)饮食习惯的差异行业之间竞争压力大资料来源：归纳总结2.2.1内部优势S产品质量过硬。S一直专注于小麦精深加工，种植优质小麦是其源头，模式和技术创新是重点，坚持绿色发展，创造生态农业，进一步改善第一、第二和第三产业的综合发展，扩大和加强绿色麦业的整个产业链，这将继续在农业中发挥领导作用，得到了消费者的高度评价，使消费者感到安全，并逐步接受了该品牌。S的产品口感很好，很细腻，质量安全也完全信得过，而且S这个牌子在当地也很被认可，有很多忠实粉丝。S具有较大的生产能力。在过去的二十年中，S已经从一家小型食品加工厂发展成为一家中型食品加工企业，并在滨州产生了一定的影响。由于面粉和挂面这一类食品是日常必需品，并且每个人都需要他们，因此随着二胎政策的放开，人口数量越来越多，相应的需求量也不断增加，S引进了先进的技术设备，原有的设备也是不断更新升级，并且有足够数量的员工，厂房也不断新建扩大，有强大的实力满足顾客需求。2.2.2内部劣势S产品价格变化空间小。因为S主要是做小麦粉、面粉、挂面等食品的企业，这一类食品属于生活必需品，价格相对来说是比较稳定的，不会随意变动，而且变化幅度也不大。S所生产的产品与人们的日常生活有很大关联，公司产品的价格敏感度无法完全适应市场变化。近年来，由于自然灾害导致农产品价格上涨的影响，使食品成本上升，企业利润下降，从而缺乏一定的发展动力。营销团队缺乏专业性。S食品有限公司目前没有专业的营销团队，一人分饰多角，分工不明确，工作量大，销售部同时负责推广和销售的职能，区域划分、市场调研、市场规划等工作都是销售部门来完成。企业专门负责营销的人员不足，而且员工的学历、专业知识、工作经验等都存在偏低的现象，公司也没有对新入职员工进行系统的培训，这些原因都从一定程度上对S营销活动开展造成影响[9]。销售部目前有56人，其中有15个人的学历是本科及以上，20个是专科学历。营销团队中有7人在公司工作了5年以上，有20个人工作时长在3-5年之间。营销团队中只有22个人从事营销工作或者在大学所修专业与市场营销相关。51.8%35.7%26.8%37.5%35.7%51.8%35.7%26.8%37.5%35.7%图2-2S食品有限公司营销团队学历占比表数据来源：内部资料51.8%35.7%12.5%51.8%35.7%12.5%图2-3S食品有限公司营销团队在本公司任职时间占比表数据来源：内部资料60.7%39.3%60.7%39.3%图2-4S营销团队之前从事工作或所修专业与营销是否相关占比表数据来源：内部资料从上图可以看出，一半以上的员工具有大学学历或更高学历，不到五分之一的员工在公司任职三年以上。该团队之前曾从事与营销相关的专业工作人员占总数的四分之一。会发现公司的员工不是很专业且不稳定。2.2.3外部机会地理位置优越。数千公里的黄沙凝结了黄河的水质，并维持了三角洲的肥沃土壤。这是S公司所在的黄河-滨州河口。位于黄河三角洲腹地的滨州，正处在被誉为全球优质小麦金三角地区。拥有\o"沃腴"沃腴的泥土、相宜的温度、较大的温差、较长的日照时间、丰裕的水分，是小麦生长的避风港，由此可以看出S具有先天独厚的自然优势。在央视做广告增加影响力。目前S的广告在央视进行投放，将S的高质量产品介绍给全国数十亿观众。在黄金时段，S广告在中央1和中央13频道播出，在全国知名的媒体平台上，全国及世界各地的人们都可以感受到S品牌强大的实力。通过此广告，S强大的品牌力量和影响力被更多关注熟知，充分展示了公司在行业中的优势和地位，S将建立自己的品牌资产并影响市场。表2-32021年2-3月S食品有限公司在央视投放广告数据分析表2021年2-3月央视广告投放数据分析表播放时段播出次数累计收看人数平均暴露频数《新闻联播》前42460万1.9《生活圈》后4497万1.4《新闻30分》中261.7亿2.053数据来源：公众号总结2.2.4外部威胁饮食习惯的差异。S的产品在北方销量很好，但是在南方不是很景气。被大众熟知习惯上定义的就是，南方人喜欢吃米饭，北方人喜欢吃面食。实际上，这与农业结构的差异有关。我国南部的气候炎热多雨、农田大部分是稻田。我国的北部降雨少、温度低、耕地大多数以旱地为主，更重要的是滨州有黄河水，黄河的水含有丰富的沉积物和矿物质，有非常适合小麦生长的元素。因此，饮食文化的差异对S开拓全国市场、扩大市场份额提出了不小的挑战。行业之间竞争压力大。S在当地有很多相同类型的公司互相模仿，食品行业是绝对竞争的行业，在我国的食品工业中，存在着许多小型的区域性品牌，知名度不高，公司生产的产品相似度大，没有特色，导致每家公司利润都不高，大多数小型或者是无品牌的公司都采取水平很低的竞争手段，例如广告战和价格战来占据一小部分市场，每个品牌都想抢占市场。下面从2020年食品加工行业品牌价值和食品行业总产值规模进行分析：表2-42020年中国食品加工制造行业品牌价值排名2020年中国食品加工制造行业品牌价值排名序号企业名称品牌价值（亿元）1山东鲁花集团有限公司262.52达利食品集团有限公司232.63光明乳业股份有限公司167.74安琪酵母股份有限公司115.65中国盐业集团有限公司54.26梅花生物科技集团股份有限公司29.07山东一品堂实业有限公司22.68福建圣农食品有限公司20.19滨州S食品有限公司16.210诸城外贸有限责任公司15.8数据来源：品牌建设促进会、中国商业产业研究院整理 图2-52006-2020年中国食品行业总产值规模数据来源：中国报告大厅第3章S食品企业营销存在的问题3.1产品同质化严重目前，我国食品公司众多，同质化严重，价格和质量相比人们更看中质量，也就是目前的发展状况很难满足人们的需求[10]。通过把S食品有限公司与同行业的其他产品进行对比发现，同类型公司的产品种类大致相同，没有特色产品，创新能力低下[11]。公司目前生产小麦粉、挂面、饺子粉、龙须面等众多产品，但是这些产品相对来说都很大众，很普通，在任何地方都可以买到，很容易找到替代品。由于顾客偏爱优质食品，普通产品很难顾客注意。在产品开发的角度来看，公司缺乏对当前市场信息、长期计划和有效管理的可预测性，并且他们创造的产品不能随时代和人们的生活需求而变化。S现在的产品生产线和使用功能都只能满足消费者最基本的需求，S还缺乏最初的市场研究，因此很难与外部公司合作。由于在此过程中缺乏资源整合技能，S无法在短时间内取得竞争优势。表3-1S与其他品牌产品对比表产品品牌饺子粉S、金沙河、新良、金龙鱼、五得利、天山、香满园面包粉S、金沙河、新良、金龙鱼、河套、王后、风筝蛋糕粉S、金沙河、新良、金龙鱼、百钻、王后、风筝、安琪、美玫小麦粉S、金龙鱼、五得利、香满园、新良、想念、风筝龙须面S、金沙河、陈克明、今麦郎、金龙鱼、顶味、白象资料来源：公司网站3.2价格制定相对较高产品价格决定着公司的底线，合理的定价不仅限于销售，还可以使用该产品获得更多利润，占据一定市场份额。相反，不适当的定价计划会导致公司缺乏市场，不但利润少，甚至还会损失成本。下面对三利、粮屉和S进行比较分析。先说三利，走的是平价路线，是滨州市内评价很好的一家企业。各个店铺的装修风格一致、服务人员着装一致、服务质量一致、产品质量也一致。三利，有自营，也有加盟，但各个店铺给人的感觉是一致的，这很难得。产品主要包括面制品（主要是包子）、炒菜、粥类，有的店铺面积较大，会加上烤肠、烧卖等多样食品。由于走平价路线，价格相对较低，早餐客单价5元以内，午饭客单价10元以内，即可解决。三利的绝大部分店铺仅供应早餐和午餐，只有几家面积较大且人流量较大的店铺，供应晚餐。三利除了三利快餐外（对外公布，滨州市连锁160余家，但高德地图搜滨州市里有43家），还有连锁的滨翔馅饼，但连锁家数较少（高德地图仅搜到7家）。粮屉，是最近两年在滨州市里发展最快的快餐店。粮屉成立于惠民，在2018年1月才在滨州市里正式开店，但一到市里就气势如虹，现在已有11家店。粮屉的选址除了往三利和S集中的地方凑以外，还选了些让人感觉琢磨不透的地方，比如华联超市西边有一家店，这个地方之前是小米和OPPO的手机售卖店，紧靠渤海七路和黄河二路交界处，根本无法停车，让路过想吃的人得跑很远；在渤海三路那家店也是远在了交叉路口。粮屉的整体装修风格更趋年轻化，门头启用的是灰黑色装修风格，配色比较大胆，是受年轻人喜欢的，主打的是包子（自身定位为鲁西包子的传承者），当然也有炒菜和粥类等。价格还是比较亲民的，与三利的客单价差不多。S，快餐店是这三家里开的最晚的，也是最有特色的。S现在所有的快餐店面均为直营，装修以大红为主，定价相对较高。早餐的客单价在8元左右，午餐在20元左右，这个价格要比三利和粮屉高一些。S，自己产面、自己养猪、自己养鸡、自己种菜，有自己的速冻产品加工厂、中央厨房和净菜中心，食品除供市里所有店面使用外，还对外售卖。这种从源头把控原材料的方式，以及直营店面的方式，保证了其产品质量的稳定性。去S吃饭的人，相对来说，收入较高。现在，S在市里直营连锁有26家，未来还会继续在市里布局。表3-2三利、粮屉、S价格比较三利、粮屉、S价格比较 单位：元名称三利粮屉S素包子1.51.52馒头米饭222.5小米粥1.51.52八宝粥333.5鸡蛋22.53红烧肉182025土豆丝81015数据来源：线下调查3.3营销渠道过于狭窄对公司而言，做好营销工作是重中之重，这是公司的财务生命线，直接影响公司的财务利益。综合S有限公司现阶段的发展情况可以发现，多年来S都没有创新，公司的销售渠道也未发生重大变化，而且过于保守。S不专注于在线渠道，而是坚持单一的线下模式，但是这种模式不适应时代的变化。在线销售方面，S有在天猫超市和京东购物进行销售，但是S既不促销也不做广告，所以销量不是很理想。当前，主要的离线购物渠道是大型超市，购物超市，专卖店等。消费者一般都是逛街时或者急于购买时才会去购买，在这种情况下，公司一般更注重的是超市的进驻率，但后续的产品销售并未得到系统地管理。9%21%70%9%21%70%图3-1S食品有限公司产品销售渠道占比表数据来源：公司内部资料3.4现行促销手段落后当前S的销售形式主要是终端促销和广告。终端促销主要与廉价销售有关，S主要通过产品折扣和特殊包装生产来刺激消费者购买的动机。这种方法可能在短期内是有效的，可以快速提高产品销量，但不适合公司的长远发展。这种方法是有规律的，使消费者更容易理解规律性并选择购买机会，从而减少了顾客的正常消费，这对S构成了一定的威胁。而且这种促销方式缺乏互动性，不会对顾客产生足够强大的吸引力。S主要通过电视，报纸和杂志等渠道进行广告宣传。广告的主要重点是便利性，美味，营养和安全性。此外，该公司主要使用适合店内促销的传统方法，例如：送小礼物，本地推广和线下活动。，这些模式在这个时代已经过时了。毕竟，传统的促销方式已经越来越远离消费者，因为无法与消费者保持更紧密的距离，无法在其品牌与消费者之间建立起精密的联系。可以看到该公司尚未意识到这一点，现代媒体传播的影响力是多么大。第4章S食品企业营销策略4.1产品策略4.1.1创新特色产品S应该在每一类产品中都开发一种或几种高端且具有代表性的产品。例如：现在人们都比较重视膳食纤维的补充，S应该深入了解市场发展方向，积极进行改革和升级，以强大的科研能力为支撑，创新推出多款高纤维产品为S的特色产品，而且要采用适当的营销策略着重进行推广，使新推出的高端新品谷纤维干点和谷纤维高纤粉在进入市场后立即得到消费者的欢迎。为了让消费者享受更加优质健康的食品及消费优惠，S还应推出试吃试饮、以及搭配套餐促销等活动，并将谷物纤维产品在麦便利便利店、S快餐、法兰卡1876及团餐单位进行销售，从而提高销量，打开市场。4.1.2优化产品结构目前，S产品种类很多，其中，烘焙制品、速冻食品和肉制品是近几年来新涉及的种类。公司比较传统的、具有优势的、最早被大众熟知的产品是小麦粉、挂面等产品，在滨州销量较高、声誉较好，但是由于利润率没有烘焙制品类产品高，面粉、挂面都是走量产品，靠的是薄利多销。烘焙制品类产品不但制作工艺简单，而且利润率高，受到许多商家的青睐。S有能力并且有条件提高烘焙制品的投入，将烘焙食品视为有利可图的产品，并进行批量生产，对于走量产品在推广和促销方面给予倾斜。4.2定价策略4.2.1面向新市场采用渗透定价策略当发布新产品，或者是向代理商或地区进行推广产品之前，都一定要考虑价格，做足够的市场调研和分析，已经足够了解竞争对手，从而制定合理的价格，针对公司现状，S可以采用渗透定价法，这种方法可以以较低的产品定价迅速占领市场，在市场中享有较高的说服力，占据空间并以微薄的利润出售，既不会引起对手的注意，还可以减少竞争或者是减缓竞争。4.2.2面向旧市场采用习惯定价策略对于已经在市场进行投放的产品，就像S主产的面粉、挂面等产品，因为这些已经在市场上销售了很长时间，只要有些许细微变化，都会引起客户的敏感反应。因此S对于已经在市场上进行投放的产品尽量保持相对稳定的价格，非必要情况保持不变。在对原有产品进行销售时，一起分发新产品的小包装和传单，这样就可以在消费者对原有产品有好感的基础上更快的了解、接受并购买新产品，这样就可以增加销售量和市场份额，从而扩大新产品的市场。4.3渠道策略4.3.1发展基于B2C模式的直销渠道B2C是一种电子商务模式，对于S食品有限公司来说，B2C模式是全新的尝试。这种直销模式是一种价格便宜且有利可图的商业模式，并且一直吸引着很多参与者[12]。首先，在渠道设置方面，可以以公司所在地滨州为基点，建立滨州市内线上销售渠道，逐步拓展到周边县区及省市。在销售平台方面，公司可以选择京东、淘宝、天猫超市、苏宁等具有权威性的B2C平台，也可以开发自己的应用程序和在线迷你程序，通过多种渠道进行销[13]。在沟通策略方面，应该建立专业的客服团队，提高服务质量。在消费者引流方面，可以在产品包装上打印二维码，APP名称进行宣传，同时在线上做优惠力度较大的活动把消费者注意力吸引到线上，被更多人熟知。最后，在物流配送方面，应该由公司内部员工进行配送，争取每位顾客都满意。4.3.2拓宽并细化分销渠道关于渠道拓展，S食品有限公司首先应该做好市场下沉，尽量避免与主要城市的主要品牌重叠，将重点放在二三线城市。再就是要做到渠道下沉，在有选择有策略的跟进大型商超渠道的同时，把目标放在小型超市、社区便利店、生鲜超市等渠道，使家家户户都能很方便的买到产品，树立“S真方便”的理念。细化终端方面。除了大型商超、卖场等渠道，还要积极开发其他渠道，比如酒店、饭店、学校或员工食堂等。S还可以凭借品牌影响力与消费者的口碑传播，提高档次，寻找与企事业单位的员工食堂、盒饭生产公司合作的方式，把本公司的产品作为原材料或者给员工发放福利进行销售。4.4促销策略4.4.1扩大奖励式推广促销推广对象可以分为很多种，公司在进行推销时要根据对象的不同选择适合对方的推销方式。对最终用户来说，降价促销是最有效的方式，这时公司就应该丰富降价促销的形式，使促销形式多样化；中间商是打开餐饮市场的重要方式，对于中间商的推广，可以通过展销会的形式吸引更多经销商加盟；对于公司内部的销售人员，可以设定绩效目标，根据绩效发奖金，有助于唤起员工的热情，更有动力。表4-1S食品有限公司产品推广方式推广对象推广方式消费者满赠抽奖送优惠、赠送样品、打折、积分兑换、有奖销售、特惠装、凭宣传单页进店领产品、线上通过微信朋友圈推广积攒可获得大额代金券中间商打折、展销会、补贴销售员奖金、升职加薪、免费旅游、福利资料来源：线下调查4.4.2拓宽多渠道促销方式广告营销是非常重要的一种方式，广告可以快速传播品牌理念，短时间内被更多人知晓。食品公