电话销售技巧86794

销售技巧主讲:张烜搏精选ppt讲师简介张烜搏——销售培训专家多年来一直致力于B

to

B直销领域和效劳领域的研究，是美国Get

Clients

Now！TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。现任广州朴石销售咨询首席参谋、美国科特勒营销集团高级营销参谋、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员。曾任北京新华信管理参谋区域总经理、全国业务开展总监、营销参谋，戴尔计算机〔中国〕销售培训讲师。精选ppt课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.了解营销和销售对企业的重要意义

2.掌握营销和销售的关键成功因素

3.熟悉以客户为中心的销售流程

4.掌握销售的重要技巧和方法

5.掌握通过与客户保持长期关系的要领

6.学会解决销售中各种问题的技巧精选ppt第一讲销售帮助企业获得更多利润1．销售是一种带来更多利润的销售模式2．销售的优势与挑战3．营销的职能4．销售的六个关键成功因素5．典型销售组织结构精选ppt销售是一种

带来更多利润的销售模式精选ppt案例：企业在销售管理中面临持挑战

精选ppt在销售和销售管理中

面临的主要问题：本钱高资源的配置不合理客户资源的风险精选ppt营销能为企业解决的问题可以帮助企业降低销售本钱可以帮助企业提高销售效率可以帮助企业更有效地利用资源可以帮助企业扩大品牌影响力可以与客户建立长期的信任关系可以更清楚地直接把握客户的需求精选ppt销售的优势与挑战精选ppt运用销售的优势：帮助企业降低销售本钱提高企业的销售效率方便、快捷精选ppt销售的职能营销职能销售职能精选ppt销售的营销职能1、搜集各种信息2、产生销售线索3、组织会议和研讨会4、建立营销数据库5、直邮精选ppt销售的销售职能销售产品交叉销售提高销售建立客户关系客户效劳精选ppt销售的六个关键的成功因素准确地定义你的目标客户准确的客户数据库良好的客户关管理系统广告、直邮方面的市场支持高效专业的销售队伍明确的销售流程精选ppt典型销售的组织机构如果是用销售实现，销售内部一定要有一支团结一致、发奋向上并具有强大战斗力的团队。精选ppt第二讲以客户为中心的销售大流程以客户为中心的销售流程销售模式站在企业角度看销售流程漏斗管理系统制定方案和目标精选ppt以客户为中心的销售流程精选ppt销售模式

以关系为导向的销售模式——以客户对现状处于满意阶段时介入

以交易为导向的销售模式

——在客户已准备去选择时，销售人员开始介入客户精选ppt可分为两种情况销售人员主动地打给客户客户主动地打进来精选pptOutboundcall

日程安排设定目标工作方案漏斗管理系统合格销售系统合格销售线索直邮开场白探询需求问候跟进稳固关系确定需求推荐产品成交订单执行In-BoundCall广告、市场销售系统流程图精选ppt识别可能的需求客户的需求已明确竞争力的判断发展合作漏斗管理系统精选ppt漏斗管理系统作用：主动地提醒你，在这个漏斗中，每个层面上各有多少客户。精选ppt决定业务员业绩的因素商业意识量〔制定方案，准备明天的量〕沟通的效果精选ppt销售前的准备工作包括：明确打的目的和目标为了到达目标所必须提问的问题设想客户可能会提到问题并做好准备设想打过程中可能出现的事情并做好准备所需资料的准备态度上也要在通前做好准备精选ppt可能的情况客户不在客户挂掉客户不太愿意讲客户讲设需求精选ppt可能的问题你们是做什么的你们有什么不同你们的价格如何精选ppt销售前的准备工作包括：明确打的目的和目标为了到达目标所必须提问的问题设想客户可能会提到问题并做好准备设想打过程中可能出现的事情并做好准备所需资料的准备态度上也要在通前做好准备精选ppt开场白中的关键因素自我介绍相关人或物的说明介绍打的目的确认对方时间的可行性转向探询需求精选ppt举例前几天，我跟陈总一起提讨过关于销售人员提高业绩的问题，他提到您在销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您交流一下，所以我今天打给您，主要是考虑到您作为销售团队的负责人，肯定对提高销售人员业绩方面是非常感兴趣的，您现在是怎么看待现在的销售人员的？精选ppt第三讲以客户为中心的销售

小流程〔上〕1．前的准备2．销售的开场白精选ppt第四讲以客户为中心的销售

小流程〔中〕1．探寻客户的需求2．根据客户需求推荐产品精选ppt对客户需求理解的关解点：对客户的需求有一个完整地了解对客户的需求有一个清楚的了解一定要明确客户的全部需求精选ppt潜在的和明确的需求潜在的需求是指客户目前所面临的问题、困难以及不满。明确的需求的指明确表达解决现在问题的一种主观愿望精选ppt您在平时销售培训是怎么做的呢？您在平时销售培训中最头痛的是什么呢？您认为销售人员在技能方面，是否可以满足您的期望，他们主要缺乏的地方在哪？精选ppt探寻客户的需求包括：对客户需求的了解潜在的和明确的需求探询客户需求的关键是提出高质量的问题问题的种类精选ppt椐据客户需求推荐产品精选ppt关于产品介绍的几个概念1、USP

(Uniqueselingpoint)——独有的销售特点、卖点2、UBV

(UniqueBusinessValue)——独有的商业价值与客户需求挂钩3、FAB

(FeatureAdvantageBenefit)——产品的好处以及对客户的真正价值精选ppt介绍产品的三个步骤表示了解客户的需求将需求与你的产品的特征、利益相结合确认客户是否认同精选ppt将需求与你的产品的特征、利益相结合在我们为期两天的销售技巧的培训中，将结合您实际工作中的销售人员所经常面临的问题，进行大量的模拟练习，这样两天结束后，我相信他们一定可以十分有效地提高销售和沟通的能力，并把这种能力用在日常的工作中，肯定可以提高业绩。精选ppt确认客户是否认同您看这样能解决您的问题吗？您觉得这样适合吗？这样安排可以吗？精选ppt何时向客户介绍产品明确客户需求后客户乐于交谈时确信可解决客户需求后精选ppt提高销售的其它方法提高销售Up-selling交叉销售

Cross-selling精选ppt需要注意的问题何时向客户介绍产品判断客户是否愿意探讨确认是不可以让你来帮客户解决问题交叉销售昂贵产品精选ppt第五讲以客户为中心的销售小流程〔下〕1.中的促成2.中的跟进精选ppt提问：在中怎么判断客户是否接受了我们的产品？中的促成——在销售中一定要有成交的意识精选ppt中的促成

一定要有成交的意识精选ppt成交信号出现的时机客户询问细节客户不断认同决解客户疑问客户兴趣浓厚精选ppt销售的倒三角建立关系挖掘需求完成销售精选ppt达成协议的步骤总结客户购置后的好处给客户建议下一步行动引导客户签协议确认客户是不接受精选ppt要求客户下订单的最正确时机：得到客户的认同以后解决客户的疑问以后精选ppt给客户建议下一步行动陈经理，从讲师时间安排来看应放在5月初这个时间会比较好，那个时间对您适合吗？先不急，我还没想好跟你们合作。〔这说明我们还没有解决客户的顾虑〕精选ppt让客户做出承诺购置、正式下订单接受样品接受产品宣传材料同意约见的销售代表客户到公司来参观精选ppt根据结果对客户进行分类真正的客户近期内有希望合作的客户近期没有时机合作的潜在客户精选ppt对客户的跟进方法建立初步的信任关系降低客户的期望值精选ppt对准确客户的跟进方法解决销售人员的恐惧心理采用不同的跟进方法和手段利用自己的同事精选ppt近期没有合作时机的潜在客户根据周期与客户保持联系接触时要采用多样化的手段精选ppt跟进时获得转介绍的要点征求客户对自己的意见将转介绍的目标范围缩小精选ppt例如：陈总，上一次我们合作到现在已经三个月了，所以我今天打给您呢，主要想看一看在这三个月中，您对我们售后效劳的一个看法，看我们什么地方还需要改进和提高？很满意是不是，谢谢您对我的鼓励了，是这们陈总，因为考虑到您这边呢，对我们效劳非常满意，那我也想把我们这样的一个效劳提供给他人，所以您现有的同事里边，您觉得有没有人可能也需要我们这样的效劳呢？精选ppt提供优质效劳的要点亲自解决客户的投诉认真解决客户的异议精选ppt案例如果你是保险公司的职员，客户的家里发生了火灾，你应立即对客户说：“真的很遗憾听到这样的消息，您家里的人怎么样呀？有没有受伤？〞“喔，那还好，您可否告诉我您的保单号，我帮您查一下，看一看能否帮您解决。〞精选ppt解决客户投诉的步骤表达同理心表示歉意探讨解决方法征示客户意见向客户表示感谢精选ppt处理客户异议的步骤表达同理心寻找问题原因协商解决方法取得客户认同精选ppt增强声音的感染力要注意以下三主面声音要素措辞身体语言精选pptA、在声音方面要注意热情1、自我调节2、不要太热情语速适中音量适中发音的清晰度表现出专业性善于运用停顿精选ppt措辞要有专业性积极的措辞要有自信语言简洁精选ppt身体语言对声音的影响要微笑要站着打与表达感情相结合精选ppt与客户建立融洽关系适应客户的声音特性赞美对方一针见血指出问题精选ppt一针见血指出问题某家集团公司从北京的集团总部一直到全国各地的分公司都有一个策略，就是销售将要成为他们主要的销售渠道。所以当您打给他时，你一定要提到：“王主任，陈主任他人提到销售将会是你们这个行业的主要渠道，所以我打想跟您探讨一下。〞精选ppt第六讲销售中的沟通技巧〔上〕一．增强声音的感染力二．与客户建立融洽关系精选ppt第七讲销售中的沟通技巧〔下〕1．提问的技巧2．倾听的技巧3．表达同理心和确认的技巧精选ppt提问的能力与销售能力成正比精选ppt提问的方式开放式的问题优点：搜集有关客户环境的信息封闭式的问题优点：确定客户有明确需求精选ppt与客户交流时应提问的问题类型：判断客户的资格客户对系统或效劳的需求客户的决策“陈经理，除您以外还有谁参与这项决策？〞“为了这件事情进展顺利，您建议我还与谁谈一谈？〞精选ppt与客户交流时应提问的问题类型：客户的预算竟争对手的信息时间期限引客户达成协议向客户提供自己的信息精选ppt提问的技巧提问之前要有前奏反问提问之后保持沉默同一时间只问一个问题精选ppt积极倾听的技巧确认澄清反响记录听不出客户的性格不要打断客户精选ppt同理心站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题，与客户拉近距离。精选ppt表达同理心和确认的的技巧

用不同的方法表达与面部表情配合不要急于表达精选ppt与客户确认的技巧您觉得这样适宜吗？我的答复您满意吗？到目前为止还有什么问题还需我们再探讨的？精选ppt第八讲与销售人员

相关的事宜1．销售人员的关键成功因素2．销售人员的成长之路3．销售人员的六个重要助手4．销售的礼仪精选ppt销售人员的关键成功因素商业意识销售和沟通能力保持自己的热情和激情方案能力产品应用的专家协调能力精选ppt商业意识一定要有一种敏锐的判断力，能准确地判断出什么样的客户才能成为目标客户。精选ppt销售和沟通能力销售和沟通能力可通过公司内部短期的密集的训练就可以得到提升。精选ppt保持自己的热情和激情公司的一些物质奖励自身内在的鼓励能