陈安之谈成功管理产品

一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不急待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜爱这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生。所以我相信，假设你也愿意照这些方法去做，跟你的产品谈恋爱，肯定也会改变你的一生。——陈安之爱是了解，爱是关心，跟你的产品谈恋爱——了解产品，关心顾客陈安之恋爱致富法那么：找到顾客购置的关键点有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“keybuyingpoint〞，也就是他会购置你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假设没有掌握住，其他的都没什么用。我记得林肯讲过，他说假设我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假设前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。陈安之恋爱致富法那么：反复刺激顾客会购置产品的关键例如卖房子，假设有一对夫妻去看房子，先生会对喜爱游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜爱，以免我们不容易杀价。〞但假设推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。〞推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。〞先生如果说：“这个房子好似那里要整修。〞业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。〞当业务员不断的说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！〞这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服他的机率是相当大的。陈安之恋爱致富法那么：必须了解谁对你的顾客有很大的影响力当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力？因为有些人他可能自己没有方法做主，他可能要问他太太。以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。〞所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假设你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。陈安之恋爱致富法那么：了解并解除顾客不购置的三个理由其次，你必须至少了解顾客不跟你购置的三个理由。就像我刚刚所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比方说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三那么是没时间，抽不出空来。假设我要说服他，假设我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。陈安之恋爱致富法那么：事先把你想要给顾客的印象设计出来推销本身就是行销的一部份，可是一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？〞这是你事先必须设计好的。比方，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……〞或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜爱……〞就是你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天看着你要传递给顾客的印象。所以你要问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？〞如此顾客提到你的时候，大局部会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。读?跟你的产品谈恋爱?所想什么叫恋爱？恋爱就是连缺点都爱，这才叫恋爱。一个企业一个产品就像一个恋人一样，哪里会没有缺点？会恋爱的人会这样去想——我们公司怎么怎么好，甚至看到缺点的时候，他会想我怎么想方法把他改正过来；就像恋人一样，他的衣服不好，我给他买一件衣服；他的头型不好，我帮他把头发梳一梳；他抽烟不好，我想一切方法帮他把烟给戒了——这才是好恋人。而不会谈恋爱的人整天就会埋怨：他的烟很臭、他的形象很难看、他挣钱太少……这不叫恋爱，这种人很容易放弃——放弃恋人，放弃家庭。结果他永远找不到真正的恋人。就像很多人到了一个企业里面，动不动就说公司现在产品不好、制度不合理、广告太少、福利待遇太差、未来没有开展、领导水平太低、周围同事太差……其实，这种事情每个公司都有，如果把眼光看在这方面，那么他永远都不愿意跟公司“谈恋爱〞，那他还会从起点回到终点，从终点回到起点。回想但凡我业绩比较好的时候，都是对产品有强烈之爱的时候：当企业碰到有爱心的员工的时候，要珍惜！因为他是企业的宝贝。即使他现在的技术不好，因为他有爱，一切都有可能发生！而当遇到充满仇恨的同事时，要赶快离得远远的，因为“负面的情绪是企业的病毒，比正面面的爱传染性快十倍。〞这个世界是回音壁，你热爱别人，别人也会给你爱，你去帮别人，别人也会帮你。世界是互动的，是圆的，不是单方面的。这本书就贯穿着这样的一个灵魂。我们的企业在寻找“会跟产品谈恋爱的人〞！他会不断给对方想要的！这样的人一年，三年，十年一定会做出不可思议的大事！一个人对产品对公司有爱，对国家也会有爱，对亲人也会有爱，因为——爱是一种习惯！读书——世界首富的秘密亚洲首富孙正义在二十三岁的时候，得了肝病，整整住了两年的医院。在两年当中，他阅读了四千本书籍，平均一天阅读五本书籍。孙正义在读完了四千本书籍之后，他根据自己读书的心得写了从事四十种行业的开展方案，他终于明白了自己多年百思不得其解的困惑——要成为世界首富，就必须从事最新兴、最具开展潜力的行业。一出院，他就以坚决的信念决定进军计算机行业，并从这4000多本书中总结出了一套与众不同的创业方案。于是，孙正义创立了他的公司，这时他的员工只有两个。公司开业那天，孙正义站在公司装苹果的水果箱上面，跟他的两个员工说：“我叫孙正义，在25年之后，我将成为世界首富，我的公司营业额将超过一百兆日币！〞那两个人听了之后，立刻辞职不干了，他们都以为老板疯了——但他们不知道孙正义两年之内读了四千本书籍！后来，孙正义真的验证了他苹果箱上的誓言，成为亚洲首富，而且正在向世界首富比尔·盖茨发起挑战！比尔·盖茨也同样是一个饱读群书的人。虽然没有读完大学，但九岁的时候比尔·盖茨就已经读完了所有的百科全书，所以他精通天文、历史、地理等等各类学科，可以说比尔·盖茨不仅是当今世界上金钱的首富，而且也可以称得上是知识的巨富。曾经有一位自以为学识渊博的哈佛大学毕业生信心十足地来和比尔·盖茨面视，比尔·盖茨问：“请问你，你是哈佛大学毕业的吗？〞他说：“是的，准老板，比尔·盖茨，我是哈佛大学毕业的。〞“请问你，你很聪明吗？〞他说：“我是以第一名的成绩毕业的，应该智商还不错。〞“那你今天是来应征微软公司的产品部经理吗？〞他说：“是的，准老板，比尔·盖茨，希望我能有时机为您效劳！〞“请问你，你既然这么聪明的话，那亚马逊河有多长？〞那位高才生顿时傻了，“亚马逊河？……〞“答不出来是不是？〞比尔·盖茨微微一笑说：“显然你不够聪明。〞比尔·盖茨建议那位高才生多读一些书再来面试。所以说读破万卷书是一个人事业成功的坚实根底，“书中自有黄金屋〞是千年不变的真理，首富亦然，我们大家也亦然。陈安之致富秘诀一：跟你的产品谈恋爱我觉得一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜爱这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生，所以我相信，假设你也愿意照这些方法去做，肯定也会改变你的一生。陈安之致富秘诀二：必须找出产品的五个最重要特色推销时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？他说：“我卖电脑。〞结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？〞他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。〞后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？〞“这个电脑不得了，假设公司用这个电脑，效率会提升25%，本钱可以降低25%，人员可以减少大概10%。〞“这对公司有什么好处？〞业务员表示假设这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的本钱至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。〞陈安之致富秘诀三：顾客买的是产品可能带给他的好处一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的效劳有多棒……其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。马上行动1、我的产品是什么？2、我产品的五个最重要的特色是什么？3、我的产品带给顾客的好处是什么？陈安之致富秘诀四：做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为topsales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的topsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？〞或是“你为什么购置你现在的车子？〞“你为什么从事你目前的工作？〞翻开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。陈安之致富秘诀五：赞美顾客认同顾客第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比方说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！〞而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。第四是NLP也就是“神经语言课程〞谈到的“模仿〞。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度陈安之致富秘诀六：为成功准备知识为成功而穿着第五是产品的专业知识。假设你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。陈安之致富秘诀七：必须使用顾客见证第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假设你讲的都是对的，那你证明给我看！〞所以见证很重要。最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？〞这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间陈安之致富秘诀八：经常分析顾客的信赖感建立信赖感，我刚刚已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……假设你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多陈安之致富秘诀九：列出不满意的顾客并想出解决方案还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。陈安之致富秘诀十：建立顾客信赖感的九个步骤建立顾客信赖感的九个步骤我的得分第一、倾听，问很好的问题；第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；第三、不断地认同顾客；第四、模仿顾客讲话的速度；第五、熟悉产品的专业知识；第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；第七、彻底地了解顾客的背景；第八、使用顾客的见证；第九、要有一些大顾客的名单。马上行动1、现在就对照九个方法，给自己的顾客信赖感评分(很好5分、好4分、一般3分、差1分、很差0分)。2、在企业内训会议上，用这个表格测试销售团队，一定会发现，业绩好的，得分一定高。陈安之致富秘诀十一：了解产品比竞争对手好在哪里在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购置我的产品，而不是我竞争对手的？〞这一点非常重要。很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和效劳都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假设没有做到这一点，你就很难跟你的产品和效劳谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。陈安之致富秘诀十二：分析顾客购置或不购置的原因你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书?攻心为上?作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。〞你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购置的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。陈安之致富秘诀十三：给顾客百分之百的平安感在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他平安感。你必须时常问你自己，当顾客在购置我的产品和效劳的时候，我要怎样做才能给他百分之百的平安感？陈安之致富秘诀十四：找到顾客购置的关键点还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“keybuyingpoint〞，也就是他会购置你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假设没有掌握住，其他的都没什么用。我记得林肯讲过，他说假设我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假设前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。陈安之致富秘诀十五：反复刺激顾客的购置关键点例如卖房子，假设有一对夫妻去看房子，先生会对喜爱游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜爱，以免我们不容易杀价。〞但假设推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。〞推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。〞先生如果说：“这个房子好似那里要整修。〞业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。〞当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！〞这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。陈安之致富秘诀十六：了解谁对顾客有很大的影响力当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有方法做主，他可能要问他太太。以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。〞所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假设你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。陈安之致富秘诀十七：了解并解除顾客不购置的三大理由其次，你必须至少了解顾客不跟你购置的三个理由。就像我刚刚所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比方说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三那么是没时间，抽不出空来。假设我要说服他，假设我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。陈安之致富秘诀十八：事先把想要给顾客的印象设计出来一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？〞比方，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……〞或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜爱……〞你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？〞如此顾客提到你的时候，大局部会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。陈安之致富秘诀十九：必须了解谁是你的顾客而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？〞有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比方有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子〞，可是假设这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。陈安之致富秘诀二十：问对问题赚大钱1、谁是你的顾客？谁是你最理想的顾客？2、哪些人最适合你的产品？3、哪些人最迫切需要你的商品？4、你怎么样去找出这些人？5、为什么顾客会买我的产品？他们有哪些共同点？6、为什么有些潜在客户不买？他们有哪些共同点？7、如何改善产品介绍的方式？8、我要给顾客一个什么样的印象？9、我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？马上行动！跟你的产品谈恋爱又进一步！陈安之致富秘诀二十一：约见顾客越早拜访顾客越多如何增加每天拜访客户的次数？推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。接下来我提出五个方法让你可以马上增加自己的销售业绩。第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。我以前在推销的时候，早上5:30分就起床，6点多就开车出去，通常到顾客的公司大概是7:30分。累时，我先在车上睡觉，等时间到了再进去，这样你会非常地有自信、有精神。所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。陈安之致富秘诀二十二：每天重复暗示你的目标第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来。?把自己鼓励成超人?摘抄使目标更明确的四个方法：第一、视觉化。做一个梦想板，把目标贴在右上方。第二、自我确认。每天给自己打气，“我是最棒的〞。第三、自我放松。晚上睡觉之前，放松全身的肌肉。第四、每天手写核心目标十遍陈安之致富秘诀二十三：每周提前做拜访方案第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的方案写好。很多业务员都是在当日才在方案他要打电话给谁，当日才在方案他要拜访谁，这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。陈安之致富秘诀二十四：早睡早起第四、你一定要早睡早起。以前当我是topsales〔顶尖推销员〕的时候，我在晚上十二点以前睡觉，早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样，自然时间分配也不一样。陈安之致富秘诀二十五：跟行业最顶尖的销售员在一起第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为topsales，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的topsales，他在之前的公司也是topsales。他只比我大一岁，那时他才二十二岁，我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯，他如何地自我操练，他如何跟顾客谈话，我很多的说服技巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的sales在一起。陈安之致富秘诀二十六：把每一个顾客都看成大客户最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。记住，小户有一天也会变大户。哪五个方法可以马上增加销售业绩：1、提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数2、每天重复做目标暗示3、每周提前做拜访方案4、早睡早起5、跟你行业最顶尖的销售员在一起陈安之致富秘诀二十七：介绍产品四个条件引起注意证明有效激发欲望引导行动当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它都回到这四个条件。第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%？〞假设我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。〞所以一开始我就引起他的注意。第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购置你的产品。当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有时机可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。陈安之致富秘诀二十八：把价钱放在最后谈当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。假设顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。马上行动1、我怎样引起注意？2、我怎样证明有效？3、我怎样让顾客产生购置欲望？4、我怎样表现产品？陈安之致富秘诀二十九：永远热爱你的商品永远热爱销售永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要。陈安之致富秘诀三十：每个人都是推销员事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。有人常讲，为什么老公会在外面找狐狸精？事实上可能是太太不会推销自己。我曾听东海大学副教授简春安简博士，谈到两性关系，他做过一个研究，发现家里的老婆跟外面的“狐狸精〞比赛十三项，“狐狸精〞竟然赢了十二项，家里的老婆只赢一项，就是会烧饭带小孩子。很多老婆觉得这不公平，自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定没有方法满足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考虑她的需求，就一定能使家庭更幸福。所以每个人都要学习如何把推销这件事情做得非常的棒。陈安之致富秘诀三十一：找出能满足顾客需求的关键推销就是不断地满足顾客的需求。在满足顾客的需求之前，你必须先找出他的需求到底是什么？假设你知道你老公的需求，知道什么对他最重要，你能满足他，那他会不会长久跟你在一起？很多男人希望的就是有个温柔的太太，如果太太凶神恶煞，不做其他事情，请问这个老公会不会要她？不容易，是不是？因为老婆没有把老公所需要的加以满足。反过来说也是一样的，就是老公要把太太所需要的加以满足。陈安之致富秘诀三十二：要以顾客的立场推销而不是自己的立场一个母亲假设她要把小孩教好并且叫他们一定要努力用功读书，她需不需要说服力？需要啊！但是要如何说服别人呢？就是依照顾客的立场来说服他们。我们如何提供给顾客他所需要的产品？我们如何提供给他所需要的效劳？我们如何让他可以接受我们所推广的理念？很多推销员都以自己的立场做推销。举一个例子，我以前在卖莲花牌跑车的时候，觉得这种车非常的快，所以每一个顾客进来，我就跟他讲莲花牌很快很快很快，结果他告诉我，保时捷比莲花还快，这时候我已经完蛋了。事实上他进来可能要的就是“不一样〞，他说大家都开保时捷，我就要开莲花，没有用。因为我用我的立场在告诉顾客，我没有用他的思考模式跟他沟通，效果是有限的。陈安之致富秘诀三十三：配合顾客模仿顾客又譬如，有些人讲话速度比较快，有些人讲话是……嗯……老是想老半天，嗯……嗯……也……讲不出来的那种。假设一个讲话快的人跟一个讲话慢的人在一起谈case〔定单〕，你觉得会有什么效果？结论一定是满辛苦的。所以业务员必须能够转换自己的音调来配合这个顾客，这样子他们才会觉得比较亲近，所以你永远要以顾客的立场来推销。陈安之致富秘诀三十四：要相信顾客不买我的产品是顾客的损失一般人不会推销，因为他都用自己的想法。事实上所有的活动都一定要以顾客为导向，所有目标都要以效劳顾客为主要的目标，这样你一定会成功。然而一般推销员都不是这样，一般的推销员说：“陈老师，为什么我这么害怕被拒绝？〞因为他满脑子想推销，他的脸长得就像我要卖你产品的样子，一看就能看出来。然而真正顶尖的推销员都有一个宗旨、有一个使命，他知道他出去拜访的时候，代表的是公司，代表的是最正确的产品、最正确的效劳，在市场上最有价值的产品，当他到顾客那边的时候，“顾客不买是顾客的损失〞，自己丝毫没有损失。这就好似我捧一千万给你，你不接受，是我呆吗？当然我不是讲你傻啦！可是事实上这就是我要举的例子。陈安之致富秘诀三十五：说服是信心的传递情绪的转移当你不觉得你的产品或效劳是这么有价值的时候，你任何的产品都推销不出去。因为说服是信心的传递，是情绪的转移，假设你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有方法推销了。假设你目前从事推销的工作，会让你觉得没有动力，事实上你已经走错行、卖错产品了。我不是建议你立刻换工作，但你总要考虑清楚，如果遇到瓶颈，而且这种状况已经很久，事实上你应该选择换工作。因为每一个人都需要做他喜爱做的事，然后把它做到最好，只要它是最好的，什么事情都没有问题，任何的梦想都一定会实现。陈安之致富秘诀三十六：推销是每一个成功者必备的条件每一个人一定要把推销学好，你看看这些顶尖的企业家，他们都是从推销员出身的，因为每一个成功的人都是推销员，每一个政治家也是顶尖推销员。假设你不会推销，那你就要注定失败了。不管你做什么行业，不管你现在做什么样的工作，你一定要学推销，推销是每一个成功者必备的条件，也是你我必须不断学习、不断磨练的。再提醒你一次，每一个人都是推销员，每一个人都要学推销，所有的推销书籍都要看，所有的推销课程都要上，千万不要错过任何一次学习时机，这就是成功的秘诀。陈安之致富秘诀三十七：顾客买的是价值而不是价钱我以前提到行销是非常重要的。我个人花非常多的金钱在研究行销学、阅读行销学、上行销学的课程。我从美国买的行销的书籍，一本都是一千块美金啊，二万七千块台币一本书你可能很难想象，有些录音带十六卷就卖五万台币。但是我讲过成功致富的业绩法那么，在于认定价值而不在于价钱。假设一个行销观念可以帮助我多赚二十万，你觉得我愿不愿意花一千块美金来学习？陈安之致富秘诀三十八：使用增加收入的观念就会帮你致富关键在这里，当你使用这些方法的时候，也许这个月业绩就会增加。但是请问你，假设你一辈子都使用这些方法，那会增加多少收入？很多人说：“陈老师，上你两天的‘超级成功学’的课程就会成功吗？〞我时常说你不需要上两天，你只要听到一个观念去使用，你的人生就会有所改变。成功是过程不是结果，不要期待某一个课程会改变你，要期待你如何去找下一个能够帮助你成功的方法，这是成功者的态度，也是成功者的业绩法那么。马上行动！学习成为跟产品谈恋爱的陈安之致富秘诀三十九：推销高手第一目的都是为帮助他人我每一天不是在想行销，就是在想推销。行销和推销可以帮助你成功，可以帮助你致富。行销和推销的目的都是为了要效劳更多的顾客，为了提供更多的产品给这个社会，帮助每个人过更好的生活、更高品质的生活。这才是我们真正要学习的目的。陈安之致富秘诀四十：致富的方法需要天天练习成习惯请问NBA的冠军球队要不要天天练球？请问NBA冠军的球队是定期四个月才练习一次吗？不可能。他们天天都要练呢！所以有人跟我讲，可不可以四个月才上一次课程，可不可以每隔三个月才看一本书，你说好不好笑？请问你：网球选手多久练球一次？天天练球嘛！有没有说，我两个月练球一次，我三个月去请一次教练？不可能，这些都是世界的冠军，对不对？那你希不希望成为你行业的冠军？问题就在这里，假设你不希望天天练球，你不天天请教练，那你要如何成功？陈安之致富秘诀四十一：要致富就要向已成功致富的人学习要成功，就要学习成功，要研究成功。就像弹钢琴，你会不会自己拿一本琴谱就开始弹呢？应该不会吧！要学打网球，虽然你自己可以练习，但是效果一定没有教练来教你快！对不对？关键在这里。假设你要学篮球，为什么不让迈克尔·乔丹来教你？因为只有他知道如何成为迈克尔·乔丹。因为别人毕竟不是迈克尔·乔丹。学习最快速的方式，就是跟世界第一学习，假设他不能教你，谁能呢？我记得前世界首富保罗盖地(石油大王)，当时他出了一本书叫做?如何致富?，成为全美畅销书。为什么？因为他是全美首富，是世界首富，假设世界首富没有方法教你如何致富，那谁可以呢？假设最具有影响力的人没有方法教你如何说服别人，那谁可以呢？假设你想学推销，你不跟世界第一学，那谁可以教你？假设你要学行销不跟世界第一学，那谁能教你？陈安之致富秘诀四十二：行销就是想方法把自己推销出去行销就是要把你自己推销出去，但是如何行销呢？行销就是要求差异化。要求自己所做的事情比别人更好、更新、更快。怎么来？通过学习而来。事实上我所有的行销概念都是学习而来的。当我愿意花大量的金钱，大量的时间来学习世界最顶尖行销大师的knowhow〔秘诀〕，让他们的思想来引导我，调整我的错误，这时候我学到的东西比任何的人都多。所以，我当然可以在二十几岁时成为一个行业的权威。我这样讲并不是自大，而是很多人给我这样的赞赏。非常感谢他们给我个人的肯定。陈安之致富秘诀四十三：成功者做别人做不到的事当然，谈到行销就一定要了解竞争对手。假设你不了解你的竞争对手，你如何行销？假设今天你的对手都在做促销，而你却没有采取行动，请问你会成功吗？假设你的竞争对手每年读四百本书，而你只读一本，请问这会不会有影响？有多大的影响？假设你的竞争对手都在学行销而你都不知道呢？假设你的竞争对手天天在学说服力而你没有呢？那会有什么结果呢？我看会被这个时代所淘汰了。反过来说，假设大家都没有学，而你知道呢？陈安之致富秘诀四十四：把价值观放在奉献上假设你能够把你的价值观放在奉献上，事实上你一定会非常的成功，因为你的出发点是正确的。当你的出发点是正确的，没有人可以拒绝你。我觉得这是一个成功者的必备心态，这也是最重要的致富法那么之一。我可以在这本书中分享一些成功的经验和方法，这完全要感谢过去曾经分享这些观念给我的大师们。因为没有他们的分享，今天我陈安之不会在这里分享这些成功的经验。没有他们就没有我。我之所以会成功是因为他们的帮助，我之所以要做这件事情，是因为这些观念可以帮助更多的人。陈安之致富秘诀四十五：自己实践成功才能教别人成功其实激发自己动力的最好的方式就是学习。我之所以这么有动力，是因为我每天都有新的点子和新的设想，我每天都用更新的方法来改善我自己。我人生的目标是在于帮助更多人。所以我必须不断地改变自己。因为唯有改进我自己，才有方法效劳更多人，才有方法效劳更高层次的人。我自己没有改变，如何教别人？我自己收入没有增加，我如何教人提升业绩？我自己没有自信，如何教人充满自信？我自己不会演讲，如何教人公众演讲？没有人可以给你他自己没有的东西，这是绝对的真理。所以，当我要向一个人学习的时候，我一定看这个人的绩效好不好。绩效好，我一定去，绩效不好，表示他不了解他在做什么。假设你真的这么懂，事实上效果应该显现在你的身上。假设没有的话，表示你并不是这么了解。陈安之致富秘诀四十六：成功是一种习惯放弃也是一种习惯一般人为什么会三分钟热度？这是因为他们没有选择他们真正要做的事情。而即使选择了你真正要做的事情，还是会有瓶颈。我以前换过十八份工作，每一次我都觉得老板有问题、产品有问题、制度有问题，广告不够大、顾客抱怨……我老是怪别人，有没有用？没有用。因为问题在谁的身上？在自己的身上。成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，遇到挫折放弃，做一个月放弃。而他旁边的朋友也居然帮他培养这种放弃的习惯。有很多人跟我讲，陈安之你应该放弃，陈安之你不适合做这个，你太年轻不能演讲。对不起，你讲的都很好，可是我相信我自己。因为你没有方法告诉我，我应该怎么过。我自己才可以决定我要过什么样的生活。每个人的意见都很好，但最终你必须为你自己的生命负责任。陈安之致富秘诀四十七：永不放弃绝对坚持到底一般人没有勇气做这样的决定。可是当你有勇气之后，当你知道你要什么，你就不可能只有三分钟热度。记住，成功都是长期积累而成的。我时常看到一些美国创业家，成功杂志的封面人物，创业最初五年全部赔钱，一毛不赚，创业第十三年赚了五十亿。一般人可能坚持一个月、两个月，也有可能坚持一年、两年，或五年。可是他没有坚持六年，他没有坚持十三年，所以他没有赚到那五十亿。关键就在于你能坚持多久。百分之九十九的人失败，因为他在九十九尺快要临门一脚踢进去的时候，他放弃了。这就是他们没有方法成功的最重要原因，这也就是成功者可以实现梦想最重要的业绩法那么——永不放弃，绝对坚持到底。马上行动！跟产品谈恋爱，坚持到底。陈安之致富秘诀四十八：每一个人都在从事人际关系的行业一个人的成功跟他的人际关系有相当大的关系，如何让自己的人际关系变得更好？我们先来说人际关系到底有多重要。第一点，每一个人都在从事人际关系的行业。我时常问很多学员，你从事什么行业？他说：“我在从事房屋中介。〞我说：“你不是。〞他说：“我是。〞我问另外一个，他说从事保险。我说：“你不是从事保险工作。〞他说：“我是。〞后来我又问另外一个学员，我说你从事什么行业？他说：“我从事电脑。〞我说：“你不是。〞他说：“我是。〞他们开始很纳闷：“陈老师，我明明就是，为什么你说我不是？〞我们开始辩论。后来我跟他们讲：“你们从事的是人际关系的行业。〞每一个人都在从事人际关系的行业，有的人之所以会成功，因为有别人支持他。有的人会有收入，是因为别人愿意把钱付给他。陈安之致富秘诀四十九：致富=人际关系+实力假设一个产品非常好，可是你很讨厌那个效劳人员，你会跟他买吗？大概不会。假设一个产品不错，不是最好，可是你跟业务员的关系非常好，是不是你还是有购置的可能性？可以考虑，因为关系好。一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的那么靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假设你有实力配上人脉，你的成功是无限大的。陈安之致富秘诀五十：改善人际关系的最好方式就是“花时间〞当我们了解人际关系占成功的这么一大部份，那要如何改善？很简单，人际关系改善最好的方式就是“花时间〞。因为每一个人都觉得当你愿意花时间跟他相处时，他就觉得你认为他很重要。你不跟他花时间相处，他就觉得你认为他不够重要。每一个人都喜爱受重视。花时间跟他相处，花时间联络你的顾客，花一点时间送他一些小小的赠品，花时间写一张感谢卡给他，花一些时间跟他打电话，花一些时间跟他聚餐，花一些时间跟他一起郊游，这个时候你们的关系是不是不一样？陈安之致富秘诀五十一：主动联络才能培养关系“一回生，二回熟，〞所有的人际关系都是这样培养起来的。你不联络，不这样继续保持联络，不继续主动联络，你是不会成功的。每一个成功的人都了解如何建立人脉，同时维持人脉。很多人可以建立人脉，但是没有方法维持，原因在什么地方？因为他没有主动联络。每一个人都习惯被动，很少人喜爱到一个场合主动交朋友。可是那些主动交朋友的人，他会交到最多的朋友。所以你必须做别人不愿意去做的事情。必须凡事主动出击，主动联络，因为被动不会有收获。马上行动！花时间跟你的产品谈恋爱！陈安之致富秘诀五十二：要想你一定要的而不是不要的事情一般人没有方法突破，因为他只是想要，而不是一定要。我前面提到，只要你一定要，事实上一定有方法的。成功一定有方法，失败也一定有原因。假设你还没有成功，是因为你方法还没有找对，假设你目前还是停留在现状，一定有些失败的原因你没有觉察。我认为一个人之所以没有方法突破的第一个原因是，他每次都在想他不要的事情。譬如有些人担忧收入不够，他天天在讲，万一我钱不够怎么办？万一我钱不够……这样想的时候，已经注定他钱不够了。因为思想是原因，环境是结果。你的环境是你思想的结果，所以你怎么想，就会得到什么结果。陈安之致富秘诀五十三：失败者总爱找失败的理由当一个人总想他自己不要的，他就没有方法突破。举一个例子，我有一个非常好的朋友，35岁，还没有女朋友，我一直想介绍女朋友给他。我问他，假设你把条件讲出来，也许我可以帮你引荐一下。他说：“第一思想要保守。第二行为要开放；第三作风要大胆。〞讲到第四个，他说：“那个女的要主动来找我才可以。〞我说：“我看你是怕被拒绝吧！每一次你想约她出去时，你会想到什么？〞他说：“满脑子想她给我脸色看，她说不要，她拒绝我……〞我说：“你有没有想过万一她容许了怎么办？〞他说：“没有！〞我说：“既然要想，为什么不想好的呢？万一她迫不及待地要你打电话给她，而你没打电话给她，被别人打电话给她，她跟别人出去怎么办？这是谁的损失？一定是你的损失，对不对？〞他说：“对！我怎么没有这样想？〞我说：“因为你已被你的惯性思考套住了！你都是在想你不要的。〞陈安之致富秘诀五十四：请专家来帮自己下决心每一个人都有思考盲点，最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲点。因为既然是盲点，就需要借助别人来指导你。很多障碍事实上都是被自我思考的盲点所设限的。很多大公司都聘请外来的参谋。并不是外来的和尚会念经，而是因为外来的人可以从不同的角度看事情，这样子解决问题的效果会比较好。一般人没有方法行动，还是因为老问题——他不知道他到底要什么。假设我确定今天要去买一套Dunhill的蓝色西装，价值三万五千块。当我一去店里看，如果有的话，我就会立刻购置。可是假设我不是很确定，我就会犹豫不决无法立刻付诸行动。陈安之致富秘诀五十五：两个行动理由追求快乐逃离痛苦一个人没有方法突破，没有方法行动，是他不了解行动力的来源。事实上每一个人的行动通常可以归纳出两点：第一点，就是他为了追求快乐；第二点是为了逃离痛苦。我时常在演讲会问我的学员：“在座想要成功的请举手？〞他们都举手。我说：“想增加收入的请举手？〞他们也举手。我说：“想让自己更幸福、让家庭更美满的请举手？〞他们还是举手。我说：“目前已经统统做到的请举手？〞大局部的人都没有举手。我说既然你那么想，为什么没有达成呢？因为我们害怕失败，害怕被拒绝，不敢行动。我说假设你不行动，你会成功吗？不会。你不去拜访顾客，业绩会提升吗？不会。既然知道不会。为什么还是不动？关键就是因为他们的恐惧胜过了他们可以得到的成就感或快乐。陈安之致富秘诀五十六：逃离痛苦是最大的动力一个人逃离痛苦的影响力比追求快乐要来得大。像每一个人都想要成功，可是当他每次去拜访顾客之前，满脑子里想的是被顾客拒绝，被拒绝的力量抹灭他想要成功的欲望。很多人没有方法突破，我就问他：“这是你要的吗？〞他说：“不是。〞我说：“你不改变会有什么后果？〞他说：“很惨。〞我说：“有多惨？〞他开始形容，哎呀，会怎么样……会怎么样……会多惨……多惨……我说：“五年之后不改变呢？〞他说：“这怎么可以。〞我说：“十年之后还是不变呢？〞他说：“我会自杀。〞我说：“假设二十年呢？〞他说：“那我一定躲着不敢见陈安之