第2.2课 洽谈-【中职专用】高二语文高效课堂（高教版2023·职业模块）

洽谈概述方法技巧设计方案模拟洽谈实战演练洽谈目录01概述工作或生活中针对某种事项与他人进行接洽和商谈。定义具有明确的目标、特定的参与者、特定的时间和地点、信息的交流与沟通、结果的互利共赢等特点。特点定义与特点达成共识积极有效的洽谈，可以协调双方不同诉求，最终达成某种共识。解决问题与纠纷在商业、政治、社会等领域，经常需要通过洽谈来解决各种问题和纠纷，洽谈在这些方面具有不可替代的作用。重要性在商业领域中，企业之间往往需要通过洽谈来达成合作协议，共同开展业务。适用范围商业合作政治和外交场合中，国家之间需要通过会谈、谈判等方式来解决争端和纠纷，维护国家利益。政治外交在社会服务领域中，如医疗、教育等，需要与相关方面进行沟通和协商，达成共识并解决问题。社会服务1.想得到书面答复；2.洽谈函日后可作为凭证；3.可能受阻或被断章取义。一、书面洽谈1.威信会令对方起敬；2.所谈之事微妙，需观察把握分寸；3.相对谈话保留否认或解释之自由。二、当面洽谈常见类型02方法技巧一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。案例分析案例展示1.了解对方。在进行谈判之前，我们应该尽可能地收集和分析对方的信息，包括他们的目标、需求、利益、底线、风格、文化、习惯等。方法技巧2.设定目标。应该明确自己在谈判中想要达成的目标，以及自己可以接受的最低条件。应该考虑对方可能提出的目标和条件，以及我们是否能够接受或拒绝。方法技巧3.制定方案。根据自己和对方的目标和条件，准备多套可行的谈判方案，并预估每个方案可能带来的利弊和风险。先提出最有利于自己的方案，如果遭到拒绝或反驳，再逐步调整或变通，直到找到一个双方都能接受的方案。方法技巧4.建立氛围。在谈判开始时，尽量营造一种友好、合作、信任的氛围，通过寒暄、赞美、分享等方式与对方建立良好的关系和沟通渠道。方法技巧5.倾听理解。积极地倾听和理解对方的观点和诉求，避免打断或否定对方。通过提问、反馈、总结等方式，确认和澄清对方的信息和意图，发现对方的优势和弱点。方法技巧6.表达说服。清晰地表达和阐述自己的观点和诉求，用事实、数据、逻辑等方式支持自己的论点，并用故事、比喻、情感等方式增强自己的说服力。语言简练、恰当、有力，并适时使用一些影响力的原则，比如互惠、承诺、社会证明、权威、喜好、稀缺等，来影响和改变对方的态度和行为。方法技巧7.协商妥协。灵活地调整自己的方案和条件，根据对方的反馈和变化，寻找双方的共同利益和最大公约数。在不损害自己的核心利益的前提下，适当地向对方做出让步和妥协，并要求对方给予相应的回报和承诺。方法技巧8.控制局面。主动地把握谈判的节奏、方向、气氛和趋势，避免被对方所牵引或干扰。根据自己的优势和对方的弱点，采用不同的策略和手段，比如曲线进攻、分而治之、以退为进等，来影响和改变对方的态度和行为。方法技巧9.总结确认。在谈判结束时，及时地总结和确认双方已经达成的协议和未解决的问题，并将其书面化或形式化，以防止对方反悔或出现纠纷。协议中明确双方的权利和义务，以及违约的后果和解决方式。方法技巧10.评估反思。自己和对方的表现和结果进行客观和全面的评估和反思，找出自己的优点和不足，总结自己的经验和教训，为下一次谈判做好准备。方法技巧03设计方案设计谈判方案根据客户情况和谈判目标，设计具体的谈判方案，包括谈判的策略、技巧、议程等。确定谈判目标明确谈判的标的、价格、时间等关键因素，并设定可接受的最低标准。预测对方反应预测对方在谈判中的可能反应，并制定相应的应对策略。制定谈判策略根据谈判的规模和复杂程度，确定合适的团队成员，包括负责人、主谈人、辅谈人等。确定团队成员分工与协作制定团队行动计划根据团队成员的特点和专长，合理分配任务，明确各自的职责和协作方式。制定详细的谈判计划，包括时间表、地点、资料准备、食宿安排等，确保谈判顺利进行。03组建谈判团队0201明确谈判议程要点三确定谈判的主题和目标在开始洽谈之前，必须确定谈判的主题和目标，包括双方希望达成的协议或共识。要点一要点二了解双方的立场和利益在明确谈判议程之前，必须了解双方的立场和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解决的问题。制定谈判策略在确定谈判议程后，应根据双方的立场和利益，制定相应的谈判策略，包括谈判的底线、可接受的妥协和可能的备选方案。要点三04模拟谈判模拟洽谈准备阶段收集信息制定方案组织人员建立关系开局阶段摸底阶段010203创设氛围交流想法试探虚实商谈事项初步达成模拟洽谈磋商阶段达成协议阶段协议签订阶段040506提出诉求异议处理僵局处理前期总结协议签订履行协议进行总结资料管理关系维护在谈判开始时，简要介绍自己的背景和经验，表达自己的专业知识和经验，树立信任的形象。介绍自己在会谈过程中，积极了解对方的需求、立场和背景，以建立良好的互信关系。了解对方在会谈中，强调双方的共同目标，如解决问题、达成协议等，以建立共识。建立共同目标建立互信关系在谈判中，如果对方提出了一些要求，可以做出一些让步，以表达自己的诚意和灵活性。进行让步与妥协做出让步当双方在某个问题上存在分歧时，可以寻求妥协，以达成双赢的结果。寻求妥协在谈判过程中，需要评估自己和对方的利益，并寻找最优解决方案。评估利益审查协议内容在协议草案制定后，需要仔细审查协议内容，确保协议的合法性和有效性。制定协议草案在谈判结束后，可以制定一个协议草案，明确双方的权利和义务，以便双方进行签署。签署协议在确认协议内容无误后，双方可以签署协议，以达成共识并开始合作。制定协议草案分析谈判成果分析谈判对手了解对手的需求、底线和利益诉求，以便在下次谈判中更好地调整策略。了解自身表现分析自己在谈判过程中的表现，发现不足并改进。确定谈判目标是否实现评估谈判结果是否符合预期，若未实现预期目标，需分析原因并进行调整。根据谈判结果制定后续行动计划，包括改进措施、时间表和工作任务分配等。确定后续行动计划及时跟进落实保持沟通与协调及时跟进落实行动计划，确保谈判成果得到有效实施。与相关部门或人员保持沟通与协调，确保后续工作顺利进行。03进行后续跟进0201总结经验教训记录谈判过程中的得失总结谈判中的成功点和失误点，以便在下次谈判中避免重蹈覆辙。分