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文档简介

消费心理学

第十章顺从的消费者第七节稀缺原理

不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。

G●K●切斯特顿新冠肺炎疫情期间的稀缺品应用稀缺原理一认识稀缺原理导引二认识稀缺原理一、（一）含义

稀缺原理认为，机会越少见，价值似乎就越高。

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

错版收藏——珍贵的错误

错版币，是指因设计上或母版雕刻上的错误而形成的纸币。我国钱币出错的概率通常在百万分之一到千万分之一，错版币极其稀少。由于稀缺性，因此在钱币收藏市场具有很高的价值。（二）心理基础1.对既得利益的维护。2.对稀有资源的竞争。（二）心理基础

保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。该理论由心理学家杰克●布雷姆提出，

用来解释人类在丧失个人控制权时做出的反应。只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们（以及与其相关的商品和服务）的愿望愈发强烈，跟这种妨碍对着干。罗密欧与朱丽叶效应罗密欧与朱丽叶效应

尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉的同时也让情侣对方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。研究表明，随着父母的干涉越来越多，情侣爱的体验会越来越强。而当干涉减少的时候，他们浪漫的感觉也慢慢冷却。LOGO（三）最佳条件

我们不光在物品稀缺时更想要它，而且碰上有人竞争还最最想要。因为参与竞争稀缺资源的感觉有着强大的刺激性。应用稀缺原理二、（一）应用要点稀缺原理应用的关键是制造稀缺感。制造稀缺感的两个重要因素是数量和时间。因此可采用数量有限策略和最后期限策略，或者两者组合使用。

（二）营销应用：饥饿营销饥渴营销即商家/厂家采取大量广告宣传，勾起顾客购买欲，然后进行限量供应，让顾客苦苦等待，进一步激发购买欲，有利其产品提价销售或为未来大量销售奠定客户基础。饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格，更是为了对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。"饥饿营销"与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，"饥饿营销"才能较好地发挥作用。饥饿营销（二）营销应用：限时抢购（二）营销应用：限量款（化妆品、鞋包表、唱片、汽车等）影响力相关原理的综合运用WPS

影响力相关原理的综合运用超市里有个免费试吃的新产品，导购是一个极具亲和力的姑娘，她笑容可掬的请您品尝，你觉得她的笑容很亲切（喜好原理），于是你就尝了尝（互惠原理），等你吃好后，她微笑着看着你问，“您觉得味道怎么样？”你说：“还行吧。”她说：“如果你觉得好吃可以考虑买一些和家人一起分享。”她指了指一个背影继续说，“刚才那位先生就买了些说和家人看电视的时候可以吃吃。”（社会认同）你说：“哦，我先逛逛吧，等会过来。”（你这么回答就是承诺会买喽）她说：“好的，没问题，您准备买几包

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