破题-迭代议价-终板

迭代议价通州新城大区目录1.迭代议价核心2.议价奇妙等式3.议价场景4.迭代议价价值点迭代议价核心：成交迭代议价，以成交为导向，重新制定价格，线上线下同步价格；量身制定议价标准：从入口限价，同一小区不同户型，不同楼层，乃至不同装修，限价的标准均不一致；聚焦议价：我们首选聚焦议价，简单说：一套房子降价100万能达到市场成交，比100套房子降价5万一套未成交，更有价值。迭代议价，线上线下，成交均价交互目的如何做迭代议价：选、议、互、带、卖奇妙等式迭代议价议价指数议价空间降价幅度议价标准议价频率议价方式聚焦议价面访议价意向金议价斡旋议价责任盘议价成交导向议价挂盘均价限价议价占比带看倍数议价带看本店议价跨店议价议价翻盘非议价带看迭代议价，线上线下，成交均价交互竞争对手分析议价空间以成交价为导向；如责任盘无成交，以2016年9.30价格为依据；参考通州区域同品质楼盘的成交情况。议价标准迭代议价，线上线下，成交均价交互竞争对手分析议价空间责任盘限价以“半个月”为一周期，调整限价标准。调整议价频率管理场景ON-line迭代议价，关注度高，有带看有成交迭代议价，线上线下，成交均价交互竞争对手分析迭代议价迭代议价，线上线下，成交均价交互思路背景议价情景业主反感-降价经纪议价瓶颈业主心理预期高频繁致电业主降价客户价格跟不上聚焦通州议价业务场景聚焦议价面访议价意向金议价斡旋议价限价以业主售房意向为核心；责任盘议价，限价口径一致；破冰数据支撑增加业主粘性客户出价反馈探出底价了解市场动态行情缩短成交差距业主客户价格交互降价、成交竞争对手分析议价场景聚焦议价业主换房急售出国生意周转投资抛售急售出国业主换房生意周转标签房①标签房②标签房③投资抛售标签房④迭代议价，线上线下，成交均价交互标签房切入点梳理A房贴标签根据标签房，有针对性议价议价逻辑有条理冰冷、机械×先买后卖：影响业主的周期分析，付款分析。违约成本分析先卖后买：降到成交价格快速出售，下行市场，持币待购分析汇率、汇率时效分析长期市场下行趋势的与业主用钱时效的对比近三月楼盘成交周期对比结果贷款与借款利息成本分析个借风险分析回笼资金，提高收益长短期市场分析国家政策影响系数解读现行市场成交分析对比议价场景面访议价报盘价成交走势图跨区同质楼盘对比降幅对比数据支撑政策剖析3.17政策解读面访手册迭代议价，线上线下，成交均价交互成品展示限购政策政策时间政策内容原政策影响指数购房成本政策前后对比相对减少客户群体3月17日认房认贷认贷款记录（外地也算）政策认房不认贷★★★★★有贷款记录影响，贷款100万，30年82折4787元，

现上浮20%，25年月供6369元，月供差额1582元，25年总成本增加47.46万元，此政策影响市场客户群50%-60%，换房客户基本都有贷款记录，二套客户都有房产3月17日暂停发放贷款期限25年（不含25年）最长30年★★★★贷100万，25年基准月供5788元，30年82折4784元，每月还款压力增加1004元，影响客户群体20%-30%，首套客户会考虑月供压力，估计成本3月17日二套房最低首付比例从50%提至60%等。二套非普提高到80%首套30%，二套50%★★★★★成交价500万，网签价374万，原贷款243万，

现贷149万，首付增加94万，首付为351万，此政策影响市场客户群50%-60%，换房客户基本都有贷款记录，二套客户都有房产3月19日教委筹划多校划片，表示“过道学区房”不能入学单校划片，可入学★对市里客户影响较大3月21日北京16家银行首套房贷优惠幅度收至9.5折。首套82折，二套上浮10%★★★贷100万，25年95折月供5646元，82折5288元，

月供差额358元，总成本增加10.74万影响客户群体20%-30%，首套客户会考虑月供压力，估计成本3月22日严审收入证明和收入流水，合理评估房屋价格，比较宽松★★★原评估值为成交价格95成，现为8成，成交500万，

增加首付48万影响客户群体40%-50%，收入低，国家公务员，国起单位，小型个体工商户。3月22日外地有二套贷款未结清，部分银行拒贷，可以贷款★★★★3月22日停接力贷，担保贷可以贷款★★★★3月22日非京籍购房资格改成连续纳税60个月。纳税每年缴存1次即可★★★影响购买通州的客户10%左右，本身通州就限购，基本没有外地人，但是影响购买二套和换房人群3月26日北京离婚一年内房贷按二套房执行。离婚算首套★★★★★对通州影响最大60%-80%的人群，就算是北京户口非通州的能有资质的都是去离婚。投资客户基本卡死3月27日商贷要去公积金中心查客户公积金贷款记录。不查★★★3月24日严查首付贷、消费贷、经营贷、信用贷用于购房首付不查★★★★3月24日商业、办公类项目个人购买商办类项目的限制措施，不限购★★★★★没有资质客户完全不能在通州购房3月25日严禁房地产经纪从业人员一年内买入卖出同一套房屋。没有限制★投资的业主不能卖，持有1年以上，也不能再买，也算是客户群体4月28日首套房贷利率基准，二套房贷上浮20%。首套82折，二套上浮10%★★★★★贷100万，82折5288元，基准5787，差额499元，成本增加14.97万，二套6075，差额288元，购房成本增加8.64万二套客户止步，换房客户打消换房想法4月28日司法拍卖房产，限购范围，无购房资格将无法办理产权登记。法拍不限购★此政策影响市场所有投资客户，占市场50%-60%，外地不卖，北京也不会再买5月15日环京限购，限贷，包括北三县，不限购不限贷★★★5月20日部分银行限制放款额度，延长放款周期，至少三个月正常放款★★★★★5月20日夫妻双方不能单独出无资质人房本，只能共有或有购房资质的可单独出无资质人房本★★★影响的假结婚的客户，占市场客户群体10%议价场景迭代议价，线上线下，成交均价交互跨区同质楼盘对比、降幅对比竞争对手分析议价场景意向金议价客户认房不认价客户出价反馈了解业主心理底价锁定客户价格收取意向金表达购房诚意拉近成交价格1.成交2.底价向业主反馈客户购房诚意客户出价详情（付款方式、购房资质、时效周期）分析市场行情，提出销售建议底价迭代议价，线上线下，成交均价交互竞争对手分析议价场景斡旋议价三方面谈价格交互隔离谈判解除抗拒点价格达成一致价格差距时效障碍斡旋议价签约谈判连环迭代议价，线上线下，成交均价交互竞争对手分析议价场景情景一：连环单时效，难达一致案例维护人提前了解业主售房原因、用钱时效；反馈市场客户周期，提出解决方案；讲解交易流程时效，提前解决还款问题，缩短周期；邀请合作单位金融公司专员陪同斡旋渗透方案。举措案例情景：邹先生住荔景园61.12平米北向1居，因女儿3岁面临上学考虑换2居室，房子已经登记，未售出。现和经纪人A看好京贸家园的一套74平米南向的两居，经三方斡旋后，双方价格条件达成一致，但时效不能满足半年的需求。（业主也是换房，已签约）--------因时效问题，不欢而散。综述：提升经纪人淡市下解连环单的能力迭代议价，线上线下，成交均价交互竞争对手分析议价场景情景二：客户临时降低心理预期，增加谈判难度案例营造店面的谈判氛围，增加市场成交信心；提前铺垫业主降价幅度及频率，突出降价之痛；提前卡位，提高客户心理预期，突显区域优势。举措案例情景：李先生，首付260万，预购一套2居室投资加自住，通过经纪人A看好意向房源，位于牡丹园价格480万的两居，客户出价450万，业主因在日本换房急售，心理价位450-455万，斡旋谈判后，客户出价430万，临时降低心理价20万，导致谈判失败----客户心理怕买高，对房市行情不抱信心。综述：提升经纪人淡市下谈判控场能力。迭代议价，线上线下，成交均价交互竞争对手分析议价场景情景三：“捡漏”客户，探寻底价案例带看时：优质聚焦A房，集中带看，提升客户购房预期；带看后：带户回店，深入了解需求，意向金锁定价格及购房诚意；谈判排序，制造氛围，突出付款优势，争取成交机会。举措案例情景：曾先生通州人，名下有房，预计450万全款投资购房，只选择低于市场价格的捡漏房源。通过经纪人A看责任盘一套低于市价50万2居，意向明确并约谈，斡旋后，业主降价20万，底价460万。客户迟迟不出价，不断探寻底价。业主再次降10万后。客户仍未出价。后经区域急功，房子顺利成交。----不断探寻底价，错失优质房源。综述：提升淡市下，锁定客户意向能力。迭代议价，线上线下，成交均价交互竞争对手分析议价场景情景四：责任盘客户出价低，跨盘客户高价成交案例

突出上下游盘价格差异，跨盘带看对比优势；

规避谈判前漏底价，避免客户降低预期。举措案例情景：李先生预购一套330-360万两居室自住，经纪人A带看后（金地格林），告知客户房子可以大谈。客户出价350万，业主底价360万。斡旋进入僵持阶段，同时临近大区带看后，直接谈判，客户出价375万最终成交。跨区客户出价比本区责任盘出价高出25万的差距。综述：提高经纪人卡位报价能力。迭代议价，线上线下，成交均价交互房屋模型-平面图-楼层-进入室内竞争对手分析议价空间迭代议价，线上线下，成交均价交互思路背景业务场景-房源管理场景-VR立体房源呈现第一时间未能形成带看，房源介绍感受不好您什么时候有时间，价格面谈……业务场景管理场景今天没有时间看房，价格还能再便宜吗？VR房源筛选VR房源推广带给客户身临其境的看房感受，更立体的诠释房屋状况。VR房源ON-line王女士，现有一套同户型降价一居室。。。业主：反馈业主，汇报高品质营销；渠道微信微信群朋友圈对象业主客户潜在客户竞争对手分析；内部传递A户推送挖掘潜在客户竞争对手分析议价空间VR房源-一览平面图室内三维立体看房身临其境，实景看房竞争对手分析迭代议价，线上线下，成交均价交互议价翻维护关于议价翻维护业绩管理制度：1.以区域为单位：议价超过3%，以业主确认短信或重新签署的委托书为准；短信模板：本人xx为物业地址：北京市通州区潞通大街198号1号楼2单元1201产权人，本人同意在链家地产委托价格由xx万元调整到xx万元。2.议价翻维护跟进体现：原维护人XX，现由XX万元议价到XX万元，议价超过3%，申请维护XX。议价人所在店面24小时内成交（含定金和签属买卖合同），维护业绩归原维护人；成交价格高于议价