陶然亭大区-2017Q2述职报告-赵阳

2017.072017年第二季度运总监述职报告-陶然亭大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩3744922店均业绩25061--人均业绩4.71.2

二手业绩3245753二手业绩占比87%82%

人均买卖单量1.00.3

全市成交量345272--目标市场成交量308226--

租赁业绩143201

租赁业绩占比4%22%

人均租赁单量6.27.5

普租单量162230

自如收房量--38自如出房量--121→在二手市占率的基础之上，如何开拓其它业务，明确多业务线经营思路，提高人均业绩

Q1Q2Q3预计

新房业绩354-37

新房业绩占比9.5%-4.0%新房单量741

新房破蛋率

75.0%6.3%

旅居业绩--7月旅居业绩占比--7月旅居单量--7月万链业绩--7月万链业绩占比--7月万链单量--7月

金融业绩24--

金融业绩占比0.1%0.5%--金融单量512--季度回顾-KPI指标一季度二季度业务指标市场占有率54.9%50.0%

重点盘市占率(中信城)31.4%40.0%

红橙盘1市占率（中信城）31.4%40.0%

红橙盘2市占率（中海紫御公馆）51.90%25%

报盘率79.5%74.8%

报盘成交效率

69.0%66.9%

规模占比25.0%25.9%

店数1515经纪人总人数(季度月平均)264248

效率占比219.5%193.3%

聚焦准确率20.9%34.8%

聚焦成功率40.8%14.0%

人均带看量12.49.4一带三看占比19.46%18.16%

总价匹配度95.6%95.9%

费率2.512%2.232%人力指标单边比6.196.48合作指数53.053.2

经纪人流失率2.0%4.1%A0-A2占比62.50%62.50%A0-A2流失率4.12%10.15%统招本科占比37.74%39.43%经纪人平均在职时长2.12.4内部纠纷率无数据2.65%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）2706讲师积分（个人）165经纪人搏学成绩74.0175.3874.21学习晨会参考率99.95%99.88%88.32%学习晨会平均分78.1974.8671.28讲盘通关参考率--97.80%87.66%讲盘通关成绩--76.7676.56客服品质客户投诉单量0029纠纷单24H处理率无数据36.36%--业主渗透率46.56%35.67%42.18%客户渗透率68.54%59.93%58.55%经纪人约看占比73.57%91.60%86.05%物的品质内网房源真实率92.4%98.0%96.4%外网房源真实率99.41%100%99.3%标准户型图在售挂接率60.54%68.33%70.55%实勘率62.74%81.93%84.33%业务合规带看真实率99.2%98.8%99.1%备件完备率67.75%74.31%75.15%→对比上季度与本季度各项指标的变化情况，绿色代表已达成指标,红色代表未达成指标外部市场-市场分析指标核心指标一季度二季度量二手签约单量20044日均新增房源量6.76.6日均新增客源量41.123.9新增房客比(新增客/新增房)6.13.6新增房源中A房占比11.4%5.4%价成交均价118100123406降价成交比10.5%38.6%新增房源挂牌均价130862135023议价空间1.8%5.0%成交节奏客户成交周期3949业主成交周期4239客户新增客户三日首看率55.1%56.4%新增客户15日二看率18.2%21.1%业主调价房源中降价占比18.8%84.3%降价房源中降价幅度8146

→通过对市场交易量、价格变化、成交周期、业主客户总结当前市场的变化交易结构变化外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率54.87%50.00%1、整体市占，对比上季度下降4.87个点，。主要竞争对手是麦田，麦田上涨0.7个点，我爱上涨0.8个点。自行成交上涨4.5个点2、规模上严重不足，店面覆盖率和人员覆盖率低。3、报盘上，区域看，报盘问题主要在中海紫御公馆和一瓶，报盘成交率主要是陶然北岸，朱雀门，中信锦园较低。整体报盘不高，4、丢盘中，未报盘占比50%，C房丢盘占比50%（和无三证有重复，很多C房都是无三证房源，并不是真正意义上的C房）目标达成率96.61%86.59%规模效率规模覆盖率25.0%25.9%人员覆盖率24.6%25.4%效率占比219.5%193.3%报盘率报盘成交率报盘率79.5%74.8%业主资料完备率--

39.2%业主资料确认率--

17.1%报盘成交率69.0%66.9%竞争主要竞争对手麦田麦田主要竞争对手市占率13.0%13.7%总价匹配度95.6%95.9%丢盘分析未报盘占比45.3%50.4%A房占比21.4%21.4%B房占比32.9%30.4%C房占比44.7%48.2%无钥匙占比85.5%91.1%无实勘占比18.4%23.2%带看少占比42.1%48.2%无三证两书占比31.6%44.6%租赁状态房源占比36.8%17.9%聚焦房占比15.8%23.2%核无效准确率75.0%69.6%无业主资料占比82.5%77.2%

→针对市占率达成结果，从规模效率、报盘率报盘成交效率、丢盘分析进行总结分析找问题内部分析-报盘率和报盘成交率分析→结合9宫格楼盘报盘率及报盘成交率分析图，找出问题楼盘，并对楼盘存在的问题进行深入分析市占低且报盘率过低的楼盘中海紫御公馆、一瓶原因1、主动开发意识弱2、社区布控不严密。解决方案：1、加强业主服务的电话完善，短信息跟进，人对楼的意识，业务动作都要加大频率。每周一次资源开发必须更坚持更彻底。2、社区布控要定时定点盯紧社区动态，关注客户业主同业的情况。驻守排班表要跟进检查好。3、参加小区物业组织的业主活动，增加交互频率市占率低且报盘成交效率过低的楼盘朱雀门、中信锦园主要体现在报盘盘中客开发、潜房潜客的开发上关注度不够。方案：1、业主服务的及时更新和完备。2、每周定期就业主进行业主服务、定期汇报市场行情和资产价值。3、推动社区一二手联动、房转客、转委托。4、做好社区活动、融入社区。5、做好传递、联动、和聚焦。加强店面人员对商品房的关注、带看、解决客户少问题。泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%楼盘报盘率及报盘成交率内部分析-规模和效率分析→结合商圈图，找出主要问题商圈，并对商圈存在的问题进行深入分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)虎坊桥区33.33%33.33%157.50%153.30%52.5%51.1%我爱我家21.3%23.4%27.7%陶然亭区23.08%25.00%254.37%170.40%58.7%42.6%麦田19.0%19.1%23.5%天桥区15.38%16.67%380.25%379.20%58.5%63.2%我爱我家19.5%15.8%47.4%宣武门区38.46%38.46%160.68%136.50%61.8%52.5%我爱我家6.7%8.5%44%中信城区16.67%16.67%188.40%240.00%31.4%40.0%麦田51.4%37.1%2.9%公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量我爱我家590平米以下4个13101190平米以上1个011111麦田590平米以下1个01001090平米以上4个042121合计1090平米以下5个，以上5个194253主要问题商圈的丢盘原因分析丢盘原因：1、盘中客开发量少，未报盘；2、报盘后C类关注低，业主维护沟通不频繁；3、客户端不逼定；4、聚焦房带看少。举措：1、每周一检查责任盘联系率要达到80%；检查未联系到业主所做的动作，责任楼单元做社区每周增加一个业主电话或者微信；2、每周三进行资源述职，为什么放置C类、有没有进行市场分析、建议销售方案；3、三房五客每周两次跟进，5客带看必陪看；4、店聚焦，新上房源第一时间推荐，每天晚上检查；区聚焦，所有带看推荐区聚焦房匹配带看，每周至少两套房；聚焦房带看完不成的周一开始集中邀约，约到可以走，约不到至少30个有效电话商圈经理负责检查完成下班。一单一人分析：1、有客户①客户需求不了解，逼定不坚决→解决方案：一带多看后分析各房利弊，让客户自己选择，根据客户的选择争取约三方促定；②客户觉得房子可以，但就是出价不碰三方→解决方案：利用解约房话术来探底客户究竟是价格原因还是想再等等市场看形势（话术：就说现在有一套我们之前签约的房子和您看上得房子的户型基本都是一样的，这个房子这几天正好在商谈解约的事宜，基本这两天就可以释放出来，这个业主在您要求的这个价位基本可以签约，这价格您要是能签的话我就直接和之前签约的那个同事说不让他把房子重新登记出来了要不别的客户看到有可能也就会有意向了，然后看客户的回复，如果说可以定说明客户还是到达一定的价格就可以签约的那就直接和现在在卖的业主谈价格就可以；反之客户说再考虑下说明客户还是想再观察市场，那这时就要给客户信心进行分析建议，让客户知道市场没有绝对的低点，低点过去了才知道什时候是低点）；2、无客户①聚焦带看，以房找客→解决方案：进行店聚焦、区聚焦（店聚焦，新上房源第一时间推荐，每天晚上检查；区聚焦，所有带看推荐区聚焦房匹配带看，每周至少两套房；聚焦房带看完不成的周一开始集中邀约，约到可以走，约不到至少30个有效电话商圈经理负责检查完成下班）；②系统客户盘活，发挥最高利用率→解决方案：客户进行店内共享商圈负责监督检查；针对每周低于3组带看的人员周四周五进行客户的资源述职，现场匹配打电话；③新增客户，重点关注盘中客→进行400、LINK转化的盘点和述职；盘中客开发，客户不够业主凑，就是注重自己盘中业主的开发，挖掘业主需求，业主就是客户，目前换房业主很多，要求业主服务的联系率；其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度中海紫御公馆2712链家51.9%25%例：见下页分析麦田22.2%25%中信城3535链家31.4%40%麦田51.4%37.1%→请总监对大区的重点盘及所有红橙盘进行回顾其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度中信城3535链家31.4%40%例：见下页分析麦田51.4%37.1%→请总监对大区的重点盘及所有红橙盘进行回顾大区楼盘1季度25宫格位置2季度9宫格位置市占率报盘率报盘成交效率陶然亭大区中信锦园B12B23降22.22%66.67%33.3%陶然亭大区中信沁园B23B12升42.86%71.43%60.0%陶然亭大区中信禧园B13B13平50.00%66.67%75.0%读懂盘-（楼盘名称）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布88-92二居、130-142三居跟据过往成交分析：市场成交量价格整体上调时中信城的主要成交来自盘中客，二居换三居。二居主力客户为上游公房学区业主；市场下行时，二居因户型朝向等原因成交变慢，产品多，竞争力大，价格降幅快于三居，加上信贷收紧，盘中客首付款增加，无法购置本盘三居，业主换房向新房及盘外流失解决方案：1.聚焦出连环单热点户型，人对户维护，定期推荐适合改善的大户型住房、例一瓶180平米三居、中海180-220的三居四居；2.将两居室定期推送给上游学区房的业主，定期到金融街讲盘讲房，组织集中空看3.将周边品质高端的一手楼盘定期推荐给业主；4.库存房源限价、聚焦议价；如何竞争房客比Q2房客比1：5.48Q2成交周期27替代与联动替代一瓶、中海紫御公馆联动学区房、新房业主构成人的构成金融街工作30%、金融类工作60%房的构成盘大、产品多盘的集中与分散集中看门人对人的依赖度不高，按规矩进进小区身份证登记，小区内同一家中介只能进一拨且经纪人只能进一位。结果好不好？维度Q1Q2市场网签量3535链家市占率31.4%40%店数22人数4040麦田市占率51.4%37.1%店数11人数4040读懂盘-（楼盘名称）-人盘匹配分析管理大区大区楼盘楼号人对户经纪人门店户数Q2目标市场交易量丢盘未报盘量业主资料完备量业主资料确认量业主资料完备率业主资料确认率京南区陶然亭大区中信锦园1号楼陈芳(A4),宋军萍(A3),王波只(M7),文建(A4)中信城店2002111865893.0%29.0%京南区陶然亭大区中信锦园4号楼王新建(M7)中信城店293211285897.3%2.7%京南区陶然亭大区中信锦园3号楼包春英(A5),陈芳(A4),孙际伦(A3),王波只(M7),张啸(M5)中信城店3893313444088.4%10.3%京南区陶然亭大区中信锦园5号楼包春英(A5),陈芳(A4),胡佳佳(A7),苏磊(A3),于圆圆(A6)中信城店329220

3234998.2%14.9%京南区陶然亭大区中信沁园1号楼任中魁(A6),王伟(M8),岳玲(A9)中信沁园店18711

17715294.7%81.3%京南区陶然亭大区中信沁园4号楼李大伟(A5),刘京辉(A5)中信沁园店1132221115898.2%51.3%京南区陶然亭大区中信沁园2号楼韩凡林(M7),李文文(A4),任中魁(A6),王伟(M8),张东旭(A5)中信沁园店38353132820385.6%53.0%京南区陶然亭大区中信沁园5号楼陈琴(A6),衡新(M7)中信沁园店44262127619262.4%43.4%京南区陶然亭大区中信禧园南1号楼胡佳佳(A7),苏磊(A3),王波只(M7),于圆圆(A6),赵一鸣(A4)中信城店245320

2223990.6%15.9%京南区陶然亭大区中信禧园南2号楼胡佳佳(A7),苏磊(A3),王波只(M7),于圆圆(A6),赵一鸣(A4)中信城店2452222223990.6%15.9%京南区陶然亭大区中信禧园北1号楼胡亮(A5),连丽娜(A5),宛帅(A3),中信沁园店44462138035285.6%79.3%京南区陶然亭大区中信禧园北2号楼徐国龙(A5)、胡亮(A5),连丽娜(A5),宛帅(A3),中信沁园店3001002601686.7%5.3%

13楼栋分类户数楼栋分布重点户型重点户型套均总价市场交易量交易重点楼栋季度换手率一季度是否交易量重点楼栋二季度同业成交中介分布中信锦园2001号楼二室二厅1350万2否1%否自行1套--

中信锦园1512号楼二室二厅1350万0否0否0我爱我家中信锦园3893号楼二室二厅1350万3是0.7%是麦田2套、21世纪1套21世纪中信锦园2934号楼二室二厅1350万2否0.68%否中原1套--中信锦园3295号楼二室二厅1350万2否0.6%否21世纪1套、自行1套--

中信锦园2846号楼二室二厅1350万0否0是0链家中信禧园245北1号楼三室二厅2000万14是5.7%是麦田2套美联中信禧园245北2号楼三室二厅2000万2是0.81%否0--

中信禧园161南1号楼三室二厅2000万7是4.34%是麦田2套、自行1套中信禧园441南2号楼三室二厅2000万3是0.68%否

麦田2套中信沁园1801号楼无

1否0.55%否麦田1套--中信沁园3422号楼三室二厅1350万5是1.46%是麦田2套、我爱我家1套金宣地产中信沁园2883号楼二室一厅1350万0否0是0链家、中原、金窝、我爱、爱屋及乌中信沁园1084号楼二室二厅1350万2否1.85%否麦田1套、21世纪1套麦田中信沁园3745号楼二室二厅1350万6是2.14%否我爱我家1套、麦田1套、自行1套--

1期3期2期南2号楼南1号楼北2号楼北号楼读懂盘-（楼盘名称）-丢盘分析Q：丢盘的楼栋是否有集中性，丢盘的面积是否有集中性，丢盘的原因主要是什么？丢盘总结改进举措现象：1、二季度总成交35套，丢盘21套，其中未报盘11套：(1).有确认的业主资料：6套(2).无业主资料：5套2、无实堪或因无实堪核销到C类：(1).被业主拒绝一次后没有再次跟进；(2).有租户，坚决不让拍摄；(3).新人缺乏方法，聊不下实堪3、无三证两书核销到C类或无效：(1).业主在外地或缺少证件；(2).畏难情绪(3).缺少方法，被拒绝一次后的抵触无实堪的改进举措：1.定期租户的维护，在卖房源对租户的承诺；2.新人A2以下，制定每周实堪数量做为一项重要考核。3.对新人A2以下，制定培训课件，对实堪话

术、方法进行培训，提高效率和成功率4.店里一对一实景演练无三证两书的改进举措：1.店里针对业主在外地或业主拒绝出示证件进行研讨和总结，并请做的好的经纪人分享方法，很多经纪人房子一录上来就要求业主出示房本及身份证，导致业主对隐私和安全性担心，鼓励经纪人通过带看前后、面访、碰三方等业务场景与业主面谈2.协带相关政策政令工具，讲清用途，打消业主的担心；3.在外地的业主要通过视频面访及邮寄政策及出售委托，由业主确认过安全性后签字邮寄回来；

二季度一季度15未报盘11套有业主资料6套无业主资料5套有拨打未拨打快递代收租赁+买卖群业主资料更新老客户转介绍业主认人，希望低调卖房，不愿意透露卖房意愿，更喜欢找认识的人咨询挂牌经纪人洗盘时间和方法不对，话述生硬、单一，在最短的时间内不能提供最有价值的信息，业主不愿意继续聊下去经纪人等、靠、要，开发能动性差，由其级别高的M，喜欢追客户跑，安排新人打，新人级别低不能维护，按规定打出来需推荐M经纪人怕拨打触碰红黄线，更喜欢给业主资料发短信推荐房源，或政策政令，如果不能定期发，一次两次业主不会关注。改进举措二季度总成交35套，丢盘21套，其中未报盘11套。改进方案：持续一口井，深挖一口井。1.经纪人将业主电话+楼号存在手机里，并加微信2.长期短信+电话，结合着给业主进行维护3.定期发小区成交情况，新政及时推送4.推荐改善性新楼盘及大区聚焦房5.建立租赁群，租赁经纪人+责任楼责任人+业主，长期对业主租务进行沟通和帮助6.给M+A4以上经纪人业主资料拨打制定量化，新人A2以下，进行拨打前的培训、通关及情景演练。16读懂盘-（楼盘名称）-丢盘分析成交公司建筑面积楼盘业主资料确认无效报盘原因房源渠道录入到核销时间核无效原因实勘房源等级房本状态是否聚焦带看维护人陪看丢盘分析麦田222.49中信沁园未确认有报盘物业开发96天其它公司成交有C审核通过是2420从丢盘竞争上看，主要丢给对手麦田，分析原因：1.报盘率，未报盘主要丢在88-91平米的两居和128-146的三居上，同时发现禧园南2号楼报盘率连续两个季度下降，有部分业主卖掉房子，在联动盘买了大房子，我们不知道。业主转客的挖掘不坚决和信息滞后，还有部分责任人，人对户管理不彻底；2.因三证两书不全核销到C类的房子丢给麦田多；麦田146.39中信禧园已确认未报盘——————————————————麦田142.07中信禧园未确认有报盘人际开发19天其它公司成交无C无三证委托是54麦田136.84中信禧园已确认成交周期<7天人际开发3天其它公司成交无C无三证委托否————麦田132.39中信禧园未确认有报盘店面接待22天暂不出售有B审核通过否5647麦田128.33中信沁园已确认有报盘——12天其它公司成交有B无三证委托是1916麦田123.07中信沁园未确认未报盘——————————————————麦田92.29中信沁园已确认核无效周期>180天

7天暂不出售有B无三证委托否————麦田91.1中信沁园已确认核无效周期>180天店面接待68天其它公司成交有B无三证委托否20麦田90.48中信禧园未确认未报盘——————————————————麦田88.91中信锦园已确认未报盘——————————————————麦田88.61中信禧园未确认未报盘——————————————————麦田88.13中信锦园未确认有报盘人际开发4天其它公司成交无A审核通过是————楼盘楼号Q2链家

交易量Q2麦田交易量差异中信锦园5号楼000中信沁园5号楼51-4中信沁园4号楼011中信锦园4号楼10-1中信锦园3号楼022中信沁园2号楼220中信锦园1号楼10-1中信沁园1号楼011中信禧园北2号楼10-1中信禧园北1号楼62-4中信禧园南1号楼121中信禧园南2号楼02017读懂盘-中信城-二季度业务动作交付物

→通过以上分析的问题，明确下一步开展的行动方案读懂盘-（楼盘名称）-下季度行动方案核心问题名称报盘率解决方案1.M+A4级别以上Link系统拨打量2.培训、通关及一对一演练3.租赁群的持续推动4.社区活动负责人赵阳完结时间三季度可衡量指标聚焦房商圈带看量及跨商圈带看量目标50%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物高级别经纪人业主资料拨打量责任商圈经理每日下班前赵阳人均拨打或短信100条Link拨打数据业主资料拨打研讨会+分享责任商圈经理季度一次赵阳话述模版照片培训、通关及一对一演练责任商圈经理每月一次赵阳经纪人出勤率及通关平均分课件、通关打分表租赁群责任商圈经理每周商圈经理例会赵阳当月沟通频率和内容截屏纸版年轻业主可以参与的社区活动责任商圈经理季度一次赵阳三季度组织中信城业主一次”足球赛友谊赛“照片季度重点工作达成情况将实际已实施的重点工作在此进行回顾总结：1、重点工作是否达成目标，在过程中，目标是如何拆解的？2、过程中采取了哪些关键举措？举措对目标达成产生的效果进行总结3、选择一项做得好的工作，进行呈现分享；4、选择一项做得不好的工作反思，思考如果重来，将如何完成此项工作，并进行阐述→请总监对第二季度的重点工作（行动方案）进行简要总结和分析，并评价工作效果重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作议价链家APP地图找房商圈价格10万陶然亭/11万宣武门10.8万/11.9万白纸坊、半步桥直升15中)教改致使学区优势淡化，南北城对比、学区版块间对比，宣武门版块已略低于月坛，等价于官园。陶然亭版块仍高于宣武、右安门，但均价降幅已达20%，仍要坚决议价，呈现价差优势，提升报客率：1.S面访议价目标制定跟进（周议价3套，降幅10万+）2.过程议价10%→7%→5%，结果议价5:10，10:15,15:203.逐月下调各楼盘最高报价上限，月均降幅已达到1万/㎡（13.8→10.8）带看管理人均带看量99.41.客源共享2.M＆A，10日带看目标制定，结合“一带多看”做大区集中邀约管理与达成跟进3.店均带看量后三S做店面资源盘点述职。业主维护(租赁群管理)微信群量10套/店150套174套1.商品房业主日常维护时，沟通交互机会点少，经纪人易形成畏难心态，从租赁端开始切入维护更方便接触。2.租转售是长远趋势，从租赁端与对手展开竞争，即使租赁被对手成交，群里也可以长期跟进维护业主，一旦有出售意向，可第一时间获取信息，提升报盘率与报盘及时率。。4.SAA模式（经理、买卖经纪人、租赁经纪人），改变维护结构，提升业主的服务感受。计划外重点工作IM交互管理见下页季度重点工作达成情况-破题→分享一件具体的工作，解读这件工作到底解决了什么具体的问题？具体举措是什么？这些举措如何被落实的？破题题目破题思路与举措租赁业务1、结合存量房、出租比例、租转售状况分析大区租赁市占，确定第三季度租赁业绩目标2、针对目标，对现有规模、人员分布进行分析及规划3、结合业务指标，确定第三季度租赁重点方向及举措计划一季度二季度业绩143201租赁单量285385租赁人均单量6.27.5租赁五证完备率-46.5%存量房5829058290出租占比--房源利用率18.3%22.3%租赁市占3.5%5.0%租转售占比--租赁总人数4651租赁人员占比17%21%M人数12新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q171.3%/65.8%12.2/13.661.5%/55.5%10.3/11.820.7%/19%3.5/4无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗Q3租赁关注点1.、增强业主报盘率和业主维护，建立租赁群，定期给业主提供各项信息及服务，进行长期维护2、制定租赁日，对于租赁房源进行聚焦，针对聚焦房源集中约看。3、结合租赁业务动作，制定了，在聚焦，联动，房源端质量的一些要求。衍生业务-新房季度数据：月份业绩带看量空看人次402717650181876025275总结：1、4、5月份，没有进行系统化管理；2、从6月份开始，进行一系列系统管理，包括：1）制定周一新房日，上午空看，下午进行集中邀约，晚上统计数据；2）以店面为单位进行周考核，周没有带看的店面进行次周周中空看学习一次；3）7月份已经有所改变，和6月份相比，同比业绩增长150%，带看量增长50%。季度提升：1、系统化：相对4、5月份，新房更加系统化，包括新房日的制定和周店面的考核；2、针对性：每周根据新房经理的反馈，进行了解每家店面情况，并且针对问题店面进行探讨；3、特殊性：和新房经理沟通完毕，针对有想法的店面进行试验，不再参加新房日的空看，自、行组织空看聚焦项目，并且进行通关，达到足够专业，并且空看整个北京的明星楼盘，大概，了解项目信息，做到客问不懵。

衍生业务下一步改进：1、新房算二手量化，每10天的考核持续进行；

2、每周以店面为单位进行考核持续进行；

3、新房日的制定，坚持持续，落地完成，每次结束关注反馈数据；

4、邀约方面需要加大力度，

1）、周没带看的店面，组织周一下午的集中邀约，邀约电话包括；在售

业主、未在售业主、无效二手客户、有效二手客户等；

5、7月如果带看量同比6月降低，那按照6月的数据来进行月度没带看经纪

人进行集中邀约，每周一次。PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数陶然北岸虎坊路店10王林：10椿树园店10南春娜：10解决方案问题具体举措委托虚假报盘房源第一时间回访，面访，取得联系后给业主发短信确认物业地址，报盘价格并取得回复。错误号码录入之后，先不保存，让经理或M检查后，确认无误再上传物的品质-内网房源真实率→请总监根据内网房源真实率核查数据明细，明确持续发布假房源店面和人员，阐述如何能够达到99%内网真房源率；以真房源为契，大区在推进房源信息的真实性、及时性、完整性（录入及时、真房源、真带看、房源可看时间、优质房源识别和知晓、房源跟进等），形成了哪些理念和原则，实际执行过程中遇到的问题如何解决的。月份24H房源修改率1月-2月100.0%3月62.5%4月100.0%5月100.0%6月-客户服务品质-纠纷单与在途单→大区已发生的纠纷单处理情况，以及已成交单如何预防纠纷单的发生；纠纷单报备及24H处理情况店面纠纷已处理纠纷未处理未发生纠纷单畅柳园店007椿树园店025富力信然庭店0115南横街店0011四合上院店003陶然北岸虎坊路店005天桥北里店006天坛公园店029宣武门店016一瓶陶然亭店003中海紫御西区店001中信城店003中信沁园店312庄胜二期店038庄胜社区店002经纪人品质-人员结构及人员保留→对大区店面进行人才结构盘点以及流失率分析，找出问题店面店面人才结构图Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警中信沁园店1.33%4.19%221588.480.26.00富力信然庭店0.00%4.56%219182.402.46.43庄胜社区店0.00%5.49%11510.150.2无数据椿树园店4.63%5.98%242742.621.57.50南横街店6.09%6.69%246172.201.45.50是天桥北里店2.28%7.57%334969.651.48.17中海紫御西区店3.28%8.70%266566.700.3无数据中信城店0.00%9.21%313404.411.26.00是人才结构及人员保留总结：1、二季度加强对于经纪人边数的管理，要求每一单要保障6边，增强经纪人之间的合作。2、增大租赁人员占比，推动综合经纪人转做租赁，通过增强租赁业绩，帮助经纪人存活。3、二季度流失人员重要集中在统招专科学历，入职时间1-2年，A0-A2级别人群。接下来对于这一人群，要加强能力培训，提升业绩。强化对市场的信心。4、中信沁园店，M和S的本科占比为0，A的本科占比只有15.79%，整体学历水平较低。四合上院店和中信城店，M和S的本科占比为0.以上店面需要加大新人招募，提高M和S的晋升学历，加强低学历人员优胜劣汰。经纪人品质-作战小组分析P15王志强P14邢伟雪P13刘建忠陈学云P12张智军P11邵海涛王兵吴叁P25王晓宇卫文华P24王新建P23吴社郑超群P22刘洪莉高超何泉杉P21沈楠P35陈光磊P34王伟陈光磊P33王波只王鹏任晨飞P32王波只P31刘会P45王六彬刘杨烽P44朱占伟王笑丛睢金龙P43P42李刚史海艳陈卫东P41侯玲玲P55韩凡林张啸（将为A）胡亮P54张鑫陈琴P53肖旦P52王伟P51李进超张玉竹组均业绩组均WI分1、张啸已经调整为A2、胡亮7月1日系统调转，作战小组关系刚刚生成3、韩凡林：个人业务能力比较强，新商圈经理到任后进行了作战小组关系调整，店里有两个量化较差的经纪人，市场政策出台后加上以前疏于量化管理，导致二季度无业绩，现已经调整，状态有所好转人的品质-经纪人职业技能→结合公司推进的学习晨会、搏学考试等培训，大区在对经纪人（A&M)不同层级的培训和培养有哪些？在过去一个季度中持续在推动后效果如何？PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围—文化研讨会研讨一：租赁业务破题租赁业务，有哪些问题亟待解决？+从哪些角度提升我们的租赁业务？本次文化研讨的初步共识：1.定期研讨，制定各种话术（收取三证两书话术，收钥匙话术，实勘话术等），对话术进行培训通关，让经纪人业务动作更标准。2.对各项业务指标的强化。对于链家网各项业务指标，重点关注，对于靠后的指标，店面自行制定措施进行改善3.加强对M的考核，制定考核制度，达不成进行述职管理4.大区鼓励租赁经纪人之间的合作，具体合作规则店面自行制定研讨二：商圈经理、M店经理、A经纪人，如何在一张单子上发挥作用本次文化研讨的初步共识：A：开发资源，客户业主维护，挖掘需求，促成带看M：M配合A作业，陪看，匹配房源，挖掘深层次问题，签单注意事项，促进逼定S：1.方向制定：聚焦。2.过程，带看前中后管理。3.拉住维护人经理，碰三方，看差距,找切入点。4.风险把控，参与斡旋，解决异议，做好策划，把握签单秩序房源录入人：保证房源信息录入正确钥匙人，实勘人：可以辅助陪看，房源推广维护人：打配合，从带看之初，陪看中的讲解，产生意向，约业主，进行反馈带看人：1，承担议价工作。2，客户端提价工作。商圈经理：幕后，中间帮忙分析，给出方法，和M配合，风险的把控。→请总监总结大区组织氛围在本季度开展的工作及传播的正反面案例；组织文化与氛围公司规则大区人数公司规则大区人数大区规则大区人数红线辞退1黄线处罚4大区主动劝退人数（因文化及触碰规则而劝退，不包括因红黄线，公司辞退）3组织氛围和文化传递工作总结举措效果发现问题店面文化研讨

制定小区八荣八耻1、对符合八荣的事迹进行表扬，把好的事情再放大，