上地东大区-2017Q2述职报告-李必林

2017.07李必林2017年第二季度运营总监述职报告-上地东大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩452915252000店均业绩1626191人均业绩3.31.11.7

二手业绩410911761140二手业绩占比91%77%57%

人均买卖单量1.00.40.3

全市成交量479315--目标市场成交量281163--

租赁业绩278405600

租赁业绩占比6%27%30%

人均租赁单量8.276（普）

普租单量304431900

自如收房量109182210自如出房量432631500

Q1Q2Q3预计

新房业绩137-71200

新房业绩占比3.0%-4.7%10%新房单量26720

新房破蛋率

53.8%11.5%75%

旅居业绩--20740.9610旅居业绩占比--0.17%0.5%旅居单量--15万链业绩--2400010万链业绩占比--0.18%0.5%万链单量--312

金融业绩414--

金融业绩占比0.1%0.9%--金融单量1825--店面合同到期日年租金（元）总成本1-6总业绩1-6总利润1-6利润率上地环岛一店2020/2/2913700003159321.664926996.121924693.0539.06%橡树湾旗舰店2022/5/103980003012372.514735186.871722814.3636.38%怡美店2019/4/303000002759975.724263803.741503828.0235.27%安宁庄一店2019/6/143000002924834.33654995.141232081.1833.71%上地城铁店2018/6/305500002386659.163549923.041163263.8832.77%上林溪店2020/2/293300002065479.593232899.51167419.9136.11%当代城市家园店2019/6/252900002247408.613225416.97978008.3630.32%西二旗一店2020/10/155500001941697.872976058.051034360.1834.76%清上园一店2019/4/301600001634619.312670753.241036133.9338.80%萬橡府店2020/10/54600001628809.012470402.48841593.4734.07%美和园店2018/12/93100001327913.282167031.71839118.4338.72%五彩城店2018/12/314500001371056.31955101.84584045.5429.87%橡树湾中心店2018/5/115000001342297.441554138.64211841.213.63%小营西路店2021/3/158500001086426.961444241.95357814.9924.78%上地南路店2019/2/208000001031866.971134424.971025589.04%力度店2021/11/10300000637636.141025444.76387808.6237.82%府学上院店2022/1/9922883.52490274.83262523.88-227750.95-86.75%清河中街店2019/10/31728000169614.2681673.69-87940.57-107.67%大区经营思路-店面成本季度回顾-KPI指标一季度二季度业务指标市场占有率63.4%58.7%

重点盘市占率54.5%51.9%

红橙盘1市占率54.5%51.9%

报盘率89.9%85.9%

报盘成交效率

70.5%68.4%

规模占比38.2%28.6%

店数2218经纪人总人数370346

效率占比166.0%204.8%

聚焦准确率17.6%26.5%

聚焦成功率32.8%9.7%

人均带看量19.010.1一带三看占比21.51%15.72%

总价匹配度96.4%94.4%

费率2.49%2.23%人力指标单边比5.735.94合作指数67.673.3

经纪人流失率2.3%5.7%A0-A2占比93.75%82.72%A0-A2流失率4.59%10.77%统招本科占比41.98%40.14%经纪人平均在职时长2.02.4内部纠纷率0%3.16%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--1526--讲师积分（个人）--231--经纪人搏学成绩--77.7874.21学习晨会参考率93.55%66.15%88.32%学习晨会平均分84.3471.6271.28讲盘通关参考率--83.29%87.66%讲盘通关成绩--76.9776.56客服品质客户投诉单量0129纠纷单24H处理率--22.58%39.64%业主渗透率62.92%79.42%42.18%客户渗透率76.74%80.50%58.55%经纪人约看占比99.29%99.58%86.05%物的品质内网房源真实率95.5%99.1%96.4%外网房源真实率99.49%100%99.3%标准户型图在售挂接率61.66%63.42%70.55%实勘率77.46%91.08%84.33%业务合规带看真实率98.6%99.1%99.1%备件完备率73.49%92.42%75.15%外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比86.6%85.4%九宫格占比65.1%61.0%飘入率14.3%飘出率14.3%--上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置区域楼盘都比较成熟，交易平稳无无预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因上地东里B111，存量大，户型分布集中2，绩优度和活跃度高3，连环单集中橡树湾B111，高品质，大存量2，户型分布集中3，连环单集中当代城市家园B111，户型分布集中，改善为主2，小户型存量大，换房业主集中总结：1.市场整体交易量急聚下降，品质楼盘，大面积房重点关注-橡树湾，上地佳园。2.绩优度高和活跃度提升楼盘的共性：存量大，换手率高。在市场交易活跃时，品质高，存量大的楼盘交易会集中放量.例：上地东里，橡树湾，强佑清河新城，当代城市家园

市场交易下降时，品质差，存量小的楼盘交易量会停滞。例：砂轮厂，陶瓷厂，地壳所，丝绸厂，水利局宿舍，动力厂，621小区等。3,市场成交热度高时：存量大，品质高的楼盘绩优度/活跃度提升快，存量低的楼盘也有所上升，体现不明显；外部市场-市场分析指标核心指标一季度二季度量二手签约单量34685日均新增房源量11.08.1日均新增客源量64.028.9新增房客比5.83.6新增房源中A房占比26.9%16.0%价成交均价7636779452降价成交比15.0%30.6%新增房源挂牌均价8235588223议价空间2.0%4.7%成交节奏客户成交周期3738业主成交周期4737客户新增客户三日首看率56.8%52.9%新增客户15日二看率23.9%20.9%业主调价房源中降价占比26.0%20.9%降价房源中降价幅度3.4%4.7%外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率63.4%58.7%目标达成率97.89%89.30%规模效率规模覆盖率38.2%39.6%人员覆盖率42.2%47.6%效率占比166.0%

204.8%

报盘率报盘成交率报盘率89.9%85.9%业主资料完备率__56.2%业主资料确认率__24.1%报盘成交率70.5%68.4%竞争主要竞争对手我爱我家我爱我家主要竞争对手市占率14.2%12.3%总价匹配度96.4%94.4%丢盘分析未报盘占比27.6%34.2%

A房占比34.5%24.7%B房占比36.4%43.8%C房占比29.1%31.5%无钥匙占比84.5%

93.15%无实勘占比14.5%11.0%带看少占比31.8%31.5%无三证两书占比22.7%21.9%租赁状态房源占比31.8%21.9%聚焦房占比30.0%26.0%核无效准确率73.6%68.5%无业主资料占比69%60.5%1.报盘率Q2同比Q1下降4个百分点，市占率Q2同比Q1下降了4.7个百分点。主要下降楼盘：上地东里，当代城市家园，橡树湾，毛纺厂南小区，强佑清河新城问题总结：Q2报盘率的下降，主要降低在两个方面：1，业主资料维护基本停滞。2，人员覆盖率下降，社区开发不坚持2.报盘成交效率低：强佑清河新城，上地东里，铭科苑，龙兴园南区问题总结：1.房源库存价格高于市场成交价—市价不持续。2.A，B类房源关注不够，聚焦准确率不高，带看反馈不及时。3,报盘率与市占率双低的楼盘：上地西里，上地东里，强佑清河新城，橡树湾下步动作：1.人对楼，保证每15天有效洗盘率90%以上。2.聚焦A类房源，压强带看，聚焦市价，卖一套房。3.定时定点开发，关注对手APP及线下房源内部分析-规模和效率分析主要问题商圈的丢盘原因分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)安宁里新区50.00%50.00%43.40%79.17%71.43%74.07%我爱我家20.4%18.5%55.6%安宁庄区100.00%100.00%100.00%100.00%58.82%55.56%我爱我家35.3%33.3%22.2%当代城市家园区25.00%20.00%26.03%29.35%68.00%70.59%麦田8.0%17.6%52.9%力度区50.00%100.00%38.46%100.00%73.68%60.00%我爱我家15.8%30.0%30.0%美和园区100.00%100.00%100.00%100.00%68.18%66.67%我爱我家13.6%27.8%38.9%清上园一区50.00%50.00%65.79%65.79%70.00%75.00%我爱我家20.0%12.5%62.5%上地城铁区33.33%33.33%25.86%25.86%63.64%43.75%麦田24.2%43.8%0.0%上地南路区50.00%50.00%46.34%46.34%50.00%50.00%麦田25.0%20.0%30.0%上林溪区20.00%20.00%26.88%26.88%60.87%54.55%麦田34.8%45.5%9.1%萬橡府区25.00%27.27%32.73%36.27%88.89%55.56%麦田11.1%11.1%44.4%五彩城区100.00%50.00%100.00%45.95%27.27%20.00%麦田36.4%40.0%-20.0%西二旗城铁区14.29%0.00%24.56%0.00%59.18%54.55%我爱我家20.4%13.6%40.9%西二旗一区100.00%100.00%100.00%100.00%60.00%69.23%麦田20.0%23.1%46.2%怡美区50.00%50.00%76.00%70.00%81.25%64.29%麦田12.5%28.6%35.7%公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量中原1170-90294353麦田1090-120465713合计2170-12061591066内部分析-报盘率和报盘成交率分析市占低且报盘率过低的楼盘强佑清河新城(报盘率72.6%，市占率42.5%)主要竞争对手尚城，Q2成交11套，尚城3套，连环单业主没有带出去，洗盘不坚决，由于网签的滞后丢盘集中发生在1.2月份，通过业务动作及人对楼的调整，目前已改变市占率低且报盘成交效率过低的楼盘上地西里（报盘率85%，市占率25%）主要竞争对手麦田，成交量4套，主要原因1：没有能够带出业主看房，连环单没能够很好打开，三季度主要关注连环单业主，能够带业主出去看房，2：做好房源述职，能够清楚了解业主最新动态，3：做好传递，能第一时间将房源宣传出去，降价房源做好急攻和空看泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度橡树湾3327链家54.5%51.9%见下页分析我爱我家14.8%18.2%读懂盘-（橡树湾）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布二期1号楼（1套），2号楼（1套），3号楼（1套），4号楼（1套），8号楼（1套），三期1号楼（2套），4号楼（1套），5号楼（1套），四期1号楼（1套），2号楼（1套），5号楼（2套）1.报盘率

一季度89.9%,二季度85.9%下降4个点，主要原因是在公司推动不洗盘的背景下，大区没有做细化的管理动作，导致没有任何，业主维护动作。在6月重新分配人对楼并强调维护人的职责2.专业

通过述职发现守盘经纪人对链家与非链家的区别，不能讲解清楚。8月31前对所有人培训及通关一次，低于85分的，再次培训通关3.连环单

因无业主维护动作导致连环单报客低，且橡树湾盘内置换高，一拖二的丢如何竞争房客比Q2房客比1：3Q2成交周期13替代与联动替代世华龙樾，上地佳园，领秀新硅谷，西山华府联动世华龙樾，上地佳园，领秀新硅谷，西山华府业主构成人的构成业主主要结构：从事IT行业业主30%，清华老师20%，华润内持10%，自主创业公司老板10%房的构成改善品质盘的集中与分散集中看门人进社区结果好不好？维度Q1Q2市场网签量3327链家市占率54.5%51.9%店数44人数9680最强对手名称中原市占率12.1%25.9%店数33人数2735读懂盘-（橡树湾）-人盘匹配分析楼号人对户经纪人门店户数Q2目标市场成交量丢盘数未报盘数业主资料完备率业主资料确认率2号楼何维成(A3),王书革(A5),张奇汉(A6),张阳涛(A7)橡树湾旗舰店1341186.6%60.4%3号楼李杰(A5),檀丹丹(A6),王兴飞(A5)橡树湾旗舰店812193.8%49.4%8号楼霍永蒙(M6),贾莹(A2),苗根茂(A5),吴艳彬(M4),张芳(A8)橡树湾旗舰店24411184.4%56.1%7号楼何维成(A3),胡鹏浩(A5),苗伟(A3),田东浩(A2)橡树湾旗舰店242293.0%56.6%4号楼贾梅姣(A7),石硕凡(A4),席顺(A6)橡树湾旗舰店13511197.8%48.9%1号楼李杰(A5),刘登鹏(A4),聂岩秋(M7),檀丹丹(A6),赵路(A2)橡树湾旗舰店2981194.6%43.0%1号楼刘涛(M7),赵阳(A7)橡树湾中心店211492.4%12.8%1号楼贺艳兵(A5),孔为良(A4),于静(A6)五彩城店27022194.8%49.6%2号楼徐顺和(A3),张瑞民(A6)五彩城店222192.8%82.4%4号楼廖春艳(A3),谢滨(A5)五彩城店1442197.2%75.7%5号楼孔为良(A4),廖春艳(A3),徐顺和(A3),于静(A6)五彩城店3391195.0%70.5%1号楼季志伟(A3),姜明铭(M6),武春胜(A6),赵欢(M6)萬橡府店36411195.3%81.9%4号楼姜明铭(M6),杨梦雪(A4)萬橡府店155292.3%51.0%5号楼高雅丽(A2),邵蔚(A2),张辉(A4),张晓(A2)萬橡府店32052185.6%70.3%2号楼李全兵(M7),张晓宁(A5)萬橡府店17211182.0%75.6%33312713691.9%60.4%成交公司简称物业地址建筑面积成交周期房源带看次数成交价格丢盘总结中原海淀区学府树家园二区1号楼72.654346501.晚报盘：售前的维护不持续2.连环单：盘内置换率高，售前不持续维护业主，报客低或不报客且连环单丢盘基本是都是一拖二3.成交周期长：我们经纪人一般都对一个月内的房源有热度，链家丢盘多发生在报盘周期长的房上4.楼盘进去有阻碍，但太强调外部原因，楼盘被妖魔化，外商圈经纪人不敢去我爱我家海淀区学府树家园四区5号楼100.415316975中原海淀区学府树家园五区1号楼72.46963698麦田海淀区学府树家园五区4号楼96.212010870麦田海淀区学府树家园二区2号楼51.1412426570中原海淀区学府树家园五区5号楼108.6818591050中原海淀区学府树家园二区3号楼212242401800万众恒基升泰海淀区学府树家园二区8号楼88.5332920700中原海淀区学府树家园二区4号楼137.391346191160麦田海淀区学府树家园四区2号楼139.26101213801.业主资料更新不及时，表面上看完备率90%以上，确认后不足50%2.公司承诺不洗盘后，人对楼分配维护不及时，无跟进细化动作3.未关注对手外网主推源4.开发没有关注对手带看情况中原海淀区学府树家园四区5号楼86.76未报盘未报盘麦田海淀区学府树家园五区1号楼99.37未报盘未报盘975中原海淀区学府树家园四区1号楼162.14未报盘未报盘读懂盘-（橡树湾）-丢盘分析读懂盘-（橡树湾）-下季度行动方案核心问题名称报盘率解决方案更新业主资料及准确率核对，店面陪看及跨店陪看，全员参与讲盘通关负责人李金龙、李建立、李小力、郭方超完结时间2017年8月31日可衡量指标报盘率目标90%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物业主资料更新及准确率核对李金龙、李小力2017年7月31日前李必林准确率75%业主服务数据陪看率郭方超、李建立2017年7月31日前李必林参95%梅林陪看数据讲盘通关郭方超、李建立2017年7月31日前李必林参与率100%平均分85通关课件及成绩季度重点工作达成情况重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价交付计划重点工作三证两书三证两书签署率80%92.42%1.通过研讨，达成共识2.给一线赋能，形成能力3.经常复盘，总结经验Q1三证两书73.49%，Q2度92.42%，增长12.5%IM转录入量化管理IM转录入率20%24.98%每周一次述职大区一场研讨两场培训每周数据跟进分析圈经实时参与IM响应率由Q1的68.94%提升至Q2的81.39%.

IM转录入率由Q1的13.54%提升到Q2度的24.98%计划外重点工作量化管理每日活动量积分3分/天3.5分/天1.一带二看提升2.实勘率提升3.三证完备提升1.人均带看从6.23到9.452.一带二看76.2%到80.5%3.实勘率74.6%到91%4.三证完备73.4%到92.4%租赁带看人均带看量99.931.租赁业绩占比大幅度提升2.租赁人均带看量提升3.聚焦管理提升效率租赁人均普租带看达成季度重点工作达成情况-破题破题题目破题思路与举措租赁成交再委托率提升成交后的体验，提升内部服务质量和能力，通过再委托率述职和服务承诺，倒逼运营提升服务租赁业主维护-租赁再委托率

（背景目的）租赁成交业主维护现状1234客户满意度低（签后无服务）签后即停止服务业主体验差（成交后无维护）租赁经纪人流失大，权限调整频繁经纪人层面（考核机制）1.经纪人看短，无资源转化意识2.商圈无管理动作3.租赁无考核机制资源转化率低（无转化动作）经纪人无维护资源信息经纪人无转化意识建立系统的签后连接提升服务体验建立考核机制目的提升资源再利用率租赁业务一季度二季度业绩278.3405.4租赁单量8861227租赁人均单量8.27.0租赁五证完备率-50.7%存量房6836868368出租占比20%20%房源利用率19.3%21.8%租赁市占5.5%8.0%租赁总人数108174租赁人员占比24%39%M人数4.38.0新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q177.6%/70.6%64%/59.5%28.2%/22.3%9.5/8.48/6.93/3聚焦成功率：M选出第二天可看可签房源，通过问卷星填报上交，由OPBP整理于晚上8点前反馈给S与M，第二天晨会日聚焦推荐，当天有M评选出最优质三套房源进行空看，OPBP当天下班前统计聚焦房源的带看情况验证M聚焦能力。大区每周在租赁M会公示聚焦房源的带看量，并对聚焦能力差的M进行辅导无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗季度重点工作达成情况-破题-新房带看破题题目破题思路与举措新房带看二手交易量低Q2大区共签85单，实时市占率68%左右，人均业绩1.1万，流失率5.7%，提升业绩降低流失迫在眉睫Q2标杆大区新房业绩占比15.9%，我们是负业绩；公司新房人均带看量0.2%，我们0.03%提升空间大管理新房带看的背景123人均业绩低Q2人均业绩1.1二手交易量低Q2人均签单量不足0.1新房业绩占比低标杆大区占比15.9%我们上半年最高3%新房带看量低大区人均新房带看0.03%提升新房业绩占比提升新房带看量降低经纪人流失率目的PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录物的品质-内网房源真实率店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数上地城铁店店10宋美红1无上地环岛店10朱金鹏1无安宁庄东路店10郁晓恒1无上林溪店10黄政忠1无客户服务品质-纠纷单与在途单店面商贷全款市属公积金市属组合贷国管公积金国管组合贷合计安宁里新店4001016安宁庄东路店92302016安宁庄一店152130021当代城市家园店2003016府学上院店90020011力度店7010008美和园店3010004强佑新城140121018清河中街店2200004清上园一店4101107上地城铁店63011011上地南路店41500111上地环岛店188310030上林溪店43611015萬橡府店8100009五彩城店73200012西二旗城铁店7010109西二旗一店5010017西二旗一临时2300005橡树湾旗舰店93311017橡树湾中心店6100108小营西路店52210010怡美店53400012合计15538341794257

1、从交易产品占比分析：大区截止到7月10日，总计在途未终结257单，其中商贷占比155单，占比60.31%，全款业务单38单，占比14.79%，市属公积金及组合贷款51单，占比19.84%，国管公积金及组合贷款13单，占比5.06%。2、从签约时间分析，3月份及之前在途单共计182单，4月份及以后在途单75单；3、从各店面库存单量来看，库存最高店面30单（上地环岛店），库存最低店面4单（清河中街店、美和园店）。4、未过户房款总金额1009206888，共计143笔。未放款明细：商贷229440000，国管担保8800000，国管组合9040000，市属担保41570000，市属组合29660000经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警上地城铁临时三店5.59%5.59%126097.622.04_是清上园一店3.26%6.03%1-15791.080.844.67是西二旗一临时一店0.00%6.45%126612.130.906.50是力度店3.17%7.33%122263.181.036.00是当代城市家园店1.47%9.76%221498.131.317.00是橡树湾旗舰店3.39%9.98%331618.121.375.14是萬橡府店2.88%10.72%344939.900.696.33是橡树湾中心店0.00%10.85%214376.921.015.50是西二旗一临时店0.00%16.13%16458.650.29_是上地南路店2.38%23.38%226966.60-0.306.00是人才结构及人员保留总结：1、各级别对于新人关注的不够，经纪人成长慢。2、实习生实习期结束就离职，回校答辩的大部分流失。3、资源的积累期很漫长，坚持一段时间没成果则选择放弃，入职时间半年内的占比很大三季度要做的事情：1、大区设定月度不记名调研，主要调研工作氛围及培训，店面的主要问题，圈经的管理方式是否需要改进等。2、同期会定期举办，总监就行业未来的发展对新人进行阐述。建群进行量化业绩的评比，标杆的树立。3、找出近半年离职人员业绩和量化的下限，对到达下限的所有人员盘点，及早预警及早谈。4、大区统一进行3个月内新人培训，做培训计划按周推进且大区租赁负责人进行培训效果反馈。5、安排入职半年内的经纪人进行大区统一活动，调动氛围，进行商圈间的互动增强归属感。6、提升人均业绩经纪人品质-作战小组分析P15曹元利P14李小南刘洋P13刘天李鹏蒋大伟P12聂岩秋曙光P11王倩乌志敏P25牛山山范晨阳陈晓光P24陈国栋P23赵岩张玉P22张峰P21许青朋黄政忠田希达P35李少婷于洪亮P34周辉何强强吴艳彬叶飞P33李丽丽P32陈秀梅王成龙P31陈晨P45谢婷马民P44赵金凯康业欢P43杨杰胡潘荣P42宋国杰王政伟P41彭功文辛云龙P55康玉洁胡宝东杨二鹏P54霍永蒙P53赵欢李全兵P52刘龙强李盼温飞P51廖润禾王玉玲组均业绩组均WI分计划：1.三季度针对M开两次量化管理培训班2.对p55.p54.p45.p44进行一对一座谈辅导3.邀请p11.p12.p22.p23参加大区月度总结会人的品质-经纪人职业技能PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围—文化研讨会研讨一：租赁业务破题①租赁业务，有哪些问题亟待解决？对客户不重视，资源整合不齐全维护人信息：跟进信息不切实际，房源分类信息不明确经纪人脑中无房，无法推荐自如与匹配房源②从哪些角度提升我们的租赁业务？提升对业主客户的服务意识注重对客户的回访以诚相待，拉开经纪人之间的差距本次文化研讨的初步共识：房源端：本周制定规则：1、空看规则：分两个商圈，每天每个商圈组织一套房源空看，保证经纪人脑子里有房2、每周周四或者周五组织聚焦房源，聚焦20套房源，所有经纪人默写房源，3.制定跟进6必填，绿化Link跟进信息客户端：一带一陪制，合作思想导入培训：场景化培训非常重要，多给新人赋能宣导优秀维护经纪人的维护动作进行分享研讨二：商圈经理、M店经理、A经纪人，如何在一张单子上发挥作用本次文化研讨的初步共识：商圈经理：统筹单子进展，避免纠纷，谈判策略讲政策和大数据，商圈经理关键时刻的权威性（政策，规定，佣金等）商圈经理把握全局A经纪人：给客户匹配房源，寻找房源，了解客户需求，带看客户，约谈M经纪人：了解客户深度核心需求，深度匹配谈判，找到客户的排斥点，纠正A经纪人在带看及签单中出现的问题及时纠正组织文化与氛围