双桥大区破题-连环单(下行市场)

当下市场，如何攻破连环单双桥大区2017.6背景市场下行、客户不出手，观望心态严重，投资客户退场，刚需客户观望心重，改善换房客户想换却前面担心陷阱（高价房）后面担心隐患（没客户卖不掉），根据对于市场分析，80%以上客户来源于换房客户，所以重点锁定本小区盘中客换房，特给出攻破连环单方法。连环单顾名思义：A买B----B买C——本盘有意向换房业主：称作B连环单的含义及当下困惑点当下市场如何做好连环单？确定重点环节！——有意向换房的业主或已经报盘的业主B是重点环节。A户C房都有，时间难协商，难成交03有A客没C房，业主不降价或不能出售02有C房没A客，B不敢定C01当下市场连环单难点？？？？？？？？停滞不前！！！换房业主B的特点01比较迷茫，不知道该怎么换——房屋标的大，市场不稳定，专业欠缺，不敢轻取妄动03报价偏高B(房即客)——是市场上最容易降价的，也是市场上最没动力降价的，同涨同降，或许更有想高价卖底价买的心态04观望心重——进可以攻，退可守，号称目前市场上现在走不动的一部分客户02换房意愿不够强烈——政策刚出，想看看市场情况，总找不到合适的房或者客，链接不上，换房信心不足A1、沟通换房意愿，成交价格，按照比例降价，达成一致。（一边挂盘一边看房）B2、换房时几种方案（先买后卖、先卖后买、买卖同时进行）C3、方案利弊——目前市场建议业主同时进行（面对竞争对手就看谁快）D4、换房流程及时效确定！E5、给B换房信心，并且挖掘和确定业主换房决心！（跟我看房、让我看房）F6、铺垫“帮助业主换房”的态度动作一：面访盘中客——（6步确定）动作二：带着6步确定——破题目前市场A买B买C——息息相关！（议价、看房、找客同时进行！）那么问题来了？？？业主所关心的事情，如何打消业主内心顾虑？。连环单破解的四个核心问题也是业主最关心4个问题：买我房子的客户在哪？我要买的房子再哪？差价多少？要周期房！找到C房并让B房出价从C开始破题C房降价的速度决定了B房的降价速度（按比例降价）先C后B集中找A！先攻软肋，C-B价格正相关。给B房找集中A户B房的降价速度决定了找到A客的速度！案例一：获取B业主换房信息，此时无A无C，如何破解？（珠江绿洲64平一居业主买118平两居）面访+面访6步确定按照B的需求，全店、全组、匹配C房，没C房就洗盘！没C房借助大区其他盘力量找C！（相对当下市场，找到C会比先找A更加容易。）锁定C房后务必出价，出价必斡旋、意向金谈、不限次数！（价格卡位）谈下来价格后马上按照比例调整B房价格（业主声音：我要买的给我降价了我也可以降价！）面访匹配约谈调价案例二：B客户找到了C房，但是市场状况无A接盘，怎么破解？（珠江108业主换164平）面访定价匹配面访+六步确定定价是关键：卖价买价全店聚焦B房找A客户，压强带看，房源跨盘跨店传递，B房特点：价格相对会低、诚心卖，业主急于换房成功。案例三：B房有A客户，但B房未有满足条件的C房不敢出售，并且价格难降价（珠江108业主买164平）ABC面访+六步确定重点挖掘需求，了解看房时间、说服业主找到C房后按C房降价比例顺势降降价全店每天1-2小时集中匹配C房，洗盘，借助商圈经理力量有时间一起签约、没时间签一方免责合同，要出1-3天谈另一端的时间。（如一个工作日内未转定金，此合同自动成为无效合同，三方解约，三方免责）ABC齐全如何卡位？如何签约？01价格卡位02代理费卡位03时效卡位04钱款衔接05签约时间卡位01合作面访（房源端+客源端）03A客户和C房源缺一不可：要商圈经理张罗集攻02合作议价（C房降价务必通知B房）04真情实意