2017年第二季度述职报告-朝东大区

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-朝东大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩708614472200

店均业绩28374--人均业绩4.81.22

二手业绩597910831530

二手业绩占比84%75%69%

人均买卖单量1.40.40.8

全市成交量957485--

目标市场成交量516309--

租赁业绩407391500

租赁业绩占比6%27%27%

人均租赁单量181315

普租单量579565800

自如收房量--52180

自如出房量--122450→在二手市占率的基础之上，如何开拓其它业务，明确多业务线经营思路，提高人均业绩

Q1Q2Q3预计

新房业绩691-32120

新房业绩占比9.7%-2.2%5.4%

新房单量217715

新房破蛋率

94.4%33.3%66.6%

旅居业绩--020旅居业绩占比--09%旅居单量--04万链业绩--330

万链业绩占比----13.6%

万链单量--433

金融业绩95--

金融业绩占比0.1%0.3%--

金融单量1627--季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率73.3%66%68.5%

重点盘市占率65.4%69.2%32.6%

红橙盘1市占率------

红橙盘2市占率------

红橙盘3市占率------

报盘率91.7%84.1%90%

报盘成交效率

79.9%78.5%79%

规模占比31.1%25%--

店数3318--经纪人总人数660379--

效率占比235.3%264.1%250%

聚焦准确率42.4%38.2%45%

聚焦成功率38.4%18.5%40%

人均带看量32.822.624一带三看占比40.37%38.89%42%

总价匹配度100.7%99.4%100%

费率2.552.382.35人力指标单边比6.386.796.5合作指数66.959.566%

经纪人流失率2.5%3.9%3%A0-A2占比57.86%66%--A0-A2流失率4.74%9.82%--统招本科占比36.49%32.8%--经纪人平均在职时长2.1年2.4年--内部纠纷率--0.49%0%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--33693196讲师积分（个人）--465239经纪人搏学成绩68.7173.0174.21学习晨会参考率99.0797.53%88.32%学习晨会平均分72.8267.6371.28讲盘通关参考率--86.59%87.66%讲盘通关成绩--74.9776.56%客服品质客户投诉单量000.32%纠纷单24H处理率--44.23%36%业主渗透率50%40.25%42.18%客户渗透率64.83%66.87%58.55%经纪人约看占比80.1%90.3%86.05%物的品质内网房源真实率96.2%98.5%96.4%外网房源真实率99.74%100%99.3%标准户型图在售挂接率73.42%72.53%70.55%实勘率80.77%87.84%84.33%业务合规带看真实率99.1%99.4%99.1%备件完备率71.4%85.69%75.15%→对比上季度与本季度各项指标的变化情况，绿色代表已达成指标,红色代表未达成指标外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比53.9%63.7%九宫格占比81.6%78%飘入率0%5.3%飘出率10%--上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置丽景园B21B11康静里B11B11预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因丽景园B11一类经适房，总价底，临地铁6号线，与周边商品房比较单价低2万保利家园三号院B1112年两限房楼龄新，带电梯，主力户型90平以下两居室，总价底380-410万之间，单价4.7-5万，临地铁6号线。奥林匹克花园四期B11刚满5年的商品房，1.2.3.4居户型均有且盘中客改善增多。总结：1.当前市场两端房源较易成交，90平以下低总价，如300万以内的一居，400万左右两居室，能满足刚需客户的置业的硬需求，120平以上高总价高品质改善型楼盘，业主出售意愿强烈肯降价容易成交。2.绩优与活跃度高楼盘特点：总价及单价低在板块内占有绝对优势且能满足客户对楼龄新、交通便捷、配套齐全的需求。3.在市场交易放缓状态下，在朝东如丽景园、住欣家园、保利嘉园、朝阳新城总价和单价明显低于周边楼盘，90平以下交易活跃度会明显提升。2季度出售完小户型客户随着交易流程推进，柏林爱乐，奥园，罗兰大道等商品房120平以上改善户型会在9月份成交突显。

→通过目标市场的交易热点进行回顾，判断市场的交易热点，并对市场变化进行总结外部市场-市场分析5指标

核心指标一季度二季度量二手签约单量474151日均新增房源量13.511.4日均新增客源量97.755.9新增房客比7.24.9新增房源中A房占比23.2%9.9%价成交均价5937159137降价成交比11.0%32.5%新增房源挂牌均价6422165170议价空间1.9%3.5%成交节奏客户成交周期3450业主成交周期3330客户新增客户三日首看率60.7%56.5%新增客户15日二看率14.2%15.2%业主调价房源中降价占比19.7%86.90%降价房源中降价幅度3.1%4.5%

→通过对市场交易量、价格变化、成交周期、业主客户总结当前市场的变化1.受政策调整整体交易量下降突出，新增房略降，客户量下降42.7%非常明显，成交均价变化不大但议价空间明显增大，客户成交周期拉长，业主降价动力增强且幅度增大。2.交易结构和成交标的与预测相符，60-90平以下总价450万以内一居两居增长突出。外部市场-市占率整体分析6一级指标二级指标Q1Q2总结市占率73.3%66.0%

目标达成率108.22%96.43%规模效率规模覆盖率31.1%25.0%人员覆盖率39.3%38.2%效率占比235.3%264.1%报盘率报盘成交率报盘率91.7%84.1%业主资料完备率-

48.9%业主资料确认率-

26.8%报盘成交率79.9%78.5%竞争主要竞争对手我爱我家我爱我家

主要竞争对手市占率12.8%12.3%总价匹配度100.7%99.4%丢盘分析未报盘占比31.2%46.7%A房占比27.4%33.9%B房占比33.7%32.1%C房占比38.9%33.9%无钥匙占比81.1%73.2%无实勘占比6.3%10.7%带看少占比29.5%26.8%无三证两书占比16.8%17.9%租赁状态房源占比32.6%26.8%聚焦房占比32.6%50.0%核无效准确率81.1%60.7%

→针对市占率达成结果，从规模效率、报盘率报盘成交效率、丢盘分析进行总结分析找问题内部分析-规模和效率分析→结合商圈图，找出主要问题商圈，并对商圈存在的问题进行深入分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)常营保利家园区33.33%33.33%242.55%132.35%80.9%44.1%我爱我家8.3%13.3%32.4%首开常青藤区20.00%20.00%342.86%204.55%68.6%40.9%我爱我爱16.7%22.2%13.6%商圈最强对手二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量常营保利家园区恒洋770-90433301我爱我家470-90041402首开常青藤区我爱我家690-120152521内部分析-报盘率和报盘成交率分析→结合9宫格楼盘报盘率及报盘成交率分析图，找出问题楼盘，并对楼盘存在的问题进行深入分析市占低且报盘率过低的楼盘保利嘉园一号院见PPT市占率低且报盘成交效率过低的楼盘首开常青藤三期见PPT报盘率报盘成交效率朝东大区Q2报盘率及报盘成交效率泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度丽景园2626链家65.4%69.2%1.限价：4月份单价高于4.8万全部核销，成交价4.5左右；5月份限价4.6万，成交价4.4万，6月份限价4.3万，成交价4.1万。7月现成交价3.9-4万。2.坚决议价：S带领M对新增房做面访议价，提炼卖点，将预测市场降幅20%反馈给业主，早降早受益。3.聚焦客户：将议价幅度最大的房源与老户匹配。4.业主资料的获取：二季度与大正同业离职人员获取部分业主资料700户，完备率达到68%，三季度目标从物业获取达到90%。5.每周对重点盘资源述职。恒洋7.7%15.4%2季度市场成交26套，链家18套，市占69.2%，达标率212%，读懂盘-（金隅丽景园）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布4/5/7（楼栋）

46-56平米一居室（居室）这三栋楼均是小户型、临街，所以交易活跃比较集中，针对这三栋楼责任人驻守频繁，注意对手动向，对于新上房源的24小时之内业主业主面访。如何竞争房客比Q2房客比1：7.5一，对手比我司早三年进驻社区，代理房问题：1.建立人对楼的维护档案。2.提前了解代理房的代理周期，尽快拿到报盘。3.通过电话推荐万链、旅居、新房产品，与代理房业主之间交互建立沟通。4.通过社区活动增加与业主之间的互动，加深对平台的认知度。5.每天早晚南门社区驻守。二，房产性质特殊首付90%以上：1.讲解交易流程及高首付客户群体的社区选择面大，进行议价。2.提升维护人陪看率，增加业主粘性，同时给客户讲解流程及税费计算，避免操作失误造成纠纷。3.聚焦联动：性价比高的交火房快速传递急攻，与保利店每周1次联合晨会增加联动和替代盘之间互动。5.租转售：关注楼盘中的租赁房源，周盘点维护。Q2成交周期28替代与联动替代住欣家园、首开畅心园联动保利嘉园、富力阳光业主构成人的构成北京户籍：100%，相对年龄50岁及以上，10年前购得经适房房的构成一类经济适用房居多、少量商品房盘的集中与分散集中看门人保障房社区进出方便管理松散结果好不好？维度Q1Q2市场网签量2626链家市占率65.4%69.2%店数11人数1623恒洋市占率7.7%15.4%店数11人数2560读懂盘-（金隅丽景园）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)1号楼卢森(A4)丽景园店44821182.8%1.1%2号楼李新月(M7),周明明(M6)丽景园店4483

87.7%2.2%3号楼黄元春（A1）

丽景园店36411

8.8%0.8%4号楼李新月(M7)丽景园店46962212.8%0.9%5号楼孙灵凯(A4)丽景园店39661187.6%2.3%7号楼周明明(M6)丽景园店44862

97.1%29.9%8号楼王照龙(M5)丽景园店44821196.4%16.1%楼盘合计6丽景园店3021268568.5%7.8%重点盘的匹配做到强人对强盘，对交易集中的4.5.7号楼全部由店长及高级别经纪人驻守。针对3.4号楼业主资料完备低3季度想办法从物业获取出来。7月份完成已完备业主资料的确认率。读懂盘-（金隅丽景园）-丢盘分析Q：丢盘的楼栋是否有集中性，丢盘的面积是否有集中性，丢盘的原因主要是什么？4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数共计丢房8套，主要在50-70平一居室一、5套没有报盘（2套大正代理房，2套恒阳无业主资料，1套小公司不满5年时成交现在走手续，）；二、2套KO失败；三、1套带看不足解决方案：1.借助公司已经开放一类经适房普租和自如，管理好租赁成交，建立租赁成交档案，定期回访我司与对手成交的租赁房源。安装对手App(搜房、新浪)外网获取。2.S+M对聚焦房源的面访跟进，每周不少于两次，增加与业主之间的粘性，提供跟进截屏及面访交付物。3.通过联动店面推房、一带多看和陪看的管理增加高危房的带看量。我爱我家3号楼<502352嘉家置地1号楼50-70230

恒洋7号楼<5023810恒洋7号楼70-9033020恒洋4号楼50-70233

恒洋4号楼50-70236

大正联合8号楼50-70237

大正联合5号楼50-70230

→通过以上分析的问题，明确下一步开展的行动方案读懂盘-（金隅丽景园）-下季度行动方案核心问题名称业主资料完备率业主资料确认率解决方案物业获取业主资料完备专属维护人每天拨打业主电话的确认负责人马彪完结时间2017年8月30日可衡量指标业主资料完备率业主资料确认率目标业主资料完备率90%业主资料确认率100%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物3.4号楼业主资料完备马彪2017年7月30日总监完备率90%3.4号楼业主电话完备到系统中业主资料确认率马彪2017年7月30日AED/总监确认率68%报表业主资料确认率马彪2017年8月15日AED/总监确认率90%报表业主资料确认率马彪2017年8月31日AED/总监确认率100%报表重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作聚焦聚焦成功率聚焦准确率38%成功率18.5%准确率38.2%1.原因分析：（1）责任盘聚焦房过多（2）急攻房未续聚焦2.成果总结：（1）商圈做到持经理通过一对一业主面访，选出优质房源，进而选出聚焦房（2）多渠道传递，周边店面讲房（3）带看量强压，制定带看目标值每周四以商圈为单位的聚焦会议价报价降价幅度成交价降价幅度（3月价与二季度）10%成交价降幅9.8%报价降幅9.7%原因分析:1.业主报盘卡位深度不足，后期复盘卡位间隔周期长；2.限价不及时，不彻底，与上下游盘价差小；

3.斡旋只重点关注A户，BC户创造斡旋机会少；斡旋议价和成交反馈议价带看人均带看10组9.8组1.目标低，主观判断市场及购买力2.带看座谈、集中约看频次不足，频次应增加（一周两次）3.低带看座谈坚持每天空看，标杆分享计划外重点工作租赁带看量人均带看量1813.83组1.周目标管理（每周带看目标）2.低量化人员座谈3.M每周资源盘点低量化座谈周资源盘点表五证完备率三证两书完备量80%85.69%1.三证两书未完备逐一跟进原因2.五证完备拿维护3.低量化人员每周签至少一个五证季度重点工作达成情况季度重点工作达成情况-破题→分享一件具体的工作，解读这件工作到底解决了什么具体的问题？具体举措是什么？这些举措如何被落实的？破题题目破题思路与举措高效议价新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q1无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗租赁业务1、结合存量房、出租比例、租转售状况分析大区租赁市占，确定第三季度租赁业绩目标2、针对目标，对现有规模、人员分布进行分析及规划3、结合业务指标，确定第三季度租赁重点方向及举措计划

Q1Q2租赁总业绩(万）407.4390.9租赁人均业绩6.04.9租赁业绩占比6%27%租赁单量12161044租赁人均单量18.013.0存量房9465094650房源利用率30.4%27.3%租赁市占8.1%8.3%租赁总人数6880租赁人员占比14%19%租赁商圈经理人数3-M人数67库存房五证完备率-39.3%库存房实勘率68.1%76.0%新增房3日实勘率29.6%29.4%新增客3日带看率64.0%64.0%一带多看率61.2%65.0%一带三看率38.9%43.5%一、业务指标：带看、五证完备率1.周目标管理（每周带看目标）2.低量化人员座谈3.M每周资源盘点及租赁店经理培养1.三证两书未完备逐一跟进原因2.五证完备拿维护3.低量化人员每周签至少一个五证三季度目标500万：现有人员112人，租赁店经理13名2、人员培养:M管理能力培养+A技能培养1培训、通关2.资源盘点（房、客、带、人员）-标杆分享新业务开展-破题新房专人专攻（综合经纪人专门做新房）选人标准：1、门店人数20人以上；2、过去一年成交5套以上新房经验3.A3级别以上；4、有车考核项：空看率+带看量万链、旅居各环节量化管理培训率（专员下店培训）-参考率及合格率（培训小测验）-空看率-推荐量-转化率新业务类型业绩目标单量目标新房业绩12015旅居业绩204万链业绩3033PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数奥林匹克花园二店1姜海龙：1奥林匹克花园三期店1赵庆宇：1

柏林店1李海华：1康静里店1刘麒：1新万象新天店21陶佳：1王飞：1李英杰：1新柏林爱乐东门店31李浩：1张莉梅：1路宽：1高志鹏：1解决方案问题具体举措委托取消：1套增加维护人维护次数，维护人针对维护的房源，每周至少回访2次，跟进最新动态；面积不符：1套房源面积标准知晓率（以房本面积为准，没有房本以委托书为准）维护人24小时新增房源必须核实面积地址价格24小时未修改房源：1套AE每天下班前查看是否有问题数据，督促跟进24小时修改物的品质-内网房源真实率→请总监根据内网房源真实率核查数据明细，明确持续发布假房源店面和人员，阐述如何能够达到99%内网真房源率；1-6月客户服务品质-纠纷单与在途单门店连环单在途单总量奥林匹克花园二店48奥林匹克花园三期店39柏林爱乐南门店812柏林店511北京奥林匹克花园店1213常营保利家园店1016常楹公元店4朝新嘉园店48东坝朝阳新城店47康静里店23丽景园店18苹果店1424首开常青藤店13天际高尔夫店3万象新天罗兰大道店814新柏林爱乐东门店515新万象新天店35朝东大区82183经纪人品质-人员结构及人员保留→对大区店面进行人才结构盘点以及流失率分析，找出问题店面Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警常楹公元店2.18%17.22%339106.061.76.75是奥林匹克花园二店1.59%13.02%216468.840.37.00是柏林爱乐南门店4.18%6.49%250319.581.96.50是首开常青藤店2.71%4.17%244182.690.58.67是人才结构及人员保留总结：人才结构：M统招本科占比为14.71%，在业绩及量化的考核基础上，增加对M的学习意愿（大区分享课时的参与率）及学习能力（培训考试得分）以积分制的形式进行考核。一方面营造大区学习氛围，另一方面降职低学历M选拔高学历HM。人员保留：1、提升单边比（Q2单边比6.79），保证经纪人有收入；2、赋能：培训及通关；3、研讨参与：文化研讨、大区制度、业务研讨；4、总监一堂课（对北京链家的信心）问题门店：奥林匹克花二店、柏林爱乐南门店经纪人品质-作战小组分析P15P14张希强P13周建云郑爱平谢娟P12张省伟李新月杨小菲P11孟航朱秀街刘永宏周广彦P25田翠霞P24刘志鹏王童P23魏明征王照龙齐先强P22许永柏宋立丽P21杨倩陈美玲武超P35张如松高尚辉P34陆兴荣李晓会栗鹏鹏P33于超江郭玲P32李振伟赵玉秀邱光水P31李振朱天宇P45陈童卢泽源李继龙邱守兴李成君P44P43杨爽刘兆帮张中航P42杨立冬P41李珅周明明P55刘麒屈晓琳李本明惠俊伟P54孙百行田永春冯东达根胜王振雷P53湛承苍P52王美洋曹琦P51组均业绩组均WI分作战小组分析分类姓名问题下一步辅导及发展计划问题小组刘麒屈晓琳李本明惠俊伟1、组均业绩及组均量化双低；2、组内人员多为新人；3、组内氛围有待调整S：目标管理（制定业绩及量化目标，且分解达成）D：座谈（针对管理的困难点，给予辅导）人的品质-经纪人职业技能→结合公司推进的学习晨会、搏学考试等培训，大区在对经纪人（A&M)不同层级的培训和培养有哪些？在过去一个季度中持续在推动后效果如何？PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围—文化研讨会研讨一确定项1、店经理的带教能力的培训（资源盘点方式、组内人员盘点）2、获取五证即获得维护权限3、培训体系建立（自如培训等）4、费率（坚持全佣，特殊情况不得低于八折）研讨二确定项S-议价、面访（数据呈现）、在途单梳理（风险防控）、参与复看、帮助斡旋谈单M-陪看、带看后回访、房源及客源