成交面谈之主打产品销售逻辑

成交面谈之主打产品销售逻辑此课件及配套材料仅用于内部培训学习，禁止翻版、禁止对外使用主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程

专业化销售流程23目

录一、产品概论二、健康型产品销售理念三、健康型主打产品介绍四、促成及异议处理4五要素投保范围保险责任保险金额费率附加功能保障期间交费期限给付方式责任免除释义寿险产品五要素5所有寿险产品都由五要素组成不同产品，五要素的内容不同不同产品，满足客户不同需求6子女教育养老费用社保补充财富管理意外保障创业基金婚嫁基金医疗费用重疾保障……客户的保险需求7公司完善的保险产品体系——太平产品树保障型养老型少儿型健康型分红型8健康型产品财富管理型产品目前市场最大众化需求——9

一个人销售一种产品，销售

的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越快乐！学习成长曲线——10优秀营销人员产品销售特点选择并高度认同一两个主打产品熟练掌握主打产品销售逻辑反复运用，轻松达成高绩效11产品销售逻辑——

为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。12

熟练掌握一两个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销的必备技能。13目

录一、产品概论二、健康型产品销售理念三、健康型主打产品介绍四、促成及异议处理14人生最重要的是什么1倒下，人生将失去意义！财富成功事业地位名誉能力爱情家庭幸福…健康

115《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查54%的员工最看重医疗健康保险企业提供哪些健康福利对你来说最重要？16我们的现状：三高一低重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高发病年龄越来越低17重大疾病发病率越来越高据统计——

人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%18治愈率越来越高

随着科技发展，重疾治愈率已达50%，重疾

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年存活率：男性60%，女性76%世界卫生组织调查——19治疗费用越来越高恶性肿瘤

10-30万脑中风8-10万急性心肌梗塞12万慢性肾功能衰竭洗肾400元/次1-2次/周重要器官移植30-40万以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等20发病年龄越来越低据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等疾病发病及死亡年龄都有年轻化的趋向21日益恶化的环境污染越来越大的工作压力不合理的饮食结构三种发病原因22一次性存款解决后顾之忧三种解决方法（1/3）50万一次性存50万？2320年不间断地定期存款三种解决方法（2/3）每年存2.5万，中途患病怎么办？24三种解决方法（3/3）2万保50万，把钱交到保险公司从你交第一笔钱开始，就已经拥有50万保障。25买保险，首选健康险健康险，至少要买50万26借助《健康新主张》

介绍健康型产品销售理念27业务员：在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福……无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。28业务员：【借助《健康新主张》介绍具体内容】我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威的健康大调查，包括我在内，很多人处于亚健康状态。29业务员：为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手：１.日益恶化的环境污染；２.越来越大的工作压力；３.不合理的饮食结构。这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康。【借助《健康新主张》介绍具体内容】30业务员：亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”，你知道是哪“三高一低”吗？【借助《健康新主张》介绍具体内容】“三高一低”是：１.重大疾病的发病率越来越高；２.治愈率越来越高；３.治疗费用越来越高；４.发病年龄越来越低。“三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力！业务员：客户：……31业务员：所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？【借助《健康新主张》介绍具体内容】客户：……业务员：一般有三种方法准备这笔钱：第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。32业务员：第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5万，连续存20年也可以存到50万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。客户：……33业务员：第三种方法：2

万保50

万，把钱交到保险公司。只要每年交

2万左右到保险公司，哪怕只是交了一两次，一旦得了大病，只要符合合同约定，也能拿到50万，从容应对。您觉得这个方法好不好？客户：这个方法不错。所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？业务员：客户：……34目

录一、产品概论二、健康型产品销售理念三、健康型主打产品介绍四、促成及异议处理35太平无忧产品体系36“乐享悦享”重疾为主力，专项防癌与百万驾乘为次主力，若干保障产品为辅助，形成完整的太平无忧产品体系。7月上线新款——成长无忧（少儿专属重疾）。“太平无忧”产品构成37投保年龄高至70岁，增加30年交100种疾病强力升级承保病种由金无忧的50种，强力升级为100种根据一线调研意见增加，体现特别定制费率优势明显，产品最具性价比悦享与“老无忧”基本持平，乐享有明显优势“乐享悦享”重疾险特点-1

38红利给付创新升级重疾利益显著提升客户可获得的重疾给付数额大幅增加，重疾保障的性价比提高。“悦享无忧”特点-239险种名称太平乐享无忧终身重大疾病保险分红/非分红非分红预定利率3.5%投保年龄28日-70周岁保险期间终身交费期间趸交、10/15/20/30年、至55/60岁等待期90天保险责任一、重大疾病保险金：等待期内：已交保费；等待期后：基本保额。涵盖100种重大疾病二、身故保险金：等待期内：已交保费；等待期后：18岁前，已交保费；18岁后，基本保额。保单贷款现金价值净额的80%其他权益年金转换权注：身故保险金及重大疾病保险金只给付其中一项。产品形态40佣金交费期间趸交10年交15年交20年交30年交交至55周岁交至60周岁投保年龄0135.315.3119.175.25.110185.120.915.112.49.67.87.520255.7292117.313.412.311.630346.339.428.623.818.720.718.740465.353.739.633.427.239.633.450605.872.855.147.972.860751.997.570896.8男性，每1000元基本保险金额对应的保费：费率示例41保单年度交费期限11011121314151617181920+12%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%2

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2%2%2%2%2%2%2%2%2%2%2%佣金：边际新业务价值档位：交费期限边际新业务价值率档位趸交A++10-19年交A+20年交以上A产品数据42乐享无忧投保规则本险种可以和太平医无忧医疗保险-1242、太平爱无忧综合意外伤害医疗保险-1243同时投保。附加险真爱医疗太平真爱健康医疗保险2007-1075；豁免投、被保险人不是同一人时，可附加太平附加真爱豁免保险费定期寿险-1018或太平附加真爱豁免保险费重大疾病保险-1185风险保额累计本险种不累计未成年人死亡保额；本险种按照基本保额*1累计寿险风险保额；本险种按照基本保额*1累计重疾险风险保额。投保规则43险种名称太平悦享无忧终身寿险（分红型）太平附加悦享无忧重大疾病保险分红/非分红分红非分红预定利率2.5%3.5%投保年龄28日-70周岁28日-70周岁保险期间终身终身交费期间趸交、10年、15年、20年、30年、至55岁、至60岁等待期90天90天保险责任身故保险金：等待期内：已交保费；等待期后：18岁前，已交保费；18岁后，基本保额+累积红利保额。重大疾病保险金：等待期内：已交保费；等待期后：基本保额+累积红利保额。涵盖100种重大疾病保单贷款现金价值净额的80%其他权益年金转换注：身故保险金及重大疾病保险金只给付其中一项。产品形态44佣金交费期间趸交10年交15年交20年交30年交交至55周岁交至60周岁投保年龄0209.327.92016.112.298.810268.335.725.720.715.712.712.220347.346.533.427.120.618.917.830444.159.743.135.127.330.327.340567.477.556.747.138.156.747.150708.3101.276.365.5101.260846.913270970.7男性，每1000元基本保险金额对应的组合保费：费率示例45保单年度交费期限11011121314151617181920+12%20%22%24%26%28%30%31%32%33%34%35%2

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2%2%2%2%2%2%2%2%2%2%2%佣金：边际新业务价值档位：交费期限边际新业务价值率档位趸交A+10-19年交A+20年交以上A+佣金价值46悦享无忧（分红型）投保规则最低保费本组合最低年缴保费1000元本险种可以和太平医无忧医疗保险-1242、太平爱无忧综合意外伤害医疗保险-1243同时投保。附加险真爱医疗太平真爱健康医疗保险2007-1075；豁免投、被保险人不是同一人时，可附加太平附加真爱豁免保险费定期寿险-1018或太平附加真爱豁免保险费重大疾病保险-1185风险保额累计本险种不累计未成年人死亡保额；本险种按照基本保额*1累计寿险风险保额；本险种按照基本保额*1累计重疾险风险保额。投保规则47“太平悦享无忧重疾保障计划”由主险《太平悦享无忧终身寿险（分红型）》和附加险《太平附加悦享无忧重大疾病保险》构成。太平悦享无忧终身寿险（分红型）为增额分红保险产品，红利分配是不确定的，有可能为零。其年度红利以增加保险金额的方式实现，期末还可以领取终了红利。公司声明48投保案例一艾无忧先生，30周岁，有医保，他为自己投保了20万保额的太平乐享无忧终身重大疾病保险，选择20年交费，年交保费为

元。他可以获得的保障利益（等待期后）包括：重大疾病保险金20万身故保险金20万476049

艾无忧女士，30周岁，考虑到环境恶化、风险高发，为自己选择了20万保额的太平悦享无忧重疾保障计划，选择10年交费，年交保费为11200元。她可以获得的保障利益（等待期后）包括：投保案例二50重疾保险金100种重大疾病保险金至少20万元，且随主险终身寿险红利逐年提高，可享有的重疾保障约为：注：比例为不同分红水平下的重大疾病保险金/已交保费。注：悦享无忧的身故保险金及重大疾病保险金只给付其中一项。51身故保险金悦享无忧享有至少20万元、随分红逐年递增的身故保险金，具体如下：悦享无忧身故保险金利益演示注：比例为不同分红水平下的身故保险金/已交保费。注：悦享无忧的身故保险金及重大疾病保险金只给付其中一项。52上述利益演示基于公司的精算假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。终了红利在保单期末一次性领取。公司声明53辅助工具支持54太平无忧产品手册制作首次推出产品学习手册，让新人易懂、易记、易学。创新元素：二维码。阅读的同时可扫二维码同步聆听保险故事、名医讲重疾、观看产品微视频，通过视听感受达到更优质的学习体验，深刻了解产品内涵。---------关联内容将不断丰富更新。目录55无忧组合计划书01无忧百科+无忧通关02太平无忧体系两大创新工具56首次创新推出产品组合计划书支持无忧体系内所有产品的自由组合针对不同的产品组合展示组合特色及利益演示无忧计划书57无忧计划书——手机在线版生成可供分享的产品组合计划书58无忧计划书——离线版还支持IPAD上离线使用59无忧百科+无忧通关无忧百科：无忧体系资料库无忧通关：无忧体系培训支持工具登录/我：身份验证、团队管理等无忧百科无忧通关登录/我60百科内容将不断丰富61无忧通关无忧百科培训人员可创建考场、出考卷登录/我62受培训通过扫码进考场答题，考试结束可查看答题记录无忧通关无忧百科登录/我63无忧百科无忧通关登录/我创建团队，受邀者可扫码加入团队管理——团队成员答题及学习记录查询64iPhone版安卓版安装方法1、浏览器访问太平应用集市，选择个险类别，下载太平产品通网址：2、扫描对应二维码，用微信扫描二维码后，出现空白页面是正常的，请点击右上角三个点，选择在浏览器中打开才可以。65如果您的设备是iPhone可能会看到如下提示解决方法：设置-通用-设备管理选择信任此证书产品通必须登录使用代理人、准新人使用奔驰账号和密码登录内勤使用统一身份用户名和密码(同OA)登录注：如有问题可联系机构业管老师处理常见问题66现场实做67熟练掌握主打产品，迈向寿险成功之路！68目

录一、产品概论二、健康型产品销售理念三、健康型主打产品介绍四、促成及异议处理促成的心态准备勇于促成的信心对保障方案的信心——保险没有买错的对公司的信心——历史悠久、实力雄厚、

投资稳健对自己的信心——利他且利己营造轻松愉悦的促成氛围69促成的方法默认法■默认客户一定会购买，自然过度到填写投保单。危机意识法■用故事、规章制度等激发客户的危机意识，让客户意识到保险的紧迫性。利益明示法■从客户心理出发，保障客户利益，促使客户签单。7071人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！你的身份证号码是……我先登记一下。业务员：示范1——默认法促成动作：打开投保单，当场填写。【客户报出身份证号后】72其实并不是所有的人都能成为太平的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？业务员：示范2——危机意识法促成动作：打开投保单，当场填写。73*先生，假如采用这份保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。而且您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效呢？您的身份证号码是……业务员：示范3—利益明示法促成动作：打开投保单，当场填写。业务员：麻烦把原件拿出来，我再核对一下。【客户报出身份证号后】促成时客户拒绝或提出异议，该怎么办？74正确看待客户的拒绝或异议存在即合理,客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重