销售支持-画好10张图,提高签单率

画好10张图提升签单率——白板会会中操作关键点河南北·封丘·刘俊朋

2013年9月1本课件仅供内部培训禁止对外使用个人荣誉：2009年2次入围中西区高级经理人论坛2010年-2013年，11次入围中西区麒麟会，年度会员2012年总公司高峰会区拓展业能手银奖团队荣誉：2012年1月全系统件数展业处第一名人均2.5件2012年1月展业处活动率全系统第六名2012年-13年总公司金星奖五星级展业处、展业课2012年全年展业处活动率、钻石占比、会员占比中西区第一名2河南北封丘刘俊朋所属机构：河南北封丘入职前职业背景：电工和家电销售入司时间：2008年5月目前职级：展业处经理本课件仅供内部培训禁止对外使用封丘网点经营绩效10年至13年上半年系列人力4年翻一番12年较10年系列API提升70%承保有效活动率长期维持在70%、人均件数均值1.5件3时间系列人力系列API承保有效活动率人均件数10年19183564.10%1.3711年219107468.80%1.5212年328141773.70%1.5413年上半年385104071.30%1.4212年较10年成长72%70%--白板会月均场次80120200260150%我的白板会运作流程4主顾开拓培训演练拒绝处理增员邀请会前会中会后申请审批物料准备暖场开场推荐举办人公司简介礼品发放奖品展示会后总结二次拜访激发需求解决方案按照3个流程画好10张图有效提升签单率会前准备要点：召开时间：任何时间，农村市场客户时间很充裕召开地点：职场、影响力家里、广场、社区、幼儿园等工作人员：举办人、主讲人、协助工作人员（1-3人即可轻松办会议）准备工具：白板、白板笔、照相机（稍大型会议需要移动音响、条幅等）邀约人群：通过农村、社区的影响力中心寻找准主顾客户特点：同区域客户间认同交流客户人数：15人-20人最佳状态邀约工具：客服报、门票邀约理由：送保险下乡、保险宣传日、个人答谢、理赔客户分享等……5掌握3个流程10张图轻松复制白板会6流程1：激发需求-2张图流程2：解决方案-5张图流程3：拒绝处理-3张图3流程10张图流程1：激发需求7序号图逻辑1爬坡图与客户建立同理心，唤起风险意识2走钢丝进一步强化风险意识，并铺垫讲产品幸福快车收入意外疾病图1-爬坡图8贫穷一般小康富裕2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?图2-走钢丝9平安、健康-财富、幸福意外、疾病-贫穷、家破人亡一辈子防护网1.每个人一出生就走在人生的钢丝绳上2.钢丝的上面代表平安健康、全家幸福3.走钢丝时掉下来，代表发生意外、疾病每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你4.保险就是钢丝下面的防护网（引入产品）流程2：解决方案10序号图逻辑1万能太阳图先给家庭支柱推荐、二元市场易接受2夫妻互保家庭责任需要夫妻双方共同承担3智慧星孩子是家庭的未来，关注孩子教育4鑫利推2个少儿险，保费不同供选择5全家福一家三开或一家四开20年30岁6698元用画太阳的形式讲解智胜人生保险计划，通俗易懂好接受。图1-万能太阳图1.举例30岁男性，年交保费6698元，交费期20年②住院医疗：无论大小病，住院医疗都有保障①意外医疗②住院医疗③住院日额补贴④重疾保障⑤意外伤害⑥身故保障20万⑦养老补充112.讲责任：①意外医疗：猫抓狗咬、磕磕碰碰等意外导致的门诊或住院医疗。③住院日额补贴：意外、疾病住院每天给日额补贴④重疾保障：发生合同约定的重大疾病，一次性提前给付⑥身故保障：代表一个人的经济生命价值，万一发生不测，留爱不留憾。⑦养老补充：60岁后，可以用作养老金的补充。有病看病，无病防老，有病雪中送炭，没病锦上添花，幸福就是有保险的生活。⑤意外伤害：小到手指大到全残7级34项，按照比例赔付备注：智胜人生保险计划由智胜人生终身保险（万能型），平安附加智胜提前给付重大疾病保险，附加无忧意外伤害保险，平安附加无忧意外伤害医疗保险（B），附加平安住院费用医疗保险（B）、平安附加住院日额医疗保险（2007）、平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）组成本课件仅供内部培训禁止对外使用图2-夫妻百年好合12豁免B\C2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额身故赔付并豁免对方保费1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免男，30岁女，30岁1.举例，一对30岁的夫妻，投保智胜人生，互为投保人、受益人爱契约3.保险是一份爱，把一句空话变成一份爱的契约5.

如何爱自己：1-66.如何爱家人：1-2我们不仅爱自己，更爱家人，用保单守护爱情，体现爱的真谛爱自己爱家人4.我们不仅爱自己，更爱家人1.意外医疗3.重疾保障2.住院医疗4.住院日额补贴5.意外伤残6.养老补充备注：智胜人生保险计划指智胜人生终身保险（万能型）主险20万，附加提前给付重大疾病保险10万，附加无忧意外伤害30万，附加无忧意外伤害医疗（B）2万，附加住院费用医疗保险（B）2份含可选部分，附加10份住院日额（2007），平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，2012）费率表，平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）6698元20年2.讲交费：每人年交保费6698元，计划交费期20年三讲智慧星保险计划，从摇篮到天堂，一辈子爱的守护，让孩子永记父母之恩图3-智慧星131.意外医疗2.重大疾病3.身故4.双豁免151617400040004000181920211.2万1.2万

1.2万1.2万3060706万婚嫁金17万25万大学高中0147.5万5000元*15年智慧星0岁年交5000元交15年共75000元1.讲缴费2.讲领取3.讲保障备注：平安智慧星保险计划：由平安智慧星终身寿险（万能型）、平安附加智慧星提前给付重大疾病保险、平安附加无忧

意外伤

害医疗保险（A）或（B）、平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（B）、平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（C）组成。本课件仅供内部培训禁止对外使用高档：10.7万低档：1.2万高档：55.2万低档：—高档：98万低档：—由于前面推了夫妻互保，再推了保费稍高的智慧星，担心家庭的财务状况难以承受，故再推出一款保费较低的少儿险。图4-鑫利摇钱树保险计划142岁三、讲保障一、讲交费80岁1、意外医疗2、重大疾病3、意外伤害4、双豁免0岁19岁3180.14元*20年63602.8元140020岁140040岁14001400二、讲领取祝寿金40000保单分红累积生存金不断增长1400备注：鑫利摇钱树保险计划：平安鑫利两全保险（分红型），平安鑫利提前给付重大疾病保险，平安附加意外伤害保险（2008),附加豁免保险费重大疾病保险B，附加豁免保险费重大疾病保险C组成重要提示：分红险其红利分配是不确定的图5-全家福爸爸妈妈孩子（1）身故（2）重疾（3）伤残5000*156698*20家庭保单一家三开，让爱永存1.讲爸爸2.讲妈妈3.讲孩子幸福的家庭就是有保险的生活15本课件仅供内部培训禁止对外使用流程3：拒绝处理16序号图逻辑1社保商保对比T形图我有社保，我干嘛买保险？2全险\半险\裸险T形图投保容易理赔难3排序T形图保险是不错，可我现在没钱买我有社保，我干嘛买保险？图1-有社保情况下有无商保对比T形图1720年，年交6698元1.重疾10万2.住院费用2份3.住院日额10份有新农合无万能有新农合有万能剩余的3万？4.住院日额补贴1.77万案例张三，重疾手术花费10万，住院90天1.新农合：10万*70%=7万案例李四，重疾手术花费10万，住院90天他可以获得以下项目的赔付和给付1.新农合：赔付7万2.重疾给付10万3.住院费用赔付0.9万2.左边讲张三只有新农合的理赔数据1.我们来做一个有新农合无万能和有新农合有万能的对比。3.右边讲李四新农合有万能的理赔数据4.对比张三和李四的理赔数据，引出不光要有社保，更需要商保的有效补充1+2+3+4=19.67投保容易理赔难图2-全险\半险\裸险T形图18全险半险裸险1.身故1.身故2.重疾1.身故2.重疾3.意外伤害4.意外医疗5.住院费用6.住院日额保险是“保而不包”保险是分类的1.投保容易理赔难，保险分三类：2.第一类，裸险，只有一种责任，管身故3.第二类，半险，2种责任，管身故和重疾5.保险是分类的，保险是保而不包。4.第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴我的朋友格力空调海尔冰箱联想电脑液晶电视车车险保险是不错，可我现在没钱买图3-排序T形图19我空调冰箱电脑电视车人保险重疾保障50万

医疗保障50万大病30万人赔付50万赔付30万1.以讲故事的形式，列出朋友家的3-5个家庭物件，最后列出车2.从朋友舍得给车买保险但没钱给人买保险的话题，引出我自己的购买顺序3.我先给自己买保险，再置办家庭物件，因为我认为钱是人赚来的4.假设我和朋友同时发生意外的生活情况，讲出添置家庭物件和保险的顺序不同对生活的影响不同本课件仅供内部培训禁止对外使用本课件中利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。本课件智胜人生、智慧星保险计划的主险为万能险，万能险最低保