天津和治OTC终端课件(新)

和治药业OTC业务培训-------市场部专用课件培训师简介

高雷雷，国家执业药师，毕业于成都中医药大学。曾任

四川禾邦零售终端事业部培训师及市场主管；管理咨询企业任首席培训师、业绩保障部部长；重庆东方医药连锁营运总监；四川蜀康医药连锁营运部经理；创立成都誉康达企业管理咨询有限公司并与品牌软件公司合作开创基于ERP流程嵌套管理及BI标准决策管理系统的连锁精细化管理项目。优势项目介绍品牌店长班品牌店员班进驻式精细化管理优化基于ERP及BI系统的精细化数据管理服务企业宗旨：誉冠康业成人达己OTC业务培训的课前沟通1、一个定位---诸侯王的纠正2、两个心态---满、躁3、三种现象---散漫、装怪、敷衍我的请求：请确认您的手机处于无声状态！请不要出现夸张的动作、动静！帮忙把握休息时间不要只听，不要只记随时沟通欢迎提问课程提纲铺货原则产品管理店员培训技术提升……产品线特征产品特性注意事项关联品类营销重点……自我认知应备技能产品知识了解行业了解零售……企业分析自我认知明确需求……行业认知在满足客户需要的同时达到卖出商品收回货款赢取利润的目的。传统销售的定义销售认知营销认知发展趋势职业标准四驱理论

1、产品或服务---资源特色2、提供产品或服务的价格---价格特点3、通路或配销系统--渠道特质4、推广或传播---推、拉优势4P理论1、消费者---终端需求、理念2、成本---成本管理、优化3、便利---渠道扁平化4、沟通---拜访、影响4C理论1、关联---工商一体化、利益联合体2、反应---合作的市场反应3、关系---工、商、客直线关系4、报酬---经济利益处理4R理论从营销理论的变革看发展服务客户关系销售认知营销认知发展趋势职业标准四驱理论OTC队伍的趋势专业化职业化（专职化）文化渗透技术支持厂商联合销售认知营销认知发展趋势职业标准四驱理论医药代表的职业标准产品知识－－专业知识和市场状况、专业销售技巧销售拜访－－开户、陈列、拜访、处理突发事件销售促进－－店员培训、产品促销、客情维护通路管理－－保证库存、建立和疏通商业渠道区域管理－－工作计划、费用预算和精细管理信息收集－－收集信息、建立档案、提供报告团队沟通－－团队合作、协助主管和同事自我发展－－提供合理化建议、不断寻求提高销售认知营销认知发展趋势职业标准四驱理论业务代表的核心任务铺货时间（上架）广泛（量、范围控制）陈列（促销，上量）显眼：消费者方便：售货员店员培训终端影响（维价、技术植入、客户依赖、回款）上量销售认知营销认知发展趋势职业标准四驱理论品牌OTC的四驾马车1、过硬的产品质量--功能依赖2、超前的媒体宣传--终端认知3、高效的终端推广--业务拉动4、依存的渠道关系--销售保障销售认知营销认知发展趋势职业标准四驱理论医药零售市场的发展变化2001年—业态创新2002年—模式创新2003年—媒体炒作2004年—跑马圈地2005年—快速发展2006年—资源整合2007年—修练内功2008年—资本运作2009年—营销突破2010年—并购收购2011年—批零整合2012年--战略收缩2013年—管理突破发展历程发展方向市场环境——市场格局单位：亿元一线城市受医疗政策的影响和人口规模的变化，市场增速在四线城市中最低；三、四线城市药品零售市场增长高于二线城市，并远高于全国市场增长率；对于大型连锁企业，尤其是跨区连锁企业，三、四线城市自主开店仍有较多的机会；如果没有的政策突破，一、二线城市市场增长的空间不大，连锁的发展应以收购为主。（含各种在药店销售商品）数据来源：南方所标点信息药品零售分析系统【RDM】发展历程发展方向课程提纲铺货原则产品管理店员培训技术提升……产品线特征产品特性注意事项关联品类营销重点……行业认知应备技能产品知识了解行业了解零售……企业分析自我认知明确需求……自我认知认知和治天津和治药业有限公司创建于1992年，注册资本3800万元，固定资产2.6亿元，公司现有中药车间、化药车间、保健品车间、医疗器械车间十条生产线，具有中药提取及口服液、片剂、胶囊剂、颗粒剂、酊剂、酒剂、软胶囊剂、丸剂、茶剂十种剂型的生产能力，拥有百余个品种。

和治药业产品阵容强大，品牌个性化，产品品牌化，营销精细化。企业技术力量雄厚，在研究设备、技术人员、科研人员等创新资源方面拥有强劲的实力。品质保障非药品发展公司已取得自主进出口权，承揽保健食品、出口食品的外加工业务，生产产品在同类产品中认知度较高。

国内主要合作伙伴有天津天士力制药股份有限公司、天津天狮集团、天津星运生物科技发展有限公司等。公司积极开拓国际市场，现出口保健食品主要销往东南亚、欧洲、南非的五十几个国家地区。并在日本注册了260多个品种。产品线品类覆盖品种数量规格细节产品特性功能

剂型工艺

服务关联品类狭义关联广义关联陈列关联团队人员组织定位规则计划实施产品绩效库存贡献投入竞品关联市场竞争环境客户需求投入产出现代OTC业务核心管理细节培训需求服务案例分享注意归纳客户客情铺货陈列动销贡献投入重点工作内容1、熟悉产品线2、网络终端资源3、熟悉零售营运体系4、维护决策人关系5、落实店员教育6、引导植入零售技术7、精化管理区域市场像企业一样经营区域市场像医院一样做好店员学术像门店一样管理重点客户我们现阶段的工作？铺货送货送货送货送货送货送货送货我们的需要钱尊重发展产品客户关系服务沟通铺货陈列培训促销产品销售客户库存绩效规划销量技能管理课程提纲铺货原则产品管理店员培训技术提升……产品线特征产品特性注意事项关联品类营销重点……自我认知产品知识了解行业了解零售……企业分析自我认知明确需求……行业认知应备技能核心技能提升确定区域选定目标确定性质确定产品线确定决策人确定合作级别完成客户档案铺货80%的销售来源于第4次至11次的跟踪！基础陈列：陈列最佳陈列位置陈列面最大化美化陈列：POP宣传爆炸卡标注关联陈列：品牌带动带动邻品类心脑血管保护神！和治为您奉献多点陈列、促销陈列其他的陈列优化易拉宝玻柜堆头心脑协同健康守护降脂保心增强血管弹性助学注销卡冠心病保护神心脏保护全身更健康错误的陈列这样的陈列使你的销售量下降２５％这样的陈列使你的销售量下降１６％沟通门店产品培训及教育营业员的正确推荐决定30%的销售培训销售人员从来不会主动销售自己不熟悉的产品！功能特性：四季感冒片—祛风散寒、迅速缓解感冒症状适应症状：泻痢消丸—湿热型腹泻，急泄、恶臭、肛门灼烧、脓血痢人群定位：

宫炎康颗粒—盆腔炎、宫颈炎、附件炎症状的女性产品卖点：

罗红霉素分散片—最不易耐药且能增强免疫力的抗生素关联品类：心可宁—降压、降脂、冠心病用药

大豆磷脂、褪黑素、降压茶、罗布麻、菊花、决明子、降压贴、血压计、注意事项：枸橼酸铋钾胶囊—与抗酸药品间隔开服用、使用时有黑便现象手册案例收集重复产品管理与客户管理铺货率（区域、人员）移动销量（客户、人员、区域）库存周转（陈列量、计划周期）缺货率（客户、总部）销量贡献、利润贡献、费用投入回款管理（账期、周转、资金链）产品管理客户想要的你得想到，客户想不到的你也得想到！我们的目标1、职业业务人员的风采—尊重、依赖、期待2、销量突破2、收入突破3、职业突破4、个人突破产品专家零售专家销售专家管理专家和治的产品系列抗感染产品线感冒止咳产品线口腔咽喉产品线清热解毒产品线胃肠消化产品线儿科产品线妇科产品线风湿骨科产品线心脑血管产品线保健食品医疗器械必须掌握的产品特性1、功能特性—适用症状、适用人群2、产品特性—工艺、特色、卖点3、终端产品线特性—产品线的完备4、关联搭配---狭义关联与广义关联5、使用注意---特殊用法、注意事项6、终端竞品特性---竞争品的动销、动向7、促销策略---渠道、终端促销（利好）感冒止咳产品重点产品线特征：需求广泛，竞争激烈、潜力巨大功能定位：1、风寒感冒2、表里双感

3、各型咳嗽产品特色：川贝止嗽合剂直接竞品较少、系列辨识率高产品关联：可以直接借助西药的销售机会关注竞品的毛利区间和动销政策

感冒止咳类口腔咽喉类产品线特征：终端剂型有空白、组合模式单一、固化功能定位：1、急慢性咽炎2、急性咽喉炎产品特色：1、口服液剂型竞争2、穿黄竞品相对较少3、急、慢性咽炎通用定位产品关联：开展专业关联模式、充分利用品类优势。重点关注终端剂型特征、独特性竞争品种延伸品类优势。清热解毒类产品线特征：剂型空白多系统搭配功能定位：1、多系统清热2、暑湿感冒3、肠胃湿重4、中暑产品特征：1、剂型竞争、自我推荐到位2、竞争异常激烈产品关联：1、感冒、2、咽喉、2、胃肠、多系统重点：关注终端产品线和关联模式、市场政策抗菌消炎类产品线特征：需求广泛，各抗生素使用失当严重功能定位：1、中成药抗生素2、新大环内酯类产品特征：1、热性炎症通用2、分散片优势产品关联：1、使用疾病症状治疗药物重点关注剂型特征和产品毛利结构。胃肠消化类产品线特征：OTC竞争最传统市场、品类繁多、重复率大功能定位：1、热泻2、消食3、粘膜保护产品特征：1、利润空间2、独家品种产品关联：1、大三联、小三联2、胃胀3、肠三联重点：铺货基础量和独家品种的相协连带小儿类产品线特征：宽度有限，品种繁多，竞争激烈功能定位：1、消食2、止咳产品特征：1、利润空间2、质量保障产品关联：1、西药组合2、预后趋势重点：利润结构的把控、产品线妇科类产品线特征：OTC金矿类别消费日趋庞大功能定位：宫颈炎、盆腔炎产品特征：1、利润空间2、品质保障产品关联：1、抗生素2、外用重点：铺货范围和疗程推广、政策上量风湿骨科类产品线特征：慢性病用药特征，无绝对优势品种、需求点广泛但明确（止痛）功能定位:抗炎镇痛、内服、外用产品特色：常规镇痛特效药、独特功能贴膏产品关联：中药产品线外用产品线、保暖产品线重点挖掘产品线缺项、贴膏铺货和陈列面心脑血管类产品特征：需求最大的慢性病品类，无定点需求、无绝对优势品类功能定位：1、高血压2、冠心病3、低血压产品特征：1、需求量最大的利尿类2、直接竞品相对