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1第六讲组织市场和购置行为秦人商务2组织市场的构成中间商产品制造商效劳提供商政府秦人商务3组织市场的特点购置者少购置数量大供需双方关系密切购置者的地理位置相对集中派生需求需求弹性小需求波动大专业人员采购影响购置的人多销售访问多直接采购互惠购置租赁4影响行业采购行为的主要因素环境●需求水平●经济前景●利率●技术变化率●政治与规章制度的开展●竞争开展●社会责任关注组织●目标●政策●程序●组织结构●制度人际●利益●职权●地位●神态●说服力个人●年龄●收入●教育●工作职位●个性●风险态度●文化

企业购置者5组织的购置决策和参与者使用者影响者信息传递者采购者决策者秦人商务6采购方格模型产业购置行为的概念可通过将其过程划分成不同的阶段加以简化，这些阶段能在不同的采购情境中进行分析。购置方格模型集合了三类采购类型：〔1〕新购〔2〕直接重购〔3〕修正重购7产业购置情况的购置方格分析框架采购阶段购买类别新购修正重购直接重购1、对问题（需求）的预测或识别和一般解决方法2、确定所需商品的特征和数量3、描述所需商品的特征和数量4、寻找合适的潜在来源5、建议的获取和分析6、评估建议并选择供应商7、选择订货程序8、绩效反馈及评估8不同采购类型和阶段的相应营销策略阶段新购修正重购直接重购1、识别问题预测问题：运用广告和有创造力的销售人员使买方相信其解决问题的能力内部供应商：保持质量、服务标准外部供应商：关注发展趋势内部供应商：与使用者和买方保持密切联系外部供应商：说服公司对可选方案再检查2、确定解决方案提供技术帮助和信息内部供应商：强调能力、可靠性和解决问题能力同阶段13、确定所需品种提供详细的产品/服务信息给决策人员同阶段2同阶段14、寻找合适的供应商内部供应商：保持可靠性。外部供应商：展示其履行任务的能力内部供应商：注意问题外部供应商：展示其履行任务的能力同阶段15、分析建议了解客户问题/需要的细节，及时提出建议了解客户问题/需要的细节，及时提出建议及时提出建议9消费品购置与工业品购置过程中参与者角色比照简表参与者发起者影响者决策（定）者批准者购买者使用者控制者消费品购买√√决策者√√工业品购买√√决策者√√√√10消费品购置与工业品购置过程阶段比照简表消费品购买工业品购买需要认识（引起需求）问题识别（确认）总需要说明产品规格说明信息收集寻找供应商征求供应建议书可供选择方案评估供应商选择购买决策常规订购的手续规定（订货常规细则）购后行为绩效评价5个阶段8个阶段11产业市场消费品市场市场结构地理分布集中购买者相对较少、量大少数销售者垄断竞争地理分布分散购买者众多、量少、频率高纯粹竞争购买者行为组织行为理性/任务动机优先买卖双方关系稳定专业性人士采购家庭行为社会/感性动机优先买卖双方忠诚度很小非专家性购买决策明确分为几个阶段经常是群体决策模糊的、冲动型通常是个人决策产品许多是为客户定做的服务、运输、可靠性非常重要大多数是标准的对服务、运输、可靠性要求一般渠道短、更直接、连接少长、间接、多重关

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