感动客户十大步骤

快乐营销感动客户.感动客户的十大步骤一、充分的准备二、良好的状态三、如何开发客户四、建立信赖感五、了解顾客需求六、介绍产品做竞争对手的分析七、解除反对意见八、成交九、要求顾客转介绍十、做好售后效劳.一、充分的准备1.体力上的准备2.精神上的准备3.专业知识的准备4.对顾客背景了解的准备5.形象上的准备6.开场白的准备

.1、体力上的准备一个业绩顶尖的人他的拜访量一定是很大的①每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次；②做有氧运动，比方散步，游泳，慢跑，骑自行车等；③永远只吃七八分饱；〔蛋白质和淀粉类分开吃〕④多喝果汁、多吃水果；〔水果要在饭前吃，喝牛奶容易疲劳〕⑤睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；〔听潜意识音乐、海浪声、钢琴声、鸟叫声〕。.2、精神上的准备信念和焦点：注意力等于事实，焦点放在对客户的好处和帮助上想象出来的灾难：走不出去的借口预想成功的画面：客户满意预想谈的好的画面：融洽.3、专业知识的准备：只有专家才能成为赢家对自己的产品了如指掌，对竞争对手的产品如数家珍〔马上行动〕：我的产品是什么？我产品的五个最重要的特色是什么？我的产品带给顾客的好处是什么？顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。.什么是“百千万〞工程百：组织百位知名专家、企业家，万：指导万名高校毕业生，千：到千家诚信企业就业见习

.“金秋方案〞有什么特色一个平台：开展第二批企事业单位作为“大学生诚信就业见习基地〞“阳光就业平台〞〔建立大学生诚信档案、简历认证〕两个身份：选聘“大学生就业见习指导专家〞、“企业员工培训与开展指导专家〞三个活动：组织“知名企业家巡回大讲堂〞、举办“企业员工培训与开展讲座〞〔每月1-2次〕；组织“企业老总与大学生亲密接触〞现场招聘活动〔每月1-2次〕；开展“订单培训定向就业〞的人才合作效劳〔每月举办1期紧缺实用型人才特训班〕.我们做什么开展企事业单位作为“大学生诚信就业见习基地〞选聘“大学生就业见习指导专家〞、“企业员工培训与开展指导专家〞.申报条件符合以下条件的企事业单位，可通过单位自荐、主管部门或行业组织推荐进行申报。1、依法注册成立，具有一定规模的企事业单位；2、具有适合高校毕业生的专业技术或管理岗位性质的就业见习岗位，并对就业见习工作有较强的积极性；3、具有标准的内部管理制度和工作规章制度，有一定的培训场所和师资培训力量，能够在见习期间〔一般不超过1年〕对见习高校毕业生进行正规有效的培训管理；4、具备健全的劳动平安卫生条件，严格执行国家劳动平安卫生规程和标准，能够对见习高校毕业生进行劳动平安卫生教育，并提供符合国家规定的劳动防护用品。5、具有一定行业和社会声誉，取得一定经济社会效益。.对企业有什么好处树立企业和老板的社会公众形象，提升企业美誉度进入名校和企业演讲：树立老板权威和社会公众形象，宣传企业文化，表达企业人才需求，人才启蒙教育，企业与企业交流，企业与大学交流，以老师和专家的身份进行产品效劳宣传两个专家的身份：“大学生就业见习指导专家〞“企业员工培训与开展指导专家〞“诚信〞“实习基地〞.突破企业人力资源瓶颈，推进企业人才战略升级1、找到适合企业的人才：“企业老总与大学生亲密接触〞现场招聘活动每月1-2次通过“知名企业家巡回大讲堂〞、“专家〞身份“诚信就业〞吸引人才开展“订单培训定向就业〞人才合作效劳2、有利于人才储藏进入校园演讲，与大学生互动“实习基地〞利于人才储藏3、降低人力资源本钱招聘本钱：每月1-2次招聘会，“专家〞身份利于留人培养本钱：“诚信就业〞简历认证、企业家相互之间横向交流“企业员工培训与开展讲座〞、“知名企业家巡回大讲堂〞降低了培训的难度.拓展老板人脉，提升企业社会地位1、有时机结识信促会领导、专家2、有时机结识企业家朋友3、信促会会员牌匾、证件4、“专家〞身份.4、对顾客了解的准备没有不成交的客户，只有对客户不够了解知己知彼，百战不殆；必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于沟通便于投其所好。5、形象上的准备人体有95%是衣服覆盖。客户见你一定是根据你的衣着来判断；给顾客专业的感觉。.6、开场白的准备

接近客户的前30秒钟决定了销售的成败影响开场的因素：1.个人2.环境3.态度4.目标5.时间6.抗拒开场白的步骤：1.称呼对方的名称2.自我介绍3.感谢对方接见4.寒喧及赞美5.说明拜访的理由6.引起注意或激发兴趣.二、良好的状态状态运动比赛时，技术最好的人一定得冠军吗？行为是心情的反响动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作注意力等于事实.态度能力精品半成品废品毒品态度VS能力.你如何对待你的工作，工作就会给你什么样的回报.三、如何开发客户准客户的必要条件1、接受能力〔需求〕2、购置能力〔钱〕3、决策能力〔主事人〕谁是我的客户？他们会在哪里出现？什么时候〔什么情况下〕会买？为什么不买？谁在跟我抢客户？.不良客户的七种特质凡事持否认态度1、信心是任何购置的关键2、行动之后比行动之前好，才会购置3、假设一个人对生活不抱肯定态度就不可能去购置4、凡事百般挑剔难以相处.很难展示产品或效劳的价值1、不给你介绍或展示产品的时机2、也不愿意了解，开始抱怨，讨价还价3、那你的产品价格与次品去比较，激怒你.即使成交了，也是一桩小生意1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里2、销售佣金得不偿失没有后续的销售时机1、未来的几个月几年不可能向你购置2、不能引发未来的销售关系.没有客户见证或推荐的价值1、没有影响力，没有知名度2、不受人尊敬，不认识潜在客户3、认识潜在客户也不给你介绍.他的生意做的很不好1、抱怨生意太差，抱怨竞争对手，抱怨政府，抱怨所有的人2、讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债3、欠款.客户的地点离你太远1、长途跋涉2、效率太低3、花很多的时间，把同等的时间花在其他的客户身上效益会更好.黄金客户的七个特质对你的产品和效劳有迫切的需求〔越紧急，对细节、价格的要求越低〕1、迫切的需要2、解决问题3、获得立即好处.与方案之间有没有直接的本钱效益关系1、直接降低本钱2、立即可以算出3、本钱回收快4、轻易决定向你购置〔老板直接做主的企业〕5、不需太多时间评估.对你的行业、产品或效劳持肯定态度对过去的产品，公司，行业，效劳认可有给你大订单的可能大订单，大采购.是影响力的核心一开始找对人，四两拨千斤，业界领导，影响力的中心，协会的主席、秘书长，行业中备受尊崇，赢得优良的口碑，是很热心的人.财务稳健，付款迅速产品卖出去，收到钱客户的办公室或他的家离你很近1、省时、省力、省钱、高效2、最有效的工作时间是与顾客面对面.拒绝=老师拒绝=不够了解成交总在五次拒绝后当客户更我说七次不的是很，我才有点相信他可能不跟我买，但是，我还要试三次——乔吉拉德选择了销售就选择了被拒绝：三十反推你的收入不是来自你成交的客户，你的收入来自你的拜访总量：算出每一次拒绝的价值.三、建立信赖感

相信的根底来自于喜欢.形象看起来就像这个行业的专家注意根本的商业礼仪问话建立信赖感：请教聆听建立信赖感：只要听他讲就是对他最好的尊重身边的物件建立信赖感使用顾客见证建立信赖感使用名人见证：名人代言媒体见证权威见证名单见证熟人见证使用环境和气氛建立信赖感.首批授权单位中铁十三局集团修正药业集团股份吉林省旺豪科技集团.1、透过自己的形象1.第一形象：穿着、气质、言行举止

①人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的衣着来判断②衣着是用来促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人③正确使用名片及辅助销售工具

2.专业形象：对产品知识的了解

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一个优秀的销售人员是很会讲话？还是很会倾听？

在销售过程中我们要让顾客说话的时间占80%，在20%的时间当中我们要花80%的时间来问问题。

.2、透过倾听1.永远坐在顾客的左边2.保持适度的距离3.保持适度的目光接触4.不要插嘴、不要打岔5.不要发出声音、微笑点头即可6.要100%做记录7.重复一次做确认8.不要想即将讲的话9.要听出他真正的意思〔下一句、想讲但没讲的、想讲没讲要你来讲的〕10.用关心的角度跟顾客沟通.3、透过模仿1.沟通的三大要素：A.文字7%B.声调语气38%C.肢体语言55%。2.每个人喜欢什么样的人？喜欢两种人：A.跟自己类似的人B.同一类型的人①.视觉型②.听觉型

③.触觉型4、使用顾客见证.五、了解顾客的需求

没有需求，就没有成交如何了解客户的需求NEADSN：Now现在E：Enjoy满意满足A：Alter不满意更改改变D：Decision决策者S：Solution解决方案FORMF：Family家庭O：Occupation工作R：Recreation休闲M：Money财富.了解顾客的购置价值观。顾客购置，因为对他有价值。每个人采取行动都有两个动机：1.追求快乐2.逃避痛苦给顾客一个马上购置的理由：1.过去的痛苦〔损失〕2.现在的快乐3.未来更快乐推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你跑。.你现在用什么？你很满意这个产品吗？用了多久了？以前用什么？你来公司用多久了？当时换产品你是否在场？是否做了了解与研究？换过之后是否为企业及个人产生很大的利益为什么同样的时机来临时不给自己时机了解呢.六、介绍产品做竞争对手比较介绍产品配合对方的需求价值观一开口就是最大的好处：引起客户的兴趣是销售的开始尽量的让客户参与明确的告诉客户产品带来的好处、利益或减少的痛苦和麻烦介绍产品要多讲故事.做竞争对手的分析不可批评竞争对手点出产品的特色举出三大优势举出对手最弱的三大缺点USP独特卖点跟价格贵的产品做比较.七、解除反对意见

业绩是从拒绝开始的，成交是从异议开始的四种策略说比较容易，还是问比较容易？讲道理比较容易，还是讲故事比较容易西洋拳打法比较容易，还是太极拳打法比较容易：认同解除法是反对他否认他比较容易，还是同意他配合他比较容易.两大忌直接指出错误：面子防止跟顾客发生争吵：打败对方还是赢得交易?.六大抗拒原理价格：客户永远嫌贵功能表现〔效果〕：很多产品的效果无法证明，使用客户见证售后效劳：竞争对手支援保证及保障.解除客户抗拒的套路确定决策者耐心听完客户的抗拒确认抗拒区分真假抗拒：客户有折磨销售员的习惯锁定抗拒：这个问题是不是你唯一的问题？除了这个方面还有没有其他原因？取得顾客的承诺：假设问题解决，你是不是可以立即做决定？再次框式：贴信用标签，我知道你是言行一致的人合理的解释解除抗拒点.价格问题的系列处理方法没来得及塑造产品价值的时候：多少钱？价格是你唯一考虑的问题的吗？假设不适合你，价格廉价你就会买吗？假设不适合你，收你一块钱和一万块钱都是一样的太贵了是口头禅太贵了是衡量一种未知产品价值的方法到底多少钱？最重要的问题我们留到后面再说，先看看适不适合你以高衬低：从高到低报，成心报错从高到低塑造产品的来源以贵为荣：奔驰原理好贵：你听过贱贵吗？好才贵，高才贵.大数怕算是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的人在使用，你想知道为什么？你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了东西使用懊悔的经验？你同不同意一分钱一分货，我们没有方法给你最廉价的价钱，我们能给你最合理的交易富兰克林分析法：好处，害处你觉得什么价钱比较适宜？适合价格可以浮动的：可以成交价、勉强成交价、不可成交价价钱比较重要，还是效果比较重要生产流程来之不易法你只在乎价钱的上下吗价格不等于本钱感觉，觉得，后来发现.预先框视，未等顾客提出反对意见之前〔如价格太贵〕，就加以“解除〞〔一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买〕。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A.时间B.钱C.有效D.决策人〔成功者自己决定〕E.不了解F.不需要。三种苹果：红、青、烂，业绩冠军选好的顾客，不选"烂"。所有的抗拒点，都通过"发问"解决。.八、成交

成交的关键在成交.成交关键用语签单——确认购置——拥有花钱——投资提成佣金——效劳费协议合同合约——书面文件首期款——首期投资问题——挑战、关心、焦点、犹豫.成交方法1、作测试性成交法2、假设成交法3、二选一成交法4、使用比照原理成交法5、售后效劳确认成交法6、沉默成交法：谁先开口谁先输7、回马枪成交法8、承诺成交法9