商务谈判课程学习总结

商务谈判课程学习总结

商务谈判课程学习总结1

在今年的十二月份我们最终迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼或许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加感动。

教师让我们进展模拟谈判是为了熬炼我们对学问把握的敏捷程度和实际运用力量，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应当感谢教师给我们的这次实战时机，让我们拥有了实战的经受和一点点的阅历，是我们懂得了姿态和实际转化。

我们小组是诺尔斯服装有限公司是特地从事为其他公司制作职装的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了肯定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都熬炼了我们组各个成员的动手力量、沟通力量、组织力量等，同时也增进了我们同学之间的友情，也拉近了教师和同学之间的距离。

谈判的关键是人。一个工程的好坏除了其本质属性以外，根本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格打算了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选对人，才能做对事。

在谈判前两周我们查找到了伙伴成立了公司，后来又确立了谈判对象，对两周后的谈判可谓是有充分的预备时间。凡事开头难，在第一场同学进展谈判时大家都特别感动也全部仔细细心的观看，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。第一组谈判过后教师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，教师后来也做了点评，究竟是第一组，他们的不到之处也是我们应留意的事项。

原本我们组会有更多时间去预备，但是由于考试的缘由我们只有提前，在谈判前我们做了屡次模拟，假如说我们在谈判桌上的是一场谈判，那么在私下我们的预备与模拟更是一种很好的谈判。我们两组在开头谈判前发生许多冲突，都是通过我们的努力的得到了解决，这个解决的过程更是我们对课本学问的运用。在开头前的一个小时我们还对谈判的内容熟识了一边，或许是盼望太高了，最终的结果并不是我们想要得到的，这就是抱负与现实的差距吧。

我们小组由：主谈、主谈助理、财务部经理、技术部经理、和法律参谋五人组成，在谈判前我们做了喝好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随便，但到自己亲身经受时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌上开头就乱了阵脚，原来已经模拟好的谈判内容却无从说起，开头就昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，再后来我们渐渐适应了那种气氛，对方承立纺织有限公司作为主

方由他们开头进入主题，他们开头向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去答复。而对方和我方都犯了一个大错误，就是对自己公司和产品了解太少，对一些专业学问几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际状况。在谈判中良好的应变力量是最重要的，具有良好的应变力量喝好的策略再加上默契的协作才是合格的谈判队伍。而我们在谈判中应变力量太差，谈判策略不能很好的运用，再加上协作不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方始终围绕这价格在争论，而忽视了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家大忌，内部消失了分歧，没有统一口径，我作为座谈竟没有意识到这个问题，我们价格是由财务经理一人制定，但是当她报出价格时我却又报出了一个不一样的价格，更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进展攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点，失败已经是在所难免，虽然最终签订了合同，但是效果却不是我们想要的。

谈判细节打算谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比方在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示预备不充分，语调响了表示他们在该问题上没有盘旋的余地，固然，这些都是要在谈判的气氛中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不管是谈判，做事也应当注意细节。

在这次谈判中我学到了许多，但还是有许多的缺乏，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观看生活，许多东西都是生活中我们没有留意到细节，很重要但却很简单无视;学习是循序渐进的过程，重在积存，而不是填鸭式的学习。

总之，在商务谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略和把握谈判的相关方法和原则就会最大限度的到达谈判有利于自己的目标，削减本钱和损失。获得商务谈判的胜利。而在商务谈判中，我们为了获得胜利，我们必需确定全都的谈判态度、充分了解谈判的对手、预备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、掌握谈判局势、利用让步式进攻、而更应当记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中肯定要留意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在肯定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必需讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，准时发觉问题解决问题，让我们今后中更注意语言表达力量、观看留意力、推断力、应变力量、决策力量,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了许多书本上没方法学到的东西，比方

1、要以集体利益为重，团体作战，不管什么打算，没有团队的共识与合作，一个人的力量很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。

2、在谈判中要实行敏捷的谈判方式。

3、采纳横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切方法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时实行停顿谈判。

4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

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一谈判起因：

我方公司看好对方律师代理处理的地皮潜在价值，想要开发一房地产资源。由于目标地段地理位置比拟好，有比拟好的升值空间，上方在价格上很难达成全都意见所以公司打算以谈判的方式来解决问题。

二市场调查的手段和结果：

通过对现有市场的房价地价的开发商暗访调查，以及XX目标地皮四周几家开发商的暗中调查;国家政策以及全国主要大城市房价的调查分析;据网络最新公布房价标准我方将目标地皮的房价估量在6000￥/㎡。据市场调查发觉这块地皮有很大的进展空间，地理位置方面比拟好，在市中心，交通更不用说，估量成交的价格可能会比本公司预期的要高一些。此目标地皮估量目前市场价25W美元，我方估量能在25～30W美元范围内成交，成交价格可能在26W左右。

谈判预备工作：

谈判主要是围绕中心问题“价格”来绽开，对于目标地皮市场前景比拟好的因素我方预备针对近年来国家政策对楼市的宏观调控来应对，并且针对对方代理律师出示的房产出售条件上以房屋构造和折旧费用等方面绽开谈判，对于此房地产产业税马上到期我们也做了点文章。

第一，调查预备工作。派调查人员调查房地产目前国内的精确行情，

目标地段的地理环境，国家关于房地产方面的详细政策，了解房地产产业税方面的学问。

其次，谈判团队的构建。我预备有总裁亲自带队，调查员临时秘书总

裁伴随，法律参谋做法律向导，总经理主谈。

第三，谈判场地的安排。由于双方都比拟重视这块地皮，谈判场所经

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我们小组设定企业为“湖南龙知源投资治理有限公司”，是一家特地从事投资，在湖南有肯定影响力的企业，有许多度假村、野营等户外胜利案例。我方一共预备了3套方案，其中最抱负目标是对方能承受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出屡次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。其次套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。最终保存方案为我方在公平互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划分要求转变应对策略。

谈判的关键是人。一个工程的好坏除了其本质属性以外，根本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们查找到了伙伴成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：

主谈人：xx，市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益;谈判组长：xx，公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程;副谈：xx助理，做好各项预备，供应交易惯例、市场行情，做好决策论证;副谈：xx，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关学问，负责了解价格和治理支出;副谈：xx，法律参谋，解决相关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益;谈判记录员：xx、xx，负责记录整个谈判进展状况和双方的发

言。

我方的谈判策略为：

1、开局：全都式开局策略。在谈判开头时，以“协商”、“确定”的方式，建立起对谈判合作共赢的目的的“全都”感觉，把对方引入开心友好的谈判气氛中，同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排，从而使双方达成一种全都和共识

2、中期阶段：

策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：层层推动，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以同意局部要求来换取其它更大利益;策略四：突出优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最终通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整

4、最终谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略，

把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终提议，使用最终通牒策略;策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;策略三：达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的详细时间和地点。

谈判中消失的问题：

虽然由于xx考试的缘由我们只能在谈判前一天进展争论分析，但是在开头前的一个小时我们还对谈判的内容进展了一遍梳理，在充分预备后的我们信念满满。或许是盼望太高了，谈判前期因双方意见完全不全都，与对方产生了许多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了，由于对方反客为主先介绍了组员，原来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱，特殊是看对方咄咄逼人的气概有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对一些专业学问只知皮毛，根本不符合实际状况，感觉大家双方都是在踢球，都在争辩附加条件，完全不在正题上。

其次个问题是我们在谈判中应变力量太差，协作不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部消失了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停争论致使对方抓住把柄。经过了剧烈的争辩，这次谈判最终圆满的完毕，虽然最终签订了合同，但还是有些圆满。

在这次谈判中我们学到了许多谈判技巧：

第一是谈判细节打算谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么时候可以拍板，什么事情可以妥协，甚至到穿着，会场布置

等都是很细节性的问题，比方在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语义模糊表示对方在躲避问题，语调低表示预备不充分，有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。

其次：在谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略、把握谈判的相关方法和原则，从而最大限度的到达谈判最优目的，削减时机本钱和损失。为了获得胜利，我们必需确定全都的谈判态度、充分了解谈判的对手、预备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、留意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、掌握谈判局势、利用让步式进攻。详细如下：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在肯定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必需讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，

3、要以集体利益为重，团体作战，不管什么打算，没有团队的共识与合作，一个人的力量很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。

4、在谈判中要实行敏捷的谈判方式

5、采纳横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切方法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时实行停顿谈判。

6、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

商务谈判课程学习总结4

在现代经济进展的热潮中，国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解，通过这次学习国际商务谈判的课程，我们了解到国际惯例，还有商界谈判的一些嬉戏规章。不管以后从事国贸工作与否，这些事项对我们以后都受益良多。下面是对这门课程的一个大的概括。

所谓谈判，就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。国际商务谈判就是不同的国家或地区为猎取最终的经济利益，而进展的商务活动的沟通。

国际商务谈判经受预备、开局、正式谈判、交易完毕几大阶段，在这之前要先了解谈判的嬉戏规章，遵循以下几大原则。一，公平自愿参加;二，信用为先;三，互惠互利;四，求同存异;五，言谈有依据;六，人事分开。了解并履行这些原则会帮忙谈判者更好的运用谈判策略和技巧使他们的谈判更有效率。

在国际商务谈判的预备阶段，需要做许多。首先要收集谈判对手的信息，比方他们的信用状况、财务状况、市场行情，以及对方所在地区的法律和文化。然后要组建一个谈判团队，成员视状况而定，分工明确，要有一个领导者;并为谈判做一个很好的规划，有明确的谈判目标、议程、策略等。最终不行或缺的一点就是做好物质预备，确立谈判地点并装饰好场所，为谈判成员们的”食宿、日常行程做好预备。必要状况下，为一些特别重要的国际商务谈判进展一场模拟谈判，避开到时消失错误，还可以增加阅历。

好的开头是胜利的一半。开局阶段对于整个谈判过程来说起着打算性的作用，所以制造一个良好的谈判气氛，避开在开头阶段消失不必要的僵化。开局气氛的影响因素在于：

一，谈判者的行为，包括面部表情、气质、风度、个人卫生;

二，谈判环境，不同的环境对谈判者的心情有不同的影响;

三，开场白，以一些中立的主题为开场白把人们带入一个友好的谈判气氛。开局的步骤有，设置议程;交换意见;开局陈述。开局过程中可以实行不同的策略，有共鸣式开局、直接式开局、保存式开局、挑剔式开局、冒犯式开局等。

进入讨价还价阶段。先报价，确立报价范围、设置底线。报价时可采纳的策略：报价要详细、坚决、不解释、分开报价、心理定价、中间价格变化。讨价时确认要价方法，要价次数，留意要价态度。还价时，可以给对方以打折定价、本钱定价、逐向定价、分类定价、整体定价等，使对方有承受的价格。讨价还价时双方都要做出肯定的让步，以达成最终全都。关于让步，有16条黄金法则：不做无意义的让步;不要盲目的让步;抓大鱼，放小鱼;选择适宜的时机;对底线保密;不要承受双方各退一步的建议;三思而行;不要让对方得到的太简单;收回欠考虑的让步;让对方先做让步，本方跟进;敢于说不;量化让步;有全局观念;不要投桃报李;以退为进。

不是全部的谈判都会顺当进展下去，有些谈判会消失僵局致使谈判不能连续进展，为什么会产生这种局面?

一，双方目标分歧很大;

二，错把坚持当僵化;

三，一方有意用僵局强迫另一方重新考虑立场。

通常不要把事情搞的太糟，能避开则避开。消失问题时