供应商选择评估与全面管理培训教材

SupplierChoosing、EvaluationandManagement

供给商选择、评估与全面管理培训时间:2024.6.10~11培训地点:上海青年文化活动中心第八会议室培训报告—1Sherry毕业于法国E.M.Lyon(underRhone-Alpesregion)MBA，曾先后任职于克虏伯、通用汽车、飞利浦、施耐德等多家著名世界500强外资企业，历任采购主管、亚太地区供给商管理等职务，现任某世界500强行业领先公司全球采购经理。Sherry作为强思企业管理咨询有限公司采购及供给商管理特聘讲师，同时是多家国际著名咨询机构的特邀授课人。在长达近十年的采购工作中，曾屡次接受过全世界最先进的采购和供给商管理训练，具丰富管理实战经验。在企业采购流程设计和供给商开发、选择、评估等方面经验丰富。同时Sherry也曾是多家效劳过公司的内部培训讲师。资深的企业管理和培训经验使她不但关注拓宽学员的视野和开展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且特别注重培养学员解决实际管理问题的能力。授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。最擅长的培训科目有：高级采购管理实务、全球采购、如何降低企业采购本钱、采购谈判、供给商开发、选择、管理等课程。曾效劳过典型代表客户有：上汽集团、西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、三星电子、飞利浦、卡西欧、华凌集团等国内外著名公司。

讲师简介

2Objective面向采购人员与采购相关人员目的通过参与课程理解采购管理理论;用适宜的方法改善工作时间2天3主要内容Purchasingmanagementtrend采购管理趋势SupplyMarketing供给市场调查SupplierSelection供给商选择SupplierAudit供给商评估SupplierPerformanceTrackingSystem供给商表现追踪系统COS持续供给4PurchasingManagementTrendGlobalization全球化Localization国产化GloCalization综合化采购管理趋势5Globalization全球化E.g.automobileindustry如：汽车工业Signal:特征samespec.;globalvolume;globalsupplierprofile;统一技术标准，全球需求，供给商具备全球供给的能力costdriven---fromtotalcostofsupplychain.本钱导向-----以供给链完全本钱考虑6Localization国产化E.g.internationalcompanymovingtoLCC(chinalocatedforeigncompany)如：转向低本钱国家生产的跨国公司Signals:特征costdriven--fromindividualcostcenter;本钱导向--以单独的本钱中心费用为主customizedspec.fromlocalmarketneeds;针对当地市场需求的客户化技术标准maketoorderdriven--volumeflexible;量灵活--接单生产模式为主leadtimeshorten---交期缩短efficiencyonfeedback---沟通反响有效7Glocolization综合化Signals:特征costdriven----toughtargetonindividualcostcenter;本钱导向---以单独的本钱中心费用为主metricsmanagementneedstooptimizeonglobalcostview;矩阵式管理需要优化全球本钱competitivesupplierpooltochallengeonglobalsupplier;具备竞争性的当地供给商群可和全球供给商抗衡customermarketandsupplyingmarkettendtobefastlychanging.Flexiblerequired.客户端市场和供给市场趋于快速变化中。由此需要极大的灵活性8TraditionalConcept传统观念PurchasingFunction

采购功能TacticalPurchasing战略采购功能OrderFunction供应功能

内部客户

确定规范

选择供应商

合同制定

定货

供应和评估

追踪

供应商SourcingCOSBuyingProcurementinternalcustomerdetermingspec.selectingsupplierfollowup&evaluationorderingsuppliercontractingexpediting&evaluatioin9NowadaysConcept现代观念PurchasingFunction

采购功能TacticalPurchasing战略采购功能OrderFunction供应功能

内部客户

确定规范

选择供应商

合同制定

定货

供应和评估

追踪

供应商SourcingCOSBuyingProcurementinternalcustomerdetermingspec.selectingsupplierfollowup&evaluationorderingsuppliercontractingexpediting&evaluatioin10Howtogopreactive?如何作到前瞻性？11Newdevelopmentinpurchasing

采购的新趋向Co-ordinationofpurchasingrequirement;采购需求整合Integrationofpurchasinginlogistics;供给链整合采购功能Integrationofpurchasinginengineeringandproductionplanning;研发和生产环节整合采购Makeorbuy;自制或外购决策TotalqualityandJITproduction;全面质量管理和即时供货体系Environmentalissues环境问题12供给市场调查Whyweneedsupplymarketing？

由公司推动市场前进防止由市场拉着公司前进，缺乏前瞻性13SupplyMarketingContribution

供给市场调查的优点Continuingtechnologydevelopment;技术改进的需要Supplymarketdynamics;掌握供给市场的动态Changedfromglobaltrend(material/laborcost/environmentimpact);全球趋势〔材料/人工本钱/环境问题〕Monetarydevelopment(e.gEuroinflation)外汇变动〔如欧元变动〕14Howtostructuresupplymarketingresearch?

如何进行供给市场调查15Wheretogetmarketinfo.?

如何搜寻市场信息？工商名录：采购指南；企业目录；电话簿；专业报章/杂志/书籍/期刊；国内外搜索引擎；官方或专业的组织机构〔行业协会，学会〕的刊物；已发布的供给市场调查报告；来自展览会，研讨会的咨讯；通过供给链得到的信息：供给商；上游市场〔原料制造商〕；下游市场〔经销商/货运代理〕；客户；专家或学者；人际关系网络；Wheretogetmarketinfo.?

如何搜寻市场信息？16供需市场调查比照Similarassalesmarketing同等性Compare:salesmarketingsupplymarketing客户市场调查供给市场调查Whoisyourcompetitor?谁是你的竞争对手Whereisyourmarket?你的市场在哪儿Whatisyourpositiononthemarket?你在市场上的位置Whoisdrivingthemarket?谁在带动市场17工具使用-五力模型同行的竞争度潜在进入者卖方讨价还价能力买方讨价还价能力替代品威胁18为什么需要采购战略Helpcompanytofindstrategicpartnerforlongtermrelationshipatwin-win帮助公司寻找双赢的长期战略合作伙伴Forcurrentdemand基于现有需求Forfuturedemand基于未来需求19Howtomakegoodstrategy?

如何制定战略Supplymarketingasbaseinfo.供给市场调查为参考Strategyflexible战略具备灵活性Abletoupdatetimely战略具备可更新能力Strategybaseonpriority战略基于优先性DecisiononWWWWHWmethod基于WWWWHW法那么20WWWWHWmethodWHAT

Whatistheproblem?Whatelementsbestcharacterizethesituation?(Operation,products,equipment,defects,malfuctions,etc.)WHOWhoisconcernedbytheproblem?(individuals,employees,expert,customers,suppliers,department,etc)WHEREWhereistheproblemseen?(workshops,departments,machines,processstage,etc)WHENWhendoestheproblemoccur?(time,day,month,startoftheevent,frequencyofoccurrence,duration)HOWHowistheproblemseen?Whataretheconsequencesofthisproblem?Whatisthecurrentprocess?WHYWhydoyouneedtosolvethisproblem?HOWMUCHForeachoftheabovequestions214elementsonmakingstrategy

制定采购战略的四大要素〔1〕

采购政策purchasingpolicy根据企业状况与市场背景制定baseoncompanyandmarketsituation大量采购largevolume；现用采购onetimepurchase；预先采购stockedpurchase；投机采购situationalpurchase；产品生命周期供给productlifecyclesupply；寄售采购；consignment供给商管理仓库VMI22供给商的形态vendorstyleA.供给商的主要形态：制造商或经销商manufacturer/trader；大/中/小型供给商size；客户指定的供给商customerdefinedvendor；合作采购co-purchase；紧急供货供给商/替补供给商urgentbuyvendor/backupvendor；现有供给商/开发新供给商currentvendor/newlydevelopedvendor；合资；内部供货/对外采购；JV;internalvendor/externalvendor;国际供给商/当地供给商internationalvendor/localvendor4elementsonmakingstrategy

制定采购战略的四大要素〔2〕234elementsonmakingstrategy

制定采购战略的四大要素〔2〕B.使用现有供给商或开发新供给商的依据供给市场的状况supplyingmarketsituation；市场需求的迫切性；demandurgency产品的复杂性与技术变更的速度；productcomplexity/engineeringchangespeed对产品质量的要求productqualityrequirement；本钱压力；costdownpressure供给商的生产工艺suppliermanufacturingskill；该产品的长期需求；longtermdemand供给商的市场竞争力；suppliermarketcompetition与供给商的长期战略伙伴关系；longtermpartnership供给商自身组织结构的变化；supplierorganizationchange供给根底的整合integrationofsupplybase；供货的连续性；continuousityofsupplying244elementsonmakingstrategy

制定采购战略的四大要素〔3〕供给商的数量完全与开放的竞争；completeandopencompetition;限制性竞争；limited/uncompletedcompetition;技术上的竞争；technicalcompetition;单一供给；singlesource唯一供给；solesource一品二点；dualsource一品多点；multisource集成供给；integratedsource254elementsonmakingstrategy

制定采购战略的四大要素〔4〕供给商的关系战略伙伴供给商；strategicpartnershipsupplier优先选用供给商；preferredsupplier合格供给商；qualifiedsupplier;可能淘汰供给商；potentialphaseoutsupplier;淘汰供给商；phaseoutsupplier;disqualifiedsupplier;26Buyer’sroleiskey

采购人员是关键Buyeriskeyactor采购员是关键Keyskillforbuyertohavesuccessfulstrategymaking采购员必备技能a.Knowwellproduct;了解产品b.Knowwellsupplymarket;了解供给市场c.Knowwellsuppliertechnical;了解供给商的技术能力d.Knowwellglobalcapacityofsupplier;了解供给商的全面能力e.Knowwellcommercialskillasnegotiation,supplierrelationshipmanagementetc深谙商务，对谈判应用自如，了解供给商关系管理等等27PurchasingRoleChange–operationlevel

采购角色的转变传统观点现代观点单纯采购purchasing货源搜寻sourcing任务导向missionoriented远景导向visionoriented物料需求materialrequisition客户需求customerrequisition作业流程procedure价值创造valuecreation只着眼供给商onlyfocusonvendor利用外部资源outsources价格第一price1st双赢winwin官僚架构bureaucracy伙伴关系partnership28传统观点现代观点本地采购localsourcing全球采购globalsourcing敌对关系adversarialrelation战略联盟strategicalliance采购定单purchaseorder长期合同/开口定单longtermcontact来料检验IQC持续改进continuouslyimprovement压迫降价compressivecostdown联合本钱管理jointcostmanagement紧急采购urgentrequest供给商早期参与ESIPurchasingRoleChange–strategiclevel采购角色的转变294种采购战略一览30Casestudy

工具使用--标杆法31工具使用--物料ABCCost价格指标32Howtoauditsupplier?-whyweneedaudit?

如何评估供给商-为什么需要评估寻找最正确供给商推动供给商持续改进确定战略合作伙伴了解市场动态和技术变革33Auditsystem-when/whoshouldbeaudit？

评估体系-何时/谁应该被评估Newpotentialsupplieraudit;新供给商评估Currentsupplierperiodicaudit;现有供给商定期评估Supplier’sperformanceevaluation;供给商表现定期评估34Newpotentialsupplieraudit—

新供给商评估Doweauditonlyonesupplier?只评估一家吗？AnswerisYESorNO35Whenit’stimetoauditsupplier?

何时评估供给商？Suppliermarketingdonewithcleardecision?供给商市场调查是否有明确结论？Pre-samplechecked?小样是否合格？1stquotationacceptable?前期报价可接受？Pre-visitdone?前期现场评估结论是否乐观？36Auditprocessintroduction

评估过程介绍供给商填表评估资料准备评估小组成立和内部交流供给商现场介绍供给商处现场调查个别问题跟踪调查填写小组评估报告小组讨论与供给商讨论并制定改善改善方案追踪37Auditprepare—keypoints

评估准备关键点Auditinvolvementattendants;评估小组人员确定Keyauditfactors;关键评估点Supplierparticipantdefine;供给商参与人员确定Timearrangement;时间管理Supplierinfo.share;共享供给商信息38Efficientaudit有效评估Timemanagement；时间管理Questioningskills；询问技巧Recordfocusing；记录检查Sharewithsupplieroncommentstomakesurecommonunderstanding；与供给商共享评估问题以便取得认同39Supplierperformanceevaluation

供给商表现评估体系Price;价格Quality;质量Service;效劳Technicalcapability;技术能力Capacityreview;产能RiskEvaluation;风险评估V=F/C价值=功能/本钱40HowtomakeRiskEvaluation

如何作风险评估Bargainpower;讨价还价能力SupplyingMarketimpact;供给市场影响Technologyrisk;技术风险Supplierfinancialrisk;供给商财务风险Supplierindustrialrisk;供给商行业风险Supplierqualityrisk;供给商质量41工具使用—SWOT模型Strength强势Weakness弱势Opportunity时机Threat威胁对企业作优势/劣势、时机/威胁分析的工具OA分析应顾全两面，双向评价42Groupdiscussion

自由讨论Ifauditresultfail，当评估结论为否认时，Ifsupplierperformancebad，当供给商表现恶劣时，

Doweneedchangesupplier？需要更换供给商吗？43解析双方依存关系，了解彼此之需求与担忧加强知彼，创造对方对未来之期待运用联合采购，结合采购力量深耕双方合作之关系对自制或外包的决策分析与客户策略联盟善用挂钩政策运用VA/VE谈判技巧之运作开展双方高阶关系，进而有实质多元合作如何面对单一供货商44COS-Howtomakesupplieronthe

sameroadwithcompany？

如何通知供给商使之匹配公司战略Suppliercontinuousimprovement；敦促供给商持续改进Sharecompanyvalue/vision/missionwithstrategic；与结成战略合作伙伴的供给商共享公司价值观/使命/远景Supplierannualfair；供给商年会45COS-suppliercontinuousimprovement

持续供给阶段-供给商持续改善Periodiccheckingsystem；定期检查系统Deliveryservicechecking；交期跟踪Qualitylevelchecking；质量跟踪NPIcooperationchecking；新工程合作跟踪Capacitychecking；供给商产能检查Competitivenessbenchmarking；供给商竞争性标杆46ValueAnalysis〔价值分析〕ValueEngineering〔价值工程〕Negotiation〔谈判〕TargetCosting〔目标本钱法〕EarlySupplierInvolvement〔早期供货商参与〕LeveragingPurchases〔杠杆采购〕CostandPriceAnalysis〔价格与本钱分析〕ConsortiumPurchasing〔联合采购〕DesignforPurchase〔为便利采购而设计〕Standardization〔标准化〕降低采购本钱的十种方法47NPIchecking

新产品开发

CheckListbaseon:检查内容Technicalcapability;技术能力Manufacturingcapacity;制造能力Costcompetitiveness;本钱竞争性Deliveryservicecompetitiveness;交期竞争性Qualitycapacity;质量能力Prototypecooperation打样能力和配合度48NPIphase----supplierselection

新产品开发阶段供给商选择Newsupplier;新供给商介入Currentsupplierreviewbaseon:现有供给商使用performancereview;表现评估riskreview;风险评估supplyingcapabilityreview供给能力评估49采购质量管理的要点建立供给商产品质量保证体系；供给商方面：高层，生产，技术，品保客户方面：采购，供给商质保，工程设计，生产供给商产品质量的法律保证；采购合同的综合规定；质量协议：质量要求，验收标准，不合格品的处分条例，质量目标供给商的考察，审核和评估；

50供给商检验人员的客户认可客户与供给商采用统一的质量标准，检测方法和检测设备；供给商检验人员必须具备判断合格品和不合格品的能力；供给商检验人员必须具备质量改进能力；国内第三方实验室的认证采购质量管理的要点51为什么需要绩效指标KPI的意义从考核体系看KPI如何制定KPI数值KPI与一般绩效考核系统之差异KPI-关键绩效指标52供给商交期管理设计交期；产品概念----产品设计----样品----小批量生产----定型物料交期；行政作业：程序操作等〔如定单确认，供给商选择等〕；原材料采购；生产制造；分销交期：仓储，选择确认运输公司运送交期；送货方式〔海陆空〕，送货频率，清关来料检验交期；其他交期〔紧急处理如产品退货，紧急定单〕53降低供货商接单的变异性缩短整备时间解决生产线上的瓶颈改善运送时间减少行政作业时间及时供货采购让供货商管理库存供给商交期管理的七个方法54改善交期的重要性交期与公司业务的开展：剧烈的市场竞争要求交期缩短交期与公司本钱控制：改善交期能控制库存本钱，改善流动资金；改善交期能使物料总本钱下降，提高物料管理系统效率交期与供给商产品质量：缩短交期能减少供给商在制品的数量；能有效降低供给商零件的不良率55影响物料交期的因素交期延迟的因果分析图交期延迟 新材料规格未充份沟通 图面，规格之了解不一致 单方面的指定交期 运输过程出现意外

Team-To-Team沟通不良 双方没有定期审核进度对双方之体制、作业不熟悉 生产方案变更 紧急定单前置时间缺乏 设计变更(ECN) 付款条件不好 付款记录不佳 Approval时效延迟 内部各单位沟通不顺畅未予协力厂有效沟通 选择供给商不妥当 对产能技术调查缺乏 定单或要求事先不明确 对品质之要求不明确 价格的决定很勉强 未经常掌握进度 采购经验缺乏频频更换供给商 买卖双方之沟通其他部门之责任采购内部之责任客户接单超过产能 小批量之数，合起来才生产 技术水准跟不上 不良率高，无法控制 生产计划不妥当 机器不足或精度差 模治具不足 制程不完备，或不落实上游材料来源不能掌握 进度管理不善 品管制度作法不落實 时间估计错误 上游材料品质不良 外包能力不足 员工工作意愿低落业务员常换人或训练不足 对交期之承诺度低 联络沟通力不足 人手不足 过於忙碌而疏忽 经营者策略转向生产状况生产管理人供应商56COS—principleused

持续供给阶段的原那么80/20principle；80/20法那么SMARTprinciple；SMART法那么57意大利经济学家PARETO百分之八十的价值来自百分之二十的因子，其余百分之二十价值是来自百分之八十的因子，即：重要的因子通常只占少数，而不重要的因子那么占多数启示：防止将时间花在琐碎的多数问题上举例“80/20〞原理58COS—SMARTprinciple

SMART原理Specific；具体化Measurable；可衡量化Acceptable；可接受Realistic；务实Timeline；有时限59COS—sharestrategy

战略共享Companyvision/missionshared；公司使命远景共享Globalstrategymatching；战略匹配GlobalIndustrytrendmatching；行业开展趋势匹配60SharestrategywithSup