超市基础培训

超市根底知识超市培训资料

一、超市行业开展二、超市根底知识三、商品组织结构四、超市商品陈列五、商品数据分析六、管理人员应具备的十大能力一、超市行业开展超市产生与开展中国超市行业开展超市概况〔一〕、超市行业开展1、超市的产生与开展：1930年8月，美国人迈克尔·库伦在美国纽约的长岛开设了第一家超市，名为金伦联合商店，这也是全世界第一家超级市场。在他的商店中，当时出售约1100种商品，其中300种以进价出售，200种加5%毛利，300种加15%毛利出售，300种加20%毛利出售，这就是他首创的商品品种制的价格，这种低价格深深地吸引了众多求廉食品的美国消费者......到1932年，美国的超市开展到300家，1939年到达5000家，1941年到达8000家。〔一〕、超市行业开展〔一〕、超市行业开展〔二〕、中国超市行业开展1、初创期，上海在1985年掀起了“超市热〞。当时称为自选商场。网点有20多个，主要有“杨浦环球自选新商场〞、“天册菜自选新商场〞、“陕北菜场自选取商场〞等，但是其商品供给缺乏，消费水平不高，经营本钱较高等原因，大多数在短期内就歇业了。2、重建阶段。1991年5月27日，以上海联华超市商业公司的建立，9月开张的第一家真正意义的超市为标志，掀起了第二次“超市热〞。从1992年3月到1993年上半年开展到270多家，至93年底到达300多家，营业面积5万多平方米。但在此阶段出现了一些问题，如组织化程度低、经营费用比较高、商品配送跟不上等，再加一有些超市出现了高价化、高档化的倾向，因此到93年下半年开始，对超级市场的热情有所减弱。〔二〕、中国超市行业开展3、扶持阶段。从1994年到1995年，上海市对开展超市制定了一系列扶持政策，极大地推动了上海超市的开展。在这期间，超市门店数量大大增加，而且出现了中外合资及合作的超级市场，如联华超市与法国家乐福合资组建的联家超市、中日合资的百联超市、沪港合作的百佳超市等。4、扩张阶段。从1996年开始，上海的超级市场进入了依靠自身经营实力，扩张规模、抢占地盘、提高效益的阶段。至97年底上海的超市到达1000多家，竞争也日趋剧烈，各种形式的兼并此起彼伏，至96年底上海超市公司到达30余家，而到了97年底，上海的超市公司只有14家，并且在全国确立了超市业领导地位。上海的联华超市、华联超市的门店数都突破了230家，在全国名列前茅。资料：2021年连锁百强分析2021年，连锁百强销售规模到达1.36万亿元，同比增长13.5%。百强企业门店总数到达13.7万个，门店总数增长18.9%。百强企业销售额占社会消费品零售总额的11%，与2021年根本持平；2021年，百强中外资企业增幅明显高于内资，也高于外资2021年的增幅。20家外资企业的销售和门店增长分别为20.4%和15.7%，2021年分别为17.6%和13.1%。外资企业业态相对单一，主要集中在大型超市业态。2021年，5家经营大型超市业态的外资企业共新开店115家，2021年上述5家企业新开大型超市68家，一年新开店数量增长了69%。外资企业的单店业绩也明显好于内资企业。内资大型超市企业2021年单店平均销售额为1.7亿元左右，而5家外资大型超市企业单店平均销售额为2.2亿元，其中平均单店销售额最高的是大润发，为3.3亿元。2021年连锁百强分析2021年，百强企业总部所在地位于北京、上海、广州、深圳的达47家。对不同区域百强企业的销售业绩比较可以看出，二三线城市百强增长明显高于一线城市。从百货、超市等业态中抽取上述一线城市10家企业和20家二三线城市区域型企业进行比照，一线城市百强的销售增长为5.3%，店铺增长为7.2%。二三线城市百强的销售增长和店铺增长分别为19.3%和14.7%。二、超市根底知识食杂店便利店折扣店超市仓储会员店百货店专业店专卖店家居建材商店购物中心工厂直销中心电视购物邮购网上商店自动售货亭购物零售业态的十六种分类零售业态定位有店铺零售业态无店铺零售业态〔一〕、超市业态划分便利性大卖场高端超市便利店便民店综合超市说明：便利中值为消费者步行15分钟品项中值为零售商售卖8000SKU标准超市单品数购物中心各细分业态便利性与单品数象限图不同业态商品定位〔大超〕零售业态购物中心大卖场综合超市经营面积≧15000㎡≧6000㎡3000～6000㎡目标消费群体时尚年轻人满巢家庭满巢家庭满巢家庭核心诉求一站式购齐休闲、娱乐、购物于一体一站式购齐品类众多，商品丰富，价格多元合理的性价比日常需求品类相对丰富合理的性价比商圈人口10-30万人城市中心大型社区中心3公里商圈

5-10万人大型社区中心3公里商圈

3-5万人大型社区中心商品策略百货家电大卖场专卖店餐饮+娱乐食品生鲜家用百货纺织品大小家电食品生鲜家用百货纺织品小家电商品数量20,000-30,00012,000-18,000不同业态商品定位〔中超〕零售业态标准超市生鲜加强型超市食品加强型超市高端超市经营面积1000-3000㎡1000-3000㎡1000-3000㎡1000-3000㎡目标消费群体家庭主妇社区居民家庭主妇社区居民家庭主妇社区居民外国人留学生追求时尚的年轻人、白领高收入家庭核心诉求日常需求就近购买日常需求新鲜、品质、低价日常需求就近购买高品质生活需求商圈人口1公里商圈1-3万人1公里商圈1-3万人1公里商圈1-3万人城市商业中心省、市级城市居民区，居民人口数在30万以上商品策略食品基本生鲜家用百货小纺织小家电生鲜销售占比超过40%，辅助以食品、洗化及小家居食品销售占比超过40%，辅助以生鲜、洗化及小家居进口商品为主（不低于40%）商品数量4,000-6,0004,000-6,0004,000-6,0004,000-6,000不同业态商品定位〔小超〕零售业态便民店折扣店便利店经营面积200-1000㎡

300-500㎡≤200㎡目标消费群体家庭主妇家庭主妇年轻人、学生白领男士路人核心诉求方便就近购物方便、低价就近购物方便快捷商圈人口1公里商圈内1-3万人1公里商圈内不少于1万人商品策略食品生鲜基本非食品食品生鲜基本非食品（自有品牌众多

30%以上）饮料香烟即食品基本食品服务性商品商品数量1,800—4,8002500-30002500-3000业态选择的五力分析法零售商竞争优势行业开展：-整体业态规模-行业集中度-行业开展速度-行业开展趋势供给商：-可获得性-经济实力-合作力度-稳定性竞争对手：〔直接竞争对手/潜在竞争对手)-开展策略、销售规模、网点数量-财务状况、盈利模式、资金实力、-经营模式：经营优势、管理优势-劣势与缺乏消费者：-经济水平-收入水平-人口总量-消费习惯-消费理念-购置频率-购置比例消费者分析分析指标·说明经济水平人均GDP达到1000美金时超市进入发展期；人均GDP达到2000美金时百货进入发展期；人均GDP达到3000美金时便利店进入发展期；收入水平人均年收入、人均可支配支出恩格尔系数、品类消费支出人口总量城市人口：可扩展空间商圈人口：最大销售额预估城镇人口：目标消费者人口：最具购买力人群总量消费习惯经常性购物场所、交通工具、支付方式、购买行为分析消费理念超前？保守？理性？感性？购买频率多长时间购买一次？（零售商光顾频率/品类购买频率）购买比例每100人（户）有多少人购买？（该零售商/该品类）供给商分析

可获得性经济实力生产能力、研发能力、营销能力管理能力合作力度供货及时性、数量达成率促销支持力度柔性订单稳定性供货的稳定性长期开展的持续性市场商供给是否充裕？合作的本钱预估〔开发本钱、谈判本钱、交易本钱〕合作方式：买断？经销？代销？联营？租赁？自采？竞争对手分析——直接竞争对手与潜在竞争对手开展策略财务状况经营模式劣势与缺乏区域开展策略销售规模网点数量战略规划盈利模式资本结构资金实力财务管理状况…品类结构经营优势管理模式营销模式人力资源零售商竞争优势零售商竞争优势商圈及人口物业政策支持公共关系外部资源可获得性内部资源可获得性货架商品陈列方法的一种。主要用于可以多层陈列的商品，以及可以进行自行挑选的销售活动中心。端架：门店内某排货架的两端靠近走道的陈列货架。堆头:利用栈板或折叠笼等道具将商品陈列的促销区。单品：以销售单位为一个最小单位的商品，是商品的最小分类，通常用“SKU〞表示。单品管理：是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。订单：是商品定购的单据。商品订单大致有以下几种：永续订单、日配订单、促销订单、转入订单、转出订单、紧急订单等。订货周期：从订货提出到商品送达的整个时间称为订货周期，它需要考虑：订货单发出到供给商收到的时间、供给商将商品打包送达的时间，并且适当留有余量。DM促销：DM促销也叫折扣管理,超市DM促销在全年分段进行，每段时期称为档期，每个档期均有主题，标示商品的原价与促销价〔即折扣后的价格〕，促销期限，期限一过便恢复原价，它是一种超市用来吸引顾客促销手段的有效方法。每个档期，超市需印刷DM商品，通常会通过邮寄、派发等方式传送到消费者手里。POP：广告零售店内的店内海报,特价商品标示系统.

赠品：供给商为进行商品促销，另行赠送给消费者的商品，赠品可以与促销商品相同，也可以是促销商品之外的商品。公司将对赠品实行严格的管理，有专门的赠品仓库和专门的赠品发放处。赠品按其促销功能和促销方式的不同可分为A送A、A送B、A送B+C等。损耗：商品经营中由于各种自然原因或人为原因造成的商品破损、毁减等现象，分为自然损耗和人为损耗两种。公司将对损耗实行严格的控制，控制损耗意味着赢得更多的利润。上架：将商品摆放到货架上。补货：货架上的商品缺货时将商品摆放到货架、端架、堆头等销售区内的动作。理货：通过排面整理，使商品陈列整齐、清洁、美观的动作。排面：货架陈列中，商品正面朝向顾客的排数。缺货：在营运过程中，因门店主管未订货或供给商送货不及时等原因，造成门店商品库存量缺乏、排面陈列不饱满或空缺。畅销商品：补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。滞销商品：利用POS管理，但凡某种商品在一定的期限内，其销售方案与实际销售之间有较大的差距，即被称为滞销商品。满陈列量：商品的排面×商品的纵向列数=商品的满陈列量国际条形码：商品信息的数据符号，由不同组合的数字和粗细不等的数线组成，通过电子扫描，可以读取该商品的信息。国际上通用的条形码由13位数字组成。

分别代表不同的含义：

×××××××××××××

国家码厂商码产品编码识别码

e.g:690/691代表中国、490/491代表香港店内码：无论商品有无条码，系统都为每件商品生成店内使用的条码，叫店内码。如果此商品无条码，那么以店内码做商品条码；它是为了管理上的方便，而设置在店内使用的条码，它的结构是以2打头：2000000XXXXX*，即13位，含5位顺序码，一位校验码。XXXXX顺序码*校验位价签：用于标识商品售价并作定位管理的标牌。盘点：定期或不定期的对库存商品的清查点数，核对资产。1〕为什么我们需要盘点？①以了解真实库存②以了解真正的毛利〔毛利%〕③清理：商品、资产、库房2〕出现盘点过失的原因：①串码②上次盘点错误③收银扫描错误④未按退货流程执行的退货⑤电脑登录错误⑥收货过失⑦商品调拨错误⑧误将赠品计入商品库存或按正常商品销售孤儿商品：指被顾客遗弃在该商品非正常陈列位置的单个或多个商品。〔三〕、超市法律法规法律中华人民共和国食品平安法中华人民共和国农产品质量平安法中华人民共和国农业法中华人民共和国进出境动植物检疫法中华人民共和国进出口商品检验法〔修正〕中华人民共和国动物防疫法中华人民共和国消费者权益保护法中华人民共和国产品质量法中华人民共和国标准化法中华人民共和国国境卫生检疫法中华人民共和国渔业法

法规?国务院关于加强食品等产品平安监督管理的特别规定?〔国务院令第503号〕流通领域食品平安管理方法工业产品生产许可证试行条例突发公共卫生事件应急条例粮食流通管理条例中华人民共和国认证认可条例散装食品卫生管理标准农业转基因生物平安管理条例粮食收购条例生猪屠宰管理条例中华人民共和国农药管理条例食盐专营方法食盐加碘消除碘缺乏危害管理条例〔三〕、超市法律法规部门规章商务部、财政部令2021年第9号?生猪定点屠宰厂〔场〕病害猪无害化处理管理方法?生猪定点屠宰厂〔场〕病害猪无害化处理管理方法?工业产品生产许可证注销程序管理规定?中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局令食用菌菌种管理方法卫生部关于印发?食品卫生许可证管理方法?的通知进口食品卫生质量管理卫生行政许可管理方法预包装食品标签通那么〔GB7718-2004〕水产养殖质量平安管理规定食品生产加工企业质量平安监督管理方法农作物种质资源管理方法食盐价格管理方法卫生行政执法文书标准农业野生植物保护方法〔三〕、超市法律法规三、商品组织结构商品组织表是任何一家超市公司营运管理的根底，它是在公司成立之初，信息系统还没有建立的时候就应该非常审慎确立的重要工作，商品组织表的完整性〔广度和深度〕直接决定了整个公司在以后实际营运过程中可以到达的高度。三、商品组织结构—商品组织表38不可更改性商品组织表一旦确立，并在电脑信息系统中录入生成，在企业经营一段时间产生根本数据后，一般就不能再更改了。因为任何一个商品的划分属性的更改，所涉及到的系统内数据调整和门店的盘点工作量十分庞大。唯一性任何一个部门、课组、分类、单品在信息系统内都有一个数字代号，并且是唯一的。一般的信息系统都用2位数代表一个层级，也可以把部门和课组结合在一起，所以六级分类的单品完整的表示是8位数+店内管理码〔6位数〕三、商品组织结构--商品组织表的特性39课组代码课组名称大类代码大类名称中类代码中类名称小类代码小类名称采购代码采购名称10酒饮1000烟类100000国产烟10000000烤烟型10酒饮组10酒饮1000烟类100000国产烟10000001混合型10酒饮组10酒饮1000烟类100000国产烟10000099其它10酒饮组10酒饮1000烟类100001进口烟10000100烤烟型10酒饮组10酒饮1000烟类100001进口烟10000101混合型10酒饮组10酒饮1000烟类100001进口烟10000199其它10酒饮组10酒饮1000烟类100002烟叶烟丝10000200雪茄10酒饮组10酒饮1000烟类100002烟叶烟丝10000201烟叶烟丝10酒饮组10酒饮1000烟类100002烟叶烟丝10000299其它10酒饮组10酒饮1000烟类100003烟具10000300烟具10酒饮组三、商品组织结构—商品组织表样表40三、商品组织结构—商品组织表树形图商品部快速消费品生鲜非食品冷冻冷藏干性副食家具护理品个人护理品头发护理面部护理身体护理口腔护理洗发水护发素整发用品饮料烟酒中性发质干性发质油性发质去屑功能性200ML400ML女士护理男士护理婴幼护理急救用品彩妆附件750ML海飞丝轻扬单品小分类中分类大分类小部门部门大部门商品组织表的分类VS42商品组织表的其它细节43商品组织表的意义一个完整的商品组织表是不可能出现中分类遗漏的，所以在这样的商品组织表的指导下的商品结构是相当完善的。〔对采购工作的指导意义〕小分类越细，对后期的营运数据的分析就越有效，也能随之进行微调，使商品结构越趋合理，使门店效益极致化。〔对营运工作的指导意义〕商品组织表是结合了部门划分和商品分类，用树状结构将商品有层次有秩序的排列在一起。商品结构的定义经过管理人员按照市场研究结果挑选出来的不同品类的商品组合在一起而呈现给消费者的一种整体结构。就如同房屋结构、人体结构、城市结构一样，如果不按照规律和相应原那么，不理想的商品结构就会直接影响到门店的销售业绩。商品结构是隐性的，不象许多营运问题是显而易见的，如卫生、效劳、价格等，商品结构的好坏，不经过数据分析是得不出结论的。哪些主要结构组成商品结构商品的宽度和深度一个小分类越多越细的商品组织表，越能将商品的宽度拉大，商品的宽度指的是你经营的商品所涉及的商品的小分类的多少而商品的深度指的是同一口味或功能或香型的商品规格、包装、品牌的多少。越多那么深度越深，越少那么深度越浅。研究商品的深度和宽度的意义你需要拓宽商品宽度还是商品深度？拓宽或压缩商品宽度是为了什么？加深或减小商品深度是为了什么？在顾客访谈，竞争对手商品调查，门店品类分析的根底上，门店通过对商品宽度和深度的研究，可以更好地为顾客效劳，有效提升销售业绩。四、商品陈列四、商品陈列--三大根本原那么1分类呈纵向陈列2同一小分类商品依顾客动线，价格由上至下、由低到高由左向右陈列(子分类：品牌、规格、包装、功能、口味、型号等〕3成箱商品放在货架最下层四、商品陈列--货架陈列的原那么A、垂直陈列原那么同一品类垂直陈列，品类项下的单品可以横向陈列B、易拿原那么商品与货架之间留二指宽，距离方便顾客拿取每个单品在货架上至少应该有两个排面或至少20cm的陈列面二指原那么四、商品陈列--货架陈列的原那么C、上轻下重，上小下大

商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其它商品补满D.配色协调的原那么相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色调过度〔冷暖交替陈列应注意配色的和谐〕

E.黄金位陈列的原那么货架离地约120-160CM的区域、堆头、端架、临通道区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的特价商品F.平安原那么a、商品本身的平安b、顾客的人身平安c、员工的人身平安四、商品陈列--货架陈列的原那么四、商品陈列--陈列的生动化生动化的三点生动化的三线商品道具POP灯光

形状

色彩

四、商品陈列--商品陈列检查的要点1.商品的价格标签是否为面向顾客的正面？2.商品有无被遮住，无法“显而易见〞？3.商品上是否有灰尘或杂质？4.有无价格标签脱落或价格不明显的商品？5.是否做到了取商品容易，放回也容易？6.货架上每一层最上面的商品是否堆放得过高？7.商品陈列架上是否有空闲区？如有，应将周转快的商品陈列上去？8.商品陈列尤其是在补货陈列时，是否遵守了先进先出的原那么？9.同类的不同品种商品是否做到了垂直陈列？10.商品包装是否整齐并具有魅力？11.商品陈列是否与上隔板保持一定的间距？五商品数据分析

销量大销量小单品数销售额50%40%10%60%30%10%商品结构A、B、C分析每日销量数据报告(DSR)来客数客单价平均单价平均数量销售额3.5~4.03~4每日销量数据报告(DSR)通过“动线布局〞；“磁铁效应〞；“排面布局〞；“购物篮〞等，来提高顾客购置商品平均数量来到达提升客单价的目的，既可以有比较明显的效果又可以节省费用平均单价平均数量客单价客单价内涵分析每日销量数据报告(DSR)平均单价平均数量客单价A.(平均单价)4X(平均数量)4=(客单价)16B.(平均单价)5X(平均数量)4=(客单价)20C.(平均单价)4X(平均数量)5=(客单价)20D.(平均单价)5X(平均数量)5=(客单价)25例:B和C分别比A增加了20%D比A增加了36%群体影响力决策能力组织能力时间管理能力问题管理能力观察能力培训能力学习力沟通力领导力管理人员十大能力一种能力，利用你的地位，不顾别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事权威〔POWER〕?威信〔AUTHORITY〕?一种技能，运用影响力，让别人心甘情愿地照着你的决心行事1、领导力彼得.德鲁克：组织是一群有着共同价值观的人员为着一个共同的目标奋斗的群体。如果没有共同的目标，那无疑是一群乌合之众，管理者的首要任务就是组织大家共同制定这些目标并且使之明朗化，同时想法设法让大家共同努力实现目标。

1、共同的价值观；

2、共同的目标；

3、目标管理；

4、绩效考核和完善的沟通机制。

组织与组织管理2、沟通力了解沟通环：接收信息接收者发送信息反馈意见信息思想情感提供者INFORMATIONYEATH信息失真情况实例最初的信息董事会100%副总裁63%部门经理56%主管40%柜组30%员工20%最终的信息自测题你经常从哪些渠道获得最新的零售知识？你经常从