第二章-客户关系的价值分析与管理

第二章客户关系管理价值分析与管理.爱普生公司究竟是如何“创造客户价值〞的？(见教材25页)阅读完案例后，思考以下问题：1、何为“顾客价值〞？2、如何创造顾客价值？本章引例2.熟悉客户关系开展的四个阶段及其各自特点了解客户关系的生命周期曲线及其各种模式掌握客户关系生命周期的划分阶段及其特点熟悉客户让渡价值的根本含义及其组成局部了解客户资产的含义、驱动因素与管理手段掌握客户终身价值的含义、组成与影响因素了解客户终身价值与客户资产间的相互关系掌握客户价值细分矩阵与客户金字塔的含义学习目标3.2.1客户关系的生命周期2.2客户关系的价值表达2.3客户的终身价值2.4客户资产及其管理2.5客户价值细分案例讨论题本章小结思考与实践本章提纲4.2.1.1客户关系开展的阶段划分2.1.2客户关系开展的模式类型2.1.3客户生命周期的划分阶段与特点2.1客户关系的生命周期5.客户生命周期客户生命周期是指从一个客户开始对企业进行了解或企业欲对某一客户进行开发开始，直到客户与企业的业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。客户的生命周期是企业产品生命周期的演变，但对商业企业来讲，客户的生命周期比企业某个产品的生命周期重要得多。客户生命周期描述的是客户关系从一种状态〔一个阶段〕向另一种状态〔另一个阶段〕运动的总体特征。.客户关系开展的阶段划分是客户生命周期研究的根底。一般来讲，客户关系的开展划分为考察期形成期稳定期退化期四个阶段，称为“四阶段模型〞2.1.1客户关系开展的阶段划分7.曲型的客户生命曲线2.1.2客户关系开展的模式类型8.2.1.3客户生命周期的划分阶段与特点9.2.2.1客户价值趋向的演变2.2.2客户关系对企业的价值2.2.3客户的让渡价值2.2客户关系的价值表达10.2.2.1客户价值趋向的演变11.客户关系对企业的价值表达在多个方面:它是企业利润的主要源泉是对付剧烈竞争的主要利器同时还还具有聚客效应、口碑效应和重要的信息价值。2.2.2客户关系对企业的价值12.客户让渡价值是指整体客户价值与整体客户本钱之间的差额局部。其中整体客户价值是指客户从给定产品或效劳中所期望得到的所有利益，包括四个方面:产品价值〔指产品的质量和功能〕效劳价值〔反映企业从售前、售中到售后整个过程所提供的效劳水平〕人员价值〔企业员工与客户互动过程中所表达出来的知识水平和责任感〕形象价值〔与企业品牌与公众形象有直接的联系〕2.2.3客户的让渡价值13.14.15.2.3.1客户终身价值的含义与作用2.3.2客户终身价值的组成2.3.3影响客户终身价值的因素2.3客户的终身价值16.所谓客户终身价值，是指企业与客户在整个交易关系维持的生命周期里,减除吸引客户、销售以及效劳本钱并考虑资金的时间价值,企业能从客户那里获得的所有收益之和。2.3.1客户终身价值的含义与作用17.根据对客户价值内容的研究分析，客户终生价值的组成公式如下所示：CLV=CLV1+CLV2+CLV3+CLV4+CLV5+CLV6

其中，各个变量的含义,请参阅教材第35页2.3.2客户终身价值的组成18.CLV1：客户初期购置给企业带来的收益；CLV2：以后假设干时间内客户重复购置及由于客户提高支出分配为企业所带来的收益；CLV3：交叉销售带来的收益。客户在长时期内倾向于使用一个厂家的更多种产品和效劳；19.CLV4：由于厂商和客户都知道如何在长期内更有效地相互配合，使得效劳本钱降低、并能原谅某些失误及提高营销效率所带来的收益；CLV5：客户是公司的一个免费的广告资源，客户向朋友或家人推荐企业的产品或效劳所给企业带来的收益，即推荐收益；20.CLV6：随着时间推移，重复购置者或忠诚客户对价格的敏感性降低，不是等到降价或不停地讨价还价才购置所获得的收益21.上面是一个客户终生价值的简单计算公式：影响客户终身价值的变量主要有R、r、n三个，也就是说客户终身价值的大小，主要受客户关系生命周期内每个相关时期的客户盈利值、贴现率以及客户生命周期长度的影响。其中，每个相关时期的客户盈利值的测算，还需要考虑吸引客户、销售以及效劳的本钱等因素。2.3.3影响客户终身价值的因素22.如何提升客户价值23.2.4.1客户资产的含义2.4.2客户资产的决定因素2.4.3客户资产与客户终身价值的关系2.4.4促进客户资产最大化的管理手段2.4客户资产及其管理24.国外学者在20世纪80～90年代就提出了“客户资产〞的概念。所谓客户资产，就是指企业当前客户与潜在客户的货币价值潜力，即在某一方案期内，企业现有的与潜在的客户在忠诚于企业的时间里，所产生盈利的折现价值之和。2.4.1客户资产的含义25.2.4.2客户资产的决定因素26.价值资产：是指通过从顾客价值感觉获得的顾客资产，这些感觉更多是一种认识、客观的评价或理性的判断；品牌资产：是指通过对品牌的主观评价而获得的顾客资产，这些感觉更多是一种情感、主观的评价或非理性的判断，它受顾客的消费体验和顾客与品牌的关系的影响；关系资产：是通过维系活动和关系培养活动而获得的顾客资产，对于重复购置的顾客而言，维系活动和关系培养活动能提高这些顾客再次与企业做生意的时机。

27.客户资产是企业客户终身价值之和，即：“客户资产=单个客户的终身价值×客户根底〞以下图为客户资产与客户终身价值的一个结构模型。2.4.3客户资产与客户终身价值的关系28.1．实施客户根底管理2．实施客户终身价值管理3．建设以客户需求为导向的差异化渠道4．以客户为导向的内部业务流程重组5．利用数据挖掘技术进行数据库动态管理2.4.4促进客户资产最大化的管理手段29.2.5.1客户细分的含义2.5.2客户细分的目的2.5.3客户细分的方式2.5.4客户价值细分矩阵2.5客户价值细分30.客户细分是指将一个大的客户群体划分成一个个细分群(客户区隔)的动作，同属于一个客户区隔的客户彼此相似，而隶属于不同客户区隔的客户具有差异性。比方说，在企业的客户数据库中将客户信息按照年龄段(20以下、20～30、30～40、40～50、50以上等不同的区隔)的不同来组织分析，这样一个简单的工作就是客户细分。2.5.1客户细分的含义31.客户细分可让企业从一个较高的层次来分析整个数据库中的客户信息，同时客户细分也使得企业可以用不同的方式对待处于不同客户区间的客户，这是客户细分的意义所在。客户细分的结果，指出了客户是谁、客户是什么样的、客户与客户之间是如何不同的，以及他们将被如何区别对待。2.5.2客户细分的目的32.1．按客户价值和周期细分2．按客户利益细分3．按产品和效劳要素细分4．按人口和社会经济因素细分5．按照心理因素细分6．按促销反响细分7．基于某一细分要素的交叉细分2.5.3客户细分的方式33.大客户市场细分与策略运用--六步市场细分法.“大客户细分〞的六步分析法—第一步金融类通信业务的需求较为单一，以数据业务为主随着管理集中、技术集中以及客户需求复杂性的开展趋势，金融类客户要求具有更加复杂的一体化通信方案竞争对手争夺大客户的趋势明显在骨干网方面，中国电信受到的竞争压力最大〔如工行的长途通信线路的备份方案〕工行的业务需求基于其大力推广电子化金融效劳的理念，推广综合化业务平台，建立平安高速、稳定的电子银行体系成为当务之急大力开展银行卡效劳，继续保持市场份额第一主要通信线路力求稳定、平安在数据、语音和公司级别效劳方面，可制定出16个可能的销售方案和合作时机根据不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和长期将16个优先时机进行排序为工行承诺提供超级别的客户效劳，包括特殊线路标识、快速订单受理和执行、客户支持特殊通道等根据短、中期的可行性方案制定工行方案推广与实施方案，包括负责人，时间表、重要里程碑以及详细的方案说明和内部资源要求制定有吸引力的营销信息，并针对不同的方案决策人制定沟通方案行业分析个性化需求分析定制化方案分析效劳支持能力分析客户规划分析竞争分析金融类客户—工行举例.大客户消费群构成比例，2001年5月万元，百分比886710123514100%=1,360各个细分市场的产品使用结构具有差异性其它科教文卫贸易旅游娱乐党政军金融保险邮政及ＩＴ运营商35%其中，中国移动占运营商类的89% 资料来源：中国电信其它数据电路长途语音本地语音653320.40.20.7%4.537193919.74911294822251.93.112.914947533546.512.49.4221655030125.51.1运营商邮政及ＩＴ金融保险党政军旅游娱乐贸易科教文卫其它100%=4791341961611039285109各类客户现有业务要求〔2001年5月〕万元.金融类客户目前的消费与需求分析—工行举例金融类大客户的电信费用划分**工商银行给中国电信支付的电信费用*，2001年1月-11月万元，百分比面临潜在的竞争的领域工商银行数据业务长话业务其它2M数字电路市话100%=410 资料来源: 不包括各地洲支行的费支出对中国电信的启示金融类客户目前的需求中，2M数字电路和DDN电路出租等业务占中国电信收入的主要来源，约为62%，但增值业务源很少数据业务仍将是ICBC今后业务需求的主要增长点长话业务虽面临潜在剧烈的竞争，但总量相对较少，受冲击的幅度目前较少金融业大客户对于通信质量的要求远高于通信价格.“大客户细分〞的六步分析法—第二步行业分析个性化需求分析定制化方案分析效劳支持能力分析客户规划分析竞争分析金融类通信业务的需求较为单一，以数据业务为主随着管理集中、技术集中以及客户需求复杂性的开展趋势，金融类客户要求具有更加复杂的一体化通信方案竞争对手争夺大客户的趋势明显在骨干网方面，中国电信受到的竞争压力最大〔如工行的长途通信线路的备份方案〕工行的业务需求基于其大力推广电子化金融效劳的理念，推广综合化业务平台，建立平安高速、稳定的电子银行体系成为当务之急大力开展银行卡效劳，继续保持市场份额第一主要通信线路力求稳定、平安在数据、语音和公司级别效劳方面，可制定出16个可能的销售方案和合作时机根据不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和长期将16个优先时机进行排序为工行承诺提供超级别的客户效劳，包括特殊线路标识、快速订单受理和执行、客户支持特殊通道等根据短、中期的可行性方案制定工行方案推广与实施方案，包括负责人，时间表、重要里程碑以及详细的方案说明和内部资源要求制定有吸引力的营销信息，并针对不同的方案决策人制定沟通方案.深入分析在不同产品层面竞争对手的优劣势骨干层传输层接入层广电联通铁通移动网通英茂电信备注本地接入客户少，长途备份接入在大客户中占有主导地位〔如工行，建行〕数据业务具竞争力资费政策灵活，如本地网光纤接入价格低廉本地政府在政策上有一定的支持网通、联通网络管理先进，技术更新迅速中国电信网络覆盖广，平安可靠，开发业务种类多目标市场为宾馆、酒店类客户以及中国电信的B级大客户主要竞争业务为193业务和IP资费政策灵活可以进行费用返折，返折幅度为每月总使用费15%-20%，目标市场为集团极大客户，业务开展从铁路沿线范围内客户激进地向外扩张主要竞争业务为增值业务〔如电视会议〕和固定产品组合合资费政策灵活移动通信个人用户增长迅速，是中国电信语音业务最大的潜在竞争对手目标市场为集团极大客户，如外企和中国电信B级大客户主要竞争业务为宽带和IP营销手段灵活，拥有大量代理商，而直销产品的返折幅度可达每月总使用费15%-20%。目标市场为集团极大客户在大客户领域占有主导的无线微波数据通信市场新业务的开发及增值业务需加快开发以稳固大客户市场并到达价值增值竞争力强竞争力弱**中国电信本地接入网络覆盖广，运行稳定，长途网络接入与广电网络覆盖相当，但运更稳定.充分了解客户的电信产品使用情况渠道地州市云南省全国组网方案对外DON组网PSTN163169IMDDN512KDDN2MPCM128KDDN30B+DISON64KDDN64KDDN64KDDN64K或128KDDN2MDDN64KDDN64K或128KDDN9.6KDDN64KDDN64KDDN64KDDN64KDDN中继线Bloomberg等财经系统北方数据中心总行计算中心信用卡部人民银行结算中心ATM170个营业总含个11自动银行自助银行天大昆钢企业集团收费系统证券交易2个费用结算POS1000多个系统呼叫中心网上银行可视电话会议省行计算中心昆明市广阔支行具余支行地州支行16个骨干网DDN组网PSTN1631692M数字电路2MDDN连到香港2MDDN512KDDN64KDDN2MPCM128KDDN30B+DISON64KDDN64KDDN64KDDN64K或128KDDN2MDDN64KDDN64K或128KDDN9.6KDDN64KDDN64KDDN64KDDN64KDDN线国外银行1000多个北方数据中心总行计算中心信用卡部人民银行结算中心ATM170个营业部包括11个自动银行自助银行〔云大、昆钢〕企业集团收费系统证券交易机构2个其余银行POS590多个系统呼叫中心网上银行可视电话会议省行计算中心**市7大支行其余支行地州支行16个广西工行64KDDN传输网接入网2％69％29％费用所占比例业务需求线路稳定、可靠，速率高实时传输适合综合业务平台的速率和带宽要求到达99.9％的无故障率线路稳定、可靠分布范围广，实时传输网络资源覆盖率广，密集度高对线路带宽低的网点适当提速降低重要业务的通信线路的故障率昆明举例**工行目前的通信网络.“大客户细分〞的六步分析法—第三步行业分析个性化需求分析定制化方案分析效劳支持能力分析客户规划分析竞争分析金融类通信业务的需求较为单一，以数据业务为主随着管理集中、技术集中以及客户需求复杂性的开展趋势，金融类客户要求具有更加复杂的一体化通信方案竞争对手争夺大客户的趋势明显在骨干网方面，中国电信受到的竞争压力最大〔如工行的长途通信线路的备份方案〕工行的业务需求基于其大力推广电子化金融效劳的理念，推广综合化业务平台，建立平安高速、稳定的电子银行体系成为当务之急大力开展银行卡效劳，继续保持市场份额第一主要通信线路力求稳定、平安在数据、语音和公司级别效劳方面，可制定出16个可能的销售方案和合作时机根据不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和长期将16个优先时机进行排序为工行承诺提供超级别的客户效劳，包括特殊线路标识、快速订单受理和执行、客户支持特殊通道等根据短、中期的可行性方案制定工行方案推广与实施方案，包括负责人，时间表、重要里程碑以及详细的方案说明和内部资源要求制定有吸引力的营销信息，并针对不同的方案决策人制定沟通方案.工商银行主要的业务开展目标为通讯系统提出了更高的要求，同时也带来无限的时机工行技术创新战略的总体目标以大机集中工程、综合业务系统推广和网络提升改造为重点，建立起以市场需求和业务开展的导向，产品创新速度快，运行平安高效的电子银行体系，为广阔客户提供不受时间、地点、方式等因素制约的平安优质高效的电子化金融效劳主要举措“9991工程〞综合业务系统电子化网络电子银行资金划汇清算系统主要内容建立北京、上海两个数据处理中心，连接工行分散于全国的40多个计算中心，几万个机构的数据连接各个分行，在同一平台上进行业务处理，跨区域实现网络化实时处理95期间，工行将实现全行电子化网点覆盖率达100％，所有业务数据集中到一级分行、直属分行计算中心处理，各项信息自动化处理及网上传输处理银行、银行、网上银行快速推出.工商银行的组织结构以及相应的电信业务购置决策流程总行**省工行**省行营业部及时个支行营业网点〔分理处、储蓄所〕工行电子化的建设目标技术高度集成营销高度集约管理高度集中电信业务购置的决策部门购置决策范围语音：行政处数据：省行技保处语音：后勤效劳中心数据：技保处语音：行政部门全国统一的网调、扩建规模、网络投资方案设定可考虑运营商的选择范围〔2-3家〕全省网调、扩建的价格谈判全省网建方面最终运营商的选择〔在总行核定范围内〕核定下属支行的通信费支出范围一般语音业务或相应增值电信业务的购置在核定的通信费用中零星购置零星购置时与运营商谈判，确定运营商对象工行目前的全国集中，大省集中采购的策略需中国电信配备相应营销队伍支持针对关键决策部门制定相应的营销方案对中国电信的启示.“大客户细分〞的六步分析法—第四步行业分析个性化需求分析定制化方案分析效劳支持能力分析客户规划分析竞争分析金融类通信业务的需求较为单一，以数据业务为主随着管理集中、技术集中以及客户需求复杂性的开展趋势，金融类客户要求具有更加复杂的一体化通信方案竞争对手争夺大客户的趋势明显在骨干网方面，中国电信受到的竞争压力最大〔如工行的长途通信线路的备份方案〕工行的业务需求基于其大力推广电子化金融效劳的理念，推广综合化业务平台，建立平安高速、稳定的电子银行体系成为当务之急大力开展银行卡效劳，继续保持市场份额第一主要通信线路力求稳定、平安在数据、语音和公司级别效劳方面，可制定出16个可能的销售方案和合作时机根据不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和长期将16个优先时机进行排序为工行承诺提供超级别的客户效劳，包括特殊线路标识、快速订单受理和执行、客户支持特殊通道等根据短、中期的可行性方案制定工行方案推广与实施方案，包括负责人，时间表、重要里程碑以及详细的方案说明和内部资源要求制定有吸引力的营销信息，并针对不同的方案决策人制定沟通方案.在数据业务领域，我们应针对工行采取策略和举措数据业务〔DDN〕目前业务额(年)竞争状况描述我们的策略可能的举措可行性长途〔省到总行〕及省内DDN本地网内DDN51万元/年192万元/年广电、联通长途光纤网竞争。已使用广电、联通作为备份线路无剧烈竞争，竞争对手暂无举措质量至上，增强工行对电信线路的信任度和依赖性通过优惠措施提高工行的使用量，不直接打折保持现有份额批量优惠，凡新增10条DDN电路即全免费赠送1条同等速率DDN电路；对ICBC的重点通信线路〔七大支行2MDDN电路及省际512K长途电路〕实行挂牌效劳，即对这些电路做出特殊标示，提供重点线路保障；根据ICBC需求提供上门培训、技术交流效劳，宣传新业务及ICBC使用相关业务的知识，并提供最新业务的技术资料提高效劳质量，制定对工行的效劳标准〔应高于行业标准〕不优惠打折，在较偏远地区可考虑向工行收取一定的建设费用简化办理手续，ICBC可进行件预受理，由客户经理上门后补手续拓展ATM技术，为工行网络提供QOS保证可行不可行123418提高效劳质量水平在市场上保证绝对领先地位，确保市场增长不主动推广替代性业务〔如VPN〕暂不考虑在费用上的折扣措施56.在语音业务领域我们应针对工行采取的策略和举措语音业务目前业务额竞争状况描述我们的策略可能的举措可行性POS长话业务市话业务26万元/年39万元/年122万元/年联通无线替代竞争各运营商IP联通193竞争铁通本地网移动替代竞争抓住大商家〔固定经营〕，降低客户装机费用，突出电信网络稳定性，平安可靠性及快捷性激量减价，延长普遍长话产品寿命周期，在大势所逼情况下，引导客户使用电信IP增加业务使用的粘度，减少价格透明度，开发增值业务降低POS商户安装线路的一次性费用赠送话务量，变相减价，〔大势所逼情况下〕按照所用长话通话时长，确定基数在此基数上的业务赠送一定数额的通话时长或赠送一定数额的卡推广电信IP联合终端厂商，电信设备商开发捆绑实现电信增值业务的终端和效劳。可开发推广的增值业务包括SMS，语音信箱，收取e-mail，个人号码携带投票，主叫号码显示赠送话务量大客户内部通话费打折〔包括举行总行与各支行的内部通话〕可行不可行789101112.在公司级别，与工行其他的可能的合作时机合作时机联名卡捆绑优惠银行到公司网上银行资金划拨描述电信与工行联合发行联名卡，持联名卡可享受一定程度的电信业务或银行业务的优惠政策对到工行新开户的用户赠送一定数额的卡，或对在工行存款满一定数额和年限的开户赠送卡或其他电信业务优惠。这局部卡或电信优惠，由电信以优惠折扣的方式按批量提供给工行有工行向其公司客户〔存款额大，业务多〕提供桌面式的银行效劳，可采用专线与工行直接连接：该专线由电信优惠地向工行提供，此合作既提供工行的效劳水准，同时也增加电信业务量由工行向其申请开设网上银行账户的客户提供优惠的上网方式，如银行全年上网优惠等业务采取彩票发行机构、电信、工行三方合作的形式，既客户通过购置彩票，使用工行账户直接付费的形式。此合作一可直接刺激电信话务量增加，二可提高彩票销售额，三可从侧面刺激工行开户数的增加适用范围工行员工既家庭工行个人客户工行企业客户可行性采用合作时机的原那么对其他银行不会产生排斥效果，不会引发纠纷合作能有效地增加电信业务尤其是高收益业务的增长合作要符合国家有关金融管理制度要保证合作中双方网络的平安、可靠、稳定和快捷合作要符合双方互惠互利公平合作的原那么1314151617可行不可行.针对工行的16个举措应该分阶段实施立刻行动创造条件、灵活善变准备充分、适时推出多方联合，开发捆绑电信增值业务的终端工行内部互拨优惠收费采取电信、银行、彩票发行者合作，即彩票通过购置彩票，费用由银行自动划拨，刺激话务量拓展ATM技术，为工行网络提供QOS保证降低POS商户安装线路的一次性费用赠送话务量数据业务批量代售提升数据效劳质量宣传电信数据传输的高品质捆绑优惠网上银行合作提高效劳质量，制定对工行的效劳标准〔应高于行业标准〕推广电信IP提高业务办理效率对本地网络覆盖不到的地区使用DDN收取一定的建设费银行采取专线方式提供银行业务效劳到银行企业客户桌面，电信进行适度优惠的合作赠送话务量，变相减价，联合推出联名卡实施原那么各项举措的推出应按照盈利大小、竞争态势和可行性分阶段实施中、长期的方案虽然推出时间较晚，但要确保在近期作出足够准备，并保证一定的灵活性与工行相应的决策层保持密切的沟通，确保方案的灵活性和在不同时期的可行性近期中期方案〔6个月－1年内〕远期方案〔1年以上〕711123131416965151217101848.针对工商银行的中短期举措可能带来的财务影响：2002年月平均收入元，百分比370,0005,00011,4351,1253,000384,56010,1252500397,18535%272783其他长话数据业务市话2M数字电路2001年省工行每月为中国电信带来的平均收入市话增加数据业务增加-ATM,自助银行-ATM提速市话增加业务-语音信箱-来电显示长话业务减少省工行为中国电信带来的越均收入ISDN业务增加－有线POS-ISDN联合业务其他业务收入－工行-中国电信联络卡潜在的收入增长总额工行自身的通信支出增加工行、电信合作带来的额外电信收入从工行直接获得的月〔年〕平均收入增长为４％从工行间接获得的月均收入增长为3.3％.“大客户细分〞的六步分析法—第五、六步行业分析个性化需求分析定制化方案分析效劳支持能力分析客户规划分析竞争分析金融类通信业务的需求较为单一，以数据业务为主随着管理集中、技术集中以及客户需求复杂性的开展趋势，金融类客户要求具有更加复杂的一体化通信方案竞争对手争夺大客户的趋势明显在骨干网方面，中国电信受到的竞争压力最大〔如工行的长途通信线路的备份方案〕工行的业务需求基于其大力推广电子化金融效劳的理念，推广综合化业务平台，建立平安高速、稳定的电子银行体系成为当务之急大力开展银行卡效劳，继续保持市场份额第一主要通信线路力求稳定、平安在数据、语音和公司级别效劳方面，可制定出16个可能的销售方案和合作时机根据不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和长期将16个优先时机进行排序为工行承诺提供超级别的客户效劳，包括特殊线路标识、快速订单受理和执行、客户支持特殊通道等根据短、中期的可行性方案制定工行方案推广与实施方案，包括负责人，时间表、重要里程碑以及详细的方案说明和内部资源要求制定有吸引力的营销信息，并针对不同的方案决策人制定沟通方案.“六步分析法〞需要循序渐进，不断加深客户管理的深度和效能循环往复行业细分市场宏观分析机会需求变化趋势技术政策变化趋势关键成功因素行业1行业2

总结在各行业制胜的关键成功因素行业分析个性化需求分析定制化方案分析效劳支持能力分析客户规划分析竞争分析网络资源管理优劣比较中国电信网通联通……骨干网传输网接入网客户一客户二客户三业务需求关键购买要素在各领域可能提供的解决方案XX业务领域竞争状况IT价值定位可能的方案业务1业务2业务3方案的可行性评估可行性技术政策方案2方案6方案1方案3方案5方案4财务效益实施原那么方案的实施时间方案1方案3方案6方案2方案5技术方案形成流程方案库行业方案个性化客户方案订单执行能力评估业务1客户需求的完成时间目前情况竞争对手情况业务2业务3营销规划方案1方案2方案3张三李四王五负责人具体任务时间表/里程碑1xx231xx231234需传递的令人振奋的营销信息沟通方案沟通对象频率123沟通方案设计行业细分市场的特性需求行业1行业2业务1业务2业务3业务4199920002001行业1业务开展固定通信市场份额比较IT产品1产品2产品3中国电信20002001中国电信产品三增长率产品二产品一199920002001关键客户的电信需求变化客户1关键成功因素方案1财务影响客户满意度方案实际差异分析改进举措方案效果评估方案实际差异分析改进举措方案2方案3客户问题故障申请中国电信问题客户效劳支持能力响应时间处理时间客户支持能力评估对客户的影响程度故障1故障2短期中期长期营销效果优劣势比较大客户收入比例新增大客户数行业类别营销手段中国电信网通联通细分市场中按客户重要程度再细分客户一客户二各类电信总支出对中国电信所占的份额对中国电信的潜在影响.总结：大客户六步细分法.第一步：行业分析行业分析个性化需求分析定制化方案分析效劳支持能力分析客户规划分析竞争分析行业细分市场宏观分析机会需求变化趋势技术政策变化趋势关键成功因素行业1行业2

总结在各行业制胜的关键成功因素行业细分市场的特性需求行业1行业2业务1业务2业务3业务4199920002001行业1业务发展.第二步：竞争分析行业分析个性化需求分析定制化方案分析效劳支持能力分析客户规划分析竞争分析网络资源管理优劣比较骨干网传输网接入网中国电信网通联通……营销效果优劣势比较大客户收入比例新增大客户数行业类别营销手段中国电信网通联通固定通信市场份额比较产品1产品2产品3中国电信20002001中国电信.第三步：个性化需求分析行业分析个性化需求分析定制化方案分析效劳支持能力分析客户规划分析竞争分析客户一客户二客户三业务需求关键购买要素产品三增长率产品二产品一199920002001关键客户的电信需求变化客户1细分市场中按客户重要程度再细分客户一客户二各类电信总支出对中国电信所占的份额对中国电信的潜在影响.第四步：定制化方案分析行业分析个性化需求分析定制化方案分析效劳支持能力分析客户规划分析竞争分析在各领域可能提供的解决方案XX业务领域竞争状况CT价值定位可能的方案业务1业务2业务3方案的可行性评估可行性技术政策方案2方案6方案1方案3方案5方案4财务效益实施原那么方案的实施时间方案1方案3方案6方案2方案5短期中期长期.第五步：效劳支持能力分析行业分析个性化需求分析定制化方案分析效劳支持能力分析客户规划分析竞争分析技术方案形成流程方案库行业方案个性化客户方案订单执行能力评估业务1客户需求的完成时间目前情况竞争对手情况业务2业务3客户问题故障申请中国电信问题客户服务支持能力响应时间处理时间客户支持能力评估对客户的影响程度故障1故障2.第六步：客户规划分析行业分析个性化需求分析定制化方案分析效劳支持能力分析客户规划分析竞争分析营销规划方案1方案2方案3张三李四王五负责人具体任务时间表/里程碑1xx231xx231234沟通方案设计需传递的令人振奋的营销信息沟通方案沟通对象频率123关键成功因素方案1方案2方案3财务影响客户满意度计划实际差异分析改进举措方案效果评估计划实际差异分析改进举措.万科客户细分与品类规划简析1/10/2024.序有什么样的人，就有什么样的生活。有多少种生活，就应有多少种居住空间。万科，为生而不同的人设计各不相同的住宅，四大产品系列——GOLDENCITYTOWNTOP，为四种不同的生活状态效劳，全程关心生命，相伴每段人生的居住理想。.万科客户细分成果分享万科品类规划成果分享.

五大类细分人群.我的地盘，听我的！清晰、可识别的细分人群形象【家庭特征】25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子，家庭成员高学历【购房动机】栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子自己享受：买个房子自己享受【对房子的态度】自我享受品味表达：表达个人的品味、情调甚至个性社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所【产品需求】健身娱乐：对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要求较好的户型喜欢的建筑风格1.社会新锐.我是幸福的,他们就是快乐的!清晰、可识别的细分人群形象2.望子成龙【家庭特征】有0-17岁孩子的家庭【购房动机】孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件，能够去更好的学校学习改善住房条件：现有住房不理想【对房子的态度】房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源【产品需求】与孩子成长相关的文化教育需求和平安需求有高质量的幼儿园、小学；小区的平安能给孩子的健康成长创造条件夕阳无限好,环境最重要!3.健康养老清晰、可识别的细分人群形象【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭【购房动机】孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大了想和他们住在一起自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己享受【对房子的态度】子女照顾老人的地方让老人安享晚年的地方【产品需求】看重外部环境，小区环境优美比较重要靠近景色优美的风景，空气质量好小区或周边有大规模的园林和良好绿化山景别墅买两套，一套住人，一套养狗！清晰、可识别的细分人群形象4.富贵之家【家庭特征】家庭高收入，是社会所认同的成功人士【购房动机】社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当的人住一起独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等跟风：周围人都买,自己也想买，消费存在一定炫耀心理【对房子的态度】社会标签：是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、表达我家社会地位【产品需求】带有社会标签意味的房屋特征明显，周边小区的档次也要很好、拥有高素质的小区居民、有名气的开发商清晰、可识别的细分人群形象5.务实之家【家庭特征】家庭低收入【购房动机】大房(提升)：比现在拥有更大的厅、卧室置业：为了置业，给后代留下一份产业【对房子的态度】栖身居住：只是吃饭睡觉的地方，对房屋价值无更高需求，停留在满足生理需求层面生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生活的保障【产品需求】低的价格，追求低生活本钱，生活便利方便的公交路线附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市附近或小区里有中小规模的医疗机构5类细分人群之下的再细分各类客户的详细描述万科客户细分成果分享万科品类规划成果分享品类品类划分品类划分及对应客户价值产品系列核心理念土地属性项目价值品类细分位置交通配套字母代称中文名称城市住宅金色系列GOLDEN都市.时尚生活市区或新城区发达生活配套完善便捷的城市生活G1商务住宅G2城市改善G3城市栖居城郊住宅城花系列CITY山水.悠然生活市区（含新城区）边缘便利规划有完善的生活配套舒适居住(第一居所)C城郊改善郊区住宅四季系列TOWN大城.丰盛生活郊区或卫星城不便利不完善低价格T1郊区栖居舒适居住(第二居所)T2郊区享受高档住宅高档系列TOP墅庭.高尚生活市区或郊区，拥有稀缺资源便捷对配套无要求占有稀缺资源TOP1城市豪宅TOP2郊区豪宅在四大品类中，前三类以地理位置〔距市中心的远近〕为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低第四类TOP系列那么以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补品类细分城市住宅〔GOLDEN系列〕——都市.时尚生活适合都市人生活的多元化成熟居住模式万科GOLDEN系列精品住宅，打造适合都市人生活的多元化成熟居住模式，锻造精细生活细节，营造成熟人文气氛与归属感，以更为先锋和现代的中心区域优越居住理念，引导着都市人居新时尚万科GOLDEN，让栖居在繁华中的都市居住更富细腻，温情，充实的生活质感，在核心版块引领主流生活2021年深圳GOLDEN系列产品金域华庭〔暂用名〕——商务住宅东方尊峪——城市改善金域东郡——城市栖居.品类细分城市住宅类〔GOLDEN系列〕细分品类项目价值土地属性客户需求价值*容积率主力细分客户构成主力户型客户选择客户细分价值排序比例家庭生命周期年龄(购买力)购买动机G1商务住宅便捷的城市生活1.写字楼密集，交通高度发达，但噪音干扰较大2.享受市中心级别配套，周边人群情况较复杂3.商业价值高但居住价值一般注重工作便利，关注产品服务及品质------------商务人士----投资单房一房顶级商务人士投资二房三房G2城市改善1.交通便利，通常较为安静2.周边配套完善3.宜居宜住追求居住改善和品质约2.0110％孩子三代35-45岁改善四房240％后小太阳40-45岁改善三房340％小太阳35-39岁改善三房410%老年一代45-50岁空巢二房G3城市栖居1.公共交通密集，站点在步行距离内2.周边有较完善的生活配套3.居住价值一般低总价优势约3.0185％青年之家25-35岁栖居一房二房215%青年持家25-30岁栖居二房共性：现在或未来规划中的市中心区，能享受便捷的城市生活，交通便利，配套完善，物业组成主要为高层洋房特性：周边环境及居住气氛的差异，容积率要求也有所不同*注：容积率数据有待更多工程实例支持，在此仅供参考城市住宅案例金域华庭G1商务住宅——品位与商务俱享的都市居所工程地处的龙华新城是“深圳城市中心轴带〞的北延段，未来将形成被称为“副都心〞的以大型交通枢纽为依托的城市中心功能拓展区根本信息位置：深圳市龙华金龙路与新区大道交汇处东北角工程占地：68300.63平米建筑面积：188934万平米物业组成：一期为84-88平米的精装高层，及少量LOFT公寓和联排别墅设施及交通配套西临新区大道，南临金龙路、东临轨道4号线商业、教育、娱乐、医疗、公园等配套设施完备工程定位以便捷交通、时尚商业、简约建筑、新城规划，令工程充满积极进取、追求品位、掌握潮流以及国际视野和前瞻性思维的气质，更将成为会聚品味与潮流的都市居所.城市住宅案例G1品类特征金域华庭客户需求价值注重工作便利，关注产品服务及品质地处城市中心功能拓展区，外部景观舒适，居者可享受繁华都市生活土地属性交通：写字楼密集，交通高度发达，但噪音干扰较大交通：地处城市轴心北延段，多条干道及轨道通达配套：享受市中心级别配套，周边人群情况较复杂配套：周边商业、教育、娱乐、医疗、公园等配套设施完善居住价值：商业价值高但居住价值一般居住价值：汇聚品味与潮流，商务氛围浓厚，居住环境一般金域华庭设计理念规划上，宽敞的公共活动空间、人车分流设计以及开扬的外部景观带来的舒适感受，将使本工程居住者享受与福田区同等品质的繁华都市生活建筑上，风格现代简约，高层建筑板塔结合，空间变化丰富，户型设计新颖，公共空间观感大气东方尊峪G2城市改善——城市型生态山居工程东临梧桐山隧道口，西接仙桐体育公园，南靠罗沙路，与香港隔岸相望，北面的梧桐山是一个以山体和自然植被为景观主体的城市郊野型自然风景区，空气质量达国家一级标准，可俯瞰深圳市区及大鹏湾海面根本信息位置：深圳市罗湖区梧桐山半山风景区地块描述：三面环山,南望香港大雾山占地面积：11万㎡建筑面积：33万㎡容积率：2.12覆盖建筑率：16.7%绿化率：67.55%楼层状况：11-26层车位比：1.1：1物管费：3.5元/㎡开发节奏：整体开发城市住宅案例.城市住宅案例东方尊峪交通规划深盐第二快速干道地铁8号线及公交车站工程定位上风上水之地，兼得宁静与繁华，生态与健康的城市休闲山居设计理念自然第一，建筑第二整体规划住宅：共21栋11-26层高层纯住宅会所：6000平方米中央会所，设有室内恒温泳池、红酒雪茄吧、网球场、SPA水疗馆、中西餐厅、健身房等泛会所：规划有亲子广场、生态游乐场等多个主题泛会所，并提供休闲器械园林：8万㎡天然溪谷园林商业：4000平米社区商业学校：自身配备幼儿园，同时临近工程规划有公立小学.城市住宅案例东方尊峪G2品类特征东方尊峪客户需求价值追求居住改善和品质半山之中，城市之上，兼得宁静与繁华，生态与健康的城市休闲山居土地属性交通：便利，通常较为安静交通：临近地铁8号线及交通干道，三面环山配套：周边配套完善配套：规划有中央会所，商业及基础教育配套居住价值：宜居宜住居住价值：地处梧桐山风景区内，空气质量好城市住宅案例金域东郡G3城市栖居——都市经济的舒适居所根本信息位置：深圳市东部新城商务行政区中心占地面积：104801㎡容积率：一期3.0，二期A区2.8，二期B区3.0覆盖建筑率：≤25%建筑面积：316660㎡车位规划：一期797个开发节奏：2007年第一期，整体共3年设计理念整体风格上，突出展现了简洁、大方的整体工程形象，营造了具有城市感的工程整体界面，以创造怡人、舒适的住宅小区作为设计的诉求规划设计上，采用半围合的思路，为小区提供充分的公共活动空间，同时在每栋住宅的首层设置面积不等的架空层，用以改善小区内通风，并提供适应深圳炎热气候的活动场所建筑立面上，极具现代感，以面砖为主，加以一定量的质感涂料，以稳重大方的白色、灰色为主调，充分展现了工程整体典雅的气质户型设计上，力求户型的经济实用，通风采光良好，并在入户处设置了入户花园，增加空间层次及实用性.城市住宅案例金域东郡整体规划住宅：共7栋高层纯住宅商业：1000余平方米社区广场及2100平方米棕榈风情商业街生活配套教育：坪山中心小学、飞东小学、龙山学校、坪山中学、坪山机关幼儿园等购物：三和购物商场、万福佳、民乐福、泰华商场、国惠康百货医院：坪山人民医院邮政：深圳邮政局坪山支局银行：中国工商银行，中国农业银行，深圳开展银行等休闲：大工业区体育中心、大工业区中心公园、聚龙高尔夫练习场等；城市住宅案例金域东郡G3品类特征金域东郡客户需求价值低总价优势力求经济实用土地属性交通：公共交通密集，站点在步行距离内交通：位于市东部新城商务行政区中心，交通路网发达配套：周边有较完善的生活配套配套：教育，购物，医院，邮政，银行，休闲等配套齐全居住价值：居住价值一般居住价值：容积率较高，无自然环境优势品类细分城郊住宅〔CITY系列〕——大城.丰富生活将城市边缘转化为主流人群聚集的高水准居住群落万科打破城市固有居住观念和城市格局，打造新移民生活范本，将城市边缘转化为主流人群聚集的高水准居住群落，构建全新的城市板块体系，大城崛起，都市人居走向更广阔的方向，包容与丰富成为新生活的表征万科CITY系列，时尚元素融合原野的落叶芳，青草香，既富于城市的先锋精神，又表述着来自文明根源的质朴和亲切，繁华又静谧，丰富又平和2021年深圳CITY系列产品第五园万科城.品类细分城郊住宅类〔CITY系列〕细分品类项目价值土地属性客户需求价值*容积率主力细分客户构成主力户型（平方米）客户选择客户细分价值排序比例家庭生命周期年龄(购买力)购买动机C城郊改善舒适居所(第一居所)1.交通便捷，可快速到达，离城市成熟区域较近2.项目基本配套设施齐备3.相对市中心居住密度低，居住氛围良好（水质及空气质量好）追求舒适居住约为1.0至1.5110％孩子三代35-45岁改善四房150-240220％后小太阳40-45岁改善三房130-200330％小太阳35-39岁改善三房130-20045％老年一代45-50岁空巢二房90-10055％青年持家30-35岁改善三房110-130630％小小太阳25-30岁改善三房110-130共性：位于城市边缘或新城区，可快速到达，根底配套齐备，居住密度较低，物业组成以别墅，类别墅及多层为主，带少量高层洋房*注：容积率数据有待更多工程实例支持，在此仅供参考.城郊住宅案例第五园C城郊改善——倡导中式居住理念的城郊舒适居所根本信息位置：布吉街道坂田雅园路占地面积：约44万平方米建筑面积：55万平方米总建筑户数为5000户左右容积率：1.48开发节奏：分6期，由04年到08年设计定位大胆创新，糅合了中式传统居住理念的精华与现代建筑的简约，通过瓦屋面、石材墙面、村落空间的运用，创造乡村田园风格，人车分流更彻底，竭力倡导对中式居住生活方式的理性回归设计理念建筑风格，原创现代中式建筑，主要建筑形式有庭院别墅、合院洋房、叠院HOUSE和高层园林设计，以层次清楚的多重“庭院空间〞为精髓，充分利用中国传统造园隔、抑、曲等手法，创造出富有“起、承、转、合〞完整变化的空间序列，配以灰色系基调的硬质铺装，将中国的人文精神与现代人的生活需求有机结合，全方位塑造社区文化和人居环境，到达自然景观与人文景观的融合，表达了人与自然的和谐与对话.城郊住宅案例第五园工程配套五园书院，宁静致远占地1500平方米，文化定位秉承中国四大书院，纵横古典与现代；打造深圳及全国第一家情景式社区图书馆古色古香，徽州老屋“老房子〞是万科为开掘和保护中国传统民居的一种尝试，将来的功能可能为博物馆、餐厅、茶馆、培训、文化活动等中式特色，文化商业街占地6000平方米，根本功能完备，会聚了餐饮、华润万家超市、中国银行、便利店、一致药店等商户，极大地满足社区日常生活，形成现代中式特色文化的商业街葱茏覆盖，园林泳池在社区中已建成的大型游泳池能给你的夏天带来娱乐的好去处便利为上，健身娱乐在社区中各个架空层错落着各种健身娱乐设施，让饭后的家人拥有自由休闲的空间成长乐趣，幼儿中心高档幼儿园，幼龄教育机构，童年最大的乐趣.城郊住宅案例第五园C品类特征第五园客户需求价值追求舒适居住综合配套及功能完善的，反映中式居住精髓的生态园区土地属性交通：便捷，可快速到达，离城市成熟区域较近交通：地处深圳城市发展中轴线上的中央地带，多条公交线，环岛路及快速路可达配套：项目基本配套设施齐备配套：项目内部配套十分完善居住价值：相对市中心密度低，居住氛围良好（如水质及空气质量好）居住价值：容积率仅为1.48，园区环境注重自然与人的和谐城郊住宅案例万科城C城郊改善——配套完善的大型亲地社区根本信息工程位置：深圳龙岗区坂雪岗大道东侧占地面积：约46万㎡建筑面积：约53万㎡容积率：1.1--1.3建筑覆盖率：<<30%绿化率：>>30%物业组成：别墅及多层为主，带少量高层开发节奏：1-3期已售完，4期别墅及高层正在出售四期根本信息总占地面积：96201.00m2总建筑面积：125816.45m2总商业面积：3.5万平方米容积率：1.31绿地率：35%总户数：827〔TH以及景院别墅157套，高层670套〕停车位：827〔地面420，地下407〕.城郊住宅案例万科城交通规划清平高速、梅观高速和南坪快速三条城市干线通达CBD附近规划有地铁4、5、16号线及BRT2号线站点工程定位依地势上下设计的低密度别墅大城，建筑风格糅合了西班牙和地中海建筑的精华，为深圳首创的亲地别墅社区设计理念大型别墅社区，教育及商业配套完善，足不出户可尽享城市生活户型大多为深圳万科首创或专利产品，绝大多数拥有自己的花园或露台，居住的舒适度得到极大满足工程配套景观：1.2万平方米市政广场及7000平米生态人工湖，可循环人工湿地系统运动：2200平米会所活动空间，约5000平米运动公园及康体中心教育：占地约3.6万平方米的实验学校，规划有3个幼儿园商业：面积达3.5万平米，包括华润万家、肯德基、名典、丹桂轩等品牌商家.城郊住宅案例万科城C品类特征万科城客户需求价值追求舒适居住依地势高低设计，首创的亲地别墅社区土地属性交通：便捷，可快速到达，离城市成熟区域较近交通：处于深圳中轴，有城市干线通达CBD，地铁4-6号线及BRT2号线均设有站点配套：项目基本配套设施齐备配套：完善，居住舒适性较好居住价值：相对市中心密度低，居住氛围良好（水质及空气质量好）居住价值：容积率仅为1.1-1.3，建有可循环人工湿地系统品类细分郊区住宅〔TOWN系列〕——山水.悠然生活远离喧嚣与浮华的宜人居所未来奢侈，将辞别非必需品，而追逐必需品，紧俏的，稀有的，受青睐和尊重的，将不再是哪些昂贵却随处可见的物品，而是宁静的时光，干净的水和新鲜空气万科TOWN系列，反思城市人居模式，以卓越的远见与深度的人文关心，为一颗颗山水田园的新，打造远离喧嚣与浮华的居所，建筑超凡脱俗的自然人居气氛，寻觅关于海的理想，山的文明，还有整座城市对于悠闲生活的向往2021年深圳TOWN系列产品东海岸——郊区享受清林径〔推广名〕——郊区享受.品类细分郊区住宅类〔TOWN系列〕细分品类项目价值土地属性客户需求价值*容积率主力细分客户构成主力户型（平方米）客户选择客户细分价值排序比例家庭生命周期年龄(购买力)购买动机T1郊区栖居低价格1.距离目标客户原有居所(工作)地较远,交通不便利，公共线路缺乏或基本没有2.项目周边无配套，依赖小区内部解决3.地块条件通常只有三通(水电路)，居住价值不高价格务实--------50％青年之家25-35岁栖居二房75-8520％小小太阳25-30岁栖居二房75-8510％青年持家25-30岁栖居三房90-11010％孩子三代25-30岁栖居三房90-11010％老年一代45岁以上空巢二房75-85T2郊区享受舒适居住(第二居所)1.距离城市较远，但有快速道路可达2.没有完善的生活配套，但地块周边有休闲配套(或有条件做到)3.有自然资源，居住环境可塑性高舒适居所，考虑父母养老或休闲1.0至2.0左右150％孩子三代35-45岁空巢三房200-240250％后小太阳35-45岁改善一房/二房50-90共性：位于郊区或卫星城镇，离城区中心较远，且周边配套设施较少或根本没有特性：以交通路网，配套可塑性及环境资源为依据，划分成栖居和享受居所两类，栖居类以120方以下的多层或小高层为主，享受类那么会出现200方以上的别墅物业*注：容积率数据有待更多工程实例支持，在此仅供参考.郊区住宅案例东海岸T2郊区享受——背山面海的滨海居所工程位于盐坝高速公路与周围的坡地间，距罗湖商业中心区约30公里，距离大梅沙海滩约1.5公里，背倚青山，面朝大海，自然环境极佳工程用地属于山地类型，地形由东南向西北逐渐走高，东南侧地形比较平缓，西北部地形陡峭，沿盐坝高速公路呈弧形东西向带状分布根本信息总占地面积：约34.3万平方米总建筑面积：27.5万平方米容积率：0.8总户数：1949户开发节奏：共分4期，03-05年开1-3期，07年开售第4期周遍配套：娱乐：7个高级大梅沙酒店，2个游艇会，2个高尔夫球场，2个直升机停机坪，5个大梅沙高端工程，7大公园，4大沙滩，2所学校，6大高端餐饮交通：深盐第二通道、盐坝高速、盐排高速、大梅沙公交总站医疗：梅沙医院、社区健康效劳中心.郊区住宅案例东海岸规划定位城市之中的天然山海资源，成熟的大型滨海社区设计理念规划上，采用热带简约〔TropicalModern〕的设计理念，选择自由生长形的“叶脉状〞布局形式进行社区规划景观上，充分利用地形、山势及水体资源，引水入境，营造人工湖水景、溪水水系，依水建房，构筑了邻水生活的情趣和意境工程配套生态公园：小区内外有山脊公园、珊瑚公园、郊野公园、运动公园，还毗邻大梅沙海滨公园和华侨城生态公园康体休闲：区内建有泳池、网球场、沙滩排球、足球场、室内篮球馆、乒乓球馆、棋牌室、会议室等休闲设施商业配套：小区商业面积约5800平米，已建设海岸儿童天地、招商银行、华润超市、海岸咖啡厅、名厨饭堂及精品首饰店等.郊区住宅案例东海岸T2品类特征东海岸客户需求价值舒适居住(第二居所)，考虑养老或休闲城市之中的天然山海资源，成熟的大型滨海社区；土地属性交通：距离城市较远，但有快速道路可达交通：距罗湖商业中心约30公里，有盐坝等多条高速路及大梅沙公交总站配套：没有完善的生活配套，但地块周边有休闲配套(或有条件做到)配套：区外有娱乐，医疗等机构，区内有公园，会所及商业街等配套居住价值：有自然资源，居住环境可塑性高居住价值：背倚青山，面朝大海，自然环境极佳郊区住宅案例清林径T2郊区享受——与自然交融的养生居所根本信息位置：深圳龙岗清林径森林公园南侧山脚总占地面积：约200000m²总建筑面积：约360000m²容积率：约1.8商业配套：1.5万平方米山地情景商业街一期根本信息建筑面积：48760平方米物业组成：80套260-300平方米别墅，2栋32层75-150平方米洋房及局部65-90平方米商业公寓.郊区住宅案例清林径整体规划工程整个社区沿坡地自然排布，从入口到会所，从泳池到专用自行车道，从森林SPA到田园风情，在这里，身体、自然、心灵、建筑相互融合T2品类特征清林径客户需求价值舒适居住(第二居所)，考虑养老或休闲趣味天然的养生大宅

土地属性交通：距离城市较远，但有快速道路可达交通：与中心城区有一定距离，有高速路可达配套：没有完善的生活配套，但地块周边有休闲配套(或有条件做到)配套：项目带有会所及商业街，附近有清林径森林公园可供游憩居住价值：有自然资源，居住环境可塑性高居住价值：位于清林径森林公园山脚，空气清新品类细分高档住宅〔TOP系列〕——墅庭.高尚生活独占稀缺资源，具有创造力的个性居所未随着城市居住空间的不断扩展，高端人群对居住的追求，已渐渐从空间，环境等物理层面剥离出来，转而追求精神的高贵，建立在不可复制的空间，独占型的稀缺自然资源上的那些独具创造力的个性居所，成为新时代顶级生活方式的象征万科TOP系列，解读稀缺景观与城市资源的真正关系，以智慧，意志和知识，在物质与精神之间找寻最富诗意的建筑语言，让思想与心灵交融，品质与品位结合，打造满足顶层人士心灵追求的居住空间2021年深圳TOP系列产品兰乔圣菲〔推广名〕——城市豪宅棠樾〔推广名〕——郊区豪宅.品类细分高档住宅类〔TOP系列〕细分品类项目价值土地属性客户需求价值

*容积率主力细分客户构成主力户型客户选择客户细分价值排序比例家庭生命周期年龄(购买力)购买动机TOP1城市豪宅占有稀缺资源位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景观资源销售价格在市区均价2倍以上----------------------------TOP2郊区豪宅位于郊区，占有稀缺景观资源或通过独栋等产品形式占有土地资源------------------------共性：占有稀缺资源，有一定的交通通达性，密度低，售价高，根本以别墅物业为主，居住舒适特性：以工程所在地理位置为依据，划分为城市及郊区工程两类*注：容积率数据有待更多工程实例支持，在此仅供参考.高档住宅案例兰乔圣菲TOP1城市豪宅——富于异域风情的家族式大宅工程位于宝安中心区核心位置，是深圳西岸稀有的纯别墅区，住所拥有完整私人院落，以卓越尺度完美演绎家族传承与大宅生活

根本信息总占地面积：约72500平方米总建筑面积：约43500平方米容积率：约0.6绿化率：约63.4%建筑覆盖率：约30%物业组成：独栋及双拼别墅总户数：94户设计定位工程着重强调人与环境的关系，营造人与自然的交流空间，坚持地方性和场所感并重，最大限度地利用和发挥环境资源优势，表达地域特色、人文精神和绿色生态建设的理念在尊重周边环境的同时，突显建筑与生活、土地优雅舒适的关系，并使用有着时光斑驳印记、充满历史积淀感的石材来表现建筑原生特色，锻造一席可传承的家族领地.高档住宅案例兰乔圣菲设计理念规划上，外围设置双拼大宅，划地为圈，形成强烈的领域感和不动声色的优雅气场；内部联院住宅排布巧妙自如，让所有建筑均获取最大的景观资源和开敞的气势风格上，来自托斯卡纳与安德鲁西亚的欧洲风格建筑灵感，低调的尊崇于随意处自然流露，厚重的质感，大气的拙朴，原生建筑材质让生活衍生非凡