百事可乐TU价值工具包

百事可乐TU价值工具包三大法宝-TU执行三大基石第一大法宝：固定拜访路线和行程

第二大法宝：规范执行拜访八步骤流程

第三大法宝：规范执行TU工具与流程2“三点一线”–衡量TU执行三大依据三点：订单、路线/行程本、业绩板

一线：CR路线和WDR行程

3衡量业绩4.路线本5.业绩板业代分解目标到客户3.执行计划表一对一指导，设定CR目标1.一对一指导检查表跟线发现市场机会和人员机会9.跟线指导清单10.跟线指导检查表制定/调整指导计划7.指导日历8.指导记录TDS跟进反馈业绩6.早会/周例会日程目标转换衡量评估指导2.目标分解表4个指导工具3个目标转换工具3个衡量业绩工具TDS十大TU工具与流程-TU全部价值所在

4113TDS十大工具的相互关系-创新TU价值链

TDS十大TU工具与流程，是一套完整的、不可分割的区域执行工具与流程L/TDM每次拜访市场应完整回顾TDS十大TU工具与流程,而不是部分工具与流程序号TU工具自身价值关联价值直接依据间接依据辅助依据健康检查工具1一对一指导检查表发现路线/行程和客户机会帮助目标分解表转换所有目标的依据跟线指导检查表跟线指导清单/业绩板/执行计划表/路线本

TU积极销售系统健康检查表;CR/WDRTU工具健康检查BPT2目标分解表将AOP目标转换至路线/行程和客户层面业绩板/执行计划表的依据一对一指导检查表/业绩板/执行计划表跟线指导检查表/指导清单/路线本AOP优先事项/当月市场与销售重点计划3执行计划表将目标分解表目标转换至客户层面跟线指导检查表/跟线指导清单/业绩板/路线本/两会依据目标分解表/跟线指导检查表/跟线指导清单/业绩板路线本订单

4路线本衡量业绩板和执行计划表KPI业绩板和执行计划表的依据跟线指导清单跟线指导检查表订单5业绩板衡量路线/行程KPI两会/跟线指导清单/跟线指导检查表的依据目标分解表/执行计划表/路线本/跟线指导检查表跟线指导清单订单6早会/周例会衡量业绩板和执行计划表KPI/公司重要事项目标跟线指导清单/跟线指导检查表的依据业绩板/跟线指导检查表跟线指导清单/路线本AOP优先事项/当月市场与销售重点计划7指导日历改善业绩板KPI指导记录的依据业绩板/跟线指导检查表跟线指导清单新入职员工上岗培训计划8指导记录改善业绩板KPI三大指导模式的依据指导日历跟线指导检查表跟线指导清单

9跟线指导清单发现客户化机会/改善业绩板和执行计划表KPI跟线指导检查表的依据业绩板路线本拜访八步骤WEC10跟线指导检查表发现路线/行程机会/改善业绩板和执行计划表KPI一对一指导检查表的依据跟线指导清单业绩板路线本拜访八步骤WEC5一对一指导检查表是目标转换工具，不是指导工具①一对一指导检查表

-发现目标分解表的分销机会并转换为下月所有目标6②目标分解表–将分销机会转换为目标目标元素（分销机会）CR1WDR1WAT/DIST自销量TDS合计1.CR/WDR过去8周平均销量销量1788箱3888箱16404箱成功率30%25%30%订单SKU3232.路线增长潜能.(转换无销量客户;CR/WDR人均销量≥45000标/年;路线销量≥WAT销量75%;CR+WDR业绩板销量≥DIST销量75%;拓展模范市场;投放市场设备等)转换15家有销量客户+100箱拓展1个模范乡镇+100箱+600箱3.路线内/区域内业务机遇(拓展新渠道/新客户:拓展乡镇分销商/拓展餐饮渠道/果缤纷上市等）拓展5家餐饮客户+100箱/拓展2家乡镇分销商+400箱+1000箱4.CR/WDR积极性和能力(跟线指导/团队激励）

A.较好(提供特殊项目)（销量+5%）B.好(不变)（销量不变）

C.一般(跟线)（销量-5%）B销量不变A+5%销量+500箱5.下月推/拉活动(消费者促销/通路促销//赠饮/草根活动等）P/7UTC+100箱通路促销+300箱+1000箱6.季节/渠道变化(传统年节/冰冻化/学校开学等)冰冻化+100箱端午节+500箱+1000箱7.下月目标销量=1+2+3+4+5+62038箱4588箱20504箱A.成功率(运用业绩板分析模板，持续提高)35%30%35%B.订单SKU(运用业绩板分析模板，持续提高)3.52.53.5C.SDO1SDO2（运用业绩板分析模板，持续提高）CSD+果缤纷不重复订货客户140家1.25L百事不重复订货客户120家；拓展2家乡镇分销商CSD+果缤纷不重复订货客户1050家拓展乡镇分销售商10家•目标分解就是目标分销，目标分解必须把握分销机会

•在全年AOP销量目标不变的前提下，L/TDM/S应根据实际情况主动调整月度销售目标7依据AOP设定年度SDO–目标转换2008'SDO建议区域通路345678910111211个中心城市OT果缤纷独立堆头？家投放百事冰柜或多点陈列？家CSD中秋促销堆头？家CSD十一促销堆头？家多点陈列？家签定CDA？家五一/端午CSD促销堆头？家果缤纷中秋独立堆头？家果缤纷十一独立堆头？家

TT果缤纷3个SKU不重复订货？家果缤纷3个SKU不重复订货？家果缤纷3个SKU不重复订货？家每单销量≥？箱冰冻化客户？家1.25L+不重复订货客户？家7喜？个SKU不重复订货？家签定冰冻化协议？家7喜？个SKU不重复订货？家

学校果缤纷3个小包装不重复订货？家≥？箱订货客户？家每单销量≥？箱？家网吧果缤纷3个小包装不重复订货？家每单销量≥？箱？家餐饮果缤纷3个大包装不重复订货？家果缤纷+CSD不重复订货？家城内TT2批果缤纷3个小包装不重复订货？家7喜？个SKU不重复订货？家1.25L+不重复订货？家餐饮2批果缤纷3个大包装不重复订货？家果缤纷+CSD不重复订货？家乡镇2批拓展乡镇分销商？家百事3个SKU不重复订货MW？家积极县城混合渠道7喜？个SKU不重复订货？家签定冰冻化协议？家每单销量≥？箱冰冻化客户？家1.25L+不重复订货客户？家7喜？个SKU不重复订货？家

MW拓展不重复订货客户？家每单销量≥？箱？家不重复订货客户？家非积极县城关键售点百事3个SKU不重复订货客户？家签定冰冻化协议？家每单销量≥？箱冰冻化客户？家1.25L+不重复订货客户？家2批拓展不重复订货客户？家

每单销量≥？箱？家

乡镇2批拓展乡镇分销商？家每单销量≥？箱客户？家不重复订货客户？家关键售点百事3个SKU不重复订货客户？家8SDO1/SDO2碳酸/非碳酸销售发展目标最多设定两个目标,与目标分解表和业绩板目标一致

SDO1设定的目标为整条路线/行程与奖金考核一致的目标

SDO2应为不与奖金挂钩的客户化目标优先客户机会TDS跟线/BC/一对一发现优先客户机会转换为SDO当前销量前20家客户排序针对客户机会的共性或个性化资源支持。如通路促销;消费者促销;投放市场设备;投放合作店招/百事桌椅/太阳伞;签定专营协议;签定冰冻化协议;发展P.E.P.S.I;团队突击活动等有效的SDO设定,需借助5P(产品/陈列/价格/促销/团队突击)技巧有效的SDO设定,需借助5P(产品/陈列/价格/促销/人力)技巧③执行计划表-前20家重点客户销售解决方案在追踪业绩板目标的同时,追踪执行计划表目标追踪执行计划表SDO和销量两大目标9UPDATES2008SDO1/SDO2碳酸/非碳酸销售发展目标最多设定两个目标,与目标分解表和业绩板目标一致

SDO1设定的目标为整条路线/行程与奖金考核一致的目标

SDO2应为不与奖金挂钩的客户化目标当前销量前21-35家客户排序针对客户机会的共性或个性化资源支持。如通路促销;消费者促销;投放市场设备;投放合作店招/百事桌椅/太阳伞;签定专营协议;签定冰冻化协议;发展P.E.P.S.I;团队突击活动等有效的SDO设定,需借助5P(产品/陈列/价格/促销/人力)技巧在追踪业绩板目标的同时,追踪执行计划表目标追踪执行计划表SDO和销量两大目标优先客户机会TDS跟线/BC/一对一发现优先客户机会转换为SDO③执行计划表-前15家有潜力客户销售解决方案10④路线/行程本1.拜访八步骤流程2.路线/行程图3.客户目录4.冷藏设备明细表5.客户资料卡6.销售记录7.路线/行程卡11路线/行程规划–路线图价值规划片区(先挑点,点连线,线连成小区,区连成片）规划销售模式(WAT-W;DIST/DC-D;乡镇分销商W;管制二批-M;终端/关键售点•

规划拜访频率(周/次）规划拜访客户数(饱满)规划拜访顺序(最短路径原则）规划设备投放(路线覆盖率/区位)规划合作店招(路线覆盖率/区位)规划冰冻化客户(路线覆盖率/区位)路线/行程图路线/行程规划12路线/行程规划–客户目录价值拜访顺序/编号/渠道/名称/地址//联系人/冰冻化客户/瓶箱数/冰柜/店招/客户包柜重点客户和有潜力客户管理红色标明重点客户绿色标明最具潜力客户客户目录路线/行程规划可口台百事台可口数百事数Bn包柜画P百事C可口冰冻化客户分级:A/B/C13市场设备生产力冰柜纯度冰柜/现调机VPO(月销量累计月均)

资产安全审计客户编号/客户名称/型号/资产编号/移机/拆机时间是否一致衡量生产力与资产安全–冷藏设备明细表价值衡量生产力与资产安全冷藏设备明细表14客户化信息/机会-客户资料卡价值平均订货量和每周平均销量(前6个月累计平均)决定客户分级和重点客户与最有潜力客户客户分级决定拜访频率决定信用天数决定市场设备和品牌显现投资店主及小孩生日及爱好收集信息、加强客情备注绘制客户方位图，路名及参照物便于查找及工作交接对百事生意有价值的客户资料在校师生人数/网吧电脑台数/餐厅座位数决策人在店时段冰冻化客户标注常在何处拿货其他有价值信息客户化信息/机会客户资料卡15全品类SKU分销机会渠道必备SKU-店内存在SKU=机会

渠道包装比–实际包装比=机会

渠道品牌比–实际品牌比=机会分析销量增长趋势月/季/年无销量客户转换无销量客户为有销量客户

TDS跟线确认无法转换，由CR剔除并拓展新的有销量客户销售记录衡量SKU分销机会/转换无销量客户机会衡量SKU分销机会/转换无销量客户机会–销售记录价值16衡量客户绩效/固定拜访/路线优化/设备

安全/草拟订单数据/货龄轮转–路线/行程卡价值进离店时间和客户签全名，衡量业代是否固定拜访库存/订货/货龄/SKU数量/月订货合计，衡量客户绩效上次存货+上次订货-本次订货+必备库存=草拟订单公式设备存在和设备完好，衡量百事设备资产安全/运行状况和客户自购冰柜情况衡量无销量客户。在页边空白处标明无销量原因衡量客户绩效/固定拜访/路线优化/草拟订单数据/货龄轮转/设备安全路线/行程卡17⑤业绩板综合信息

描述区域和当天路线的普遍信息新产品绩效

新产品路线绩效和销量结果SDO(CSD/NCB)

每人每月SDO分为CSD/NCB各一个区域事项

区域内最多可以有一个重点事项现有产品绩效

现有产品的路线绩效和销量结果18业绩板KPI计算公式

当天总销量(线内+线外;不含订单) 实际拜访订货客户(预访订货客户数+计划外拜访订货客户数;不含订单客户） 预访订货客户数

完成预访客户数

预访订单SKU总数 完成预访订货客户数===预访客户订货量+计划外拜访客户订货量(不含订单)总销量成功率每单销量每单SKU=19•每单SKU决定所有业绩板KPI。每单SKU越多，成功率和平均订货量越高

•成功率越高，完成销量的机会越大。固定拜访和提高有销量客户数，可有效提高成功率

•成功率与平均订货量同时提高，可达到销量增长最大化的效果业绩板KPI定量分析模型运用业绩板KPI定量分析模型，转换业绩板每月所有目标为每日目标运用业绩板KPI定量分析模型，计算并定量分析业绩板KPI改善机会业绩板定量分析与定性分析相结合，改善业绩板KPI模糊分析和低效管理业绩板KPI定量分析模型–创新业绩板定量分析工具20“销量”发动机–创新业绩板定性分析模板21“每单SKU”发动机–创新业绩板定性分析模板快速提高每单SKU的两个关键成功因素设定全品类套餐方案(SDO)采取高效铺货方式-日常固定拜访三轮车销铺货（每周六天线路拜访区域）-全年每周一次团队突击铺货（每周五天线路拜访区域）22“成功率”发动机–创新业绩板定性分析模板23“平均订货量”发动机–创新业绩板定性分析模板24“SDO”发动机–创新业绩板定性分析模板25“预访客户数”发动机–创新业绩板定性分析模板26“完成预访客户数”发动机–创新业绩板定性分析模板27改善“计划外拜访客户数”发动机–创新业绩板定性分析模板28⑥高效晨会议程早会三大主题必须与AOP/目标分解表/执行计划表/业绩板/周例会主题相一致29⑥高效周例会议程周例会三大主题必须与AOP/目标分解表/执行计划表/业绩板/周例会主题相一致30⑦指导日历除新业代外，根据业绩板KPI表现安排跟线指导日历（主要KPI连续2-3天没有达成目标，第3天或最迟第4天必须全天跟线指导）；三次全天跟线一次一对一指导31⑧指导记录32跟线指导清单-发现路线优化/改善拜访八步骤/

客户销售十大机会及解决方案你发现无效客户WORK*WITHChecklist跟线指导清单

路线号

观察路线执行/路线规划观察CR/WDR技能序号客户名称渠道非活跃客户SDO达标SKU分销冰柜陈列

拜访时间备注

（如增长机会点或竞品状况等）拜访八步骤实际SKU数必备SKU达标通电位置纯度进店出店1

第一步：准备

第二步：打招呼

第三步：店情察看

第四步：产品生动化

第五步：草拟订单

第六步：销售陈述

第七步：回顾与总结

第八步：行政工作2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

SubTotal

路线外潜力客户：

必备SKU标准：

借助跟线指导清单发现下列7大销售机会1.提高SDO达成率2.全品类SKU分销(对比分渠道必备SKU分销标准)3.提高冰柜纯度和冰冻量4.优先陈列位置/优势陈列面积/多点陈列/全品类陈列5.制定20家重点客户和15家有潜力客户的目标和所需支持的机会6.制定冰冻化客户的依据7.挑选投放市场设备的售点的依据借助跟线指导清单发现业代改善拜访八步骤的机会1.改善业代拜访八步骤“卡住”的关键步骤，提高赢取订单的能力2.店内时间过少(无法完成八步骤)或时间过长(无法完成计划拜访客户数)借助跟线指导清单指导路线优化1.转换无销量客户为有销量客户,或发现/拓展路线外有效客户33⑩跟线指导检查表-发现路线/行程机会及解决方案跟线指导检查表发现路线行程机会；跟线指导清单发现客户化机会。将跟线指导清单

普遍性的客户优先机会，转换为跟线指导检查表的路线/行程机会

•跟线指导检查表应转换客户拓展/路线优化/改善拜访八步骤三大机会

•跟线指导检查表的核心销售技巧是5P(产品/陈列/价格/促销/人力)

•TDS准备跟线指导检查表的时间是前一天晚上，不是当天早上34BPT健康检查评分细则TU工具总分参考指标项目编号评分标准路线本60'路线本各项资料齐全(路线图、客户目录、客户资料卡、销售记录、路线卡；当天有冷藏设备的路线须使用冷藏设备明细表）15'拜访路线图标注准确、清晰、无误25'客户目录全面、准确、清晰35'客户资料卡填写完整、准确410'销售记录总计准确、无误55'路线卡中“库存”栏登记准确、无误610'路线卡中“订货”栏登记准确、无误710'“客户签名”真实、完整810'业绩板40'业绩板“销量”栏、路线本“订货”栏数据与订单相等(不含电话订单及计划外拜访数据）910'销量目标分解符合“SMART”原则1010'各项绩效指标计算正确无误115'计划外拜访每周不高于5家125'分色填写规范、统一135'业绩板填写及时、清晰、无任何涂改现象145'备注1、得分60分以下者为红区2、得分60-80分者为黄区3、得分80分以上者为绿区BPT-CR/WDRTU工具健康检查表•规范执行拜访八步骤和规范执行TU工具。两手抓，两手都要硬

•TDS/WDS应在全天跟线的同时，检查业代TU工具执行35检查分数所在颜色0-5-红区6-8-黄区9-11-绿区

健康含义成功机会渺小-重做

成功机会适中-再次拜访成功机会重大-保持下一步红区和黄取重新审查,开发工作变化计划,决定合适的单元用以重新教授再次拜访需要的区域,回顾工作变化计划和评估结果绿区巩固有机会的领域,保证获取业务结果总结–积极销售系统健康检查表36

基础工作到位遵守情况测试分值*销售上岗培训与业绩板是否已在此开始运作·

是否有CR上岗培训记录(CR档案),所有入职1个月以上的CR均经过上岗培训·

业绩板是否在显眼位置张贴1/01/0*可否让我看看你的路线本?·

检查路线本的数量是否正确,检查当天的路线本应不在办公室·

检查1/4~1/3的线路本，看路线本是否均由路线地图、客户清单、客户资料卡、销售记录和路线卡共五部分组成，缺一不可·

是否所有组成部分按规范填写,无遗漏或错误且相互一致；路线及客户信息及时更新。如:地图,客户清单和客户资料卡应一致·

是否在路线卡的备注栏记录客户的静态信息（如客户姓名、爱好、家乡、家庭等）和动态信息（如健康、变故、生意情况等）·

跟线观察：CR在拜访客户时是否按顺序拜访客户和使用路线本登记库存和订货0.5/01/0

1/0

0.5/0

1/0客户最近的销售记录是否列在路线本上?·

路线卡是否有连续完整的库存及订货记录，包括最近3个月的拜访记录(如刚换新卡，则须展示由TC保管的旧卡)·

路线本的销售数据是否与当天订单记录、业绩板(预访客户数等)记录相一致·

销售记录卡是否记录客户过去12个月的销售数据1.5/0

1.5/01/0可否展示有关店面商品陈列标准的相片?·

是否在办公室显眼位置有图片展示不同渠道的陈列标准(无公司统一提供的标准时有无当地的陈列示范图片)2/0可否展示八个拜访步骤?·

是否有拜访八步骤学习图张贴于办公室的显眼处·

跟线观察：与一位已转正CR完成5家以上客户拜访，观察CR是否做以下步骤1、准备(询问CR是否能明确说出当天销量目标和SDO)2、打招呼(店主和店员和CR能互相说出姓名或昵称)3、店情查看(CR是否使用路线本来记录库存等信息)4.1、产品生动化:CR是否进行货架的集中陈列？4.2、产品生动化:是否百事冰柜高于50%陈列且无竞品，且进行客户冰柜陈列5、草拟订单(CR是否以路线本为工具完成此项工作)6.1、PEPSI销售陈述:有无携带适用的PEPSI方案表(由TDS提供)6.2、PEPSI销售陈述:CR是否运用PEPSI方案表向客户陈述以推广业务？7/8、回顾与总结/行政工作:有无更新路线本和业绩板数据1/0

0.5/00.5/00.5/00.5/00.5/01/00.5/00.5/00.5/0明细-积极销售系统健康检查表37

第三者销售管理遵守情况测试分值*可否展示批发协作商或者专营分销商所转换之目标与工作业绩·

展示批发协作商或者专营分销商的本年度目标及完成状况文件,须与当前TDM/S的目标保持一致2/0可否展示销售系统操作损益表/专销资料收集表?·

展示销售系统操作损益表，每年所有WAT#2需在淡旺季各进行一次(各1个月)1/0*第三者不可销售竞争性产品(由灌瓶厂划定)·

实地观察：抽查1至3家WAT以证实遵守情况2/-2*可否展示与第三者的协议书·

展示与第三者的有效协议书,并确保包括专卖,24小时内送货,安全库存等内容2/0*第三者是否有划定的区域(指专营分销商)或固定客户(指协作批发)?·

协议书中有区域划分和业务代表内容的规定

1/0*分销商业务员是否听从百事销售主任/经理之指示?不适用N/a是否有一个程序以核查客户代表或分销商业务员所取得之订单及所送的货?·

展示业绩板上有关订货量与实际送货量相比的记录·

展示近期已完成送货的订单送货联及订单核查记录表(有最近1个月的记录)实地观察：WAT二批是否有上一个工作日的订单送货联1/01/0我们是否有权使用客户资料?不适用N/a我们是否是我们伙伴的第一或第二供货商?·

实地观察：百事公司是否是批发协作商或者专营分销商的最大和第二大供货商1/0直接业务占总体业务的比例是否超过75%(批发协作)?·

过去半年CR的销量是否占协作批发商总体销量的比例达到或超过75%1/0明细-积极销售系统健康检查表38

区域大学-目标设定遵守情况测试分值*CR有否接到目标/经转换的目标·

是否每个业绩板上的KPI都有目标，且都列明在业绩板的月计划栏·

TDS是否使用《目标分解表》且该表设定之目标和业绩板上所标示一致1/01/0经转换的目标是否符合目标设定的准则(聪明的)·

TDS是否使用《目标分解表》，且CR/WDR/TDS/TDM均有签名·

SDO是否符合设定原则：必须是业绩板KPI且与当月工作重点一致1/01/0区域大学-跟踪评估遵守情况测试分值有否放置区域业绩板?·

检查业绩板数据与订单是否一致，且计算无误2/0是否所有TDM/S都跟踪相同的评估?·

SDO是否只有一个，且所有成员均一致1/0*区域业绩板上的资料有否更新·

检查业绩板上填写的信息是否为当前的,无遗漏2/0是否所有被跟踪的评估都与目标联系?·

比较业绩板、执行计划表和一对一指导的SDO是否一致·

跟线指导、一对一指导和周例会是否跟踪SDO的完成情况·

是否根据业绩完成情况(业绩板)进行跟线指导、一对一指导和周例会1/01/01/0TDS有否根据区域业绩板上资料而提供反馈?·

是否使用彩色业绩板(绿色,红色,黄色)·

是否在业绩板上有TDS的评语或反馈，是否从过程指标(如成功率/订单SKU等)的反馈发现机会点1/01/0明细-积极销售系统健康检查表39

区域大学-辅导遵守情况测试分值TDM有否指导记录跟踪跟线指导和一对一指导?·

是否使用指导记录和指导日历，且指导记录与指导日历(实际完成)、业绩板(黄色区)和指导记录四者之间是否一致2/0*有否与业务员不间断地协同工作?·

展示过去3个月的指导记录及跟线指导清单,核对每周跟线/BC时间是否不少于8个半天(公司标准为9个半天)·

如果团队CR/WDR人数>7,是否每个CR在最近半年中每月至少接受过1次跟线指导/B.C

如果团队CR/WDR人数<7,是否每个CR在最近半年中每月至少接受过2次跟线指导/B.C2/0

2/0TDM是否有每个业务员的档案?·

展示每个CR的个人档案,检查是否包括近期(6个月)的跟线指导清单,一对一