寿险推销经典话术拒绝问题处理范本

寿险推销经典话术拒绝问题处理范本保险的意义与功能方面保险就互助其实，“保险〞说穿了，就是“互助〞。大家互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮助，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。林先生，假设一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮助，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮助，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我――保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮助他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮助我们。所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我〞的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。支票的背书人X先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。假设我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。请问您，林先生，这笔钱您准备好了没有？这就好比说，您开了一张二百四十万元的长期支票，这张支票天天要兑现，但在这漫漫长长的二十年中，万一发生了意外事故，不能兑现，这张支票遭到退票怎么办？我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢？到底什么人愿意为这一张长期的生活支票背书呢？找亲戚吗？找朋友吗？我想都不是，今天，我来，就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续……〔取出投保书，请准客户签名〕保险就是未雨绸缪事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的氧气罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！客户先生，我今天所介绍给您的方案，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色；而满足了我们的需要。沙漠之水从前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜假设狂，因此他日夜不断幸勤地工作，甚至他赖以活命的饮水，已经快用罄了，他还不知道，直到有天才发现没水了，这下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，带着他的成果〔一大袋的金沙〕，急急忙忙的去找水，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水将活不过一天，所以他必须加快脚步在他还有一口气之前，找到水喝。第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水〞两个字，他知道这下子，他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水！〞老板看了他一眼说“很贵哟！你买得起吗？〞他说“再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？〞老板说“一万美金一杯〞这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板，你坑人，吸血啊！全世界哪有那么贵的水〞。老板说“我就是这个价钱，要不要随你〞这位商人听了气得跺脚，掉头就走，但刚走一步想想，不对啊！再走下去，又不知要走多久才能找到水，何况再不喝水，可能活不过一刻钟了，因此回过头很生气的和老板说“好吧！给我一杯〞。这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯〞老板说“不够噢！那第二杯算你一千美金〞商人听了好快乐，一下廉价了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯，老板说“还不够，那第三杯算你一百美金〞商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了〞商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走好几天的路，到时再找不到水可完了，就跟老板“老板，我有一个桶子，请问一桶水要金多少钱。〞老板想都不想即说“不要钱，免费！〞商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，第二杯卖一千元，第三杯卖一百元，也不廉价，第四杯卖十元，还公正，但为什么我要买一桶却不要钱〞老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什么买？这只有问你自己了〞一杯水的故事，让我们了解到什么时候才“需要〞，X先生，我们人到什么时候才“需要〞呢？不说您也晓得，就是当我们感觉“需要〞的时候才会产生“需要〞。千分之四的手枪不错，我们还年轻，还不需要保险，但像我们这样年轻的人，在江苏地区死亡率只有千分之四。这就好比说，您和我，加上大街小巷随便找998个人，凑成一千个人，沿着墙排成一列，每人拿着一支手枪，顶着自己的太阳穴。这一千支手枪里只有四支装了子弹。一声令下，每一个人都要扣板机，请问您，敢不敢扣？而且今年侥幸拿到没有子弹的手枪，可是明年还是要再扣一次，年年都要扣一次扳机的。请问您，在扣扳机前，您是否为您的家庭准备好了足够的生活费用？都市生活人情薄如纸李先生，您住在莫愁公寓这么多年，但是您对于同一幢楼的邻居，认识的有几位呢？可能廖廖无几吧。在城市里生活就是这样，住二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。大家自顾不暇，人与人之间的关系，更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。并且城市的交通又复杂，每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时，谁会对我们家庭伸出友谊之手呢？只有靠自己平时多做准备了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈兴旺。因为只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊！生命的价值有人说生命无价，确实，对一个家庭来说，一家之主的生命确实是无价之宝。但也有的太太说：“我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息〞，这位太太的譬喻相当有意思！如果在发生车祸要赔偿时，也能用这个尺度，合理地衡量生命的价值，就像我们买了一辆30万的轿车，我们会为它买一份相当价值的保险，同样的，“先生〞也需要有相当的保障，现在，我们不妨从这个角度来算算“先生〞这笔存款：我们假设他每个月的收入3000元，那么一年36000元，以年利1.8%来计算，那么需要200万的本金，也就是说，目前“先生〞生命的价值相当于200万。今天，我特地拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这笔财产，使太太、子女的这笔“利息〞永远不会终断！最可靠的替身做为一家之主，X先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体和稳定的收入，来保护这个家庭，但是哪一天这个一家之主有了三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是“钱〞了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式的便是保险，X先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗？老人的嫁妆最近日本最大的官营播送公司NHK，作了一项晚年理想生活的调查，很多人竟答复年老后要带着自己的储蓄，住在儿女家。老父老母居然还得带嫁妆到儿女嫁作客，听来好似是笑话，但这却是维持我们做人尊严，最好的方法呢！一生不要做两次儿子怎么说呢？就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然的事，但是不要等到老了，还要跟儿子要钱买包烟、买瓶酒……毕竟，“养儿防老〞的时代已经过了，假设，在我们做了祖父、祖母的时候，我们不但不用依靠子女，甚至于经济独立，可以花点自己的钱，买衣服、买玩具送给孙子的话，那便是长保美满生活的秘决呢！所以说来说去，要过安乐的晚年，还是要自己及早筹足一笔钱！保险费“其实保险就好似互助会一样，等于参加了一个每个月5000元的会，而每个月只缴400元就可以了。〞“我可以参加其它会，需要用钱时可以标下来〞，“对，陈先生，我同意一般我们民间的会，如果稳固的话，我们可以参加，同时我们可以不只参加一个会、二个、三个，甚至四个、五个都可以，只是我刚刚把这份经济方案做一个比喻，它就像我们民间的互助会一样，‘是5000元的会，但一个月只需要缴400元就够了’，而且这个会首，是在财政部的审核管理下来担任的，绝不会倒会，很稳固，而且照顾我们家庭未来的美满、幸福。〞节税处理话术税金追到天堂。变卖财产缴税多心痛。五栋楼房变三栋。缴税加变卖损失，损失是双重的。将来开征遗产税，要求必须立刻缴纳，刻不容缓。人寿保险金不受债务影响，是最平安的财产。留下完整的财产。保险金，红利保额免扣遗产税。不虞幸苦创立的事业被分割。朱总理对个人所得税纳税主体为工薪阶层表示不满，年收入6万以上的富人已被江苏省税务局重点监控。买保险既保全财产，又避税；既获得高额人身保障，还安享红利收益，身价财富两兼得！损失方面计程车的故事有一个下雨天，我坐计程车上班，在路上和司机聊得很愉快，当然也谈起了保险，这个司机对保险很有兴趣，他说他一家六口，是应该买一份保险。我下车的时候，他说，找一天您比较有空的时候，到我家来详细谈谈，我心里非常快乐，好似遇到知已一样，可是当我看到地址时，心里凉了一半，原来他家住在栖霞，那么远，有时候想去拜访这司机，可是想到要骑摩托到栖霞，想一想，就算了，那么远，就这样耽误下来了，这件事情过了两个月，我看不能再拖下去，便利用一个礼拜天清晨，从中华路骑车到栖霞去看这司机，在栖霞了好久才找到司机家里，抬头一望，大门上赫然挂着一朵白花，门内中堂上贴着“奠〞字，我心中想，糟糕，推门进去，果然就是这个年轻的司机，走了！原来这司机每天开车到市里做生意，三更半夜才回家，十天前，深夜回家的时候，可能太疲倦了，为了闪避迎面而来的大货卡车，车子摔到路边的沟里，而车毁人亡了，留下二个小孩子，老大今年才八岁读小学二年级，老小十一个月大，我跟他太太一面谈话，一面抚慰她，她的大儿子，端了怀茶给我，在旁边听我们说话，看他母亲谈着谈着伤心的掉着眼泪，便跟他母亲说，妈，妈，我不读书了，我要去打工，赚钱，来照顾弟弟，结果他妈妈拍〔动作〕！打了他儿子一个大耳光，小孩子哭，妈妈也哭，哭成一团，他妈妈说，你那早死的父亲，就是没读书，才落到开计程车，才这样子丢下我们母子三个人，我就是要你们好好读书！听了以后，又是难过，又是歉疚，又是悔恨，我急急忙忙拿了二百块，塞到孩子手中，仓惶夺门而出，二百元实在是区区之数了，我多么希望能早一个月来，来跟他谈保险，假设他的不幸是不可防止的话，那么今天我带来的，就是五十万，而不是二百块了，来帮助他这些小孩，来替他照顾这些小孩，主顾先生，当您了解保险之后，保险是没有方法等待〔拿出投保书来〕。老父的悲哀我的朋友翁先生，最近在美国获得了博士学位，已在美国加州定居下来，翁先生弟兄四位，个个都很有成就，老大是留德的医学博士，在市里开一家综合医院，老二是南师大的教授，老三是留美的科学家，而我的朋友翁先生是老四。他们世居兴化县的乡下，父亲是一位不识字的贫农。但这为父亲很伟大，自己省吃俭用，却热心教育儿女，每个儿子都栽培他们大学毕业不说，还供他们放洋留学，个个都有卓越的成就。可是孩子们都长大成人后，这位老人家却已经衰老得不堪田里的粗活了，只好轮流住在儿子家，让儿子奉养。我们经常羡慕地说，翁老先生真有服气，儿女个个都有长进，老先生从此可享受安乐的余生了。哪知道只有一夜，翁老先生住在当大学教授的老二家时，老二许多大学的朋友聚在他家的客厅聊天。老先生也手拿着扇子，坐在客厅里，听那些教育界的名流，海阔天空地谈个不停。这时有一位客人，打听这位老先生是谁。老先生的二媳妇看自己的公公衣着不整，一身乡下佬的打扮，在那些“上流社会〞的人士面前羞于成认事实，一时情急只得结结巴巴地说：“他、他是临时来帮佣的。〞翁老先生听了这话心里一怔，当晚整夜不能入眠，第二天就收拾行李回家乡，而居然想不开，自缢死了。可怜他一生胼手胼足辛勤工作，该吃的不吃该穿的不穿，牺牲自己栽培儿女出人头地，人们都羡慕他的福气，谁又料到这样凄惨的下场呢？！小孩的成长风险你同意不同意从小到长大成人，最少还需要20万？〔同意〕你同意不同意，天有不测风云，人有旦夕祸福？〔或，人无千日好，花无百日红？〕〔同意〕所以这是我们的小孩在长大成人过程中的风险，万一他的家人来不及筹足这20万“现金〞〔一定要现金，因医疗费要现金，吃饭、生活、缴学费要现金，不动产、房子、工厂是不能用的〕的话，那就影响到他一辈子了，可能改变了他的人生，只要我们每天拔一百元到新华人寿的帐户中，小孩就可免除掉这些风险，而能正常的成长、正常的受教育。例：卖口香糖、玉兰花的小孩。这损失谁来补偿医药费付出去，就没有了，这是我们的损失；断了一只手、一条腿，断了就没有了，这是我们的损失；生命丧失了、身故了，这是我们家庭最大的损失。损失了一个爸爸、一个丈夫、一个收入，而又如何来补偿这个损失呢？又有谁来弥补这个损失呢？廉价方面请小妹的故事“高顾先生，一个月四千元，现在是勉强请得起一位小妹在公司打杂上班，四千元的代价，能要求小妹做什么事呢？不过是倒倒茶水。递送文件，接听，跑跑银行罢了。有一天，小姐离职，您还不能将付过的薪水要回来。但是同样四千元的代价，您却结交一位患难之交，在生病住院的时候，受伤害、残废的时候，不但照顾您，还担起您全家人的生活费用的责任，将来您退休时，又把您每个月付给他的钱连利息拢总还给您。交这样一位患难之交，代价四千元一个月，难道比不上请一位小妹吗？保险与汽车比较您现在拥有一部福特跑天下，价值四十万元，让我们看看，养这部车子，需要花多少钱。从折旧费3万元，燃料税、牌照税1万元，保险费1.5万元到保养费、修理费1.5万，油钱8万，至少说一年就要15万块。加上原先购车的40万利息钱，一年要5万元，共20万元。我们花在这部车子身上，等于平均一年就要20万元。让我们看看一年花20万元，能够得到什么呢？人生活中食、衣、住、行四大方面，花了20万元的代价，只不过满足了行这局部，何况我们出国还得坐飞机，下高雄还得坐火车呢！可是一年只要您付出4万元，就得满足生活各大方面的需要。您花在养车子上每年要18万元，可是现在我们只要求一年2万元作全家的保障，请问，支付这笔钱，哪一点又对不起您自己呢？保险是先造产后储蓄不错，储蓄是很好的事情，但要有恒心、有毅力的储蓄，却不简单，更何况，如果中途有了什么过失，存款的方案，就要中断了，银行的经理跟您交情再好，也不可能说：“您虽然只有二万元存款，既然急需钱用，还给您一百万元好了！〞可是保险就不同了，在您投保生效后，同时就能享有一百万元的保障，所以才说“储蓄是三角形，保险是四方形〞，只要您现在身体健康，那么打从缴纳第一次不保险费起，您的储蓄目标就确定不移了，在达成目标之后，再来分期付款，这才是真正造产的好方法！存款保险最小的代价，最珍贵的保障我们每天只需缴100元，公司就要为我们做那么多的事情。例〔1〕二十年内有200万的保险，〔2〕支付我们生活的薪水，〔3〕健康医疗及意外医疗，〔4〕防癌基金，〔5〕太太及小孩的健康、意外险及防癌基金，〔6〕退休金……等。所以保险就是付出平常宽裕的小钱，一获得紧急困难时有大钱可使用。一天与十五年假设真的有什么事情发生，我们就可以留给子女200万的现金，而这200万的现金，如果用储蓄的话，那么需要15年的时间才能完成。例如：平均一个月收入40000元，扣除开销外，每月节省10000元，那么一年可存12万，15年存180万加上利息大约200万，所以要得到200万的现金，就必须很有耐心的每月到银行存钱，而中途绝不能领出，15年后才可拥有200万的资产，如今只要购置保险，只要一天的时间，就可拥有200万的现金不动产了，“一天与十五年〞，这相差何许的大啊！将客户与业务员的立场倒过来讲陈先生，您说保险不划算，那这样好了，现在我交给你每个月3000元，每年36000，但是在我生病时，你要给我医疗费，在我受伤时，您要照顾我，在我不能工作时，您要发给我薪水，甚至有一天我有三长两短，您更要提我照顾家庭、照顾孩子，并且保证他受完大学教育，而20年到了，您再把我所缴给您的钱，连本带利换给我，您认为这样好不好？会算你廉价一点的我要为你做终身的效劳生活是需要付出代价的张先生，不知你是否与这样的感觉，就是我们人为了生活而必须付出很多的代价，譬如：对事业的操心、工作的辛劳、遭受疾病或意外的侵袭、生活费用的支出、年老……等，这好象是说，我们必然要去忍受这些和付出这些代价，才能换得生活与生存的权利似的。如今，我们只要每天支付100元，就可以让我们无后顾之忧，全力以赴地工作，这不是很有意义的事吗？常听人说：“生活是需要付出代价的〞，如今，也可以这么说：“为了家庭的幸福，保险费是需要付出的。〞各保险费与保障利益的分析例：MR6万，年缴保费240×6＝1440，20年共缴了28800元，而这20年中，只要任何一次意外事故，都可获得6万元的医药费保障，说不好听的，这二十年中，只要碰上一次就还本了，其他的岂不就变成多赚的吗？HS、CL、AI、PS、Life亦同。感性方面最好的礼物其实，买保险是我们男人的事情，这是我们做丈夫的、做爸爸的，买给我们太太跟小孩的一个保险，这是最有意义、最有价值的礼物〔客户说：没钱〕林先生。何必客气呢！今天我来拜访您，如果要您破费请喝酒，你说经济拮据，那我绝不丝毫勉强您，可是今天我老是请您购置一份礼物送给美丽的太太及可爱的孩子呢！林先生，我知道您生活美满，不愁吃，不愁穿，那么花点钱购置一份保障爱情的礼物----保险，送给太太、小孩，不是锦上添花，使生活更美满吗？给太太的小费主顾先生，假设现在我们到餐厅吃饭，吃得很愉快，吃完饭后，我们给餐厅小妹100块小费，好吗？小妹效劳很周到，跟我们换了三次毛巾，四次烟灰缸，所以我们不吝啬给了这笔小费。可是，主顾先生，我们太太每天在家里，要烧饭，洗衣服、擦地板、买菜、为你生小孩，三更半夜起来为小孩换尿片，做太太的是多么的辛苦。主顾先生，今天我来就是提醒您，每天上班的时候，给太太100块小费，来谢谢她，主顾先生，难道我们对待太太不如对待餐厅的一个小妹吗？远足的便当刘先生，我记得您家最小的小姐是小学二年级了是吗？我的外甥女在本市中山国小教书，她曾经讲了下面这样一个故事给我听：那天是她当导师的二年级学生远足的日子，一个个小孩都长得蛮可爱的，有的还背了大背囊，从后面看过去，那矮小的身子活像大背囊和了两条小腿在走路一般。到了目的地，，孩子们一点也不觉得疲倦，在风光明媚的草原上蹦蹦跳跳，一到吃饭的时间，孩子们都团成圆圈，在草地上摊开了他们的母亲用满腔的爱给他们煮的好菜，可是只有小玉，本来跟大家玩得好好的，这时竟然独个儿躲到树下去，用报纸半遮半掩的啃着她的冷馒头。我的外甥女心觉奇怪，走过去问：“小玉，你怎么不去跟大家一起吃便当？〞小玉竟低下头去，哽哽咽咽地说：“我爸爸给汽车撞死了，我家没有钱，所以妈说没什么好菜给我带，要我忍耐……。〞唉，我听外甥女讲了这那么故事以后，更痛感到父母亲的生命，对儿女是何等的重要呢！留菜钱主顾先生，早上您出门上班时，家里是不是总要留一些钱，给太太卖菜，缴小电瓦斯费？您到高雄出差一个礼拜，家里是不是也要留个几个元？你出国去作生意，要两个月才回来，家里是不是要留几万元，以备不时之需？假设出国一趟，可能永远不回来，你是不是更要留下一、二十年的生活费？每天早上我要去上班的时候，我那三岁的女儿都会送我到门口，很开心地说：“爸爸，再见，晚上早一点回家！〞我心里清楚的很，我现在高快乐兴出门，晚上不见得能平平安安回家。也许今天回家了，可是一定有一天，我是回不来的，谁也不晓得是哪一天。面对这样可爱的小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗？我无视于她将来的生活费和教育费吗？我在家中是不是要留下二百万元，以备不时之需。可是我怎么拿得出这么现金呢？主顾先生，我开设了一个户头，每天上班的时候，放一百块在户头里，它做了一个承诺，任何时候，在我不能平安回家的时候，给我的小女儿，我的家人两百万的现金。主顾先生，有这样的户头，您愿意参加吗？做父母的能不为小孩想想将来吗？小孩子一餐不吃饭，父母就千方百计哄，因父母在外忙，小孩子误了中餐，父母心里就难过，急急忙忙赶回去弄饭，这是父母的爱心。可是有一天，小孩有一餐不吃饭，不是不想吃，而是没钱买饭吃，而且以后不知道那一餐有饭，做父母的不痛心吗？出差五天，回到家，发现小孩五天没去上学，我们会痛心，千方百计要小孩接受正常的教育。可是有一天，小孩没去上学，不是不想上，而缴不学费，做父母的爱小孩，照顾小孩，能不为小孩想想将来吗？爱情的责任关于爱情和责任的问题，我有个朋友老陈，最近曾发生这样的事：但是半途上发生车祸，老陈受了重伤，被送到附近的医院。急诊的结果，因流血太多，除了紧急输血以外没有别的方法，医生赶紧把当时在场的人才予以检查，发现只有我朋友最小上女儿的血型适合输血，医生问那女孩说：“为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？〞那小女孩立即同意，于是很快进行了输血，然后是一段紧张等侍的时刻，后来这父亲的脸上逐渐恢复了一线生机，大家眼看危机已过，父亲的生命已没有问题，于全都放下了心。可是就在这个时候，医生看到刚刚输血的小女孩，躺在床上一脸苍白地抖索不已。医生慌忙问她：“小朋友，你是不是什么地方不舒服？〞“不，身体并没有不舒服，不过，请部医师，我还有几分钟就死？〞原来这小女孩是误会了。她真以为要抽自己的血挽救父亲的生命，必须牺牲自己的小生命，而在这种情形下，她不是毅然献出了她的生命！先生，当我听到朋友这段故事的时候，想到了自己的小女儿。当然她一点也不懂什么叫做输血。可是每当我晚上迟一点回家的时候，她都站在门口等着，一听到我的脚步声就一股劲冲出来，扑在我身上，在这种时候我会想，假设有一天我有丧命之危险的时候，这孩子一定愿意为我献出她的小生命吧。先生，府上的少爷小姐们个个孝顺，他们热爱您，甚至于不惜牺牲自己。在这样的情形下，您难道还不为贵子弟们以及整个家庭的幸福而未雨绸缪，也为将来安宁的生活做方案吗？完成父亲的责任对于一个家庭，除了供应舒适的食、衣、住、行外，更要确实保证给予爱心，而这点除了保险外，没有更好的表现方式了。对于失去父亲的家庭来说，母亲就需要外出工作来养活家庭，所以，母亲就变成“兼业的母亲〞这是永久的损失，，假设要保持永久的爱心和照顾，就得事前作万全安排，才没有后顾之忧。爱的真凭实据年轻的时候，只要一句“我爱你〞就够了，但是成家立业之后，爱情要与经济后盾才能安稳可靠保妨给你的太太多一点爱心，或给小孩多一点爱心呢？你的太太，你是最了解的，假设有什么事情发生，她是否能够肩负起整个家庭的重任，继续供应小孩的生活费和教育费，我想你是最清楚的了，购置了保险，就可以免除她的负担。站在业务员的立场而言我的寿险事业得到你的协助，我将会更有信心。晋升的角度。业绩比赛的角度。保费方面其实这笔钱并不是把它花掉，像我们一般买鱼、买肉、喝酒那样花完就没有了，而是这笔钱，到时候仍然能够连本带利地那回来，就好象私房钱一样。其实这笔钱就好象给太太准备的退休金一样，她陪我们辛苦了一辈子，晚年能有一笔退休金来尉荣她，表示我们对她的感谢和感情，不是很温馨、很感人的事吗？所以，这笔钱是花在我们太太与小孩子的幸福上，我们又何必斤斤计较呢！这笔钱，平均每天只有100天而已，只要我们把日常生活上一些不必要的开销节省一点就有了，就好似拧湿毛巾一样，用力拧一把，就会有一些水滴流出来。可是，我们太太，小孩的幸福及生活费、教育费，马上就有了一个保障，而对身为一家之主的我们，也会无比的开心与放心。买保险就好象打预防针一样买保险就是买平安平常我们买保险、买鸡鸭鱼肉来拜佛，主要是祈求平安，而我们每天缴付100元的保险费，就好似在烧香拜佛一样，祈求一个心里的平安。我们一年花30000元的保险费，假设不买保险，这30000元存到银行去，只是得到一些利息钱而已，去买音响，只是解决音乐的问题而已……如果买保险，那我们就得到了200万的生活保障，得到了疾病、意外医疗费用的解决，得到了子女教育费用的准备，得到了年老退休后有一笔钱可安享晚年，得到了一笔庞大的防癌基金，所以，买保险是让我们所付出的钱，做最高经济效益的运用。如何说服客户的太太1、幸福家庭的保姆陈太太，俗语说：“树头假设稳，不怕树尾做风台〞，这句话我认为说得很适当。今天陈先生的事业上，能够那么成功，处处顺利，我相信主要是有一个幸福的家庭、有一位贤惠的太太，但另一方面，陈太太及两位可爱的孩子能够每天快乐的过日子，也是因为有能干的陈先生在保护着你们。可见做为一个家庭的主人，在妻儿的心目中是非常重要的。所以，这个“树头〞，越加需要一份完整的保障，陈太太，你说对吧！2、投保就是为了太太陈太太，你知道你先生投保，到底是为了什么吗？他是为家庭、为儿女，为太太投保的呀，那是爱你的实质表现呀！陈太太你可能还不太了解这份保险方案内容，这样子，我再向你详细说明一下好了！3、很多太太主动为先生投保喔！陈太太，你是反对先生投保，这倒是出乎我意料之外，就我所知道，很多先生不愿意投保，都是太太拼命鼓吹，才投保的，甚至有些太太还背着丈夫、偷偷地为他投保呢！4、投保是为了子女例：远足便当的故事、计程车的故事。5、太太的退休金例：老父悲哀的故事6、现在先生是一家之主，哪天这个担子落在我们身上时，那种生活可以想象得到，必然是很辛苦的，我们愿意以一个女孩子来承当这个重担吗？保险是另外一个靠山。你是否觉得买保险不吉利——其实这是最实质的生活保障，也是我们爱情的真凭实据，以前没有结婚的时候，只要一句“我爱你〞就够了，但是成家以后，爱情要有经济后盾才能安稳可靠。你说是吗？8、你是否觉得买保险划不来——其实，它就好似存私房钱一样，又兼有生活保障的功能。9、你是否觉得缴一缴不缴了很可惜——其实是因为过去很多人在还不了解保险的情况下，受到人情困扰而购置，这样，当然会舍不得，可是现在不一样呀！10、保险是患难之交的朋友工业社会，人情薄如纸，保险是我们真正患难之交的朋友。11、留菜钱的故事12、两分钟后的希望那一天从花莲飞回来的华航班机已抵达台北上空。机上的扩音机播出了令人兴奋的消息：“各位旅客，再两分钟，我们的班机就要降落台北松山机场。请各位系平安带。谢谢各位〞。有的旅客开始检点行李，收拾着要拿回给爱儿的花莲名产。有的就想象着两分钟后，与爱妻或情侣，小别后快乐的重逢。想不到，在台北上空盘旋的飞机，砰然一声爆炸了。两分钟后的希望全部幻灭了。邱太太，说也可怜，仅仅两分钟的后的事，我们都没方法预测了，更别说往后二十年了。13、你是否觉得货币贬值，其实——台湾这几年来的物价都非常的稳定，更何况总不能因噎废食，就象耕种田地的绝不会说“也许今年又要来个大台风，今年不种了〞吧！14、多一个孝子有这么一个孩子，您每月只要花3500元养他，往后当我们生病住院时、意外受伤时、不幸罹患癌症时，他帮我们负担医药费外，又给我们零用钱花用。而当您养了二十年，他为了报答您，在他满二十岁成年后，您即不用再养他，然后他给您100万养老金，您看好吗？拒绝处理〔一〕借口篇准主顾常用比真正理由还多的借口拒绝投保。1、老公不同意〔老婆不同意〕答：〔1〕可以用一点点代价买到给太太一辈子生活安定的基金，如果她不喜欢，难道你就不买了吗？〔2〕是吗？这个重大的事与先生商量是应该的，不过最关键的是你自己觉得如何，连你自己都不理解，更不用说你老公了，如果你觉得确实有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不会拒绝你给予他们的一片爱心。〔3〕你老婆不同意是可以理解的，因为她和你一样开始不太了解保险，等她了解后再说吧！不如约个时间当面向她将保险的内容，你看星期一还是星期二，好吗？〔4〕如果你发现一件礼物很适合你丈夫〔先生〕，你是先与她〔他〕商量，还是给她〔他〕一个意外惊喜呢？……显然，关键还是看你是不是真正了解保险的功用。〔5〕按平均寿命计算，通常做太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当作送给太太的礼物，她内心一定会感谢您的体贴，增强她对您的信赖感〔6〕事实上，先生买保险最大的收益者是太太，她有意见我想一定是对保险不了解，这样好啦！有我们出面向她说明，她有不清楚的地方提出来当面沟通好吗？ 〔7〕真的啊！是不是嫌保额定得太低，没有平安感？……〔开玩笑的〕其实最重要的是您有没有这个意愿？2、我家里现在很有钱，不需要购置保险作保障答：〔1〕保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身份，象你这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份的表达嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧！〔2〕真是恭喜你现在这么富有，在经济上有实力，不过请问你在10年前能想到您有这样的身价吗？反过来，万一以后出了什么你无法抗拒的事情，是否给你的生活带来冲击呢？所以我觉得你应该通过保险这条路子保卫你的果实。〔3〕财富累积不容易，你一定希望你的财富不断得增长。而各种税赋尤其是高额的遗产税会使你的成果大打折扣，你我都不希望这样，那么……〔4〕保险不是没钱人的专利，过去中国，大家对保险没有正确的认识，今天我想利用短短的几分钟，来让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。〔5〕车子有车险，房子有火险，人难道不需要保险？人利用财产，不是财产利用人。3、等一段时间再说吧答：〔1〕为什么要让最急迫的事情延迟到可能变成悔恨莫及的悲哀？〔2〕当然啦，这是一张长期的契约，考虑也是非常重要的，只不过，事故不是等你考虑好了才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是意外发生了，再说就晚了，既然你能认识到保险的意义，早晚都要办的，那你还等什么呢？〔3〕先生，什么时候买保险是你的权力，但作为保险从业人员，我必须给你一个忠心的建议：保险并不象一般商品，感觉到需要时，随买随用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。我觉得有义务提醒您：除不停工作赚钱外，还要尽快解决后顾之忧，精明的你一定比我更明白未雨绸缪的道理。如果你能预测明天将发生什么事情，那可以！我们还是花几分钟时间谈谈保险，之后你再决定是现在买，还是等以后再说。4、上班时间不谈别的答：〔1〕那完全可以，我们在下班后约个时间吧！8点还是9点种方便一点呢？〔2〕你说的很对，上班时间不能谈其它事情，但我们要谈的是你的身价保障问题，是关系到你的切身利益问题。花几分钟时间，你一定会觉得只值！〔3〕你这么忙碌是为了什么呢？——〔引入另一话术，切入保险〕5、考虑考虑答：〔1〕没问题！但只需要记住，您考虑得越久，您所要缴的保费就愈多。此外，心理学家亦有研究，当我们接获一项信息的24小时内，记得40%的事实，三天后只记得5%了。X先生，您希望您的决定建立在多少百分比的根据之上呢？〔2〕那也行，不过呢。在你的行业里你是内行，在我的行业里我是内行，你为什么不把你的问题提出来，让我来帮你分析一下呢？〔3〕考虑是应该的，但你这么忙，不要让保险占用你太多的时间，我来帮你一起研究考虑。〔4〕先生，不知你是考虑我能效劳多久呢？还是考虑能不能信任我，如果是这样，我会感谢你如此看重我，我将……〔许下效劳诺言〕〔5〕投保了寿险，即表示有了妥善的准备，在心理上有了平安感，心情愉快会延年，我们应不容置疑，勿失良机，赶快投保。须知：“拒绝一秒，懊悔千古〞。为了幸福的家庭和活泼可爱的子女，以及养老退休的生活筹措方案，我们只能依靠人寿保险。6、没时间看资料，不买了答：〔1〕哦！我也知道你很忙，这样吧，我们条款确实比较复杂，不是一下子就能简明扼要看得出来的，不如让我单独给你设计一个适合你的保险方案，又简单又明确，又适合你本身，你看怎么样？〔2〕那么你可不可以现在就浏览一下资料，有问题我当面解释，了解清楚后再决定是否购置，好吗？〔3〕向客户介绍我们的条款是我们的工作，你可以先不看资料，听我讲解、介绍。而且，所有手续我都会替你办好，你需要的只是肯定我们的投保书，也就是签字而已。〔4〕世界名山大川美妙风景数不胜数，终其一生，你也不一定会看得完，因为时间精力有限，因没时间看而错过风景只是遗憾，没时间看对你至关重要的保险资料就不仅仅是遗憾了，你看，还是我用几分钟时间给你讲解一下吧！〔5〕有句话说：“腾不出时间休息的人总会腾出时间来生病，象你这么忙于事业的人更因为你和你的家庭着想。〞7、夫妻两个人只有买一个人保险的钱，一放不保另一方也不保答：〔1〕在这种情况下，我认为你们更需要一份保障，请想：一旦你的先生出现什么不测，你的生活怎么办呢？他可是家庭的支柱啊！〔2〕我想你们两人如此恩爱，其实一方保了也就等于双方都保了，返还金共同享用，赔偿金都一样给你的小孩，所以如果真的只有一个人保险的钱话，那就先买一个，等以后有钱再给另一位补上吧！〔3〕其实任何一方买保险，都会给您的家庭带来足够的保障，您说呢？8、我的企业等钱投资，哪有钱买保险答：〔1〕对啊！买保险也是一种投资，一种对自我身价的投资，对未来责任的投资，更是笔稳赚不赔的投资，何况一笔小小的投资是你日后企业更大投资的保障。〔2〕老板，看你生意做得这么好，你一定很有投资经验，这里我想请教一个问题：你平时投资是否注意到多渠道投资，以求更加稳健经营。〔3〕对啊！投资保险，多一渠道，也是让你更放心地经营你的事业。9、你们保险公司的条款经常变，将来你们对客户〔合同上〕的承诺会不会改变。答：〔1〕保险条款的变动，这是好事情，并且条款会变得越来越好，正如其他商品一样，投放市场后还有一个不断休整的过程。可是我们对客户的承诺是不变的，因为这是一种契约，契约一旦确定就不会改变的。〔2〕条款改变是为了不断完善，让客户满意，条款再变，合同没法变呀，合同是一种契约，具有法律效力的，只要双方都按合同办事，什么都没法变。10、我很忙，没时间谈这些问题。答：〔1〕可是保险关系到您一生的幸福啊！希望您能从百忙之中抽出五分钟时间听我简短地说一下。〔2〕那明天晚上十点种或后天上午11点，哪个时间比较闲些？〔3〕正是因为你忙，所以我专程登门来简单地向您介绍我公司的效劳，提供适合您的保障方案，只要花十来分钟，一切有我们来负责。〔4〕俗语说：寸金难买寸光阴，这句话启示我们，认为该做的事情就要马上去做，今日社会生存竞争剧烈，什么人什么时候会有不幸发生，谁都料想不到的；想等待时机才戒烟、戒酒，就永远无法戒掉；想等钱多的时候才来储蓄的人，就永远没有储蓄。买保险也一样，早一点投保，保费廉价，且早日得到保障。〔5〕听许多朋友说：“早知会发生这种不幸，应该多保一点〞，可惜，到这个时候已经来不及了，所以只要有需要应及早做决定，并做安排。〔6〕您的好朋友早就告诉过我，您的事业做得很大，所以昨天我才会打来和您约现在这个时间，既然我已经来了，希望能用20分钟的时间，来让您了解一下一个幸福人生的保障，我想这是很值得的。〔7〕当然您事业做的那么大，是很忙，不过有没有想过您忙是为什么，您应该关心您自己和自己的家庭幸福，因为您忙也是为了这个。11、你去找我夫人谈吧，这事我不管答：〔1〕您家里买任何东西都是由您夫人办的吗？男子汉大丈夫是一家之主，先生可不能把所有的事情都交给夫人去做，自己应该有解决问题的权力和义务，您觉得有道理吗？〔2〕保险对您和您的家人一样重要，所以我们应该先谈一下，您先认识了这个问题，然后再去和你的夫人解释，这样对你一家都有好处。〔3〕那么先生请问你的夫人如何联系呢？我什么时候去拜访她一下吧！不过要请你先向她介绍一下我〔索要号码与地址，当场借用〕！12、我不知道怎么买答：〔1〕买保险不要买太少，显得不切实际，或一次买太多而影响家计，过与不及皆非合宜，平衡才是最正确选择。这方面我可以做你的参谋，我可以为你设计一份你感到满意的方案书，一般来将，将年收入的10%作为保费专用比较适宜。〔2〕我这里有一份和你情况差不多的保险方案，你看一下，你有哪些和他不一样？〔3〕不知道怎么买保险没关系，刚好我是专门为别人代理保险的人。只要您愿意让我了解您的想法、经济状况和家庭状况，我会尽可能为您研拟一份满意的保险方案书。13、我现在身份证买办好，等办好了再说吧！答：〔1〕我们可以在这段时间内把方案书和申请书做好，等身份证办好就不必再麻烦了。〔2〕如果你现在办的是本市身份证，那大可不必担忧，可以用现在的身份证号，手续很简单，这点我可以替你办理。〔3〕你可以先签单，然后再去派出所查清号码，这样不是更好吗？14、其实我很想买，就是没钱答：〔1〕可是如果您的公司效益不好。突然宣布减薪20%，您要不要接受，会不会受不了？假假设你去医院看病，你能说没钱吗？你会想什么方法呢？〔2〕请问先生你抽烟吗？如果每星期多加两包烟不会对你的生活增加什么负担吧！只要几包烟的代价，就可获得好几万元的保障，你不认为很值得吗？〔3〕保险不是一种奢侈品，而是一种必需品，如果现在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外发生不是更没有来源保障吗？越是觉得没钱，越要为将来着想呀！〔4〕风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做好准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人该怎么办？〔5〕现在投保比较廉价，以后保费更贵，况且保险是寸钱，不是花钱，两年以后可以贷款一局部，钱还可以回到手上使用。〔6〕先生您太客气了，在您的朋友介绍我来之前，他已经告诉我，您的事业做得非常好，今天我会来这里，不是一定要您买保险，而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为有需要时，再买也是一样。〔7〕我想没有任何人到医院看病，敢跟医师说：“我没钱〞，看病不给钱可以吗？有一个方法可以让“另一个人〞帮您付医疗费，那就是成为我们公司的客户。〔8〕你现在没钱，你希望自己一个辈子没钱吗？你现在只要有微小的付出，将来就可以给你家庭带来更大的回报。15、不要对我说这种保险，我很清楚，我要的话会找你。答：〔1〕没想到你这么了解我们的保险，不知你喜欢我们的哪一个险种呢？你什么时候开始买呢？〔2〕感谢你对我们公司的条款这么熟悉，可是意外事故不是你考虑得那样的，它随时会发生，你早投保就早受益啊！〔3〕如果你真的“很清楚〞，你一定会“要〞的。很多人到“想要〞的时候已经“不能要〞了。16、保险公司效劳不好答：〔1〕你觉得我的效劳好吗？可以给我提点意见吗？我们现在上门效劳，优质效劳取信于客户，视客户为上帝，效劳不好的事已经大大减少。〔2〕我不知道你指的是哪一方面，你看我是否还可以？因为保险这一行最注重效劳，客户就是我们的生意来源，以前你见到的业务员效劳不好，是因为他没有注意到自己的工作是干什么的，不妨你试一试我的效劳后再买好吗？〔3〕那我先恭喜你，我们公司的良好效劳可以改变这种想法。17、我要和别的保险公司比较后再通知你答：〔1〕最重要的是确定您投保的目的，然后从中选择一种，我现在就带有别的公司的条款，我们可以一起分析，我相信我公司的条款一定适合你。〔2〕你考虑的很全面，实际上也没有什么太多的可以比较，保险公司都是经过人民银行总行严格审批的，保险范围和费率都没有什么太大的区别，只是你选择的险种才是关键。〔3〕我很认同您的做法，因为货比三家不吃亏，其实每家的险种都是经过中国人民银行核准的，内容上大同小异，不过在附加险方面，我们对客户较有利，例如：〔展示资料〕18、我对保险没兴趣答：〔1〕买保险不是讲兴趣，而是讲需要，不如让我简单地介绍一下我们公司的效劳给你，如果不觉得有需要，再买不迟。〔2〕这是因为保险对你的生活将起到什么样的作用没有了解，请给我一个时机来让你产生兴趣。〔3〕可是保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必需品，无法省略的根本配备啊！〔4〕没兴趣，这太好了，假设说你对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而你对保险没兴趣，显示你不会有道德上的风险顾虑，正是我们最正确的承保对象，我想提供最好的承保资料给你参考，好吗？〔5〕是的，因为好多对保险感兴趣的人就是想没保险已不可能了。〔6〕是吗？那你对什么感兴趣呢？其实现在的保险的内容比以前丰富多了。〔7〕保险不是讲兴趣，是讲需要的，我给份资料你先看看有没有需要，等了解了，需要了，再买如何？〔8〕先生，你一定对保险没兴趣，象你现在事业这样好，生活这样安定，怎么会有精力关心风险？而我的效劳正是为你居安思危做准备的。〔9〕我能占用你几分钟的时间跟你说一下吗？我和你打赌，如果我说了之后，你们不感兴趣的话，我会马上走开的。19、等我付完贷款后再说答：〔1〕贷款并不是可怕的事，因为目前的社会形态，负债是良好信用的表现，而一个潜在危机是：假设在偿债期间，收入突然中断而无法递补，不只是乱了生活脚步，而且如果家中主要收入者发生意外，永远不能再有收入，我的意思你明白吗？这对家庭的打击会更大，所以保险是要马上行动的，不能老等着清偿债务后再购置，你说对吗？〔2〕你希望让您的家庭来承当这笔贷款吗？如果不，那就买保险吧？20、等老李后我再买答：〔1〕为什么不让老李跟你说呢？如果他不买你也不买的话，万一你发生重大状况，他能帮你脱离困境吗？〔2〕依你的成就，可能看出你是个很有眼力的人，在买保险这个事实上，你完全可以自己拿主意啊，何必去等老李呢？〔3〕很多东西可以看别人买，汽车、房子等，但唯独保险不可以人云亦云，因为每个人的健康状况、家庭背景、经济来源都不同，你应该选择一种完全适合你的险种才对。21、除了保险，其他都可以谈，如果谈保险请出去答：〔1〕那好，我们就不谈保险，我们是不是朋友，是朋友聊聊天总可以吧！〔2〕谢谢你接纳我，不过我请问你为什么对保险这么讨厌，是不是以前有过不愉快的经历？22、我不需要保险有一次我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感慨地对他说：“在您心里一定想‘我平日很小心，不需要买保险。’我绝对相信，因为您既健康又谨慎小心，但很多因素却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。〞“怎么说？〞黄先生问。我回道：“现代科技进步，交通工具速度很快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈沉重。而每一次灾难发生后，罹难家属一定有三阶段反响。‘第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的谈都不用谈。’‘第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保险理赔？’‘第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？没有诚意处理吗？保险理赔为什么还不快点下来？透过什么渠道可以争取最高赔偿？’‘虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢送都来不及了。何况，保险并不单是为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该重新考虑。以有现有的财产现金，假设是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小搏大的投资，您说是吗？’〔二〕借口篇〔2〕23、我太忙了，顾不上和你谈保险答：〔1〕正因为知道你忙，所以才把保险这个人生的保障送到你办公室来，你应该为你和你的家人花点时间，如果今天你真的没时间，我明天来好吗？〔2〕你现在很忙，我打搅你了，对不起。那请问你什么时间有空，明天上午或后天下午，您哪个时间比较方便？〔3〕正因为你很忙，所以我特地来拜访您，只需花上十几分钟就可以了解保险，成为我所要效劳的一位准客户。〔4〕你很忙，全身心投入你的事业，我来打搅你是想让你在百忙之中用一点时间来关心家庭。24、我不会出事答：〔1〕你不出事最好，但谁也不能预知未来，也不能下绝对的结论，你买保险也不是为了出事，而是对你的生活提供保障。〔2〕你不出事最好，但你是否担忧出事呢？可能有一点吧，所以你为房屋装了防盗门。〔3〕你当然不会出事，可是你的朋友去游泳你总是嘱咐他们带上游泳圈，亲人出门你总是祝他们“小心一路平安〞你的目的是以防万一呀。25、流动大，随时可能回家答：〔1〕这没有关系，因为公司在全国30多个省市都有分支机构，如你回家，可以转回去，手续很简单，只要你通知我们，其他的事情交给我来为你做。〔2〕风险无处不在，动乱的生活更应该找个平安保障，即使你回到老家，也需要平安保障的，在那里有我们的分支机构为你提供效劳。〔3〕一、二年后，我们公司全系统将实行电脑联网运作，并与有关银行〔网络〕联接，因此，在国内任何大中城市，都可实现银行转帐付费或接受保险金。26、我公司人员流动太大，你公司又不能变更受益人答：〔1〕正因为你公司人员流动太大，才更需要保险。把保险作为福利，贵公司的员工认为你是个处处为员工利益着想的好老板，他们定会留在公司的。再说投保人如果提出书面申请的话，受益人可以变更的。〔2〕假设你离开公司，继续交保费，保单一样可以生效呀！受益人随时可以变更的。27、我现在能交得出保费，十年，二十年我不能保证交得起保费答：〔1〕先生〔小姐〕：你的想法很实在，那交不出保费有几种情况呢？是意外吗？是工作交换吗？那不正是我们保障的范围吗？如果你认为要为家庭做保障，那事不宜迟了。〔2〕先生你有这个能力坐在这个位置上，以后的事业很可能是越来越好，现在能付得起保费，以后我们保费不会增加，你的压力只会越来越轻。〔3〕我们有保费垫付和保额降低等技术处理方式为您解决难题。〔4〕很多人缴不起保费是因为他们把保险排在第二或第三位，如果把“家庭责任〞摆在第一位的话，那么自然不会有缴不起保费的问题，因为疾病、意外等种种问题不会等到我们有能力的时候才降临。解决方式；有〔1〕变更缴费方式；〔2〕降低保额〔保费减少〕；〔3〕保险费可自动垫缴〔二年以后〕。〔5〕看您生意做得这么好，绝对不会付不起的，但假设是有一天发生困难时，没有关系，您来找我，有三个途径，第一、贷款：保险满2年以后即可贷款；第二、解约：我比较不赞同客户解约，因解约后就没有保障。第三、就是缴清20年的保险，假设每年保费5万、付5年。共25万，那么算剩下15年保费多少，但保额可能有原先200万，缩减为100万或50万，不须再缴保费，但在保险期限内仍可理赔，只是保障较少，满期时仍可领到期金，所以，买保险绝对不会吃亏的。〔6〕无法缴费有很多状况永远不想缴了，一次付清、缩小保额。暂时不想负担这么重——转换保障保单。保存权利二年，以后再复缴，前面所缴保费也不会浪费掉。〔7〕您真会说笑，那是不可能的，正常我们的收入都是一年高过一年，不过到时候真有这问题，至少有三种以上的方法可以解决，您不用担忧。28、我买了社会保险和工伤医疗保险，不需要其他保险答：〔1〕先生〔小姐〕看来你是为很有远见的人，不过你买的保险有几种缺点：自然死亡不保，不是工作时间不保，还有很多这样或那样的限制，所以你为什么不作一个长期打算，购置我们的综合保障方案，保证你不管生存、死亡、健康、生病均可从我公司获得给付。〔2〕先生你既然已经买了这么多保险，表示您对保险相当有概念喔！不过没有关系，您看我们公司的险种，如果您认为不错，也可以介绍您的朋友来购置呀！〔3〕真了不起，您有这么好的保险观念真令人敬佩，您以前买的保险可能有些已无法满足现代人的需要，就如同电视一样，以前是11寸黑白的，然后一直研究开发新的商品，到如今以进步到丽音碟影才能满足人们的需要，而保险也是一样，以前是生和死的保险，至于重大疾病的灰色地带就帮不上忙了，我现在要推荐给您的是终身重大疾病保险，这也是欧美现在最流行的。29、保险公司来了很多人，你把名片或资料留下，如果需要，我会打给你答：〔1〕我知道来过许多同事，久闻你的大名，也听说过你对我们的保险还有一些顾虑，你能谈谈你的想法吗？〔2〕是吗？很高有很多人找过你，不知道他们都与你介绍了什么？〔3〕既然是来了很多人你都未买，说明你考虑问题很周详，或者是因为有不清楚的地方，不如我们坐下来和你好好地研究一下，有问题及时解决，你看好吗？〔4〕就需要而言，我认为每个人都需要，只是大小的问题，我想你也不例外，我们现在能坐下来谈一下吗？答：〔1〕其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福〞，危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却是谁也不会拒绝。〔2〕你需不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢？你对自己的保障是不是需要的呢？肯定需要。对吧！而保险就是提供应你这样一个赢得金钱和保障的有力工具。〔3〕我们先不谈需要，先看看资料给你解释一下，如果保险意识和观念有了，明白了保险是怎么一回事，那么自然而然就会需要保险了。〔4〕太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人已经买不到保险了，比方说年老的人或是那些卧病床的人。30、公司经济危机，往往现金周转不灵答：〔1〕如果真有这么严重，那就该认真考虑是否需要稳定人心，留住人才，给职工一种平安感，只有这样才能团结职工一起度过难关，而保险可以助你一臂之力。〔2〕那也没关系，你先了解一下，等有了钱再买也行，希望你们早日度过经济危机。〔3〕是吗？先生，所以你必须要考虑了，考虑你今后怎么办？难道公司出现危机，你也跟着有危机吗？我们公司的养老金系列，完全可以解决你今后由于公司危机而带来的麻烦，难道你不事先考虑一下吗？31、现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我老公和儿子都买了保险，我无所谓啦答：〔1〕是吗？太太，你真是一位贤惠的妻子和非常伟大的母亲，要知道在我的客户中你是第一位，而且这样看来你家里是很有钱的，不知道你想过没有，当你退休后，你还能这样花钱很自由很宽松，就象现在一样，不用问丈夫要钱用，更不用你孩子的钱吗？如果凭现有的存款和福利金，到时会不会影响您的生活品质呢？〔2〕既然你已经在股海里和生意上拼搏过，你应该知道什么是风险，风险并没有因为你老公和儿子有保险而放弃对你的“照顾〞。〔3〕保险不怕买得多，就怕一份都不买，如果真的等到有事的时候再买，那恐怕我们公司就帮不上你的忙了。〔4〕是这样的，我没有让你将所有的钱都投在保险上。只是建议你将一局部资金做一下保险支出，我想这不会影响你正常的生活吧，这也比较符合国际通行的个人投资法那么：三分法即一分不动产、一分股票和债券、一分保险。32、保险期限太长答：〔1〕保险期限其实有长也有短，我现在先让您了解一下保险，如果您觉得保险期限太长了，我们再仔细研究一下。〔2〕买保险就像买房子一样，要慢慢投资，终身享用。○〔3〕如果让你的一生都生活在安心快乐的环境中，难道你不乐意吗？33、等满期再说答：〔1〕如果是预算的问题，我建议您可从现有保单中贷款出来，让新的保障即时生效，而多出这份保单，您仅仅用一点利息您就可以获得，这不是一举两得吗？〔2〕像您观念这么好的人，一定会算，等满期后再保，您每年要多花多少保费。34、我看以后再说吧答：〔1〕如果您能预知明天或未来的生老病死，那可以！〔2〕先生，我知道您忙，可是今天既然我来了，就利用10分钟的时间和您聊聊保险，您再来决定是现在办比较好，还是以后再办。35、我要移民答：〔1〕从现在到您要移民的时间，大概还要一、二年的时间，今天既然我来了，就先让您稍微了解一下保险，就算是增加知识也很好呀。〔2〕移民并不代表打算将所有的资产都变现带到国外，或许国外住不习惯等等，更何况我们的理赔是世界性的，只要检附收据我们同样理赔。〔3〕先判断真假真的：〔1〕你的父母还在国内，基于孝心，为父母买一张保险，万一状况发生，父母在悲伤之余，不用再为后面的生活及庞大的医药费用担忧。〔2〕您移民后，理赔仍可以申请啊。〔3〕您真的移民后，公司也有应变的方法，例如您不交保费了，把保障缩小。36、我没有结婚，买什么保险答：〔1〕一般人都认为保险是保障家庭，如果还没结婚就不需要保险。但是保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对于保险可能并不很清楚，等一下利用短短几分钟的时间，让我来向您解释一下，保险是如何保障自己？〔2〕您说得很有道理，除了结婚，您的父母和家人难道就不负担吗？37、说得很好听，到时都不赔答：〔1〕要不然，我们割个小口来试试看赔不赔！〔2〕中间可能有什么事办得不好，让您有这样的感觉，既然您的朋友介绍我来，就是代表他对我的专业有信心，今天先了解一下保险，您看觉得怎么样。38、保险死了才赔，有什么用答：〔1〕其实保险有好多种，例如有可以借钱的，也有身体不舒服住院可以赔的，也有癌症的……有多种保险，我利用一点时间让您了解一下保险到底有多少种。〔2〕您说得很有道理，谁也不愿意死亡，但谁又能幸免呢？既然“死〞是自然现象，但死之后的各种经济难题呢？如果您是有责任的人，您会怎么处理呢？〔3〕是的，一般保险是遭上帝召见时才赔，但是，保险也有其他用处哦，我们活得长，保险也可以替您解决退休养老问题。39、保险制度不好答：〔1〕先生您的观念很先进，也在注意我们保险业的情况，以前保险公司确实有些作风让人不欣赏，可是现在都已经改良了，尤其是我们公司，强调专业的形象，既然您有这方面的问题，等一下我利用几分钟的时间让您了解一下，现在制度都不一样了。40、保险理赔麻烦又罗嗦答：〔1〕昨天我去拜访一个老朋友，他和我说，前几天他去办理保险理赔时，由于原先向他承揽保险的业务员已经不做了，害他办理理赔时觉得很罗嗦，可是现在的人买保险都想要找专业的人士，您的朋友介绍我来，就是认为我对保险非常的专业，而且我做保险非常久了，以后您有任何问题只要一个来，马上有专人为您效劳。〔2〕如果理赔七天内下来，你认为麻烦罗嗦吗？〔3〕现在保险市场竞争非常剧烈，又有哪家公司会因为理赔而砸自己的招牌呢？更何况理赔本身就是一种最好的广告，你说呢？41、假设我有三长两短，太太可养家糊口答：〔1〕到时候，您相信他们活得和现在一样幸福吗？您希不希望小孩受到良好照顾和教育？〔2〕很恭喜您娶到一个能干的老婆，其实保险，是针对自己本身对家庭的一种责任一种爱心，等您了解保险整个保障内容，再决定要不要买还来得及。〔3〕这只是预测而已，您认为您目前对家庭尽责了吗？你能给这个家万全的保障吗？42、您的保险方案很好，但是我决定跟我亲戚朋友买答：〔1〕我了解您的心理压力，但是有个两全其美的方法，各取二家优点，保费各1/2，我又较专业，如果对方不做了，我任可帮您效劳，也保障您的利益。〔2〕保险是一种长期契约及复杂的商品，需要专业的设计，再说我也不反对您跟亲戚朋友买，问题是他们是否专业以及卖您适合的险种，为了人情而丧失了您的权益，到时重买就划不来了。43、我刚买答：〔1〕恭喜您，相信您的保险观念一定很新，今天我既然来了，就让您了解一下你在上星期买的保险和我们公司有什么不同，如果您觉得好也可以介绍您的朋友来向我买呀。〔2〕那太好了，您要了解保险，那给您介绍一种特别的保险，因为您刚买就介绍一下吧〔三〕认知篇〔1〕44、别多说，我不买答：〔1〕我们可以避开“保险〞这个问题，可是防止不了人人都可能生病发生意外的事实，到时候懊悔就来不及了。〔2〕其实呢，对稳重而不能终生受益的投资方案不感兴趣，当然不用买；或者有事故发生你能承当，那也不必借助保险，我来也不一定让您非买不可，只是介绍一下而已，只需占用您几分钟时间……〔3〕那我留下一局部资料给你看一下，不一定要买的，到时候我再来找你，不好意思打搅你上班。〔4〕你不买没关系的，买不买是你的选择，而利用咱们这种聊天的轻松方式来让您了解一下保险，这是我很乐意的工作，你看……45、我不需要，我是律师答：〔1〕保险是不分年龄大小，不分工种的，它涉及到千家万户的每一个人，因为疾病及意外风险无处不在。〔2〕作为一名优秀的律师，你是我们人类的骄傲，但律师也是人呀，也需要关心自己的健康状况，关心自己的生、老、病、死，保护自己不受意外侵袭，因此，保险对你是非常必要的。〔3〕请问，难道医生就不会生病吗？46、条款范围太窄答：〔1〕你的眼光真是厉害，那么请问你觉得条款范围窄在何处呢？〔2〕确实也是，某一种险种的条款范围比较窄，不过我公司有很多种险种，根据你这样的身份和条件，完全可以给你设计一份多种保障的、范围较大的保险套餐。〔3〕没有一份保险是完善的方案，但却可以找到一份最适合你的方案，我们有……47、朋友也是在保险公司工作的答：〔1〕如果你能接受我是你的朋友的话，那么在投保之前你大概不会在意认识的先后吧！〔2〕是啊！我有许多客户也同你一样，有朋友在保险公司工作，但是他们不希望亲戚朋友知道他们的私事，因为许多险种的投保之前要了解客户的财务状况及家庭需要，你是不是也觉得是这样呢？〔3〕你的朋友应该和你谈过保险吧，那么你的保障意识也应该比一般人要高，这一点要恭喜你，但是人们通常都不愿意找朋友买保险，就好比一个家庭中的其中一人是医生，却不愿给自家人动手术一样。〔4〕那和他有没有关系呢？如果没有，就让我提供应你更专业的效劳。〔5〕你的朋友在保险公司，你一定对保险有所了解。但现代社会，买保险不一定要向朋友买，而是要看这个业务员够不够专业，可不可以为你设计出最好的保险方案，给我一个时机试试行吗？如果你不满意，可以后大大方方的拒绝我，而不必碍于情面。〔6〕××先生交游这么广，朋友一定很多，我想你也不会拒绝我作为你的朋友吧！48、我有几千万的家产，买一、二百万保险没什么用答：〔1〕能和你交朋友我很快乐，你不仅家财万贯而且还很注意身份，虽然一二百万对您来讲是个小数，但几千万的家产也是由一二百万累计起来的，不可无视这个小数哦！〔2〕恭喜你现在这么富有，就庞大金额的财产而言，有个遗产税问题的，我觉得你还是应该买，况且你不会把这么一点小额的保费放在眼里吧！〔3〕保险只是投资少局部的钱，创造出一大笔免税资产，这个就是保险的独特优势和用处。〔4〕几千万的家财不等于几千万的现金，现在社会上很多有钱人参加寿险，为的是分散自己的资金风险，你知道，一笔遗产传给子女，要交纳一定的遗产税，如果子女手头没有足够的现金，只好变现你辛苦累积创造的家产，这是你不愿意看到的对吧！而有了保险，将……49、我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险答：〔1〕你现在有钱真是太好，太幸福了，但是下一代需要多少钱是很难估计的，而人寿保险正是用现在的钱去为今后作打算的。〔2〕对你的财产我完全相信，而对你的身份我非常羡慕，但是我要提醒你一点，你的遗产税对你来讲，将是一笔不小的开支，可是通过保险就可以帮你防止这个问题。〔3〕车子有车险、房子有火险，人难道不需要保险？人利用财产，不是财产利用人。〔4〕保险不是穷人的专利，目前在我国，保险还不普及，很多人对保险还不认识，今天我想用短短的几分钟来让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。50、现在我就要开会，下次你再来吧！答：〔1〕你要我下次再来，但我没有把握下次是不是还能来？因为我不知道疾病和意外几时缠上我。〔2〕请问你开会要到几点种结束，等你会议结束后我们再谈好吗？〔3〕我知道你太忙了，除了开会还有许多重要事情要处理，但保险是关系到你一生的大事，从这个角度来讲，它显得更加重要。既然我已经打搅你了，可否占用你十分钟时间聊聊保险。51、保险公司收费太贵答：〔1〕贵的不是保险费，而是生活费。同你将能得到的保障相比，这些收费算得了什么？〔2〕我们的费用是经过中国人民银行总行批准的，另外，我公司的险种很多，你们看的只是偏重于储蓄型兼保障，所以保费要贵些，当然如果你只买保障型的险种，保费就不会这个高了。〔3〕很快乐你接受了保险，事实上保险费是生活的缩影，相应的保险费是相应的生活水准的保障，难道你愿意将未来的生活打折扣吗？〔4〕好啊！您认为多少钱才算符合您的预算，一年少于500元如何？如果可以的话，麻烦您在这里签字。52、单位已经投保了答：〔1〕单位投保后，再参加人寿保险最适宜了，光有人寿保险，没有单位集体投保，这种保险也并不完整。〔2〕是吗？单位能给你买保险我真为您快乐；不过你是否永远在这个单位做下去呢？当您离开时再个自己买，那时保费也贵了，我想还是现在就拥有自己的一份保险最好。〔3〕单位的保险额比我们的小，也不太一样，我们所能提供的保障要比单位所投保的保障要多，而且是终生保障。〔4〕可是我们有些险种是集体投保的险种所无法比较的，比方说我们公司的健康保险，在团体投保中是没有这个优惠的险种的……〔5〕那很好，如果您离开单位呢？到时候保费也提高了，况且保障也缺乏。〔6〕您的公司对员工福利很注意，但是问题是您在这个公司会待多久？一般人大概都会买一份属于自己的保险，对于自己也多一层的保障。等一下我将会利用短短几分钟的时间让你了解，您现在所拥有的保障有哪些？还需要哪些保障？53、我已经有很多保险答：〔1〕恭喜你，请问你都买了些什么保险？您以前买的保险恐怕有些已无法满足您现在的要求。我这里有几十种保险，不妨让我为你设计一份更适合你〔身份和地位〕的保险方案，好吗？〔2〕首先我很赞赏和佩服你的远见卓识，那么你的家人呢？他们不需要保障吗？你可以为他们买一点保险嘛！让全家都平平安安，顺顺利利。〔推荐朋友、同事等〕〔3〕拥有的保险越多，也就说明您实力越雄厚，身体健康。您总不会拒绝一份不断增值且完全免税的资产吧。54、我只买意外险，不想买人寿险答：〔1〕在经济许可或是经济不充裕的时期过了之后，你就应该赶快购置一张完整的保单。〔2〕从短期来讲，你的想法有一定的道理，但是从长远来讲，你就应该考虑一下退休后的生活问题和消费问题，还是买一些人寿险为将来做打算为好。〔3〕意外险保险责任比较单一，如果在买人寿保险的同时购置附加意外险，这样保障面就扩大了。〔4〕您的观念很好，在现今社会意外险是很重要的，但是请问您一下，是意外发生率较高？还是生病比率较高？〔5〕先生，您一定认为意外险很重要了，今天既然我来到这里，我就连人寿保险的内容也让您了解，你听听看再决定是不是要买。〔6〕人生中有多少意外呢？其实最大的意外就是衰老了，更何况人寿险也包含意外呢？55、国外的保险公司比较好答：〔1〕你的生活是否已经同国外的现代化生活水平一样了呢？国外的保险公司适合他们的生活程度，而我们公司适合你现在的生活方式。〔2〕你的看法有一定道理，但是，国外保险公司也是经过中国人民银行总行批准后才能在国内限定的地盘做，而且险种比较单一；同是一个月亮，国外的不可以比国内的圆。56、条款对你们有利，你们有法律参谋，我看不必了答：〔1〕条款对双方而言的，对双方都有利，保险合同一旦签订，就具有法律效力，如出现问题，双方都可请法律参谋进行诉讼。〔2〕条款所规定的你可以仔细算一下，对保户的益处是同样大的，有法律参谋说明我们公司对待条款是很认真。很慎重的。〔3〕我们制定的条款最主要的是给客户看，自然是把客户的利益摆在第一，但做为一个公司来讲，如果完全不经营而出现亏损，那才真正影响客户利益呢。考虑自己的利益，这也很正常吧！57、别家的条件比你们好答：〔1〕就定价因素而言，利率、费用率、死亡率都是差不多的，有的公司看起来数字比较高，这是因为预估时用较高数据的缘故。相信你了解那并不很实际，至于我给你承办的保险，完全是因你的状况所设计，符合你的需要，也没有高估红利，不会让你吃亏的。〔2〕你说的不错，每一家保险公司都有自己的长处，我公司也有自己的长处，我想您的意思是我没给你最好的条件，那么我重新给你设计一个让你满意的方案，行不行？〔3〕当然，每一家的条件都是不一样的，这样吧，我们来比照一下，你能听我把我公司和其他公司的条件比较一下吧？〔4〕对，你说的肯定有根据，但是我们公司的宗旨是效劳至上，客户至上，我想其他保险公司能为你提供的条件，我们也能做到，也许还要好一些。58、政局动乱怎么办答：〔1〕政局动乱可能会影响我们的生活水平，正是为了保证我们在艰难时期平安度过，先买一份保险是有用处的，不用担忧政局动乱。(2)谁也不能预测将来，唯一的方法是先做一份准备，所以你买一份保障，就多一份平安感。〔3〕政局动乱不会影响我们公司，我们公司是股份制的国营公司，是商业保险公司，一切以经济原那么办事，为客户着想，不会因为政局而受到影响，不会损失你的利益。59、我生活很平静，不需要保险。答：〔1〕首先恭喜你生活很平静，我也希望你以后的生活一直是风平浪静的，可是很多事情并不像我们现在想象的那么美好，事故灾害的