超市采购手册(精华版)

采

购

手

册

二零零九年

内部资料

严禁外传

目

录

第一章

前言

第二章

采购部职能及人员

1

、采购部的职能

2

、采购人员素质要求

3

、采购部经理岗位职责

4

、采购员岗位职责

5

、采购部门的管理要求

6

、制定采购预算

7

、坚持市场调研

8

、制定竞争方案

9

、采购部门运作实施

10、采购部运作流程

第三章

商品组织原则

种

类结

构质

量档

次

退

货

第四章

商品的分类

1、大分类

2、中分类

3、小分类

4、单

品

第五章

供应商与谈判

1

、谈判的定义2

、采购谈判的目标

3

、公平而合理的价格

4

、交货期

5

、供应商的表现

6

、与供应商维持关系

7

、谈判的有利与不利的因素

8

、谈判技巧

9

、谈判的十二戒

10、供应商的规模

11、供货意愿

12、签订采购合同

13、谈判的项目

14、谈判的策略

15、异议处理真正的异议错误的异议

假的异议较常见的异议

第六章

销售价格制定

商品的价值与价格决定价格的方法

不同市场占有率的商品的价格策略不同生命周期的商品价格的灵活确定促销定价

第七章

商品陈列

第八章

商品促销

第九章

库存控制

1、理想库存

2、采购如何分析控制库存过高

第十章

毛利控制

1、理想状况

2、如果毛利率太低可能的原因

3、采购因应对策

4、采购必须控制毛利率在规定的标准

第十一章

滞销商品处理

第十二章

销售分析第十三章

自有品牌开发

1、商品

2、商品档次

第十四章

采购部门的考核指标

1

、主要考核指标2

、销售额指标3

、毛利额、毛利率指标4

、营业外收入指标

5

、辅助考核指标

6

、促销商品达成率指标

7

、库存商品周转率指标

8

、商品订货到位率指标

9

、新品引进指标

商品淘汰指标

第十五章

消费者分析

购物者剖析

影响购物者的因素

条码知识第一章

前

言

这是一本专门为超市编写的采购手册。

采购工作是零售业中最具有挑战的工作，采购者们往往也是企业中最具有冲劲、活力及创新精神的团队。

目前，中国经济成长快速，大众生活水平日渐提高，而流通业的管理还缺乏现代化的手段，我们希望通过本手册的学习能使新入行的采购人员迅速的掌握零售采购知识，为减少商品的流通环节为提供物有所值的商品、为提升零售业的现代化水平而有所创新、有所贡献。

第二章

采购部职能及人员

采购部门相对与营运部门而言，是负责商品的采购工作。

1、

采购部的职能

选择、保持丰富的品种

提供超值的商品及服务

争取最有利的供货条件

制定合理的价格政策

创造最高的业绩和利润

把握市场变化及趋势

2、

采购人员素质要求

采购人员需要具备以下素质：

有良好的个人信誉，无不良行为记录

有一定的学历，熟练使用计算机，了解财务知识

熟悉超市的整体工作，有采购工作的经验

有良好的沟通和谈判能力

商品知识丰富

有较强的敬业精神

有良好的身体素质，成熟的年龄

3、

采购部经理岗位职责

主持采购部全面工作，提出公司商品采购年度计划，报总经理批准后组织实施，确保各项采购任务完成；

调查研究公司各部门商品需求及销售情况，熟悉各种商品的供应渠道和市场变化情况，供需心中有数。指导并监督下属开展业务，不断提高业务技能，确保公司的正常采购量；

审核年度各采购呈报的采购计划，统筹策划和确定采购内容。减少不必要的开支，以有效的资金，保证最大的供应；

要熟悉和掌握公司所需各类商品的名称、型号、规格、单价、用途和产地。检查购进商品是否符合质量要求，对公司的商品采购和质量要求负有领导责任；

监督参与大批量商品订货的业务洽谈，检查合同的执行和落实情况；

按计划完成公司各类商品的采购任务，并在预算内尽量减少开支；

认真监督检查各采购主管的采购进程和价格控制；

督导采购人员在从事采购业务活动中，要遵纪守法，讲信誉，不索贿，不受贿，与供货单位建立良好的关系，在平等互利的原则下开展业务往来。

争取公司利益最大化。

4、

采购员岗位职责

监督并执行商品政策；

设计本部门商品结构；

决定商品售价（价格线的决定、依市场原则）；

达成经营目标；

设定与监督商品品质鲜度基准；

维持重点商品价格形象；

指导经营方向；

督导新商品导入；

监督滞销品淘汰（一进一出之原则）；

开发特色商品和自有商品；

决定厂商业务合作之方式；

采购人员的培训及管理。

本部门之日常工作顺利开展。

把握预算目标

对于每月店内的营业额，有责任促其达成预算目标；

有责任达成预算的毛利额；

销售计划及采购计划

1）

采购业务

商品的议价（包括旧品、促销等）；

交易条件协商（含折扣，付款方式，帐期，退货条件等）；

新商品的引进及议价，商品的配送方式；

数量决定（一次采购数量的决定）。

商品管理业务

畅销品及滞销品的发现；

滞销品的清理；

库存的掌握；

商品的店间调货；

商品配置表的制作与管理；

坏品退货监督；

商品鲜度的监督；

卖场陈列指导。

2）

促销业务

年度促销计划；

月度促销计划；

特卖商品的售价；

特卖商品的谈判。

3）

情报收集

店内销售情报收集；

顾客情报收集；

竞争店的情报收集。

各卖场理货员的商品知识培训；

采购部门的管理要求

制定采购预算

采购金额预算

采购成本预算

促销费用预算

7、

坚持市场调研

只有坚持从实际出发，只有不间断的进行市场调研，才能保证采购工作的正确方向。市场调研有如下要点：

调查商圈消费人数、消费水平

调查竞争对手基本情况及经营情况

调查自己在市场上的占有率

研究卖场定位

研究商品政策

8、

制定竞争方案

通过市场调研，做到了知己知彼，面对竞争对手情况，制定更具有针对性的竞争方案。

通常的竞争方案有如下类型：

正面价格竞争，强化市场占有率

商品错位竞争，打造个性卖场

促销方法竞争，突出经营形象

品项、价格带竞争，广泛满足消费需求。

9、

采购部门运作实施

第一次交易达成前，采购部在了解供应商情况的基础上，还应加强对供应商综合供应能力和资金实力的了解，必要时可进行供应商探访等事项。为提高经营效率，缩短流通环节，在条件允许的情况下应把直接生产厂商作为优先考虑的合作伙伴。

10、采购部工作流程

1）

供应商进场流程供应商进场流程说明

首先由采购根据与供应商谈判结果，填报《供应商进场（合同）审批单》。并将市调情况、供应商“三证”等相关资料，一并提交商品委员会讨论。

商品委员会根据采购提议及时召开会议，并对供应商的资质等进行认真的审议、讨论并签字通过。最后由总经理签字批准。

采购持《供应商进场（合同）审批单》、及合同文本，到行政办盖章。行政办认真核对《供应商进场（合