如何做一个成功的咨询师2

如何做一个成功的咨询师咨询师职责是我们学校的一位全面性的销售人员保证中心的入学人数长期维系中心在公众眼中良好的形象是学员的良师益友是一名信息提供者理解咨询者的需求并提供解决方案是学员学习生涯的规划者、指引着我们的学员：有志；无知；缺乏关怀咨询岗位在中心业务流程中的位置直接上门当面解答小型演讲市场渠道咨询量电话咨询、当面咨询电话咨询电话解答媒体广告公关文章DM直投广告牌网站学生活动社区活动学校活动等一学期学员二学期学员学员就业咨询岗位电话回访三学期学员咨询师岗位工作目标是什么？合格咨询师电话到上门的转化率>50%面访到报名的转化率>40%总转率>20%优秀咨询师电话到上门的转化率>65%面访到报名的转化率>45%总转率>30%咨询业务的关键点电话咨询报名的第一步开始建立联系了解咨询者信息获得咨询者信任提供指导和帮助（专家/职业规划师/老师）吸引咨询者上门只闻其声未见其人不能针对咨询者的需求介绍产品优势不能准确判断咨询者是否认同咨询咨询者不能准确判定中心有多少优势电话咨询唯一目的邀请学习意向者上门咨询咨询业务的关键点当面咨询报名工作的直接促成环节倡导者、影响者、决定者、付费者、使用者单人或多人到场现场了解、可现场决定咨询师需要同时关注多个角色的需求希望获得满意的答复或更多的承诺需要引导咨询者认识现实压力目前的困境主要原因不在自己摆脱困境只有靠自己准确把握咨询者的学习意向尝试关单：一是为了促成交易；二是发现抗拒点只有针对“有需求者”，才会有“产品优势”（摄像手机）再次上门的可能性很小当面咨询关键寒暄会谈阅读资料恰如其分的赞美拟定针对性问题工作、生活、学习、目标、困难掌握给与压力的度根据咨询者回答，提倡思考主动告知他不知道的东西当面咨询关键引导认识现实压力分析咨询者特点引导认识现实压力共同分析、确认咨询者短期目标（目前第一要人）将IT行业定位解决方向当面咨询关键介绍IT行业根据咨询者特点、确定介绍重点用“行业发展趋势”强调职业安全、个人发展机会用“国家政策”证明行业优势用“人才需求量”、“人才特点”说明进入ＩＴ行业的可能、咨询者目的的差距当面咨询关键介绍职业教育根据咨询者特点、确定介绍重点介绍学历教育，让咨询者明确目前的困境主要原因不在自己摆脱困境只有靠自己介绍技能培训，主动做比较介绍职业教育，预先划分类别当面咨询关键介绍产品优势介绍公司教育背景介绍公司优质教学质量介绍公司就业推荐政策引述学员评价，列举就业案例当面咨询关键解除咨询者疑虑鼓励咨询者提出疑虑判断疑虑真实性、疑虑本意，组织回答思路（可依次判断咨询者报读意向）针对性回答问题列举就业案例咨询目的让条件适合的学习意向者马上成为学员让却有困难的学习意向者尽快成为学员让确不需要者永远是我们的宣传员咨询回访关键选择回访对象准备回访预案咨询回访关键运用基本理论－５Ｓ理论研究咨询者的心理和需求速度邀请尽快上门微笑诚意聪明作为咨询顾问，必须：个人态度-积极主动的

你的允诺-不要过分承诺

个人的自信机敏的应变能力优秀的倾听者提供商业性建议，帮助满足咨询者的需求，分析与解决问题。咨询师，应在工作中如下的准备一：交流交流-------信息交换的行为------作为互相作用的基本方面，在销售中表现更强。有效的交流需要包括以下几方面的专业技术、“信息收集”-----借助问与听的技巧找到事实资料

“信息给与”-----表达简洁清晰，动机明确“采访控制”------以“交流”的方式，合理安排探讨于其中“建立亲密度”-----凭借语言与非语言的沟通，在个人、情感的层面上表达出亲密与兴趣二：咨询过程的控制使用适当的问题主动引导会谈话题引导重复确认简略概要记录听中止暂停三：营造和睦的气氛真正的沟通交流不但体现在逻辑性的语言交流层面，同时还应该有情感互动的因素主动地去听，信息的互动：如此可以在谈论中涉入情感的因素个人的热情：微笑，表现出感兴趣倾佩与赞赏：利用任何机会表现出恰当的赞赏消除障碍：当出现以下情形时，交流沟通会出现障碍实在因素心理因素语义因素四：身体语言顾客主要通过身体角度，面部表情，手，四肢等身体的姿势来表达他们的真实感情。这些身体的姿势组合成一体（对整体的研究可以从中发现顾客的真实感情）接受信号，意指客户感兴趣你的所说与所做警戒信号是客户对你持有的中立或怀疑的感觉不赞同信号，意指客户同你之间产生了强烈的冲突，你需要马上调整控制局势成功咨询师的自我管理我们常见的处理方法今天应该邀约的电话，推到明天被拒绝后的再次跟进，一再拖延下班后有约会，下次再说吧无论大事、小事，都可以排在工作之前…………我们太适应于制度管理，失去了自我管理成功咨询师的自我管理行动管理时间管理注意力管理目标管理成功咨询师的自我管理行动管理自我管理不是单纯拟定计划、排表格而是随时随地的行动每日第一个回访电话最难，我们会祈祷：最好没人听，甚至有人在三声之后马上收线，然后松了口气：“总算没人听！！”每日最重要的是“当天早上的激活”光靠心态和思想不够，应该是“行动支配行动”第一个行动后千万不要停顿，在行动中反省和总结行动是自我管理的第一步成功咨询师的自我管理时间管理我们可以管理的时间并不多，只有可管理的时间才有价值我们的时间1/3的休息时间1/3的工作时间1/3的可管理时间成功的咨询师在时间管理上并无秘诀：仅是知道可管理时间内应该做什么成功咨询师的自我管理注意力管理只控制时间，不控制注意力会怎样呢？（课堂上的众多学生）注意力分配在四类业务上重要紧急之事重要但不紧急之事不重要但紧急之事不重要、不紧急之事学会注意力转移（从1、