成功商务沟通的案例

成功商务沟通的案例

成功商务沟通的案例

中国参加WTO后，文化差异也是中国企业走出国门，外

资企业进入中国市场所面临的最大挑战。

因此，为消除文化差异造成的障碍，迎接文化多元化的

挑战，必须开展有效的跨文化商务沟通及跨文化商务管理方

面的教育和培训。

在商务活动中，双方在商务前期会通过商务沟通如

谈判等方式明确—的相关条款。

那么如何在商务谈判中既能促成双方顺利又对己

方有更大的利益空间呢？

总结了商务沟通中的技巧因素：

商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣

的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距

离，让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起更容

易取得双赢的效果，为后续的一方案沟通营造宽松的商洽

氛围。

在谈话中要学会多用“我们”慎用“我”、多用“为了

我们更好的。。。。。。”、“你看。。。。。。怎么样？”以表示尊重对

方；赞美要真诚不能太直接免得让对方误解为故意讨好而反

感。

2.在开展商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。

作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考,

看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻；

要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的

调整，以做到有备而来，沉着应对。

3.开展商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举

手投足都要符合自己的身份。

如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整

齐划一的感觉。

无形之中会让对方留下公司管理有方，善于经营的良好

印象，在竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出。

4.在充分分析对方信息的根底上，采用红白两角，将己

方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方

的底线，温柔一刀给己方争取最大的利益空间。

当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白

脸的演绎水平。

5.经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线,

无法让步时，不妨在服务上给予优惠（比方提供更完善的培

训、提供更长的质保期限等）或许能够有所突破、促成_o

注意事项：

沟通是一门艺术，也是一门学问。

只有在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的

成就。

俗话说：万事开头难，沟通是关键。

在商务交往中商务人士的素质，沟通能力和技巧，以及

对各地商人特点的准确把握和了解，对商务沟通的成败有着

至关重要的意义。

商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可

以遵循的基本框架。

毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需

求；

创造价值可以使我们到达双赢的目的；

克服障碍使我们顺利达成协议。

然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因

此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩

子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成

了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的方法各自取得了一半橙子,

高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶,

把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖

掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋

糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到

了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其

用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并

没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目

追求形式上和立场上的公平，

结果，双方各自的利益并未在谈判中到达最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有

多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形,

两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另

一个拿皮去做烤蛋糕。

然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩

子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值

就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出

来一块谈。他说：”如果把这个橙子全给我，你上次欠我的

棒棒糖就不用还了

其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他

吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就同意了。他刚刚从父母那

儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打

游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价

值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也

满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是

要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决

方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵

循一样的原则来取得交换条件。

在满足双方最大利益的根底上，如果还存在达成协议的

障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫

清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

成功商务沟通的案例

如何开展有效商务沟通呢？我们来研究中国的一句古话:

对牛弹琴。也是我们管理者经常挂在嘴上的一句话，意思是

讥笑承受讯息的人弄不懂发送信息的人说的是什么意思。认

为这个人太笨了，与他说这些是白费口舌。显然能够明白：

问题不在牛，而在弹琴的人。如果你对着牛来弹琴，牛能明

白吗？当然不能明白。那谁之错？显然是弹琴之人。若想实现

对牛弹琴，首先要会讲“牛语”。这说明在执行当中，面对

听不懂的下属，我们也要学会“牛”语了。否则你的下属怎

能执行好呢?甚至被我们称之为“不拔不动”。有一个寓言故

事：一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之

力，还是无法将它撬开。钥匙走来了，他用瘦小的身子钻进

锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪

地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易

举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”

所以，不要对牛弹琴，而要对牛讲“牛语”！沟通要从对方

的角度出发才有效。

我们看第一个案例：一位下属兴高采烈地带着他的“杰

作”向上级汇报，心里面应该是等着“领赏可是，要是

碰到一位不会沟通的上司，就麻烦了。你准会听到：这么垃

圾的东西也拿过来！好一点的答复：不行，我还是不满意。

请问，这个时候这个属下是什么感觉？是不是打击、自卑、

反抗、不满…都出来了。也许你还会理直气壮地要求其重新

做，请问：你能收到他真正全力以赴所做出来的最正确作品

吗？答案是不会的。面对这种情况，即使属下的作品有些缺

失，这时如果我们还说：0K,不错，如果能够在某一方面加

以改良，就更加不错了，请问XX同事，你是否愿意把你最

好的作品交给我呢…

第二个案例：有一天，公司突然宣传今天晚上要加班,

作为管理者通常会把这一信息直接传给下属，照搬公司的原

话：今天公司宣布要求晚上每个人要加班。如果是这样，部

门成员会乱成一锅粥。有的人坚决反对，有的人心不甘情不

愿，只有少数人才会用心去工作。那怎么办呢？可是优秀的

经理人会说，如果我们公司大客户不给我们下订单会怎么

样？（得到的答复：公司效益不好）那如果公司效益不好又会

怎么样呢？（得到的答复：我们大家就倒霉了，要下岗了）那

如果客户就是因为我们某个订单不能如期完成而拒绝与我

们—,我们能不能同意？（得到的答复：我们决不能不完成）

我们的团队伙伴都非常的棒，公司也认为决不能因为不能完

成这个订单而让大家下岗，所以我们要坚决完成这个订单。

现在，我宣布今天晚上我们就开始努力干，决不拖延交货。

第三个案例：下属由于有事情想请上级指示，他如果说:

我们现在有一件事情想请您定夺。然后把相关情况说一下,

这个时候上级就说，这种事情也来麻烦我，你们是干什么的,

要你们有什么用呢？这时候，这个下属就委屈的下去了，自

己去安排了事情，下一次有事情的时候，他就不去请上级指

示了，直接自己决定了，可是后来上级发现有些重要的事情

没有向他汇报，于是把下属叫来，他说：这么重要的事情都

不让我知道，那我是干什么的？你们当我是空气吗？这样，不

管你是请求指示还是不请求指示都是不对的，你就没有丝毫

方法了。可是如果你有事情的时候，你换用这样的方法，你

这样说：老总，现在我感到很为难，到底这样的事情应不应

该跟您说，如果跟您说，就打扰了您，您会怪罪我，不说的

话，这事情关系重大，万一出了什么事情，您又会怪罪我。

那老总就说：你说来听听。你就说：还是算了，下次再说吧。

这时候老板坐立不安了，到底什么事情？于是就说：你说，

我保证不怪罪你…

像类似的现象还很多，有的时候，沟通是一个起着关键

性作用的技巧。对于任何事情，我们都需要开展有效的沟通,

从上面案例我们知道，沟通与不沟通完全是两种截然不同的

效果。

分析

从对牛弹琴来讲，我们说的话，如果让牛听，那肯定牛

没有任何反应，因为它听不懂我们所说的话，同样，我们知

道，就算是人与人之间的沟通，如果让对方听不懂我们所说

的话，那么我们所说的话就是没有效果的，等于没有说一样。

所以在沟通之中，都尽量让对方能听得懂的话与他讲。

人的心就像一扇门一样，有的时候会敞开，有的时候却

会关闭甚至锁起来，如果我们的行为和言语能够顺着他人的

心理，那么我们就能获得打开他们心扉的钥匙。就像前面讲

过的一个寓言故事一样，你用一根铁棒子去敲他人心门上的

锁时，只会让他们的心门对你关的越紧，但是如果你懂得他

们的心理时，这个时候他们的心门会自动为你打开。沟通就

是一种奇妙的技巧，我们如果运用的好，就可以起到意想不

到的效果。

再说第一个案例，这个是一个很常见的现象，一个下属

很高兴地把自认为是杰作的作品汇报给上级，心里在等着奖

赏，可是可能还会遭到上级毫不留情的批评。但是即使是作

品确实很差，会沟通的领导也绝对不会打击下属的心，我们

最终的目的不是为了训斥下属，而是要下属能够全身心的投

入工作的.状态之中。所以我们就要懂得方法，懂得沟通，

换一种委婉的方式，在肯定的根底上开展否定，这样他们的

心门才不会对我们紧闭，不仅不会沾沾自喜，而且会投入更

多的精力到工作之中，因为他们的工作得到了肯定，但同时

又还有缺陷的地方。

下面我们分析第二个案例，公司加班是一种很常见的现

象，但是很多的人都不愿意加班，就算明知道加工钱也不愿

意，因为这耽误了他们的休息时间，而且

本来就比较累了，还要加班，压力比较大。所以如果直

接照公司的原话来宣布加班的事情，明显不是很好的方法，

不仅会让大家的积极性降低，而且可能还会引起大家的反感。

所以从情理入手，所谓情理，情大于理，首先说其实我也不

想要大家加班的（顺着大家的心理走），但是如果不加班的话,

公司的大客户给我们下订单完不成的话，那么公司的大客户

就会终止和我们的—，这样直接影响我们公司的效益，公

司的效益不好会出现什么情况，当然就是可能会裁员，那么

从职员的切身利益去考虑，会让他们觉得非这样做不可，不

是公司非要加班，而是如果没有班加的话暗示着公司的情况

不好，这样，如果以后加班少的话还会让他们感觉到危机，

这样他们就会非常乐意加班了，只要能够在他们能够承受的

范围里。

上面的案例好似都是领导要善于与员工沟通，其实作为

员工，我们同样需要锻炼好沟通技巧，这样才能让领导舒心，

从而使得自己的工作更加顺利。

我们再来看一下第三个案例，下属要向上级请示的时候,

往往会遇到这样的问题，你直接跟他说你有事情请他请示，

这样他会说那要你们何用。如果你不请示他的话，那他就会

说要我有什么用，你们重要的事情都不告诉我。这个时候，

无论他怎么说，无论你怎么做，都是错的，你陷入了一个矛

盾的环境之中。但是当你换一种方式，从对方的立场去考虑，

说：我本来不想来麻烦您，只是这件事情确实很重要，我们

做不了主，只有您才决定得了。这个时候既肯定了老总的作

用，也说了我本来不想麻烦您，如果不是非不得已我也不会

来找您，从理解老总的方位去考虑。

沟通是最正确的解决问题的方式，像矛盾纠纷都是要先

通过双方协调之后，实在不能协调的时候才走入司法阶段的。

所以，在生活中我们无论我们作为领导，不被下属所喜欢，

还是作为下属，不被领导所认可，都是我们自己的沟通不利

造成的。说对话才能做对事，无论是在战略执行中，还是在

商务谈判中，甚至同事关系的处理方面，良好的沟通都是前

提和关键因素。我们本身就是生活在一个社会之中，而社会

是由人的关系构成，充满着各种各样的关系，特别还是生活

在一个非常看重关系的国度，我们国家几千年的传统下来，

我们家族之间的关系以及和社会上的人脉圈组成我们的大

圈子。在这个圈子中，沟通无疑就是最重要的，只有良好的

沟通才能够长久维持关系，所谓远亲不如近邻，远亲都不能

够时常沟通，而邻居之间却是几乎低头不见抬头见，几乎天

天在沟通。人与人如果很长时间都不联系，那肯定疏远了关

系，而如果走得太近，稍微发生了一点口角，因为一件很小

的事情都有可能彻底脱离关系。这就是沟通的适度，要维持

一定的距离。

成功商务沟通的案例

在组织中，沟通是一件很重要的事，巧妙的人际沟通容

易使成员感到愉快、亲切、随和，更能够使人释放和缓解压

力，能大事化小，小事化了，从而起到维护人际关系的作用。

有研究显示，企业有70%的时间用在沟通上，同时70%的问

题是由于沟通障碍所引起的。可以说企业中普遍存在的效率

低下、执行能力低差、领导力不高的问题归根到底都是与沟

通欠缺密切相关。

沟通是一个信息的交流过程，有效地人际沟通可以实现

信息的准确传到达与其他人建立良好的人际关系，借助外界

的力量和信息解决问题的目的。但是由于沟通主客体和外部

环境因素，沟通过程可能会出现各种的沟通障碍。这也就是

常说的沟通失败的原因。因此，为了到达有效沟通的目的我

们必须先认识到沟通中可能存在的障碍后采取适当的措施

以防止障碍，从而去实现建设性沟通。

本案中主要涉及5个沟通主体，即纺织品公司总裁王伟

光、印染厂经理郭剑、采购部经理李辉、印染车间主任和供

给商。其中王伟光和郭剑的沟通则是最为关键的一个环节。

这二者沟通存在的问题可以从以下几方面开展分析：

(1)沟通目标:任何沟通都是有目的的，沟通双方希望通

过沟通来满

足自己某方面的需要。在不损害自身利益的前提下，在

沟通中站在对方的角度提供对方期待得到的东西，使得沟通

实现双赢。在本案中，两大沟通主体有着各自的目标：

印染厂经理郭剑的目标：

A、从公司的利益出发，解决因为购买不合格纺织品而

导致的

公司利益的损失

B、通过自己的职权和能力解决面临的问题

王伟光的目标：

A、向郭剑传达这样一个信息，我们企业和那家工厂签

订了采

购合同，无论采取什么方法，一定不能使两家公司出现

任

何尴尬。

B、让郭剑明白，公司的职权是已经划分好了，必须要

在自身

的权利范围内做事。

⑵沟通中缺乏某种技能。沟通是一门艺术，说话的人

要引起对方

的兴趣、而听话的人也要及时的做出反应鼓励对方透漏

更多的信息，只有双方在信息交换的根底上了解彼此的需要

和意图，才可能找到最正确的平衡点实现有效地沟通。

本案中，郭剑反映问题的时候采取的是书面报告的形式

而且在没有任何铺垫的情况下直接直指本次问题的所在。这

样的结果是，一方面王伟光作为领导并不能了解到事情的缘

由，另一方面让他更多的感觉是郭剑是在指责抱怨而非通过

反映问题

从而到达解决问题的目的。其次，上级总会是耿耿于怀

于自身的形象，郭剑作为下属就应该明白要使问题得以解决

必须是在上级形象得以维护的前提条件下开展。答复上级的.

质疑的时候采取的是迂回的，而不是直接顶撞的态度。