销售培训-范圳课件

销售培训

范圳销售培训营销销售基本的社会观

销售培训什么是营销

发现需求、

满足需求、

创造需求、

推广需求

销售培训什么是营销

发现需求:市场需求的变化基本是隐形的。结合公司的资源从表及里进行分析

销售培训什么是营销

满足需求:

确定角度、确定支点、确定力度、及时总结

销售培训什么是营销

创造需求:

需求是所有变化的发动机

销售培训营销思维

非线性思维:线性思维就是一种决策导致一种结果，思维不转弯

-------非线性:重视条件、多角度思考、目标和角度的平衡

销售培训营销思维

过程思维:营销是一个过程。分析阶段

策划阶段执行阶段

检核修正阶段

销售培训营销思维

台球要点:

判断角度力度

销售培训如何撬动地球足够长的杆子+？

销售培训营销中如何使用木桶

传统木桶------如何补足短板新兴木桶------长板有多长

销售培训销售Sellingskills

习惯与素养

礼仪与沟通最优秀的业务代表

拜访、谈判与成交渠道建设与管理用户为什么不买你的产品？销售人员禁忌

销售培训销售

------习惯与素养

善于学习善于计划善于总结

销售培训销售------礼仪与沟通

商务礼仪：---敬人、律己

1、拨打电话：准备、礼貌、条理、善终

2、接听电话:及时、专心、终止有方

3、接人待物:热情、细致、条理、有度

4、介绍自己：时机、内容、方式

5、介绍他人:公务、社交、来访

6、交换名片：郑重、重视

7、衣着服饰:整洁、雅观、美观

8、宴客接待：夫礼之处，始于饮食。

销售培训销售

------礼仪与沟通

沟通：---透彻了解对方、充分表达自我。

1、正式场合-----8个有效沟通的要点：目的明确了解充分准备充足表达简洁、正确、准确、完整、真诚分析多元、准确注意情景善于引导恰当赞美

销售培训销售

------礼仪与沟通

沟通：---透彻了解对方、充分表达自我。

1、非正式场合-----5个有效沟通的要点：知识渊博态度随和语言、行为严谨少说多听恰当赞美

哥们！销售培训销售------礼仪与沟通

沟通：---透彻了解对方、充分表达自我。

1、10个不能有效沟通的因素：信心不足不重视对方的反应目的不明确轻率表态---随意许愿了解不清楚情景不当、说话太多准备不充分重点不突出条理不清形体语言不当

销售培训销售------最优秀的业务代表新形势下用户在变化-------本身要作更好，更稳妥的购买决定：用户具备更多的关于产品及其相关信息。在做购买决定时，更善于分析和比较。所做的购买决定，更符合政策和法律的要求。对需求的事物有更高的要求：产品的价值？合作的价值？

销售培训销售------最优秀的业务代表

在以上情况下，业务代表需要在推销方法有所改变：

不单是推销产品，更重要的是推销解决问题的策略和方案。善于向更高层的决策者推销。要成为用户心中可信赖顾问或咨询者：具有警觉性----能识别，理解和满足用户的需要。具有丰富的知识。具有及时，谨慎回应和帮助用户“克服困难”态度。

销售培训销售------最优秀的业务代表知识---更广阔而深入的知识层面。技巧---良好的人际和沟通技术。如：善于聆听；适时，适当的提问；清楚地表达自己的观点。重要的是运用地深入和连贯。态度---决断，热诚，乐观，专业精神，辛勤。个人素质---信用，友善，诚实，灵活，敏锐，可信赖，有责任感，心胸开阔等。

销售培训销售------最优秀的业务代表有计划性，目标明确，准备工作做得好善于分析和自我修正，看到事物的本质在关系的建立和其他“人际技巧”的运用上更纯熟工作更勤奋，更主动，创造和抓住机会出众的人品“不同的地方，不单在于他们有没有技能，也并非在于他们运用了一些别人不懂的技巧，而在于他们能把技巧用的更有效和更连贯。”

销售培训销售-----拜访、谈判、成交

拜访的结果是衡量业务拜访成败的标准成功的拜访—让销售过程得以进入下一步骤的拜访继续进行的拜访—虽然你觉着谈的还可以，但没有让销售得以进展的任何形式的承诺。失败的拜访---家常便饭？应该怎么办？

销售培训销售-----拜访开场白：取得信息的重要途径如果是第一次拜访，你应做那些准备？通常遇到那些情况？如果拜访的气氛冷淡或不想见你，你应怎样？一般利益或需要---不能随便使用，不能在客户没有兴趣或心情不爽时，你滔滔不绝

销售培训销售-----拜访寻问：为了完整地了解用户，给制定有效方案提供依据和思路更多地使用开放式的寻问：让客户多陈述，而你边听，边认同，边鼓励使用限制性的寻问：客户回答：YES&NO.来确认你要的信息。对于新用户，要首先了解周围的环竟，以免你的问题用户反感。如果用户的需要或原因不明显/不明确，你不要猜测，要弄清楚你的主要任务是听，观察，分析

销售培训销售-----拜访说服：让用户认识到：只有你才能满足他全部利益。

明确利益：根据客户表明的需要所介绍的利益一般利益:根据业务代表假定的客户需要所介绍的利益

销售培训销售-----谈判了解客户所有需要了解对手可能的方案制定谈判路线图

销售培训销售-----成交制定服务细节：------下一次合作的基础

销售培训销售----三种基本类型：

有什么不同？

销售培训销售-----

黄牛能吃苦勤劳忠诚

销售培训销售-----

狐狸有经验灵活

销售培训销售-----

雄鹰经验丰富判断敏锐行动果断市场监控能力强

销售培训销售-----我是新手如何介绍产品

销售培训销售-----

渠道建设与管理挖掘与选择:重视长远利益管理：1，利益分配是基础:合理、清晰