突破.-成长-三九医贸OTC事业部工作汇报课件

突破.成长三九医贸OTC事业部工作汇报第一部分：2006年回顾总结2006年是医药市场大环境相对严峻的一年，也是我们OTC事业部内部调整的一年，在公司领导和相关兄弟部门的支持下，在事业部全体员工的共同努力下，OTC事业部在艰难中实现成长！在这里，首先要对各位领导、各兄弟部门、尤其是事业部的兄弟姐妹们表示最最衷心的感谢！！大家辛苦了！一、2006年OTC任务完成情况2006年，OTC全品种销售完成15.41亿，同比增长6.39%.2006年，OTC全品种纯销完成15.29亿，同比增长9.81%.达到历史同期最高水平，基本实现公司的年初目标！任务完成情况其中四大成熟品种（过亿品种）表现——999感冒灵5.80亿，感冒药第二品牌999皮炎平4.78亿，激素类皮肤药第一品牌999正天丸1.80亿，头痛类中成药第一品牌三九胃泰1.56亿。胃药类第七位二、2006年客户网络建设VIP客户二级客户三级促销平台终端客户VIP客户54家二级客户428家三级促销平台客户4299家直控终端客户35000家三、2006年OTC事业部主要工作1、“三九胃泰”试点片区的媒介强力投放在3-6月，在广东省进行了仅次于江中的媒介强势投放，使得广东胃泰的纯销同期增长30%！尤其是广州作为重点投放市场，同期增长到达50%。而与此同时，其他无媒介投放的省份，在江中等胃药的强力投入竞争下，基本持平甚至下滑。06年，三九胃泰在广东片区的媒介推广测试成功，为三九胃泰在07年全国范围的强力媒介推广奠定了基础。三、2006年OTC事业部主要工作2、“强力枇杷露”和“小儿止咳糖浆”的上市和测试工作。2006年，事业部引入了强力枇杷露和小儿止咳糖浆两个新品，最终，强力枇杷露实现了1000万的销售；小儿止咳糖浆实现了500万的销售。为这两个品种在07年进行媒介推广也奠定了良好的市场基础。3、999感冒灵实现了快速增长4、999感冒灵、三九胃泰、999皮炎平的品类及品牌规划工作通过品类及品牌规划工作，为三个产品组未来的品类延伸以及品牌健康成长打下了良好的基础。999感冒灵的市场份额在整个感冒药市场容量中占很小的比例，增长空间巨大，也是事业部近两年来的重点投入品种，06年实现了12.8%的增长，使得999感冒灵第二品牌的地位得以巩固，并缩小了和第一品牌的差距。三、2006年OTC事业部主要工作三、2006年OTC事业部主要工作6、完成了销售体系的重组工作06年事业部针对销售体系从片区组织架构、业务流程、线下资源投入方向以及人员考核和激励等方面做了较大的调整，使得新的销售体系最大限度地释放销售队伍的业务能力和销售激情，并发挥资源的最大效应。5、准备2007年新品上市工作06年在完成小儿和强枇新品引入和推广之后，事业部继续着下一年度的新品引入工作，初步完成了：清热解毒液、小儿感冒药等几个新品引入的前期工作。三、2006年OTC事业部主要工作7、终端专职化队伍的组建06年组建了一支300人的专职化终端队伍。建立了终端队伍工作的业务流程。终端专职队伍的工作定位于新品的销量提升和成熟品种的终端表现维护。事业部通过培训和规范化的管理流程不断地提高终端队伍的单兵作战和团队作战能力。四、2006年OTC事业部的不足2、片区和总部的沟通及线上线下的配合不足06年仍然出现很多片区的促销方案和总部媒介投入不合拍的现象，其原因在于缺乏充分的沟通，短期行为多过长远计划。1、片区发展不均衡一方面由于事业部的资源有限，难以保证所有片区的足够的资源投入；同时部分片区也未能在资源投入不足的情况下实现有效维持，使得目前片区发展不均衡。四、2006年OTC事业部的不足4、计划能力不足其中一个主要体现就是总部和片区的销售计划很不准确，且促销预算也往往和实际发生金额有较大差异，因此，需要加强营销计划准确性。3、销售队伍的管理能力不足随着销售体系的调整、终端队伍的组建、销售队伍的壮大、片区管理层的管理水平的发展相对滞后，对经销商的管理，对终端队伍的管理以及对不断扩充的销售队伍的人员管理会水平亟需提高。四、2006年OTC事业部的不足5、销售队伍狼性不足！业务团队最需要的是激情！要以完成任务为荣，完不成任务为耻，这种针对销售团队的任务荣辱观是必须时刻具备的。因此，希望我们的销售团队能够充满激情来迎接挑战！第二部分：07年突破成长2007年背景的变化1、集团重组的完成带来的资金充足随着集团重组的完成，上市公司占用资金的回归，在事业部自身营销能力不断提高的前提下，相信有更多的资金投入营销体系。2、集团重组的完成带来的品种丰富三九医贸作为三九集团的品种销售平台，随着重组公司的进入，相信更多的集团内部品种进入医贸的销售平台。3、事业部自身新品引进的能力已经全面提升。通过我们自己在内部或外部筛选，获取更好的品种进入医贸销售平台。事业部要抓住机遇，寻求突破，实现成长！突破的两个前提：一、充足的资源二、运作的能力一、充足的资源1、2007年事业部预算增加将近1个亿！从2006年的3.15亿元增长到07年的4.09亿元。2、增加预算的投放方向：其中9000万投入到线上媒介广告，余下投入到线下各类促销以及各层级的客户服务建设；二、运作的能力主要体现在两个方面：1、方向要准确：资源投入方向要精准，2、执行要彻底：通过有效的执行力保证资源投入不打折扣。这样，方向明确，执行力到位，才能保证资源的有效使用。二、运作的能力1、资源投入方向：（1）媒介精准

OTC部门80%的费用是投入到媒介的，所以，媒介投入的精准是事业部实现成长的最关键成功因素，因此，在07年，事业部将在媒介组合、创新以及购买等方面进一步提高执行力。如针对央视的影响力越来越强的现状，以及媒介预算的增加，事业部果断地采取以央视投放为主的媒介投放模式。在媒介购买方面，通过直接到各地区进行调研和谈判的方式，一方面大大降低了媒介成本，另外也使得媒介投放更加适合当地。1、资源投入方向：（2）客户精准将资源投入到终端客户，实现资源的终端下沉。具体模式有两种：A、通过业务代表直接针对07年40000家左右的直控工作终端的资源投入。B、借助协议经销商的力量对无法直控的终端客户的资源投入。这里事业部也将通过kpi的考核指标来进一步引导，如对非协议客户的促销限制，以及对销售团队的布货率考核等等。

二、运作的能力二、运作的能力2、强大的执行力通过管理体系的调整，实现精细化管理。

07年事业部引入项目管理制度，是项目管理全面实施和推广的一年，加强事业部的精细化管理。三、2007年品种目标1、重点媒介投入品种：999感冒灵目标6.5亿感冒药第一品牌增长1亿三九胃泰目标2.4亿胃药类前五强增长8000万999强力枇杷露目标0.5亿止咳药的前十位增长4000万2、新品引入：引入新品年度数量目标：1-2个。引入新品年度销量目标：500-1000万。3、总体目标：实现销售18亿！不成长，就意味着落后；要成长，就必须有突破！07年是三九OTC事业部突破成长的一年！07年是我们从战略防御转为主动进攻的一年！也希望07年是我们OTC事业部收获的一年！祝大家在金猪年事业顺利、身体健康、家庭幸福！谢谢大家！1、病毒性肝炎：由病毒造成的肝炎按照其病毒系列不同分为甲、乙、丙、丁、戊和庚共六种类型病毒性肝炎。能引起肝脏细胞肿胀，是世界上流传广泛，危害很大的传染病之一。1908年，才发现病毒也是肝炎的致病因素之一。1947年，将原来的传染性肝炎（infectioushepatitis）称为甲型肝炎（HepatitisA,HA）；血清性肝炎（serumhepatitis）称为乙型肝炎（HepatitisB,HB）。1965年人类首次检测到乙型肝炎的表面抗原。我国经济和科学技术日益发展，学术文化领域百家争鸣，（df高血压958心脏病983u6糖尿病87fr）特别是思想家的革新精神，为中医学理论的创新和突破性进展，提供了有利的文化背景。宋代陈无择著《三因极一病证方论》一书，（45传染病q566丙肝964jo乙肝28jgsx甲肝gh）提出三因学说；并产生了最具盛名四大学派，刘完素倡导火热论；张从正力倡“攻邪论”；李杲提出“内伤脾胃，百病由生”的理论；朱震亨创造性地阐明了相火的演变规律。编辑本段明清时期（df肺25s血液f369血小板t5172红血球gdf55m白血球fd2）是中医学理论综合汇编、深化发展，临床各科辨证体系丰富、提高阶段。如明代楼英的《医学纲目》和王肯堂的《证治准绳》，清代吴谦等编著的《医宗金鉴》和陈梦雷主编的《古今图书集成·医部全录》等。王清任著《医林改错》，注重实证研究，（df高血压958心脏病983u6糖尿病87fr）纠正了古医籍中关于解剖知识的某些错误，肯定了“脑主思维”，发展了瘀血理论。温病学说的形成和发展，标志着中医理论的创新与突破，吴有性著《温疫论》，叶天士著《温热病篇》，吴鞠通著《温病条辨》等，在药物学研究方面，（45传染病q566丙肝964jo乙肝28jgsx甲肝gh）李时珍著的《本草纲目》，总结了16世纪以前我国药物学研究的成就。医的诊察疾病能参考现代医学的微观分析，将辨证与辨病相结合，实现宏观与微观的统一，使中医诊断客观化，即把分析与综合相结合的方法引入中医理、法、方、药的研究，使二者有机结合，互相借鉴、补充，避免各自的片面性、局限性，这将有利于中西医学的优势互补，“和而不同”，多元发展。近年来，中医药在防治非典、禽流感和艾滋病方面发挥的独特作用也证实了二者的有机结合，具有肯定的临床疗效。编辑本段东西方医学交融不管是中医学还是西医学，从二者现有的思维方式的发展趋势来看，均是走向现代系统论思维，中医药学理论与现代科学体系之间具有系统同型性，属于本质相同而描述表达方式不同的两种科学形式。可望在现代系统论思维上实现交融或统一，成为中西医在新的发展水平上实现交融或统一的支撑点，希冀籍此能给中医学以至生命科学带来良好的发展机遇，进而对医学理论带来新的革命。编辑本段现代中医史上个世纪末,本世纪初，1996年,清华学界对中医气本质，经络实质，阴阳，五行，藏象，中医哲学观等都有了新的全面整体创造性的认识和解说。如，邓宇等发现的:气是流动着的‘信息－能量－物质’的混合统一体；分形分维的经络解剖结构；数理阴阳；中医分形集：分形阴阳集－阴阳集的分形分维数，五行分形集－五行集的分维数；分形藏象五系统－暨心系统、肝系统、脾系统、肺系统、肾系统；中医三个哲学观－新提出的第三哲学观：相似观－分形论等。还包括近代针灸经络的发展史,近代中医气的进展简史,中西医结合史,中医中药史等.六种类型的病毒性肝炎遗传因子不同，除乙型肝炎遗传因子是DNA外，其余几型肝炎遗传因子均为RNA。其中甲型肝炎的传播途径是粪口传播，乙型肝炎的传播途径是血液传播、性传播和母婴传播。疫苗。

2、酒精性肝炎：酒精性肝炎早期可无明显症状，但肝脏已有病理改变，发病前往往有短期内大量饮酒史，有明显体重减轻，食欲不振，恶心，呕吐，全身倦怠乏力，发热，腹痛及腹泻，上消化道出血及精神症状。体征有黄疸，肝肿大和压痛，同时有脾肿大，面色发灰，腹水浮肿及蜘蛛痣，食管静脉曲张。从实验室检查看，有贫血和中性白细胞增多，红细胞容积测定（MCV）大于95FL,血清胆红素增高，可达17.1μmoL/L或以上，转氨