供应商关系管理与谈判技巧培训

供应商关系管理与谈判技巧培训汇报人：文小库2023-12-29contents目录供应商关系管理概述供应商选择与评估供应商合作与协同谈判技巧与策略合同管理与风险防范案例分析与实战演练供应商关系管理概述01供应商关系管理（SupplierRelationshipManagement,SRM）是一种系统性的方法，旨在建立、维护和优化与供应商之间的长期合作关系，以确保供应链的高效运作和持续竞争优势。定义良好的供应商关系管理能够降低采购成本、提高产品质量、缩短交货周期并增强供应链的稳定性，从而为企业创造更大的价值。重要性定义与重要性通过与供应商建立互信和合作关系，确保双方共同致力于实现供应链的优化和持续改进。建立互信与合作关系降低采购成本确保产品质量与交货期实现供应链协同通过有效的谈判和合同管理，降低采购成本，提高采购效率。通过与供应商紧密合作，确保产品质量和交货期的稳定性，减少生产中断和延误风险。推动供应链上下游企业之间的协同合作，提高整体供应链的效率和竞争力。供应商关系管理目标供应商关系管理原则将供应商关系管理纳入企业战略层面，与企业的整体战略和业务目标保持一致。强调与供应商的互利共赢，通过合作实现双方共同发展和长期成功。建立诚信和透明的沟通机制，确保双方信息的及时、准确传递，减少误解和冲突。不断寻求改进机会，推动供应链持续优化和创新，以适应不断变化的市场环境。战略性原则合作共赢原则诚信与透明原则持续改进原则供应商选择与评估02质量价格交货期服务供应商选择标准01020304评估供应商的产品或服务质量，包括历史绩效、质量管理体系和认证等。考虑供应商的价格竞争力，与市场价格进行比较，并评估其成本结构。评估供应商的交货准时率和生产能力，确保能够满足采购需求。评估供应商的服务水平，包括售后服务、技术支持和响应速度等。对供应商的生产现场、设备、工艺流程等进行实地考察，了解其实际能力。现场考察向供应商发放问卷，收集关于质量、价格、交货期等方面的信息。问卷调查邀请专家对供应商进行评估，利用其专业知识和经验进行判断。专家评审分析供应商过去的表现和数据，了解其稳定性和可靠性。历史数据分析供应商评估方法谈判与签订合同与选定的供应商进行谈判，达成一致后签订合同。详细评估对初步筛选后的供应商进行详细评估，包括现场考察、问卷调查等。初步筛选根据选择标准对潜在供应商进行初步筛选，缩小范围。需求分析明确采购需求，包括产品规格、质量标准、交货期等。市场调研了解市场情况和潜在供应商，收集相关信息。供应商选择流程供应商合作与协同03与供应商建立长期稳定的合作关系，通过签订长期合同、共同投资等方式深化合作。长期合作模式短期合作模式战略联盟模式针对特定项目或产品，与供应商签订短期合同，实现快速响应和灵活调整。与供应商建立战略联盟，共同研发新产品、开拓市场，实现资源共享和优势互补。030201供应商合作模式建立信息共享平台，实时交流供需信息，提高供应链透明度和协同效率。信息协同协同制定生产计划和采购计划，确保供需平衡，减少库存和缺货风险。计划协同优化物流配送网络，实现快速、准确的货物配送，降低物流成本。物流协同供应商协同策略通过诚信合作、履行承诺等方式，建立与供应商的信任关系。建立信任机制定期对供应商进行评估和反馈，及时发现问题并改进，确保合作关系持续稳定。定期评估与反馈加强与供应商的沟通和协作，共同解决合作过程中的问题和挑战。加强沟通与协作给予供应商一定的激励和扶持措施，如价格优惠、技术支持等，提高供应商的合作积极性和忠诚度。激励与扶持供应商关系维护谈判技巧与策略04

谈判准备与策略制定了解供应商深入研究供应商的市场地位、财务状况、产品质量、服务水平等，以便在谈判中掌握主动权。明确谈判目标设定明确的谈判目标，包括价格、交货期、质量标准等，并确保这些目标与公司的整体战略相一致。制定谈判策略根据供应商的特点和谈判目标，制定相应的谈判策略，如采用竞争性谈判、合作性谈判或折衷性谈判等。灵活运用谈判技巧掌握并灵活运用各种谈判技巧，如给出合理的解释、巧妙地转移话题、适时地表达惊讶等，以引导谈判向有利于自己的方向发展。有效沟通运用倾听、表达、反馈等沟通技巧，确保双方信息的准确传递和理解。处理僵局当谈判陷入僵局时，应灵活运用各种策略，如暂时休会、引入第三方调解、提出新的解决方案等，以打破僵局并推动谈判的进行。谈判技巧运用制造心理压力通过合理的言辞和行动，向对方施加一定的心理压力，使其在某些方面做出让步。建立信任关系在谈判过程中，应积极展示诚意和合作态度，建立与对方的信任关系，从而增加谈判成功的可能性。洞悉对方心理通过观察、分析对方的语言、表情、动作等，洞悉对方的真实想法和心理需求，从而制定相应的应对策略。谈判中的心理战术合同管理与风险防范05在签订合同前，应对合同条款进行仔细审查，确保合同条款明确、具体、完整，且符合法律法规和公司政策。合同条款审查在审查无误后，应按照公司规定的流程进行合同签订，确保合同的有效性和合法性。合同签订合同条款审查与签订在合同履行过程中，应定期对合同履行情况进行监督，确保供应商按照合同约定履行义务。建立合同履行风险预警机制，及时发现并处理合同履行过程中的风险和问题。合同履行过程中的风险防范风险预警机制合同履行监督合同变更处理在合同变更时，应与供应商进行充分协商，达成一致意见后进行变更，并按照公司规定的流程进行审批和备案。合同解除处理在合同解除时，应明确解除原因和责任归属，并按照法律法规和公司政策进行处理。同时，应做好相关记录和资料保存工作。合同变更与解除处理案例分析与实战演练06案例一与强势供应商建立长期合作关系案例二通过谈判降低采购成本背景某公司需采购关键零部件，面对强势供应商，通过有效谈判和合作策略，成功建立长期合作关系。背景某公司采购部门与供应商就原材料价格进行谈判，最终成功降低采购成本。启示在与强势供应商合作时，应充分了解对方利益诉求，展示自身实力和合作诚意，寻求双方共赢的合作模式。启示在谈判前，应充分准备，了解市场行情和竞争对手情况，制定合理的谈判策略，灵活运用谈判技巧，以达到降低采购成本的目的。成功案例分享与启示背景某公司与供应商在合作过程中，由于缺乏有效沟通，导致双方误解加深，最终合作破裂。案例二忽视供应商诉求导致关系紧张教训在合作中，应尊重供应商利益，关注对方诉求，寻求双方利益的平衡点，以建立稳固的合作关系。案例一缺乏有效沟通导致合作破裂教训在供应商关系管理中，沟通至关重要。双方应建立定期沟通机制，及时解决问题和误解，确保合作顺利进行。背景某公司在与供应商合作中，忽视对方利益诉求，导致供应商不满并采取报复措施。010203040506失败案例剖析与教训过程目的通过模拟采购谈判场景，让参与者亲身体验谈判过程，提高谈判技巧。