商业计划书(雏鹰计划)

附件2杭州市“雏鹰企业”

商业计划书单位名称：单位地址：邮编：所属区县市：联系人：电话：E-mail：月日E-mail：月日编写时间：2016年杭州市科学技术局二0——年制目录TOC\o"1-5"\h\z一、公司简介 51.1公司基本情况 5\o"CurrentDocument"1.2企业股本结构 61.3公司当前地位 6\o"CurrentDocument"1.4战略目标与未来计划 7\o"CurrentDocument"1.4.1公司发展战略 7\o"CurrentDocument"1.4.2公司发展计划和目标 7二、产品和服务 8\o"CurrentDocument"2.1公司现有产品和服务的性能、技术特点 8\o"CurrentDocument"2.2典型客户 9\o"CurrentDocument"2.3盈利能力 9\o"CurrentDocument"2.3.1企业近3年盈利情况分析 9\o"CurrentDocument"2.3.2未来三年盈利情况分析 10\o"CurrentDocument"2.4未来产品研发计划 11\o"CurrentDocument"2.5知识产权 11\o"CurrentDocument"2.6商业机密以及市场进入壁垒等 12三、 研发项目技术方案与创新性 123.1项目立项依据 12\o"CurrentDocument"3.1.1项目名称 12\o"CurrentDocument"3.1.2项目背景 12\o"CurrentDocument"3.1.3项目意义 13\o"CurrentDocument"3.2项目国内外研究开发现状 13\o"CurrentDocument"3.2.1国外研究现状 14\o"CurrentDocument"3.2.2国内研究现状 14\o"CurrentDocument"3.2.3PCR仪器技术的发展趋势 14\o"CurrentDocument"3.3项目主要内容及创新点 14\o"CurrentDocument"3.3.1项目主要研究内容及技术路线 143.3.2项目技术创新点 163.3.3项目完成时的主要技术指标 17四、 市场和竞争分析 174.1市场及行业现状、发展前景分析 17\o"CurrentDocument"4.2现有客户基础和潜在客户分析 18\o"CurrentDocument"4.2.1现有客户基础 18\o"CurrentDocument"4.2.2潜在客户分析 18\o"CurrentDocument"4.3公司主要竞争者及优劣势分析 18\o"CurrentDocument"4.4市场的关键影响因素 194.5市场细分 19\o"CurrentDocument"4.6市场份额评价 21五、 营销战略与实施计划 215.1市场调研结果分析 215.1.1生物技术行业市场需求 错误!未定义书签。5.1.2PCR检测仪器市场需求 错误!未定义书签。\o"CurrentDocument"5.2营销策略及实施计划 21\o"CurrentDocument"5.2.1营销策略 225.2.2实施计划 23\o"CurrentDocument"5.3未来产品市场价值预估 24六、 团队介绍 246.1核心管理团队建设 24\o"CurrentDocument"6.2组织模式 28\o"CurrentDocument"6.3管理与激励体制 29七、 财务计划 30\o"CurrentDocument"7.1历史财务分析 30\o"CurrentDocument"7.2财务预测 31\o"CurrentDocument"收入预测 31\o"CurrentDocument"费用预测 32\o"CurrentDocument"7.2.3销售收入、利润、税金预测 33\o"CurrentDocument"7.3财务静态分析 34\o"CurrentDocument"现金流预测 34\o"CurrentDocument"偿债能力分析 35\o"CurrentDocument"7.4财务动态分析 35\o"CurrentDocument"盈利能力分析 35\o"CurrentDocument"发展能力分析 36\o"CurrentDocument"7.4.3投资回收期预测 36\o"CurrentDocument"7.4.4 盈亏平衡分析 36\o"CurrentDocument"7.5财务综合评价 37\o"CurrentDocument"八、附录 38杭州太仁堂生物科技股份有限公司商业计划书一、公司简介1.1公司基本情况公司名称：杭州太仁堂生物科技股份有限公司（简称“太仁堂生物”）成立时间：2014年12月31日注册地址：杭州市西湖区灵溪北路21号3幢6层G室法定代表人：方玉占注册资本：1000万公司类型：有限责任公司主营业务：服务：基因检测仪器、临床诊断仪器及设备、食品检测仪器及设备、实验室仪器及设备、计算机软件的技术开发、技术服务；批发、零售：实验室仪器及设备、食品检测仪器及设备。单位简介：杭州太仁堂生物科技股份有限公司成立于2014年12月，是一家专业从事天然健康食品开发的高科技企业。公司现有员工61人，其中大专以上学历人员38人，占员工总数的62.3%；其中直接从事研究开发的人员5人，且均是在健康食品行业方面具有丰富工作经验的员工，占员工总数的xx%；同时公司位于杭州市西湖区西湖科技园内，毗邻浙江大学紫金港校区，具有良好的地理与区位优势。公司以超前的理念，以技术创新为核心，在现有产品的改进及新产品开发方面投入了大量人力物力，短短一年已经开发出了多种高附加值产品，并已经形成销售。同时，我司的有机硅橡胶产品先后通过法国DGCCRF、欧盟RoHSd及美国FDA认证等权威的国标食品级认证，同时也通过了浙江省食品质量安全检测院的国家食品级认证，产品附加值高、经济效益好，其中电线电缆附件高档气相胶产品已经处于国内领先水平，液体胶（模具胶）及硅油产品也已达到国内先进水平产品广泛应用于建筑、能源、电子电器、汽车、纺织、机械、化工轻工、医疗等行业，市场前景广阔。此外，公司将根据硅橡胶材料的技术和市场需求的发展趋势，不断调整和完善硅橡胶材料，以实现最大的产品效益。此外，公司聘请了浙江农林大学xxx教授作为技术顾问，在xxxxx等方面展开研究，致力于解决xxxx等。凭借我司极具市场潜力和社会效益的xxxx，我司于xx年xx月获xxx等机构投资xx万。未来随着我司各项项目的持续推进实施，我司必将实现跨越式发展。公司现有资产总额xxx万元，自xx年底成立以来，公司以扎实的步伐快速的前进着，三大产品-混炼硅橡胶、液体硅橡胶和乙烯基硅油，一进入市场便获得了广大客户的肯定，销售逐月攀升，2015年全年销售收入xxx万，利润xxx万元；2016年1-4月，已实现销售收入xxx万元，利润xx万元，保守预计全年将实现销售收入xx万元，利润xx万元，实现良好发展势头。我司已注册"”商标，未来我们将秉承“xxxxx”的经验理念，以承担企业社会责任、提供客户优质服务、实现员工自我价值为宗旨，致力于成为技术导向型、高附加值有机硅产品制造业的标杆企业。1.2企业股本结构公司主要股东情况如下:序号股东名称出资额（万元）出资方式出资比例123L3公司当前地位（可从公司产品、掌握的资源、种植技术等方面在行业内的水平来阐述公司地位，参考如下）XXX依托公司母公司杭州XXX有限公司在内镜诊疗器械和设备领域的发展优势，重点领域关注于荧光检测和荧光定量PCR仪方向，目前已形成新定量AFD4800/144和实时荧光定量PCR仪AFD9600等产品为主的产品结构系列，其中实时荧光定量PCR仪AFD9600已通过ISO13485医学器械的质量体系认证。图1-1认证证明杭州太仁堂生物科技股份有限公司自成立以来，坚持自主创新，每年投入销售收入的10%以上用于产品的研发投入。公司现有产品均为自主开发，已形成了6/38多项核心知识产权，已授权3项实用新型专利和1项软件著作权、并被受理1项发明专利和3项实用新型专利。综上，经过不懈的努力，XXX生物现已在实时荧光定量PCR仪领域形成独有的市场领域，并形成了知识产权保护的产品群，在当前的实时荧光定量PCR仪领域具有较强的竞争力。1.4战略目标与未来计划1.4.1公司发展战略通过将专业灵活研发设计和快速响应的完备售后服务打造成公司的核心竞争力，不断提高管理水平，并加强自主知识产权和品牌建设，研发出更具性价比的实时荧光定量PCR检测仪器，满足PCR行业不断发展的市场需求，力争成为中国最具影响力的实时荧光定量PCR仪服务提供商和方案提供商。1.4.2公司发展计划和目标产品研发目标未来几年，XXX公司仍将专注于实时荧光定量PCR检测系统领域，在目前的XXX、XXX、XXX的三个产品系列基础上，从扩增仪、免疫分析仪、全自动尿沉渣分析系统等产品方向进行研究，形成PCR检测全产品系列。知识产权目标在做好自主创新的同时，为快速突破新系统技术瓶颈和国外技术壁垒，公司将整合有利资源，开展新领域行业前瞻性技术攻关，并做好专利和软件著作权布局和挖掘，对相关技术成果进行知识产权保护，在XXX领域取得一系列知识产权，进而提升公司的核心竞争力。人才队伍建设为满足日益发展的公司规模和新市场拓展的需求，未来几年内公司将重点扩充研发团队和市场开发团队，主要途径包括：1)加强人才培养和专业人才引进：一方面，建立健全及优化培训机制，以社会招聘和高校招聘方式引进专业基础人才，通过有针对性的培训及项目历练，使之能独立承担项目开拓工作。另一方面，公司将在战略领域内引进具有行业经验的专业人才。2）薪酬制度和考核制度的完善在现有的薪酬制度基础上，提高整体待遇水平，加强激励效果，从多方面留住人才。同时加强研发体系建设，建立健全研发项目管理制度和知识产权制度等，营造一个良好的创新工作环境。（4）市场开拓目前市场主要集中于浙江和广东市场。为进一步发展，公司计划在两年内，市场涵盖到华东地区和华南地区；3-5年内，开拓华北和华中市场；在未来，实现全国市场的市场布局。二、产品和服务2.1公司现有产品和服务的性能、技术特点我公司自成立以来就一直致力于XXX，符合杭州市十大产业发展总体规划（2011年-2015年）中生物医学产业发展方向。现有产品主要分为XXX、XXX和XXX等三个产品系列。（1） XXX:主要由控制系统、电源系统、光电系统、模块部件、热盖部件、外壳部件及随机软件等组成。该产品基于荧光聚合酶链反应，在医学临床上可对来源于人体的核酸样本（RNA/DNA）进行分析，产品图片如图2-1。主要产品特点：TOC\o"1-5"\h\zXXX；XXX。XXX；XXX；图2-1（2） XXX:适用于所有基于能够在PCR产物生成过程中对产物进行标记荧光的反应，例如TaqMan,、分子信标、SYBRGreen、MGB等荧光化学体系。该产品基于荧光聚合酶链反应，在医学临床上可对来源于人体的核酸样本（RNA/DNA）进行分析，产品图片如图2-2。。产品主要特点：XXX；XXX。XXX；XXX；图2-2XXX:主要适用于分子生物学、微生物学、医学及遗传学的分子克隆、序列分析、基因变更、遗传病、传染病等领域，其产品图片如图2-3所示。产品主要特点：TOC\o"1-5"\h\zXXX；XXX。XXX；XXX；图2-32.2典型客户公司产品在推出之后，受到了广大客户的好评，并逐渐建立起了销售渠道网络，其中重要的典型客户如下：主要销货商企业名称地区销货名称杭州xx有限公司杭州气相胶液体胶宁海xxx橡胶宁海气相胶宁海xx有限公司宁海气相胶义乌xx有限公司金华液体胶永康xx永康气相胶临安xxx有限公司杭州高性能电力电缆胶此外，公司已与xxx电器有限公司达成战略合作协议，2013年下半年开始将为其大量提供高压锅、电水壶等厨炊用品所需的硅胶材料部件。此外，公司即将与九阳、奔腾等国内相关行业知名企业达成合作关系，进而将开启公司发展新篇章！2.3盈利能力2.3.1企业近3年盈利情况分析公司于xxx年xxx月成立，至xxx年下半年基本完成了人力团队建设和项目9/38的研发，并基本完成了主要的核心系统产品的销售，财务状况如表2-1所示。表2-1企业财务状况明细表单位：万元项目2015年2016年1月-xx月主营业务收入净利润总资产净资产2015年实现销售收入XXX万元，2016年1月-xx月实现销售收入XXX万元，销售收入增长率为XXX%,预计2016年将实现收入XXX万元，实现净利润XXX万元；2015年资产总额为XXX万元，2016年1月-xx月资产总额为XXX万元，资产总额增长率为XXX%，为公司的快速成长打下了坚实的基础。2.3.2未来三年盈利情况分析公司产品主要应用于医疗机构部门，未来三年，公司将根据产品的技术和市场需求的发展趋势，不断调整和完善，拓展市场，产品销售将会有一个比较大的增长。主要产品的收入预测如下表2-2所示：表2-2未来三年企业收入预测表单位：万元项目（产品）项目指标2016年2017年2018年2019年合计XXX单位台台台台/数量单价/销售收入XXX单位台台台台/数量单价/销售收入公司总的收入合计2.4未来产品研发计划目前的XXX检测灵敏度上还有较大的提升空间，因为现在即使用高灵敏度的CMP（光电倍增管）也很难提高整体检测灵敏度，这个和光路结构和软件数据的处理有很大关系。升温速率最快的离心式PCR仪的以空气为加热介质虽然速率上有很大的提高，但由于结构设计的缺陷，测量的样品较少，样品在同一空间内很难做到梯度的功能。如果结构上的设计有很大突破，提高检测的自动化程度，减少样品的污染整体上提高荧光检测的灵敏度一一高灵敏度的检测下稍有污染，就会使误差增大。公司成立以来，专注于XXX领域的产品研发。目前已形成XXX、XXX、XXX的三个产品系列，其中处于中试阶段XXX将成为未来产品发展的又一推动力。同时将从XXX、XXX、XXX等产品方向进行研究，形成临床检测全产品系列。2.5知识产权通过坚持自主创新和注重对技术成果的知识产权保护，目前公司已在XXX和XXX等领域掌握了相关的自主知识产权，并已授权xx项实用新型专利和xx项软件著作权、同时已被受理xx项发明专利和xx项实用新型专利（具体见下表2-3）o表2-3公司现有的知识产权列表序号专利号/申请号名称类型状态12345XXX生物已建立有完善的知识产权保护与激励措施，能极大的激发研发人员的研发热情；同时公司还积极的从荧光检测的多个角度申请专利保护，能最大限度的维护公司的知识产权。2.6商业机密以及市场进入壁垒等技术及资金壁垒(目前国内无铁皮石斛口服液批文等方面本公司研发生产的XXX，主要用于临床医学上对于人体的核酸样本(RNA/DNA)的检测分析，其关键技术涉及三层实时独立的进样系统和接入模式，都是目前国内独有的技术，并都已申请了相关专利保护，这对行业中其他企业形成了较高的进入壁垒。用户壁垒(铁皮石斛地道产地温州、云南等地面积有限XXX企业的主要客户主要依托母公司杭州有限公司，并已形成了战略同盟与合作关系。国内很多医院都采用XXX公司的仪器和设备，而XXX使用的国产仪器，就是XXX生物自主研发的荧光定量PCR仪，因此，对于同领域或者尚未进入本领域的企业的进入壁垒相对较高。综上，XXX企业在PCR检测仪器上的技术先进，进入壁垒已逐步消除，并已逐渐形成了自己的品牌，提高了其他企业的进入壁垒。三、研发项目技术方案与创新性3.1项目立项依据3.1.1项目名称项目名称：XXX3.1.2项目背景(一)xxx的广泛市场现状及市场存在的问题(铁皮石斛及口服液的市场前景，及其限制其发展的因素)随着后基因组时代的到来，利用核酸或蛋白质作为生物标记进行临床检测的分子诊断技术，为疾病的预测、诊断、预防、治疗和转归提供了信息和决策依据。特别是面对各种突发性传染性疾病，其最经济有效的措施就是快速、准确的分子诊断。分子诊断技术的应用和发展在很大程度上取决于分子诊断仪器的发展水平。现代医学研究证明，许多人类疾病直接或间接与基因相关，单基因或多基因的突变是疾病发生发展的本质性因素，特别是肿瘤、糖尿病和心血管疾病等。目前，基因扩增技术已广泛应用于病原体检测、临床单基因病和多基因病诊断，以及微生物鉴定、耐药性突变测定和治疗反应的评价等。PCR技术较传统方法更为优越，尤其是在鉴定生长缓慢，不易培养或不能培养的病原体时，PCR技术可以快速提供检测结果，并能同时分析多种样品。以PCR仪为仪器平台的分子诊断技术虽然是分子诊断技术中应用广泛并比较成熟的技术，但是还存在一些局限：（1）样本规模巨大，而现有PCR检查样本最大量才96孔，相对一次检侧样本量小，无法满足大批量样本检测的需求；（2）现有的PCR检测系统检测灵敏度仍然较低，对血清中HIV病毒的最低数DNA拷贝要求相对较高。3.1.3项目意义（1） xxx的设计，促进了本领域技术的发展，能有效提高xxx行业的发展。主要产品特点：xxx。其中的xxx设计处于目前国内相关技术的顶端，尚无相似产品的研发和生产，应用了本xxx项目，能达到xxx，能有效解决xxx的困境，有效地提高了xxx行业的发展。（2） xxx项目的实施，符合杭州市十大产业发展总体规划中的生物医药中的优先发展领域，对于区域产业集群的发展具有推动作用。生物医药产业符合我市十大产业发展总规划之一，本xxx项目是生物医药领域中的诊断试剂领域。《杭州市十大产业发展总体规划（2011年-2015年）》对于诊断试剂的发展目标：以体外诊断试剂为主，重点开发传染病、肿瘤和基因异常的快速诊断试剂，强化与自动化分析仪器或电子技术的结合，使产品向多元化、配套化、系列化方向发展，形成基因诊断试剂、生化检测试剂、酶标免疫试剂、单克隆抗体免疫试剂、生物芯片等门类齐全、具有竞争优势的临床诊断产品系列。本项目符合这个发展目标，对于杭州的诊断试剂产业集群区域的建立具有发展推动作用。本项目科技含量较高，符合国家产业政策的要求。本项目的实施符合杭州可持续发展要求，能够有效达到优化产业结构的目的，同时对于繁荣当地经济，促进本地区相关产业持续、快速、健康的发展将产生积极的影响。3.2项目国内外研究开发现状3.2.1国外研究现状（1） 国外研究的历史背景XXX。（2） 目前国外XXX产品生产公司主要由XXX、XXX等，其中XXX公司技术相对较先进，是目前自动化程度最高，用时最少的仪器。对国外同行企业研究产品进行客观分析，优势劣势XXX等3.2.2国内研究现状对国内产品研究现状剖析，突出其存在的弊端、问题、不足XXX等。例：以PCR仪为仪器平台的分子诊断技术虽然是分子诊断技术中应用广泛并比较成熟的技术，但是还存在一些局限：（1）尽管方法简单，但是操作过程复杂，特别是样品的制备过程，对操作人员的要求很高；（2）很容易被“污染”，PCR技术具有高特异性、高灵敏度的优势，但这些优势也常常成为PCR技术的“烦恼”，环境中的病菌或操作人员的一点失误都会被几何级数的放大，造成检测结果的“假阳性”。3.2.3xxx技术的发展趋势从技术层面分析产品的未来发展趋势，可以是国外的XXX。普通的基因扩增仪需求量大，但技术上相对很成熟，就像德国的快速扩增仪一样，他们把升降温速率提高了一个新的台阶，国内的仪器要做到这样的技术还需要一定的时间。目前PCR仪的升温速率最快的仪器，在技术上的发展应该受到很大的限制，再想提高这种技术比较困难。他们也只能等待其他竞争者逐渐的减少这种技术差距。PCR技术应用的领域变的更加广泛，从简单的基因复制到疾病的诊断，免疫学，法医的鉴定，考古的应用，环境检测，食品检测，植物学，动物学等等。随着技术的不断发展，PCR技术的不断成熟，可能在几十年后，如果个人电脑里存有绝大多数的病原的基因序列，加上一个定量定性检测的PCR仪，用户自己就可以检测出生了什么病，病情的程度（病原在体内的浓度），及治疗的方法。3.3项目主要内容及创新点3.3.1项目主要研究内容及技术路线（1） 项目主要研究内容本项目简介（从项目采用的关键技术、产品的功能模块\性能特点、能解决行业问题等方面阐述，如下：本项目是我公司自主研发的一种xxxx混炼胶（简称高性能电线电缆胶），核心技术已申请发明专利。项目自主研发了甲基乙烯基硅橡胶生胶配方、硅油助剂配方及白炭黑配方技术，通过创新的调控甲基乙烯基硅橡胶生胶、硅油助剂、白炭黑及内脱模剂等用以制备目标高性能混炼硅胶的原料比例，并采用特定工艺参数的捏合、养生、通蒸汽及抽真空等系统工艺手段，有效解决普通硅胶料力学性能不佳、保质期限短及加工性能差等缺陷，最终制成一种力学性能佳、保质期长、加工性好的高性能冷缩电线电缆高温混炼胶。此外，该特种高性能冷缩电线电缆高温混炼胶（简称高性能电线电缆胶）经硫化处理等常规工艺后，即可制备出具有更高机械性能的特种有机硅橡胶制品。相比传统硅橡胶材料，该特种材料具有扯断拉伸强度高、撕裂强度佳、断裂伸长率好、扯断永久变形小等优点，可有效满足高端电缆附件胶、绝缘子胶和阻燃胶等领域对硅胶料的高力学性能要求，进而拓宽硅橡胶材料的市场应用范围。为此，本项目将进行以下两大部分研究（将项目主要的研究内容进行分解2-5部分，如下）：---剂型、种植方式（活体树，实现野外种植产业化、）、原料等方面的研究。（1） 高性能混炼硅胶的原料构成研究包括：甲基乙烯基硅橡胶生胶配方、硅油助剂配方、白炭黑配方，以及甲基乙烯基硅橡胶生胶、硅油助剂、白炭黑及内脱模剂等原料比例。（2） 生产工艺系统研究包括：特定工艺参数下的捏合、养生、通蒸汽及抽真空等生产工艺系统研究。（2） 主要技术路线本项目XXX技术的研究得以实现的系统技术路线如下：图3-4项目技术路线图3.3.2项目技术创新点(最好做查新报告，同时配套查新报告的查新点，1-2个点)自主设计xxx技术的研究，使得xxx技术的研究，实现XXX技术的研究，提高了xxx技术的研究(本项目关键技术巳获得1项发明专利和2项实用新型专利的受理，专利受理号为：xxx)；xxx。xxx。自主设计xxx技术的研究，使得xxx技术的研究，实现xxx技术的研究，提高7xxx技术的研究；xxx。xxx。参考如下：(1)项目是我公司自主研发的一种高性能冷缩电线电缆高温混炼胶(简称高性能电线电缆胶)，核心技术已申请发明专利。项目自主研发了甲基乙烯基硅橡胶生胶配方、硅油助剂配方及白炭黑配方技术，通过创新的调控甲基乙烯基硅橡胶生胶、硅油助剂、白炭黑及内脱模剂等用以制备目标高性能混炼硅胶的原料比例，并采用特定工艺参数的捏合、养生、通蒸汽及抽真空等工艺手段，有效解决普通硅胶料力学性能不佳、保质期限短及加工性能差等缺陷，最终制成一种力学性能佳、保质期长、加工性好的高性能甲基乙烯基高温混炼硅胶。（2）本高性能冷缩电线电缆高温混炼胶（简称高性能电线电缆胶）经硫化处理等常规工艺后，即可制备出具有更高机械性能的特种有机硅橡胶制品。相比传统硅橡胶材料，该特种材料具有扯断拉伸强度高（扯断拉伸强度N8.1KN/M）、撕裂强度佳（撕裂强度N40-50KN/M）、断裂伸长率好（伸长率N850%）、扯断永久变形小（扯断永久变形率W8%）等优点，可有效满足高端电缆附件胶、绝缘子胶和阻燃胶等领域对硅胶料的高力学性能要求，进而拓宽硅橡胶材料的市场应用范围。3.3.3项目完成时的主要技术指标（能体现技术含量的量化指标）TOC\o"1-5"\h\z（1） XXX；（2） XXX；（3） XXX；（4） XXX；（5） XXX。四、市场和竞争分析4.1市场及行业现状、发展前景分析重点从市场容量、发展前景上去分析。例：荧光定量PCR仪器的发展前景不可小觑，自建立以来，发展迅速、应用广泛，表明其具有强大的生命力。近些年来，许多科研工作者基于荧光PCR的基本原理对荧光PCR技术进行不断深入的研究和改进，使荧光PCR技术得到了进一步地完善，并在此基础上开发出了许多新的荧光PCR技术。随着荧光PCR技术的不断发展该技术将在生物学和医学基础研究、农业、疾病诊断、新药开发、食品、环保等广泛的领域中得到更加广泛的应用，我司生产的荧光定量PCR仪器都能满足这些领域的应用。截至2015年就医疗领域PCR仪器量达到4000台以上，而除医疗领域以外成为未来市场的增长点，医疗领域的超过5年使用的更新换代也成为爆发式增长的需求点目前需求量最大的还是荧光定量PCR仪，北京、广东、浙江等地区需求量比较大，随着技术的不断推进，其他地区市场也将呈现出爆炸式增长4.2现有客户基础和潜在客户分析4.2.1现有客户基础公司成立以来，整个经营团队已在行业积累了多年工作经验，无论是在产品技术还是在行业理解上都有独有的优势。目前我公司已和杭州XXX有限公司形成战略合作关系，建立了长期合作战略，产品并已在XXX、XXX等用户使用，效果良好。4.2.2潜在客户分析目前需求量最大的还是XXX，北京，广东，浙江等地区需求量比较大，各个行业应用的范围不同所要求仪器的参数指标也不同。因此，下一阶段公司在现有客户的基础上，针对不同区域、不同行业的不同客户，将采取不同的销售开拓方式。4.3公司主要竞争者及优劣势分析从国外、国内竞争者做对比分析XXX大部分是美国的，英国和德国的仪器也不少，还有少量日本和韩国的仪器。国内市场上进口的XXX主要是美国的XXX，日本XXX，英国的XXX，德国的XXX等几品牌占有率比较高。目前XXX产品的国内销售商主要集中分布在上海，北京，天津，广东，杭州，成都等地，国产XXX产品主要是上海XXX，杭州XXX，西安XXX等企业生产的产品市场占有率比较高。与目前现有的国产XXX相比，本公司生产的XXX具有以下优势(从原料质量、种植方式、规模、剂型等方面)：技术优势本公司研发生产的XXX，主要用于XXX检测分析，其关键技术涉及XXX，都是目前国内独有的技术，并都已申请了相关专利保护，具有较高的技术优势。市场优势XXX企业的主要客户主要依托母公司杭州有限公司，并已形成了战略同盟与合作关系。国内很多医院用于都采用XXX公司的一起，而XXX使用的国产18/38仪器，就是XXX生物自主研发的XXX产品。因此本公司的产品市场稳定，具有较好的优势。同时本公司生产的XXX的价格低于目前市场上XXX的平均价格水平，具有良好的价格优势。但同时，本公司和其他公司相比也有品牌认知和产品种类等方面的劣势，要想进一步缩短这种差距，本公司必须加强对生产的产品的质量把控，提升产品的质量，进而提高产品的品牌认可度。4.4市场的关键影响因素公司目前的XXX产品与以下因素有关：供需关系因素目前需求量最大的还是XXX，北京，广东，浙江等地区需求量比较大，本公司研发的XXX产品也主要集中于这个领域。产品参数指标因素产品的检测通量和样本检测数量等参数指标是选择产品的另一关键影响因素，且每一类的价格和仪器同时测量样品的数量和模块的数量成正比，各个行业应用的范围不同所要求仪器的参数指标也不同。4.5市场细分(可任选以下两种方式，1以地域、人群等方式细分；2以行业领域方式细分，如下)根据客户群体的行业分类与目标客户群相关并与之对应的，XXX产品市场分为医院市场及企事业单位市场。根据产品战略的区域市场分类根据公司的产品战略目标，以及公司产品品牌在全国的市场竞争力与吸引力，将市场分为以下4个区：一级战略市场：主要集中在华东地区和华南地区，销售比重在30%以上的区域；二级战略市场：主要集中在华北地区和华中地区，销售比重在15%-30%之间；三级战略市场：销售比重在0%-15%之间的区域，主要集中在东北地区、西南地区和西北地区。（3）面向客户群体重要性分类公司根据利润贡献度和顾客的忠诚度，分为重要客户、普通客户、潜在客户。重要客户：重点客户是公司现阶段利润的组成部分，这部分只要在该行业中横向比较能达到25%左右，就要重点对待，在服务上坚持重点跟进。普通客户：一般客户是指在与公司合作层面上仅处于你买我卖，双方未进行进一步交流、沟通。潜在客户：是有潜在购买需求并且具有购买能力的客户。潜在客户可以分为3个层次，分别是：竞争对手的客户；本身需要但其本人没有明确意识的客户；目前已有系统客户但又有潜在需求等待挖掘的客户。（一） 电力、电缆附件胶市场在国家大力发展电力等基础建设的背景下，国内电线、电缆市场需求量空前庞大，使得电线、电缆附件（如电力电缆中间接头、指套、保护套等）需求也非常大。目前，国内电线、电缆的附件主要以一般橡胶或有机硅材料制作而成，但存在易老化、易漏电、耐候性差等缺陷且机械性能较差无法满足高端电缆的所需较佳扯断拉伸强度、撕裂强度及断裂伸长率的特殊需求，进而在一定程度上限制了有机硅材料的市场应用范围和前景。本项目研制的高性能冷缩电线电缆高温混炼胶，是我司基于现有电力、电缆附件胶技术水平，通过综合的技术与工艺创新，有效提升机械性能和延长保质周期的高性能电线电缆胶。该产品投入批量生产后，我司将把其作为主要产品进行大力推广。因此，可以预计，我司未来在浙江省乃至全国电力、电缆附件材料领域市场将占据可观的市场优势与份额。（二） 厨炊等日用制品硅胶市场厨炊等日用制品与人体健康息息相关，随着生活水平的提高，人们对其安全性能的要求也越来越高。基于现有橡胶或塑料材料制作而成的日用制品往往由于其结构不稳定，易产生毒副作用，进而影响人体健康，在一定程度上损害了其市场接受度。与此同时，浙江省内厨炊等日用制品行业知名大型企业苏泊尔、九阳、奔腾等每年需采购大量硅胶料部件以用于制作国内市场供应量无比庞大的高压锅、电水壶、搅拌机等日用制品。他们要求现有硅胶料部件须具备较好安全性且对人体无害、无味。我司硅胶产经法国DGCCRF、欧盟RoHSd及美国FDA认证等权威的国标食品级认证，同时也通过了浙江省食品质量安全检测院的国家食品级认证，安全性高，品质明显高于国内的一般公司硅胶产品质量，可很好的解决橡胶材料安全性能不佳导致影响人体健康的问题。预计未来，我司将陆续建立与xxx等大型企业合作关系，并逐步成为其重要配套商，形成供应链体系，进而牢牢把握和占据我司在厨炊等日用制品领域的市场规模与份额，为公司提供稳定可靠、跨跃式增长的产品供应市场。（三）汽车及其他硅胶制品市场汽车中有诸多部件是由硅胶料制作而成，如雨刷、发动机封面管、玻璃密封胶等。基于现有材料的雨刷在抗磨损、耐老化方面性能不佳，而发动机封面管则在耐油、耐老化而高回弹性能等方面无法达到理想要求，玻璃密封胶则在密封的耐久性方面欠佳。因此汽车硅胶部件领域存在较大的提高空间。此外，输液管、导尿管等医疗器械要求相应的硅胶材料具备非常高的透明度，硅胶料在透明度方面可以进行拓展。我司现在基本以上领域都进行一定的研究并取得了理想的成果，在未来可进一步应用并转化成果，进而实现大批量生产4.6市场份额评价公司成立以来，整个经营团队已在行业积累了多年工作经验，无论是在产品技术还是在行业理解上都有独有的优势。目前我公司的产品已经在市场上赢得了较好的口碑。公司已于XXX等医院建立了长期合作战略。同时采取积极稳妥的营销策略，加强品牌建设和宣传力度等措施，逐步消除品牌壁垒。预计未来三年内，公司XXX产品的市场占有率将超过10%。五、营销战略与实施计划5.1市场调研结果分析硅橡胶在我国的应用已很广泛，数量和品种持续增长，应用领域不断拓宽，我国已成为硅橡胶产品极具潜力的市场。且每年依然保持较15%以上的高速增长。硅橡胶在我国各行业的应用程度具有明显的地域特征，呈产业聚集群特色明显。其中应用范围最广、程度最深的区域为长三角地区和珠三角地区，其中长三角地区以综合快速消费品、电力电缆、汽车等行业的应用最为明显，而珠三角则电子行业硅胶制品、建筑、模具等行业应用最多。从消费总量预计，到2015年，有机硅橡胶将占国内橡胶消费总量的10%〜15%，即硅橡胶年消费量有望达到150万〜200万吨，而到2020年，硅橡胶占橡胶消费总量的比例有望达到20%〜33%,即硅橡胶年消费量有望达到300万〜500万吨，需求量庞大，市场前景异常广阔。其中，建筑密封胶占19.7%、电缆附件胶与模具胶各占10.8%，为应用广、需求量大的行业。图3：国内砰橡胶各行业使用统II图因此，我司的主要产品如电力电缆附件胶、日用制品硅胶（包括奶瓶奶嘴浇、部分模具胶及其他行业用胶）、汽车及密封胶等产品，市场需求量大（其中电力电缆胶至2015年年消费总量可达16.2万吨-21.6万吨，至2020年达32.4万吨-54万吨；日用制品胶至2015年年消费总量可达30万吨以上，至2020年可达60万吨以上；），从而为我司的快速发展提供了足够的市场支持。5.2营销策略及实施计划5.2.1营销策略（1）营销策略XXX生物于2014年成立以来，在前期的研发成果下，已逐步实现了销售，并在宁波李惠利医院、南昌市第五医院、四川大学华西医院、武汉大学中南医院、云南省第二人民医院XXX等医院使用，并从用户使用反馈中得到认可的同时，对产品性能进行进一步的改进，完全满足了用户对PCR检测的高要求，其品牌美誉度在逐步建立。为进一步开拓市场和提高客户满意度，本公司指定了如下行销计划：1） 参加行业大型展会，对荧光实时PDR检测系统及其配套产品进行宣传；2） 在行业重要杂志和网站上发布广告和技术文章；3） 加强产品标准版工作4） 加强品牌建设工作，设计公司产品宣传册，加强公司网站建设及网络推广。（2）渠道模式策略行业发展的特点和我公司的战略定位和发展模式，我公司的初期营销模式主要采取渠道模式，建立产品应用领域的具备专业技术背景的复合销售团队，在从以往积累的客户中，把握和筛选有效的目标客户，短时间内稳定我们的基础。借鉴公司专业的推广和商务管理模式，未来企业的发展，将逐步形成集产品研发、生产、分销与物流于一体的模式，减少从产品出厂到终端客户之间的环节的同时，加大产品分销深度，将充分利用地域优势，建立各区域服务网络，涵盖大部分中小城市，为客户提供一系列的分子诊断解决方案，提高售后服务质量。5.2.2实施计划（1） 第一阶段：2015年月-2015年月。扩大示范生产线，在不断实践中培养一批运营管理团队，产品基本进入市场。（2） 第二阶段：2016年月-2016年月。整合、提升公司管理团队，铺开销售网络。具体实施方式：配合下游核心客户的需要和产品特点，进行一定程度的批量生产，利润初见成效；同时，展开各项产品认证、检测等工作，为即将到来的扩大规模生产做好充分的准备工作。积极开拓市场，组建扩大、培养技术专家、销售团队的培训工作。（3） 2017年月-2018年月：产品的升级和新产品的研发同时进行，不断满足市场的广泛需求。具体实施计划：1）在合适的时机下，适当引进战略合作融资商，为公司的进一步快速发展奠定良好的基础；2）研发升级产品，扩大生产和销售，建立情报分析中心、、收集数据，不断研究产品的改进方案和调整市场营销战略；3）增加售后服务的人力、物力投入；4）谋求公司在资金市场的帮助下，为上市做好工作基础。5.3未来产品市场价值预估目前公司产品共分三大系列：XXX、XXX、XXX，后期公司将根据产品的技术和市场需求的发展趋势，不断调整和完善，拓展市场，产品销售将每年递增xxx%左右。到2018年，公司销售总额价格突破xxx万元，年净利润达到xxx万元以上。六、团队介绍6.1核心管理团队建设杭州太仁堂生物科技股份有限公司成立于2013年4月，位于杭州市西湖区西湖科技园内，毗邻浙江大学紫金港校区，是一家专业从事基因检测仪器、临床诊断仪器及相关配套仪器开发的科技研发型企业。本公司在XXX董事长和XXX总经理的带领下，形成了一支由企业管理、产品研发、生产实施、财务决策和市场开发等高级人才组成的核心团队，该团队结构合理、知识互补，为公司实时和组合PCR仪向更尖端、更广阔领域的发展提供坚实的基础。介绍股本结构里的股东和公司高层管理人员情况，主要股东体现创业创新力强，公司高层体现在相关领域的出众能力，参考如下：（1）董事长：XXXXXX，男，毕业于复旦大学遗传与遗传工程专业，硕士学历。现担任杭州太仁堂生物科技股份有限公司董事长和法定代表人。主要学习与工作经历：1991年9月-1994年7月，在复旦大学遗传与遗传工程专业学习，硕士研究生；1994年7-1995年7月，在上海复星高科技集团公司，担任生物工程中心主任；1995年7月-至今，中山大学达安基因股份有限公司，总经理；2014年4月-至今，杭州太仁堂生物科技股份有限公司，董事长和法定代表人。主要工作业绩:XXX董事长的复旦大学遗传与遗传工程专业学习经历和在上海复星高科技集团公司及中山大学达安基因股份有限公司的工作经历，使其在分子诊断技术方面具有丰富的研发经历和公司管理经验，先后承担了十多项国家、省部级重点课题，并曾多次获得国家科技进步二等奖、教育部二等奖、广东省科技进步特等奖等多项国家、省市奖项。在中山大学达安基因股份有限公司工作期间，依托中山大学雄厚的科研平台，将其逐步建设成为以分子诊断技术为主导的，集临床检验试剂和仪器的研发、生产、销售以及全国连锁医学独立实验室临床检验服务为一体的生物医药高科技企业，并与2004年8月在深圳证券交易所挂牌上市，成为广东省高校校办产业中第一家上市公司。2014年4月，针对目前市场上对于PCR仪器的高科技需求，于西湖科技园成立了杭州太仁堂生物科技股份有限公司，主要专注PCR仪器的研究与开发，具有良好的市场需求和良好的社会和经济效益。（2）总经理：XXXXXX，男，毕业于浙江大学自动化仪器仪表专业，专科学历。现担任杭州太仁堂生物科技股份有限公司总经理。主要学习与工作业绩：1987年7月-1991年2月，浙江大学自动化仪器仪表专业学习；1984年-1994年，杭州化纤厂工作，担任技术员职务；1994年-2000年，在亿硕（香港）科技有限公司，担任销售经理职务；2000年-2008年，在杭州博日科技有限公司，担任销售经理职务；2010年-2014年，在杭州XXX医学科技有限公司工作，担任副总经理及销售总监职务；2014年4月-至今，在杭州太仁堂生物科技股份有限公司工作，担任总经理职务。主要工作业绩：1984年参加工作以来，在杭州化纤厂技术部门工作，具有良好的研发开发经验；此后在亿硕（香港）科技有限公司、杭州博日科技有限公司等公司销售部门工作，并担任销售经理，负责了众多IVD项目和销售经验，具备了本行业良好的战略思想的能力。2010年加入杭州XXX医学科技有限公司，担任公司副总经理，主要负责公司的市场开拓战略的研究，依托其多年的IVD行业从业经历和丰富的企业运营管理经验，并不断强化企业自主创新研发能力及国际竞争力，以研发打造新利润增长点，使企业保持持续高速增长，并于2014年创立子公司杭州太仁堂生物科技股份有限公司时被委任为公司总经理，主要负责全面负责公司的战略规划设计和总体运营。创办杭州太仁堂生物科技股份有限公司以来注重营造吃苦耐劳的精神，刚正诚信的品质，开拓创新的理念，学习激励的方式的企业文化，确保公司和员工始终处于学习与互动过程中，保证了企业的进一步发展。(3)技术总监：XXXXXX，男，中国科学院硕士。现担任杭州太仁堂生物科技股份有限公司技术顾问，主要研究方向为各类基因扩增仪、荧光定量PCR检测系统的研究开发。主要学习及工作经历：1984年9月-1987年7月，中国科学院学习，获得理学硕士学位；2002年3月-2010年10月，在杭州博日科技有限公司工作，担任新品开发部负责人；2010年10月-至今，在杭州XXX医学科技有限公司工作，历任研发中心项目经理、副总监；2014年4月-至今，在杭州太仁堂生物科技股份有限公司工作，担任公司技术顾问；主要工作业绩：自从2002年加入杭州博日科技有限公司新品开发部至2010年10月，致力于生化仪器、油品分析仪器、恒温水浴的开发，并主要担当各类基因扩增仪、荧光定量PCR检测系统等项目负责人和软件工程师，其中两次获得杭州市科技进步三等奖(进步奖名称：荧光定量聚合酶链反应(PCR)检测系统，编号：10607007；进步奖名称：荧光定量？CR检测系统，编号：7609008)。加入XXX以来，依托其厚实的专业技术积淀及其丰富的工程管理经验，在指导公司加速科技成果转化、产业化实施的进程中发挥了重要作用，能够准确的看到商机，并把商机转化为公司的价值，为公司在PCR检测领域等方面所积累的丰富的理论知识和实践开发经验为技术开发提供了强有力的支撑，先后获得多项专利授权及软件著作权授予。（4） 技术顾问（浙江农林大学教授）xxx,男，1940年出生，东南大学教授，曾主编《高等数学》等教材，并发表《几个幂级数在其收敛区间端点处敛散性的确定》等论文。潘鹊屏先生曾任东爵有机硅（南京）有限公司常务副总，2012年11月开始担任炬泰技术（研发）中心主任，主要负责公司技术创新和研发指导。（5） 市场总监：XXXXXX，男，毕业于北京大学国际经济与贸易，本科。现担任杭州太仁堂生物科技股份有限公司市场总监。主要学习与工作经历：2002年9月-2006年7月，在北京大学国际经济与贸易专业学习，本科；2006年7月-2011年7月，在杭州博日科技有限公司工作，担任市场部售后服务主管；2011年8月-2014年4月，在杭州XXX医学科技有限公司市场部工作，担任售后服务主管；2014年4月-至今，在杭州太仁堂生物科技股份有限公司工作，担任市场总监。主要工作业绩：王伟阳同志从工作起就一直从事体外诊断仪器行业的相关工作，有着5年以上市场区域经理工作经验，对市场营销工作有深刻认知，有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态、市场方向的能力。密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力。王伟阳具有丰富的体外诊断仪器行业的销售经验，国内培育众多的客户群，并关系良好。2014年4年，被提拔为杭州太仁堂生物科技股份有限公司市场总监工作以来，公司企业市场拓展有了较大的发展，先后在杭州及周边地区等地培育了多个意向型客户，并开始了用户试用。(6)财务总监：XXXXXX，曾在省内多家科技型企业担任财务经理，积累了丰富的财务管理经验，目前担任杭州太仁堂生物科技股份有限公司财务总监。主要学习及工作经历：2000年7月-2004年4月，在中央广播电视大学会计学专业学习，本科；2006年7月-2008年8月，在浙江豪杰金属制品股份有限公司财务部工作，担任主办会计职务；2008年8月-2009年8月，担任杭州花都园艺市场有限公司财务主管；2009年9月-2012年2月，担任浙江信达可恩消防实业有限公司财务主管；2014年6月-至今，担任杭州太仁堂生物科技股份有限公司财务总监。主要工作业绩：十来年的财务工作经历使其积累了丰富的财务管理经验，并熟悉了国家财务制度和相关政策法规，头脑灵活、善于分析，具有现代财务管理理念，责任心强，有强烈的敬业精神，在资金管理、运转、筹措上有独到之处；自2014年6月加入本公司担任财务总监一职以来，负责公司的整体财务管理和税收筹划工作，为加强公司内部各项管理，提高经济效益而献计献策，本着真诚、务实、严谨、高效的工作作风，为公司建立了一系列的财务制度。多年的财务管理工作造就了郑淑明同志沉稳、坚毅、平和的管理心、态，在公司的发展中能较好的规避财务风险。6.2组织模式公司组织架构如下图6-1所示：执行董事监事执行董事监事总经理财务部研发部会出计纳总经办品保都制造部销售部I市场部财务部研发部会出计纳总经办品保都制造部销售部I市场部图6-1XXX公司组织架构图公司根据业务发展需求搭建了合理的组织架构，部门职责明确、分工合理，可较好满足公司经营发展需求。公司组织结构以授权型、扁平化、动态性为主要特征，淡化部门界限，改变传统组织结构的刚性，增强快速反应能力，以实现公司整体最优而不是单个部门或环节最优。各部门的主要职责简介如下：总经办：负责公司行政、人事、企管及部分外联事宜；财务部：负责公司财务部分内容；研发部：负责公司产品的研发与完善、产品调研与规划工作（包括电气、结构、软件等研发小组）；品保部：负责公司产品工艺路线的规范和产品功能品质的检测，主要包括品质科、工艺科和体系科；制造部：负责公司产品的制造生产，主要包括生管科、资材科、制造科和设备科四个科室；市场销售部：负责公司销售网络的建立，对客户提供技术与咨询服务；6.3管理与激励体制XXX公司建立有完善的组织架构体系和一套科学严谨的管理制度，并始终坚持以科技创新为技术支撑，以用户需求为导向，不断完善公司各项管理制度和体系。人才激励策略从企业发展战略的高度，选择引进适用专业人才。营造公正平等的企业氛围，尽力为员工提供和谐的工作环境，给员工发挥所能，不断成长的机会，让他们在工作中不断超越自我、实现自己人生价值。建立合理的岗位适用机制，做到人尽其才、才尽其用；引入有序竞争机制，提供职业提升的机会；坚持外聘与内培并进的方针，培养人才，帮助员工在工作中不断提升成长。尊重人才、善待人才、留住人心、贯彻“以人为本”的人才战略思想，把人才当作是企业最宝贵的资源和事业发展的合作伙伴，促进公司稳步、健康地发展。做好人才的“选”“育”“用”“留”工作。根据企业的发展需要和员工自我的价值取向，合适的时机，吸引优秀的员工成为公司的股东，使得他们与公司的发展同步协调，实现人生价值。另外，公司计划每年提取当期销售额的XXX%作为研发基金，提高研发人员待遇，改善研发条件，以提高公司的产品竞争力。制度激励公司建立公开、公平、公正的绩效考评体系与合理的薪酬制度。推行“员工持股计划”，实现知识与资本的结合，构建利益共同体，增强公司发展的动力。采取股票期权等多种股权激励方式，促使经营者以实现企业价值最大化为目标，解决所有者与经营者之间目标背离问题。导入竞争机制，充分调动员工的积极性和发挥他们的创造性。积极开展员工培训工作，建立起集管理培训、技术、学位培训和新员工上岗培训于一体的培训体系。提倡员工之间交叉互动式学习，同时，与大专院校合作以委托培养等方式进一步提升员工素质，实现公司价值与员工价值的同步增长。七、财务计划7.1历史财务分析公司成立于xx年xx月，2015年年度及2016年1月-xx月的财务状况如下表7-1：表7-1历史财务分析单位：万元年份项目2015年2016年1-xx月

总资产净资产主营业务收入净利润已交税金说明：公司XX成立，近几年主要为前期投入，为公司的发展做铺垫，因而公司利润还是为亏损状态。随着目前产品研发进度的加快，部分产品已逐步投入市场，未来的几年将为公司带来不错的经济效益。公司2015年实现销售收入XXX万元。截止2016年xx月已实现销售收入XXX万元。2016年预计实现收入XXX万元，实现净利润XXX万元。7.2财务预测7.2.1收入预测表7-2生产规模和经济效益单位：万元项目(产品)项目指标2015年2016年2017年2018年合计XXX单位/数量单价/销售收XXX单位/数量单价/销售收XXX单位/数量单价/

销售收入公司总的收入合计说明：目前公司产品共分三大系列：XXX、XXX、XXX，后期公司将根据产品的技术和市场需求的发展趋势，不断调整和完善，拓展市场，产品销售将每年递增35%左右。7.2.2费用预测表7-3费用预测表单位：万元项目2015年2016年2017年2018年人员数量(个)人均工资工资总额奖金及福利社保(公司部分)材料投入水电费折旧税金及附加网络通讯费差旅费办公地租赁费财务费用其他费用费用合计说明：2016到2018为预测数。人员数预测，根据公司业务的开展每年相应的增加。人均工资，按每年xxx万元预测。（4） 奖金及福利，按工资总额的10%计提，社保按工资总额的28.7%计提。（5） 材料投入每年按收入的55%预测。（6） 水电费2015年4.15万元/年，随着设备投入的增加，水电费每年增加30%。（7） 折旧：电脑、办公设备、其他固定资产按5年折旧，2016年预计新增设备55万元，往后每年增加购置设备55万元，折旧费用相应增加（8） 税金及附加税，按增值税的12%计提，主要是城建税，教育费附加税，地方教育费附加税。（9） 网络通讯费按每年0.5万元预测。（10） 差旅费预测按收入的2