《市场营销学》课程考试复习题库大全-下（判断、简答题汇总）

PAGEPAGE1《市场营销学》课程考试复习题库大全-下（判断、简答题汇总）判断题1.企业对同一种商品或服务的不同客户群收取不同的价格，这是二级价格歧视。A、正确B、错误答案：B2.成熟品牌倾向降低广告预算,源于广告一般不会增加他们的销量。A、正确B、错误答案：A3.对抗消费者抵制价格增长的好方法就是缩减商品的量而不是提高价格A、正确B、错误答案：A4.公司的价值交付网络的另一个名称是分销链。A、正确B、错误答案：B5.从行业角度出发的竞争概念比从市场角度出发的竞争概念揭示了更广泛的实际和潜在的竞争者群体。A、正确B、错误答案：B6.)公司可以在其品牌的拥护者或者使用社区，通过建立线上和线下的联系，促进和加速消费者的外部沟通。A、正确B、错误答案：A7.根据珍妮弗•阿克进行的研究显示一个产品的品牌个性的五个特征是它的物理结构。A、正确B、错误答案：B8.越来越多的公司正在认识到在购买点影响消费者的重要性。A、正确B、错误答案：A9.利用一个可靠的抽样程序，样本中有不到1%的人口通常可以提供良好的可靠性A、正确B、错误答案：A10.所有试图将目标市场选在儿童、少数族裔或其他特殊细分市场的举动都会遭到批评。A、正确B、错误答案：B11.组织市场基本上是同一市场的消费者市场。A、正确B、错误答案：B12.实物商品、服务和商店可以被做成品牌，但想法和人物却不能。A、正确B、错误答案：B13.人口统计变量在营销者中如此受欢迎，一个原因是它们通常和消费者的需要和欲望联系在一起，另一个原因则在于它们容易衡量。A、正确B、错误答案：A14.在企业市场中，环境因素细分变量包括紧急性，具体应用和订单规模。A、正确B、错误答案：A15.当受众相信他们够强,并且这一观念被不断强化时,恐惧诉求广告效果明显。A、正确B、错误答案：B16.品类共同点对一个品牌来说是独一无二的。A、正确B、错误答案：B17.只突出展示产品的优点,比同时展示优点又提及缺点更有效。A、正确B、错误答案：B18.外部营销说明员工需要培训和激励机制去为客户提供更好的服务。A、正确B、错误答案：B19.为了建立品牌资产，营销者应该是“中立媒体”，并评估所有传播选择的效果和效益。A、正确B、错误答案：A20.什么叫预约访谈的一个好的例子是,访问员在商店或闹市街头拦截人们来获取他们研究工作的必要信息。A、正确B、错误答案：B21.自付费用是客户花在定期维护和维修的成本。A、正确B、错误答案：A22.最可信的信息源意味着至少在专业性，可信赖性，和喜爱度三个维度中有两个是高分。A、正确B、错误答案：B23.在单面信息中，首先呈现最强的论据能够引起注意和兴趣，这在受众通常不会关注完整信息的媒体上更重要。A、正确B、错误答案：A24.一旦营销人员确定了抽样单位,他们必须制定抽样范围以便使目标人群中一个小部分有更大的机会被取样。A、正确B、错误答案：B25.目标选择是指确定哪些客户可以在产品短缺得到稀缺产品。A、正确B、错误答案：B26.在美国，任何形式的价格歧视都是非法的。A、正确B、错误答案：B27.传统的观点认为市场营销的大众市场会裂变为众多的细分市场，而每个细分市场又具有不同的需要、感知、偏好和购买标准。A、正确B、错误答案：B28.组织购买者在直接重购中所做的决策最少，在新采购任务中所做的决策最多。A、正确B、错误答案：A29.顾客服务界面定义为公司寻求管理与顾客关系的任何可接触点。A、正确B、错误答案：A30.如果施乐公司把它的业务范围定为：制造复印设备，那么这可以看做是市场界定。A、正确B、错误答案：B31.新产品开发与实现过程包括在预算范围内进行研究与开发和快速投放高质量的新产品的所有活动。A、正确B、错误答案：A32.总成本是任意给定生产水平的固定成本和变动成本之和。A、正确B、错误答案：A33.在企业市场中，购买方式细分变量包括技术、使用者和非使用者状况、及总体采购政策。A、正确B、错误答案：B34.与品牌功能相近的替代产品被视为品类成员。A、正确B、错误答案：A35.在目标—收益定价法中，企业对商品的成本进行了加成。A、正确B、错误答案：B36.好的使命声明应该长远而清晰，强调广泛的目标，并强调公司的主要政策和价值观。A、正确B、错误答案：B37.为了避免“特色疲劳”，公司必须将特色进行优先顺序排列，并使消费者明白，如何使用并从特色中获益。A、正确B、错误答案：A38.兼容性是指创新与个人的价值和经验相吻合的程度。A、正确B、错误答案：B39.消费者觉得他们越来越多地被各种形式的营销传播媒体所包围，而这种趋势还在上升。A、正确B、错误答案：A40.通过采用聚焦战略，该公司致力于在很有市场潜力的客户利益领域取得突出的表现。A、正确B、错误答案：B41.选择名人代言，当他们是诚信的并且代言的产品属性与本人特质相符时,代言是有效的。A、正确B、错误答案：A42.当母品牌在它目前的产品类别中又涉及了一种新产品时，它被称为产品线延伸。A、正确B、错误答案：A43.面对公司的错误时一个公司可以做的最好事情是阻止顾客抱怨。A、正确B、错误答案：B44.重要性—绩效分析，用于评估服务包中的各种要素并确定需要采取的行动。A、正确B、错误答案：A45.客户判断服务不仅通过该服务的技术质量进行，还通过其功能质量。A、正确B、错误答案：A46.公司应该为他们的产品设计尽可能最高的性能水平。A、正确B、错误答案：B47.)推销观念是建立在开发、设计和实现营销计划、流程和活动基础上的,并且识别它们的宽度和相互依赖性。A、正确B、错误答案：B48.辅助服务的特点是客户自主添加服务的功能。A、正确B、错误答案：B49.市场预测只能显示预期市场需求而不能显示最大市场需求。A、正确B、错误答案：B50.公关关系营销的主要目标是确保在平面和广播媒体留有编辑空间，以促销或“炒作”的产品，服务，理念，地点，人物，或组织。A、正确B、错误答案：B51.寻找竞争对手优劣势的相关信息的方法之一是可以去固定的经销商和代理商那里获取。A、正确B、错误答案：A52.拥有市场专门化战略的公司尽可能地给所有市场提供同一种产品。A、正确B、错误答案：B53.在竞选过程中，上门拉选票的工作人员根据选民的态度来决定花在他们身上的时间。A、正确B、错误答案：A54.企业有时开始着手于削减价格，是为了通过较低的成本来主导市场。A、正确B、错误答案：A55.尽管消费者对相关产品的价格区间很了解，但他们很少有人能记得特定产品的准确价格。A、正确B、错误答案：A56.当产品有实际或潜在的替代品时，这个细分市场是有吸引力的。A、正确B、错误答案：B57.当推出新产品，系列新品牌，知名品牌或地购买频率品牌的延伸时,到达程度是最重要的。A、正确B、错误答案：A58.在采购中心，同一个角色可能由多人担任，如可能由多名使用者或影响者，同一个人也可以同时担任多个角色。A、正确B、错误答案：A59.当有人与销售代表下订单时，购买过程就开始。A、正确B、错误答案：B60.)需求是对于特殊产品的欲望，而且有能力支付这些产品。A、正确B、错误答案：A61.品牌联想包括所有与品牌节点相关联的与品牌有关的想法、感觉、感知、印象、体验、信念和态度等。A、正确B、错误答案：A62.服务的容忍区域是指感知经济收益与经济成本的关系。A、正确B、错误答案：B63.)吸引一个新顾客的成本要远远大于维护一个老顾客的成本。A、正确B、错误答案：A64.互联网不是一个合适的参与互动营销的渠道。A、正确B、错误答案：B65.数量折扣就是给予那些能够及时支付账单的顾客的一种价格的减少优惠。A、正确B、错误答案：B66.企业必须考虑产品在生产周期中所处的阶段，其重要性在应对竞争者价格削减以前该公司的投资组合中也有所体现。A、正确B、错误答案：A67.作业成本法不考虑间接成本、可变成本和管理费用。A、正确B、错误答案：B68.经济环境可以对消费产生深远影响，职业不会影响人们如何花他们的钱买些什么。A、正确B、错误答案：B69.频繁奖励项目旨在奖励顾客经常和大量购买。A、正确B、错误答案：A70.生产商解决提前购买和串货的方法包括限制以折扣价格出售的数量，以及生产和交付少于订货量的产品来平滑生产。A、正确B、错误答案：A71.定位是设计公司的产品和形象以在目标顾客心目中占据一个独特位置的行动。A、正确B、错误答案：A72.产品想要品牌化，没必要进行差异化。A、正确B、错误答案：B73.私营非营利部门是一个服务提供者。A、正确B、错误答案：A74.零售是指将产品或服务直接卖给最终消费者，满足个人和非商业使用的所有活动。A、正确B、错误答案：A75.)关系营销的目标是与关键合作者建立长期的相互满意的关系。A、正确B、错误答案：A76.竞争性参考框架定义了一个品牌与哪些其他品牌竞争。A、正确B、错误答案：A77.零售市场的增长集中在中端市场,高端的奢侈品零售商和低端折扣品市场竞争惨烈。A、正确B、错误答案：B78.品牌真言必须传递品牌是什么和不是什么。A、正确B、错误答案：A79.探索性研究的目的是找出问题的真相，提出可能的答案或新的创意。A、正确B、错误答案：A80.对于一本杂志订阅续订率是一个很好的维系指标。A、正确B、错误答案：A81.亏本出售定价法定价法损坏了一个公司的品牌形象。A、正确B、错误答案：A82.最具吸引力的细分市场是有进入壁垒很低而退出壁垒很高的市场。A、正确B、错误答案：B83.营销组合模型侧重关注基础销售或长期效果而不是关注增长。A、正确B、错误答案：B84.)营销的简义可以是“满足需求并获利”。A、正确B、错误答案：A85.实验法需要选出参与实验的配对小组，给予不同的处理，控制外生变量，然后检查所观测变量是否具有统计意义上的显著差异。A、正确B、错误答案：A86.)全面营销的支持者认为内部营销和向消费者进行营销一样重要。A、正确B、错误答案：A87.当公司聘用学生设计和实施项目,学生获得是体验和锻炼,公司获得的是支出不多的的一个解决问题的新视野。A、正确B、错误答案：A88.较短的产品生命周期在各行业都有这样类似的特征，就是竞争比较小。A、正确B、错误答案：B89.营销人员需要注意的品牌有可能成为身份的象征，因为人们通常选择产品反映他们的地位和他们在社会中实际或预期扮演的角色。A、正确B、错误答案：A90.特许人拥有商标或服务商标，授权给受许人，并收取特许权使用费。A、正确B、错误答案：A91.产品层级从基本需要一直延伸至满足这些需要的特定商品。A、正确B、错误答案：A92.组织营销者服务的购买者通常比消费品营销者服务的购买者数量少，但规模大。A、正确B、错误答案：A93.服务的支付公平范围从消费者能接受的最低水平到他们相信并愿意支付的水平。A、正确B、错误答案：B94.人文因素相同的群体一般具有相似的消费心态。A、正确B、错误答案：B95.营销计划应该始于情境分析。A、正确B、错误答案：B96.拥有全国独家品牌有助于使顾客对零售商产生好感，但这一特性在零售商之间发生竞争时是没有意义。A、正确B、错误答案：A97.一个产品的采购成本加上维护和无折扣的修理贴现费用称为产品的活动成本。A、正确B、错误答案：B98.影响者影响购买决策，协助确定产品规格并为评价可选方案提供信息。A、正确B、错误答案：A99.营销渠道的功能，如存储，运动和通信构成一个正向流动的活动。A、正确B、错误答案：B100.与人们的普遍看法相反，销售额和利润同时最大化是不可能的。A、正确B、错误答案：A101.提供全方位服务的零售商属于成本最低的零售类型。A、正确B、错误答案：B102.品牌相似性高的市场进行促销能够产生短期的高销售反应，但在长期的品牌偏好方面几乎得不到永久性增长。A、正确B、错误答案：A103.)不规则需求是指消费者的购买因季、月、周、日或甚至是小时的不同而改变。A、正确B、错误答案：B104.对于受教育程度较高的顾客和那些最初持反对意见的受众,表扬一个产品的同时还提到产品缺点的双面信息更有效。A、正确B、错误答案：A105.营销传播使公司能够把自己的品牌与其他的一些人，地点，事件，品牌，经验，感觉，和事物连接起来。A、正确B、错误答案：A106.不知名品牌商品的价格有一点变动就会引起对此商品需求程度的巨大变化。A、正确B、错误答案：B107.口碑营销对小企业来说不是一个有效的营销策略。A、正确B、错误答案：B108.品牌延伸可以降低开展营销活动的成本，并更容易说服零售商进行库存和推广新产品。A、正确B、错误答案：A109.在收缩防御中，市场领导者通过市场扩大化或多样化将其领导地位扩展到新的领域。A、正确B、错误答案：B110.暗示问题是涉及买家经历的问题、困难和不满意。A、正确B、错误答案：A111.环境的威胁是指不利的发展趋势所形成的挑战，如果缺乏预防性营销活动的情况下，这种不利趋势很可能会侵蚀公司的销售和利润。A、正确B、错误答案：A112.增加销售量的另一个方法是通过进入新的细分市场来增加使用者的使用率。A、正确B、错误答案：B113.专营性销售及搭售协议是被法律禁止的。A、正确B、错误答案：B114.当公司接受了一个坏的想法时，就发生了下降错误。A、正确B、错误答案：B115.当詹姆斯向宿舍成员发布一项调查以发现他们在校内生活的态度和观点时，他收集的是一手资料。A、正确B、错误答案：A116.一个理想的事件应该是独特的，没有很多赞助商扎堆，能够辅助其他营销活动，以及反映和强化赞助商的品牌或公司形象。A、正确B、错误答案：A117.微观排期决策要求在短期内分配广告支出,以获得最大的影响效果。A、正确B、错误答案：B118.如果公司的供应商能够随意提高价格或减少供应量，那么这个细分市场没有吸引力。A、正确B、错误答案：A119.对一个延伸产品最有效的广告战略是强调母品牌。A、正确B、错误答案：B120.心理统计学是运用心理学和人口统计学来更好了解消费者的科学。A、正确B、错误答案：A121.顾客感知价值是基于他或她采取不同选择得到的顾客利益和的顾客成本之间的差异。A、正确B、错误答案：A122.品牌建设的关键因素是品牌建设营销投入的数量而不是质量A、正确B、错误答案：B123.消费者很少真正的频繁取消订单。当消费者没有取消订单的时候，他们希望能够得到定制化的营销服务和交易。A、正确B、错误答案：A124.虽然可以以人口统计，心理或行为作为客户的细分变量，但是根据使用情况和忠诚度进行区分更加有用。A、正确B、错误答案：A125.战略蓝图描绘的是新产品如何可以适用于消费者的生活和在同类竞争中被区别出来。A、正确B、错误答案：A126.对于一个员工在一个组织的年度考核可以被认为是一个关键的生活事件，影响他/她的消费行为。A、正确B、错误答案：B127.同一时代的群体成员拥有共同的主流文化，政治和经济体验并且有着类似的观点和价值标准。A、正确B、错误答案：A128.从传统意义上讲，价格绝不会是购买者做选择的主导因素。A、正确B、错误答案：B129.)当消费者感受到一种强烈的需要，而这种需要不能被现有的产品满足时，他们拥有的是潜伏需求。A、正确B、错误答案：A130.在产品生命周期的成熟期应该建立更加密集性的分销渠道。A、正确B、错误答案：B131.强制权力和借势权利是主观的，取决于各方是否有能力和意愿承认它们。A、正确B、错误答案：B132.构成差异点的联想仅仅基于产品特性。A、正确B、错误答案：B133.购后服务包括礼品包装，运送和投递商品，调整和裁剪、安装以及印刻等。A、正确B、错误答案：A134.覆盖整个市场的无差异化营销是用一种优越的形象为产品设计营销计划，这种形象可以通过大规模营销和大众传播被最大数量的购买者所接受。A、正确B、错误答案：A135.销售促进，主要是用来刺激客户与产品或服务品牌的长期联系。A、正确B、错误答案：B136.如果营销人员重视产品和服务的基本解决方案，那么他或她会重视所有细分市场成员都重视的产品和服务要素。A、正确B、错误答案：A137.价值主张被描述为是产品的价格且容易被普通消费者认知。A、正确B、错误答案：B138.当马克上大学时，他有一个参加社会互助会的强烈愿望，对马克而言，这个互助会是一个疏离群体。A、正确B、错误答案：B139.当有形产品难以差异化时，竞争成功的关键在于对由制造商提供的“服务”进行定价。A、正确B、错误答案：B140.当公司在一对一营销的基础上能够为消费者个人定制产品、服务和信息时，那么称之为定制化。A、正确B、错误答案：A141.产品价值分析是一种有效率的方法，它研究某一部件能否可以进行重新设计或标准化，或者在不影响产品性能质量的情况下采用更低廉。A、正确B、错误答案：B142.有效的目标市场营销要求营销人员通过市场细分、目标市场选择和市场定位在市场上取得成功。A、正确B、错误答案：A143.病毒式营销是直销的形式，公司同时通过多种渠道宣传其产品，以尽可能快地传播给最多的人。A、正确B、错误答案：B144.一些动机性的策略，如可爱的婴儿，活蹦乱跳的小狗，流行音乐，或刺激性的性吸引，往往是用来吸引受众对一则广告的注意并提升介入度。A、正确B、错误答案：A145.作为一个市场跟随者的战略，一个仿冒者效仿领先者的产品、名字和包装，但会加以少许变动。A、正确B、错误答案：B146.生活阶段表明了一个人的年龄。A、正确B、错误答案：B147.由于选择性保留我们可能会忘记竞争产品的优点。A、正确B、错误答案：A148.遗忘率是购买者忘记品牌的速率;遗忘率越高，越要连续播放广告。A、正确B、错误答案：A149.一产品的市场需求指在特定的地理区域，特定的时间期间和特定的营销方案的特定营销环境下特定的消费者群体购买该产品的总量。A、正确B、错误答案：A150.一个细分市场是由一组具有相似需要和欲望的消费者组成。A、正确B、错误答案：A151.调整品牌使其符合群体层面或个人层面的需求被成为界分。A、正确B、错误答案：A152.广告的目标是在一个特定时间内针对特定受众需要实现的特定传播任务和所要达到的程度。A、正确B、错误答案：A153.政府实施的环境法规对汽车和钢铁制造业产生了消极影响。A、正确B、错误答案：A154.顾客感知价值是客户每年购买产品的感知货币价值。A、正确B、错误答案：B155.属于相同种族的消费者具有相同的品味和偏好。A、正确B、错误答案：B156.在编制调研计划后，市场研究人员应该确定营销问题和调研内容。A、正确B、错误答案：B157.全方位营销战略是通过对价值探索、价值创造和价值交付过程进行整合，目的是与利益相关者建立起令人满意的、长期互动关系。A、正确B、错误答案：A158.一般来说，消费者更喜欢日常小幅度的价格增长，不喜欢突然的、急剧的增长。A、正确B、错误答案：A159.研究表明虽然高质量品牌和普通质量的品牌都有自己的边界，但前者可以比后者延伸得更远。A、正确B、错误答案：A160.在规划产品供应物时，营销人员需要考虑五个产品层次。每个层次都降低了顾客价值。A、正确B、错误答案：B161.阵地防御意味着占领最大的消费者心理份额，使得产品形象坚不可摧。A、正确B、错误答案：A162.设计可以通过转变消费者认知来使品牌体验更加有收获。A、正确B、错误答案：A163.一个人的地理区域是亚文化的一个例子。A、正确B、错误答案：A164.研究人员应该能够将从焦点小组受访者获得的研究发现推广到整个市场。A、正确B、错误答案：B165.制造商可以通过使用销售机构在销售过程中获得更大的控制权。A、正确B、错误答案：B166.采购中心是消费者去购买他们的产品和服务的地方。A、正确B、错误答案：B167.心理折扣就是先制定一个虚假的高价，然后再对该商品进行大幅度的降价出售。A、正确B、错误答案：A168.一致性的原则意味着，传播者可以使用自己的良好形象来减少受众对某品牌的负面感觉，但在这个过程中，可能会失去一些受众的尊重。A、正确B、错误答案：A169.根据赫兹伯格的双因素理论，满意因素将成为消费者购买品牌的主要区别。A、正确B、错误答案：A170.分销商的区域权利制定出条款，生产者将按照这个条例特许授权其他分销商。A、正确B、错误答案：A171.)需要是人类最基本的需求，比如食物和住所。A、正确B、错误答案：B172.组织市场包括所有购买产品和服务用以生产以出售、出租或提供给其他组织为目的的其他产品或服务的组织。A、正确B、错误答案：A173.价格是营销组合中能产生收入的两个要素之一。A、正确B、错误答案：B174.)分销渠道包括分销商、批发商、零售商和代理商，他们为购买者或使用者陈列、销售以及传送有形的商品和服务。A、正确B、错误答案：A175.以顾客为中心的现代组织结构在金字塔组织结构的上层设置高层管理者。A、正确B、错误答案：B176.接听电话和邮件订单是零售商提供的一种辅助服务。A、正确B、错误答案：B177.在组织市场上，小型销售商尽可能多的集中参与者，因为他们成功的机会很渺茫。A、正确B、错误答案：B178.如果两个产品提供各自的承诺质量，则两个不同性能质量的产品可以有相同的一致性质量。A、正确B、错误答案：A179.就客户价值评估方面，联合分析要求客户根据自己的偏好对市场产品或市场理念进行排名，然后使用统计分析估计每个属性的隐含价值。A、正确B、错误答案：A180.双重回报是指通过新的渠道进行销售而向现有渠道付费。A、正确B、错误答案：A181.关于营销的传统观念是企业生产产品然后进行销售。A、正确B、错误答案：A182.品牌真言的目的是为了确保组织内的所有员工以及所有的外部营销伙伴，都能理解该品牌想要向消费者表达的最根本性的东西。A、正确B、错误答案：A183.营销传播目标中的“品牌态度”，是指帮助消费者评估品牌满足目前相关需要的能力。A、正确B、错误答案：A184.电子货架标签，使零售商可以即时检查库存水平。A、正确B、错误答案：B185.在和低门槛入口的市场竞争中，随着时间的推移，最好的渠道结构会不可避免地改变。A、正确B、错误答案：A186.作为一个卖点，耐用性要求特别高的价格溢价，尤其是会由于技术的快速变化而被淘汰的产品，例如个人电脑和录像机。A、正确B、错误答案：B187.顾客期望结果唯一地产生于过去的购买经验A、正确B、错误答案：B188.增加销售量的另一个方法是通过转变未使用该产品的消费者来增加使用该产品的消费者的数量。A、正确B、错误答案：A189.信息发送者与接受者的经验重叠域越少，信息越有效。A、正确B、错误答案：B190.本地服务公司决定根据职业细分其市场，因此，它选择了人口统计细分的方法。A、正确B、错误答案：A191.最高级别的细分是“个人细分市场”，“个人定制化营销”，“一对一营销”。A、正确B、错误答案：A192.)大多数国家里服务是由生产和营销的绩效构成的。A、正确B、错误答案：B193.如果一个高技术公司面向的市场，具有高度的技术不确定性、营销不确定性和高投资成本，则不倾向于寻求根本性的变革。A、正确B、错误答案：B194.当消费者评价购买风险时，唯一真正极有可能发生的风险将被深思熟虑。A、正确B、错误答案：B195.)产品观念是企业中最新的观念之一。A、正确B、错误答案：B196.零售商合作组织是顾客拥有的零售公司。A、正确B、错误答案：B197.在现货市场，商品价格每分钟都在变化。A、正确B、错误答案：A198.收入通常能够反映谁是给定产品的最佳顾客。A、正确B、错误答案：B199.工业经济体为奢侈品提供的市场机会有限。A、正确B、错误答案：B200.为使细分有效，细分市场必须是可衡量的。A、正确B、错误答案：A201.客户需要每个服务单独定价的非捆绑式服务，并有权选择他们想要的元素。A、正确B、错误答案：A202.如果一个营销研究人员正在寻找一个联系方法,可以快速收集信息,让面谈者可能的话可以明确问题，他或她会选择电话访问法。A、正确B、错误答案：A203.很多大型企业宁愿使用外部营销调研咨询公司而不是使用自己公司的营销调研部门。A、正确B、错误答案：B204.产品的导入期和成熟期之间时间越来越短。A、正确B、错误答案：A205.运用消费者选择的非补偿性模型，正面和负面属性通常会考虑。A、正确B、错误答案：B206.)行业的规矩创造了更激烈的竞争和成长机会，因为竞争的市场被放在了同一水平线。A、正确B、错误答案：B207.高度差异化的产品品牌,需要大量的广告宣传，建立独特的形象。A、正确B、错误答案：B208.)与大众的意见相反，营销人员不可能创造需要。A、正确B、错误答案：A209.契约合同销售团队由专门为公司工作的兼职员工组成。A、正确B、错误答案：B210.营销计划是指导和协调市场营销努力的核心工具。A、正确B、错误答案：A211.总体市场扩大时，市场领导者通常获利最多。A、正确B、错误答案：A212.顾客培训和顾客咨询是制造商可以用于其产品的服务差异化的两种方式。A、正确B、错误答案：A213.在反攻营销中，市场领导者可以直面回击或者向进攻者侧翼包抄甚至发动钳形攻击，使其不得不回撤自保。A、正确B、错误答案：A214.直销的缺点之一是，企业不能很容易地测量它的响应。A、正确B、错误答案：B215.重新吸引老顾客比寻找新顾客更容易，因为公司了解老顾客的名字和购买史。A、正确B、错误答案：A216.一个特定产品的重度使用者通常只是很小的一部分人群，但是他们在总消费上占据很高的比例。A、正确B、错误答案：A217.当选购商品时，消费者通常会使用参照价格将所观察到的价格与他们所记得的内在参照价格或外部参考框架进行比较。A、正确B、错误答案：A218.说服的广告的目的是创建品牌知名度宣传知识产品或现有产品的新功能。A、正确B、错误答案：B219.公司的营销战略不应该考虑存在民族和种族多样性的市场。A、正确B、错误答案：B220.系统销售是一种在投标建设大型工业项目，如水坝或管道建设时的关键的产业营销战略。A、正确B、错误答案：A221.定位要求营销人员仅仅定义和传达其与竞争者之间的差异点。A、正确B、错误答案：B222.标签能够识别一个产品，并且必须包含各种联邦法律下合法的描述，不能是虚假的、具有误导性或欺骗性的。A、正确B、错误答案：A223.价值链的原则是每家企业都包括彼此存在协同的设计、生产、营销、交付和支持其产品的一系列活动。A、正确B、错误答案：A224.合作创新可以促进一个公司建立比较喜人的口碑。A、正确B、错误答案：A225.一个经济体中的有效购买力取决于日常收入、价格、存款、借款和信贷量。A、正确B、错误答案：A226.)营销人员认为他们唯一要关心的是如何为公司的新产品创造需求，而如何提高产品的设计不是他们的责任。A、正确B、错误答案：B227.担保是制造商做出的关于产品预期性能的正式陈述。A、正确B、错误答案：A228.顾客价值层级由基本产品、核心利益、期望产品、附加产品和消费体系构成。A、正确B、错误答案：B229.在组合中相对高价位的品牌通常扮演的角色是吸引消费者光顾品牌的特许经营店或者是客流制造者。A、正确B、错误答案：B230.提高店内的货架占有率和零售商的依赖性，是在一个产品类别中引入多个品牌的原因之一。A、正确B、错误答案：A231.西格蒙德•弗洛伊德认为形成人们行为的心理因素在很大程度上是无意识的，人们不能完全理解他们的动机。A、正确B、错误答案：A232.具有吸引力的利基市场是由具有与众不同需求的客户组成。A、正确B、错误答案：A233.使用工作量方法来确定销售团队规模的第一步是要为每一客户组设定合适的拜访频率。A、正确B、错误答案：B234.营销渠道克服了他们需要的产品和服务的时间，地点，和占有的差距等困难。A、正确B、错误答案：A235.商业分析主要是确定公司是否建成了科技型的或者金融型的产品。A、正确B、错误答案：B236.创建一个成功的品牌元素的选择标准之一是它应该是可保护的。A、正确B、错误答案：A237.根据马斯洛的需求层次理论模型，赞誉、自尊和地位将会构成一个人的社会需求。A、正确B、错误答案：B238.密集性分销策略能为休闲食品和饮料之类的产品很好地服务。A、正确B、错误答案：A239.成本的膨胀必然导致价格的增长。A、正确B、错误答案：B240.所有的营销策略都是建立在市场细分、目标市场选择和定位上。A、正确B、错误答案：A241.二手资料是为一个特定的目的或为一个特定的研究项目收集的新鲜的资料。A、正确B、错误答案：B242.品牌社区是持续提供灵感和对产品改进和创新反馈的来源。A、正确B、错误答案：A243.研发出有限不可再生资源的替代材料的企业具有广阔的市场前景。A、正确B、错误答案：A244.事实上，企业很容易就能估算出他们的需求和成本函数。A、正确B、错误答案：B245.如果停工期长度增加，成本将会减少A、正确B、错误答案：B246.某些销量高的产品由于高额管理成本高导致利润回报较低，反而比那些低销量的的产品占用更少的货架空间。A、正确B、错误答案：A247.市场细分过程七个步骤中的最后一步是扩展细分市场定位战略的营销组合战略。A、正确B、错误答案：A248.一个螺旋式的发展过程承认返回早期阶段来推动进步的价值。A、正确B、错误答案：A249.共同点可以在两个或更多的品牌中共享。A、正确B、错误答案：A250.)顾客价值三角模型是质量、耐久性和价位的联合。A、正确B、错误答案：B251.多元文化市场的规范、语言差别、购物习惯和商业实践需要作为最初的考虑因素，而不是作为事后的考虑纳入营销战略构思。A、正确B、错误答案：A252.播客是一种数码媒体文件，用于便携式MP3播放器和电脑的重放功能。A、正确B、错误答案：A253.每个公司的产品线都会覆盖一部分可能的产品范围和消费水平。A、正确B、错误答案：A254.反应性是一个公司去帮助顾客和提供迅速服务的意愿。A、正确B、错误答案：A255.一个好的定位应该是由理性的而不是感性的共同点和差异点组成的。A、正确B、错误答案：B256.有些公司可能会延迟新产品发行，因为竞争者将先为开拓市场付出代价，并且他的产品可能暴露出缺陷，而后期进入却能避免。这可以被归类为平行进入。A、正确B、错误答案：B257.每一位购买了给定产品的人，都希望从中获得相同的利益。A、正确B、错误答案：B258.大多数组织购买者拒绝所谓的从一个销售商进行系统采购。A、正确B、错误答案：B259.为了响应人们增加的自然脆弱和资源有限性的环保意识，企业生产了更加广泛的野营、远足、划船和渔具消费选择，比如：靴子、帐篷、背包和配件。A、正确B、错误答案：A260.)目标媒介和沟通渠道的增值使得营销人员越来越关注他们目标客户的偏好，并且为消费者个人定制产品和信息。A、正确B、错误答案：A261.购买决定是建立在消费者对价格的认知和他们认为当前实际的价格是多少而不是经销商给定的价格基础之上的。A、正确B、错误答案：A262.个性化细分包括文化导向、运动导向、户外导向的子细分。A、正确B、错误答案：B263.当生产厂商需要得到合同保证下的某种行动时，厂商是在利用强制权力。A、正确B、错误答案：B264.要实现整合营销，营销者需要多种多样的营销活动并以一致的方式强化其品牌承诺。A、正确B、错误答案：A265.发起者是那些有权批准决定者或使用者提供的行动方案的人。A、正确B、错误答案：B266.许多组织产品和服务的总需求是缺乏弹性的，也就是说，需求受价格变化的影响不大。A、正确B、错误答案：A267.只有公司里的每一个人都实践品牌，品牌承诺才能得以实现。A、正确B、错误答案：A268.近年来，美国政府对技术变革的管理一直比较松懈。A、正确B、错误答案：B269.选择性保留对强势品牌有利。A、正确B、错误答案：A270.营销计划从制定一个供应物的方案开始。A、正确B、错误答案：A271.市场领导者应寻找新顾客或使现有顾客加大产品使用量。A、正确B、错误答案：A272.市场挑战者是以激进的方式来攻击市场领导者和其他竞争者，以获得更多的市场份额的公司。A、正确B、错误答案：A273.许可营销假定顾客知道他们需要什么。A、正确B、错误答案：A274.销售波研究能够在不需要完成最后的包装和广告状况下执行。A、正确B、错误答案：A275.当经济状况萧条时，生产商希望将货物转移到使用更长通道的市场上。A、正确B、错误答案：B276.玛莎拉蒂运动车可被视为便利品，因为感兴趣的购买者会不惜远途去购买。A、正确B、错误答案：B277.预测是预期消费者在特定的条件下可能购买什么。A、正确B、错误答案：A278.一般市场上供不应求的商品将需要大量的营销人才。A、正确B、错误答案：B279.收集竞争性情报本身就是不合法和不道德的。A、正确B、错误答案：B280.生产厂商对中间商使用奖励权利，当他们的特殊举动或功能提供了额外价值的时候。A、正确B、错误答案：A281.一个商店通过用扫描仪阅读消费者选择的商品的条形码是一个很好的收集行为数据方法。A、正确B、错误答案：A282.促销往往用来吸引的是那些寻找低价格，高价值或赠品的品牌转换者。A、正确B、错误答案：A283.实体-点击公司是那些在以前从没开过网站的实体公司。A、正确B、错误答案：B284.把当前产品销售到新市场的密集型成长战略是一个市场开发战略。A、正确B、错误答案：A285.)互联网上可用的信息过多使得消费者很难比较产品的特征和价格。A、正确B、错误答案：B286.人员推销是指顾客对所购买的产品或服务的优点或经验的口头、书面或电子形式的传播。A、正确B、错误答案：B287.定位的结果是成功地创立以雇员为基础的价值主张。A、正确B、错误答案：B288.互动营销服务描述了员工在为客户提供服务时需要具备的技能。A、正确B、错误答案：A289.传统销售渠道包括生产者，批发商和零售商作为单一制系统。A、正确B、错误答案：B290.在购买情况下每个消费者都历经购买过程的五个阶段。A、正确B、错误答案：B291.如果一个公司试图通过与它当前的技术、产品或者市场无关的新的业务来实现增长的话，公司将会采用市场渗透战略。A、正确B、错误答案：B292.网络销售体系通过招募不同的商业人员作为销售者独立行事实现运转。A、正确B、错误答案：A293.大多数营销计划有一部分是关于计划如何实施。A、正确B、错误答案：A294.一个企业的品牌化战略也被称为品牌架构。A、正确B、错误答案：A295.增值服务包括安装、员工培训、维护和维修服务和融资。A、正确B、错误答案：B296.非常富有的细分市场因为确定高收入的标准具有不一致性，因此市场带给营销人员的机会很少。A、正确B、错误答案：B297.公司更有可能被当前的竞争者而不是被新出现的竞争对手或新技术所伤害。A、正确B、错误答案：B298.超级购物中心不但销售食品而且销售大量的可供选择的非食品类商品。A、正确B、错误答案：A299.一个纯服务需要一个资本密集型物品，但是主要项目是服务。A、正确B、错误答案：B300.可靠性是指一个公司去帮助顾客和提供迅速服务的意愿。A、正确B、错误答案：B简答题1.简述公共关系营销的作用?答案：推出新产品；重新定位成熟产品；建立对产品类别的兴趣；影响特定目标群体；保护面临公共问题的产品；建立有利于产品的公司形象。2.一个完整的市场定位能够提供捕捉顾客价值的探究过程，并且能解决三个关键的管理问题，请简述这些关键的管理问题。答案：全方位营销主要强调三个关键的管理问题：（1）价值探索企业如何发现新的价值机会；（2）价值创造企业如何更有效的提供更有前途的、更有吸引力的新价值产品或服务；（3）价值交付企业如何使用自身的能力和基础设施更有效地交付新的价值产品或服务。3.家庭是社会上最重要的消费和购买组织，而且家庭成员构成了最有影响力的主要参照群体，在购买者生活中存在两种家庭类型，说出两个家庭类型的名称以及对购买行为的影响。答案：1）原生家庭：包括一个人的双亲和兄弟姐妹，每个人都从父母那里得到关于宗教、政治和经济等方面的引导，还有关于个人抱负、自我价值和爱情等方面的感知。即使购买者与其父母已经不再有频繁互动，但是父母对购买者行为的影响仍然很重要。.再生家庭：夫妻加上子女，对日常购买行为产生更为直接的影响。4.解释大众营销的概念。答案：大众营销是指公司忽略细分市场间的差异，仅仅用一种供给满足整个市场5.）识别并定义传统的4Ps，并且识别新的4Ps和发展对4Ps新的解释的原因。答案：传统的4Ps为：产品（产品式样、质量、设计、性能、品牌名称、包装、尺码或型号、售后服务、品质保证、退货），价格（价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件），促销（销售促进、广告、人员推销、公共关系、直销），地点（中间商选择、覆盖区域、商品分类、位置、存货和运输）。然而，鉴于市场营销的宽度、复杂性和丰富性，传统的4Ps被整合营销证明，它已经不能包含整个市场营销了。为了更新以反映整体营销观念，在这一领域的研究人员找到了一个能够包含现代营销现实的更具有代表性的集合：人员、流程、项目和绩效。6.用于管理服务的供应和需求存在几种策略。列出管理策略，每一个策略列举一个例子。答案：在服务需求和供应中，几个策略能更好地匹配。在需求方面，这些策略包括以下几点：差别定价：这将改变一些需求从高峰到非高峰时期。例如低价格的日场电影和周末折扣租车。非高峰时间的需求：这可以培养。例如麦当劳推进它的早餐服务酒店促进小长假周末。互补的服务：这些可以为等候的顾客提供选择。例如在饭店的鸡尾酒休息室和银行的自动取款机预订系统：这些是管理需求水平的众多方式之一。例如航空公司、酒店、和医生广泛使用它们。在供应方面，这些策略包括以下：兼职员工：他们可以在需求高峰服务。例如，在报名时的学院兼职教师和店节日期间雇用额外的文员。高峰效率：这些程序可以让员工在高峰期间只执行重要任务。例如，护理人员在繁忙时段协助医师。增加消费者的参与：这将释放服务供应商的时间。例如，消费者可以填写自己的医疗记录或自己装食品杂货。共享服务：这些可以改善产品。例如，一些医院可以共享医疗设备采购。为将来扩展的设施：这会是一个很好的投资。例如，一个游乐园可以为以后的发展购买周边土地。7.在与包装设计团队进行讨论时，你认识到他们并没有一个最终包装的设计目标。在给你的老板的内部报告中，描述出（从公司和消费者两个角度）你希望这个设计团队应该达到的目标。答案：包装的目标包括：识别品牌；传达描述性的和有说服力的信息；便于产品的运输和保护；有助于家庭贮藏；有助于产品消费。8.咖啡馆连锁企业BElling怎样传达它的品类归属？列出可用的方法。答案：可以传达品牌的品类归属的三种方法包括：宣传品类利益；与典范进行比较；依靠产品描述词9.当你在谷歌网站上搜索一个关键词“保险”时，在搜索结果中，你看到一些用不同颜色和格式突出显示的结果。它们是什么？它们会给谷歌带来收益吗？答案：它们是付费搜索广告；在付费搜索中，营销者在一个持续的拍卖中为一个检索项出价，这个检索项代表消费者购买的产品或者消费利益。谷歌允许最高出价者出现在这条检索项的搜索结果中，并从中获得相应的收益。10.简述有效传播的宏观模型？答案：参与者：发送者和接受者；工具：信息和媒介；功能:编码、解码、反应和反馈。11.列出三个步骤使服务企业可以增加质量控制服务和减少可变性。答案：服务企业可以增加质量控制服务和减少变异性的三个步骤是：投资好的招聘和培训程序：招聘合适的员工并为他们提供良好的培训是至关重要的，不论员工是否是高技能人才或低技能工人。训练有素的人员表现出六个特点：能力，礼貌，可信度，可靠性，反应，和沟通能力。规范服务性能贯穿组织的整个过程：服务蓝图从客户的角度去计划服务的过程，客户接触点和服务证据。监控顾客满意度：服务企业可以采用建议和抱怨系统、客户调查和比较购物。在不同地区需要不同客户。这允许公司开发项目区域的客户满意度。公司还可以开发客户信息数据库和系统去提供更多个性化服务特别是网络。12.说明开发有效营销传播的步骤？答案：识别目标受众；确定目标；设计传输；选择渠道；确定预算；决定媒体组合；测量结果；管理整合营销传播。13.改变品牌进程的三种方法是什么？答案：改变品牌进程的三种方法是市场调整、产品调整和营销方案调整。市场调整：一个公司可以通过影响构成销售量的两大因素，为其成熟品牌扩展市场：销售量=品牌用户数量∗每个用户的使用率。但也有可能被竞争对手赶上。产品调整：管理者还试图通过改进产品质量、特色或风格来刺激销售。质量改进通过推出新的改良产品来提升产品的功能。特色改进通过增加大小、重量、材质、添加物和配件等，以扩展产品的性能、用途、安全性或便利性。风格改进提高了产品的美学吸引力。任何一项都可以吸引消费者的注意。营销方案调整：品牌经理还可能通过调整非产品元素——特别是价格、渠道和传播来刺激销售。他们应该从对新老顾客产生影响的角度来评估任何改变的成功可能性。14.人们会对统一刺激物产生不同的感知，这是由于三种感知过程，罗列并简要描述这三个感知过程。答案：具体内容自行丰富1选择性注意；2）选择性曲解；3）选择性保留。15.什么方法用来进行顾客盈利能力分析？答案：作业成本法。具体内容自行丰富16.假设你是一家外科手术设备制造公司的销售代表。在拜访一个重要的期望客户前，你决定到互联网上搜索一些关于他的介绍或说明。这个步骤在销售过程中称为什么？这个步骤的重点是什么？答案：这个步骤称为事先调查。它帮助销售人员理解公司如何管理采购程序，购买活动是如何组织的？大公司中涉及采购的部门数量等问题。这些信息有助于确定客户、收集信息或者促成即时销售。17.区分纯点击公司和实体-点击公司。答案：答案：纯点击公司是那些已经发布了没有任何前生的网站的公司，而砖和点击公司现有公司增加了一个在线网站的信息或电子商务。有若干种纯点击公司：搜索引擎，互联网服务提供商（ISP），电子商务网站，交易网站，内容网站，和推动者网站。砖和点击公司通过加入由现有业务形成的电子商务渠道组成。18.解释企业在分析竞争对手造成的潜在威胁时应该监视的三个变量。答案：一般地，企业在在分析竞争对手造成的潜在威胁时应该监视以下三个变量：（1）市场份额——竞争对手在目标市场所占的份额；（2）心理份额——在被问及“本行业中令你想起的第一个企业”时，回答是竞争者的顾客的比例；（3）情感份额——在被问及“你会倾向于购买哪个企业的产品”时，提到竞争者的顾客的比例。19.你被要求为公司的产品稳定准备进行产品线分析。为什么对于产品线经理来说做产品线分析非常重要？答案：产品线经理需要知道其生产线的每个品目的销售额和利润，以决定品目的建立、维持、收获或放弃。他们还需要知道每条产品线的市场概况。20.什么是在线焦点小组和面对面的相对优势？答案：在线焦点小组一个方面可以增加兴趣，它们的成本只是传统焦点小组访谈的1/4，具有免收打扰、跨区操作、快速获得结果等优点。在收集消费者对新产品概念的反应等一些焦点主题时，在线焦点访谈是一种很有用的方法。另一方面，传统焦点小组的访谈的支持者认为维持一个面对面的焦点小组访谈可以使研究人员沉浸在研究过程中，直接观察参与者的情感与肢体的反应，能够防止敏感材料遗漏，营销人员也能随时给出意见，进行调整，使讨论流畅自然地进入更加复杂的主题，如新广告的创意概念等。21.简要说明企业可遵循的价值交付过程的两种观点。答案：传统的营销观点认为公司生产产品然后卖掉它。认同这种观点的公司很容易在那些顾客对产品的质量、特征或者风格不挑剔的商品短缺的市场中取得成功。如果选择更充裕的话，这种观点不能被很好地认同。另一种观点强调现在的企业往往都把自己视为价值交付过程的一部分，战略和战术上的营销惯于选择价值、提供价值、与顾客和渠道合作商传播价值。实际上，在产品开发之前并伴随着产品的开发和市场投放等过程，价值交付过程的会一直持续下去，当然在上述三个阶段中，都会发生相应的成本。22.通过分享市场合作伙伴的专业知识。67)营销调研过程的6个步骤是什么？答案：具体内容自行丰富1确定营销问题和识别调研内容2编制调研计划3收集信息4分析信息5展示调研结果6制定营销决策23.）营销者应该精通针对一个公司的产品来刺激需求。就像生产和物流专业人士负责供应管理一样，营销人员负责需求管理。营销经理寻求影响需求的水平、时间和构成,以满足组织的目标。列出并简要描述八种不同的需求状况。答案：八种不同的需求状况是：（1）负需求消费者对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。（2）无需求消费者对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。（3）潜伏需求消费者对某种产品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。（4）下降需求消费者逐渐减少或者停止购买某种物品。（5）不规则需求消费者的购买在一年的不同季节，或一周的不同日子，甚至一天的不同时间上下波动很大的一种需求状况。（6）充分需求消费者充分购买市场上的所有商品。（7）过度需求消费者对愿意购买的产品的需求超过了企业所能供给的一种需求状况。（8）不健康需求产品可能吸引消费者，但却会对社会产生不良后果。24.在实施计划的过程中，如果未来可实现的销售额与预计的销售额之间存在差距，那么公司管理者要开发或者收购新的业务来填补这个差额。请指出并描述可以用来填补战略缺口的三种战略。答案：第一个选择可以在公司现有的业务领域里寻找未来的发展机会（密集型成长机会）。第二个是可以建立或收购与目的业务相关的业务（一体化成长计划）。第三个是可以增加与公司目前业务无关的富有吸引力的业务（多样化成长机会）。25.满足服务质量模型的基础上研究人员已经确定了五个因素的服务质量。列表并简要解释。答案：五个服务质量的决定性因素是：可靠性：使能够执行承诺的服务和保证其精确可靠响应能力：它指的是愿意帮助客户并提供及时的服务保证：员工的知识和礼貌和能力来传达信任和信心移情：它指的是提供关怀、个性化关注客户有形性：是指服务的物理设施、设备、人员和通信材料26.简要说明影响广告预算决策的主要因素?答案：产品生命周期阶段；市场份额和消费者基础；竞争和干扰；广告频率；产品可替代性。27.营销传播组合的主要传播模式?答案：广告、促销、事件和体验、公共关系和公共宣传、直销、互动式营销、口碑营销、人员推销。28.Nv公司在印度市场发布了一部触屏手机，并定价在9500卢比。尽管人们去体验它，并表现出了很大的购买兴趣，但是多数人并不选择购买，他们认为这部手机不值9500卢比。他们将这部手机的特点与其他具有相同性能的手机进行对比并得出此部手机最高价值8500卢比的结论。请问消费者使用的是什么参考价格？答案：消费者使用的是上限价格。上限价格是参照保留价格和消费者愿意支付的最高价格提出的。29.比较传统组织结构及其与之对立的现代顾客导向的公司组织结构。答案：1）传统组织结构是一种总裁在顶端的金字塔型结构，中间是管理人员，一线员工和顾客在底层，在这种结构中高层管理者是最重要的，管理者认为顾客是公司唯一真实的“利润中心”，目前看来这种组织结构已经过时了。2现代顾客导向的公司结构顶端是顾客，接下来是一线员工，中间是中层管理者，最底层才是高层管理者。30.）营销界人士涉及十种概念的营销，列出并简要描述这些实体。答案：销售的实体类型包括：（1）商品有形商品（2）服务宾馆和汽车出租服务（3）事件历经时间的贸易展览（4）体验沃尔特·迪斯尼梦幻王国（5）人物名人效应营销（6）场所城市、州、地区、甚至整个国家（7）财产权房地产权不动产或者金融资产的无形所有权（8）组织企业形象（9）信息信息业可以像产品一样被生产和营销（10）观念每个市场供应物的核心都是一个基本的观念31.Agatha的公司将要向市场推出一种产品，但并未确定其价格。这家公司面对着来自其他5家公司的激烈竞争。在过去，它并没有成功跟上消费者需求的变化。在这种情况下，公司的主要目标应该是什么？答案：Agatha公司的主要目标应当是生存。只要公司的定价能够补偿变动成本和部分固定成本，公司就能够继续经营。但是值得注意的是，生存仅仅是公司的短期目标。长期来看，公司必须增加产品价值，否则就会面临被淘汰的危险。32.Dormentor是一家生产包装产品的公司，如硬纸箱、盒纸板以及其他很多专业包装产品。公司在尝试实现内部成长，生产新的产品；公司向经理和员工们搜集了一些新产品的想法。在基于这些想法发展产品前，公司还要完成哪些阶段的工作？答案：（1）对收集到的想法进行筛查；（2）通过筛查的想法需要进行概念测试；（3）将通过概念测试的一些想法交付产品开发；（4）产品开发后要进行市场测试，通过市场测试的想法可以进行开发。33.简单的解释，营销渠道产生的各种服务输出。答案：渠道产生五种服务输出：（1)批量大小：营销渠道允许典型顾客一次购买的单位数量。（2)等待交货时间：客户在等待收到货物的平均时间。越来越多的客户喜欢更快的交付渠道。（3)空间的便利性：营销渠道为顾客购买产品所提供方便程度。（4)产品多样性：由渠道提供的产品组合的丰富程度。通常情况下，客户更喜欢较大的品种，因为有更多的选择，增加了他们找到所需要的东西的机会，但太多的选择有时会造成负面影响。（5)服务支持：提供的附加服务（信贷，送货，安装，维修)的渠道。服务支持越大，通过渠道提供的工作就越大。34.艾丽的经理让她通过利用目标成本的过程来找出降低其新推出产品的成本的方法。艾丽应该怎么做？答案：艾丽应让市场调研部门根据其吸引力和竞争者的价格，设立将售的新产品的功能和价格。从价格中扣除所需的利润率，留下必须实现的目标成本。然后公司应该审查每一个成本要素，例如设计、工程、制造和销售，并将最终成本削减到目标范围内。35.组织市场包括所有购买产品和服务用以生产以出售、出租或提供给其他组织为目的的其他产品或服务的组织。列举组成组织市场的主要行业。答案：主要行业：农业、林业和渔业；矿业；制造业；建筑业；运输业；通信业；公用事业；银行、金融和保险业；分销业；以及服务业。36.解释差异化营销的概念。答案：差异化营销是公司将不同的产品卖给市场中不同的细分市场。37.简述市场物流决策的主要内容？答案：订单处理；仓储；库存管理；产品运输。38.为了目标管理正常运行业务单位的各种目标必须符合四个标准，这些标准是什么？答案：为了使目标管理正常进行，业务单位的各种目标必须满足以下四个条件：（1）目标必须按轻重缓急有层次地加以安排；（2）只要可能目标都要加以量化；（3）目标应该是能够现实的；（4）各项目标之间应该协调一致。39.营销环境如何决定市场需求函数的取值？答案：在经济繁荣期，市场需求函数变大，因为每一元钱的消费都是为了刺激需求从而导致更高的市场需求。但是，在经济萧条时期，市场需求函数降低，因为等量的营销费用的增加造成的市场需求更小了。40.列出采购中心人员的角色。答案：(1)发起者：那些提出和要求购买物品的人，包括组织内的使用者或他人。(2)使用者：使用产品或服务的人。通常，使用者首先提出购买建议，并协助确定对产品的要求。(3)影响者：影响购买决策的人，他们通常协助确定产品规格并为评价可选方案提供信息。技术人员是非常重要的影响者。(4)决定者：决定产品要求和供应商的人。(5)批准者：有权批准决定者和使用者行动方案的人。(6)购买者：有权正式选择供应商并安排购买条款的人。他们可能协助制定产品规格，但他们的主要职能在于选择销售商和进行谈判。在更复杂的采购情况中，购买者可能包括高层经理。(7)守门人：有权力阻止销售人员或信息接近采购中心成员的人。例如，采购代理、接待人员和电话接线员可能阻止销售人员联系使用者和决定者。41.为什么生产商不把产品直接销售给零售商或最终消费者，而要经过批发商呢？答案：销售和销售提升；购买和建立产品组合；化整为零；仓储；运输；融资；承担风险；提供市场信息；提供管理服务和咨询。42.凯西在购物时花费了很高的价格购买了一件具有名牌设计师标示的夹克。几天之后，她看到了另一件夹克，这件和她之前购买的几乎毫无差别并且仅仅是之前价格的五分之一。然而她并没有考虑过购买这件夹克，因为她确信她之前购买的具有设计师商标的夹克物有所值。我们可以由此得到什么推论？答案：凯西将夹克的价格作为质量的指标。她用的是形象定价法，这种方法对于像香水、豪车、设计师服装等这样的自我敏感商品特别是有效的。43.消费者购买决策过程的五个阶段是什么？答案：具体内容自行丰富1问题识别；2）信息搜寻；3）方案评估；4）购买决策；5）购后行为。44.描述市场跟随者应对竞争对手采取的四种主要战略。答案：这四种主要战略包括：（1）仿冒者——仿冒者完全复制领先者的产品和包装，在黑市或者通过声名狼藉的经销商出售；（2）克隆者——克隆者效仿领导者的产品、名字和包装，但会加以少许变动；（3）模仿者——模仿者从领导者产品中复制一些东西，但是会在包装、广告、定价和选址等方面保持差异性；（4）改良者——改良者对领导者的产品进行调整或者改良。45.中间商品牌，或自有品牌有什么好处？答案：首先，能带来巨大的利润；其次，区分竞争对手。46.列表并简要解释服务的四种特性。答案：四种服务特性很大程度上影响设计营销计划。无形性：服务在购买之前是不能被看见、品尝、感受、听见或者闻到的，购买者会通过地点、人、装备、交流、符号和价格来推测以寻找有关服务质量的证据。不可分性：服务的生产和消费同时进行。提供者和顾客都是服务中的一部分。异质性：因为服务取决于谁在何时、何地向谁提供，服务是高度可变的。购买者都知道这个异质性，经常在选择一个服务供应商之前和其他人讨论一下。易逝性：服务不能被储存，所以当需求变动时，易逝性就是一个问题。这就是为什么公共交通公司必须拥有更多的设备，因为高峰期的交通需求甚至比一整天的需求更大。47.美国市场营销协会是如何对品牌进行定义的？答案：品牌被定义为一个名称、术语、标志、符号或设计，或是它们的结合体，用以识别某个销售商或某一群销售商的产品或服务，并使其与竞争者的产品或服务区分开来。48.讨论不同的方法中哪些能够被小型企业采用进行营销调研？答案：1）他们可以委托学生或教授进行设计和实施营销调研；2他们可以用非常低的成本，通过浏览竞争对手网站，监测聊天室的交谈内容会议以及评估一些公开的出版资料的方式来收集所需信息；3他们会定期访问竞争对手以掌握他们的业务变化；49.在开发一个服务蓝图时，花店每个步骤概述了在交付过程中服务的提供。服务的主要特色是花店试图最小化。答案：通过开发一个服务蓝图，贝丝的公司正在试图减少可变性的服务。因为服务质量取决于谁何时、何地、向谁提供服务，服务是高度变量。一个服务蓝图是整个服务标准化的过程。50.Nichepro科技，主要生产个人电脑和笔记本电脑，现在决定生产Nichepro保健品。解释一下该公司采用的品牌战略。答案：Nichepro科技公司采用是品牌延伸策略。品牌延伸分为两大类：1）产品线延伸。2类别延伸，指营销者将母品牌用于进入一个与现有产品类别不同的大类。N.ichepro使用他们的母品牌进入保健产品类别采取了同样的策略。51.服务质量模型强调了提供高质量的服务的主要需求。导致其失败的五个差距是什么？答案：消费者的期望和管理观念之间的差距：管理者并不总是正确地感知顾客想要什么。管理观念和容易满足服务质量规范之间的差距：管理人员可能正确地感知客户想要的但不设置一个标准。满足服务质量规格和服务交付之间的差距：员工可能缺乏训练或无力或不愿满足标准或者他们可能认为冲突的标准比如花时间去倾听客户并为他们快速服务。服务交付和外部传播之间的差距：消费者的预期受公司形象和广告的影响。感知服务和预期服务的差距：这种差距出现在消费者误解服务质量时。52.在规划市场供应物时，营销人员必须要考虑顾客价值层级的五个产品层次。描述“顾客价值层级”并识别其中包含的五个产品层次。答案：每个层次都增加了更多的顾客价值。这五个层次为：（1）核心利益，即消费者真正购买的服务或利益；（2）基本产品，提供核心利益的真正产品；（3）期望产品，即顾客在购买这种产品时一般会期望得到的一组特性和条件；（4）附加产品，即营销者超出顾客期望的部分；（5）潜在产品，包括产品或供应物所有在未来可能产生的改进和变革。这五个要素构成了用户的消费体系。53.简短的描述不同类型定价策略的目标。答案：一家公司准备制定价格时，首先要选择其定价的目标。五种主要的目标是：生存、当前利润最大化、市场份额最大化、市场撇脂最大化和产品—质量的领导者。生存——如果企业被产能过剩、巨大的竞争压力以及不断变化的需求问题所困扰，那么就将生存做为他们的主要目标。只要价格能补偿变动成本和部分固定成本，公司就可以继续经营。当前利润最大化—公司努力使其当前利润最大化，评估不同价格下的需求和成本，选择能够产生最高的当前利润、现金流或者投资回报率的价格。这种策略假定公司的需求和成本函数已知，但事实上，这些都是很难估计的。市场份额最大化—公司想要其市场份额最大化，并认为销售量越高，产品单位成本越低，长期利润越高。他们制定最低的价格，并假定市场对价格的变动是敏感的。这是市场渗透定价策略。市场撇脂最大化—公司对于刚推出市场的新技术喜欢制定很高的价格，以期获得最高的撇脂额。公司采用此方法，就是给刚推出的产品制定很高的价格，并在日后慢慢将价格降下来。产品—质量的领导者—公司旨在成为产品质量的领导者，并努力将其产品转变为可支付的奢侈品，也就是，他们希望自己的产品和服务的特点是高水平的质量、鉴赏力和地位，其价格是足够高的，并且消费者有能力支付。54.计算区域市场潜力主要有两种方法：市场组合法和多元因子指数法。生产汽车零部件的奈克瑟斯公司适合采用哪一种方法评估它的市场潜力？答案：推荐采用市场组合法。因为这种方法主要被企业营销人员使用比如奈克瑟斯。55.用逆向假设分析法分析一所学校。答案：通常对于学校的看法是，教师按照教学大纲和课程表进行教学的地方；你可以假设学校是这样的地方：学生可以选择他们想学的内容，并且选择如何学习，并据此选择由谁来教他们。56.顾客价值分析法的步骤是什么？答案：具体内容自行丰富1确认顾客价值的主要属性和利益。2用定量的方法评估不同属性和利益的重要性。3以各个属性的重要性为基础，对公司和竞争对手在不同顾客价值上的绩效进行评估。4考察一个具体细分市场中的顾客如何给予单个属性或利益评价公司相对于主要竞争对手的绩效。5定期评估顾客价值。57.销售者必须给他们的产品做标签。标签除了给产品“命名”之外还有很多功能。列出产品的标签可以提供的功能。答案：标签识别产品；标签或许还可以为产品分级；标签还可能描述产品；标签可能通过吸引人的图案促进产品的销售。标签还可能包括法律要求的信息。第十三章58.营销渠道成员执行的各种功能有哪些？并提供范例。答案：营销渠道成员执行的功能（存储和运输、所有权和传播)构成一个从公司到客户正向流动的活动，其他功能（订货和付款)构成一个从客户到公司反向流动的活动。还有一些功能（信息，谈判，融资，承担风险)是双向流动59.指出下列术语的不同：营销计划，战略营销计划，战术营销计划。答案：营销计划（marketingplan）是指导和协调市场营销努力的核心工具。一般而言营销计划的制订分两个层次：战略营销计划和战术营销计划。战略营销计划（strategicmarketingplan）是在分析当前最佳市场机会的基础上确定目标市场并提出价值主张。战术营销计划（tacticalmarketingplan）则描绘了一个特定时期的营销战术，包括产品特征、促销、销售规范、定价、销售渠道和服务等。60.讨论更加严格的环保法规对商业的影响，尽可能的举例说明。此外，如果有的话，请指出这些法规带来的机遇。答案：环境法规对某些行业造成不利影响。它们增加了一系列行业的生产成本。例如，钢铁制造单位和发电企业都必须安装污染控制设备。汽车公司必须在他们的车辆中开发和使用更清洁的技术。然而，企业也可以通过环境友好的方式加热或冷却他们的办公室，进行他们的生产设施，从而获得能源和煤气费用的大量节省。一个无纸通信的变化可以削减成本和污染。此外，在企业中很明显，新的商业机会正在绿色行业方面开放，生产和销售排放控制设备和销售服务，能帮助企业采取环境友好的措施。61.在操作的前提下服务质量是主要原因客户前来水疗员工训练提供优质的服务。尽管如此水疗很少有回头客。开始收集用户的反馈来找出原因。管理者意识到尽管客户满意服务但不喜欢氛围。在这种情况下什么样的差距是导致服务失败的原因。答案：在这种情况下有一个差距消费者的期望和管理层的知觉。管理并不总是正确地感知顾客想要什么。水疗管理认为客户想要的服务质量当环境是真正的客户需求时。62.简要阐述一下DIG框架的三个主要部分。答案：（1）需求图景：用可以观测的、人类学的、人种学的方法或者顾客自我报告法来描绘顾客的需要和欲望，甚至努力超越顾客的需要和欲望；（2）机会空间：使用概念性和结构性的创新思考工具，从不同的角度来形成新的营销观点；（3）战略蓝图：考虑新产品是如何符合并融入顾客的生活的，新产品是如何与竞争对手的产品区分开来的。63.列出影响服务的结果和顾客的忠诚度8个不同变量。答案：影响服务的结果和顾客的忠诚度8个不同变量是：定价：价格高，价格上涨，不公平的价格，或欺骗性的价格促使客户改变他们的忠诚度。不便之处：如果客户需要等待服务，有机会的话，他会想转移他的忠诚。核心服务失败：服务故障，计费错误，或服务失败会影响服务结果和顾客的忠诚度。服务遇到的故障：如果客户服务代表无礼，反应迟钝，或无知，服务结果和客户忠诚度会受影响。服务故障的响应：如果客户服务代表表现出了否定的答复或不愿响应或没有响应，客户的忠诚度很可能转移。竞争：如果他找到了更好的服务，顾客的忠诚度会变化。伦理问题：如果客户认为服务提供者是一个欺骗者或者他的服务是不安全的，那么，他会开始寻找另一家服务提供商。非自愿交换：如果客户不得不转移自己的基地或服务供应商不得不关闭，客户的忠诚度进行非自愿转移。64.布莱森是一个中等规模的连锁酒店正进入一个竞争激烈的市场。链条需要区分其服务于竞争对手在一个合理的价格把自己定位为一个酒店和优质的服务。然而无形的本质使得这个服务难以证明。布莱森如何有效地传达信息去期望客人使用的营销工具。答案：布莱森应该试图通过物理证据和演示来证明其服务质量。布赖森是可以使用“地点”，也就是通过设计的酒店它本身可以反映其所需的属性。酒店设计不应过于华丽或幻想但也不要太基本。65.举例说明，选择传播渠道时，在什么情况下，人员影响尤为重要？答案：产品贵、风险高或购买频率低；产品反应使用者状态或品味。66.请准确的描述出如何基于以往销售情况所确定的预测未来需求的方法。答案：方法是：(1)时间序列分析，把过去的时间序列分为四个组成部分（长期循环变动，季节变动，不规则变动）并，然后把这些组成部分再进行组合以得到销售预测。(2)指数平滑法，将过去销售的平均值与最近的销售值相结合，预测下一期的销售额，并赋予最近的销售额较高的权数。(3)统计需求分析，测定一组原因变量（如收入、营销支出、价格）对销售额的影响。(4)计量经济分析，建立一组描述预测体系的方程式并进行统计参数的检验。67.完美的广告活动应具备哪些特征？答案：让适当的消费者在恰当的地点、恰当的时间暴露在恰当的信息下；广告要引起消费者的注意；广告要恰当地反映顾客对产品和品牌的理解和行为的层次；广告通过差异点和相似点来定位品牌；广告要激励消费者考虑购买；广告能创造较强的品牌联想。68.简述心理统计细分。答案：心理统计细分是指购买者因为心理学特质或者人格特质、生活方式和价值观的不同而被划分为不同群体。69.企业如何降价，降价策略导致哪些困境？答案：几种情况促使公司降价。一个是工厂生产能力过剩:该公司需要额外的业务，并且不能通过增加营销力度来增加,改进产品,或其他措施。公司有时企图通过降低价格来主导市场；公司开始要么以较其竞争对手更低的成本,或者一开始成本就低于竞争对手,以期增加市场份额并降低成本。降价来维持客户或击败竞争对手经常鼓励客户进一步要求价格优惠。除此之外,一个降价策略也能导致以下可能的陷阱:低质量困境—顾客会认为产品的质量低。脆弱的市场份额的陷阱—低价能买到市场占有率但是得不到顾客的忠诚。同样的客户将转向随之而来的任何低价公司。浅口袋陷阱—高价位的竞争对手有深厚的资金储备，他们也能降价并且能维持更长的时间。价格战陷阱—竞争对手以更低的价格回应降价，引发价格战。消费者常常质疑价格战背后的动机。他们认为这个项目将被一个新模型所取代；这个项目有错误并且卖的不是很好；这个项目出现资金问题；价格将会进一步降低；或者质量已经降低了。公司在降低价格的同时，一定要仔细分析这些归因。70.SweetTreats是一家糖果制造商，销售巧克力太妃糖，硬糖，软糖，糖果，果冻，等等。公司应该采取推进或