珠宝产业分析-1022

课前讨论——海尔和九阳，哪个更值钱海尔集团成立于1984年，是世界第四大白色家电制造商，中国最具价值品牌。海尔在全球30多个国家建立外乡化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过5万人，已开展成为大规模的跨国企业集团九阳成立于2002年，现有员工三千余人，平均年龄不超过30岁。九阳一直保持着健康、稳定、快速的增长，近五年平均增长率均超过40%，现已成为小家电行业著名企业2021年3月9日九阳首次超越海尔单位：亿九阳、海尔、美的、苏泊尔和长虹总市值变化图〔08年8月至09年4月〕资料来源：上海证券交易所、深圳证券交易所课前讨论——什么样的零售公司更有价值GAP18年股价增长930倍，超越同期所有股票，成为股票投资神话；1999-2021年间，香港服装零售企业思捷环球股价上涨14倍，最高涨幅36倍，而同期恒生指数仅上涨117%。2资本

Capital管理

Management企业家Entrepreneur产业

Industry资源

Resource诊断模型—和君ECIRM模型产业承受点资本引力点资源支撑点能力刺激点产业分析逻辑产业规模和产业的集中度决定了企业的规模产业不同阶段的增长速度与持续时间对企业成长有着重大的影响产业商业模式、竞争要求与竞争格局决定了企业的核心能力培养方向产业分析结果是建立公司分析的坐标体系和诊断标准企业家资本资源管理产业产业分析

产业分析——产业规模数据来源：KPMG，bloomberg，和君分析全球珠宝首饰市场销售额亿美元黄金价格走势年复合增长率=10%全球珠宝首饰市场总体保持平稳增长，年复合增长率在5%左右，但销售额增长主要受原材料价格上涨的因素驱动年复合增长率=5.2%4.9%4.4%全球珠宝首饰市场销售额亿美元

产业分析——产业规模从销售额构成来看，镶钻首饰占据了最大份额，到达47.2%〔约690亿美元〕；而销售额前八位的国家约占全球销售额的3/4，其中美国是最大的消费市场。镶钻首饰素金首饰其他白金首饰各类别首饰消售额占比〔2005〕2005总销售额=1460亿美元数据来源：KPMG，和君分析各地区首饰消售额占比〔2005〕数据来源：KPMG，和君分析12751744(24)71764062066721460数据来源：KPMG，和君分析单位：亿美元珠宝首饰产业链构成图〔2005〕产业分析——产业规模在整个珠宝首饰产业链中，首饰零售环节增加值所占比重最大，总体到达672亿美元，占整个产业链的46%中国黄金珠宝市场在2021年到达2200亿的规模，市场规模较大年复合增长率=16.8%

产业分析——产业规模数据来源：中国珠宝行业协会，和君分析亿元与日本与美国相比，中国珠宝产业还具有10倍以上的增长空间中国与美国、日本珠宝消费额、人口比照数据来源：日本珠宝协会、美国统计局、和君分析

产业分析——产业规模日本人口中国人口1.28亿14亿2021年中国人均珠宝消费额1991年日本人均珠宝消费额142元1562元2021年中国人均珠宝消费额2021年美国人均珠宝消费额142元1337元美国人口中国人口3亿14亿产业分析——产业快速增长持续时间2005-2021年是中国工作年龄段〔15-64岁〕比重最高的一段时间，将进一步推动中国经济增长，同时意味着中国消费行业的黄金时期中国人口年龄分布比例图〔1980-2045〕资料来源：国家统计局，和君分析城镇居民人均可支配收入的分布和增长情况〔2021〕不同省份人均GDP水平〔折合美元，2021〕尽管近年来不同收入阶层可支配收入的增长速度差异在缩小，但总体看中高收入群体收入的增长速度仍快于中低收入群体。财富的积累使得最具消费能力的中产阶层开始出现。地区的差异也使消费多层次特征明显。沿海城市的人均GDP与全国平均水平差距接近3倍。按人均GDP标准测算，中国正处于消费升级阶段〔人均GDP1500-3800美元〕，而局部中心城市和局部阶层已处于消费多元化阶段〔人均GDP5000-11000美元〕。资料来源：国家统计局，和君分析产业分析——产业快速增长持续时间048121620最低困难低较低中等较高高最高1000600011000160002100026000310003600009年收入09年增长率过去3年平均增长率过去6年平均增长率产业分析——产业快速增长持续时间香港分行业零售指数变动〔1984-1996〕资料来源：CEIC，和君分析珠宝和贵金属的历史销售100milyan数据来源：野村研究所和君分析产业分析——产业快速增长持续时间在日本步入“失去的十年〞后，日本珠宝产业在1991年到达最顶峰，随后持续下滑产业分析——产业快速增长持续时间在经济增长持续推动下，美国珠宝产业近十年还在保持缓步增长美国珠宝首饰销售额

5.3%亿美元数据来源：JPMorgan，和君分析4.6%近五十年美国消费支出及增长率百万美元全球主要珠宝首饰品牌品牌国籍产权归属销售额（亿）店数（家）备注Boucheron法国Gucci集团0.426位于PlaceVendome广场Buccellati意大利私营企业NA10在美国有广泛的批发渠道Bulgari意大利上市公司7（22%）190现代意大利珠宝商，在手表方面有很好的表现Cartier法国隶属Richemont23.3（30%）212位于PlaceVendome广场Chaumet法国隶属LVMHNA28位于PlaceVendome广场，在日本渠道强大Chopard瑞士私营企业266手表品牌，有很大的珠宝业务。happy钻石是公司最独特的产品Damiani意大利私营企业114

DavidYurman美国私营企业5(零售)2多数通过批发渠道销售（450个销售点）Fred法国隶属LVMHNA7位于PlaceVendome广场品牌FollieFollie希腊上市公司0.46213实惠珠宝，主要在银类Graff英国私营企业NA7钻石专家GeorgJensen丹麦私营企业NA60银加工背景。主要是银类Tous西班牙私营企业NA100西班牙中等价格品牌，聚焦银类，向相关产品延伸HarryWinston美国私营企业16高端钻石专家，与Aber钻石公司合并HStern巴西私营企业2170巴西彩钻Pomellato意大利私营企业NA16成立于1967年做黄金加工，但正在垂直整合Mikimoto日本私营企业3.6517主要产品是珍珠，多数分销是批发PhilipCharriol美国私营企业NA40手表是最主要的产品种类Piaget法国隶属Richemont0.29主要是手表，但也发展珠宝收藏RobertoCoin意大利私营企业NA黄金供应商，正在垂直整合Tiffany美国上市公司17（80%）130主要的美国珠宝品牌VanCleef&Arpels法国隶属Richemont1.1530位于PlaceVendome广场数据来源：公司年报，和君分析产业分析——产业集中度从全球主要珠宝品牌来看，它们的销售额都只占全球珠宝市场的很小一局部。2005年最大的珠宝品牌商是美国的Tiffany，其珠宝销售额约为14亿美元产业分析——产业集中度全球主要珠宝零售品牌最新销售额品牌规模Signet32亿（美元）Zale17.79亿（美元）Tiffany27.09亿（美元）周大福220亿（人民币）周生生94.6亿（人民币）数据来源：公司年报，和君分析2005年美国销售额排名前六的珠宝首饰零售商占总体市场的14%，其中Zale和Sterling两家呈现遥遥领先的态势。美国市场前六名珠宝首饰零售商〔2003〕Zale34%Sterling31%总销售额=450亿美元总销售额=62亿美元Tiffany14%Helzberg8%Friedman’s8%Whitehall5%数据来源：JPMorgan，和君分析前六家专卖店14%直邮/互联网13%其他专卖店46%百货店27%产业分析——产业集中度2021年美国前三大珠宝公司销售额占美国珠宝总销售额的13%〔由于tiffany和signet在其它国家也有销售，实际占比稍小〕18珠宝公司规模（亿美元）美国市场规模（亿美元）占比Signet325905%Zale17.793%Tiffany27.094%总计76.8813%产业分析——产业集中度数据来源：JPMorgan，和君分析产业分析——产业集中度在市场竞争中，表现出了强者恒强的态势。在1997-2003年期间，前三名的珠宝首饰零售商表现出了更强劲的增长势头。增长幅度亿美元+62%+111%+125%+58%19972003+24%+24%美国市场前六名珠宝首饰零售商销售额〔1997vs2003〕数据来源：JPMorgan，和君分析产业分析前述产业分析小结珠宝产业潜在开展空间很大，有十倍的开展空间伴随着中国经济增长和消费升级，珠宝产业将会在较长一段时间内保持快速增长产业的集中度较低，先行者具有领先优势强者恒强20商业模式——Zale案例Zale是美国第三大珠宝首饰销售公司，目前拥有七个品牌，经营2300多家店。2006年销售额约25亿美元，其中订婚珠宝消费占销售的40％1920年,由Morris和William兄弟创立1924年，在德州开设第一家店1944年，并购休斯敦的Corrigan’s(一家更大规模的珠宝零售商)1957年，通过扩张零售网络扩大市场份额，开始在购物中心开店1958年，在美国证券交易所上市1960年,开始经营非相关多元化产品，比方鞋、运动产品、家具和药1962年，并购BaileyBanks和Biddle1970年，拥有1700多家店1986年，通过杠杆收购加拿大Peoples珠宝商和Swarovki珠宝1980年末，创始人家族出售公司股权1989年，收购Gordon’s珠宝商的489个网点1993年，公司债务重组并关闭700家店，重组上市1998年，公司销售额增长到13亿美元后，恢复了元气，并购ZalesOutlet(13家店)1999年，收购Peoples2000年，收购PercingPagoda商业模式——Zale案例Zale下属七个品牌分别针对不同细分市场，但总体上针对的是年收入4万至10万的消费群体，而产品平均标签价约为年收入下限的1%。

品牌定位描述目标人群年龄平均标签价目标人群收入水平宣传方式Zale’s定位于郊区大购物中心的普通珠宝店25-55$358$4－10万电视/邮件直销Zale’sOutlet定位于自选批发市场30+$398$4－10万广告牌Gordon’s专注于婚礼高级珠宝25-65$416$4－10万电视BailyBanksandBiddle定位于郊区大购物中心及旗舰店的高级珠宝品牌主要销售设计师收藏级作品珠宝有Yurman，Mikimoto；手表有TagHeuer，Omega35-65$1,610$7.5万以上邮件直销/杂志PeoplesZale's在加拿大的品牌名称25-65$248$3.5-7.5万电视PiercingPagoda专注流行元素的珠宝品牌16-25$38$3-7.5万商店内MappinsGordon's在加拿大的品牌名称25-65$280$4.5-10万报纸资料来源：JPMorgan,和君分析Zale的销售额〔2000-2006〕Zale各品牌销售百分比〔2006〕年复合增长率=5.7%亿美元商业模式——Zale案例Zale销售增长势头大致与市场总体持平，其中主要品牌Zales和ZalesOutlet占据了过半的销售额。商业模式——Zale案例从各品牌在Zale公司总体销售额所占比例变动情况来看，主品牌仍然呈现上升趋势，婚礼品牌Gordon’s、高端品牌BailyBanksandBiddle和流行品牌PiercingPagoda在公司所占份额都呈现下降趋势。Zale各品牌销售占比变动情况〔2000-2006〕资料来源：JPMorgan,和君分析Zale各品牌零售店数变动情况〔2000-2006〕商业模式——Zale案例尽管流行品牌PiercingPagoda只奉献了整体1/10略多的销售额，但拥有最多的零售店；同时，高端品牌BailyBanksandBiddle的零售店数呈现减少状态。资料来源：JPMorgan,和君分析Zale各品牌零售店平均面积〔2006〕平方英尺Zale各品牌店平均销售额/平方英尺〔2006〕$/平方英尺商业模式——Zale案例在店面面积上，不同品牌有不同策略；除了流行品牌PiercingPagoda和卖场品牌ZalesOutlet。资料来源：JPMorgan,和君分析商业模式——signet案例SignetJewelers公司是一家在美国、英国、爱尔兰共和国和海峡群岛经营的专业珠宝零售商，主要提供零售珠宝首饰，钟表及相关效劳。1950年，RatnerLimited〔signet前身〕在英国成立。1968年，RatnerLimited在伦敦交易所上市1981年，改名为RatnerpublicLimitedCompany1987年，改名为RatnerGroupplc。并购了SterlingInc开始进入美国市场。1990年，并购KayJewelers,Inc1993年，因CEO公关失误，业务急速下滑〔关闭大约300家店〕，改名为SignetGroupplc1998年，SignetGroupplc的美国股票托存收据在纳斯达克交易2000年，SignetGroupplc并购Marks&MorganJewelersInc2004年，SignetGroupplc的美国股票托存收据移至纽约证交所交易2021年，SignetGroupplc变为SignetJewelersLimited子公司，SignetJewelersLimited在纽约证交所上市27商业模式——signet案例截止2021年1月30日，signet在美国拥有1361家店铺，在英国拥有535家店铺，在爱尔兰14家店铺，在海峡群岛有3家店铺。28资料来源：USCensusBureau，和君分析Fiscal2007Fiscal2008Fiscal2009Fiscal2010$m%$m%$m%$m%美国销售额2652.174.52705.773.82536.175.82557.577.8UK销售额907.125.5959.626.2808.224.2733.222.2总销售额3559.21003665.31003344.31003290.7100商业模式——signet案例Signet在美国拥有Kay和Jared以及地方性品牌〔包括Marks&MorganJewelersandBeldenJewelers〕，在其他大不列颠有H.Samuel、ErnestJones。29美国市场定位平均家庭收入平均售价美元占美国珠宝行业的份额平均个店铺面积（sqft）特点kay35k-100k（美元）3072.60%1250美国销售额最多的零售品牌至少有再开100个店的潜力Jared50k-150k（美元）7131.20%4800专卖店模式，广播、电视宣传。美国非商场类珠宝销售额最大的品牌，至少有再开300个点的潜力H.Samuel15k-40k（英镑）525.80%1100UK销售量最高的专业珠宝品牌，有着150年的传统积淀EmestJones30k-50k（英镑）2284.9%900UK中层市场中销量最大的高端品牌，在signet品牌中，单位面积销售额最高资料来源：公司年报，和君分析30Jared，定位：50K-150K〔美元〕Kay，定位：35K-100K〔美元〕H.Samuel，定位：15K-40K〔英镑〕ErnestJones，定位：30K-50K〔英镑〕商业模式——signet案例商业模式——signet案例公司宣传的核心竞争优势终端运营与人力资源：销售人员将商品与它蕴含的价值传递给消费者的能力是非常重要的，所有的经营店使用专业的培训方案和材料来获得高水平的客户效劳。所有的店铺经理都要经过严格训练，Signet在美国的分部每年雇佣5000名珠宝专业人员〔diamontologist〕，占总专业人员的17%。每日可测的店铺工作标准标准可以为员工提供一个清晰的行为标准。每家店铺每个月都会收到一份客户体验报告，以此来不断提高客服水平。货品：为顾客提供更多的价值和选择领先的供给链管理，商品销售系统可以对顾客需求的变化作出快速的反响每个店铺的产品销售都是建立在顾客单个个人的根底上，为每个顾客提供适宜的产品。在2021财年，差异化产品奉献了20%的销售额营销：成为中端市场的领导者相对竞争者，signet在珠宝部门的预算可以投放更多的广告。Kay和Jared可以通过全国性电视广告来提高知名度。为客户提供融资支持：方便客户交易大约53%的销售额都得以于signet提供的财务支持Signet自身提供财务支持，而不需要第三方介入。可以积累消费者信息数据31商业模式——signet案例32signet各品牌销售百分比signet各品牌平均各店铺面积资料来源：公司年报，和君分析sigent各个品牌的店数及增长情况从sigent店数和增长情况来看，总体店数的变化不大，Kay和Jared店数持续上升。33数据来源：公司年报，和君分析商业模式——signet案例商业模式——Zale和signet案例Zale公司和signet公司战略是通过多品牌致力于在珠宝中端市场构建一个强大的珠宝首饰分销体系，获取消费升级带来的珠宝市场增长成果战略特点致力于建立庞大的珠宝销售终端体系，为群众市场提供适合市场需求的产品和效劳。通过新建或者并购的方式扩张终端网点，实现规模上的扩张。通过多零售品牌效劳多细分市场，拓展客户群体实现业务上的增长。战略效果成长成为美国最大的珠宝零售商受经济的影响很大，美国经济情况直接影响公司经营效果。未来面临其它分销渠道尤其是新兴电子商务的竞争。商业模式——tiffany案例Tiffany拥有170年的公司历史，是全球著名珠宝品牌，2006年公司全球销售额到达23.95亿美元。资料来源：Tiffany网站，和君分析时间事件1837年在纽约百老汇成立，专营时尚商品和文具1800’sMr.Tiffany转向从事珠宝和直邮1940’s迁入第五大道纽约旗舰店1963年在旧金山开设第一家分店

1965年在洛杉矶和休斯敦开设分店1972年开店日本，在三越百货开专门店1979年被并入AVON旗下，开拓低价产品1984年由AVON转让给WilliamChaney领导的私人投资集团，定位于提升品牌形象1986年在伦敦开设首家店1987年共有30家店。为减轻沉重的负债，在纽约交易所上市1990’s公司零售业务快速增长1999年MichaelKowalski成为CEO后，开设公司网站1999年7100万美元收购AberDiamondCorporation的15%的股权，获得了直到2013年每年至少5000万美元的钻石供应2001年在北京开设首家店2002年3700万美元收购LittleSwitzerland，从事非Tiffany品牌产品的销售2004年2.68亿美元转让Aber15%的股权商业模式——tiffany案例Tiffany作为全球珠宝三大巨头之一，一直秉持着保守的经营策略。

TiffanyRichemontBulgari2006（亿美元）23.9556.0113.41年增长率（2000-2006）6.23%2.70%7.30%员工人数620048001800人均销售额（万美元）3811775毛利率（2006）56.14%64.10%64.60%营业利润率（2006）16.87%16.80%15.04%销售渠道零售:88%零售:47%零售:42%

批发:2%批发:53%批发:39%

直销:10%

香水零售:16%

其他:2%市场定位大众奢侈品经典意大利现代零售商区域分销欧洲&其他区域:14%欧洲:43%欧洲:36%

美国:60%美国:19%美国:15%

日本:26%日本:19%日本:24%

亚洲(除日本):19%远东:18%

中东及其他:7%产品比重珠宝:80%集团:Cartier珠宝:40%手表:4%珠宝:30%35%手表:47%

手表:47%48%

商业模式——tiffany案例Tiffany的销售额呈现温和的增长趋势，年复合增长率为6%；从美国市场的渠道构成来看，纽约旗舰店占据了20%的份额，前十位的零售店又占据了30%的份额，呈现高度集中的态势。CAGR6%亿美元Tiffany的销售额〔2001-2006〕Tiffany美国市场销售渠道构成〔2006〕钻石珠宝手表礼品与佩饰CelebrationRings1837Atlas手表婴儿礼品TiffanyBubblesAtlas女装钻石手表女士精品TiffanyHeartsElsaPerettiTiffanyGrand男士精品TiffanyLaceEtoileTiffanyMark家居精品TiffanyRosePalomaPicassoTiffanyMarkT-57钥匙圈TiffanySwingReturntoTiffany男士配饰TiffanyVoileSchlumberger纯银配饰订婚戒指：TiffanyBubbles

TiffanySettingTiffanyFeathers

LucidaTiffanyHearts品类平均标签价（2005）

EtoileTiffanyJazz非订婚镶钻类3692美元

LegacyTiffanyLace订婚戒指4214美元

Three-StoneTiffanySwing素金类953美元

TiffanyVoile银饰187美元资料来源：Tiffany网站，和君分析商业模式——tiffany案例尽管Tiffany经营上非常保守，但是也逐步尝试销售一些非珠宝产品，并通过子品牌不断渗入各个细分市场。商业模式——tiffany案例从产品销售构成来看，珠宝仍是Tiffany的核心产品，其中镶钻珠宝更是其重中之重。资料来源：JPMorgan,和君分析Tiffany各类产品销售额占比Tiffany各类珠宝首饰销售额占比商业模式——tiffany案例Tiffany近年来加快了零售店的扩张步伐，但总体仍然保持缓慢的扩张速度，远落后于欧洲同等竞争对手的扩张速度。173CAGR2000-2007E总店数 5.49%美国 6.90%日本 3.24%其它地区 6.42%165157141131126119149资料来源：JPMorgan,和君分析Tiffany零售店增长情况〔2000-2007e)商业模式——tiffany案例为了进一步强化产品品质，并强化对产业链的控制，Tiffany也逐步加大产品的自制比例。自制外采Tiffany自制与外采占比资料来源：JPMorgan,和君分析商业模式——tiffany案例受到原材料价格上涨的影响，Tiffany的毛利率也处于波动之中，但波动幅度还是保持的5%的范围内。资料来源：Debeers网站,RapaportResearch 注：钻石价格是打磨后价格

珠宝原材料价格增长趋势Tiffany毛利率水平〔1999-2007e)资料来源：JPMorgan,和君分析商业模式——tiffany案例战略特点战略效果商业模式——tiffany案例Tiffany致力于成为全球钻石首饰的第一品质标准，通过稳健的经营政策构建卓越的品牌资产。商业模式——LVMH案例酒类时尚用品商业模式——LVMH案例LVMH公司组织结构商业模式——LVMH案例LVMH集团在经历21世纪初的调整后呈现了较快的增长势头。从全球市场的销售情况来看，欧洲、美国、日本市场呈现平衡开展的局面。亿欧元LVMH的销售额〔2001-2006〕LVMH全球市场销售情况〔2006〕资料来源：公司年报,和君分析商业模式——LVMH案例从产品销售额占比和利润占比来看，珠宝与手表业务属于集团内价值奉献最低的品类，皮具和酒类是公司价值奉献的源泉。资料来源：公司年报,和君分析LVMH各类产品销售额占比LVMH各类产品利润额占比商业模式——LVMH案例以LV品牌为代表的皮具业务作为LVMH集团的支柱业务，其经营策略和内部管理也是稳健扎实的。经营策略任何产品都不批发销售不允许特许经营采取没有折扣的销售政策主动销毁旧款的产品自己制造绝大多数产品自主定价而不是竞争导向定价产品平均每年提价3-5%资料来源：公司年报,和君分析LV销售额构成LV营业费用构成商业模式——LVMH案例从LVMH另一大支柱业务酒类来看，全球前十厂商占整个产业份额接近50%，而LVMH集团在前十名中占据了三席。4%全球和LVMH香槟酒产量情况〔2000-2005〕全球前十名香槟酒产量〔2005〕千箱**标准箱为9升装资料来源：DB,和君分析商业模式——LVMH案例战略特点着眼于集团整体资本市场价值最大化，通过优化集团资产组合提升集团整体价值。并购成为企业成长的最重要利器。核心业务提供了企业进行多元化扩张的根基，多元化又为企业提供了增长的无限可能。资本的持续供给对企业至关重要。战略效果相关零售行业案例研究近段时间研究过的自有品牌零售行业案例包括服装行业：Zara和H&M模式、美国GAP、NIKE和阿迪达斯、七匹狼、李宁、美斯特邦威、雅戈尔和杉杉化装品行业：宝洁案例和DHC家居行业：宜家案例饮食休闲行业：星巴克和海底捞鞋业：百丽和星期六52行业案例-ZaraZARA简介ZARA是零售服装品牌，隶属于Inditex集团，Inditex集团是西班牙排名第一，并于近年超越了美国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团，2005年其全球的销售额67.41亿欧元，销售数达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。截至2006年6月它在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，包括ZARA、PullandBear、Kiddy’sClass、Massimo、Bershka、Stradivarius、Oysho、ZARAHome，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA创于1975年，目前在全球62个国家拥有917家专卖店〔自营专卖店占90％，其余为合资和特许专卖店〕。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70％左右行业案例-ZaraZARA具有独特的战略定位Zara的组织能力战略定位：Affordablequickfashion〔买得起的快速时尚〕123Zara价格低于同等时尚程度的时装品牌除每年2次的店内促销外，几乎不做任何广告Zara的设计流程十分关注顾客和最新潮流趋势对旺季前生产量的控制，保证了Zara总能引领最新的时尚买得起的快速时尚行业案例-Zara战略定位起源于市场观察商店商店商店…顾客顾客…分析家其它品牌时装时装………Zara总部

商店

商店商店…

时尚观察员时尚观察员…

顾客

顾客顾客品位时装最新潮流趋势时装顾客品位………日常沟通大量的时尚观察员分布在酒吧等时尚场所，并出席各顶尖品牌的发布会，搜集最新时尚信息，及时向总部汇报示例：Zara…行业案例-Zara强大的组织能力降低从市场需求的把握，到产品进入专卖店这一过程各个环节所需时间。资料来源:Fortune报道,StraitsTimes报道最新时装流行趋势设计生产商店商店商店每年都创造出超过10,000项新的式样10~15天每周两次与之形成比照，Gap或H.&M.在这一过程上需花费3~5个月的时间其结果是：库存降低，存货周转率到达11次/年……<3周示例：Zara行业案例-Zara快速的市场反响机制能够保证公司不用过多的促销就完成市场的出货，这有助于提升公司品牌形象和经营效益。不用太多的促销来建立品牌忠诚度以快速变化的新潮时装来吸引消费者以强有力的品牌形象来帮助新品推介以商店和消费者之间的沟通来弥补缺乏广告的缺乏不同的商店拥有不同的时装：在某一家商店找不到的款式或许在附近的另一家商店中可以找到在全世界一流的地方开店:纽约5thAv.东京Shiboya

巴黎ChampsElysees

伦敦RegentStreetZARA除了每年两次的店内广告外几乎没有其它促销活动例如：Zara行业案例-Zara这有赖于强大的供给链管理体系和信息管理系统特许经营店合资店重点销售店面每两个小时监控一次，随时进行需求补货和销售补货分析客户资料、反响的需求和最近的流行趋势Zara在西班牙的生产基地进行实用化设计自己的工厂内进行生产，局部对外进行招标或者交给长期合作伙伴合格供给商大型仓库卡车24小时内能到达的经营店用卡车运输，其他用飞机运输在18-24个小时发货1235自有专卖店Zara的销售网站批发商合资厂整个过程小于1000小时服装设计商务方案生产和采购品牌和创新效劳供给链效劳从店面来到店面去4行业案例-ZaraZARA成功后，不断的导入其它品牌，实施多品牌运营59珠宝零售行业竞争要点成功要点独特的定位不断扩张的渠道领先的品牌强大的运营能力持续的资金供给多品牌运营管理能力背后是人才、企业文化、企业家和资本的支持60珠宝零售行业竞争要点独特的定位是建立品牌的重要前提，是整体运营活动的核心星巴克：为客户提供除了工作与生活之外的“第三空间〞H&M和ZARA：买的起的快速时尚沃尔玛：天天平价如何获得对消费者洞察能力，需要有强大的组织能力和企业文化宝洁汰渍案例61珠宝零售行业竞争要点宜家公司活动体系图62

易于生产的广泛多样化从长期供给者的100%的外购有限的顾客服务低生产成本组合式家具设计顾客自选顾客自己组装易于运输及组装能够解释的目录、富有信息的展览及标签“未装配的”配套元件组装有巨大停车场的郊区现场顾客自己运输更多的即兴购买高速通行的储运仓库年周转库存库存中的大多数商品现场的大量贮存有限的销售人员未来购买增加的可能性在生产成本上集中的家庭设计珠宝零售行业竞争要点优质的渠道资源对于普通零售商来说，渠道扩张是成长的助推器优质的渠道资源是稀缺的，一旦占据并会具备先发优势优质的渠道资源是建立珠宝品牌的重要条件抢占渠道在行业开展初期具有决定性的意义相关案例周大福的千家店方案，周大福马上启动第二轮千家店方案老凤祥、潮宏基、明牌等珠宝厂商迅速扩张渠道如何获得上述资源需要提前进行布局抢占，背后需要有强大的资金与资源支持领先的品牌有益于获取优质渠道运用多品牌占据资源渠道管理与维护能力是渠道资源保持的重要条件63珠宝零售行业竞争要点某珠宝公司多品牌策略对渠道占据方面的作用品牌一和品牌二同商场销售收入比较（06年3月至12月）店名品牌一品牌二江阴华联105161江阴华地20991张家港凯丽90113张家港商业大厦332206宜兴新东方17572常州泰富8743宁波银泰东门店293136宁波银泰天一店529289宁波新世界汇美155158温州新时代179145上海巴黎春天虹口店311138上海亚新生活广场店2213店面面积和位置可能是销售额的重要因素珠宝零售行业竞争要点领先的品牌品牌本质上是占据消费者心智资源，心智资源就是消费者一想到某种特定需要，就想到某一品牌！心智资源是最稳定的资源，一旦拥有，非常忠诚消费者的心智资源也是稀缺的，品牌是公司获取溢价的根底某一品牌定位一旦在消费者心目中形成，短期内很难改变，品牌由高端向低端转变比较容易，相反那么很难在珠宝行业快速开展过程中，领先的品牌是扩张的利器，具有先发优势案例：万隆珠宝在萧山区的强势品牌、各个地方品牌的存在如何获得在珠宝快速开展时期，渠道数量、质量与布局直接决定了品牌的领先程度具有独特的定位能够有益于快速获取品牌高效的运营管理系统是获取和维持品牌的必要条件品牌的获取需要时间的积累65珠宝零售行业竞争要点高效的运营管理体系珠宝零售具有零售行业特点，需要高效复杂的运营管理系统：设计、采购、选址、配货、促销、终端管理等多个系统，涉及到多数个决策点高效的运营管理体系是未来持续开展的根底与保证，一旦形成将会形成领先的竞争优势如何获得可能借鉴外部经验，但更主要是靠一个公司持续学习、改进与积累而形成需要较长时间需要组织具有很强的学习与创新能力66珠宝零售行业竞争要点资金供给能力在珠宝业快速开展过程中，珠宝企业自身利润缺乏以支持公司占据渠道，强大的资金供是支持公司快速开展的根底，同时也是公司竞争优势企业一旦上市在资本方面那么构筑了强大的竞争优势当前珠宝行业资本非常稀缺，原因是诸多企业不标准运行，无法嫁接资本如何获得资金供给分为外部与内部，外部供给主要是来自于原股东之外的股权资本与债务资本，债务资本规模将会与股权资本保持适当比例，外部资本供给取决于公司是否具有开展前途与竞争优势，外部资本供给也取决于公司的规模与实力内部供给主要是股东的投入，需要股东具有强大的资金实力67珠宝零售行业竞争要点公司价值是资本供给能力的重要影响因素，对于珠宝零售行业来说，其价值主要由三个因素决定公司价值高成长与高毛利占据一定市场份额高成长高毛利品牌溢价核心团队从业经历和素质核心团队组成结构公司员工素质企业文化特点与文化强度核心团队与企业文化商业模式与可复制性渠道和终端管理能力产品开发能力品牌管理能力组织与人力资源体系高成长

与高毛利核心团队与企业文化商业模式

与可复制性珠宝零售行业竞争要点多品牌运营管理能力珠宝零售品牌作为个性消费者产品，单一品牌无法覆盖全部消费者，为实现持续开展，需要实施多品牌战略，必须发育出多品牌运营能力在珠宝行业快速开展过程中，多品牌可以最大限制的占据稀缺渠道资源多品牌也可以在采购、生产、渠道、人才培养等方面形成规模经济如何获得如果是自主创立，那么是原单品牌运营管理能力的自然延伸如果实施并购，需要具备收购整合能力和资本供给能力69品牌定位价格百丽集团Teenmix〔天美意〕TATA〔她他〕以“休闲、运动、时尚、前卫〞为设计理念，精心打造休闲型运动型活泼型淑女型个性时尚型等风格的款型，为经济较兴旺地区的中高档年轻消费者，特别是16—25岁的新新人类。BELLE〔百丽〕STACCATO〔思加图〕JOY&PEACE〔真美诗〕以“独立、自主、时尚、健康〞为设计理念，紧跟潮流时尚款式,一流品质,一流效劳,合理的价格,超值的购物享受，年龄20-35岁的白领女性。以“舒适、简约、职业、成熟〞为设计理念，主打时尚真皮女鞋，兼产男鞋，主要顾客群为“年龄20－40岁，中等收入〞的都市白领阶层。以“优质、独特、时尚、合穿〞为设计理念，即时尚的风格、舒适的穿着感受，合理的价格，致力于满足追求新潮的年轻顾客和高级白领的需求。以“时尚、简约、典雅、高贵〞为设计理念，主要产吕以男女行政人员皮鞋为主，主要顾客群为35-50岁高级专业人士、高收入阶层。低高效劳—客人进入柜台效劳员马上会一路小跑到顾客前面，以很快的语速说“你好，欢送光临天美意〞，快到几乎听不清说什么。效劳员马上会迅速走到到顾客前面，以快速的语速说“你好，欢送光临TATA〞效劳员会走到到顾客前面，以平常的语速说“你好，欢送光临百丽〞效劳员会观察顾客然后走到到顾客前面，以逐字逐句的语速说“你好，欢送光临思加图〞没有声音，效劳员会用眼角的余光看着顾客，采用“免打搅式效劳〞，是效劳员“召之即来、挥之即去〞的效劳，珠宝零售行业竞争要点在高档消费品领域，许多世界知名企业都根据市场需求与企业自身的特点采用了“多品牌〞战略以开拓新市场，这是实现持续开展的有效途径，也是上市公司价值增值的重要手段。珠宝行业竞争要点珠宝行业竞争的背后是人才、企业文化的竞争只有持续的为消费者创造价值才有可能持续不断的去改进，才能发育出来消费者洞察能力，形成独特的商业定位珠宝零售业提供的不仅是产品，本质上是一种效劳，效劳质量涉及成百上千个运营活动，存在无数个决策点，必须每一个都高效的完成，背后是人的竞争人才的竞争背后是企业家经营哲学的竞争中国珠宝行业目前还处于快速开展过程中，珠宝行业专业人才相对稀缺，谁拥有了人才谁就有了强大的竞争优势71珠宝行业竞争要点人才与企业文化的背后那么是企业家企业家团队是企业经营意志的源泉和灵魂管理学上有一个著名的“经理封顶〞原理其通俗表述为：一个企业再好好不过它的经理，就象金字塔再高高不过它的塔尖企业家〔经理〕的思维、知识和能力，构成为企业成长的极限。而有许多闪烁着东方智慧光辉的论断，也昭示着同样的道理，比方：“道行有多高事业有多大〞，“先有非凡之人而后才有非凡之事〞，“烙饼再大大不过烙它的锅〞等等。东方经营之神松下幸之助说：一个企业的兴衰，70%的责任在于企业家。西方管理学宗师德鲁克说：一个企业组织只能在企业家的思维空间之内成长。当前珠宝行业企业家抱负、战略思维与领导能力都亟待升级珠宝行业竞争要点73企业家业务人员企业文化渠道拓展扩大业务提升运营管理能力提升品牌募集资本渠道拓展扩大业务珠宝行业竞争能力发育模型起步阶段第一轮扩张第二轮扩张招募人才国内珠宝企业解读：周大福周大福是香港第一大珠宝企业，也是目前国内表现最强劲的珠宝企业，网点数量和单店销售额都处于领先地位。1929年，周大福由周至元先生在广州市河南洪德路创立1931年，周大福在澳门新马路开设第一间专营店1956年，周大福正式由郑裕彤先生接手经营，同年首创999.9纯金首饰，成为黄金首饰业的成色典范1990年，周大福决定以本钱加上合理的利润制定“一口价〞1998年，周大福于首都北京建国门贵友商场开设第一间专营店2001年，周大福成立ctf

2周大福年青新一代并于香港九龙湾德福商场开设第一间分店2002年，周大福在中国内地的第100家专营店在广州市北京路开设2004年，周大福在中国内地的第200家专营店在上海市静安区久光百货商场隆重开业2005年，周大福在中国内地的第300家店在沈阳市隆重开业2006年，周大福在中国内地的店数突破500家2007年，周大福在?中国500最具价值品牌?中排名第56位，品牌价值由86.06亿上升为108.93亿2021年，周大福成功完成800家核心店布局，总计950家门店2021年，周大福预计年底将连锁店数目扩张逾超过1000家国内珠宝企业解读：周大福周大福从2003年开始加快了在内地专卖店的布点速度，目标在2021年到达1000家的网点规模，网络规模的扩张一方面提升了公司总体销售额，另一方面也提升了公司的知名度。2003-2021E周大福门店增长数2021年门店逾增至1070家；预估2021度销售总额120亿左右单店月销售额约100万左右数据来源：公开资料和君分析国内珠宝企业解读：周大福周大福作为国内珠宝首饰市场的领头羊，借助于周大福集团的整体实力，将进一步通过渠道扩张强化自身的市场地位和形象，成为国内珠宝行业最重要的渠道商。战略特点战略效果内地将以珠宝加首饰模式延伸产业链，始终保持高速的扩张势头，奠定了港资第一品牌的优势地位。全面布局内地市场，紧扣一线城市，二线城市加大市场量，主抓三线城市，资源分配向三四线城市倾斜。调整自营、加盟、合营专卖店的比例为50%、35%、15%，加大公司控制力度，统一管理，规模发力，同时联合大型百货，多渠道制胜。多样化产品，清晰化品牌定位，全消费群覆盖。渠道掌控能力日益增强，充分享受行业扩张的红利，优势地位进一步稳固。市场竞争白热化，单品利润降低，门店的盈利周期加长，但公司业绩整体稳健。国内珠宝企业解读：周生生周生生是香港仅次于周大福的第二大珠宝商，传统被看做到香港旅游者必去的购物地点。目前周生生大力拓展中国内地业务，并意图在2021年内地销售额占公司珠宝销售额的一半。1934年，周生生在广州成立。1948年，周生生在香港和澳门开展业务。1978年，周生生香港证券交易所上市。2003年，周生生成为DeBeers的看货商。2005年，周生生在香港迪斯尼乐园开店，获得沃特·迪斯尼公司在大陆、香港、台湾三地的特许经营权。2006年，周生生在香港拥有43家店，在中国大陆拥有86家店，在台湾拥有21家店。2007年，周生生在香港47家店，在大陆扩张至109家店，台澳共21家。2021年，周生生内地第120家店于北京开张。2021年，周生生在中国内地总点数扩充至143家。国内珠宝企业解读：周生生从周生生的组织结构和销售额构成来看，珠宝业务占其销售额不到63%，但却占据了公司近90%的利润。周生生销售额构成〔2021〕周生生营业利润构成〔2021〕国内珠宝企业解读：周生生从周生生总体销售额来看，有所波动，这主要与贵金属的批发业务有关。从珠宝的销售额来看，近年来总体保持了10%年增速。周生生珠宝销售额〔2002-2021〕亿港币28.6%10%数据来源：公司年报，和君分析国内珠宝企业解读：周生生而周生生珠宝业务的开展主要是由其在中国大陆的业务高速增长所推动的，保持了接近62%以上的年增速，一方面是由其店数的增加所推动，另一方面是由单店月均销售额的增长所推动。周生生大陆珠宝销售额〔2003-2021〕周生生大陆店数和单店月均销售增速〔2003-2021〕61.7%亿港币万港币店数数据来源：公司年报，和君分析国内珠宝企业解读：周生生在经营策略上，周生生通过各种方式拓宽了其产品线，在细分市场扩展的同时提升整体品质形象。品牌来源特点StefanHafner引进意大利品牌钻饰Calgaro引进专利科技，贵金属梭织出丝绸质感MarcoBicego引进意大利品牌，18K金系列Staunino引进意大利品牌钻饰，彩宝系列V&A引进法国品牌，PT95系列E:r引进吊坠、耳坠系列Regalo引进日本品牌，对戒系列TheLovediamond自制婚戒品牌，DiamondinMotion自制炫动钻饰Hearts&Arrows自制八心八箭系列PtLovingHearts自制经典心形造型LadyHeart自制心型钻饰Elara自制方形钻饰ZodiacDesign自制手链、手镯HelloKitty特许授权日本时尚品牌WaltDisney特许授权美国著名娱乐品牌ChowSangSang自制公司主品牌国内珠宝企业解读：周生生从周生生的营销策略来看，整体是比较稳健的，并有方案有策略地建立起中高端的品牌形象。周生生1234产品组合策略：以镶钻为核心的固定售价珠宝占55%，以克数称量计价的黄金珠宝占30%，手表占10%。渠道策略：全部采用专营店的方式，扩张速度慢但后劲强劲。促销策略：每年的广告和促销费用约为4000-5000万港币，约占销售的2%。价格策略：中等定价策略，以吸引整体群众市场。战略特点作为上市公司，注重整体公司价值最大化，努力维持增长速度与盈利性的平衡。其主体业务仍在香港，但未来重心会逐步向内地转移，其在香港和台湾的运营经验会对大陆业务有促进作用，目前仍保持中等扩张速度策略。通过多种方式丰富产品线，有助于效劳于各类细分市场，增加客户基数，并致力于塑造时尚珠宝的品牌形象。战略效果初期开展较慢，但后劲十足，经营效益会快速提升。在资本市场被评为“买入〞评级国内珠宝企业解读：周生生周生生作为香港第二大珠宝商，有别于周大福激进地扩张策略，采取了较为谨慎的经营策略，但仍然保持了极高的增长速度。国内珠宝企业解读：潮宏基潮宏基公司是一家主要从事高档时尚珠宝首饰产品的设计、研发、生产及销售，经营“潮宏基〞和“VENTI〞两个品牌。1996年潮宏基公司于汕头成立。1999年首家潮宏基专卖店在青岛开张。2005年与比利时钻利集团达成战略合作。2006年潮宏基入选“亚洲品牌500强〞。2021年潮宏基门店数到达272家。2021年潮宏基内地店数超过316家。2021年潮宏基A股成功上市。国内珠宝企业解读：潮宏基潮宏基近年全面开拓国内市场，紧跟行业趋势，加速全国扩张，根本完成了全国的第一轮网点布局；同时加速自营店建设，提高自身对终端控制的能力，打造以渠道为核心的销售网络，稳固其内地强势地位。数据来源：公司招股说明书，和君分析国内珠宝企业解读：潮宏基潮宏基作为内地金银珠宝行业新领军企业，通过积极有效的管理体系提高产品毛利率，并灵活根据市场需求，逐步提高群众化铂金珠宝首饰比例。〔亿〕数据来源：公司上市资料，和君分析国内珠宝企业解读：潮宏基潮宏基在珠宝行业第一