客户经理拉存款八堂课

客户经理拉存款第一课---没有失败〔1〕〔立金培训〕一、每天都要培养自己昂扬的斗志做好客户经理首先自己必须有昂然的斗志。我们要把自己最好的一面展示给客户。很多人说，客户经理这个行业太难做。其实，每个行业都难做，客户经理这个行业已经算非常不错了，收入极高，同时，工作自由，而且只要你方法争取，做个行业并不困难。有很多行业也非常难做，例如保险销售等，而这个行业还收入不高。所以，广阔银行客户经理要对银行客户经理这个岗位心存感恩。所以，进入银行做客户经理我非常满意和知足。我首先进入的是一家股份制银行的一家支行，从客户经理做起。我选择客户职业非常简单，客户经理的收入较高，只要你存款业绩足够好，你的收入就会足够高，我希望赚钱。我认为，客户首先认识的不是银行，也不是银行的产品和效劳，而是客户经理。客户经理把自己个人的人品素质练好，首先能够把自己销售出去了，才能把所在银行销售出去，从而把银行的产品和效劳销售出去。所以，营销自我是银行客户经理必须迈出的第一步。在中国，做人先做事。在做客户经理的时候，我每天给自己开晨会，给自己开夕会。出门前，我对镜子中的自己大喊，我要做最优秀的银行客户经理，我要营销客户，对这个客户我要营销银行承兑汇票、保兑仓等产品；回来后，我对自己大喊，我是最棒的银行客户经理，我会认真总结哪些客户营销思路对，哪些客户可以进多少存款等。每天强化自己的意识，给自己打气。我就像一个战士，每天给自己吹响冲锋号。我很清楚：业绩归属我个人，所以我不需要任何人催促，我给自己加码，如果支行给我的存款任务是1亿元，我就会给自己确定是1.5亿元。〔未完待续〕

二、每个客户经理都要培养自己的积极的心态客户经理就是一匹狼，要每天斗志昂扬，我要做一匹合格的狼。在我看来，客户经理就是天天要与客户接触，一定要保持一个积极的心态，让客户愿意与你接触。天天怨天尤人，没有进取心，就知道抱怨的客户经理，没有人愿意与你接触，换位思考，我自己也喜欢与充满阳光的人接触，别人会把它的心情传染给我，如果你是积极向上充满积极向上的，那么我一定也会如此。孟母择邻而居就是这个道理，所以，我每天都会选择和一些斗志旺盛、整天笑嘻嘻的客户经理交往，而总是埋怨银行这不好，那不好的银行，我尽量防止接触。做优秀的客户经理，第一位的就是健康的心态。心态决定命运。心态影响着信念，信念影响着事业，事业影响着成功，成功反作用于心态。积极的心态往往能够帮助一个人获得成功与辉煌，消极的心态那么会导致一个人失败与沉沦。银行营销要有好心态，现实中的恐惧，远比不上想象中的恐怖那么可怕。不要怕有疯狂的想法，只要你肯努力。事实上，不仅做营销需要好心态，做任何事情都需要有积极的态度。改变了心态，就改变了世界；改变了心态，就改变了命运；改变了心态，就改变了人生。所以，对于客户经理来说，拥有良好的、积极的心态非常关键。要不断地接受正面的、阳光的信息，放大心中美好的一面。你就会觉得豁然开朗，营销、生活和人生都非常美好。三、享受客户经理的人生不同的心态决定不同的人生。第一，可以享受挑战和创新。营销是一份很有挑战性与创新性的工作，从事这份工作的客户经理有时机接触不同的行业、不同的客户、不同的市场，不仅要懂银行，更要懂客户、懂市场、懂经济、懂心理学，非常具有挑战性。要懂得：大凡经验是从失误的教训中总结出来的中。要利用与客户的交流和办理业务往来的时机，了解学习新行业或陌生领域的知识，非常有利于开阔视野，扩充自己的知识面，丰富你与其他客户的谈资，提高你的阅历素质。第二，可以实现个人的成才和成功。从某种意义上讲，营销是天下最有用的一门知识，是个人生存重要技能。从事商业银行营销，个人职场开展空间非常大，可以学到很多东西，还能获得在其他岗位很难体会的成就感和满足感。客户经理在营销活动中吸取的各种经验，都将成为个人成长的积累，对锻炼个人性格、为人处世等发挥不可估量的作用。总之，客户经理这个职位的知识含量和报酬含量都很高。每一位客户经理都要摆正心态，学会享受营销、享受工作、享受生活。

客户经理拉存款第二课---真诚合作〔1〕〔立金培训〕一、对生活充满感恩我这辈子一直在感恩，感谢父母，给了我一个还算聪明的头脑。你要做一个懂得感恩的客户经理。很多客户经理说，没有一个好爸好妈。这个世界，我们不需要有多么显赫背景的爸爸，不需要有人脉想通的亲戚。一切靠我们自己。我经常对自己说，感谢父母，感谢客户，感谢银行。我是一个内蒙古一个小镇里走出来的人，一到春天，黄沙漫天，家里三个孩子，父母辛辛苦苦拉扯大，生活苦不堪言。母亲对我说，好好学习，将来知识可以改变自己的命运，感谢母亲的这句话，使我终生受益，让我一直在努力学习。后来，进入银行，我业绩较为突出，成为了分行顶级客户经理，分行组织座谈会，让我谈谈经验。我很直接说，“我做客户经理很简单，就是多赚钱，改变自己的命运〞。我没有报效国家的崇高理想，我也没有银行的伟大雄心，我就是一名小小客户经理，我拼命努力，就是不用看房东的脸色，吃饭时候紧张的看菜单的价格。只不过，没有想到努力会过了头，会有今天的成就。会后，行长很生气，悄悄对我说“你赶紧说是对**银行事业的热爱啊，你的境界太低了〞是的，我这人很真诚，从来不会撒谎。二、我和国美电器的往事我这辈子最感谢的客户就是——北京国美电器。这个客户改变了我的人生。记得，当时刚做客户经理的时候存款量极少，我很注意留神报纸，发现报纸中缝广告有国美电器，就按照广告去了，销售接的，“您找谁啊〞“我找你们财务总监〞“你找黄总吧〞这样一下子，将我支到黄总那里去了。这个黄总就是黄光裕的小妹妹——黄燕红“你是哪家银行的，你能做什么啊〞“我是华夏银行的客户经理，我们能给您开银票〞我经过对自己的强化训练，非常精通银票，所以上来就讲银票。终于营销了国美电器。我们给国美电器核定了3500万元的银行承兑汇票额度，客户循环开立银行承兑汇票，终于存款高速增长。到现在，我也非常感谢国美电器，虽然，后来黄光宇因为操纵股市被判入狱十年，很多人都说他的坏话，而始终充满感恩。三、最真诚的营销可几乎在我们客户经理的营销过程中，真诚最为重要。真诚是人生中最伟大的力量，是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。无论从事什么事业，要想获得成功，首先需要的就是真诚。对客户经理而言，真诚尤为重要。真诚是一种力量是自信力的表现真诚是一个人重要的财富之一，是一种积极的意识形态，能够使悲观的人变得乐观，使懒惰的人变得勤奋。对于客户经理来说，真诚更是一种力量，可以使自己从失败走向成功。◎真诚是赢得营销事业成功的利器真诚是营销成功与否的首要条件，诚挚的真诚能融化客户的冷漠拒绝，使客户经理“克难制胜〞。从事营销行业，需要客户经理整日、整月，甚至整年地到处奔波，辛苦营销，仅是消耗的精力和体力就不是一般人所能承受的，再加上失败，甚至连连失败的打击，可想而知是多么需要真诚和活力。所以，客户经理不仅要锻炼健康的体魄，还要具备诚挚真诚的性格，而且要充分用好真诚这一制胜利器。◎真诚可以赢得客户对于客户经理来说，真诚是无往不利的。在营销过程中，客户经理必须自始至终地让客户体验并感受到这份真诚，让客户觉得你是在帮助他，不是仅仅想赚他的钱。当客户觉得不接受你的产品就对不起你的真诚时，你的营销也就成功了。真诚是会传染的，当客户经理用真诚对待客户时，客户也会用真诚来回报!◎真诚可以赢得朋友真诚可以帮助一个人结交很多朋友，也可以使陌生人微笑。当一群人都处在沉闷气氛中时，只要有一位真诚的人参加，立即能使每个人笑逐颜开。真诚是自信的创造者，是胜利和成功的必需工具。真诚可以使一个人更爱自己的事业、爱自己的工作，甚至爱一起工作的同事们，赢得更多的朋友。让真诚升温营销是情绪的转移，是信心的传递，可以帮助客户经理赢得客户、赢得市场、赢得朋友。作为客户经理，没有真诚就没有感染力，没有感染力就很难做好营销工作。每个人的大脑皮层中都有一个“快乐中枢〞，“快乐中枢〞得到激活，人就会很阳光、很灿烂，眼中的世界就会变得美好。那么，如何激活“快乐中枢〞，拥有真诚呢?建议大家不妨试试以下几种方法。

我曾经营销过一个非常知名的客户——北京开关设备。最初约见对方财务总经理的时候，客户总是不见我，每次都半个小时以上。每次谈话时这位客户的态度都拒人较远，我毫不气馁，一直和客户套近乎，联络感情。起初，碰了很屡次钉子，但他没有就此放弃，而是越挫越勇，下决心要啃下这块硬骨头。我经常约这位客户财务总监聊天、谈业务，并向总监介绍金融知识。渐渐地，建立起信任。最后，这位难缠的客户被我的坚持不懈和真诚打动了，在我的银行存款几亿元。“爱你所干〞的精神，他热爱自己的工作、热爱自己的职业，所以愿意付出真诚、愿意承受打击、愿意改变自己的心态，最终赢得了客户的信赖。五、培养自信心客户经理要有自信心，也就是要对自己的产品有信心，这样才能在营销时充满真诚。一个客户经理真正建立了信心，就会对自己的产品产生狂热的信仰，说出来的话才能让客户真正信服，最终达成交易。在现实社会中，只有5％的人可以“干你所爱〞，95％的人只能选择“爱你昕干〞，因为绝大多数人不能随便选择职业。对于客户经理而言，绝对不能今天心情好就去见客户，明天没睡好觉就不去做营销。遇到困难，要学会调整自己的心情，以积极健康的态度面对各种挫折和打击，勇往直前，永不言败。◎强化自己的目标管理真诚是一种能转变为行动的力量，它像螺旋桨一样驱使客户经理到达成功的此岸，但这一切是以有一个决心要到达的目标为前提的。为了实现整体目标，客户经理必须对所有客户都进行有目的的访问。如果只是散漫、机械地接待或者拜访客户，恐怕连客户的名字都记不住，更不能看出客户的实际金融需求。首先，在访问、接待客户之前，先要想象自己已经达成人生目标，并且正在享受的景象，然后下定决心说：“为了达成人生目标，我必须充满真诚，全力以赴地接待这位客户。〞这么一来就能产生强烈的意识：现在的满腔真诚，完全是为了实现人生目标。其次，每一次访问都要事先明确目的，同时努力达成。最后，接待或拜访客户时，一定要抱着这样一种信念：“客户肯定有解决不了的金融方面的问题，而我就是来为客户解决这些问题的。〞当你抱着这样的心态和客户交流时，客户一定能感觉到你的诚意和真诚。总之，客户经理要时刻充满真诚，快乐地迎接任务，才能取得最后的成功。Tips·真诚是一个人重要的财富之一，是一种积极的意识形态，能够使悲观的人变得乐观，使懒惰的人变得勤奋。对于客户经理来说，真诚更是一种力量，可以使自己从失败走向成功。·营销是情绪的转移，是信心的传递，可以帮助客户经理赢得客户、赢得市场、赢得朋友。作为客户经理，没有真诚就没有感染力，没有感染力就很难做好营销工作。·接待或拜访客户时，一定要抱着这样一种信念：“客户肯定有解决不了的金融方面的问题，而我就是来为客户解决这些问题的。〞客户经理拉存款第三课---优异人品〔1〕〔立金培训〕一、人品保证你纵横天下在中国，做人先于做事，这是绝对的真理。我一直认为，要用心与客户接触，虽然我人本酒量很差，但是我在酒桌上从来不会矫情。酒疯极好。我用心与客户接触。从不会因为与客户碰杯的是对方的财务总监或者是一个普通职员而有区别，只要您干了，我一定全喝掉，虽然酒量很差。我不会鉴别对方的身份，我做一个最真诚才的人。我很喜欢孟子一句话“自反而不缩，虽褐宽博，吾不惴焉？自反而缩，虽千万人，吾往矣〞：“自我反省，如果没有道理，哪怕是黎民百姓，我能不怕吗？相反，如果自我反省之后能够理直气壮，无愧于良心道理，即使是千军万马，我也勇往直前，决不退缩！〞我一直认为，倒在酒桌上也是一种美。这是一个属于君子的世界，人品将使得你纵横四海。我们是一家小银行，但是很多大客户都愿意我们打交道，更多的基于对人品的认同，要做个真诚人。就是站在对方的角度来思考问题，要充分考虑客户的利益。我们效劳的北京控股是北京市政府的融资平台，非常优质的客户，资金量极大。效劳了很久，客户一直没有突口合作。我始终保持优质的效劳态度，对客户的咨询问题，从不因为不是我们的客户而有任何的懈怠。终于有一天，该公司准备在海外上市募集到位一笔超过8亿元资金，公司希望做一笔短期理财，时间仅有3个月时间。而洽商这个时候，我们这家银行在推广一家城投公司的工程的理财，收益率到达8%，正好符合客户的要求。我们当天赶紧联系客户，客户经过风险评估后，将8亿元的资金全部转入我们这家银行购置了理财产品，我们银行获得可观的收益。我总结，这就是平时与客户想处理好关系，一旦时机来临，就可以将平时良好的关系转化为胜利的果实。二、诚信是做人的根本要点诚信是做人之本，也是营销之本，，客户经理想在营销领域闯出一片新天地，做出一番事业，必须先有“德〞，这是取得客户信任的关键。所谓“至诚不能动人，未之有也〞，客户经理的“德〞，主要指对客户的老实信用。作为客户经理，要记住一句话：“先做人，后做事；先卖人品，后卖商品。〞有了人品才有商品，把人做好才能做好事情。有德才能取得客户的信任，才能将金融产品营销出去，才能建立自己的人际关系，才能维系客户网络。获得客户信赖的秘方客户经理想要获得客户的信赖，除了要堂堂正正做人之外，还要牢记：说到做到，严守信用；遵纪守法，注重职业道德；千方百计给客户留下真诚的印象。三、建立自己的个人品牌说到做到，建立自己严守信用的个人品牌在当今竞争日趋剧烈的市场条件下，信誉已成为影响营销成败的重要因素。信誉即信用和名声，是在长时间商品交换中形成的一种依赖关系，它反映出一个客户经理的综合素质和道德水平。对于客户经理来说，唯有守信，才能赢得信誉，才能在市场上立于不败之地，才能不被市场淘汰。讲信用必须守承诺。对于银行营销来说，承诺不仅意味着明确的承诺内容，如合同、协议等文件，还有隐含的承诺。比方，客户经理向客户营销一个合格的金融产品，就意味着客户经理还承诺了对该产品的质量负责。对于客户经理来说，这两种承诺都是必须信守的。做营销一定要谨慎承诺，不能盲目夸大，在做任何承诺之前，都必须要考虑周全。四、建立自己的高尚职业道德形象作为客户经理，必须严格遵纪守法，注重职业道德，并将之表达在言行举止中，贯穿于营销活动始终。只有这样，才能真正赢得客户的长久信赖，才能更好地为客户效劳。对于每个客户经理来说，客户就是财富，就是赖以生存的衣食父母，有了客户的存在，才有客户经理的存在，才有银行的存在。我做事情，从来不会触动银行的规矩。客户给我送钱，我从来不要。五、真诚待人，千方百计给客户留下真诚的印象对于客户经理来说，第一次见面就给客户留下真诚的印象非常重要。要做到这一点，有四个方面需要注意：第一，要用眼神和客户交流。和客户说话的时候，一定要正视对方的眼睛；聆听的时候，要看着对方的嘴唇，否那么客户会把你的心不在焉理解为不真诚或心中有鬼。第二，集中注意力。在整个营销过程中，应当自始至终集中注意力。没有什么比谈话的一方在侃侃而谈，而另一方东张西望更无礼、更令人讨厌的了。这个世界，细节决定成败。第三，态度真诚真诚，决不能表现出贪婪。贪婪很容易毁掉客户经理和银行的信誉，因为在利益上银行赚得太多，客户就不愿意再度合作。只有在双方都感到满意的情况下，才称得上是最好的合作。这个世界，双方的合作是基于彼此都有合理的利益实现。大诚信，小技巧做人要讲诚信，但是做营销工作又不能太“老实〞。如果客户经理任何事情都实话实说，就很难完成交易，甚至会陷入僵局。有时候，善意的谎话反而会促成营销。Tips·作为客户经理，要记住一句话：“先做人，后做事；先卖人品，后卖商品。〞有了人品才有商品，把人做好才能做好事情。有德才能取得客户的信任，才能将金融产品营销出去，才能建立自己的人际关系，才能维系客户网络。·客户经理想要取得客户的信赖，除了要堂堂正正做人之外，还要牢记：说到做到，严守信用；遵纪守法，注重职业道德；千方百计给客户留下真诚的印象。·在大诚信的根底上，在不伤害客户利益的前提下，换一种思路，采用一些小技巧，营销的胜算更大。客户经理拉存款第四课---宽博知识〔1〕〔立金培训〕一、做个精通业务的客户经理现在的大企业的财务总监的知识水平都很高，很多非常精通各类银行业务，比客户经理了解的还多。如果你的业务水平还不如企业的财务总监，那么很难与客户沟通业务。我对自己的要求是必须知识渊博，尤其是企业关心的资本市场，例如上市融资的定向增发融资、配股融资、IPO融资、并购融资等必须掌握，大企业非常关心这些资本市场运作的知识，如果你希望能够与这些客户深入合作，必须能够与企业进行深度对话。我每天都注意看新浪财经、东方财富网等财经新闻渠道，了解最新的新闻。我们立金银行培训中心除了给银行提供培训外，还参与了很多企业的财务参谋设计。我们接触了泛海建设集团，为这个公司设计了全套的融资方案。这个公司老总卢志强非常厉害，横跨能源、地产、金融融资等，不但关心银行融资，还关心信托融资、证券市场、银行投资等，参与了中旅信托的重组、民生证券、民生银行、联想投资的投资。与这个客户交往，普通的融资肯定客户会失望。我们还接触了沈阳万润投资眼界决定境界，档次决定层次要提高与客户交往的档次。拜访的层级一定要尝试的向上挺近，资源都是由最高层决定，越往上决定权越大。二、培养自己的沟通能力做营销工作就是要和人打交道，客户经理每天都要拜访各行各业的客户，进行沟通、洽谈和销售。与客户交流沟通就要有谈资，否那么交流和沟通很难进行下去。谈资就是谈话的资料，对于客户经理而言，从浅层次上说，就是和客户沟通交流时需要的资料和资源，也就是内容和知识。比方，银行业知识、金融产品、客户行业、社会经济、资本楼市、等。从深层次上说，还意味着客户经理应具备良好的素质、修养、谈话的方法和技巧，并积累谈话的经验和经历。这就要求客户经理必须有广博的知识，丰富的想象力，自然大方的态度和幽默幽默的谈吐。

与客户沟通时的谈资◎所在银行情况在营销前，客户经理首先要向客户介绍自己所在的银行，所以必须对本银行的情况了如指掌。银行的情况主要包括：开展历史、经营规模、经营方针、规章制度；在同行业中的地位；市场定位及经营战略和营销策略；在同业中的优势；金融产品种类和效劳工程、定价策略、交付方式、交易条件及运用方式；等等。客户一般都希望了解银行，了解这家银行的经营历史。了解效劳的这家银行客户经理的素质等。在中国，都是先选择接受这个人，才会选择这家银行的业务。如果客户不认识你，即便非常熟悉你所在的银行，但这并不意味着客户因此就会轻易接受你营销的产品。不管客户经理代表的银行规模是大是小，客户之前可能从未与你所在的银行的任何人打过交道、做过业务，那么客户经理就成了客户与银行之间的唯一联络人。从这个意义上讲，客户经理就是银行——客户眼中的银行。作为银行一线员工的客户经理，不仅担负着营销产品、效劳客户和研究市场的重要任务，还是银行形象传播的主要实施者。客户经理在营销效劳中的一言一行，都在直接影响到客户对银行的认同度，影响到远期的交易。三、金融产品介绍技巧成功营销的根底就是了解产品。客户经理必须全面了解客户需要的银行产品和效劳、产品和效劳的具体操作方式以及产品和效劳能给客户带来的好处，并比拟其优势和劣势，此外，还要了解竞争对手的产品和效劳。银行客户经理营销出发点在于利益，要想成功地打动客户，好口才加上核实精巧的授信方案。客户经理的责任就是将授信方案和银行产品以最吸引人的方式或语言展示给客户，因此客户经理至少要懂得四个知识点：第一，授信方案的功能。比方，这项授信方案是具有降低支付本钱功能，还是其他?第二，授信方案的好处。比方，授信方案可以给客户带来哪些好处?对客户有什么利益点?第三，产品的流程。比方，承兑汇票怎么开?保函怎么开?第四，产品的扩展性。比方，银行的借记卡将与社保卡合二为一，成为居民唯一的身份证，今后有无限扩展的可能。四、资本市场知识客户经理应该提升对各类资本市场的敏感度。市场是银行客户经理活动的舞台，了解市场运行的根本原理、根本规律和营销活动的方法，是银行客户经理成败的重要条件。客户经理成为博学多才的人士，有很宽的知识面，不仅要了解经济、股票、楼市、汇率等知识。Tips·谈资就是谈话的资料，对于客户经理而言，从浅层次上说，就是和客户沟通交流时需要的资料和资源，也就是内容和知识。比方，银行业及本银行知识、金融产品(效劳)知识、客户知识、社会经济知识、法律知识、心理学知识、财会知识等。从深层次上说，还意味着客户经理应具备良好的素质、修养、谈话的方法和技巧，并积累谈话的经验和经历。·客户经理在营销活动中的一言一行，都在展示和代表着银行的具体形象，直接影响到客户对银行的认同度。·客户经理从事的是与“钱〞和“人〞有关的行业，除了本身的专业知识外，还需要时时充实自我，掌握一些根本的理财投资、经济的循环变动、税法、医疗保险等方面的知识，扩展自己的知识层面，扮演好自己在社会生活中的角色。客户经理拉存款第五课---精通银行产品〔1〕〔立金培训〕一、客户经理必须掌握的营销技能客户对客户经理的要求高。客户经理仅仅拥有丰富的知识和正确的态度远远不够，还必须具备高超的专业营销技能。我这里讲职业营销。从事职业营销，需要客户经理具备较高的职业素养，除了具有智商、情商外，还要具有“职商〞，即拥有一技之长。会开车的人很多，能把车开好的人很少，会开车的人叫司机；能把车开好的叫赛车手。我在做客户经理的时候，要求自己必须精通各类最新的银行授信工具，包括贷款、票据、保函、信用证、供给链融资等，都必须精通。在客户面前展示自己的专业形象。北京昊华实业集团是一个大型煤炭经销商，公司向北京的大型电厂供货，每年收到大量大面额的银行承兑汇票，多是1000万元以上大票。公司由于对外需要进行另行采购，也需要支付大量的小额银行承兑汇票，多是100万元左右小票。由于是国有企业，公司非常在乎节省本钱，以往贴现利率到达5%，该公司的财务费用极大。为了帮助该公司降低财务费用。我认真学习了票据产品，发现票据拆分业务非常适合该公司。我为该公司设计了大票拆小票，该公司提供票据做质押，额外配存50%的保证金，我们给客户办理小面额银行承兑汇票。北京昊华实业集团在我们这家银行办理了超过1亿元多元的拆分业务，带来的存款超过5000万元。二、客户经理必须具备洞察能力客户经理洞察力，能够一下子发现客户需求关键，了解客户心理。人的任何行为表现都与内心活动有关联，反映着内心活动的一个侧面，因此可以从客户的行为中发现许多反映客户内心信息。做营销最忌讳三个词：视而不见、听而不闻、察而不觉。视而不见，是指看见什么都没有感觉，麻木不仁，如看见贵宾客户像没看见一样，不打招呼；听而不闻，是指知道一个客户来了一笔资金，或者大客户要来投资，却没有反响，没有条件反射；察而不觉，是指观察到了，但是没有立即采取行动，如客户有些不耐烦，你发觉到了，却没有停下来，继续滔滔不绝地推销产品。要做到视而有见、听而有闻、察而有觉，必须反响、意识和行动都要快人一步，而前提就是提高洞察能力。三、社交能力社交能力是衡量我们能否适应现代社会和做好本职工作的重要标准。银行客户经理必须具备较强的社交能力，在任何场合都能应付自如、相机行事。在中国，有些事情在办公室很难谈，很难解决，如果在私下里商量好，想好方法就好解决了。我们曾经营销过北京京城机电集团公司，一个典型的国有企业，财务资金科科长和副科长两个人不对付，但是所有工作又必须两个人同时签字才可以办理。一次，我们营销该公司的一笔大额存款业务，正科长都沟通好了，副科长就是不肯签字，很头疼。后来，我们调整了工作方法，首先向副科长汇报这个工程，并请副科长到我们支行考察支行，并邀请副科长去同类型的企业进行考察，本支行有了一款非常理想的理财产品，我们第一时间通知对方，并预留了额度，终于副科长对我们的额敌意态度逐渐缓解了，以后的工程，我们仍小心翼翼，首先私下和正副科长分别沟通，然后在向客户提出合作要求。二、坚持不懈营销精神有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦川终属楚;苦心人,天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。只要你的方向是对头的，并坚持不懈，一般都可能成功。我们曾经营销中国石化股份，非常强势的客户。这个客户首先认识对方的财务负责人后，我们并没有着急立即开发，而是首先了解对方，并培养人脉关系。一次，该公司因为参与了海外投标，大额资金调度，一次子资金非常紧张。而就这时候，该公司在各家银行的贷款集中到期，需要筹措资金归还。客户怀着瞎试一下的心态联系了我们。这是天赐良机，垄断型客户向我们提出需求，合作时机稍纵即逝。如果错过这次时机，不知又到何年了。我立即向分行求援，当晚写出授信报告，立即走绿色通道，第二天，临时审贷会通过，第三天上午完成放款。客户非常满意，很快将大额的存款转移过来。被客户拒绝五次之后，我们还必须营销。只要你不认输，就有时机。只有自己去做，才可能知道能否成功。三、交叉销售的定律所谓“交叉销售〞，是指通过营销让客户使用银行五种以上的产品或效劳。为什么要五种以上?因为这种使用多种金融产品、效劳的价值链营销可以帮客户实现价值，从而锁定客户，增加客户的转移本钱，增强客户的依存度。所谓“转移本钱〞就是当一个客户使用一家银行多种产品后，理财增值便越多，得到的优惠越多，办理业务的方便程度就越高，对一家银行的依存度也越高。如果再换一家新银行，客户的转移本钱就会提高。实践证明，如果一个客户使用银行一种产品时，客户流失率高达62％；客户使用银行两种产品时，客户流失率是52％；客户使用银行三种产品时，客户流失率是42％；而客户使用银行五个以上产品后，客户流失率仅为12%，留存率高达88％。·当一个客户使用一家银行多种产品后，理财增值便越多，得到的优惠越多，办理业务的方便程度就越高，对一家银行的依存度也越高。实践证明，如果一个客户使用银行五个以上产品后，客户流失率仅为12％，留存率高达88％。客户经理拉存款第六课---训练自己的职业习惯〔1〕〔立金培训〕一、建立自己高速运转的职业生活我每天的生活非常单调和高速运转。做客户经理注定是忙忙碌碌的生活，你要习惯。就像穿上红舞鞋走上舞台，你就要舞个不停。每天早上我都是7:30到单位，每天晚走半个小时。非常简单，早点到单位，知识最静的时候，我会认真的查阅一些财经新闻和一些企业的消息，看看单位的信箱里有哪些有用信息。人与人的智商之间差距极小，关键是努力的程度和方向是否正确决定了彼此的差距。要想出人头地，就必须比别人更加努力和坚持。我很感谢我的母亲，母亲虽然没有给我留下任何物质资产，但是留给了我一个勤奋的脑袋，让我几十年如一日的坚持。从上高中起，我就从没有11:00以前睡觉，上了大学，别人都是谈恋爱和喝酒，我还是坚持自己的学习，大学毕业，我开始自己学习银行业务的生活。其实，学习真的充满了乐趣。这个世界生存极为困难，要能够逆流而上。要让自己像个机器，能够高速运转。习惯会对一个人产生非常大的影响。有的客户经理总是不能摆脱失败的困境，总感到工作没有头绪，原因不在于他的能力有多差，而是没有好的习惯。业绩突出的客户经理虽然个人习惯也不尽相同，但都有共同的特点，那就是善于纠正自己的陋习，懂得用真正有助于提高效率的习惯完善自己。客户经理在日常生活中应该注意培养良好的工作习惯，改掉坏毛病和不良行为。好习惯靠培养作为客户经理，应该养成哪些好习惯呢?二、勤于思考的习惯所有的方案、目标、行动和成就，都是思考的产物。要想在银行做出一番非凡的业绩，必须善于思考，唯有如此，才会不断进步，不断取得成功。思考不是一件简单的事情，优秀的客户经理都有良好的思考方式，一般来说可以分为五种：一是专注，就是聚精会神地思考。客户经理没有专注的本领是不行的，只有专注于商业银行的信贷领域，集聚主要力量、勇气和智慧等开发客户，才能取得好业绩。二是重点，就是重点思维。没有重点，这个世界重点客户总是有限，能够给我们创造巨大价值的客户就那么几个，要有主攻目标。三是敢想，就是敢于思考。成功是想出来的，敢想才能敢干。要敢于异想天开，要有一个胆大包天的梦想，要敢于梦想成真。我二十出头离开内蒙古，当时认为自己在北京能够有一个房子，能够安稳的吃晚饭即可，从来没有想过会有今天的成绩。其实，非常简单，只要你勇敢的去做就会有成绩。四是创新，就是创新思考。现代商业银行营销已经远远突破了传统的方式和方法，必须用新颖的方式和方法。必须票据产品、保理产品等层出不穷，这些产品的攻击性远远的强于传统的贷款，客户经理必须熟悉。

◎学以致用与用以致学的习惯成功的客户经理千万，在他们成功的道路上总离不开学习——努力学习产品、终生学习产品。学习业务的目的不仅仅在于对知识的积累，更重要的是学以致用。同时，客户经理还要十分注重使用中学习银行授信产品，在做信贷业务干中学习授信产品，带着问题学习授信产品。优秀的客户经理应该以开放的胸襟吸收新知，我们经常说到，在培训中要有空杯的心态，要认真学习别人的长处，适应新形势，不断丰富自己的营销知识和技巧。总之，不断地学习，长期地努力，细微地进步，不断地积累，加上灵活地运用，客户经理就可以更加沉着地应对工作中出现的各种问题。二、管理好自己营销又是一份相对自由的工作，客户经理的工作进度和步骤完全由自己掌控。客户经理必须管理好自己，养成良好的工作习惯，做出科学合理的方案，严格监督自己按方案执行。这个世界，关注自己是最难得事情，一个人只有能够关注自己才能够有所作为。不要管别人的眼光，你就去做你自己。我在做客户经理的时候，同事们都在单位聊天，我就一个人联系客户，我有自己的方向，我就是要搞定客户，搞定存款。◎银行客户经理五式工作法主人翁精神：人生有家庭和职场两大平台，我们不仅要经营好自己的家庭，更要管理好自己的事业。客户经理要做商业银行的主人，要关心银行的整体利益，你的眼界有多高，你的职位就会多高。很多优秀的客户经理一直不能得到提拔，很重要的原因就是格局太小，只关心自己的一亩三分地，没有大局观。主动营销：客户经理要自动自发地工作，不需要单位去催，自己主动去开展工作，主动去开拓存款。想客户之所想，主动为客户提供理财效劳、咨询效劳，从而实现为银行增加存贷款、创造中间业务收入、提升自身业绩的目标。超出客户满意：客户经理要养成珍惜时间的习惯，给自己规定时间。比方，客户要求效劳方案在一星期之后交，客户经理应该在前三天做出一个方案，大家讨论后再进行完善，最后交给客户一个高质量的金融效劳方案。在保证工作质量的同时，确保工作效率。有序安排时间：有序式工作是时间管理的最高水平，客户经理一定要养成有序工作的习惯，按重要程度和紧急程度为工作排序。时间是有价值的，要在对的时间做对的事情。客户经理的准备越充分，成交的几率就越高。情感式交流：情感式交流。客户经理要养成对客户的人情维护，比方节假日给客户发个短信、打个表达祝福，在客户生日那天送一束花或一张卡片，等等。别小瞧这些小事情，客户经理与客户之间的感情就是这么一点一滴积累起来的。客户经理拉存款第七课---心存感恩的生活〔立金培训〕一、学会感恩的生活我们不能主宰世界，只能适应这个世界。人生活在这个世界上，不能随心所欲，需要有所节制，凡事不可能事事顺心，要能够习惯。对于客户经理来说，过硬的自制能力是必不可少的，要学会把喜怒哀乐装进自己的口袋。千万不要纵容自己，给自己找借口。哪怕是对自己的一点小的克制，也会使人变得强而有力。不要沉沦，在任何环境中你都可以选择奋起。有耐心的人无往而不利。我在银行做客户经理的时候，我们感恩每个人。只要是同事提出的帮助要求，只要客户提出需求，我都会尽力而为。我心存感恩生活在这个地球上。我从来不横向比，我喜欢纵向比。我现在的生活比以前强了不知多少倍，我是一个农村小镇的孩子，能够上大学，在北京有银行这样一份工作，收入还不费，这一切，我都非常知足了。我感谢客户，是客户给了我体面的工作，是客户给了我存款，无论是大客户还是小客户，这些客户没有因为我们是一家小银行而歧视我们。客户没有因为我是一个初出茅庐的小伙子，而不给我时机。感谢，同事，因为我是一个外地的小伙子，大家都很照顾我，过节的时候还请我到家里吃饭。二、控制自己的情绪成为优秀的客户经理，必须学会控制自己的情绪：第一，善于控制自己的情绪。人们常说以身作那么，只有自己做得好，才能让别人信服。要有大将风度，这个世界不是你努力多少，就会有同等的多少结果，但是多多少少会有一些回报。没有必要总和自己较劲，信贷工程不批准，我们就在新报一个。第二，生气解决不了任何问题。比方，向客户推介银行的理财产品，说得口干舌燥，最后客户还是拒绝购置。虽然营销失败的结果肯定会让客户经理觉得沮丧，甚至生气发火，但是仔细想一想，大发一顿脾气，并不能改变事情的结果。平心静气地面对营销失败的现实，积蓄力量，争取打赢下一场营销战，是更积极也更有效的方法。情绪自己控制法喜怒哀乐是人生常态，是心理活动的一种外在表现，控制起来非常困难。对于银行客户经理来说，怎样才能提高自制能力、保持积极稳定的情绪呢?下面几种方法不妨一试。◎培养自己积极向上思想：控制情绪的根源就是要控制思想，只有先控制思想，才能控制行为。控制思想，首先要知道自己的人生目标是什么、打算怎么去实现、实现后对自己和社会会有怎样的影响，然后再弄清楚如何拒绝不该做的事情，强迫自己做该做的事情，最后想一下做了会如何、不做又会如何。客户经理可以给自己心理暗示：我一定要成功，一定要成为营销专家，我的业绩一定要冲上去，我要过上体面的生活，我不能有任何的懈怠，我要坚持下去。◎用行动消除消极的思想：营销不可能总是一帆风顺，经常会遇到麻烦和阻碍。这种情况下，回避并不是最好的选择。直面困难，想方法解决，然后继续前进，这样才不会导致问题愈积愈多。比方，可以多拜访客户，多做工程，逐步建立自己的成就感。经过一段时间的努力，你会发现自己有了很大改变：客户有搞定的了，信心增强了、业绩提高了、心情舒畅了。随之而来的，就是工作比过去做得更多、更好，人际关系也朝着好的方向转变。◎控制自己的情绪：要做一个稳重的客户经理，做事情没有喜怒哀乐，不要大喜大悲。客户经理在营销中的一时冲动，就可能失去一个可靠的客户或者朋友，甚至需要付出高昂的代价来弥补。尝试用这两种方法控制自己的愤怒情绪，久而久之，你就会成为一个冷静、随和的人，一个容易被别人接受的人。◎戒除自己的急躁情绪：急躁的心态会让人好高骛远、急功近利、贪得无厌，这是银行客户经理工作的大忌，直接影响营销的最终结果。作为客户经理，抑制急躁情绪可以从以下几个方面入手：首先，不好高骛远，结合自身实际，制订切实可行的行动方针和目标，扎扎实实从根底做起，一步步地去营销。其次，不心烦意乱，为了让客户感到诚意，必须静下心来，正确地认识客户，冷静地把握时机，以长远的眼光、双赢的战略与客户商谈。最后，消除贪欲，君子爱财取之以道，客户经理应该通过提升业绩来取得合法报酬，千万不要不择手段、贪得无厌，甚至用违法手段谋利。◎彻底扔掉自卑的情绪：客户经理从事的是营销事业，每天都会面临很多挑战，要想成就一番事业，首先要做的就是拒绝自卑的纠缠。