销售攻心术读后感

销售攻心术读后感篇一：售攻心术销售攻心术成功的售人一定是一个伟大的心理学家。售工作是面对人的，可以客就是场所以，在售中，你要想提升你的售，就一定要懂得察颜、色、攻心。介绍产品前，先推销自己端正自己的心：销售人不是把产务强加人，而是在帮助顾客解决。展示魅力：销，其是销员客间的一种交往活动。既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能展下去，并建立起比定的关系。让顾客接受自己，是销的首要任务。塑造完美首因：形象就是销售人的名片。设立目，超越自我：当你说“我恐怕不行”的话之前，想想是不是自我设限了，如果是的话就要想法突破自我拥有让自己光彩四射的才华：销员销产品，就像是在舞台上针对顾客所做的一场表演，要想感染客，顾客，就要表演得精彩，把自己的才华和魅力全部展现出来，只有你表演得精彩，才会得到顾客的喝彩。自我肯定和激励：销员遇到困难和挫折时对与他人的差距时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而正确的和评价自己。宁可花费别人更多的和精力，流更多的汗水和泪水去换步，也不能认自己的懦弱和无能。销售人具质要做自己情绪售人员首先要点燃自己的激情，只有真的感情才能感染客户的情绪。售人要做到，把自己的心整到一个合适的位置，把消极心态转换为积极心态，并且始终这态。那么当售遇到困应如何消除障碍性因素，以良好的心销售呢？1、燃烧你的激情：它能帮助你走出失落心境，从新点燃你的激情。2、控制惰性：惰性对人意志损伤很大，你可以通过1、每天自己定一个目标2、每个星期为一个追赶日、给限度，大多数人在截止日都能有效集中精力。4赌，在完成任，予自己一个奖励。2、摒弃悲观消极思想：摘掉自己“郁”镜能始自己看清楚生活中友善的明媚阳光。3、区分先次序：定自己的做事的先后顺序，把每件事规定在一个内，这样能清晰的绘制合理的划。4、提升底线远满足现在的生活，要刻保持警惕，不断超越自我。自信方能够赢可：当你与客户谈时谈举止流露出充分的自信，则会得客户信任。如何表现自己自信，必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，面对客户无理拒绝，更要坚定信心，要对自己自信善加把握，自信是销售人员必备气质和态度，但要善加把握，不足显场过多骄傲。鼓起勇气，战胜怯场：要相信自己，评估对方，仔细观察对方的，表情，服装，说话神态。找出对说话大声。在初次见面，尽量放开声音，有力的握手，开个无伤大雅的玩笑，都能消除情，看淡得失，不要把得失看得太重，只要告诉对方建立良好的关系，争取再次面的机会就够了，避免挫折心理产义的工作，要学会确立小而具体的目，并去努力实现对现实策略。顾客的消费心理俗话说，知己知彼，百不殆，在销员过程中，充分的了解心理，是促成生意的重要因素。归纳顾客有11种心理：1求心理：普遍存在的心理动机，要求商品必须具备实际的使用价值2求美心理3求新心理：注重时髦，潮流4求利心理：少花钱办事5求名心理：示自己威望地位而购物6效仿心理7偏好心理：满足个人爱好情趣目的8自尊心理：追求商品使用价，又追求精神方面高雅9疑虑心理：怕上当吃亏10安全心理：要求能保证质量11：秘心理：购物不愿他人所知。客户语言背后的心理从走路的姿势顾客的性格昂首阔步型：走路抬挺胸、有力性格：自信、明好学、知识丰富、主意识，做事反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力，成功人士。应对：自信，言明确、条理清晰，忌吞吞吐吐、啰啰嗦嗦、拖泥带水。慢条斯理型：走路缓慢、不喜东张西望，头往往是微低的。性格：内向、害羞，外冷内热，善良，修养高，虚重情义。应对：顺应顾客的步，忌急躁。真诚相待，多理解关怀。步履匆匆型：健步如风风火火。性格：典型的行动主者。事雷行，从不拖泥带水，效率、易草率犯错。应对：做好售后工作，解决后顾忧。看顾客眼色行事柔和友好型：眉眼含笑、嘴角含笑性格：善良、真诚，很少有戒心。怀疑型：眉头皱，眼睛的瞳孔小，眼睛里透出迟疑的神情。好奇型：眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，盯售人员看。沉静型：瞳孔是保持自然状态动，冷静的看着售人。性格：有主见很沉着，不易改变见多广。了解顾客的眉：扬眉：双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展。心情：高地神皱眉：双眉皱起。心情：不高、不耐烦满、不喜欢强的抗拒心理。耸眉：眉毛上，停留一会又降下，同时伴有撇嘴的动作。心情：不欢迎和厌烦。闪眉：眉毛上扬，又立刻降下，像闪电一划而，同伴着仰头动作。心情：惊喜，踏破觅处得来全不费工夫的心情。看透不同类户的心理弱点对专顾客要服从：独断专顾客为中心，希望得到别认同和欣赏，并按自己的意愿行事。尤其不喜员强销，当你越热陈优对方的疑心会越重。对随和型顾热情：缺乏主见较消极被购买时总是犹豫不决，售人多使用肯定性的语言加以鼓励，多从客角度，潜移默化中替顾客决定。对虚荣型顾赞们谈话时爱炫耀，一般自尊心很。比面子，由于天性骄傲，在销过程中，只要适当满足其虚荣心，适度赞美即可。对精明型顾客要真诚现的比沉着冷静，售人员与商品均要求比苛刻。上要实事求是，避免夸说实际话。对外向型顾客要利索：要干利落，回答是要清楚准确，场所志趣相投的感觉，从而拉近距离。对内敛顾客要体贴少，精挑细选，久久拿不定主意。我们要用一种温柔的态对他们，提供详贴心的服务，并适时的保持沉默。销售中常用的心理学诡计1、适当给顾客一点威”：判的本质总让对觉们赢了2、客的拒绝为成交机会：异议是售的真正开关，找到顾绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为为转这是一个销员须具质。3、用微笑征服顾客：微笑的好：可以轻易除去两人之厚厚的墙壁，使双方的心扉打开。笑容是传达友善的捷径。笑容具有染性。情是销售的原力：成功案例都是因为有情存在。稳中求胜，打开顾客心扉：销售人员在与顾客沟通时，要在有限的时间内了解顾客的需求，发掘顾客的潜在意识才能知顾客的消心理，从而成功的销售商品。为了能够让顾对你敞开心扉，你必须内；了解顾经济实购买缘由以及商品的重点等内容。目光：了解想什么声音：了解性格衣着：了解背景谈吐：意图让顾客出他的诉求：会说话时话的人”销员必掌握的技巧。要用心听。要耐心听。要有积极的回。摸清顾客的真意图。销售人必知的心理学效应1、焦点效应顾客的姓名、生日、好放在心中2、情感效应：用心拓展你的顾顾人：亲顾客当朋友：长期稳定的关系，把客当情人：感受到精心的服务和无微不至的关怀顾客当人：感恩把顾客合伙人：双赢，权应顾欢跟着“行家”走名人代言广告，权威代表着社会的认绝大多数人的意见。4、稀缺效应：短缺会造成商品的价值值5、人性效应：比商品更重要的是人性成功的员善于从我要怎出去的角度思考，先了解顾客买”然后再开展销售的。1、位于首位的是你的“度”2、打造你的“个人品牌”3、扩展你的人脉关系网”4、人格性质变调频篇二：攻心术阅读心得尊敬的各位各位同事大家下午好！！！我是来自团购杨经过近一段《售攻心术书，从中、学习了很多值得在日后工作当中运用的知识现就合个人的工作和大家共同探讨。去年4月份出到呼办实习，很荣幸的分到拓展部行实习锻炼时书本上的知识，对场销经历就如同一白纸场经验一片空白。若我的师傅的市场销售战斗力为9999（九千九百九十九）的话，我的战斗力充气量为，只会搬两件，遗憾的是身单还战斗力。由于当没有人分离，经常会抱着酒箱子楼上楼下的跑，所以很少穿些亮色的衣服，怕洗的麻。记得有一次和客户说刚毕业的生，当时客就指正说：小姑娘嘛，怎么穿的应该亮一些和你们的酒一样朝气蓬勃，要知道你人员可最直接的代表企的形象啊，形象可是你做销名片啊时对动很大，对于售人而言，不是在销售产品，同事也是在售自己，自从在注重仪表以后，每天晚上除了写工作报表又多了项工作任，就是-----洗衣服。实习期束后根据办需要分到了张办，由于在核心市场事处实习时学到了很多相关的市识，所以自信满满张办处。然后到了张家口才发现和呼市的市场销售竟截然不同，着水呀。外围场销还是很困难的，被拒绝已是常态然遭遇了无数次的冷眼、黑眼、羹，但我依然保持自己信心十足、极的销态，因我在面强硬的客户如是表的唯唯、缺乏信心根本不会得到客的好感，反而会让客大失所望，不但使商品，也会使企业的声誉和自己的人格贬值为刚刚销售行的新人来讲对样户认为销售是求着客户上应该单位领导讲保持不卑不亢的态应该户平等相待，只有这样赢户。今年最得高的事就是因市场调办事，并且担负起了流通部1760万任务的片区，共计**家A类店、家B店、**家C店，其中有着呼市最大的零售客天地人连锁名烟名酒店，肩负压时也自己注入了的动力啊，再此我得感谢刘及各位领导对我的信任。一次客情维护与A类店老板聊起关于单团购时，他说卖们的酒相对少，二十年利润可是喝的较少，他有个位就只喝咱们的和，其他酒一概不喝，二十年根本就没有路和市。我当时说，可不是没有市场，而是可以挖掘的潜在市场呀，能喝了使使就肯定能喝二十年。当时老板就眼睛一亮，豁然开朗、有了思路方法的子。事后不到半个月，老板娘隆重的表示了感谢说们出了个好主意，二十年都卖10来件了，自那以后上新品、搞活动、都相当配合。自来到拓展部以后，工作的方式方法又有了很大的转变，必竟接触的客都是些企事业单位的相关领导售时技巧很重要。户都有一个共同点，就是他们都有着较深的社会背景和宽资源。在参加朋友事宴上时酒桌上通老朋友了新朋友，并且新朋友还办信用卡。事后我就想，有的客都有着广泛的交际面，种方式方法是不是同时适用于工作的售上，在与同事的探讨中及网上相关材料的介绍实有这种方式应销售上，就是著名的推销大.吉拉德在他的工作中出来的----猎犬计划，内容就是让客帮我顾客！在掌握其中技巧后，试了一段，现在已经有5家新拓展的位是在老客户成的，看来还真是个效率高的好方法呀。据统计线城市中员中有92.7%为女性工作者，充分明了女性的特征-----因敬业精神而产生的充沛、旺盛的斗力，具、激励他人共同目的说服力，对是与非的问题坚处显示出客公正的判断力，不断自我完善，具备实现目标诺的这里我要说，酒办事处-------了。驻呼办处团购部杨婷婷2012年07月16日篇三：营销书读后感正文营销书读后感最近,让我研读关于自己的籍,由于我们场营销专业,所以我就品读了一下关于的书籍，在此想向各位介绍大师，以及它的籍。他，被很多人称为现之父，他，著作颇给人以启迪。首先，向大家介绍个传奇人物：菲利普·科特勒（PhilipKotler）（1931年5月27日－）是世界上市学的权威之一，美国西北大学凯洛管理学院国教授和S.C.庄臣学者。他曾获得芝加哥大学学士学位和麻省理工学院学博士学位，也曾在哈佛大学从事数学方面的博士後研究計劃和在芝加哥大学从事行科学方面的博士後研究工作。他著作丰，例如《混沌时代的管理和》营销管理》以及《科特勒营销论》、《非营利机构学》、《新竞远瞩》、《国际营销》、《典范》、《营销原理》、《社会营销场营销场专业务》及《教育机构营销学》。去年又出版了《亚洲新定位》和《营销亚洲》。今天想与各位分享他的一本书，叫做《市场营销》，是他，告诉们营销是一种打造一股穿透心智的力量读菲利普?科特勒的《市场营销》，才真正营销不是一种把戏时骗，不是的高利润，不是一种动，的功能太强大了，因此的任是艰巨的，做好不是一件容易的事情。是的，需要运气和机遇，更需要原则和方法，菲利普科特勒的诉我，是一个系工程，是一个科学过程，然而在这个科学的进程中，执行却是那么的变幻多端，需要的要素太多了，近乎艺术，真正做好营销的人，是一种生活的艺术家，他肯定在以外的生活中得心应手，游刃有余，因为，一个成功的营销有一种力量，种力量可以穿透人的心智，同还浑觉，却产生了奇特的功效，然我的表达很功利化，但是实在找不到的语句。合上书本，一点都没有教科书觉，反而觉统，很有条理性，不知道是自己开始学会看了，是真的本书有太多的借鉴作用，以至让我看市场类书籍不再走神。科特勒那种条理分明的思路，从单个概念娓娓道来，而延伸，逐步深入，解那些自己一直琢磨不透、又夹杂些枯燥的理论和一些案例，原来还是存在很多奥秘的，并不是那么简单，这种写作的思路也很到位，可以逐步吸引读者深入下去，而不会感觉到那种作者的惑，而是发读读际，几点感悟，总结如下：一、科学的营销让营销参数同最大化菲利普科特勒告诉营销不是一个独的步，而是一个系工程，任何一个因素出了问题营销结果，每个因素都存在着千万缕的系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的参数同起来，将会取得好成，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正行到位了，我会在效果最大的同时消耗也会做到最低，我们值现出来。很多人，菲利普科特勒先生的《市场营销》理论阐释的系列营销竞争策略面对日新月异的市化，已经显得白无力了，我得，这些人没有根本意义上悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。既然要做到参数同，那么我们必找出所有的这些参数，是从公司到消者的影响过程，因此影响的参数很多，很繁杂了做好须把些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些任何一项营销工程来说都必须备的，主要有：能够满费值产品设计、交易程所需要的支持、交易后长期的服务变化参数指那些随程的化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括统内部同和外部协这个化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈，品的高度同化，市场上大多数存活的产品都是品很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务经不是最大的定位竞争区域了，所以化参数越来越受到重视个时营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经产品和渠道之类的了。这个领域也已开始受到很多专家学者的研究重，但是感觉到是没有集大成者，原因是什么？都太注重各自的领域了，没有考虑全。比如最近几年出了很多如关系之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。如何协同最大化，根本要点是做好营销化参数的全面协同，做好人的同。我主要考了营销统协同，企内协同和企协同，而且很多问题还没有深究。企业内同，所有的家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统现在都企业顾客向，所以从系统发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个工。每个企业包括很多部门，尤其大型集公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其事效率很低，如何把各个部同起来，围绕营销这标中心运转应该是公司的首要问题，当然各个部内部也同需要人的最大能动性，做到协同最大，才能资本来同别门终才有可能创。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。企业外同，同样这主要需要企的对外工作人。现在各个公司都追求共赢竞争都不会有利益的。因此，就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团单位、原料供应竞对手、代理商、行系统等等，这些都是企业的营销利益攸关方，如何跟他们协同起来，而又保持了自己的获利，同时也使他们够壮大，才能导们共同的发展。些都需要企内部做好基础，然后如何与外部协同起来。二、营销中的品牌：永恒的神奇魅力在终卖场里，我的是的，无外观、功能、服务优秀的，但是我们为什么做不到第一呢？为什么那些合资够给人高档次的感觉呢？原因已出来了，它是合品牌。品牌，她有神奇的魅力，永恒的魅力。在营销中，提高我们的品牌魅力，是一个重要的任务，但是现实觉憾太大。同样的产品，当然我也承认它们有些自己强势的技术，但是也有很多相对我们来说不足的地方，说明产层面大家都是持平的，但是外的液晶就是得好得多。在终销售中，我导购员很有激情，很了解我们的品，因此也解很到位，但是在我们的品牌提升没有什么效果，有的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。导购员为了拿提成而来工作的，他们当然不会考那么的利益，但是我们自身就要重。科特勒先生的《市》也非常重视这个因素，我的品牌价没有外资的大，这是发历史因素，但是我们须在品牌建上下足功夫，我的建议就是如何通端来跨越式提升，有个终端媒体化，的确如果我们开拓出新的终端模式，我的品牌价值提升将也会加速。罗伯茨所著新《至品牌》，了我很大启示，一个至品牌的魔力太大了，我如何将创维打造成自己的至品牌，如何通端售中同事推进品牌建设们应该加大考虑的域，一旦我这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。当然，营销过程中我的各种受众很广泛，但是我们直接售过程中的客是最利益直接相关的，我们利用他们的端人接触的个机会来做好品牌，同是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。我们应该开发终端品牌提升工具来，切实可行，具有操作性，品牌质上是接触点的传,一个接触点就是一个播媒介，终个接触点是最好的，套工具来指导终端，我想我们会加速提升。三、心灵的沟通：营销时代的尚方宝剑时代在化，。科特勒先生在《市》中所述的，看起来很是条理清晰的概念和理，其实觉还有一根主线，那就是心灵的沟通。无论是略规境分析，还是系研究、营销组合、售管理以及营销传播，科特勒先生好像都给了我们详细的理论、策略描述，但是其核心都是以人为中心的，因此我想，营销时代，最注重的就是人的沟通了，为了打造这股穿透心灵的力量，必须做到心灵的沟通。传不在的今天，却缺乏沟通，有的候，人与人之只有语言，却没有沟通，如果我们做到真的心灵沟通，我们会得到喜爱的。看似容易，其很难高速展的今天，任何经济压力都很大，企业也一，因此经常在追求利益的同忘记了很多。如何体们的真，很重要。尤其是在直接的产过程中，我们诚重要和必须突出，心灵的沟通，要求就是真诚，真诚对待别人，别人就对我们好一点。顾客不是笨蛋，不是傻瓜，是我们的太太，一直都群众的眼光是雪亮的，可是很多时都为了自己的利益忽了。对顾诚们没有任何利益失，也许短内，有些小得失，但是来看是我们利益的源泉。营销已非常复杂，影响因素也越来越多，怎才能使我的做得有效率，操作手法方面，各个商家都没有多大差异的，关是心，而且客感到了我的真诚们才可能制胜。攻心战略，永是最有效果的。在终销售中，我导购员很有激情，很了解我们的品，因此也解很到位，但是在我们的品牌提升没有什么效果，有的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。导购员为了拿提成而来工作的，他们当然不会考那么的利益，但是我们自身就要重。科特勒先生的《市》也非常重视这个因素，我的品牌价没有外资的大，这是发历史因素，但是我们须在品牌建上下足功夫，我的建议就是如何通端来跨越式提升，有个终端媒体化，的确如果我们开拓出新的终端模式，我的品牌价值提升将也会加速。罗伯茨所著新《至品牌》，了我很大启示，一个至品牌的魔力太大了，我如何将创维打造成自己的至品牌，如何通端售中同事推进品牌建设们应该加大考虑的域，一旦我这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。当然，营销过程中我的各种受众很广泛，但是我们直接售过程中的客是最利益直接相关的，我们利用他们的端人接触的个机会来做好品牌，同是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。我们应该开发终端品牌提升工具来，切实可行，具有操作性，品牌质上是接触点的传,一个接触点就是一个播媒介，终个接触点是最好的，套工具来指导终端，我想我们会加速提升。三、心灵的沟通：营销时代的尚方宝剑时代在化，。科特勒先生在《市》中所述的，看起来很是条理清晰的概念和理，其实觉还有一根主线，那就是心灵的沟通。无论是略规境分析，还是系研究、营销组合、售管理以及营销传播，科特勒先生好像都给了我们详细的理论、策略描述，但是其核心都是以人为中心的，因此我想，营销时代，最注重的就是人的沟通了，为了打造这股穿透心灵的力量，必须做到心灵的沟通。传不在的今天，却缺乏沟通，有的候，人与人之只有语言，却没有沟通，如果我们做到真的心灵沟通，我们会得到喜爱的。看似容易，其很难高速展的今天，任何经济压力都很大，企业也一，因此经常在追求利益的同忘记了很多。如何体们的真，很重要。尤其是在直接的产过程中，我们诚重要和必须突出，心灵的沟通，要求就是真诚，真诚对待别人，别人就对我们好一点。顾客不是笨蛋，不是傻瓜，是我们的太太，一直都群众的眼光是雪亮的，可是很多时都为了自己的利益忽了。对顾诚们没有任何利益失，也许短内，有些小得失，但是来看是我们利益的源泉。营销已非常复杂，影响因素也越来越多，怎才能使我的做得有效率，操作手法方面，各个商家都没有多大差异的，关是心，而且客感到了我的真诚们才可能制胜。攻心战略，永是最有效果的。在终销售中，我导购员很有激情，很了解我们的品，因此也解很到位，但是在我们的品牌提升没有什么效果，有的因素，我觉得