第三讲：其他培训方法

第三讲：其他培训方法迎新引见职前培训新职工教育脱产教育培训推销干部的训练手册推销人员对顾客态度对应练习手册消费品任务人员培训教材百货公司新进销售员训练教材工业品任务人员教育训练教材人力资源开发方法的运用频率新进员工指点方法一、如何使新进人员有门庭若市的感受

当新进人员末尾从事于新任务时，成功与失败往往决议其受雇的最后数小时或数天中。而在这末尾的时期内，也最易于构成好或坏的印象。

新任务与新下属亦与新进雇员一样地遭到考验，由于那任务需求他，不然他就不会被雇用，所以主管人员成功地给予新进雇用人员一个好的印象，亦如新进人员要给予主管人员好印象异样的重要。

二、新进人员面临的效果

1．

生疏的面孔盘绕着他。

2．

对新任务能否有才干做好而感到不安。

3．关于新任务的不测事情感到害怕。

4．不熟习的噪音使他专心。

5．对新任务有力所能及的觉得。

6．不熟习公司法则规章。

7．对新任务环境生疏。

8．他不知道所遇的下属属那一类型。

9．惧怕新任务未来的困难很大。

三、友善的欢迎

主管人员去接待新进雇用人员时，要有诚挚友善的态度。

使他感到你很快乐他参与你的单位任务，通知他你确实是欢迎他的，与他握手，对他的姓名表示有兴味并记在脑海中，要浅笑着去欢迎他。

给新进人员以友善的欢迎是很复杂的课题，但却经常为主管人员所疏忽。

四、引见同事及环境

新进人员对环境感到生疏，但如把他引见与同事们看法时，这种生疏感很快就会消逝。

当我们置身于未经引见的人群中时，大家都将是如何的窘困，而新进人员异样地也感到为难，不过，如把他引见给同事们看法，这个窘困就被消弭了。

友善地将公司环境引见给新同事，使他消弭对环境的生疏感，可协助其更快地进入形状。

五、使新进人员对任务满意

最好能在刚末尾时就使新进人员对任务表示满意。

这并不是说，故意使新进人员对新任务过火客观，但无论如何要使他对新任务有良好的印象。

回想一些当你自己是新进人员时的阅历，回想你自己最后的印象，记忆那时你是如何的觉得，然后推己及人，以你的觉得为阅历，在新进人员参与你单位任务时去鼓舞和协助他们。

六、与新进人员做冤家

以诚挚及协助的方式看待新员工，可使其克制许多任务之初的不顺应与困难，如此可降低因不顺应环境而形成的离任率。

七、详细说明公司政策和法规

新进人员经常因对公司的政策与法规不明了，而形成一些不用要的烦恼及错误，所以新进人员报到之初，为使他感到愉快使其有门庭若市的觉得，第一件必需做的事，就是让他明白与他有关的公司各种政策及规章，然后，他将知道公司对他的希冀是什么，以及他可以对公司贡献些什么。

八、以下政策需细心说明

1．发薪方法。

2．升迁政策。

3．平安法规。

4．休假规章。

5．员工福利措施。

6．任务时间及轮值规那么。

7．旷工奖励方法。

8．委屈申诉的顺序。

9．劳资协议。

10．解雇的规则。

11．在职雇员行为准那么。

上述政策务必于末尾时，即应用时机向新员工加以解释。

九、如何解释公司政策

对新进人员解释有关公司政策及规章时，必需使他以为对他们是公允的一种态度。假设主管人员对新进人员解释规章，使他们以为规章的存在处处在要挟着他们时，那他对他的新任务必不会有好的印象。

一切公司的政策及规章都有其制定的理由，主管人员应将这些理由清楚地通知他们。

假设把公司的政策及规章制定的理由一末尾就详细地通知了新进人员，他将十分快乐而且供认他们的公正与其重要性。除非让他知道制定政策的理由，否那么他势必会破坏规章，同时对政策也将表示不支持。

新进人员有权益知道公司的每一项政策及规章制定的理由，由于当一个新进人员在参与一项新任务时，他是着手与公司树立协作的关系，因此愈是明白那些理由，那么彼此间的协作是愈亲密。

去向新进人员坦诚及周到地说明公司政策及其制定的理由，是主管人员的责任，这是树立劳资彼此体谅的第一个步骤。

十、给予平安训练

1．配合新进人员的任务性质与任务环境，提供其平安指点原那么，可防止不测损伤的发作。平安训练的内容是：

(1)任务中能够发作的不测事情。

(2)各种事情的处置原那么与步骤。

(3)细心引见平安知识。

(4)经由测试，反省人员对"平安"的了解水平。

2．有效的平安训练可到达以下目的：

(1)新进人员感到他的福利方面，已有一定的保证。

(2)树立好意与协作的基础。

(3)可防止在任务上的糜费，以免形成不测事情。

(4)人员可免于时间损失，而添加其任务才干。

(5)可增加人员损害补偿费及医药效劳费用的支出。

(6)对树立公司信誉极有协助。

十一、解释给薪方案

新进人员极欲知道以下效果：

1．何时发放薪金。

2．上下班时间。

3．何时加班，加班任务能赚多少钱?

4．发放薪金时，希望知道在保险、公共平安等不同的项目上已扣除多少？

5．额外的红利如何。

6．薪水调整状况如何。

7．薪金在何处支付。

8．如何才干添加工资所得。

9．人事部门担任处置的事务为何。

10．休假、请假的规则。

因此把公司给薪制度详细地通知新进人员，可提高员工士气，增强进取心，同时亦可防止莫须有的误解。

十二、升迁方案说明

简直不能够有人会满足最后任务或原来职务而不思上进的。所以任务上提升的时机对新进人员而言是十分重要的，也务必于人员初进公司时即加以说明。但切记不作任何一定的承诺，以免未来所雇用人员不适任时，而招致承诺不能兑现的困扰。以下是适当的说明内容：

1．对新进人员解释，单位内同事们已有些什么成就，同时他们遵照些什么方法在做。

2．很坦率的通知他，提升是依据任务表现而定的。

3．使他了解，假定要有才干处置较难的任务，必需先有充沛的预备功夫。

4．提供一些建议，假定要取得升迁的时机，必需做哪些预备。

5．很清楚地说明，提升并不能由偏袒或秉公员而取得。

6.

升迁之门对好员工是永远开着的。迎新引见

迎新引见是有方案的向新员工引见他们的任务、同事和企业各种状况。不过，不应将迎新引见搞成一个机械的双方向的运作顺序。另外，由于全体新员工各不相反，因此，迎新引见还必需对新员工的顾忌、不确定感和各种需求予以敏锐的关注。

〔一〕

迎新引见的目的

迎新引见的目的是协助新员工了解他们所处的任务环境，以使他们的任务表现尽能够早日抵达所要求的规范。行之有效的迎新引见至少可取得以下几方面的收益：增强新员工对企业的责任心；可使新员工对企业的价值观和目的具有更高水平的认同；可以降低出勤率；可提高对任务的满意度；可增加人员流失。

1、

增强者际间的相互了解。

迎新引见的另一个目的，是使新员工的融入更容易一些。新员工通常十分关注寓所在部门职工的关系。普通来说，一个群组中的员工们的各种行为举措并不总是与管理人员在迎新引见中所描画的完全分歧。因此，假设缺乏一个方案良好的正式迎新引见，新员工对状况的了解就能够完全依赖于他们的同事，而这种状况很能够在许多方面对企业形成不利。

2、

向新员工提供所需信息

在组织迎新引见时，首先应留意的效果：〝新员工目前需求知道些什么？〞新员工经常被给予少量的他们并不急需的信息，同时他们又往往未能失掉第一天任务中所真正需求的信息。

〔二〕迎新引见一览表新员工还通常被要求签署一份表格，说明他们收到并通读了一份手册。这一要求为那些在以后将不得不实施某些政策规则的企业提供了法律上的维护，它使得签署了该表格的员工在今后无法否认他们原告知了这些政策和规则。职前培训职前培训主要是针对新员工停止的。在所谓教、考、训、用的人事管理体制中，培训是人事任用的前提。即使新员工学问丰厚、见闻广博，也要使新员工空虚特定的实践任务阅历与看法，以配合未来任用的效果。在培训进程中可准确调查新进人员的才干及专长，以便在任用时充重量力运用，发扬潜力。

〔一〕

职前培训的内容

主要包括两局部。一局部是基础教育，另一局部是行为培训。基础教育的主要内容包括：解说企业历史，规章制度，企业文明，与本企业有关的新知识、新技艺和新观念等。经过基础教育，使新员工的综合素质失掉提高，培训也就到达了目的。行为培训的主要内容包括：熟习任务流程、解说企业现状和企业开展目的、学习任务手册等。以此培训员工对企业归属感，协助员工顺应新的环境，融入企业文明。有些企业把此项内容看得过于复杂，往往只分发一些手册或带薪员工在企业中走马观花的走一圈。这样的培训是达不到应有的效果的。一个薪员工从一种环境到另一种环境中，往往会遭到各方面的冲击，如人与人之间关系的协调、学问和阅历与任务的不适、理想与理想的差距等，会感到较大的压力。这招致员工在实践任务中不能全身心的投入，既不利于企业的运营，又不利于员工的自身开展。因此，职前培训不可无视。职前培训的时间普通可为一周左右，但各企业的状况不同，可自行布置，以到达预定的目的。

〔二〕渐进式的培训方法

1、

预备

〔1〕

让受训者消弭紧张心情；

〔2〕

说明培训的缘由；

〔3〕

启示学习的兴味；

〔4〕

详细引见任务的性质和各种任务关系；

〔5〕

尽能够让受训者接近日常任务岗位；

〔6〕

让受训者熟习任务设备、资料、工具以及职业用语。

2、

操作说明。

〔1〕

对任务质量和数量要求的说明；

〔2〕

用正常的任务速度将任务演示一遍；

〔3〕

强调任务的要点和容易出错的中央；

〔4〕

再用慢速演示一遍；

〔5〕

然后在一边做，一边说明任务的步骤。

3、

试运转。

〔1〕

让受训者实践操作几遍，培训人员边解说边纠正错误；

〔2〕

受训者以正常的速度再演示一遍；

〔3〕

让受训者多做几遍，以熟习整个操作流程；

〔4〕

受训者的技艺失掉认可，可正式上岗操作。

4、

活期反省

〔1〕

正式上岗时，活期反省；

〔2〕

逐渐增加反省的次数；

〔3〕

及时纠正所发现的效果；

〔4〕

不时给予受训者表扬，鼓舞其到达规则的质量和数量规范。新职工教育

对刚进入企业的新职工，企业重点向他们灌输〞企业肉体〞，培育对企业的感情和团体主义、勾搭协作的作风。新职工就职后首先要学习企业的历史传统、企业肉体、运营方针以及企业概略和业绩等。

职前训练可以起到以下几点作用：

一、

树立新进人员与企业之间的情感与友谊，让新进职工知道自己的团体利益与企业的出路是联络在一同的，促使他们情愿为企业目的衷心效力，养精蓄锐。

二、

培育新进人员职务上所需的特定技艺，让他们了解任务方法与内容，并努力掌握新技艺，从而能成功以后的任务。

三、

增强团队肉体，使新进人员与原有员工迅速增进友谊，培育〝集团〞概念，以提高他们的协作与效劳肉体。

四、

补充学校教育之缺乏，脱离实际的局限，在实际中灵敏运用实际法那么。

五、

进一步确实调查新时人员的才干、专长以在任用时，充重量才录用，发扬潜力。

在对职工停止运营思想教育的时分，各企业普遍注重的是下述一些观念：

〔1〕

战略看法也叫做效果看法，即在做详细任务时一直不忘企业的目的，防止机械盲从。

〔２〕

彻底的〞现场主义〝。〝现场〞就是消费〔或运营〕第一线，是直接发明附加价值的中央，因此是运营利润的源泉，所以全体职工都必需高度注重来自现场的信息和需求，同时要指挥中心尽量接近现场。

〔3〕

〝自主管理〞看法：每个职工既是休息者，又是所在岗位的管理者。时辰从管理者的角度设法改良任务，改造发明。

〔４〕

〝尊重兽性〞的管理任务的目的，不是牺牲兽性追求物质利益，而是要经过工人，到达物质和肉体两方面的满足。因此，要发明能使休息者感遭到休息价值的任务环境。

新职工教育的另一方面内容，是教授基本休息技艺和对休息组织、管理体系的看法。这局部外容，一方面经过一定的课堂教育方式，但主要是经过〞一对一〞的指点员制度实施。〞一对一〞的指点员制度，能够来源于传统的师徒制。企业给每个职工指定一名有三、四年工龄的熟练职工当指点员，担任对新职工停止从生活就任务的片面〞传、帮、带〞，直到新职工实习其满为止〔一年左右〕。企业编有〞指点员手册〞，详细规则了指点员的任务内容和责任，指示老职工如何对新职工停止指点、协助和考证。指点员制度的最大特征，在于指点员对新职工负有片面责任。除了任务之外，还在生活态度，思想效果上给予兄长式的忠告和协助，所以指点员制度在感情上也是新老职工联络在一同，结成〞前后代关系〞。这种关系往往可以以私交的方式不时延续下去。

为了更清楚地了解新职工的特性特点，同时也为了强调团体主义看法，普通在新职工就职训练完毕时〔就职半年左右〕兴办三、四天的集中住宿训练，经过参与各种团体活动，增强彼此间的团体接触，体验勾搭配合的作用。脱产教育培训OFFJT的英文词是〝Off

the

Job

Training〞，意思是〝分开任务和任务现场，由企业内外的专家和教员，对企业内各类人员停止集中教育培训〞，简称为〝脱产教育培训〞。

OFFJT分为三大类，一类是分阶级OFFJT。就是对不同阶级的职工停止脱产教育培训，包括对各类管理阶级人员的培训，还包括对新职工的岗前培训，对女职工的脱产培训，对主干职工的脱产轮训等等。

分阶级OFFJT的特点是：

〔1〕

强调培训对象的职务位置、等级和阶级；当某位职工行将进入某个阶级、担当某种职务或取得某种更洼位置时，必需阅历一次脱产的教育培训，以便使其更好地担当新的职务任务，或扮演新的角色。

〔2〕

强调教育培训的综合性，即提高其担当新职务或扮演新角色时必要的综合才干。

〔3〕强调规范化、规范化教育培训；即按职务任务及担当职务任务所必备的知识、技艺和态度的要求，按事前规则的、且多年来行之有效的规范化教学方法；按规范的教学纲要和教材；按规则的授课时数和日程布置，墨守成规地停止集中脱产教育培训；

〔4〕具有活期轮训的特性。在企业中的每一位职工都有各自的职务任务，都处于不同的阶级和位置，都无时机提升到更高的职务任务等级位置。因此，分阶级OFFJT在企业中是活期停止的，或一年一次，或一年二次；对每个职工来说，都有资历和时机参与不同阶级外延的OFFJT，借以到达各自职业生涯的深邃境界。分阶级OFFJT可以说是一种轮训，是职工终身教育的详细表达。

另一类是分专业OFFJT。所谓分专业OFFJT是指按不同专业对各类职工停止脱产教育培训。包括对不同职工停止片面质量教育培训、平安消费教育培训，以及专业教育培训和技术教育培训等等。

分专业OFFJT的特点是：

〔1〕强调教育培训的专业性，即对专业部门、专业人员停止专业知识、技艺教育培训。

〔2〕强调教育培训内容的单一性，即单课独进。由于消费工艺的变化或所担当的职务任务外延发作变化，使原有的知识结构或技艺结构出现某种失衡；换言之，使某职务某岗位的某些职工的某方面知识或某方面技艺显得有些有缺乏，需求分开任务岗位，集中参与教育培训，补偿知识或技艺上的缺乏，以便更好地顺应改动了的消费工艺和职务任务，缺什么补什么。

〔3〕强调专业知识和技艺的层次，以顺应各专业、各职务不同层次、不同水平的专业人员的需求。

〔4〕强调教育培训的顺应性和未来性。

〔5〕强调教育培训的灵敏性和随机性，即在企业脱产教育培训的制度和纲要上，事前确定系统的教材、确定教育培训的时期以及师资来源；教育培训的需求和内容，主要不是依据企业外部理想的任务职务和岗位，而是外部的环境；在教育培训的需求和内容确定上存在着许多不可控和不确定要素；在教育培训的专业课程设置上强调灵敏性及随机应变。

还有一类是分等级教育培训。

分等级教育培训相似〝职工终身教育制〞，即在停止公司行停止前期教育；进入公司后停止新职工教育〔详见〝新职工教育〞〕；随着职务职位等级上升，停止活期或不活期的教育。从另一个角度说，对每一位处在不同职务或职位等级上的职工来说，都必需阅历相应的〝脱产教育培训〞，以便更快地顺应所承当的新职务或新职位。

OFFJT的管理进程大致可划分为三个阶段。

1．OFFJT的需求评价与方案拟定阶段。

这一阶段的主要义务是，运用调查与预测的方法，对企业教育培训的需务实行剖析与评价，在此基础上拟定OFFJT的教育培训目的和方案内容。

需求评价中有四项内容：

〔1〕组织剖析。着重确定组织范围内的教育培训需求，包括对组织目的、资源和环境的剖析，以及对人力资源的重要或关键方面停止剖析。从企业组织内外的对比剖析中，从消费运营进程的现状和效果的对比剖析中，确定企业组织的人才需求结构，进而确定教育培训的目的与方案纲要。

〔2〕任务剖析。即依照企业职务任务规范、担当职务所需求的才干规范〔职能规范〕，对各部门、各职务任务〔岗位〕状况，主要是对担当任务的职工及职工的任务才干、任务态度和任务效果等等，停止比拟剖析；以确定企业组织成员，在各自的任务岗位上能否胜任所承当的任务；进而确定企业教育培训的需求结构。

〔3〕职工集体剖析。逐一对职工的任务进程和任务结果以及任务态度停止考核评价，尤其对那些关键任务、关键岗位的人员素质，停止测评；以确定需讨教育培训的内容和人员。

〔4〕培训需求调查与预测方法的运用。

通常企业可以选择以下各种方法对培训需求作出调查与预测：

a、自我申报，即设立〝自我申报参与教育培训制度〞，让职工申诉参与脱产教育培训的理由与依据。

b、人事考核，即依托人事管理的考核结果剖析确定脱产教育培训〔OFFJT〕的对象和内容。

c、人事档案，即应用人事档案，对人员状况及历史状况作出调查，确定教育培训的需求。

d、人员素质测评，即用一套规范的统计剖析量表，对各类人员素质停止评价；依据评价结果，确定培训对象与内容。

此外，还有观察法，面谈法，典型调查法等等。

2．OFFJT的实施与控制阶段。这是OFFJT任务的主要阶段，是实施教育培训的目的与方案，并依据目的与方案，对OFFJT教育培训进程中出现的效果及时作出调整，控制整个进程的顺利停顿。

在OFFJT的实施和调控阶段上，并存着两方面任务，一是教学任务，二是教务任务。如何做好教学和教务任务，按既定的OFFJT方案与目的展开教育培训，是成败的关键。

3．OFFJT的结果评价与反应阶段。这是OFFJT任务的最后阶段；这一阶段的重点是树立教育培训效果评价目的及目的体系；对教育培训的成效停止反省与评价；把评价结果反应给有关部门，作为下一轮OFFJT目的与方案制定的依据之一，以完善OFFJT的教育培训体系和内容。

此阶段的任务实践上有两个重点，一是回答各种培训方案能否具有成效；二是回答各种培训能否到达预期的目的。

通常采用四种规范对OFFJT完毕后的教育培训效果停止评价，回答上述两个重点效果。

〔1〕反响规范。用于对外表效果的测评，讯问那些参与培训者对此次数育培训的印象。

〔2〕学习规范。通常经过各种试卷或考试方式，直接测量受训者所学到或掌握的知识量。

〔3〕行为规范。即对受训者任务行为、任务才干和任务态度停止考核，剖析判别教育培训前后的变化水平。

〔4〕结果规范。直接对接受教育培训之后的职工任务效果，以及所在任务部门、科室的团体任务效果停止测量、剖析和判别，确定OFFJT的效果。

在一些状况下，教育培训的效果不立刻反响出来，或不直接在受训者行为结果上反响出来，需求停止〝追踪调查与测评〞。推销干部的训练手册

一、目的与使命感

1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来史无前例的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)肉体,毅然决议不裁员,而是将原来任职干事,总务部、推销部等后勤人员空虚到营业部,担负起挽救公司命运的重担,这种作法的产物就是组成具有团队肉体的"市场拓展突击队"。

但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然内行的人员组成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在事先,确是一个创举,也是一种观念上的打破。

迄今为止,从他们所阅历困难路程和生出息程看,他们最大的成功要素在于他们自身坚韧不拔的妥协肉体。也就是有一种使命感。

因此,对任何一个企业都是有自创作用的,事先人们的义务是：

(一)对公司的经销商左近的消费者,在家电制品的售后效劳中停止调查,以开掘欲购置的"准顾客",然后经过调查推销而到达开拓市场的目的。

(二)配合经销商共同拟订推行方案如印制传单、举行展销会等,停止各种与销售有关的活动。

(三)挑选局部消费者,担任家电产品运用咨询顾问。

(四)搜集市场情报向公司汇报。

以上的任务复杂来地说明，"要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的看法",这就是他们的目的和志向。当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也发生过曲解。有的厂商以为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人以为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种义务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队自身贩卖体制的革新以及阅历的累积而逐渐改良。

这项义务并不是这些对推销完全内行的人一朝一夕就能做失掉的,这是经过各种严厉训练培育出来的。更重要的是,对这种义务的重要性,公司最指导并不是只在嘴上说说而已,而是表达外举动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下至营业部长都必需列席参与,而且对无论多干练的提问,都仔细地给予回答,营业部也好,企划部也好,都对ATOM的任务加以

解和支持。

二、入门须知

讲经修行的中央叫做"道场"。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。

(一)入门者全体以××称谓队员。

(二)进入"道场"须实际与举动分歧。

(三)进入"道场"要对培训内容全盘体会。

(四)本"道场"是发扬同志勾搭肉体。

(五)本"道场"是塑造"形"、灌注"魂"。

三、戒律

(一)全体培训人员务必相对听从领队指示。

(二)公司里职位的上下,年龄的大小,都没关系,一概以培训人员看待。

(三)务必严守规那么。

(四)培训时期制止外出。

(五)培训时期严禁喝酒。

(六)培训会场严禁抽烟。

(七)培训人员全体参与体操、跑步。

(八)身体如有不适,务必就医。

(九)严禁骚扰他人。

四、基本举措训练

(一)凡是万物必有基本,"立正"的姿态是一切姿态的基本。

(二)基本要领是一切举措的基础。

(三)基本要领是--只需肯干,不论贫富,不论任何人,不论从何时末尾,都能做到的事。

(四)基本要领如能深化体会,顾客的埋怨,任务上的失败都将消逝于有形中。

(五)基本要领能使顾客发生共鸣,能发明忠实的爱用者。

(六)基本要领虽然谁都会做,但愈演练愈有深度。

(七)基本要领是"初步",同时也是"最高境界"。

--在做基本要领举措时,"魂"和"心"集于一体。

五、早会停止方法

领队:宣布末尾

起立!立正、稍息、立正

大家早安!(全体齐呼--早安!)

如今末尾5月5日的早会

首先停止服装反省!末尾停止服装反省,两人一组相互面对面

1.头发

修剪洁净吗?梳理划一吗?

2.脸部

胡子刮了没有?

3.领子

整洁吗?烫了没有?

4.领带

脏不脏?打好了没有?

5.手帕

干不洁净?折好了没有?

6.扣子

掉了没有?扣好了没有?

7.手

洁净吗?指甲剪了没有?

8.裤子

线条能否直挺?

9.袜子

脏不脏?有没有破损?

10.鞋子

脏不脏?有没有破损?

11.相互反省后,全体齐呼--好!)

回原位,以上服装反省终了!

(全体齐呼--好!)

领班:接上去嘴巴的体操×××队员!

(一)末尾齐呼基本营业用语,以合理中为中心,相互面对面。

(左边先随值班之后举措,左边齐呼好,再由左边举措,左边齐呼好。)

1.您早!您好!

2.是的是的!好的好的!

3.对不起,请稍等一下。

4.谢谢您,请多多指教。

5.十分抱歉,让您久等了!

6.承蒙惠顾,十分谢谢您了!

回原位!以上基本营业用语练习终了!

(全体齐呼--好!)

领队:接上去PRO战阵训练队员!

(二)末尾齐呼PRO战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯

PRO

战阵训练(全体齐呼!以下同)

1.PRO

要随时随地为顾客着想

2.PRO

要和同事相友爱

3.对公司尽忠实

4.PRO

要一心一意热爱任务和商品不懈不怠磨练技术，学知识

5.PRO

要随时随地为顾客着想

6.积极停止管理和开拓

7.PRO

要永远不认输

8.时时辰刻空虚自己奋发自励

回原位,以上齐呼PRO战阵训练终了!

(全体齐呼--好!)领队:接上去PRO战阵训练队员!

值班:有!立正、稍息、立正

(三)如今末尾齐呼PRO战阵训练,跨开半步,预备!

1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼)

2.有智慧的人将智慧献出来!(全体齐呼)

3.有力气的人把力气使出来!(全体齐呼)

4.没有智慧没有力气的流汗吧!(全体齐呼

5.汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼)

回原位!以上齐呼PRO战阵训练终了!

(全体齐呼--好!)

领队:接上去推销口号"只需肯干一定成功"

×××队员!

值班:有!立正、稍息、立正

(四)末尾齐呼推销口号"只需肯干一定成功"--跨开半步,预备!

1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号)

2.只需肯干一定成功!

3.不做的话没有用!

回原位!以上齐呼推销口号"只需肯干一定成功"终了!(全体齐呼--好!)

领队:接上去推销口号"把热情拿出来"×××队员!

值班:有!立正、稍息、立正

(五)末尾齐呼推销口号"把热情拿出来"--跨开半步,预备!

1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号)

2.把热情拿出来

干吧!

3.干的话热情就会出来!

4.把热情拿出来

干吧!

5.干的话热情就会出来!

回原位!以上齐呼推销口号"把热情拿出来"终了!(全体齐呼--好!)

领队:接上去SALES

队赞歌×××队员!

值班:有!立正、稍息、立正

(六)末尾齐唱SALES

队赞歌

跨开半步,两手放面前,左手握右腕。

1.同志就是

将那生命的全部

热诚贡献

绝不反悔

任务的同伴

××

××(公司名)

我们都是ATOM队员

2.同志就是

朝着明日的希望

挺起胸膛

勇往迈进

任务的同伴

××

××(公司名)

我们都是ATOM队员

3.同志就是

没有孤独没有寂寞

手携着手

肩并着肩

任务的同伴

××

××(公司名)

我们都是SHARP,ATOM队员

回原位!以上齐唱ATOM队赞歌终了!(全体齐呼--好!)

领队:接上去今朝的感想×××队员!

值班:有!立正、稍息、立正

如今末尾报告今朝的感想

回原位!以上今朝的感想终了!(全体齐呼--好!)

领队：立正、稍息、立正

以上5月5日的早会停止终了

明天

一天还请多指教

(全体齐呼--请多多指教!)

六、晚会停止方式

领队:宣布末尾

如今末尾×月×日的晚会

首先停止

1.

PRO

战阵训练

2.

经销商战阵训练

3.

推销口号

4."市场开拓突击队"队赞歌

5.昔日的感想以上停止方式与早会同

领队:立正、稍息、立正

以上5月5日的晚会停止终了

明天一天十分谢谢大家(全体齐呼--十分谢谢了!)

七、实行方案及决计宣言格式说明

(一)单

位

(二)姓

名

(三)实行方案

(四)实行决计宣言

(五)口

号

1997年6月25、28日

谨

呈

××股份

总经理

×××

八、实行方案及实行决计宣言

(一)单位:广东分公司

1.实行方案:

(1)如何做好经销商管理?

A.

做好经销商资料卡及诚信调查。

B.

按以往业绩,依产品确定月销售目的。

C.

按目的多寡决议调查次数,做好重点管理。

D.

增强经销商运营联谊会组织。

F.留意经销货品渠道以知道正常运营并防止开张。

G.了解经销商一切成员,知彼。

H.随时搜集并提供市场情报。

I.随时留意应收帐款及未兑现票据,以确保债务。

J.时时灌输经销商与本公司共存共荣的观念。

(2)如何指点经销商?

A.辅导经销商树立顾客资料卡。

B.灌输运营看法。

C.指点树立明白库存表,使经销商具有正确库存观念。

D.鼓舞经销商培育人才,提高销售水平。

E.对其成员实施运营及技术训练。F.增强商品知识教育。

G.增强销售促进指点。

H.店面布置陈列,力图新奇变化。

I.鼓舞经销商划定商圈,并培育随时调查的推销习气。

2.实行决计誓词:

××公司第一期营业主干经此训练会后决计将外体之形与内心之魂发扬潜能付诸举动。

3.决意完成以下决计:

(1)树立完善的经销网,提高本品牌在本地域的占有率。

(2)增强经销商的运营联谊会组织,并灌输本公司与经销商共存共荣的看法。

(3)协助经销商树立完备的顾客资料卡,推进调查推销任务。

(4)提高士气,激起本公司全体人员推销的热情。

(5)心心相印、克制万难,矢志完成97年度公司营业的总目的。

4.口号:

用我们的热情向任务应战!

以我们的毅力打破目的!

(二)单位:广东分公司

1.如何做好经销商管理?

A.依据经销商之营业金及商品总数，作成剖析图表，随时了解其运作状况。

B.树立经销商资料卡,剖析历年来的营业状况、经济状况、信誉限制、资金情形及时节性的出货机种明细。

C.对保证书加以整理、稽核并确认其能否正常销售或恶性转售。

D.依据各业务员辖区内各厂牌电器店散布状况、营业额、消费者共有多少,做成剖析图表,做为本牌开发或要求老店提高业绩、增设分店的资料。

E.每日确实注销经销商销售状况,做为经销店信誉水平的了解及控制。

(2)如何指点经销商?

A.

确实辅导经销商顾客资料卡之树立及运用。

B.

经过经销商联谊会或公司人员灌输,培育经销商作好售后效劳任务的态度。

C.辅导经销商树立会计制度及仓储制度。

D.辅导经销商操持各种促销活动。

E.召唤经销商增强勾搭,为提高本牌知名度及占有率而努力。

F.提高经销商素质,去莠存良,培育"精良"经销店,作为竞销主力。

2.实行决计誓词:

××公司第一期ATOM研习生--广东分公司人员决计誓死完成以下义务:

(1)

据守岗位,尽忠职守。

(2)

发扬团队肉体,打败其他厂牌。

(3)

健全联谊会组织,确保经销商利润。

(4)往年开发优秀经销商50家,年度完成广东总目的6亿元。

3.口号：

发扬广东联谊会优秀作风!

确保"全省"经销商运营利润!开拓精良经销店50家!完成总目的6亿元!

(三)单位:广东分公司

1.

实行方案:

(1)如何做好经销商管理?

A.时时组织好经销商联谊会。

B.指点经销商处置顾客资料卡的方法,找出准顾客,提供销售额。

C.对经销商的信誉限制调查要有确定的做法。

D.店面布置要配合公司新产品推出及考究新潮。

E.时时协助经销商办好地域性的促销活动,如赠品、展销会。

(2)如何指点经销商?

A.每星期至少访问经销商四次。

B.指点经销商对商品的基本知识的了解,并了解其他厂牌的缺陷。

A.

和经销商一同访问顾客,推销商品。

B.

给予经销商打破目的的决计与争取同行业第一名的决计。

E.让经销商了解公司与经销商联谊集合为一体,共生共死的信心。

2.实行决计誓词:

××公司第一期ATOM研习生广东分公司七名成员，决计要将此次受训养成热情与毅力的肉体,付诸于举动。

(1)誓死完成义务永不服输、永不气馁。

(2)发扬团队肉体,对公司尽忠失职。

(3)时时辰刻研讨技术和学习知识。

(4)决计以献身的肉体来完成公司所赋使命。

(5)积极停止市场开拓与管理。

(6)广东分公司决不向失败抬头,拼斗究竟!干吧!干吧!

3.口号：

本着诚意为效忠公司而妥协!

抱着效劳的热忱来完成目的!

(四)内容：运营课

1.实行方案:

(1)如何做好经销商管理?

A.

确实了解经销商运营方法。

B.

随时灌输新的运营观念与知识。

C.

亲密留意经销商货品流通状况,以防止开张。

D.

亲密留意经销商的信誉度。

E.

实施经销商目的管理。

F.对经销商销售任务做重点管理。

G.淘汰不良经销商,积极开发具有潜力经销商。

H.随时提供经销商有关市场情报与静态。

I.全力协助经销商组织好经销商联谊会。

(2)如何指点经销商?

A.灌输经销商利润观念。

B.随时灌输经销商新产品知识和运营方法。

C.灌输经销从业人员的敬业观念。

D.协助经销商树立顾客管理制度。

E.灌输经销商从业人员的推销技巧和效劳态度。

F.

指点经销商做好销售促进活动。

G.指点经销商树立会计制度。

2.实行决计誓词:

××公司第一期ATOM培训人员运营课的六名人员决计贯彻以下事项:

(1)

不畏困难,誓必完成公司交给的销售义务。

(2)

不怕任何困难,凡事作先锋。

(3)

实在做好指点经销商的任务。

(4)稳固经销商联谊会的位置,增强经销商的勾搭向心力。

(5)积极以热忱来沟通公司经销商及顾客间的感情。

(6)彻底发扬冲击再冲击的肉体。

3.口号:

先锋队不怕苦、不怕难!以诚心和毅力完成公司交给的义务!

(五)内容:冷气机解说第一课

1.实行方案:

(1)如何做好经销商管理?

A.将公司订定目的有系统、有方案地依经销店的销售才干及信誉度做有效的分配。

B.增强经销店感情的联络,防止削价竞售。

C.协助及处置经销店销售的目前困难,进而提高其运营才干,以求完成目的。

D.促进经销店素质的提高,增强对公司的向心力。

E.确实了解经销店之生活状况、社会背景以树立良好的信誉管理,确保公司的权益。

(2)如何指点经销商?

A.

协助经销店树立良好的顾客管理及资料卡。

B.剖析及协助寻求经销店的销售渠道以求销售的增长。

C.指点及协助经销商确实打好售后效劳及访问推销。

D.增强经销商销售上的技术训练。

E.指点经销商做好销售前的基础,诸如店面的布置、海报的张贴等,务使到达广招顾客的效果。

2.实行决计誓词;

广东分公司的六名人员参与第一期"突击队"培训后誓必完成以下几点:

(1)决不认输,

为完成目的,妥协究竟。

(2)以一颗热诚的心,感染区内的经销商,使他们由消极的支持变成积极的协作,进而变成公司业务推展的原动力。

(3)冷气课不但要向"目的"应战,进而更要向冷气市场的独占应战。

(4)坚持百忍,不因目前冷气机销售之困境而失掉决计,坚持究竟!妥协究竟!

3.口号:

打破!目的完成再打破!

干吧!××同伴一同干吧!

(六)内容:冷气机解说第二课

1.实行方案:

(1)A.树立经销商的出货卡及债信明细表与经销商库存表。

B.增强巡回访问次数,以了解其运营状况及生活状况。

C.会同效劳人员活期访问,处置业务与效劳效果。

D.树立经销商的运营目的,灌输目的为运营平衡点的观念。

E.协助树立健全运营联谊会,追求合理的运营利润。

(2)今后如何指点经销商?

A.辅导经销商合办促销活动,以添加营业额,提高市场占有率。

B.协助布置店面、陈列品、提高训格与商品的价钱。

C.辅导树立整套顾客管理与增强售后效劳访问,扩展运营范围。

D.培育运营者与从业人员高昂壮志和士气。

E.以真心老实、热情的态度与肉体,关心及协助经销商运营。

F.增强经销商的推销技术培训。

2.实行决计誓词:

(1)不怕苦、不怕难、重荣誉、争第一。

(2)做任何事,意志集中。

(3)精诚勾搭,誓死完成97年度目的,冷气机销售方案。

(4)充沛了解,调查、推销及顾客管理的重要性。

(5)决计打倒其他品牌冷气机,早日完成市场的独占率。

3.口号:

让我们勾搭分歧把××冷气机打进市场!

不择手腕完成目的,让××独占市场!

(七)内容:促进课

1.实行方案;

(1)A.树立FS店制度(经销商联谊会)。

B.

增强经销商店面布置。

C.

设立经销商管理卡,随时掌握运营意向。

D.

确保经销商运营利润。

E.

时时将经销商的信誉状况加以研讨。

F.

及时提供各种新产品知识。

G.增强指点新产品的运用方法与销售。

(2)如何指点经销商?

A.

协助树立顾客资料管理卡。

B.

注重店面商品陈列。

C.

灌输最新运营管理知识。

D.

增强商品知识学习与技术培训。

E.

协助经销商树立完善的会议制度。

F.

协助绘制各种统计图表及控制图。

G.运营范围的确实掌握。

2.实行决计誓词:

(1)做企划营业人员的最正确后台。

(2)掌握时机,自动积极,展开市场片面攻击,提高市场占有率。

(3)不懈不怠,勾搭分歧,不达营业目的绝不罢休。

(4)

忠于公司,严守任务岗位,兢兢业业,养精蓄锐。

(5)永不认输,时时辰刻空虚自己,奋发自励。

3.口号:

冲吧!第一线的战士们!

昔日的血汗,明日的效果!

(八)单位:广州分公司

1.实行方案;

(1)A.临时运用每家经销商资料管理卡,实施重点管理。

B.配合联谊会操持促销活动,制造购置高潮。

C.对专售店增强推销管理,以强化本品牌销售占有率。

D.稳固联谊会之组织,借以联络各店的感情,促进店与店相互观摩到达竞争目的。

(2)今后将如何指点经销商?

A.

制造月增长图表曲线图、月销售报表、库存表,以作有效的销售方案与比拟。

B.

配合公司政策,拟定管理销售目的,以鼓舞其销售才干。

C.店面布置、产品陈列、商品知识的解说、顾客管理资料卡的树立、效劳技术的强化、税法的看法等积极配合实施。

1.

实行决计誓词:

××公司第一期营业主干ATOM研习生广州分公司决计作好以下事项:

(1)贯彻公司之信心--诚意、技术、效劳。

(2)发扬ATOM的肉体和毅力完成公司赋予的使命。

(3)誓死以到达百家优秀经销商为己任。

(4)强化经销商管理,健全联谊会组织。

3.口号:

冲!冲!冲!打破目的就是我们的目的!

干!干!干!完成义务就是我们的义务!

(九)单位:北局部公司

1.实行方案:

(1)

今后如何做好经销商管理:

A.

树立每家经销商的出货未兑现库存明细表。

B.

增强巡回访问次数,以了解运营状况及生活状况。

C.将经销商店面布置好,以促进销售。

D.每周会同效劳站站长作活期性访问,以处置业务效劳效果。

E.

商品销售途径的了解及资金有无活动。

F.克制赌博等不良习气。

G.树立每家经销商的运营目的,灌输以目的之运营为颠簸点之观念。

H.协助树立健全运营联谊会,协助同行追求合理的运营利润。

(2)今后将如何指点经销商?

A.辅导经销商展开促销活动,添加顾客购置力。

B.灌输电气化制品是低价品、豪华品的观念,时时辰刻注重商品的陈列及布置,表现商品的价值感。

C.唤起运营者及从业人员的激昂斗志。

D.以地域性电影幻灯牌做广告,并寄发DM。

E.指引经销商做好顾客管理及售后效劳访问。

F.推出新产品时聚集各经销商作商品解说。

G.为从业人员制定运营目的。

H.使经销商养成每日早会习气。

I.指点经销商走入企业化运营,以迷信的方法管理。

2.实行决计誓词:

××公司第一期营业主干ATOM决计做好以下事项:

(1)开拓完整经销网,以完成所辖区域每一乡镇至少一家以上的经销商。

(2)发扬总体战肉体打破目的完成我们的义务。

(3)全体总发动关心经销商的生活是我们的责任。

(4)怨天尤人,发明业绩,壮大我××小家庭。

3.口号:

怨天尤人、发明业绩!壮大我××小家庭!

(十)单位:宝安分公司

1.实行方案:

(1)今后如何做好经销商管理?

A.积极开发优秀新经销商,强化经销阵容。

B.树立完善的经销管理卡,并妥为运用。

(A)

普通概略。

(B)

生活概略。

(C)

进货资料。

(D)

辅佐记载。

C.增强事务管理,健全运营体制。

(A)

强化信誉管理,预防呆帐发作。

(B)

贯彻目的管理,鼓舞方案运营。

(C)

增强销售管理,树立库存制度。

(D)

增强发扬联谊会功用。

(2)如何指点经销商?

A.灌输企业运营看法,树立利润运营制度。

B.增强本钱看法,协助实施运营诊断。

A.

协助做好顾客管理任务。

B.

增强其从业人员商品知识及推销方法训练。

C.

协助店面布置及商品陈列。

D.

鼓舞树立从业人员责任目的制度。

E.

举行促销活动。

F.

经常召开

店外销售会议,鼓舞推销人员的士气。

2.实行决计誓词:

××公司第一期营业主干ATOM决计做好以下事项:

(1)尽忠职守,热诚贡献,以到达目的为己任。

(2)养精蓄锐拓展业务,务必称霸广东市场。

(3)提高销售才干,打破百家年销4亿元。

1.

口号:

坚决决计,迎接应战!

奋发自励,打破目的!

(十一)单位:深圳分公司

1.实行方案:

(1)

今后如何做好经销商管理?

A.增强联谊会组织,进而应用联谊会力气,灌输经销商正确运营观念,并沟通经销商之间的感情,树立正确利润观念。

B.信誉制度确实立,压服经销商提供抵押,确保公司债务。

C.顾客保证卡的回收,以了解经销商产品的去路。

D.增强经销商资料的管理(制造经销商管理卡),制造图表并计算去年度的销售业绩,以促进完成公司年度确定的增长率。

E.增强经销商店面的布置,并永远成为本公司的专售店。

F.经销商素质,培育有潜在才干经销商号,并制定每个月营业目的。

2.实行决计誓词:

××公司第一期营业主干决计做好以下事项:

(1)把热情拿出来,完本钱身份内任务。

(2)

继续辅导经销商联谊组织活动。

(3)一定完成往年年度目的增长率。

3.口号:

把热情拿出来,养精蓄锐!

(十二)单位:珠海分公司

1.实行方案:

(1)如何做好经销商管理?

A.设立经销商资料卡(包括历年出货状况、支票兑现状况,主产品销售状况、出生年月日、嗜好等)。

B.最高信誉度的拟订(由分公司全体业务员共同研讨设立最高限制,并组织下级详细实施)。

C.本年内全力完全办好抵押(未做抵押的经销商,促使其提供抵押品,以确保公司权益)。

D.协助经销商做好陈列、布置(留意其时节性商层次置改换海报)

E.向经销商灌输设立目的,增强向目的应战的观念。

F.激起经销商设立目的,并向目的应战的观念(每月召开小组会议,宣达一般目的)。

G.灌输新观念,提高经销商运营素质。

H.促其树立完善的会计制度(如未运用发票商号,促其运用,以契合国度的财税法规,并促其按月统计损益)。

I.开展优秀的经销商20家,强化经销网(向80家的目的应战)。

J.应用现有联谊会组织,促其发扬组织功用自动积极推销本牌产品,健全销售网络。

(2)如何指点经销商?

A.每月应用小组会议灌输商品知识(增强商品知识,强化推销才干)。

B.活期举行经销商从业人员的专业知识讲习(包括会计、效劳技术、商品知识、推销术等)。

C.指点经销商设立顾客资料卡,增强顾客管理并妥善运用。

D.指点经销商树立完整的会计制度。

E.指点经销商树立商圈,实施访问推销,以争取顾客。

F.指点经销商举行各项促销活动,增进销售额。

G.指点经销商做好效劳任务(包括售前及售后效劳)。

H.指点经销商增强店面布置、海报等。

I.增强经销商对市场占有率的看法(良性循环效果,使其积极推销本公司产品)。

2.实行决计誓词:

××公司第一期营业主干决计做好以下事项:

(1)一心一意地推进联谊会组织,发扬团队功用,以确保经销商利润。

(2)积极开展新的经销商,健全销售网。

(3)积极增强商品知识的看法。

(4)发扬团队肉体,誓死完成目的。

3.口号:

同志们,干吧!拿出你的气魄来,向目的应战!誓死完成公司所赋的使命。

(十三)单位:惠州分公司

1.实行方案

(1)如何做好经销商管理?

A.联络经销商感情,增强向心力。

B.配合分公司办好联谊会,促进经销商勾搭。

C.增强库存管理树立会计制度,以便加快经销商资金周转。

(2)今后如何指点经销商?

A.健立顾客资料卡,实施访问销售。

B.协助经销商做好店面布置。

C.协助经销商办好促销活动。

D.辅导经销商从业人员学习产品知识。

2.实行决计誓词:

××公司第一期营业主干誓死完成以下事项:

(1)

不畏困难完成义务。

(2)

发扬先锋团队肉体。

(3)

形魂合一向彻一直。

3.口号:

不怕苦、不怕难!事事做先锋!

有热情!有毅力!义务誓完成!

(十四)内容:冷气机解说第三课

1.实行方案

(1)如何做好经销商管理?

A.

增强经销商销售力度。

B.

确认经销商的信誉限制。

C.

增强经销商的销售才干。

D.

树立完整的经销商资料。

E.

提高经销店的店格及商品知识的空虚。

F.

催促销售价钱的合理化及利润观念。

(2)如何做好指点经销商的任务?

A.辅导经销商树立完整的顾客管理制度。

B.增强经销商售前售后效劳的观念。

C.协调销售价钱趋向合理化以及召开运营会议。

D.增强经销店员的教育。

E.提高经销商对产品的看法。

F.协助经销商搞好促销活动。

2.实行决计誓词:

××公司第一期营业主干宣誓:

(1)献出智慧,流出汗水,为完成目的而努力。

(2)以诚意、技术、效劳,造福顾客。

(3)发扬"突击队"肉体报效公司。

(1)

提高××冷气机市场占有率及知名度。

(2)

发明冷气机销售业绩的再打破。

3.口

号:

再发明销售冷气机的奇观!

(十五)内容:企划课

1.实行方案:

(1)如何做好企划任务协助营业单位:

A.作好市场调查、了解市场、了解顾客需求。

B.协调产销部门提供充足产品,再创销售业绩。

C.拟订适当的促销方法,逾越销售目的。

D.全力调理供需,扩展销售市场。

E.拟订适当价钱、协助销售、发明利润。

(2)今后如何指点经销商?

A.向经销商灌输"合理运营"的观念,消弭价钱竞争。

B.随时提供产品技术与知识。

C.拟订适当的奖励方法。

D.适时提供市场情报。

E.协助经销商做好顾客资料的树立。

2.实行决计誓词;

××公司第一期营业主干誓死作好以下事项:

(1)

流血流汗,发扬突击队肉体。

(2)

决计发明辉煌业绩。

(3)

调理供需保证货源。

(4)掌握市场意向,降服市场。

3.口号:

齐心协力,誓死开拓市场!

掌握市场意向,降服市场!

九、营销主干研习会感想

日本夏浦公司的"市场开拓突击队"是市场极度不景气产物,也是一个十分有名的销售部队,不只在家电业界被公认如此,即使在整个日本企业界,其所发扬的惊人力气,也常被视为奇观。

广东的家电市场,目前虽然还算景气,但随着主力产品普及率的日益提高,市场需求将日渐增加,在可预见的未来,我们将面临一个竞争剧烈、以强凌弱的战场,公司有鉴于此,为了让全体营业人员看法环境,提高战役看法,激起士气,为扩展销售,占领市场而妥协。

这次研习会,是一个充溢战役气息的肉体鼓舞大会,也是一次相当成功的研习会,虽然时间仅短短的三天两夜,但效果是十分理想的。

此次训练的一大特征是不空谈实际而强调务虚,由于大家的深化演练而体会到"形魂合一"的真理,并提高了营业人员的全体素质。

经过讲师的指点,深深体会到"智、仁、勇"乃是每一个优秀的营业人员所必备而不可或缺的三项要项,也就是说每一位营业人员如能具有丰厚的商品知识、熟练的推销技巧,以坚决的决计、适当的言行举止,给予顾客诚心的效劳和建议,必能无坚不摧,无往不胜。推销人员对顾客态度对应练习手册推销,最主要的目的,就是要开掘出你的产品能满足客户的那些需求。当你在停止调查客户需求的同时,你也觉察到客户的各种不同反响和态度。

一、接受、疑心、冷淡、异议的问答练习

(一)客户对你的产品的反响,通常可分为四类:

*接受:客户对你的产品表示满意。

*疑心:客户对产品的某项特性十分感兴味,但是疑心你的产品能否真的具有这个优点。

*冷淡:客户由于不需求此产品,因此表示兴味小。

*异议:不接受你的产品。

客户:"你很有压服力,我确实需求节省燃料费用。"

这句话显示客户什么态度?

A

接受

B

冷淡

C

异议

D

疑心

答案:

A

推销时,客户的反响能够为接受,也能够表示导议,这是两个完全相反的态度。

在这两个极端之间,客户还能够有的另外两个反响为?〔

〕

答案:疑心,冷淡。

解释名词:

客户对你的产品表示满意,称为〔

〕

答案:接受

客户对你的产品不感兴味,称为〔

〕

答案:异议

如何判别客户异议态度?

A

"我不论丰年牌的成效如何,我买不起!"

B

"年轻人,你听着。我不计划买丰年牌,由于它使田地形成龟裂现象。"

C

"丰年牌具有了各种契合我需求的优点。"

D

"嗯,我真应该采用可以增加土地龟裂的肥料。"

答案:

A

B

解释名词:

客户对产品的某项特性十分有兴味。但是,疑心你的产品能否真的具有这个优点,称为〔

〕。

答案:疑心

客户因不需求你的产品,而表示兴味缺乏〔

〕。

答案:冷淡

假设,客户对产品相当有兴味,但是疑心的产品能否真的不错,这种反响是:

A

冷淡

B

疑心

答案:

B

假设,客户由于不需求此产品,因此表示没有兴味时,称为

A

冷淡

B

疑心

答案:

A

下面各题,假设客户的态度是冷淡那么记以"I",假定是表示疑心那么记以"S"。

□"坦率说,我的工程不需求用到像1072这样的推土机。

答案:I

□"我置信1072的底盘是稳固的,但是,推土机就像是车子一样,过不久,零件就会出缺点,就需求修缮费了。"

答案:S

□"确实,目前我是需求一部省油的推土机。但是,我疑心象牌的924引擎可以节省我的油料。"

答案:S

□"你的机器不错,但是,15年来,我运用的虎牌1800推土机也很不错。"

答案:I

客户由于不需求,而对你的产品不感兴味的态度称为〔

〕。

答案:冷淡

□当客户对产品的某项特性很注重,但又疑心你的产品能否有此特点时,称为〔

〕。

答案:疑心

客户对你的产品表示满意称为〔

〕。

答案:接受

客户对的产品表示不满意,称为〔

〕。

答案:异议

以下各种客户反响,如为接受那么记以"A",冷淡那么记以"I",疑心那么记以"S",异议那么记以"O"。

□"我很喜欢象牌具有宽轨距和铝带的特点。但是,我很难置信它在斜坡上的动摇性。"

答案:S

□"虎牌产品带给我的费事真不少。"

答案:O

□"丰年牌是不错,但是我不想改掉目前正在运用的牌子。"

答案:I

□"不错,丰年牌可以节省我的时间和金钱。"

答案:A

(二)应付客户各种不同态度的方法

当客户对你表示冷淡、不理会时,最好的方法是运用一连串的闭锁式调查询话法来开掘他的需求。

调查、开掘客户的需求

运用〔

〕开掘客户的需求。

答案:闭锁式调查询话法

客户的态度冷淡时,你该如何?〔

〕。

答案:运用闭锁式调查询话法来开掘客户的需求。

当客户表示异议时,你要立刻处置此效果。

假设,你遇到客户表示异议时,你应该:

A

分辩

B

立刻处置效果

C

不论它

答案:

B

当客户显示出疑心的态度时,你应该举出实例,来证明产品的优点确实失实,通常普通的反响次第如下:

1.开掘客户的需求

2.客户的需求被开掘

3.引见产品特性或效劳

1.

客户表示疑心

2.

提出实证

*留意:通常,就在你引见产品或效劳的特点之后,客户立刻对你表示疑心。

客户对你的产品或效劳表示疑心时,你应该:

A

分辩

B

提出实证

C

用闭锁式问话法

答案:

B

完成下表:

客户的态度

你的战略:

1.异议

〔

〕。

答案:立刻应付它。

2.冷淡

〔

〕。

答案:用闭锁式调查法找出客户的需求。

3.疑心

〔

〕。

答案:提出实证。

有时分,客户并不直接表示拒绝你,而运用拖延时间的方法,例如:

*"嗯!我看,四个月以后你再来好了......"

或

"等我和我的经理商量之后,再和你联络。

碰到这种状况,你要继续找出客户不直接回答你的缘由。

客户故意拖延,不直接给你回答是用来表示:

A

接受

B

需求

C

异议、冷淡、疑心

答案:

C

当客户故意拖延,不给你正面回答时,你的应付方法是:

A

继续找出客户冷淡的缘由,并处置它。

B

继续找出客户的需求是什么?

C

继续找出客户不直接回答的缘由

答案:

C

二、应付顾客疑心态度的练习

(一)如何提出实证:

当客户说出他的需求后,你立刻引见产品或效劳的特性,但是,有时分客户对你所说的话并不全然置信。

为了要使客户置信你及你的产品,而应该提出实证做证明的状况是:

A

客户接受你说的话时

B

客户对你表示冷淡不理会时

C

表示疑心时

D

拒绝你时

答案:

C

碰到客户表示疑心时,你应该提出〔

〕。

答案:实证

客户表示疑心时,你该怎样办?

答案:提出实证

以下状况中,哪一个需求提出实证?

A

"我不置信这个空气调理系统,能到达98%的效果。

B

"从前也有人向我保证过这类情形。每团体都容许一天之内就送货,但是都不守信誉。"

C

"我的工厂,不需求空气调理系统。"

D

"目前我对正在运用的空气调理系统,感到相当满意,我曾经用了5年了。"

答案:

A

B

(二)实证的资料来源

当你要提出实情来压服客户时,你需求一些资料来源来协助你。以下即是普通资料来源:

*目录、说明书

*公司的订单、合约

*研讨调查报告

*杂志专栏广告

*专业性刊物

*证明书、奖状等

*第三者的证言

你既是代表公司推销,当客户对你的产品表示疑心时,就应该用实证让客户置信你说的话。只需一个复杂的实例,通常就能收到效果了。

做实例证明时,你可以采用以下三种方法:

1.

重复说明产品或效劳的优点。

2.

证明这个优点。

3.

申诉发扬这个优点。

其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或效劳的优点,你该如何来做实证呢?〔

〕。

答案:应用资料来证明。

请定出以下提出实证时的正确次第。

〔

〕申诉产品或效劳的优点。

答案:3.

〔

〕证明此优点。

答案:2.

〔

〕重复说明此优点。

答案:1.

当客户对你的产品或效劳表示疑心时,你应该:

1.重复说明〔

〕。

答案:产品的优点

2.证明〔

〕。

答案:此优点。

3.〔

〕。

答案:申诉发扬此优点。

当客户表示疑心时,你该采取哪三个步骤?

1.〔

〕。

答案:重复说明产品或效劳的优点。

2.〔

〕。

答案:证明此优点。

3.〔

〕。

答案:申诉及发扬此优点。

练习:

*重复说明的局部,底下划线

*证明局部,打点作记号

*申诉及发扬的局部,做括号

推销员:

"我们的空气调理系统,可以扫除空气中98%的杂质。经过国度规范局检验的结果,证明此空气调理系统可扫除空气中98%的杂质。所以运用我们的空气调理系统,你可以不用担忧不契合政府的要求。

答案:我们的空气调理系统,可以扫除空气中98%的杂质。经过国度规范局检验的结果，证明此空气调理系统可扫除空气中98%的杂质。〔所以运用我们的空气调理系统,你可以不用担忧不契合政府的要求。〕

念完以下对话后,写出你如何重复声明产品特性。

推销员:

"不错!要命名你工厂内的空气净纯度契合政府规则,是十分重要的效果。这也就是我们

推出这种能扫除空气中98%杂质的空气调理系统的缘由。"

客户:

"得了吧,空气调理系统怎能到达此效果?"

你的回答:

〔

〕。

答案:我们出产的空气调理系统,确实有此高效果,契合政府的规则。

提出证明时,你可以举出愈多的实例,客户就愈容易接受你的产品。

以下哪一个是提出实证?

A

"这种空气调理系统,可以扫除空气中98%的杂质。"

B

"环境清洁检验局,做过150次实验后,证明这种空气调理系统确实可以扫除空气中98%的杂质。"

C

"工业平安周刊曾经刊载这种空气调理系统是目前国际效果最好的空气调理器。"

D

"所以,这种空气调理系统可以为你的工厂员工带来身体的安康和平安。

"

答案:

B

C

提出实例的最后步骤即是申诉及发扬产品的优点。

此时,你可以用"所以"、"因此"、"你可以觉察到......"等字句来扫尾,表示你正在做一个结论。

选出一个最好的句子:

"我保证你一天之内就送来空气调理系统。你可以参考这本工业平安周刊,下面说:我们送货是最快而且是最牢靠的。"

A

"不要担忧我们会迟交误事。"

B

"我保证你一天之内立刻送货。"

C

"所以说,你可以不要担忧我们会延误交货。"

答案:

C

引见产品

优点:

空气调理系统可以扫除空气的杂质,它的特殊功用契合政府的规则。

实证:

环境清洁检验局,曾经做过不下150次的检验。证明了这种空气调理系统可以扫除空气中98%的杂质。

应用以上的资料,做一个实证来回答客户反响。

客户:"真实很难令人置信,一个空气调理系统,会有这种功用。"

证明:重复引见产品特性:

〔

〕。

答案:运用我们的空气调理系统,你们工厂内的空气就可契合政府规则的规范。

举出实证:

〔

〕。

答案:环境清洁检验局曾经做过不下150次的检验,证明了我们的产品确实可以扫除空气中98%的杂质。

申诉发扬:

〔

〕。

答案:所以,只需你装设了我们的空气调理系统,你一定可经过任何一种的官方检验。

实证不被纳时,你怎样办:

开掘客户的需求

提出可以满足客户需求的产品优点

客户表示疑心

提出证明:

1.

重复引见产品的特性

2.

举例证明之

3.

申诉发扬其利益

实证不成功时

找出缘由

你应该用什么方法找出实证失败的缘由

〔

〕。

答案:引发式调查询话法

开掘客户的需求

提出可以满足客户需求的产品特性或效劳

客户表示疑心,提出证明:

1.〔

〕。

答案:重复引见产品优点

2.〔

〕。

答案:举例证明之

3.〔

〕。

答案:申诉及发扬其利益

实证不成功

用〔

〕找出缘由

答案:引发式调查询话法

客户对你先前提出的证明不觉得满意

提出另外一个更有力的证明

提出实证而不被接受时,首先你用〔

〕找出缘由

答案:引发式调查询话法

然后,再提出另外一个更有用的〔

〕。答案:实证的资料

三、应付顾客反响冷淡的练习

客户反响冷淡的缘由能够是由于对他目前运用的厂牌感到满意,不想换购;或是,由于他目前不需求用到你推销的东西。当你碰到这些状况时,应该用闭锁式调查询话法找出客户需求的东西,究竟是什么。

援用闭锁式调查询话法讯问对方的益处是:可以借此问出客户对目前正运用的厂牌有何不满之处,然后你就可知道,他的需求是什么了。

关于原本不计划购置的顾客来说,闭锁式调查询话法或容许以使你在言谈中,让对方觉得你的产品是他所需求的。

当客户由于对目前正在运用的厂牌感到很满意,而不想购置你的东西,或是由于目前并不需求,而对你表示冷淡时,你应该如何?

A

用闭锁式调查询话法找出对方表示疑心的缘由。

B

用闭锁式调查询话法找出对方需求什么。

C

用引发式调查询话法找出客户的需求为何。

答案:

B

客户:

"我们曾经有警卫了,不需求这种闭路电视监视器。"

如何应付这种状况?

A

"你们有了几名警卫呢?"

B

"请你说明一下,目前你的防卫系统是怎样的?"

C

"你对你们目前的平安防卫方法,觉得如何?"

答案:

A

客户:

"我们工厂左近的治安良好,装设闭路电视监视系统,对我们来说是一种糜费。"

如何应付这种状况?

A

"你能否留意到,最近这一带添加不少窃案呢?"

B

"你们有多少员工?"

C

"噢?您再说说看。"

答案:

A

推销员:

"我们的闭路电视平安监视系统,可以一天二十四小时运用,每次只需求一团体监视。而且,它的平安反省会比你目前的做得更好。"

客户表示冷淡的缘由,在于他目前不需求你推销的东西或效劳。这种状况,你应该让对方了解你的产品的特功可以处置他的效果。而闭锁式调查询话法就是此时该运用的战略。

例子:

一位推锁员正在推销一种只需求一人看守的闭路电视监视系统。

对方似乎关于目前的警卫制的平安措施,感到相当满意,而不愿购置闭路电视。

推销员:

"请问你们每轮一班时,需求几名警卫?"

客户:

"四位或五位。"

推销员:"您能否想过只用一团体来担当守卫比拟经济吗?"

客户:"当然。"

推销员:"假设运用只需一团体看守的平安系统担任守卫,您觉得怎样?"

客户:"当然好!目前我们的开支太大了。"

状况:一位推销员在推销只需求一个监视守卫的闭路电视监视系统,对方并不需求如此精细的系统。但是,这位推销员曾经听他一位警察冤家说过,这半年来,这一带地域添加了15%的窃案。

试回答以下各题:

客户:

"我们这一带平安良好,我不需求这个闭路电视监视系统。"

推销员:

〔

〕。

答案:你知不知道,最近这一带发作一连串的窃案呢!

客户:"是的,这里曾经发作过几起窃案。"

推销员:

〔

〕。

答案:你是不是曾经听说,这半年来,这一带的窃案率曾经添加了50%啊!

客户:

"噢!我不知道!我不知道这一带的窃案率变得这么高。"

推销员:

"那么,你觉得是不是有必要增强平安防卫呢?"

客户:

"嗯......是的......"

推销员:(答出能让对方一定这个需求的闭锁式问话法)

〔

〕。

答案:你会不会采用一个完善的平安防盗系统呢?

有的时分,你会碰到运用前面各种闭锁式调查法都无法到达效果,你怎样办?

试试促进吧!促进可转变情势,使人较容易应付反响冷淡的客户。

用哪两种方法可应付客户冷淡的态度?

1.〔

〕。

答案:闭锁式调查询话法

2.〔

〕。

答案:促进

四、应付顾客表示异议的练习

固然,客户对你的产品或效劳表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种状况是随时都有能够发作,其实它也是满有用的,由于这才显出客户对你的产品或效劳的反响。在本节中,你要学习如何改动情势,使客户接纳运用你的产品。

当客户对你的产品或效劳,表示异议时,你应该:

A

调查后,找出他的需求。

B

完毕推销调查之前才处置

C

立刻处置

答案:

C

表示异议的两种类型:

1.由于不了解而曲解你的产品。

2.对方以为你的产品有缺陷。

*你的产品并不具有对方需求的优点

*不喜欢你的产品的某一局部

以下各题,假定为曲解,那么记以"M"，假定为缺陷那么记以"D"。

〔

〕客户不喜欢产品原料是分解原料。

答案:D

〔

〕客户不喜欢你的产品的外型,但是他不知道此缺陷已改良了。

答案:M

〔

〕客户以为价钱太高,但是他不知道,最近产品的价钱曾经下降了10%。

答案:M

〔

〕客户不接受的缘由是,价钱超出他原先估量的范围。

答案:D

如何应付客户的曲解。

1.重复客户的曲解。

2.直接回答对方,以廓清曲解。

这时,你可以引见产品或效劳的特性,以解除对方的曲解。

客户由于曲解而不接受你的产品或效劳时,你应该:

1.用〔

〕方式打出异议缘由。

答案:重复客户所说的理由。

2.直接回答对方,以〔

〕。

答案:廓清曲解

客户由于曲解而表示异议时,你应该:

1.〔

〕

答案:重复异议理由，找出异议的缘由。

2.〔

〕

答案:直接回答对方,以廓清曲解

假定你在推销不动产,正向一位客户推销一块土地,对方还不购置的理由:这块地没有火车经过。(他并不知道,最近在紧邻的一块地上行将铺设支线。)

念完以下对话:然后:

1.在重复对方表示异议的缘由底下,划线作记号。

2.直接回答对方的局部,划以点号。

客户:

"我不情愿设厂在不接近铁路的中央?"

推销员:

"您是说,您不喜欢不接近铁路的中央?"

答案:您是说,您不喜欢不接近铁路的中央?

客户:

"是的。"

推销员:

"您一定很乐意知道,铁路公司行将要重修旧轨,并且要铺设支线。三个月内,这一带行将有火车经过了。"

答案:你一定很乐意知道,铁路公司行将要重修旧轨,并且要铺设对线。三个月内,这一带就有火车经过了。

重复对方所说的话有何益处?

1.可以确定对方表示异议的理由。

2.可以显示出你很专注在听对方说话。

要留意的是,当你在重复对方表示异议的缘由时,绝不可表示赞同他的看法。

下面哪一句话比拟好?

A

"你是说,维护对你而言是一项效果,是吗?"

B

"不错,维护是一项扰人的效果。"

答案:

A

你会选用以下哪一句话来重复对方说的话?

A

"你是说,你不希望维护带来效果?"

B

"我也以为,维护制度一直是一项课题?"

C

"你以为,维护是一项效果,对吗?"

D

"那么,维护对你来说,是一项效果,对吗?"

E

"不错,你的看法很对,维护确实是一项效果。"

答案:

A

C

D

回答以下效果:

客户:

"假设我把工厂迁移到这里,我接受不了不动产税。"

〔

〕

答案:你是说,你在担忧不动产税的钱啊?

应付客户异议的第二个方法最好是直接廓清对方的曲解,有时分,你必需提供产品或效劳的优点,通常状况只需廓清曲解即可。

客户:

"抱歉,工业用地一亩地1000元,太贵了。"

这位先生并不清楚,这一片土地只要一局部卖一亩1000元,其他局部只售800元一亩。

重复对方的话:

答案:你觉得一亩地1000元,太贵了,是吗?

回答:

答案:你一定乐于知道,这块土地的大局部,只卖800元一亩。

如何应付对方已存的成见:

1.

重复对方表示异议时所说的话。

2.

强调产品或效劳的优点