口腔医院商业运营计划书

PAGE10-口腔医院运营计划书2022年5月目录第一节项目项目介绍管理团队行业和市场口腔医疗行业描述口腔医疗市场现状消费特征分析口腔医疗市场品牌市场分析产品和服务产品组合特色服务竞争环境分析第四节公司战略公司宗旨共同愿景发展战略规划人力资源战略企业文化第五节营销策略定价策略销售策略业务流程第六节管理人员架构薪酬体系绩效管理会议和培训第七节利润分析主要财务假设销售预测成本费用估算预计利润表第八节投资需求投资需求业务硬件需求展厅硬件需求第一节项目一，项目介绍XX高端口腔市场发展迅速，高端口腔市场容量巨大。口腔医院和门诊都在坐等客户的市场环境下，我们摒弃坐销，主动行销，主动出击，广泛开发具有实力的潜在患者，发掘患者需求，为患者提供针对性极强的个性化高端口腔医疗解决方案，包括种植，正畸，美学修复，超薄全瓷贴面等产品。我们的产品线覆盖儿童、青少年、中老年各个年龄段，同时开发远程医疗，智慧移动医疗，家庭保健，作为主营产品外的有力补充。我们以提供高品质医疗产品和贴心医疗服务模式为营销核心，发掘客户，抓住客户，创造健康，赢取信任。我们运用已经被验证成功的成熟口腔医疗模式，做适应性改良和完善，立足公司资源，拓展多渠道销售系统，提升品牌价值，传递高尚品质和品牌文化，占领高端和社区两极消费人群，打造口腔医疗行业新的品牌标杆。二，管理团队我们是医疗服务型行业，涉及医疗，营销，接待，行政事务四个部门，其中行政事务工作归属到总公司，发展初期拟定人员规模35人。公司董事长，以行业视野及战略高度引导着公司的成长发展方向。总经理，从事日常营销及管理工作、器械材料的审批公司运营总监，负责医疗，服务，人员培训。技术和培训主任，负责各门店的医疗质量和服务理念培训，销售主管和骨干，负责推广和后期回访服务我们要建立一支具备实战知识和经验、优势互补，精诚协作，充满信念的激情团队。第二节行业和市场一，口腔医疗行业描述在中国医疗服务行业均将是朝阳产业，而牙科等专科医疗领域在消费升级和较为宽松的政策环境支持下，将成为医疗服务行业中的优势行业。与国外发达国家相比，中国的口腔市场尚处于发展的初级阶段，和印度基本处于同一水平线。从每百万人牙医数量来看，中国只有100名左右，远低于欧美发达或中等发达国家500-1000名的水平，显示中国牙科市场目前仍然很不发达；同为发展中国家的巴西每百万人的牙医配备数量为870名，印度为33名，随着经济的日渐繁荣，中国消费群体的格局正伴随着整个经济的发展，产生重大变化，消费观也在逐步升级，品牌、工艺、服务等开始成为医疗消费的新元素。高端市场需求不断加速，中国品牌战略协会研究报告显示，目前，中国有能力购买各类高端品牌的消费人群达到总人口的15%，2021年将达3.5亿人。数据显示，我国中老年人的牙齿缺失率非常普遍。35-44岁年龄段人群的平均留牙数为29.4颗/32颗，义齿修复率仅有11.6%；65-74岁年龄段人群的平均留牙数为20.97颗/32颗，义齿修复率仅42.6%。而治疗牙齿缺失的高端种植牙的渗透率更低，与发达国家相比几乎可以忽略不计。在国民生活水平进一步提高和口腔保健意识不断增强的带动下，正畸、种植牙等高附加值业务将带动整体牙科市场保持20%-30%的较快增长势头（经济较发达地区的高端业务发展速度会更快）。高端市场，确切的说涵盖了奢侈与高端，产品主要表现是奢侈品及高品牌附加值的普通产品，通常指行业内同类产品中价格最高的市场区隔。高端市场位于市场消费系统的尖端，是少数人组成的高消费集群，也是整个社会精英人士的集合体。他们虽然绝对数量较少，但是消费能力占消费主体的60%以上或更多。市场需求孕育高端口腔医疗消费时代的来临，利润需求驱动品牌缔造高溢价能力，口腔消费呈现高端化和消费层面多样化特征。口腔医疗高端还体现在环境和治疗手段的人性化和舒适体验二，口腔医疗市场现状老龄化趋势严重，口腔健康情况日益严重。近年来，我国老龄化趋势日渐严重，60岁及其以上人口规模一直处于快速上涨的态势，相较于2009年，2020年60岁及其以上人口增长约0.46亿，老龄人口占比也由2009年的12%快速上升至2020年的15.5%，预计2021年60岁以上老龄人口可达2.5亿。而从历史经验来看，如牙齿缺失等口腔健康指标会随着年龄的增长而迅速恶化，55~64岁人口牙齿缺失率高达65%。35-44岁人群患龋、失、补占比分布图我国中老年人群牙齿缺失普遍，补牙率低。第三次全国口腔健康流行病学调查结果显示，我国35岁～44岁年龄段人群患龋率为88.1%，所患龋齿中，龋、失、补构成比分别为34.0%、57.6%和8.4%，即仅有8.4%的龋齿进行了治疗；根龋患病率为32.7%，根龋龋均为0.75颗，龋、补构成比分别为97.2%和2.8%。65岁～74岁老年人患龋率为98.4%，龋、失、补构成比分别为22.8%、75.3%和1.9%；根龋患病率为63.6%，根龋龋均为2.74颗，龋、补构成比分别为98.1%和1.9%。65—74岁人群患龋、失、补占比分布图我国的患龋后补牙率非常低。一方面是因为人群对于口腔健康意识还不强，另一方面也是由于种植牙等口腔健康服务的价格过高，口腔健康服务还没有进入中低端消费领域。且国内口腔等专科医院、医生密度过低，远低于国际平均水平。中国百万人口腔医生人数仅85人，即使最高的北京也才达到294人，远低于欧美发达或中等发达国家的500-1000配置比率。专业口腔医院的数量也非常低，2019年专业口腔医院数量仅384家，民营口腔医院近年来增长较快，但密度依然很低。目前我国口腔执业医师专业素质仍偏低。根据卫计委统计年鉴数据，2012年底中国的牙医执业（含助理）人数为11.6万人，其中执业医师9.4万，助理执业医师近2.3万。其中仅有34%的医师拥有本科及以上学历，学历水平相对较低，仅35%医师拥有正高或副高职称，体现了我国口腔医疗从业人员整体专业水平偏低的现状。三，消费特征分析据广东权威市场调查机构针对广东口腔医疗市场的调查结果显示：年轻而富有的消费者中国高端消费者与其它国家相应群体最大的区别在于前者非常年轻，大约80％的中国富裕消费者不到45岁，这个数字在美国为30％，在日本仅为19％。属于社会成熟型、精英型的消费阶层健康、环保、舒适、尊贵、个性是高端消费群体对生活的主流要求对产品整体的要求非常高。他们认同高价位是品牌差异化的表现，但要求高价位必须有附属产品来衬托才可以，如品牌文化、产品理念、产品内涵、个性化服务、舒适化治疗、牙齿自然美的呈现愿意为商品的高附加值支付溢价高端消费者在消费态度和行为上存在巨大差异，他们对于产品的需求和品牌的衡量观已然从单一的价格领域上升到了精神层次的消费，62%的高端消费者表示“愿意为最贵最好的商品支付溢价”。自然美和舒适化体验式治疗是口腔医疗消费者对高端口腔医疗的主要定位呈现出自然的美是消费者对口腔美学修复产品的主要定位：80%的消费者表示，健康自然的牙齿修复是高品质、高品位的象征；19%的受访者认为国际品牌的医疗产品是个性化的医疗消费品。同时，也有25%的消费者将高端医疗简单的等同于奢侈消费，认为顶尖的口腔产品只是“有钱人消费的奢侈品牌”。老龄化趋势+口腔保健意识增强+收入水平提升将推动口腔医疗行业大发展。在老龄化的趋势下，随着国民生活水平的不断提高和口腔保健意识的日益加强，社会对口腔医疗服务的需求也会不断增加。老龄化对于社区口腔来说是一个难得的发展机遇，社区医疗最大的优势就是便利。四，口腔医疗市场品牌市场分析高端口腔品牌市场分析XX主要主要的有名的口腔医疗机构有：联想控股拜博口腔医疗集团、摩尔口腔医疗连锁、斯迈口腔门诊、晶天口腔门诊、蓝海之略医疗门诊、但其中收费最高的是斯麦口腔门诊，目前是XX高端口腔品牌的代表。不同品牌的产品呈现不同风格，大量高端品牌在产品设计上高、大、上为主，具有奢华、舒适、精美的特征，是高端消费人群的选择倾向。目前大部分XX高端口腔品牌在宣传推广上较为直接，缺乏对XX口腔市场细分，对XX乃至全省的口腔医疗患者的需求没有充分了解，没能很好地针对在XX消费者的消费习惯做出改变，仍然延续莆田式的营销模式。XX未来口腔市场拓展趋势XX的口腔市场对于全国总体来说，品牌宣传目前处于一个起步的阶段，特别是高端品牌，未来发展空间巨大。由于中国宏观经济增长的良好基本面，以及在未来进入消费升级阶段的巨大顾客群体使得高端品牌在未来的2-3年内会获得更快的发展，在未来的5年内，高端品牌在一线城市的市场份额将继续上升，未来10年甚至更久时间以后，国际口腔品牌将真正走向我国高端口腔品牌市场。现在已经有美国的和睦家，韩国麦田齿科已经在国内设立口腔实体店，综上所述，从人群的龋失补牙数来说，社区口腔中高端市场潜力巨大，所以我们海曼口腔在XX市场的定位就是守住两端，以社区为基点，以高端齿科为依托，组成两个基脚，形成连锁、便利、高水准的社区口腔第一品牌的地位，我们的宗旨：立足XX，扎根社区，服务大众，专注口腔！第三节产品和服务一，产品组合主线产品：以社区口腔为主，以高端口腔服务为依托。产品风格：专业，亲民、舒适、智慧化服务。补充产品：移动式口腔医疗，家庭口腔保健。二，特色服务我们以差异化优势打造XX最专业的社区口腔，高水准为患者提供舒适、科学的口腔治疗，以人性化提供口腔保健服务，以换位的心态制定口腔治疗方案。定制定制，高端品牌的专利，突出品牌价值，彰显患者身份。为客户量身定制足以匹配其身份以及品味的口腔美学修复。免费口腔保健为患者提供高品质完善及时的回访健康跟踪服务，义齿的定期保养服务。高端口腔客户我们可以每年给他（她）的直系亲属提供每年一次口腔健康检查和口腔保健服务，以突显我们社区的人文关怀和高端患者的尊享服务。一站式口腔医疗服务为客户提供一站式社区口腔医疗服务，我们从口腔保健、口腔治疗、口腔外科、口腔正畸、无痛化治疗全方位提供服务。口腔患者进入海曼口腔可以得到除肿瘤以外的全部口腔保健医疗。。三，竞争环境分析和我们格局相近，客户群定位相似的竞争对手包括：现有的社区（山场社区、上冲社区中心），中高端口腔连锁（联想拜博、摩尔）和本地品牌齿科（斯迈齿科、晶天齿科），分别有各自的优势和劣势。详见下表：竞争环境分析表现有社区中高端口腔连锁海曼社区口腔连锁本地品牌齿科销售方式坐销主动主动坐销销售范围局限大大局限产品线混杂整体配套整体配套部分服务程度普通非常完善非常完善一般产品品质普通较好很好好店面形象不好很好较好好陌生认可程度不认可很好好普通客户认知培养不变化很好好一般客流情况不明确准确的需求准确的需求明确主要客户类型感性购买综合感性和理性较理性较理性对客户把握程度普通较高高高服务转介绍少少较多一般运营成本低很高适中适中利润空间小大较大大成交量普通大普通普通单笔成交额小大中大发展速度慢很快快慢经营风险小很大大大发展趋势不符合大趋势大趋势普通企业综合评价（SWOT分析），包括企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）四个方面的因素。SWOT分析图项目评判内容优势内部因素1验证的新型口腔社区连锁模式。2高效的医疗、销售团队。3可以最大程度地跟踪把握好意向客户。4较低的经营成本。5全面的产品覆盖范围和完善的服务体系。6较大的利润空间。劣势内部因素1新的团队成员，业务体系和设计，门诊前台的沟通协调问题。2诊疗项目多，专业要求高，治疗品质以及医生操作治疗的管控问题。3没有品牌，从头打造。机会外部环境1快速成长的巨大市场。2在相同的经营模式和医疗服务组合的定位上，竞争对手还很少。3移动医疗和家庭套餐服务正在被越来越多的人所接受和认可。4更多的高端人群正在转向精神层面的消费。威胁外部环境1高端口腔连锁品牌以及国外品牌越来越多，患者可选范围很广。2现有的XX本地和省内很多口腔品牌拥有深厚的品牌文化，我们的品牌是新的。3很多口腔连锁品牌会显得比我们更具实力。综述：综合考虑各种因素，我们的企业完全具备竞争优势，不利因素可以规避。个别分析：联想拜博，广告营销，成本很，风格单一，连锁品牌给人高价的印象。上冲社区，低端无序，口腔医疗品质普通，服务意识不够到位。斯麦齿科，定位纯高端，价格太高。晶天齿科，定位中低端，无广告宣传，营销策略不够清晰。第四节公司战略北京大学口腔医学院名誉院长张震康指出，发展社区口腔医疗是我国口腔医疗事业发展的趋势。一，公司宗旨立足XX，扎根社区，服务全国，专注口腔！我们致力于社区口腔品牌的创建，完善社区口腔服务，为客户提供优质、全面的专业的口腔产品，帮助人们实现健康美丽的口腔。公司定位：中高端家庭产品定位：优先发展基础业务、积极开展预防保健、稳步发展特色专科、直营店建立专项中心、建立中美合作儿童口腔治疗中心。技术建设;苦练基本功、引进骨干、与美国芝加哥牙科协会和广州医大建立广泛合作引进特色技术，强化团队建设，要有死士精神。实行质控目标化。服务建设：建立最温暖的家庭口腔服务体系，亲民、健康、定制、质保市场建设;深挖现有资源、科普宣讲、公卫公关、让利于民二，公司愿景我们致力于成为高端专业家庭口腔连锁的典范，智慧口腔的引领，健康口腔的标杆。三，发展战略规划公司三年发展规划：1，2022年完成品牌形象，口腔医疗业务区块组合，服务系统三大工程建设，实现主体直营店部分销售收入300万元。2,2023年1月成立海曼口腔公司，实现品牌号召力和品牌化效应，实现四家直营店销售收入1000万元。2023年底开设连锁7家，3,2026年开设10家以上直营店，建立品牌旗舰店，实现4家直营店销售收入1300万元。关键成功因素：实施人才战略，医生和营销人才是公司的第一生产力，吸引，培养和捆绑有效人才至关重要。提升公司的技术服务综合水准。为店长提供单店股份。打造进取，付出，竞争的团队文化。打造刚健坚毅、不断学习、和睦共进的企业文化。3，严格把控医疗品质，奠定企业生存和发展的基石。四，人力资源战略创造吸引人才、激励人才、培养成才的软环境，实施以业绩为导向的管理模式，建立健康发展、持续激励的人力资源管理制度。充分发挥管理团队的人格魅力、创造力和影响力，加强人才内部培养，鼓励员工的自我超越，不断挖掘人才，帮助员工设计自己的职业生涯规划，建立员工和企业共同的愿景，使员工与企业文化相融合，打造一支自动自发、和谐激情的团队。五，企业文化我们的企业文化：刚健坚毅、不断学习、睿翼进取！我们的服务理念：海曼口腔、造福街坊、接轨国际、品味健康！第五节营销策略一，定价策略我们是服务式营销，由于我们品牌定位的提升，医疗服务开始附随很多服务项，所以我们整体现有医疗项目需要调高目前定价。在参考目前口腔市场上同品质，同风格医疗服务价格的基础上，产品价格大概调到现有价30%以上。销售策略我们采用以电话回访社区居民口腔健康情况为基础，多渠道合作销售的销售策略。我们的基础电话业务不断发掘潜在需求患者，邀请患者到海曼口腔进行免费检查和口腔健康护理服务。针对意向较深而又行动不便的患者我们会上门检查服务。同时，我们拓展多渠道深入合作销售，包括同幼儿园、大中小学、老年大学、各大型企业和政府机构，医疗美容及生活美容等相关行业的合作。业务流程开发名单电话筛选意向患者邀请患者体验为不便患者上门服务设计治疗方案约谈治疗方案修改方案客户成交。收集名单：现有的签约居民健康档案，以前的口腔患者的回访名单，企业家俱乐部名单，好车名单，开发物业的业主名单等多种渠道。第六节管理人员架构董事长董事长总经理（兼运营总监）社区口腔种植中心社区儿童口腔中心技术总监社区美学修复中心社区口腔全科中心营销总监市场人事财务岗位职责：董事长：对公司重大事项进行战略决策；审批公司总体战略与经营计划；建立和健全公司的营运体系；监督公司经营管理工作，确保经营管理目标和发展目标的实施。总经理：制定和实施公司总体战略与经营计划，主持全面工作，保证经营目标的实现；建立和健全公司的组织结构和营销体系；在董事长的领导下，负责公司人、财、物的管理工作。运营总监：协助总经理抓好销售管理工作，负责人员考核，按照有关规定实施奖罚，充分调动员工的工作积极性。完成总经理安排的其他工作。兼任销售主管，承担销售主管的全部职责。技术总监：负责海曼口腔连锁的医护规范化培训、负责新技术新项目的推广培训营销总监：负责销售管理工作，充分调动销售队伍积极性，及时发现和改正组员的工作不足，对销售人员进行销售指导和示范，帮助组员做好销售。负责销售渠道与客户管理，完成公司的业绩目标。行政助理：负责公司各部门之间的协调联络工作，负责前台话务、接待工作；负责办公用品的登记、采购、发放管理；负责公司图书、资料、合同等文档的管理；负责考勤统计工作；负责协助新员工办理入职手续；根据领导指示通知会议时间，准备会议材料并做好会议记录；负责监督公共区域的卫生清洁工作（包括员工及清洁公司），保持办公环境整洁、优美。薪酬体系（除工资外，补贴中餐费，包住宿，转正后购买社保）总经理：基本工资（35000.00元）＋公司业绩提成（0.5%）+（分红？）运营总监：基本工资（30000.00元）＋公司业绩提成（0.5%）技术总监：基本工资（25000.00元）＋部门业绩提成（销售额0.5%）门店店长;保底工资15000.00元口腔执业医师保底工资8000.00元口腔助理医师保底工资6000.00元口腔护士2500.00元行政助理：基本工资（3500）＋绩效奖金（200--500）前台咨询师：基本工资（3000）+业绩提成（5-8%）奖金：每月制定不同的额外业绩奖励计划（1000—5000）三，绩效管理实施绩效管理，促进员工工作态度，提高工作绩效，促进业绩目标的达成，为员工的奖惩，升降，解聘等重要人力资源管理工作提供公正，客观的依据。按月考核，总经理与运营总监共同制定月度内大约六项的工作内容以及目标结果，约定奖惩状况，按完成情况予以评定并实施奖惩。季度考核中心业绩，周考核约访量，日考核电话量。三，会议和培训月度总结暨启动大会内容：（一）部门工作总结：1，本月门诊（中心）总结。2，患者状况总结。注：（本月的治疗患者是什么状况，还有有意向的患者状况分析，接下出如何跟踪等分析。）（二）公司成员间的沟通总结：自我总结好的、不足的要改善的地方，希望公司给予的支持，对其它部门做的好的地方表示认可，希望哪些地方能更好的合作，最终找到合作方法。（三）公司奖励，惩罚，PK，兑现。（四）下月启动内容。1，行政制度考核说明。2，公司下一个月的业绩目标，实施方案。3，各部门的目标。4，个人目标。5，公司下月奖励制度。个人PK榜。(五）总结庆祝等安排，自定义。晨会与晚会（一）经理会时间：每周二号下午5：30—6：30内容：研究业绩进展情况，做出改善办法。（二）各中心晨会时间：9：00—9：10内容：1，士气展示。2，调整活动。如拥抱，跳舞，新闻播报等。3，员工分享。4，领导勉励。5，各组会后会。（三）午间培训时间：1：00—1；30内容：安排全员培训，包括产品知识，价值塑造，电话技术，拓展知识等内容。（四）组内夕会时间：6：00—6：10内容：对一天工作做出总结，认可好的地方，改变不好的地方，调整组员心态。第七节利润分析主要财务假设销售量：基于对新成立公司品牌竞争力、营销能力以及市场需求量分析认为，现在到年底5个月时间，拱北社区中心第一个月开始，每天要接诊4-6位初诊患者，平均每位患者消费额为800元，每月营业额在96000.00至144000.00元。拱北社区中心的固定支出为两个医生，三个护士，两个前台，还有宿舍费用，耗材8%，加工费10%，加上社区中心的管理费用共计：68000.00+23000.00+9300.00+7000.00+3000.00+7680.00+9600.00=127580.00元。前三个月预亏31580.00元乘以3等于94740.00元。后三个月持平或稍盈利。2023年每日初诊患者增加到8-10位，每位平均消费额位1000元，每月营业额在240000.00至300000.00元，每月盈利在80000.00至110000.00之间。华发社区每天要接诊2-4位初诊患者，平均每位患者消费额为800元，每月营业额在48000.00至96000.00元。拱北社区中心的固定支出为两个医生，两个护士，一个前台，还有宿舍费用，耗材8%，