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文档简介

《不良贷款清收沟通谈判实战技巧》课程内容：本课程围绕提升对公客户经理新客户在清收实战当中的沟通与谈判技能为主线，提升他们“找对人、说对话、做对事”的能力，增强客户经理应对老大难客户清收应对能力，避免客户经理在营销过程中的“试错”行为，进一步夯实客户经理客户群的建设。授课对象：客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理课程大纲一、贷款清收前的准备工作1、 清收中的注意事项2、 不良贷款的心态管理与清收原则3、 不良贷款处置方法4、 不良贷款诉讼清收二：清收谈判的内涵及要点1、 谈判的涵义2、 谈判的特征3、 谈判成功的标准4、 谈判的基本原则5、 检验谈判的筹码6、 不良贷款谈判准备7、 收集谈判信息1） 知己：目标、权限、时间2） 知彼3） 知他三：清收谈判的开局技巧1、 同理心的定义2、 如何让对方感觉到同理心3、 如何重复对方的经历4、 如何说出自己的观点1）先跟后带2） 同一架构3） 巧妙换框4） 3F法

5、SPIN策略1） SPIN顾问式营销策略在清收当中的应用2） SPIN顾问式营销策略四步骤的要点和注意事项四：清收过程中如何进行让步及化解僵局1==1==1、 让步的正确方式1） 最后一步让出全部可让利益2） 等额让出可让利益（其他形式弥补）3） 小幅度递减可让利益：越到最后越小4） 开始就一次性让出全部可让利益5） —让一停，而且要有交换2、 让步的错误方式1） 一开始就接近最后的目标2） 接受对方最初的条件3） 在未弄清对方所有要求前做出让步4） 轻易让步四、打破僵局的艺术1、 用新的理由解释问题2、 谈论轻松话题、缓解紧张气氛3、 对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧4、 寻求其他解决方案-寻找第三方案5、 搁置争议，谈下一话题五：清收促成技巧1、 红脸黑脸策略2、 虚假僵局3、 拖延战术4、 疲劳策略5、 欲扬先抑6、 声东击西7、 兜底

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