2023销售人员的培训方案

2024销售人员的培训方案销售人员的培训方案1

一、新进销售人员培训

1．培训目的

使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，关心员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而关心其顺当地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。

2．培训阶段

本企业对新进员工的培训实行三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。

不同阶段的培训内容

培训阶段主要内容

公司培训让公司新进销售人员对企业状况有一个初步的了解，主要包括公司的进展状况、企业文化、人事规章制度等

分支机构或销售部门培训

1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解

2．相关业务专业学问与工作技能的培训

现场培训工作现场的指导，关心新进人员提升其工作技能与工作业绩

3．培训时间及培训内容的支配

对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的方案支配，本企业对新员工培训方案的支配见下表。

第一阶段培训方案表

培训内容实施时间培训

地点培训

讲师培训

方式培训主要内容

企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课

1．企业基本状况：集团的创业、成长、进展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的状况

2．产品学问：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等

3．产品目标市场与销售渠道管理

4．企业在同行业中的竞争力状况

5．公司竞争对手状况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等

企业管理制度____～____集团学院企业培训中心讲师或公司人力资源部工作人员集中

授课培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度、相关财务制度等

企业文化____～____集团学院集中

授课1．企业价值观

2．企业战略

3．企业道德规范

职业生涯规划____～____集团学院集中

授课1．职业目标的设立

2．目标策略的实施

3．内外部环境分析

4．自我评估

人际沟通技巧____～____集团学院集中

授课沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、沟通的原则等

职业礼仪____～____集团学院集中

授课1．销售人员礼仪规范

2．社交礼仪

介绍沟通____～____集团学院人力资源部组织以争论会、沟通会的形式绽开企业领导、优秀员工与学员进行开放式的互动沟通

企业参观____～____企业

内部人力资源部工作人员现场

参观企业工作现场、生产车间参观

公司其次、三阶段培训方案表

培训阶段培训人培训时间培训主要内容

分支机构

或部门培训部门主要

负责人公司培训结束后1．本部门介绍

（1）介绍部门结构、部门职责

（2）新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公司对他的期望

（3）新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的协调与协作

2．相关部门介绍

（1）相关部门人员介绍

（2）相关部门主要职责

（3）本部门与相关部门联系事项

（4）将来部门之间工作协作要求等

岗位实

地培训新员工的直接上级或资深员工前两个阶段的培训结束后至试用期结束培训负责人对新员工在实际工作岗位中赐予销售技巧、专业学问等方面的指导

二、在职人员培训

1．培训时机的选择

（1）有大批销售人员加入企业时

（2）销售人员业绩消失下滑时

（3）新产品上市时

（4）市场竞争激烈时

（5）人员晋升时

2．确定培训内容

（1）产品学问

包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。

（2）目标顾客

包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。

（3）竞争对手分析

包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。

（4）销售学问和技巧

包括市场营销基础学问、销售活动分析、公关学问、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。

（5）客户异议处理

（6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等

（7）销售流程：查找和鉴别客户、销售预备（销售方案的制订、接近客户的预备）、销售访问（访前预备、销售礼仪）、销售演示、客户异议处理（异议产生的缘由、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系。

（8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧

（9）相关法律学问：合同法、产品质量法等。

（10）培育胜利销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理。

（11）销售人员必备的专业学问：产品学问、销售技巧、谈判技巧、团队建设。

三、培训管理

1．培训教材

本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需供应培训资料的，由各课编制教材并供应给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。

2．培训讲师的确定

新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，由于企业内部人员是最熟识企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。

3．相关设备及设施的预备

在新员工培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的预备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。

4．培训纪律

（1）敬重讲师和工作人员，团结学员，相互沟通，共同提高。

（2）仔细填写并上交各种调查表格。

（3）遵守课堂纪律，上课期间仔细听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、交头接耳。

（4）培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。

四、培训方法

传授方法主要实行讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。

五、培训效果评估

在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考

1．对培训讲师的评估

对培训讲师的评估，主要是采纳调查问卷的形式进行，其调查表如下。

培训讲师评估调查表

受训学员姓名职位所属部门评估日期

课程名称培训讲师

培训目标□特别明确□比较明确□不太明确

培训内容与目标的结合程度□特别吻合□比较吻合□联系不大

讲师的风格□很喜爱□喜爱□一般□不太喜爱

课堂时间的支配□很合理□比较合理□一般□不太合理

对今后工作的关心□很有用□比较有用□作用不大□几乎没多大的用处

对这堂课的总体评价□很满足□满足□一般□不满足

其他建议

2．对受训学员的评估

其评估主要采纳笔试和实操演练两种方式进行，满分为100分，75分及以上为合格。

编制日期审核日期批准日期

修改标记修改处数修改日期

销售人员的培训方案2

一、培训前的预备工作

1．培训需求分析。综合运用访谈法、观看法、小组工作法和问卷调查法对服装销售人员的培训需求进行调查分析，确定服装销售人员的培训需求。

2．确定培训目标。依据企业的现状和进展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。

（1）提高服装销售人员的综合素养。

（2）丰富服装销售人员的专业学问。

（3）提升服装销售人员的'市场开发力量和销售力量。

3．制订培训方案

本次培训方案如下表所示。

培训方案表

培训课程培训时间培训地点培训方式培训讲师培训内容

形象规范____日____时～____时公司培训室集中讲授

现场演示公司培训讲师服饰规范、修饰规范、举止规范、语言规范等

服装基本学问____日____时～____时公司培训室集中讲授一线生产

专业技术人员1．服装的颜色、型号与搭配

2．服装面料学问

3．服装的洗涤与保养

市场开发____日____时～____时公司培训室集中讲授

销售部经理

1．如何选定市场

2．如何明确定位目标客户

3．初步接触客户的技巧

4．正式洽谈的技巧

促成销售的技巧____日____时～____时公司培训室小组争论

案例研讨

集中讲授公司培训专员

1．了解顾客的购买心理

2．准时抓住成交信号

3．促成销售的方法

4．促成销售的技巧

5．做好附加销售

陈设技巧____日____时～____时公司培训室集中讲授

小组争论销售部经理1．服装陈设的主要方法

2．陈设中常见的问题及留意事项

如何引导客户补货____日____时～____时公司培训室集中授课

现场演练销售部经理1．帮客户分析产品销售的四个周期

2．让客户了解产品的生产周期

3．引导顾客系列化销售、系列化补货

4．准时告知客户的畅销款，指导其推广备货

5．帮客户合理分析补货需要考虑的问题

处理客户异议____日____时～____时公司培训室集中授课

情景模拟培训部讲师、销售骨干

1．异议产生的缘由

2．正确面对顾客异议

3．处理顾客异议的方法

售后服务____日____时～____时公司培训室集中讲授

公司人力资源部工作人员

1．处理客户投诉

2．服装的退换服务

3．建立顾客档案

业务力量____日____时～____时讲授、角色扮演、情景模拟培训讲师表达力量、交际力量、应变力量等

二、培训实施事项和预备细则

有关服装销售人员培训的详细培训实施事项和预备细则见下表。

培训实施预备细则和留意事项

事项预备细则

培训人员预备1．受训者对培训支配和课程的了解

2．培训讲师的确定

3．培训纪律和培训留意事项

培训时间预备1．培训的课程时间和每天的日程支配

2．培训程序支配

3．受训学员工作时间与培训时间的协调

培训资料1．培训讲义

2．受训学员资料、培训需求、以往培训记录的准时整理

3．培训效果和评估问卷的预备

4．受训学员培训考勤签到表

培训场地

1．培训场地预备

2．培训会场的布置与人员座次支配

3．培训环境

培训器材1．投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等

2．培训道具及器材的购买与预备

三、培训效果考核与评估

对本次培训效果的考核与评估采纳定性分析与定量分析相结合的方式。

1．定性分析。通过定性分析对培训的效果做出一个方向性的推断。通常采纳的方法有争论法、观看法、比较法、问卷调查法等。

2．定量分析。通过定量分析对培训作用的大小、受训者行为方式的转变程度及企业收益多少做出数据解释，关注受训员工素养力量的提高程度。通常采纳的方法是成本—受益分析、假设检验分析等。

销售人员的培训方案3

第一条目的

销售人员是公司新奇的血液，为规范公司销售人员入职培训管理，使销售人员能够尽快熟识和适应公司文化、制度和行为规范，了解企业状况及岗位状况，并快速地胜任新的工作，以满意公司进展需要，打造一支高素养、高效率、高执行力团队，使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力、竞争力量，特制定本方案。

其次条培训对象公司新入职员工。

第三条培训目标

1、使销售人员在入职前对公司历史、进展状况、相关政策、企业文化等有一个全方位的了解，熟悉并认同公司的事业及企业文化，坚决自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范，从而树立统一的企业价值观念，行为模式。

2、使销售人员明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，把握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进入岗位角色。

3、让销售人员了解公司相关规章制度，培育良好的工作心态，职业素养，为胜任岗位工作打下坚实的基础。

4、加强新老员工之间、销售人员与销售人员之间的沟通，削减销售人员初进公司时的紧急心情，让销售人员体会到归属感，满意销售人员进入新群体的心理需要。

5、提高销售人员解决问题的力量，并向他们供应寻求关心的方法。

第四条培训时间

第一阶体段，由公司进行集中培训，起始时间为销售人员入职后的第一个月，军事训练3-5天，规章制度与基础理论培训2-3天;其次阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期1个月;第三阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期3~6个月。在第一、二阶段早晚要坚持军事化训练。

第五条培训内容

1、企业的进展历史及现状。

2、军事训练，培育听从意识、团队合作与吃苦耐劳精神。

3、企业当前的业务、详细工作流程。

4、企业的组织机构及部门职责。

5、企业的经营理念、企业文化、规章制度。

6、工作岗位介绍、业务学问及技能和技巧培训。

培训内容详细实施分三个阶段进行，第一阶段由公司集中组织培训，其次阶段由车间组织培训，第三阶段，试用期采纳师徒制一带一顶岗培训。

第六条培训实施

1、销售人员入职培训详细由人力资源部组织实施，其它部门协作。

2、培训讲师军训请武警部队教员培训，理论与实操讲授由公司管理与技术人员及一线优秀操作人员担当。

3、每班设定一名兼职班主任，一名兼职军事教员，早晚进行军事训练。

4、培训内容

表1培训内容一览表

5、培训考核

培训后由人事组织用人单位对培训对象进行综合考核与评价。理论考试结果占综合评价结果的20%，试用期员工评价占综合评价的80%。

集中培训后进行理论学问闭卷考试，详细由人事部门组织实施。

工作态度与职业品德评价，详细由人事部门和用人单位进行评价，以用人单位评价为主。(见试用期员工评价表)

实际操作考核：由人事部门组织相关专业技术人员与用人单位领导组成评委组进行评价。(见试用期员工评价表)

综合评价结果为同工种同批次培训倒数第一名或倒数第1-2名的培训对象将被淘汰。

综合评价结果为同工种同批次培训顺数第一名或倒数第1-2名的培训对象将提前转正定级。

第七条培训管理

由公司人力资源部负责统一规划与管理。集中培训由人力资源部负责考勤，顶岗培训由用人单位考勤，班主任、早、晚班军事教官的工作量及绩效由人力资源部考核，依据考核结果计算津贴，津贴基准按20元/天计算。

第八条培训纪律

1.培训期间不行迟到、早退，无故迟到、早退累计时间在30～60分钟者，以旷工半天论处;超过1小时，以旷工1天处理;情节严峻者，记过1次。培训期间不得随便请假，如有特别缘由，须经所在部门主管领导审批，并将相关证明交至人力资源部，否则，以旷工论处。旷工2天及以上视为自动离职。人力资源部每天必需做好检查记录。

2.进入培训场所，禁止吸烟，不得吃东西，不行大声喧哗。

3.见到上司要主动打招呼，对上司要听从，不行当面顶撞。

4.培训时要保持宁静，手机要调成静音状态，不行窃窃私语，留意力要集中。

5.培训中同事之间要相互谦让、友爱，不行发生争吵、打架;不能拉邦结派，一切不利于团结的事，一律禁止。

6.培训期间必需爱惜公共财物，有意损坏公共财物者除照价赔偿外，还将视状况惩罚。

7.听从管理，按时作息。

8.培训时应仔细听课，作好笔记，不得做与培训无关的事。第九条培训学员所需态度用“心”学习，态度乐观。心若转变，你的态度跟着转变;态度转变，你的习惯跟着转变;习惯转变，你的性格跟着转变;性格转变，你的人生跟着转变。第十条培训评价

每次集中授课培训和顶岗实习培训后，由人力资源部组织学员对培训效果进行评价。(如表2)顶岗操作培训由人力资源部组织用人单位和学员对师傅进行评价，学员评价占评价总分30%。师傅培训津贴按公司相关制度执行。

培训结束，由人力资源部对学员成果和评价结果进行统计，并出具书面培训评价结果报告呈人力资源部主管领导和公司领导，以做为培训学员转正定级和培训讲师津贴发放依据。

第十一条培训讲师在培训过程中需留意事项

1、确认销售人员是否清晰地把握了其工作性质、责任，真正把握了业务学问。

2、对销售人员的责任心、效率、效能意识重点加强培训。

3、训练销售人员的礼仪修养，养成礼貌待人的良好习惯。

4、让销售人员意识到校内生活与企业生活的差别，意识到自己的责任。

5、培育销售人员敬重学问、敬重时间、严厉 仔细的工作态度。

6、留意培育销售人员的团队合作和集体利益优先的意识。

第十二条本方案的制订与修改由人力资源部负责，其修改权、最终解释权归人力资源部全部。

销售人员的培训方案4

一、培训目的

传达新的营销理念与营销技能，为销售人员供应必要的业务指导，提高销售人员整体素养，促进公司业务开展。

二、培训对象

××酒厂从事销售工作的全体工作人员。

三、培训内容

1．理论学问培训

（1）酒业销售的基本销售概念（____课时）

①酒业销售人员的角色定位与职责明细。

②酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。

③酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。

④酒业销售人员的时间管理与业绩管理。

（2）××酒的基本学问（____课时）

①××酒的基本学问、文化背景与品评技巧。

②××酒的工艺流程与勾兑技术

（3）如何搜集市场信息

①如何开展有效的市场调研。

②如何分析与利用调研资料。

（4）酒类产品的推广策略与实施（____课时）

①酒类产品的推广策略

A．行业、企业、产品、竞争者现状分析

B．市场推广基本要素分解与应用

C．如何制定切实可行的市场推广策略

D．目标客户定位与分析

②酒类产品推广实施

A．销售队伍组建与管理

B．区域市场调研方案

C．区域市场界定

D．区域市场人财物规范制度预备

E．怎样铺设销售网络

F．从动销到畅销，再到长销的解决方法

（5）销售流程培训

（6）客户购买行为分析

（7）胜利销售访问步骤

（8）如何达成销售协议

（9）客户关系（_