广西开放大学《推销策略与艺术（专科）》终结性考试复习题库（附答案）

PAGEPAGE1广西开放大学《推销策略与艺术（专科）》终结性考试复习题库（附答案）一、单选题1.推销员既关心推销效果，也关心与客户的人际关系。往往只注意客户的购买心理，而不考虑客户的实际需要，是（）类型的推销心态。A、事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：D2.（）方法是推销员利用客户异议以外的其他长处来对异议所涉及的短处进行弥补的一种处理方法。A、直接否定法B、迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：D3.（）方法的思路是假定客户一定会购买你的产品，推销员应不失时机地向客户提出一些实质性的问题，这样就可尽快与客户达成交易。A、积极假设促成法B、强迫选择促成法C、询问与停顿促成法D、多种接受方案促成法答案：A4.推销员立足的地方，应该在以客户的立足点为圆心、以1米为半径所形成的一个圆周上。这是（）。A、一米影响圈B、二米影响圈C、三米影响圈D、四米影响圈答案：A5.与挑剔型客户沟通时，尽量不要（）。A、首先摸清这类人的特点B、马上接受他们的指责C、肯定他们的报怨是有价值的D、与他们争论答案：D6.（）可以传达复杂而微妙的情绪和难以言传的思想意识。A、仪表B、仪态C、眼神D、风度答案：C7.人们为了某种目的，运用语言或非语言方式，相互交换信息，进行沟通、协调、合作、联系的能力是（）。A、观察能力B、创造能力C、社交能力D、表达能力答案：C8.（）方法是指当客户在倾听推销员的推销说明时，推销员可以将所推荐产品的各种优点汇集起来，向客户强调这种产品的良好性能和各种特点，以引起客户的购买兴趣。A、利益汇总促成法B、设置拦路板促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：A9.乔吉拉德成功的秘决不包括（）。A、树立可靠的形象B、注重情感投入C、重复巧妙的宣传D、销售费用高答案：D10.商品推销的物质基础是（）。A、推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息答案：C11.在推销员与客户的交往中，最有用的面部表情是（）。A、微笑B、大笑C、平静D、冷漠答案：A12.下面不是约见主要内容“4W”的是（）。A、确定约见对象whoB、明确约见事由whyC、安排约见时间whenD、约见的事情what答案：D13.坐姿的一般要求是“面正对而膝侧向”，坐在沙发（）面积，坐姿端正，自然放松。A、1/3B、2/3C、1/4D、3/4答案：B14.（）是一个人的身体语言、包括人的手势、行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。A、仪表B、仪态C、声调D、风度答案：B15.（）是指推销员通过收集情报和查阅资料以寻找客户的方法。A、资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法D、市场咨询法答案：A16.下面属于个人观察法的缺点是（）。A、可以使推销员直接面对现实B、可以使推销员扩大视野C、可以培养推销员的观察能力D、仅凭直觉经验判断，受推销员个人素质能力的影响，失败率高答案：D17.推销员的知识体系中，（）是最重要的。A、公司知识B、产品知识C、客户知识D、法律知识答案：C18.（）组织能满足企业推销活动对产品知识、市场知识等方面的要求，特别适用于产品多样化和市场多元化的大企业、大公司。A、地区式组织B、复合式组织C、市场管理式组织D、职能式组织答案：B19.推销员着重把产品给客户带来的利益放在第一位，首先告诉客户，从而使客户产生兴趣，是（）。A、自我介绍法B、他人介绍法C、产品开拓法D、利益接近法答案：D20.将预先所分配的定额与最后所实际完成的推销成绩加以比较来进行评价的方法是（）。A、推销配额完成率B、推销费用率C、单一实绩法D、销售百分比答案：A21.（）是一种以点带面的思想方法或知觉倾向。它是以事物的某一个特性为依据，忽视事物的其他特性，而对整个事物作全面评价。A、动机B、晕轮效应C、时尚D、名人效应答案：B22.（）法的基本要领是：阻止客户使用某些原因或因素作为不准备成交和购买的借口。A、利益汇总促成法B、设置拦路板促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：B23.与潜在客户通话中介绍产品，不应该（）。A、数字化B、对比化C、费用极小化D、时间要长答案：D24.（）方法是依据推销员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定潜在客户。A、个人观察法B、地毯式寻找法C、停购客户启动法D、竞争替代法答案：A25.当客户对你的产品还不甚熟悉，或客户想从你那里了解更多的有关产品的情况，这时推销员就应该做好客户的顾问工作，使客户对产品及推销说明都感到非常满意，这是（）法。A、试用促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：D26.（）类客户的购买心态是既不关心推销员，也不关心购买行为，视推销工作为麻烦，尽量设法逃避推销员，更不愿作购买决策。A、漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、干练型答案：A27.（）类客户的购买心态是重感情，轻利益，极容易被说服、被打动，对推销员的关心胜过对购买的关心。A、漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、干练型答案：B28.（）方法又称利用处理法，指推销员直接利用客户异议本身来处理有关客户异议的一种处理艺术。A、直接否定法B、迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：C29.根据企业推销任务的要求，结合市场供求情况，事先安排准备作的访问，确定访问次数、活动路线、时间安排、要完成的推销额，采用的推销方式等项业务的计划是（）。A、推销工作计划B、地区营销计划C、推销收支报告D、访问报告答案：A30.商品推销的无形资源是（）。A、推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息答案：D31.企业通过人员和非人员的方式，沟通企业和消费者之间的信息，引发、刺激消费者的欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动，是（）。A、推销B、促销C、直销D、营销答案：B32.当推销的产品数量不多时，如客户仍犹豫不决，你就可以提醒他最好马上作出购买决定，否则就没有机会了，这是（）法。A、试用促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：C33.（）是指推销员利用广告媒体来传播推销信息，寻找新的客户的方法。A、资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法D、市场咨询法答案：B34.如果客户在决定购买你的产品时，希望能从你那里获得一些优惠条件，推销员分析如果满足客户要求，可以促成自己更多利益的获得，就可以给客户提供一些优惠，以促使其作出购买决定。A、次要重点促成法B、附带条件促成法C、未来事项促成法D、特别优惠促成法答案：D35.接受推销的主体是（）。A、推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息答案：B36.与孤独型客户沟通，可以采用的推销方法是（）。A、尽力弄清客户的兴趣与要求B、不要给对方提供太多的选择和建议C、要用明确与肯定的口气与对方交谈D、不要威胁客户答案：A37.按照产品推销的不同地区分派推销经理是（）组织。A、地区式组织B、产品管理式组织C、市场管理式组织D、职能式组织答案：A38.站立的一般要求不包括（）。A、挺拔B、端正C、自然D、歪斜答案：D39.推销过程中接近客户的目的表现在（）。A、引起客户的注意B、引起客户的兴趣C、引导客户转入洽谈，达成交易D、为和客户交朋友答案：D40.网络搜寻法作为寻找客户的方法，优点是（）。A、有双向交互反馈的功能B、重要资料网上查不到C、资料不一定真实可靠D、身份识别较难答案：A41.对于刚毕业的年轻推销人员，常用的激励方式是（）。A、物质激励B、目标激励C、反馈激励D、环境激励答案：A42.推销员只知道关心客户，而不关心推销工作，处处迁就客户，以建立和保持与客户的良好关系为自己的推销目标，是（）类型的推销心态。A、事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：B43.（）是指推销员利用社会上的各种技术、信息咨询公司的有偿服务和国家行政管理部门的咨询来寻找客户的方法。A、资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法D、市场咨询法答案：D44.推销员为接近客户目前最常用的方法是（）。A、自我介绍法B、他人介绍法C、产品开拓法D、利益接近法答案：A45.推销的优势不包括（）。A、单向沟通B、灵活机动C、培养友谊D、反应及时答案：A46.当个体的行为在群众压力下，趋向于与其他多数成员的行为一致时，叫做（）。A、动机B、从众C、时尚D、名人效应答案：B47.（）也叫小点成交法，是推销员利用成交的次要重点来间接地促成交易的方法。A、次要重点促成法B、附带条件促成法C、未来事项促成法D、特别优惠促成法答案：A48.（）是指推销员运用各种现代电子信息技术与互联网通信平台来搜寻潜在客户的一种方法。A、资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法D、市场咨询法答案：C49.撰写推销信函的主要艺术手法不包括（）。A、简洁扼要，突出重点B、要引起客户的兴趣及好奇心C、不要过于表露希望拜访客户的迫切心情D、直接告知产品的优点答案：D50.（）又称为消费者市场购买者，即为自己或家庭使用或消费而购买商品的购买者。A、个人购买者B、组织购买者C、中间购买者D、领导购买者答案：A51.（）是通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法，又被称为连锁介绍法。A、链式引荐法B、广告开拓法C、网络搜寻法D、市场咨询法答案：A52.当客户在决定购买时下不了决定，推销员可诚恳地向客户提出建议，促使客户早作决定，这是（）法。A、试用促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：B53.关系一般或第一次见面，距离较远的时候，宜注视对方的（）区域。A、额头到肩膀的大三角区域B、额头到下巴这个三角区域C、额头到鼻子这个三角区域D、额头到眼睛这个区域答案：A54.推销员既不关心客户，也不关心自己的推销工作，工作态度冷淡，没有工作目的，对客户的需要视而不见，是（）类型的推销心态。A、事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：A55.当客户在洽谈中犹豫不决时，推销员可巧妙地运用向客户提供选择方案的方法，促使客户在提供的方案中选取一种，所提供的方案不应过多，以两项为宜，这是（）法。A、积极假设促成法B、强迫选择促成法C、询问与停顿促成法D、多种接受方案促成法答案：B56.衡量推销业务中各方面的获得情况，如对产品、推销员和客户等方面获利情况进行分析，即将每个分析对象的实际绩效与预期目标进行比较，对于那些低于预期目标的项目要进行改进分析，是推销控制方法中的（）法。A、获利性分析法B、生产效率测量C、百分比分析D、预算分析答案：A57.把所推销的产品留给客户，让他试用一段时间，这是促使客户作出购买决定的（）法。A、试用促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：A58.（）模式是对培养推销员的自信心，提高其说服力极有帮助的模式。A、吉姆模式B、迪伯达模式C、埃德帕模式D、费比模式答案：A59.企业与客户的桥梁是（）。A、推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息答案：A60.（）是对推销员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。A、客户B、潜在客户C、中间商D、代理商答案：B61.（）方法的基本要领是推销员利用一连串的肯定方案，引导客户同意他的看法，最后促成交易。A、积极假设促成法B、强迫选择促成法C、询问与停顿促成法D、多种接受方案促成法答案：D62.（）类客户的购买心态是对其购买行为十分关心，而对推销员极存戒心，甚至抱有敌对的态度。A、漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、干练型答案：C63.现代最常用的约见方式是（）。A、电话约见B、信函约见C、直接见面D、广告约见答案：A多选题1.使用电话约见要注意的事项有（）。A、讲究通话时间B、以确保约见成功为首要原则C、要集中注意力D、坐姿要正确E、电话用语要简洁明了答案：ABCDE2.成交的方法有（）。A、最后机会促成法B、顾问促成法C、利益汇总促成法D、设置拦路板促成法E、建议促成法答案：ABCDE3.一般来讲，推销员的穿着应以（）为基本原则。A、稳重大方B、整齐清爽C、干净利落D、时髦E、时尚答案：ABC4.对面客户的抱怨，可以采取的态度有（）。A、感谢客户的抱怨B、仔细倾听C、认同客户的感受D、征求客户的意见，正确处理问题答案：ABCD5.对推销员的激励方式有（）。A、物质激励B、精神激励C、目标激励D、反馈激励E、环境激励答案：ABCDE6.探索客户购买动机的方法有（）。A、观察B、倾听C、阅读D、研究答案：ABCD7.作为推销员，应该有以下认识（）。A、推销员必须是行动积极的人B、唯有不断学习才能立足于社会C、推销员是实践者而非空谈者D、推销高手不是天生的，是训练出来的E、推销工作不能纸上谈兵答案：ABCDE8.推销人员价格动力的塑造，要着重于（）。A、真诚坦白B、热情开朗C、善解人意D、学会倾听E、懂得赞美答案：ABCDE9.推销控制中经常采用的方法有（）。A、获利性分析法B、二八原则法C、生产效率测量D、百分比分析E、预算分析答案：ABCDE10.促使客户成交的技巧有（）。A、帮助潜在客户作决定B、交叉应用理性诉求与感性诉求C、假设客户同意购买D、业绩倍增法E、应用吉祥数字答案：ABCDE11.推销报告是进行评估的最重要的信息来源，其内容包括（）。A、推销工作计划B、地区营销计划C、访问报告D、新客户情况的报告E、失去原客户情况的报告答案：ABCDE12.促使客户成交的技巧有（）。A、目标导向销售法B、引导潜在客户填写订单C、制造紧迫感D、让客户即刻作出决定E、告诉潜在客户获得这项产品是很简单的答案：ABCDE13.人的五官不易改变，但（）三个因素可以使的容貌变得完美。A、健康B、整洁C、卫生D、语调E、语气答案：ABC14.他人介绍时的顺序是（）。A、先向身份高者介绍身份低者B、先向年长者介绍年轻者C、先向女士介绍男士D、先介绍后到者给先到者E、先介绍亲人给客人答案：ABCDE15.推销员要具备优良的精神素质，主要包括（）。A、热爱推销工作B、成功的欲望C、坚定的自信D、团队合作意识E、锲而不舍的精神答案：ABCDE16.在电话中处理客户异议应该注意（）。A、了解客户及其需要B、预测客户对价格的异议C、谈论节省的费用D、从客户务实的特点入手E、确保客户知道他所冒的风险答案：ABCDE17.与客户电话约见时，要做好必要的准备，你要说的内容包括（）。A、怎样开头B、你要找的人不在怎么办C、如果接电话的人正好是你要找的人，应该如何问候D、如何阐述自己的观点E、如果被对方拒绝了怎么办答案：ABCDE18.成交的方法有（）。A、附带条件促成法B、未来事项促成法C、特别优惠促成法D、试用促成法E、建议促成法答案：ABCDE19.自我介绍时，要（）。A、力求简洁，半分钟左右为佳B、选择适当的时间进行C、态度要自然友善D、语速要正常、自信E、要实事求是答案：ABCDE20.买卖合同订立后，买卖双方当事人应当按约定全面履行各自的义务，包括（）。A、通知B、协助C、保密D、独立答案：ABC21.买卖合同条款不明确时的履行办法有（）。A、明确质量标准B、明确履行期限C、明确履行地点D、明确产品价格答案：ABCD22.推销组织的特征有（）。A、适应性B、目的性C、协调性D、传递信息性答案：ABCD23.买卖合同的内容有（）。A、争议解决条款B、违约责任条款C、价款D、标的条款E、质量和数量条款答案：ABCDE24.出卖人履行的职责包括（）。A、向买受人交付标的物或者提取标的物的单证B、转移标的物所有权C、必须按合同支付规定的期限和地点交付标的物D、应当按照约定或者交易习惯向买受人交付提取标的物单证以外的有关单证和资料E、应当按照约定的质量要求交付标的物答案：ABCDE25.合格的推销员必须要掌握的各种知识，包括（）。A、公司知识B、产品知识C、客户知识D、市场知识E、行业知识答案：ABCDE26.买卖合同的内容有（）。A、当事人的名称和住所B、标的条款C、质量和数量条款D、履行期限、地点和方式E、价款答案：ABCDE27.有两位以上的客人时，上茶的顺序一般原则是（）。A、先宾后主B、先长后幼C、先女后男D、先尊后卑答案：ABCD28.店面推销的步骤有（）。A、准备B、迎接C、介绍、展示与说服购买D、成交及成交后的行为E、良好的售后服务答案：ABCDE29.个人购买者购买行为的特点有（）。A、购买量小B、购买流动性大C、购买频率高D、属于非专家购买答案：ABCD30.爱达模式四个阶段是（）。A、唤起注意B、诱导C、激发欲望D、促成交易答案：ABCD31.推销员应该在（）方面做好售后服务工作。A、运输服务B、质量保证服务C、安装服务D、技术培训、指导和咨询服务E、功能配套服务答案：ABCDE32.影响店面业绩的主要因素有（）。A、商品陈列的丰富程度B、销售人员的形象与态度C、能否及时补充符合顾客需求的商品D、售价是否合理并富有吸引力E、店面销售人员的配置是否合理答案：ABCDE33.培训推销员的方法有（）。A、岗位培训法B、企业集中培训法C、学校代培法D、角色扮演法答案：ABCD34.与客户电话约见时，要做好必要的准备，以对方信息的收集了解方面内容包括（）。A、企业名称及营业性质B、潜在客户的姓名、职务、职称C、打电话给潜在客户的现由D、潜在客户可能提出的问题答案：ABCD判断题1.开朗的人乐观、有亲和力，易于沟通，容易与客户迅速建立良好的关系，并赢得客户信任，最终实现成功推销。A、正确B、错误答案：A2.推销员必须站在客户立场上，在维护客户利益的前提下，说服客户购买自己所推销的产品。A、正确B、错误答案：A3.当今社会，有一些知名度很高的人物（歌星、影星、体育明星），其言行举止、生活方式、穿衣打扮，都会产生巨大的影响，为消费者所仿效。A、正确B、错误答案：A4.在推销过程中，推销最重要的是“物”，而不是“人”。A、正确B、错误答案：B5.客户一般可以分为两大类，个人购买者和组织购买者。A、正确B、错误答案：A6.客户导向是一种以满足客户的某种需要为中心的推销观念。A、正确B、错误答案：A7.地毯式寻找法可以采用推销员亲自上门、发送邮件、电话与其他促销活动结合进行的方式展开。A、正确B、错误答案：A8.现代社会，推销员要想获得成功，必须具备较高的素质和多样化的技能。A、正确B、错误答案：A9.为了有效地促成交易，推销员必须掌握一定的策略。A、正确B、错误答案：A10.推销员要注意通过多种途径丰富着装知识，提高着装水平，为推销成功奠定基础。A、正确B、错误答案：A11.推销观念是就是推销哲学，是推销工作的指导思路。A、正确B、错误答案：A12.现代推销是一项团队活动。A、正确B、错误答案：A13.人人都是推销员，每个人一生都在推销自己。A、正确B、错误答案：A14.与客户争辩是推销的第一大忌。A、正确B、错误答案：A15.寻求答案型客户的购买心态是既高度关心自己的购买行为，又高度关心与推销员的人际关系。A、正确B、错误答案：A16.狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。A、正确B、错误答案：A17.无数的实践证明：推销成功与否，往往取决于洽谈的头几分钟，也就是初次接触目标客户阶段，所以推销时只做好前几分钟的工作就可以。A、正确B、错误答案：B18.中心开花法是推销员在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。A、正确B、错误答案：A19.向导协助法是推销员利用其他人员寻找客户的方法。A、正确B、错误答案：A20.推销是市场营销活动的重要组成部分。A、正确B、错误答案：A21.职业生涯是一个动态的过程，每个工作着的人都有自己的职业生涯。A、正确B、错误答案：A22.要成为合格的推销员，必须努力塑造自己的人格魅力，用健康、优良的品质去吸引客户，留住客户。A、正确B、错误答案：A23.推销观念根本上可划分为两大类，即推销导向和客户导向。A、正确B、错误答案：A24.管理水平的高低，直接影响推销的效果。A、正确B、错误答案：A25.要根据交流对象与你的关系的亲疏、距离的远近来选择目光停留或注视的区域。A、正确B、错误答案：A26.为适应我国经济发展的需要，必须大力加强推销工作，提高推销员的素质。A、正确B、错误答案：A27.同行是冤家，因此，相互竞争的推销员之间不能交朋友。A、正确B、错误答案：B28.要想成功地推销产品，首先要成功地推销自己。A、正确B、错误答案：A29.推销艺术型导向型推销心态的推销员既关心推销效果，也关心客户，既关心客户的购买心理，也关心客户的实际需要。A、正确B、错误答案：B30.STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写。A、正确B、错误答案：A31.在人际关系中，“说”的作用往往远重要于“听”。A、正确B、错误答案：B32.在拜访客户之前，应当认真设计拜访计划。A、正确B、错误答案：A33.推销员的观察能力主要是指其通过客户的外部表现去了解客户的购买心理的能力。观察能力是不可以训练的。A、正确B、错误答案：B34.不同推销员的个人观察能力不同，使用的方法也有所不同。A、正确B、错误答案：A35.推销过程中只需要重视有形产品就可以。A、正确B、错误答案：B36.赞美要发自内心，过于牵强会使对方感到不真诚、不舒服。A、正确B、错误答案：A37.推销员的工作中部门相互协作，全体人员相互支持。A、正确B、错误答案：A38.“时尚”的法宝在于利用人们求异心理和求同心理。A、正确B、错误答案：A39.推销有利于促进技术进步，推动人类文明的发展。A、正确B、错误答案：A40.健康的身体是从事推销工作的物质保证。推销员要加强体育锻炼，养成良好的生活习惯和生活规律。A、正确B、错误答案：A41.生活中无处没有推销。A、正确B、错误答案：A42.约见地点对推销效果有重要