某中央广场营销运营策划报告

中央广场

（暂定案名）

营销运营策划报告

2024年7月28日谨呈：杏焉村村委会提案：陕西房天下前言

很荣幸获得杏焉村村委会所开发工程提案的建议我司将以最优秀的团队、最实效的营销理念、最勤奋的态度为您提供专业效劳，期待与贵方达成共识!

工程SWOT分析S优势分析W劣势分析O市场时机分析T市场威胁分析优

势

分

析1、地处中高端成熟居住区，且入住率到达95%，稳定成熟的居住群体将拉升区域多业态消费；2、紧临地标性建筑榆林大剧院，交通便利，形成与交通银行、阳光广场、新闻大厦、永昌国际等诸多的城市配套为一体的综合商圈。3、周边居住气氛、配套设施相对成熟，区域价值日渐突显；4、建筑形态具备开放式城市综合体根本特质，多业态交通线贯穿，工程可塑性较高；5、工程辐射五小、高新中学等，促使教育培训场地租赁需求剧增。6、工程标准层可根据市场需求进行有效分隔，满足不同客群需求，降低资金回笼风险。劣

势

分

析1、本工程被诸多中高端存量商业、写字楼包围，且众多工程滞销严重，市场需求过剩，投资溢价空间收窄，将直接影响本工程销售价格及进度；2、本工程体量小，产品单一，与诸多A级、甲级写字楼相比配套设施薄弱，后期升级改造难度大；3、本工程商业及写字楼业态前期推广及客群认知度较低，市场渗透不够，没有形成专业化营销体系；4、目前工程不具备预售条件，潜在消费周期长，客群引导难度较大；市场机会

分

析1、选择专业团队，通过对工程系统化、专业化筹划包装，将本案打造成高新区标杆性街区式的商务区；2、工程周边中高端社区入住率达95%，居住气氛成熟，通过圈层营销充分利用高端优质资源，快速去化；3、灵活调整产品结构，满足不同客户群体和投资客的需求；4、政府楼市调控对住宅限制较多，但对商业写字楼业态相对宽松；5、通过专业的价格策略与竞争对手形成差异化营销；市

场

威

胁

分析1、榆林城区商业和写字楼租赁及投资需求仍保持相对较弱的态势；2、工程周边现房库存量较大，如高科广场、盛高时代、创业大厦、融智大厦、榆商大厦等是本案强有力的竞争对手；3、目前高新区主要以盛高时代、创业大厦、高科广场为代表，形成了较成熟的商务圈，本案在功能区位上被边缘化；4、现存量写字楼促销力度大，价格偏低，且配套相对成熟；?中央广场营销筹划报告提案?整体思路读思破略定位方案思路剖析本工程在特定的市场环境下如何定位？本工程阶段营销目标与销售进度？本工程销售回款进度？本工程核心竞争价值是什么？本工程命名如何突破？工程形象如何构建？工程主题价值如何演绎？工程采取何种价格策略？工程如何运用客户策略？工程如何运用优化媒体？榆林房地产市场整体状况如何？高新区房地产市场目前整体状况如何？榆林城市规划对高新区房地产影响？专业筹划中央广场的意义何在？读房地产营销主要以市场作为依托根底，挖掘社会价值对工程的提升功能，用未来开展的眼光来思考工程价值，为工程价值提升寻求支撑点！榆林目前房地产整体市场：价格稳定，刚需为主榆林写字楼和商铺整体市场状况高新区商、住市场动态：住宅成交量根本平稳，商业遇冷受政策影响，截至今年7月，市场整体价格方趋于平稳，根本面平均保持在4500~7200多元/平方米之间，且有所滑落。随着中央公园一期、高新华府、御溪台、塞维利亚等小区入住率的提升，再加上周边工程的逐步完善，区域内住宅价格涨幅明显。但写字楼市场投资仍然低迷，通过差异化产品定位，打造街区式商务办公空间无疑是最正确选择，通过对高新区写字楼市场分析：影响客群投资及租赁的主要因素是1、交通的便捷性；2、配套设施的完善性；3、投资回报率；4、空间格局的舒适性；5、信息的流通性！城市化开展进程：高新区，现代化高新技术产业园区

地处榆林高新技术产业开发区和榆横经济开发区几何中心，方圆20公里范围内约有25万人，把整个榆林城市群都网络其中，战略地位无可替代；高新区现有市政道路已初具规模，朝阳路，明珠大道，榆溪大道等城市主干道整洁通暢。其周边紧临新闻大厦、创业大厦、永昌国际酒店、高新华府、阳光广场等。本案位置中央广场价值提升：优化配套，升级功能机构，准确定位占地300多亩-----规模大环境好中央广场位于中央公园北，规划20层，由陕西国信华居公司开发建设。该盘位于高新区最核心、最热点区域――明珠大道东朝阳路地段，东接朝阳桥，南有高新华府，西临新闻大厦，北依永昌国际大酒店，是一个宜居宜商之地。

配套完善-----提升规模配套中央广场商业配套齐全，商业街内有特色饮食、服饰、休闲等。该工程还将引进大型休闲广场。本案思房地产讲究差异化和主题化营销，在市场需求和市场空缺作为前提根底上，寻求工程价值最大化的定位！目前市场环境对本工程的影响区域范围内住宅市场开展较快，住宅类物业投资热度继续升高；写字楼市场库存量大，市场需求少，极具挑战；置业群体结构发生变化，刚需及功能性改善需求客群成为市场主力，但不会成为库存接盘侠；针对本工程来看，我们目前的主要任务解决两个问题：工程在特定的市场环境下该如何定位？工程要实现预期的销售目标该如何筹划？榆林目前市场需求：自用、投资、租赁分类自用投资租赁积累一定资金，现有空间无法满足办公需求；降低运营本钱，完善公司体制；认同产品结构，符合创业需求；认同高新区未来的开展前景；认同未来物业的投资价值保障；躲避人民币对内贬值带来的资产贬值！传统办公空间无法满足企业开展；配套设施薄弱，商务功能影响企业开展投入产出比率没有保证依据，客户投资似有盲区本工程价值点分析区域价值城市规划和功能定位带来的社会大环境的价值；区位价值本项目所在版块所带来的城市中心区价值；产品价值本项目独特的定位和功能多样化带来的价值！品牌价值开发商品牌优化对价值的提升作用！定位差异化原那么附加值原那么弹性化原那么市场共鸣原那么通过业态选择或者是业态的根本颠覆来实现工程的定位差异化充分考虑区域需求或者是本工程写字楼、商铺经营人群的需求，把定位作为附加值工程进行规划工程硬件配置或分割要考虑业态的多重选择性，功能上保证各种业态灵活取舍通过主题特色营销或特色业态或者特色消费群体做出规模和品牌效应，获取赢利价值工程定位的四原那么工程功能定位：商务办公、商业投资、休闲CBDCLDDiagram2中央广场商务区；中央广场生活区！〔居住办公首选〕榆林未来新城；城市生活后花园！

〔高新技术产业新城〕产品多样化和功能附加值；未来建设带来的价值提升；〔产品价值〕Diagram2本工程高新区相互关系载体与纽带载体与纽带工程功能定位由于本工程受到诸多因素的影响，我们可以从中心区功能和社区型功能两者相结合作反向考虑，考虑规划中的城市商业布局以及交通干线，所以在整体属性定位下，本工程功能定位应该是：兼顾城市功能需要和社区配套的以周边CBD为主要辐射对象的并形成与区域旅游商务联系的同周边功能定位形成互补的区域过渡型城市功能综合体本工程差异功能优化下业态需求本区域有什么样的消费潜力没有被挖掘？1高档社区型消费2教育资源和商业消费3城市初级阶段企业型办公需要+商务型写字楼社区型配套商业本工程商业业态选择建议〔主体〕一层：以金融、品牌店铺为主体商业

重点业态提示：西点店、品牌便利店、品牌服饰、西餐为主、咖啡店二层：特色餐饮、中式正餐

重点业态提示：三层：休闲餐饮

重点业态提示：四层：教育培训

重点业态提示：优而思培优本工程四层以上写字楼业态建议写字楼：高级商务型写字楼〔办公兼具商务渡假居住功能〕业态提示：大中小型企业、金融机构、广告公司、路桥、事业单位等。目标客户：企业商务办公需要广告公司网络公司科技公司装饰公司贸易型公司商务旅游个体需求等营销目标而我们的最终销售目标是:写字楼实现整体毛坯均价4900~5400元/㎡;商业出租局部实现整体均价20~30元/㎡；开盘后4个月内实现销售70%！备注：以上价格为初步建议，最后以与开发商多方确定为准！破本工程要依托自身的价值优势，利用准确的主题定位和差异化的主题营销，通过有效的阶段价值的释放，在现场配合下促进销售！工程价值概括区域价值榆林城市进化速度快，城市地位不断提升；榆林高新开发区作为国家高新技术产业园，辐射西北经济圈；大部大开发进程中国家级能源化工基地开发，榆林是第一选择基地。投资价值榆林城市产业升级及城市化进程中带来的物业价值提升；高新产业园在榆林扮演的地位与角色，对工程带来的价值提升；东-西-横五分钟生活圈的形成，交通带来物业价值的提升等。产品价值开发商品牌下的质量控制体系，对园林、建筑、物管、社区文化等的品质要求；本工程与其他工程在产品价值的可比度，突出特有物业创新的角色；突出商业、高档社区等自身配套对工程的价值补充和提升，增加溢价空间。区位价值中央广场地处高新区核心地段，区位价值明显；开发区作为榆林城市拓展重点，生活后援基地，五分钟时理想生活区；本项目周边基础设施完善配套，榆林独一无二。整体营销推广思路利用城市规划，提升工程所在区域价值；1利用板块规划，利用开发商品牌提升工程价值；利用主题定位和特色营销，进行工程形象入市；3利用特色产品定位，促进工程营销；4通过对工程和开发商品牌升华，提升开发商品牌；52营销推广主题由于本工程产品设置有高级写字楼与商业局部,为了表达工程的整体形象，同时防止一个工程两个名的情况，我们建议用一个统一的名称与推广主题来包装工程，具体为：中央广场----榆林中央创富旗舰理由:1、利用“中央〞开发商品牌提升工程品牌，通过工程品牌的树立深化开发商品牌；2、利用“旗舰〞概念区分其他工程在高度上的地标形象，树立市场差异化的形象认知；3、统一工程名称与推广主题,树立前期市场占位,为后期各物业做前期铺垫区域价值阶段主题第一步:榆林CBD功能定位的强化本阶段主推广语:迎接榆林CBD新商务时代来临----榆林中央商务区形成理由与目的:1、本工程周边工程的相续施工,对榆林CBD区域商务功能城市定位有很强的促进作用,通过榆林CBD功能城市定位的强化作用,提升本工程在所在区域的价值;2、通过对榆林CBD区域的炒作，转变市场对榆林CBD定位的旧认识，强化在功能定位上的转变，树立榆林CBD在城市功能定位上的高度；3、通过对榆林CBD的定位在市场观念确实立，树立本工程在榆林CBD的区域价值；主要媒体途径：硬广、软文、网络、论坛〔政府及行业共同举办〕、电视专集等媒体形式；第二步:本工程市场差异化形象的树立本阶段主推广语:榆林中央创富商务前站----中央广场新时代商务区理由与目的:1、本工程作为从榆林的第一个高级写字楼商业工程，是榆林城市印象的“前站〞，本工程不需要在地标上与其他工程竞争，只利用“前站〞的市场形象占位，与其他工程明显区分;2、利用前期树立的榆林CBD城市功能定位的强化，突出本工程在两者独特的地段价值，树立本工程在目前CBD工程的价值“旗舰〞形象；3、通过对“前站〞概念的炒作，引起市场共鸣；主要媒体途径：硬广、软文、网络、户外广告、围墙广告等媒体形式；工程产品阶段主题第一步:整体产品的导入阶段本阶段主推广语:引领榆林CBD商务新时代----中央广场商业写字楼为榆林度身定造理由与目的:1、高新区作为榆林新开发区域，目前写字楼主要为产业型的企业效劳，也就是说主要是为贸易的产业结构效劳;2、利用“写字楼型〞的整体产品定位，与周边竞争对手区分开来，树立市场差异化的产品形象，为本工程谋求最大的市场接受份额；3、通过“街区〞高品质多功能写字楼的产品，树立与同类产品的市场档次，同时通过健康、环保、节能〕的新写字楼标准与其他工程区分开来，形成自身的市场竞争力；主要媒体途径：硬广、软文、网络、搜房、短信、电视等媒体形式；第二步:商业局部的招商阶段本阶段主推广语:坐享城市中央财富----中央广场街区，时尚休闲商都理由与目的:1、“街区〞主要和商务旅游等中产阶级追求时尚的心理想吻合，同时有浓重的商业气氛，“商都〞能够在感觉上是大规模的商业量体，能够与周边商业结合起来，提升本工程商业价值;2、利用“坐享城市中央财富〞的商业统一推广语，能够突出本工程在城市中央的商业价值，与榆林CBD的城市功能定位相连接，利用城市形象提升本工程的商业价值；3、通过“时尚休闲商都〞的商业业态定位，突出本工程在商业业态定位的优势，与本工程周边目标客户消费内容相符合；主要媒体途径：软文、网络、户外广告、短信等媒体形式；第三步:商务写字楼型销售前期本阶段主推广语:智富时代运筹帷幄方能制胜千里----中央广场街区·企业创富平台理由与目的:1、“智富〞时代是高科技时代的代名词，与榆林在产业结构的调整上向高科技型企业转型，同时符合高新产业基地的主导思想，与目前榆森在科技与贸易型写字楼的需求一致;2、利用“运筹帷幄方能制胜千里〞的统一推广语，一是突出本工程在榆林CBD区域的城市地段价值，二是能表达本工程“思想〞型写字楼的高端定位，提升本工程的档次形象，提升本工程销售价格；3、一是与目前市场购置写字楼趋势相一致，二是利用高端客户提升本工程的档次与高度，与周边工程区分开来，三是抓住最核心的财富企业，实现“人以群分〞的财富集团；主要媒体途径：硬广、软文、网络、户外广告、短信等媒体形式；第四步:商务写字楼型销售中期本阶段主推广语:酒店是您办公室中央广场商务公寓----中央广场新时代公寓理由与目的:1、“新时代〞象征高档的心里追求，同时又能够与目标客户追求时尚、追求身份象征符号一致，能够在表达本工程高档物业形象的同时与目标客户群体产生心理共鸣;2、利用“酒店就是您办公室〞的统一推广语，一是突出本工程酒店式的物业管理，突出本工程办公型产品的市场价值，二是能表达本工程独特的高端定位，与周边其他公寓工程区分出来，突出本工程的市场差异价值，利用物业管理提升工程实现价格；主要媒体途径：硬广、软文、网络、户外广告、短信等媒体形式；第五步:商铺销售阶段本阶段主推广语:坐享城市中央财富----中央广场，创富之都理由与目的:1、利用“坐享城市中央财富〞的商业销售推广语，能够突出本工程在城市中央的商业价值，强化榆林CBD的城市功能定位，依靠城市形象提升本工程的商业价值;2、利用“创富之都〞的工程定位语，一是突出本工程在商铺经营方面的价值，二是利用中产阶级“富了还想富〞的心理，利用本工程自身投资客户群消化的同时，吸引周边大量中产阶级的消化；主要媒体途径：硬广、软文、网络、户外广告、短信等媒体形式；第六步:本工程开发商品牌升华阶段本阶段主推广语:引领榆林迈进街区商务时代----中央广场街区，CBD商务旗舰理由与目的:1、利用本工程尾期货量销售，利用本阶段强化本工程品牌形象的同时，深化开发商的品牌，为开发商后续工程提升品牌根底;2、利用“CBD商务旗舰〞的工程定位语，结合前期的推广语，给本工程做一个工程市场形象的强化，为工程后期的经营与运做奠定良好的市场口碑；主要媒体途径：软文、网络、户外广告、短信等媒体形式略本工程要在客户拓展、媒体组合、价格走势等各个方面采取有效的策略整合，利用各种策略促进销售进度和销售价格！工程客户拓展策略榆林客户周边区域异地客户特殊群体营销策略关键点解决方法营销提升的关键点目标核心客户群；价格认可度低；购置的必然性；补充客户群；价格认可度低；购置的倾向性；游离客户群；价格认可度高；购置的选择性；重点客户群；价格认可度不等；购置的群居性；价格的支撑点；口碑传播的运用；“天网密而不漏〞重点价值点的引导：产品，配套，物管，品牌，升值等；价格的支撑点；价值的比照性；口碑传播的运用；“宁杀错，别放过〞

重点价值点的引导：产品，配套，物管，品牌，升值，价值提升等；区域价值挖掘；未来升值潜力；品牌追随；“循循善诱，以利导之〞重点价值点的引导：高新区前景，工程区位价值，物业投资回报等；心理认同；带头人作用；团体购置利益点；“杀一请百，围而歼之〞

重点价值点的引导：团购折扣，领头人优惠，群体平台的建立；加快工程开发进度，在国家政策发布前尽量消化投资客户，但始终将投资客户作为争取对象！

在既定资源有限的情况下，实施有效的手段组合策略可以最大可能的实现营销目的，最终实现总体销售目标！品牌营销主题营销体验营销实效营销小众营销延续中央公园品牌；升华本工程品牌价值核心；最大可能利用榆横两地现有的客户资源；实现工程联动，实现点线面推广面上的结合。工程主题化，给市场鲜明形象；组团〔产品与附加值〕主题化，结合目标客户心理需求；事件、活动主题化，结合策略点演绎；价值点主题化，有效的引导客户，加强卖点认识深刻度。通过定点导客加大对周边区域、高速入口等户外投入；利用公众传媒对写字楼客户进行逼迫性信息传送，提高广告覆盖面；利用网点、收费站、DM等定向传播手段，增加广告到达率。最大可能设置样板区，给客户实景展示，样板房在考虑效果的同时要考虑实用性，最大可能样板交楼；销售现场注意主题气氛的展示，例如设置区域价值图；针对本地人，主要和村委达成相关协议，可夺身定造产品；针对企业群体，与周边大型企业组织产品推介活动，促进团购；针对特殊群体，例如外企等，利用小范围联谊活动，促进群体购置。工程营销手段策略根据本工程所针对目标客户的不同，在不同的阶段综合运用不同媒体的投放策略，针对不同区域做针对性媒体投放方案！周边板块附近区域户外广告牌楼体广告工地围墙短信等户外广告牌网点咨询短信上门拜访城区协会商会等电视报纸分众传媒短信、网络等报刊，行业杂志DM与短信产品推荐手册等榆林客户针对性活动高速路T牌利用其他工程整合搜房网资源整合各种交谊会各种报纸联动区外设咨询点周边客户加油站与收费站广告车友会短信等工程媒体组合手段策略本工程要充分利用价格策略，在定价策略上将产品与客户需求紧密结合，特别是利用价格策略实现价格与销售进度的统一，最大可能实现利润最大化。定价及价格运用策略价格制定：第一个阶段是比较订价阶段，根据相似性原那么，确定工程的比较价格；第二个阶段是产品市场订价阶段，就是根据产品和市场，确定指导价格；第三个阶段是根据实际目标客户群的接受价格判断，最后决定产品的实际成交价格。市场需求旺盛的情况下：实行价格的高开高走策略，利用榆林市场对价格的承受度，利用外部客户支持，实现价格的碎步快跑。举行大规模统一开盘活动，利用现场气氛提高销售解筹率，加快销售进度。在市场需求萎靡的情况下：实行价格的平开高走策略，利用少量屡次推货，最大可能增加外部需求，实现价格与销售速度的同步上扬；利用价格的高走，提高物业的增值速度，利用价格压迫客户快速成交。工程价格手段策略价格提升3%回收本钱价格提升5%回收利润价格提升8%完成销售任务一批二批三批阶段主题产品价格区位价值户外、事件传播、网络、直投、公关活动、报广、示范区、软性炒作等。品牌价值08.2108.2208.23渠道与手段08.20前期引导团购最低价格优势回收资金区域价值施工现场包装、户外、软性炒作、网络等。产品价值户外、事件传播、网络、直投、公关活动、报广、示范区、房展、软性炒作等。户外、事件传播、网络、直投、公关活动、示范区、房展、软性炒作等工程营销阶段分期陕西房天下的营销策略成立工程专案组，制定精准营销方案详细调研客群需求，合理分配产品配比以招商带动销售采取双10%价格策略有针对性陌拜地推鼓励营销备注：以上策略由于时间关系容后补充具体执行策略46渠道策略47成交获知信息引发关注促成决策写字楼营销推广渠道层次图了解渠道对于客户影响层次的不同有助于根据阶段的不同选择适合的工程推广渠道。如：预售推广期客户首先需要了解的是“中央广场大体上是怎样品质的写字楼〞，因此本阶段应以宣传形象的新闻宣传及形象广告、引导型广告为主。渠道层次大致上反响了客户跟进的流程。销售人员在接待客户的过程中应用相应问题对客户作出判断：客户了解该向其灌输的信息了吗？客户的关注点在哪里？如何引起其关注？促成其成交的关键在哪里？如何操作解决？48营销渠道运用要点----广告渗透预售强销稳固比例工程体量小及区域性写字楼开展滞后的特性决定了品牌传播的必要性，广告渠道的运用要点是特定目标群体的屡次刺激及提升工程投资价值。预售期为广告主要投放期，进行有效的媒体组合宣传。强销期仍应维持一定比例的广告投放，主要为解析说服型广告。稳固期广告可少量投放，主要依靠其他渠道。49营销渠道运用要点----新闻传播预售强销稳固比例组织专业的、连续的、专题性的新闻传播是陕西房天下的主要优势之一，新闻传播的特点为可信性、媒体集中影响性及本钱低廉性，在预售阶段结合营销活动进行专题新闻传播的宣传对于中央广场前期预售十分有必要。每一轮次的新闻传播应以“主题统一，诉求丰富〞为原那么做好新闻缮稿的准备工作，保证新闻报道的可信性及说服力。50营销渠道运用要点----网络预售强销稳固比例以客户数据库为根底进行网络新媒体推广是写字楼营销的主要方法。网络不应仅为信息传递型，微信推送、网络直播、热点主体炒作等都有很高的效果。传播平台及传播策略对客户群的准确性尤为重要。高效的网络传播应包括如下特性“可阅读性、可扩散性、可预见性、可沟通性。51营销渠道运用要点----圈层预售强销稳固比例通过朋友介绍而引发购置行为的客户一般为滚动客源。由于有投资写字楼能力的客户一般都有“朋友圈，生意圈〞。拥有满意购置经历的客户大多会引导朋友来购置，形成良性的客户滚动。滚动客户开发所发生的单位营销本钱最低。优质的“售前、售中、售后〞三阶段客户效劳是滚动客源成功开发的前提。52陕西房天下专有优势渠道策略方案(1)专题研讨会及产品发布会执行策略执行方案

在中央广场预售及交房阶段，作为营销及媒体宣传的重要组成局部，陕西房天将配合甲方组织两次会议，进而带动媒体传播力度及客户关注度。2024年8月“写字楼期房投资技巧及风险防范研讨会〞2024年8月“榆林写字楼开展的走势及投资策略研讨会〞53陕西房天下专有优势渠道策略方案(2)合作媒体专题报道执行策略执行方案陕西房天下与媒体具有广泛的合作关系，通过在媒体专业报道中在选题及内容上对中央广场相关内容的关注，强化工程营销力度及广度，作为广告宣传的有益补充。陕西房天下营销管理部将与筹划部密切合作，安排提供媒体合作方案。陕西房天下营销部获得媒体合作方案后，撰写媒体缮稿并就工程推广局部与甲方进行磋商定稿。54陕西房天下专有优势渠道策略方案(3)长期客户的跟踪推介执行策略执行方案陕西房天下将组织公司内客户代表对中央广场工程进行专题介绍会及信息跟踪效劳，通过他们向公司的长期客户进行推介。陕西房天将定期向长期客户寄推送中央广场的资讯信息。陕西房天下将定期对公司内客户代表进行工程相关介绍与培训，以便更好地将工程向客户进行推介。55陕西房天下专有优势渠道策略方案(4)陕西房天下跨部门的协作推广执行策略执行方案陕西房天下将中央广场工程资料、策略向联盟中介机构部门相关负责人传达，利用联盟间的高效合作广泛地寻找并锁定目标客户。为公司各部门制订宣传资料并对工程进行专题推介介绍。制订相应鼓励机制鼓励为本工程介绍客户。每月通过陕西楼市公众平台传达工程最新信息。工程各类推广活动邀请公司各部门参加。56陕西房天下有优势渠道策略方案(5)陕西房天下各工程组的协作推广执行策略执行方案陕西房天下将中央广场工程资料、策略向各工程组相关负责人传达，利用丰富的公司网络资源广泛地寻找并锁定目标客户。为各工程组制订宣传资料并对工程进行专题推介介绍。制订相应鼓励机制鼓励为本工程介绍客户。每月通过陕西楼市传达工程最新信息。在相应城市协助工程进行异地推广。57陕西房天下专有优势渠道策略方案(6)陕西楼市、房天下公众平台推广执行策略执行方案在陕西楼市上对中央广场进行推广，刊登楼盘文字介绍、图片、联系方式等。2024年8月撰稿、设计完毕2024年8月网站显著位置刊登相关资料2024年8月陕西房天下交底进场58价格策略59价格策略定价策略差价策略调价策略折扣策略通过对竞争、产品、未来市场走势及资金回收速度等多方面因素的分析，制订合理的基准参考价格方案，为其他相关策略提供根底与依据。写字楼的差价策略主要表现为不同楼层差价及同一楼层不同单元差价，这其中应考虑楼层、朝向、位置、景观、面积大小等因素，总体上应考虑合理性与操作方便性。价格应根据市场及销售状况可以随时调节，科学的调价技巧不但可以使开展商获得尽可能高的收益而且还是营销推广组合之外的有效补充手段。不同的房地产工程应采用不同的折扣策略，包括折扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。60定价依据(1)----市场环境1、2024~2024年榆林市写字楼因市场及经济开展结构因素需求量一直低迷，尤其是高端写字楼滞销严重。2、租、售存量工程有盛高时代、瑞智大厦、财富中心、榆商大厦、等，空置率很高。3、写字楼工程目前报价在5000~5400/平方米之间，预计成交价格均价大多在5300/平方米左右，与中央广场形成直接竞争。综上所述，市场竞争在本工程的主要营销期间十分剧烈，对本工程的价格形成不利影响。61榆林市写字楼市场客户仍然主要采取租赁方式，写字楼投资市场处于刚刚启动阶段，成熟客源相对缺乏。购置写字楼后自用的客户主要以金融机构、大型民营企业为主，由于需要面积较大，谈价能力强。投资型大客户根据我行经验一般都操作谨慎，其心理价位与目前高端写字楼市场价格还存在一定差距，此类大客户一般都通过大量考察高端写字楼后，在满足其较为苛刻的价格条件的根底上才会成交，因此市场上此类成交较为缓慢。投资型小客户一般具有较大的可引导性，但其对出租的保障程度有较高的要求，且需求面积相对较小。定价依据(2)----客户需求综上所述，刚刚启动的客户需求相对缺乏且需求的有效性缺乏，将对本工程的价格形成不利影响。62中央广场写字楼工程建设的特殊性质使工程相比其它竞争对手具有较大的本钱优势。本工程方案在开始预售后6个月内实现快速回笼资金，决定了工程必须采用积极的价格策略的同时，资金的财务本钱也将有所降低，具有一定的财务本钱优势。定价依据(3)----本钱分析综上所述，本工程由于在工程本钱及财务本钱上占有很大的优势，因此在剧烈的市场竞争中仍可通过价格竞争获取一定的利润。63由于以下一些原因，工程应该在较短时间内根本完成销售未来供给量的持续增长、调价，平均租售价格水平提升困难；较长销售周期带来较高市场波动风险；写字楼工程成功营销需尽快聚集人气；工程在短时间内完成销售，客观上需要具有市场竞争力的价格支持。定价依据(4)----营销周期64本工程在后期进行的公共空间设计方面相对薄弱，但工程其它方面如外立面、承重柱布置、地理位置、房型实用性、周边商务配套环境及景观等方面具有一定先天优势，与新供给的盛高时代写字楼相比仍显缺乏。综上所述，工程作为开发区新兴的商务街区型写字楼有很高的可塑性，具备中等偏高的综合品质特征。定价依据(5)----综合品质65工程定价影响因素总结市场竞争、客户需求、营销周期、项目体量因素导致高位定价将面临较大的市场风险。项目符合市场投资客户一般投资需求的指导均价为5300~6000/平方米项目较低的成本为项目在较低价格销售的情况下仍能获取合理的收益提供了可能与保障。项目品质中等偏高，对于价格的提升影响力稍显薄弱。定价策略如何？66价格品质高高中低中低价格策略选择67单价价差的分析与制订市场形象统一价格容易控制目标客户范围窄客源相对缺乏价差大价差小优点缺点目标客户范围广客户接受范围广目标客户品质构成参差不齐高价客户会以低价作为成交参照市场形象概念不统一68极限分析法制定单价价差最低价定位最高价定位综上所述，建议中央广场的参考极限单价价差(并考虑不同营销阶段)为5000~5400/平方米。最低价为最低的10%面积实际成交平均单价，条件为最早签约客户；最低楼层最差朝向及位置的单元价格。综合考虑其他影响因素，初步定位为4500/平方米。最高价为最高的10%面积实际成交平均单价，条件交房后签约的客户；最高楼层(第16层)最正确朝向及位置的单元价格。综合考虑其他影响因素，初步定位为5800/平方米。69楼层差价定位(内控)

根据极限单价价差计算平均楼层差价5000~5400/20=7~15/层楼层差价30楼层差价20楼层差价20低区：为保证项目整体较高的均价及低区成交的速度，采用“较小差价”。中区：楼层同质性较强，且为预售期及强销初期集中成交区域，差价水平宜定位为“较小差价”。高区：高区采用“较大差价”，以注重品质的客户为目标，以便获得较高的利润空间。70“双10%〞价格策略10%10%初期用10%的面积以低于市场认同价进行预售推广，制造热销气氛，引发市场关注，奠定销售成功的根底。成交均价参考线价格提升参考线后期用10%的面积以高于市场认同价进行溢价推广，赚取对综合品质要求苛刻的高端客户的“消费者剩余〞。71“有条件透明〞折扣定位何谓有条件透明？

这里的有条件透明是指折扣相对公开透明，但通过设定“成交面积〞的条件以及预售期内“付款进度〞的条件控制客户追求最高折扣。过于模糊的折扣会导致客户利用较长时间试探底价，延长成交周期；过于明确的折扣会让最高折扣成为所有客户追求的目标，导致谈判不成功或利润降低。而有条件透明折扣那么具有模糊折扣及明确折扣的优点，既可以保证对大面积客户的吸引，又能限制小客户的折扣谈判。为何采用有条件透明策略？72“中等折扣〞定位何谓中等折扣？根据写字楼销售的特点，将折扣范围定位为“10%~15%高折扣〞“5%~10%〞中等折扣〞及“0~5%低折扣〞。建议本工程采用“5%~10%〞中等折扣范围作为成交折扣。为何采用中等折扣定位？高折扣策略适用于“信息不透明，工程体量不大，市场不成熟〞等条件，以期通过获取每一客户的“消费者剩余〞来获取最大利润；低折扣策略适用于“市场成熟，竞争剧烈，目标客户同质性强，目标客户明确〞等条件，可以实现快速成交。而本工程那么处于“市场成长期，竞争日趋剧烈，客户构成复杂，工程体量巨大〞的条件下，采用中等折扣定位结和“有条件折扣〞及“价风格整〞等，更适合本工程情况。73“有条件透明〞及“中等折扣〞策略操作建议建议宣传折扣范围为“99折~95折〞成交控制折扣范围为“99折~93折〞具体折扣定位建议：180~230平方米------98折(成交控制96折)；240~300平方米------97折(成交控制95折)；320~500平方米-----96折(成交控制94折)；