电话销售流程：促成的意识

成交意识

——电话销售流程之五接下来我们该做什么？案例一1）只说产品的本身而不主动问客户要定单。导致一次电话中有很多机会而没有抓住，定单不成功。（不主动促成订单）案例二2）跟客户聊到产品以外的事情，失去跟客户通话的本身意义（跑题，纯聊天）案例三3）去回答客户的问题，客户问什么回答什么，跟着客户的问题走，而偏离销售本身（被客户的意识影响）哪里出问题呢缺少促成的意识、时机的把握什么是意识?人类大脑控制人类行动的先决条件，意识的不同和强弱会导致行动不同的结果。法律意识、安全意识、危机意识、风险意识促成意识

在电话销售中，促成是一个很重要的环节，所谓促成，也就是向客户要求签订订单。具备了强烈的促成意识，我们还需要什么？促成时机促成成交的时机是什么，就是一次可以向客户要定购的机会，换句话理解就是：只有在这样的时候向客户发起进攻或说是要订购，你获得订购成功的比率是最大。“我要等上帝来救我”要有抓住机会的意识，具备辨认机会的能力，才能及时抓住机会1）做好准备：作好应对一切可能出现的问题的可能，当时机来到时不会手足无措而错失良机。辨别机会2）专业知识：电话中客户存在的问题要能用专业的角度去分析和解答，提出合理的解决方法，才能最大程度让客户信任。3）积累经验：能够更准确的判断出客户的意向，抓住最佳要定购的时机。最快对客户的提问作出反应，在客户犹豫时攻击到对方的弱点。时机的把握太早进入促成阶段会怎么样呢，会给客户造成太大的压力，会让客户感到不舒服，会让客户感觉我们是在做推销，想强迫客户购买，而结果就是带来客户的“拒绝”！太迟进入促成阶段又会怎样呢？会造成可能的生意机会丢失。电话销售一般来讲时间都比较短，客户大部分是出于感性购买，把握机会显得更为重要！识别电话销售中的机会

在电话沟通过程中，因为受到客观条件的限制，对于对方发出的购买信号，电话销售人员没有办法通过肢体语言来获得，而只有通过对方的声音和语言来判断。那么客户会通过声音和语言抛出哪些“绣球”呢？这里从以下几个方面进行分析当客户很关心产品或服务的细节

客户发出的购买信号为：“这个产品的价格是多少？有折扣吗”“质量能过关吗？”“你们产品的保修期是多久？多长时间可以包换”“交货期一般是几天”？“如果我认为不满意，那怎么办呢”“不知道能否达到我的效果？”“让我仔细考虑一下吧！”“你们以前都服务过哪些公司呢？”“有什么东西赠送吗？”当客户不断认同你的看法时

客户发出的购买信号为：“对，你说的不错，我们的确需要这方面的提高。”“对，我同意你的话”“我也是这样认为的”“听我们***分公司的王经理说，你们的课程的确不错。”“课程要安排到两个月后，对我们有点不方便。不过，你说的对，为了等到一位优秀的培训师亲自授课，等一等还是很值的。”在回答或解决客户的一个异议后

客户发出的购买信号为：“你的回答我很满意，但是我觉得我还是需要考虑一下。”“在这方面我基本上对贵公司有了初步的了解。”“哦！原来是这样的，我明白了。”“想不到你们公司讲授这个课程的培训师如此受欢迎，你看，可不可以先发一些关于这个培训师的一些资料给我？”“我还是觉得价格有点高，你们考虑一下，再给我电话。”当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时

客户发出的购买信号为：“能谈谈你们的产品是怎样降低成本的吗？”“你们的产品有哪些优点？”“能重新说以下吗？我需要拿支笔记下来。”“哦，**公司刚刚引进了你们的课程，我和他们的经理很熟的，我会和他通个电话，看看他们对你们的培训师和课程的看法如何。”当客户在电话那端保持沉默时

有时，当电话销售人员和对方通了几次电话后，关于产品或服务的很多细节都在电话里探讨过了。这是电话销售人员可以提一些问题，如：“您还有哪些方面不太清楚呢？”“关于我们公司的专业能力方面您还有什么不放心的地方吗？”如果这时客户保持沉默，没有直接回答电话销售人员的问题，这其实也是一个很好的促成机会，电话销售人员应该果断出手。以上语言都是客户暗中发出的购买信好，在掌握熟练的促成技巧，成交将会比较容易。机会每个人都有的，但许多人不知道他们碰到过它。——佚名机不可失，时不再来。