物流专业采购实务电子教案（机械工业出版社）

国家技能型紧缺人才培养培训工程中等职业教育物流专业规划教材

?采购实务?课件

主编张新颖副主编吕良燕参编莫小玲朱久玲魏玲

编制物品采购方案技能训练模块一【技能训练目标】通过训练，使学生掌握物品采购方案中各种指标的相互关系并能够在实践中熟练运用，提高学生的信息收集、整理技能及计算、分析、书面语言表达能力，培养学生的团队合作精神及耐心、细致、认真、负责的工作态度，培养学生的整体观念并采用系统论的方法思考问题。【相关理论知识】一、物品采购方案的概念和分类1、物品采购方案的概念物品采购方案是企业管理人员在了解市场供求情况、认识企业生产经营活动及掌握物品消耗规律的根底上，对方案期内的物品采购活动所作出的预见性安排和部署。

想一想某物品采购方案的名称为“2005年生产用钢材采购订单方案〞，这是如何分类的？二、物品采购方案与其他方案的关系物品采购方案是企业年度〔季、月〕方案的一个重要组成局部，它与其他方案共同构成企业方案管理体系。各方案之间存在着相互依存、相互制约、相互促进的关系。

1．物品采购方案与销售方案的关系销售方案规定企业在方案期〔年、季、月〕销售产品的品种、质量、数量、交货期、销售收入及利润等。它是以企业与客户签订的供货合同和对市场需求预测为主要依据编制的。物品采购方案要为销售方案的实现提供物品供给保证。2．物品采购方案与生产方案的关系生产方案规定企业在方案期〔年、季、月〕所生产产品品种、质量、数量和生产进度以及生产能力的利用程度。它是以销售方案为主要依据来编制的。生产方案决定物品采购方案，物品采购方案又对生产方案的实现起保证作用。企业物品采购部门应积极参与生产方案的制定，提供各种物品的资源情况，以便企业领导和方案部门制定生产方案时参考。3．物品采购方案与设备维修方案的关系设备维修方案规定企业在方案期〔年、季、月〕需要进行大修、中修、小修的设备数量、修理时间和进度等。设备维修方案中提出的物品品种、规格、数量和需要时间，是编制物品采购方案的依据，物品采购方案为设备维修方案的实现提供物品保证。5．物品采购方案与本钱方案的关系

本钱方案规定着企业生产或经营一定种类的物品所需要的生产经营费用以及单位本钱、总本钱、可比产品本钱降低额和降低率等指标。本钱方案指标与物品采购方案指标之间有着相互制约、相互促进的关系。物品采购方案中的需要量是确定本钱方案中生产经营费用的主要依据。本钱方案中的本钱降低额又成为确定物品需要量时应考虑的重要因素。从以上分析可看出，物品采购方案与其他方案之间存在着相互依存、相互制约、相互促进的关系。为什么要编制采购方案？采购方案在企业众多方案中居于什么地位？想一想三、编制物品采购方案中的各种指标及计算1．方案期物品需要量方案期物品需要量是指为完成方案期生产、基建、维修、科研等项任务所必须得到或耗用的物品总量。确定物品需要量不仅要有可靠的依据，而且还要有正确的计算方法。常用的计算方法有以下3种。〔1〕直接计算法：直接计算法也称定额计算法，是指利用直接资料，如方案任务量和物资消耗定额、单机配套定额和设备装备定额等来计算物品需要量的方法。〔2〕间接计算法：间接计算法是利用间接资料，按一定的比例〔水平〕、系数和经验来估算物品需要量的方法。这种方法又分为以下3种。1〕动态分析法。2〕类比计算法。3〕经验统计法。经验统计法是指根据以往经验来估算物品需要量的方法。一般是当某些维修用料或辅助材料难以制订物资消耗定额时采用这种方法。〔3〕预测分析法：预测分析法是根据过去和现在的物品需要量及其他有关资料来预测未来物品需要量的方法。它包括平均数法、指数平滑法和回归分析法等。

2．方案期末物品储藏量方案期末物品储藏量，即方案期物品储藏定额，是指在一定条件下，为保证生产建设等项任务的正常进行所规定的合理储存物品的数量标准。按物品储藏形态构成又可分为经常储藏定额和保险储藏定额。〔1〕经常储藏定额：经常储藏又称周转库存，是指为保证企业物品的正常周转或需求所必须储存的物品数量标准。〔2〕保险储藏定额：保险储藏又称最低储藏或平安存量。保险储藏定额是指为防止物品不能按时到货或不能按期投入使用所必须储存的物品数量标准。在计算平均到货间隔天数及平均误期天数时为什么要用加权平均数法而不能用简单平均数法？想一想3．方案期初物品库存量方案期初物品库存量是指在方案期初〔报告期末〕企业实际〔预计〕存有的物品实际库存量。

4．方案期其他内部资源量方案期其他内部资源量是指在方案期内，企业通过加工改制、修旧利废、调剂串换和综合利用等措施得到的资源量。在我国大力提倡构建节约型社会的今天，更应该重视这局部资源。5．方案期物品采购量方案期物品采购量是指物品需用单位在充分调查了解方案期物品需要量、方案期末物品储藏量、方案期初物品库存量及其他内部资源量的根底上得出的在方案期内向企业外部购置物品的数量。6．采购数量、采购次数与采购费用的关系采购数量的大小，直接关系到对生产经营的保证程度和经济效益的上下。在物品的采购过程中，在购进量〔货款〕一定时会产生采购费用和仓库存储费。在价格一定时，采购批量〔即一次采购量〕过大，可降低采购费用，但会增加仓库存储费用；采购批量过小，可减少仓库储存费用，而采购费用又会提高，因此应选定采购费用和仓储费用合计数为最低的采购批量。当物品的单价一定时，采购货款与采购数量成正比。

采购费用是指订货、采购、催交的差旅费用和管理费用等。库存费用也称保管费用，是指物品在存储过程中所发生的全部费用。采购费用高时，库存费用低；反之，采购费用低时，库存费用高。

在掌握了以上内容之后，就可以根据所给资料编制一份物品采购方案。【技能训练步骤】1．根据提供的资料编制2006年物品收发平衡表2．根据提供的资料编制2006年生产用物品核算表3．根据提供的资料编制2006年基建用料汇总表4．根据提供的资料编制2006年维修用料汇总表5．根据提供的资料编制2006年挖潜、革新、改造专项工程汇总表6．根据提供的资料填写编制说明，并编制2006年物品采购方案表【技能训练本卷须知】〔1〕在编制物品采购方案前，先将全班同学分组、分角色，并注意人员合理搭配。〔2〕看到所给资料，不要忙于下笔，应先进行讨论，搞清各项指标之间的关系，提前做好准备工作。〔3〕在活动时，要听从教师的整体安排，注意遵守岗位和纪律要求。〔4〕在编制采购方案时，使用黑色钢笔或签字笔书写，字迹要清楚、标准、工整，注意正确率，不得涂改。〔5〕注意礼仪标准，同学之间密切配合，相互尊重，相互学习。【技能训练活动建议】建议采用市场调查的方式，选择一家小型企事业单位，在广泛收集物品信息的前提下编制物品采购方案。技能训练模块二采购渠道选择采购渠道是指商品从生产厂家传送到采购企业所经过的通道与路线，它由供给单位和采购单位组成，它反映了商品的流动路线、方向以及流通的组织结构。【相关理论知识】一、供给商信息的来源要开发供给商，首先必须扩大供给商来源，换句话说，供给商数量越多，选择供给商的时机就越多。供给商的主要信息来源有：国内外产品发布会；国内外新闻传播媒体〔报纸、刊物、播送电台、电视、网络〕；国内外采购指南；政府组织的各类商品订货会；国内外产品展销会；国内外行业协会的会员名录、产业公报；国内外企业协会；国内外各种厂商联谊会或同行业工会；国内外政府相关统计调查报告或刊物，如工厂统计资料、产业或相关研究报告、各类出版物的厂商名录、整体性的媒体招商广告以及媒体广告等。二、选择供给商的方法1．向有意向的供给商发放调查问卷调查问卷是一种应用范围很广又很有效的方法，只是应用起来比较烦琐，需要消耗许多的人力、物力和时间。企业首先根据自身情况，制定出详细的调查问卷，发放给有意向的供给商。然后根据收集到的调查问卷来确定被调查供给商的实力。有时候，有些供给商为了凸显自己或是为了获得订单，并不如实答复问卷，在这种情况下，必须将这种方法与其他方法结合起来使用，如向与供给商有接触的其他合作企业发放问卷寻求合作等。2．研究供给商提供的资料每一个供给商都想尽快把自己推销出去。作为企业宣传策略的一种，供给商会印制一些宣传资料，通常都是一些精美的图表画册。为了获得更多的订单，供给商会把介绍自己企业的资料提供给有采购意向的企业。从而，企业就会获得大量的相关资料。这就需要品质认证人员充分利用这些资料，仔细研究各个供给商提供的宣传资料，大致确定可以进一步接触的供给商。3．实地考察供给商为了更好地了解供给商的情况，企业可以进行实地考察。这种做法的主要目的一方面是防止不必要的中间环节，另一方面是更好地调查供给商的实力。实地考察供给商的本钱很高，因此只有进行重大资本性设备采购或选择战略伙伴型供给商时才会实施。4．通过相关人员了解情况企业可以充分利用拥有的人力资源，向曾经隶属于该企业但现在已经离开的企业员工进行采访，通过他们了解供给商的实际情况。这种方法所获得的信息甚至比实地考察更有价值，但是，该方法的使用要防止触犯法律，防止被人起诉进行不正当竞争。5．向大型调查机构购置相关资料对于非常重要的采购工程，为谨慎起见，同时也为了减少人力和时间的消耗，可以选择大型可靠的专职调查机构，向他们购置所需的相关资料。三、选择采购渠道的原那么1．渠道短、环节少能够从生产厂商直接进货的，不要经过其他商业中间环节；能够从产地批发企业直接进货的，不要从中转地或销地批发企业进货；在保证商品品种和数量的前提下，尽量就近进货、防止长距离运输。2．费用省、开销少从运输里程、流通环节、运输工具和在途时间等方面综合考虑，尽可能节约费用；选择环节最少、渠道最短、费用最省的采购渠道。四、采购渠道的种类1．直接采购渠道直接采购就是要找到商品的生产厂家，直接从生产厂家进货。这一采购渠道的优点是：可以降低进货价格，防止假冒伪劣商品进入自己的企业。但采用直接采购渠道要考虑到生产厂家距离的远近，假设因距离过远造成商品运输本钱过大那么要调整采购渠道。2．固定采购渠道固定采购就是要选择资信好、生产能力强、商品质量高的供货商，与他们建立长期合作关系，固定进货渠道。这一采购渠道通常适用于日常生活用品、需求量稳定的商品和厂家生产质量稳定的商品。这一采购渠道的优点是：可以通过良好的合作关系标准采购活动，适时保障市场供给，通过长期的合作关系使买卖双方受益。3．区域采购渠道区域采购就是有针对性地选择货源市场。在目前市场商品极大丰富的情况下，很多商品因其特殊的生产环境和经营条件，形成了一些独具特色的商品货源产地或货源市场，采用区域采购就是根据自身的采购需要，选择有特色的商品货源产地或货源市场作为进货渠道。这一采购渠道的优点是：商品采购选择余地大，便于专门化采购。

4．名优采购渠道名优采购就是选择名优商品厂家或供货商作为进货渠道。选择这一进货渠道必须和本企业的整体经营战略、目标市场定位相一致。这一进货渠道的优点是：可以通过名优商品树立企业良好形象，提高企业经营档次，增加消费者对企业的信任度。但该采购渠道通常只适用于大型商业企业。5．动态采购渠道动态采购就是不断根据市场变化选择新的、有开展潜力的进货渠道。采用这一渠道难度较大，它不仅需要充分的、及时准确的市场信息，还要有敢于开拓市场的胆量和魄力。这一进货渠道的优点是：能灵活地适应市场变化，不断推出新商品。但不利于建立和谐的供销关系，一般只适用于市场变化较快的商品。【技能训练准备】〔1〕教师事先选定好几种采购物品。〔2〕按采购物品种类把学生分成假设干小组，如钢材组、建材组、日用品组、电子产品组和食品组等。〔3〕学生根据自己的兴趣和爱好提前在不同小组报名；每组6人，其中采购经理1人，采购员2人，质量认证员2人，资料收集员1人。〔4〕技能训练建议学时：4学时。技能训练活动一搜集供给商信息训【技能训练目标】调查搜集供给商信息，填写供给商卡片。【技能训练步骤】〔1〕将学生分组，每组3～4人。〔2〕通过调查搜集供给商信息，了解供给商的根本情况。〔3〕了解该产品有多少生产厂家，搜集厂商资料，填写供给商卡片，并由采购经理建立一套供给商资料卡片册〔见表2-1〕，能随时进行查阅。表2-1供给商资料卡片公司基本情况名称地址企业性质联系人部门职务电话传真E-mail信用度产品情况产品名规格质量价格生产规模可供量运输方式代办托运自提送货上门售后服务备注【技能训练本卷须知】〔1〕注重培养良好的个人形象和文明举止。〔2〕掌握相关的采购知识、产品知识和礼仪知识。〔3〕相互配合，调查内容真实可靠。〔4〕卡片填写仔细认真，字迹清楚、标准、工整。【技能训练评价】搜集供给商信息训练考核评分表，见表2-2。表2-2搜集供给商信息训练考核评分表考评人被考评人考评地点考评内容搜集供应商信息训练考评标准内容分值/分实际得分搜集供应商信息全面、真实30选择生产厂家具有代表性20填写供应商卡片仔细认真30小组分工合作能协调配合20合计100技能训练活动二选择供给商训练【技能训练目标】通过审核打分，选择供给商。【技能训练步骤】在调查的根底上，根据反响信息及供给商资料卡，对生产厂家及经营商进行多项审定和考核，最后选出优秀的供给商。1．审定供给商采购前的审核包括以下几方面的内容。〔1〕具有国家主管部门核发的生产许可证、工商部门核发的营业执照，有一般纳税人资格，能按时开具增值税发票。〔2〕产品质量符合国家标准或行业标准。〔3〕价格适中，批量采购有优惠政策，重合同守信用。〔4〕有售后效劳部门，通过ISO9000认证。采购前对商家的审核包括以下几个方面。〔1〕具有工商部门核发的营业执照中允许经营生产资料的资格。〔2〕具有一般纳税人资格，能按时开具增值税发票。〔3〕保证出具符合国家标准或行业标准的正规质量证明书。〔4〕在资金状况及诚信度上无不良劣迹。〔5〕在经营交往中能够互惠互利。2．对审定合格的供给商进行考核〔1〕填写供给商评价表〔见表2-3〕。〔2〕统计得分情况，80分以上为A，60～79分为B，51～59分为C，50分以下为D。表2-3供给商评价表编号：项目评价ABCD得分/分商品畅

销程度非常畅销

（10）畅销

（8）普通

（6）滞销

（4）运输方式送货上门

（15）代办托运

(10)提供方便

（8）自提

（6）交货期准时

（15）偶误

（10）有误

（7）常误

（4）供应价格优惠

（20）适中

（15）较高

（10）高

（4）促销配合极佳

（10）佳

（8）较差

（6）差

（4）商品品质佳

（10）可

（8）较差

（6）差

（4）售后服务准时

（10）偶误

（8）常误

（6）极差

（4）厂商经

营潜能极佳

（10）佳

（8）普通

（6）小

（4）3．筛选供给商〔1〕对于得分在50分以下的供给商，应予以淘汰。〔2〕对于得分在51～59分的供给商，应予以减少采购量。〔3〕对于得分在80分以上的供给商，应加大采购量。【技能训练本卷须知】〔1〕严格按要求审核生产厂家及商家。〔2〕各小组在指导教师的组织下，对本组产品的供给商进行打分。〔3〕认真填写供给商评价表。【技能训练评价】选择供给商训练考核评分表，见表2-4。表2-4选择供给商训练考核评分表考评人被考评人考评地点考评内容选择供应商训练考评标准内容分值/分实际得分能按要求审定供应商30能按要求考核供应商30能按要求选出供应商20小组分工合作能协调配合20合计100注：考评总分值为100分，60分以下为不及格；60～74分为及格；75～84分为良；85分以上为优秀。技能训练活动三进货渠道选择训练【技能训练目标】掌握直接进货、定向进货、多途径进货的方法，学会分析、判断最正确货源的渠道，培养学生勇于实践、勇于创新的工作作风。【技能训练步骤】不同的商品应采取不同的进货渠道。根据厂址、商品性质的不同，让学生确定由技能训练活动二选出的5个最正确供给商：〔1〕应采取什么样的进货渠道？〔2〕哪些商品应直接从生产厂家进货？〔3〕哪些商品应从销售公司或零售商进货？【技能训练本卷须知】〔1〕认真学习商品进货相关理论知识。〔2〕对最后的结论要进行分析说明。【技能训练评价】进货渠道选择训练考核评分表，见表2-5表2-5进货渠道选择训练考核评分表。考评人被考评人考评地点考评内容进货渠道选择训练考评标准内容分值/分实际得分选择进货渠道正确30选择方法可行20分析到位清楚30积极参加讨论，展示自己选择结果20合计100注：考评总分值为100分，60分以下为不及格；60～74分为及格；75～84分为良；85分以上为优秀。【技能训练活动建议】

安排学生到图书馆查阅相关资料或上网查找相关信息，组织学生一起讨论。技能训练模块三采购价格选择

商品的价格是商品价值的货币表现，它综合反映了商品的质量、款式、效劳、性能、结算条件等，是买卖双方关心的焦点。商品价格确实定是采购工作中的重要环节，任何企业都希望本企业所购置的商品是质优价廉的。采购人员只有对供给商提供的价格进行全面的分析比较，才能选出价格性能比最正确的产品，到达有利于己方的合理的采购价格。【相关理论知识】一、采购价格的种类依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。采购价格一般由本钱、需求以及交易条件决定，常见的价格有出厂价、送达价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价和合约价等。〔1〕出厂价：指供给商的报价不包括运送费用，即由企业雇用运输工具，前往供给商的仓库提货。〔2〕送达价：指供给商的报价中包含负责将商品送达指定地点时的费用，所发生的各项费用均由供给商承担。〔3〕现金价：指以现金方式支付货款，现金价可使供给商免除交易风险，企业享受现金折扣。〔4〕期票价：现金价加计利息变成期票价，指企业以期票或延期付款的方式来采购商品。通常供给商会加计延迟付款期间的利息于售价中。如果卖方希望取得现金周转，会将加计的利息超过银行现行利率，以使买方舍期票价取现金价。〔5〕净价：指供给商实际收到的货款，不再支付任何交易过程中的费用，这点在供给商的报价单条款中，通常会写明。〔6〕毛价：指供给商的报价，会因为某些因素可以加以折让。例如，供给商会因为企业采购金额较大，而给予企业某一百分率的折扣。〔7〕现货价：指每次交易时，由供需双方重新议定价格，假设双方签有买卖合约，那么交易完成后即告终止。在众多的采购工程中，采用现货交易的方式最频繁；买卖双方按交易当时的行情进行，不必承担立约后价格可能发生的大幅波动的风险。〔8〕合约价：指买卖双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依合同而定，短的几个月，长的一两年。由于价格议定在先，经常造成与时价或现货价的差异，使买卖时发生利害冲突。因此，合约价必须有客观的计价方式并定期修订才能维持公平、长久的买卖关系。二、采购价格确实定

采购人员的主要工作之一，就是要降低采购本钱，压低采购价格。价格确实定一般包括询价、报价、比价、议价与定价等5个阶段。1．询价多方面打探市场行情，包括市场最高价、最低价和一般价格等。询价通常有口头询价与书面询价两种方式。〔1〕口头询价：采购人员以、电子邮件或当面向供给商说明采购商品的品名、规格、单位、数量、交货期限、交货地点、付款及报价期限等资料。该方法适用于双方经常交易，且规格简单、标准化的商品。〔2〕书面询价：对于规格复杂且不属于标准化的产品，应采用书面询价方式，这样可以防止发生语言沟通上的错误。但为了节省双方通信时间，目前许多公司皆使用机或计算机将询价单送发给供给商，不但详实而且快速。在询价的过程中，为使供给商不致发生报价上的错误，通常采购人员应简附辅助性的文件，例如商品规格说明书、商品分期运送的数量明细表。2．报价供给商在接到询价单后，会作出报价。报价是采购行动的第一步，分为主动报价及被动报价两种情况。就国内目前的商业环境而言，供给商主动报价大约占90%，企业主动询价大约只有10%。然而这种做法并非十分正确，采购人员应有主动出击寻求质优价廉的供给来源的能力与意愿。报价方式有口头报价和书面报价两种。口头报价是供给商以或当面向采购人员说明报价内容。报价的商品那么以买卖双方经常交易、规格简单且不易产生错误的。这种报价方式系基于双方的互信，“言出必行〞，可以节省书面报价所必须的书写或邮寄时间。书面报价是供给商将价格、交货日期、付款方式、交货地点等必要资料填入后，寄给采购部门；但金额较大时，有些公司规定报价单必须以密封方式，寄给稽核或财务单位，以便将来公司拆封比价。3．比价比价主要是指把供给商的报价与采购的底价，供给商过去的报价，供给商商品的本钱以及其他供给商价格相比较，以全面地了解供给商的价格，判断其价格是否合理。比价采购制度就是在“货比三家〞的根底上，将采购预算管理、采购方案管理、采购价格审核、采购信息管理和考核奖惩等方面的工作制度化、标准化，形成以企业内部价格审计监控为核心的监督约束制度，最大限度地防止企业物资和资金管理中的漏洞。通过建立和分解采购订单、供给商档案的维护，动态掌握订单执行情况，有效地管理整个企业的采购业务，及时、准确地保证企业生产所需求的各类物料，快速处理并下达采购方案，控制和节约采购资金，降低采购本钱，提高采购活动的效率。比价采购可随时查看采购单物料与多家供给商的对照表，通过比较价格、质量等级、交货周期价格以及合格率等参数，最终确认所选择的供给商是否合理。〔1〕与底价相比较：所谓底价就是采购方打算支付的最高采购价格。底价的制定使采购人员对价格确实定与取舍有据可依，但是底价的制定往往需要企业内部很懂行的人士，甚至聘请外部的专家来完成。底价制定一定要合理，假设制定得太低，很多本来可以入围的优秀供给商被拒之门外，这样就会丧失很多时机；假设底价制定得太高，就失去了制定底价的意义。一个合理底价的制定不仅需要制定人有丰富的与商品相关的知识，还要尽可能多地搜集相关材料，譬如参考类似商品中的购置价格、参考专业期刊公布的价格、上网查询、从中立的采购调查研究机构获取等。〔2〕与其他供给商的价格相比较：可以尽量多找几家供给商报价，来自不同供给商的报价可以让采购人员了解所购商品的大致市场价格。最终选定的供给商可能只有一两家，但其他供给商的报价对采购人员作出正确选择非常重要。找多家供给商报价会增加采购人员的工作量，但是值得。〔3〕与商品本钱相比较：将供给商的商品本钱与其报价相比，看其报价是否合理，同时可以将商品本钱细分为人工、原料、外包、制造费用、管理费用，看其本钱是否偏高。〔4〕与供给商过去的报价相比较：了解供给商过去有多少产品工程价格上涨〔何时、上涨幅度、通报方式〕，比较供给商的价格上涨模式与该产业的模式〔是否比同业涨得快，涨得多〕。了解商品价格上涨的真正原因是本钱上涨，还是品质的提高及效劳的增多，其上涨是否合理，其下降是否意味着品质的下降与效劳的减少。【技能训练准备】〔1〕老师选定几种有代表性的商品或原材料，如：钢材、建材、家用电器、日用品、食品等，并按产品种类编组。〔2〕学生根据自己的爱好和兴趣提前在不同小组报名；每组6人，其中采购经理1人，采购员2人，质量认证员2人，资料收集员1人。〔3〕准备必要的询价表。〔4〕技能训练建议学时：4学时。技能训练活动一商品询价活动训练【技能训练目标】掌握网上查询商品价格的方法，学会填写询价单。【技能训练步骤】学生按事先分好的小组分头进行活动，可在网上查询或到生产厂家了解产品价格，并填写询价单〔见表3-1～表3-3〕。〔1〕同一类产品由于生产厂家不同会出现多少种价格。〔2〕同一生产厂由于采购数量不同会出现多少种价格。〔3〕同一生产厂、同种采购数量由于付款方式不同会出现多少种价格.表3-1询价单1〔生产厂家不同〕商品编号商品名称生产厂单价表3-2询价单2〔生产厂家相同，采购数量不同〕商品编号商品名称生产厂采购数量单价表3-3询价单3〔生产厂家相同，付款方式不同〕商品编号商品名称生产厂付款方式单价【技能训练本卷须知】〔1〕注重培养良好的组织纪律性和语言表达能力。〔2〕掌握相关的采购知识、产品知识、会计知识。〔3〕能相互配合，注重培养团队合作精神。【技能训练评价】

商品询价训练考核评分表，见表3-4。注：考评总分值为100分，60分以下为不及格；60～74分为及格；75～84分为良；85分以上为优秀。表3-4商品询价训练考核评分表考评人被考评人考评地点考评内容商品询价训练考评标准内容分值/分实际得分数据内容真实可靠30能采用多种方法进行询价30认真填写询价单20能团结协作20合计100技能训练活动二商品市场价格查询训练【技能训练目标】学会对产品不同价格影响因素的调查。【技能训练步骤】〔1〕将学生分成假设干小组。〔2〕各组分头活动，亲自去商场或超市查看本组选定产品的市场价格、颜色、质地、产地。〔3〕对调查资料进行整理、分析后填写表3-5。表3-5商品编号商品名称生产厂家商场（超市）销售价格/元【技能训练本卷须知】〔1〕能在多家商场〔超市〕进行查询。〔2〕会分析出厂价与市场价之间的关系。〔3〕能相互配合，注重培养团队合作精神。【技能训练评价】

商品市场价格查询训练考核评分表，见表3-6。表3-6商品市场价格查询训练考核评分表考评人被考评人考评地点考评内容商品市场价格查询训练考评标准内容分值/分实际得分数据内容真实可靠30能采用多种方法进行查询30认真填写查询单20能团结协作20合计100注：考评总分值为100分，60分以下为不及格；60～74分为及格；75～84分为良；85分以上为优秀。【技能训练活动建议】教师可指定几种当前市场最流行的产品进行价格查询。技能训练活动三确定采购价格训练【技能训练目标】掌握比价采购的技能，学会通过市场调查和市场分析确定产品采购价格的方法，使学生在错综复杂的市场环境中，头脑清醒，不被假象所迷惑。【技能训练步骤】〔1〕按上面产品询价单提供的数据及在市场上了解到的产品销售价格、质量认证状况填报商品采购比质比价单〔见表3-7〕。〔2〕由采购经理、采购员、质量认证员、资料收集员共同根据产品质量适宜、价格最低、效劳最优的原那么，确定本小组采购商品的最终价格。表3-7比质比价单项目

商品询价

（20分）市场价

（20分）质量

（20分）运输方式

（20分）信誉与服务

（20分）总分

（100分）商品A商品B商品C商品D商品E【技能训练本卷须知】〔1〕要在同种质量的前提下比价格。〔2〕要在同种价格的前提下比质量。〔3〕根据质量、运输方式、效劳和信誉等因素确定该产品的实际采购价格。【技能训练评价】

确定采购价格训练考核评分表，见表3-8。表3-8确定采购价格训练考核评分表考评人被考评人考评地点考评内容确定采购价格训练考评标准内容分值/分实际得分数据内容真实可靠30比价、比质分析到位合理30确定的价格具有可行性20有较强的现场讲解能力20合计100注：考评总分值为100分，60分以下为不及格；60～74分为及格；75～84分为良；85分以上为优秀。【技能训练活动建议】教师可组织学生在一起进行产品、价格和性能的展示说明。技能训练模块四采购品种选择

当企业生产需要原材料或经营单位、超市货物短缺时，都会发生采购行为，能够满足生产或生活需要的商品品种很多，如何选择商品品种？这是每一个经营者必须认真思考的问题。品种选择的好坏直接影响企业的经济效益，甚至会影响企业的生存。技能训练活动采购品种选择训练【技能训练目标】通过采购品种选择训练，使学生了解市场对产品需求的变化规律，掌握选择商品品种的方法，学会分析判断未来市场对不同商品需求的变化规律。【技能训练准备】〔1〕教师选定几家生产企业、经营单位或综合超市。〔2〕把学生分成假设干组，每组4人，其中主管经理1人，经办员2人，资料员1人。〔3〕技能训练建议学时：2学时。。【技能训练步骤】学生按老师指定的商品品种在网上查询或以组为单位到生产厂或超市观看样品，通过眼看、手摸了解产品的外观特性，通过查看产品使用说明书，了解产品的生产日期以及强度、耐压、耐热等各项性能，并把实际看到的情况与网上查找的信息相比较，看看二者是否相符，最后由本组主管经理和经办人共同商讨，确定最正确的采购品种，并进行资料汇总，要求了解以下6方面的内容。〔1〕该产品有多少家生产企业。〔2〕产品经过什么认证，是否具备ISO9001质量管理认证。〔3〕产品知名度、信誉，产品符合什么标准〔国家标准、部标准、企业标准〕。〔4〕产品品种规格、生产周期、投资规模。〔5〕产品的运输状况、售后效劳工程。〔6〕产品的市场需求信息、库存状况。【技能训练本卷须知】〔1〕注重培养严谨的工作作风和吃苦耐劳的优良品质。〔2〕掌握相关的采购知识、产品知识和经营管理知识在实践中的应用。〔3〕树立不断钻研、不断创新、勇于探索实践的精神。【技能训练评价】采购品种选择训练考核评分表，见表4-1。考评人被考评人考评地点考评内容采购品种选择训练考评标准内容分值/分实际得分网上查询内容真实20技术数据准确、全面20能按要求到现场逐一查看产品20确定采购品种的方法合理20积极参与网上品种选购训练20合计100注：考评总分值为100分，60分以下为不及格；60～74分为及格；75～84分为良；85分以上为优秀。表4-1采购品种选择能力训练考核评分表【技能训练活动建议】

鼓励学生深入到产品生产的第一线了解情况，充分发挥学生的主观能动性。技能训练模块五采购中的招标投标在一些大宗物品的采购中，经常会采用公开招标的形式，公开招标采购是国家正在大力推广的采购方式，它将“公开、公平、公正〞的市场原那么引入到企业的采购工作中，可有效地节约采购资金，杜绝关系货、人情货，切实保证采购商品货比三家，节约企业采购2．招标文件书写要求招标文件要说明所需货物及效劳、招标投标程序和合同条款等。招标文件以中文编印为准。任何要求澄清招标文件的投标人，均应在投标截止日前5天以书面形式或、电报通知招标人。招标人将以书面形式予以答复。在投标截止日期前的任何时候，无论出于何种原因，招标人可主动或在解答投标人提出的问题时对招标文件进行修改。招标文件的修改将以书面形式通知所有购置招标文件的投标人，并对他们具有约束力。投标人应立即以电报、形势确认收到修改文件。为使投标人在编写投标文件时，有充分时间为招标文件的修改局部进行研究，招标人可以酌情延长投标日期，并以书面形式通知已购置招标文件的每一投标人。除非有特殊要求，招标文件不单独提供招标货物使用地的自然环境、气象条件和公用设施等情况，投标人被视为熟悉上述与履行合同有关的一切情况。2．交投标保证金投标方应向招标代理机构按招标要求的固定金额或比例提供投标保证金。投标保证金是为了保证买方免遭因投标人的不当行为而蒙受的损失，投标人应自行承担所有与编写和提交投标文件有关的费用，不管投标的结果如何，招标人在任何情况下均无义务和责任承担这些费用。投标保证金为人民币，可使用现金、支票、银行保函和汇票，由投标人按招标邀请函中明确的银行、账号和要求数额办理，于开标前规定时间交招标人。未按规定提交投标保证金的投标，将被视为无效投标。未中标的投标方的保证金，在定标后5日内予以退还〔无息〕。中标的投标方的投标保证金，在中标方签订合同并履约后5日内退还〔无息〕。3．投标投标人应将投标文件正本和副本分别装入信袋内加以密封，并在封签处加盖投标人公章〔或合同专用章〕。投标文件信袋封条上应写明：招标人、招标文件所指明的投标送达地址；招标工程名称；标书编号；投标企业名称和地址；分别注明“开标时才能启封〞、“正本〞、“副本〞。投标人必须在招标文件规定的投标截止时间前送达指定的投标地点。三、评标方法评标工作在整个招标采购中至关重要。那么，如何进行评标才能够选到适宜的供给商？评标过程中是否有技巧可循？这是众多实施招标采购的企业最关心的问题之一。实际招标工作中采购方企业应掌握集中实用性、可操作性强的评标方法，以便于在实际工作中根据招标工作的具体情况灵活运用，选到适宜的供给商。评标方法有很多，目前常用、也最具有实操性的方法有以下3种。1．最低投标价法最低投标价法是指在满足实质性要求和内涵相同的条件下，以报价最低确定中标方的评价方法。如在2000年4月燕化公司在资源厂家内进行的电缆招标，即是以最低价报价的天廉集团等厂家为中标单位；2000年8月进行的化工三剂招〔议〕标采购，也是确定以最低报价的北京迪龙化工公司等单位为中标供货商。最低投标价评标方法操作简便，应用范围较广，是评标的常用方法。但由于此种方法在评标时，只注重考虑价格因素而忽略其他影响因素，缺乏科学性。因为每个厂家的生产能力、厂家规模、生产条件、质量保证和信誉度、交货期、运距都存在差异，在招标时的报价就会不同。因此价格低廉不应作为中标惟一标准。2．最低评标价法最低评标价法是招标方确定标的物的标底价，评价委员会以标底价为依据，评定出投标价格最接近标底价的单位为中标方的评标方法。例如一项工程的标底价为100万元，交货期为关键影响因素，假设甲方提前一周交货那么折扣1%，评标价为99万元，乙方推迟一周交货，那么加价2%即102万元，结果是甲方为最终中标方。此种方法需要在招标文件中明确各种因素对投标报价的影响，因此，在编制招标文件时周全考虑，以防止招标过程中发生争议。【技能训练准备】〔1〕在学校商务模拟中心或计算机教室安装一套招标投标模拟流程软件。〔2〕准备一项需要投标采购的产品。〔3〕把学生分成假设干小组。一组为招标组，另外几组为投标组。〔4〕技能训练建议学时：4学时。〔7〕投标书应附有元的投标保证金，可用现金或按以下开户行、账号办理支票、银行自带汇票。投标保证金请于年月日时〔北京时间〕前递交到。开户名称：〔招标机构〕账号：开户银行：〔8〕投标截止时间：年月日时分〔北京时间〕逾期不予受理。〔9〕投递标书地点：〔10〕开标时间和地点：〔11〕通信地址：邮政编码：电报挂号：电话：传真：联系人：E-mail：〔招标机构〕：年月日【技能训练本卷须知】〔1〕注重培养严肃认真的工作作风和良好的办事能力。〔2〕掌握相关的招标投标知识、产品知识和会计知识在实践中的应用。〔3〕书写格式符合规定的标准。【技能训练评价】

招标邀请文件填写训练考核评分表，见表5-1。表5-1招标邀请文件填写训练考核评分表考评人被考评人考评地点考评内容招标邀请文件填写训练考评标准内容分值/分实际得分能规范起草书写招标邀请文件30清楚招标的各项程序30认真完成招标各项工作20内容正确、资料齐全20合计100注：考评总分值为100分，60分以下为不及格；60～74分为及格；75～84分为良；85分以上为优秀。【技能训练活动建议】

鼓励学生编写不同物品的招标邀请文件

技能训练活动二投标书文件填写训练【技能训练目标】

通过采购投标训练，使学生了解投标的工作流程，掌握发布投标书的方法。【技能训练步骤】

让学生仔细阅读招标文件，并能按招标文件的要求撰写投标文件，投标文件的所有条款、条件和规定要符合招标文件的要求，并保证所提供资料的真实性，学生可自己设计投标书封面，并把相关文件装订成册。一、投标书封面格式投标书标号

投标单位

投标单位全权代表

投标单位：（公章）年月日〔2〕投标人将按招标文件的规定履行合同责任和义务。〔3〕投标人已详细审查全部招标文件，包括修改文件〔如需要修改〕以及全部参考资料和有关附件。我们完全理解并同意放弃对这方面有不明及误解的权利。〔4〕其投标自开标日期有效期为____________________个日历日。〔5〕如果在规定的开标日期后，投标人在投标有效期内撤回投标，其投标保证金将被贵方没收。〔6〕投标人同意提供按照贵方可能要求的与其投标有关的一切数据或资料，完全理解不一定要接受最低价格的投标。〔7〕与本投标有关的一切正式往来通讯请寄：地址：：：：投标人代表姓名、职务：投标人名称〔公章〕：日期：年月日全权代表签字：三、投标产品数量价格表格式〔见表5-2〕表5-2投标产品数量价格表招标文件编号：〔单位：万元〕序号产品

名称产品价格其他费用投标价（产品总价与其他费用总金额之和）数量

（台）单价总价运输费调试费品备件费总金额投标单位：（盖章）法人授权代表：（签字）六、法人代表授权书〔招标机构〕：现委派_________________参加贵方组织的______________________招标活动，全权代表我单位处理招标的有关事宜。附授权代表情况：姓名：年龄：性别：身份证号：职务：邮编：通信地址：电话：电挂：单位名称：〔公章〕法人代表：〔签章〕本授权书有效期：年月日至年月日七、投标企业商务根本情况〔见表5-3〕表5-3投标企业商务根本情况项目投标厂商名称企业性质注册资金职工总数/技术人员企业类型资金总额/万元负债总额/万元近三年收入/万元近三年利润流动比率ISO9000系列质量体系认证【技能训练本卷须知】〔1〕注重培养严肃认真的工作作风和良好的办事能力。〔2〕掌握相关的招标投标知识、产品知识和会计知识。〔3〕书写格式符合规定的标准。【技能训练评价】

投标书文件填写训练考核评分表，见表5-4。表5-4投标书文件填写能力训练考核评分表考评人被考评人考评地点考评内容投标书文件填写训练考核标准内容分值/分实际得分能规范起草书写投标书30清楚投标的各项程序30认真完成投标各项工作20内容正确、资料齐全20合计100注：考评总分值为100分，60分以下为不及格；60～74分为及格；75～84分为良；85分以上为优秀【技能训练活动建议】教师引导学生在招标邀请文件的根底上编写投标书。1．品种及供货标准〔见表5-5〕2．尺寸规格〔见表5-6〕3．交货状态热轧卷交货，不切边、不整平。【技能训练本卷须知】1．投标组要在网上作出承诺，如下面某投标人做出的承诺投标人承诺函工程名称：日期：致：股份：厂很荣幸能参与上述工程的投标：我代表公司，在此作如下承诺：〔1〕完全理解和接受招标文件的一切规定和要求。〔2〕投标报价为安装现场价。即在投标有效期和合同有效期内，该报价固定不变。〔3〕假设中标，我方将按照招标文件的具体规定与工程法人签订经济合同，并且严格履行合同义务，按时交货，为工程提供优质的材料和效劳。如果在合同执行过程中，发现合同材料质量问题，我方一定尽快更换、退货，并承担响应的经济责任。〔4〕在整个招标过程中，我方假设有违规行为，贵方可按招标文件之规定给予惩罚，我方完全接受。〔5〕假设中标，本承担函将成为合同不可分割的一局部，与合同具有同等的法律效力。投标人代表签字：投标人公章：2．投标组要在网上公布法定代表人授权书，如下面某投标人做出的授权书投标人法定代表人授权书工程名称：日期：致：股份：厂公司是中华人民共和国合法企业，法定地址总经理扬扬特授权代表我公司全权办理针对上述工程的投标、谈判、签约等具体工作，并签署全部有关文件、协议及合同。我公司对被授权人的签名负全部责任。在撤销授权的书面通知以前，本授权书一直有效。被授权人签署的所有文件〔在授权书有效期内签署的〕不因授权的撤销而失效。被授权人签字：授权人签字：职务：职务：联系电话：传真：投标人公章：邮编：3．讲标及评标全体参加招标投标的学生集中在一起，各投标组分别通过文字、图片和动画等多种形式讲解本组参标情况，讲标既要有重点，又要覆盖到表〔见表5-7〕各项内容，突出本企业特点和优势。讲解后，大家进行提问，并在大会上当众宣读唱标报告，由老师和学生共同评出中标者。投标单位全称序号投标产品名称数量投标价/万元交货期交货地点备注投标单位：法人授权代表：〔公章〕〔签章〕年月日【技能训练评价】网络投标训练考核评分表，见表5-8。表5-8网络投标训练考核评分表考评人被考评人考评地点考评内容网络投标训练考核标准内容分值/分实际得分能按规定的要求进行网络投标30清楚网上招标、投标的各项程序30认真完成网上投标各项工作20积极搜集资料，参与网络投标20合计100注：考评总分值为100分，60分以下为不及格；60～74分为及格；75～84分为良；85分以上为优秀。【技能训练活动建议】让学生在互联网上收集各类招标、投标书，并一起分析相关内容。技能训练模块六

采购谈判心理训练

了解和掌握有关人的心理活动过程、心理特征及规律性。这门学科的学习对社会实践及采购活动过程具有普遍的指导意义。

认识人的心理本质：人的心理是人脑的机能。客观现实是人的心理源，人的心理是客观现实的主观印象，实践是人的心理开展的必要条件，人的心理是对客观现实能动的反映，受社会历史开展条件的制约。【相关理论知识】1、认识个性的特点〔1〕个性的概念：个性心理是个体带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和，其中包括气质、能力、性格等心理状态。人的个性都有不同于他人的特点，在一定条件下是可以转变的。个性一般指是一事物区别于他事物的特殊本质。使一事物区别于另一事物，使事物具有自己的特点，是事物千差万别的原因。个性的综合性个性独特性

个性的稳定性个性的整体性

个性的倾向性1〕个性的综合性：人的心理现象遵循着认识活动、情感活动、意志活动的共同规律。每个人都具有本民族的历史文化、传统习惯和思想感情。同一地域，相同职业，同一性别，相同年龄的人，在个性方面也有许多相近之处。所以说，个性具有综合的特点。尽管人们的心理带着个人的色彩，但也有着大体相同的心理活动规律。2〕个性的独特性：一事物之所以区别于他事物，正是其自己有着不同于他事物的独有特点，才能区别一事物与他事物的不同之分。3〕个性的稳定性：人的个性是相对稳定的。4〕个性的整体性：人的个性在一个具体的人身上是一个统一的整体。人在长期的社会生活实践中固定下来的个性心理，也有明显的整体性的特点。在同一个人身上不会存在彼此孤立、互不联系的个性特征，组成个性的各种成分，必然是互相联系、互相制约的。5〕个性的倾向性：个体的倾向性表达为兴趣、受好、需要、动机、志向、信念态度、价值观、世界观等。这种个性倾向性，既是人的心理活动的诱导因素，又是行为选择的诱导因素。2、个性心理特征气质指某个人典型地表现出心理过程的强度、速度、稳定性及心理活动的指向性等动力方面的特点。心理特性等方面和差异叫气质差异。性格性格是一个人对现实的态度及与此态度相适应的行为方式中比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征。具有复杂性、独特性、整体性、持续性。能力能力是指直接影响活动效率，使活动能够得以顺利完成，所应具备的心理特征，反映从事社会实践的本领。比较一下自己是否具有创造性的特征：1、作文想象力丰富，能独立选材题材新颖审美感强2、对环境的感受力相当高，注意别人忽略的问题。3、智力活动思维畅通，答复以下问题思维敏捷。4、能举一反三，触类旁通。5、能提出卓越的见解，以新奇的方式处理事情。6、办事热心，坚持不懈，不怕挫折。7、独立性强，有主见，有内在评签力。8、有自信和抱负。9、兴趣即广泛又能专一。10、有强烈的好奇心和探究心理。在我们的生活中，到处充满了自我暗示的现象。例如，清晨对着镜子梳妆打扮一下，如果看到自己的脸色很好，往往会心情舒畅，这是一种积极性的暗示。如果在镜子中，发现自己的脸色不好，眼皮略有浮肿，疑心自己肾脏可能出了毛病，于是就感到了腰痛，这是一种消极的暗示。

每个人的自我暗示性上下不一样。有的人自我暗示性很高，有这样一个典型的例子，一位女士曾经观看过一位著名催眠家的表演，对他非常佩服。一天，这位女士和丈夫正在餐厅吃饭。碰巧看到那位著名的催眠师也走进餐厅，并朝女士身边的空座位走过来，这位女士心想：“看样子，他要坐到我对面了，就要给我催眠了。〞于是，有趣的事情发生了，还没等到催眠师坐下来，女士的面部已经发生变化了，眼睛微闭了，头也低下了，很快就睡着了。

１、什么是社会知觉？

社会知觉指对社会刺激的认识，主要指个人对他人的心理状态、行为动机、意向作出的推测与判断的过程。社会知觉对象：个人、社会群体、社会组织。知觉者的知觉过程，是根据人们以往的经验和有关线索的分析而进行的，社会知觉的过程，依赖于知觉者的思维能力。二、社会角色知觉理论2、社会知觉的特性社会知觉的选择性

认识上的差异，使人们对社会刺激的态度不同。因而选择也不同，这种选择表达在：刺激本身的社会意义、性质及价值的大小，以及对自己的价值大小。社会知觉反响的显著性社会刺激对人们的利害关系的不同，使人们对刺激的反响也不同，以人们对社会刺激对个人的利害的理解，知觉的反响明显不同。社会知觉知觉行为的自我控制

人们的知觉行为是可以自我控制的，这是自我意识的作用结果，这种控制使人际关系得以平衡。社会知觉包括对个人的知觉

自我知觉通过对他人的外部特征的知觉，进而取得对他的动机、感情、意图的认识

人际知觉

人与人在交往中产生复杂多种的心理反映，形成了人际交往中的态度和情感。物质自我

社会自我

精神自我

3、角色理论一个人通过各种角色的扮演，与他人产生交互作用，关参与社会生活，在社会中担任各种适当的角色。这就是著名的角色理论。概念：社会角色知觉？指人在社会中对自己所处的社会地位，对个人的社会角色有准确的知觉，对自己的角色行为和社会标准有明确的认识。角色行为：个人按角色分工而产生的符合角色标准的各种行为称角色行为。思考并讨论：谈谈自己的角色扮演成功与否？主要原因？怎样才能扮演好自己的角色。人的行为改变的层次

知识的改变

态度的改变

个人行为的改变团体与组织使行为改变赞扬是人高级的心理需要赞扬是心灵的理解赞扬是真诚的关心对人抱以微笑宽慰别人记住别人的名字学会沉默积极倾听特殊场合的交际交往中讲究情与理不断调整自己的角色积极摆脱困境树立积极的交往心态赞扬别人热情为别人效劳微笑〔一〕需要的含义1、需要的概念需要是人的一种主观状态，是个体在生活中对所需的客观事物在人脑中的反映，是人对某种目标的渴求或欲望，是主观状态对客观条件的需求。人的需要是多方面的，是随生产力的开展、社会的开展、生活条件的改变而开展和变化，变得丰富多彩和复杂多样。2、需要的产生生理状态引起的需要。外界环境引起需要。心理活动引起需要。3、需要的特点：〔１〕、任何需要都有自己的对象。〔２〕、需要具有周而复始的周期性特点。〔３〕、需要随历史的开展而开展。动机指；引起个人行为，维持该行为，并将此行为志向某一目标〔个人需要的满足〕的过程。1、动机的概念动机与需要的关系

需要引起动机，动机引起行为。需要是活动积极性的根底，动机推动主体活动的直接原因。动机与目的的关系目的是人的活动所要到达的结果，动机是推动人们到达目的的主观原因。目的相同，动机可能不同，动机相同，目的也可能不相同。（二）动机的概念与特性动机的特性

动机的功能动机的原发性动机的内隐性动机的实践性

内隐层：指真正的内心起因。过渡层：指从事活动是为了间接的目的。表露层：指从事活动要到达的直接目的始发功能

指向功能强化功能

行为动机的测量方法1、观察法

2、自陈法：问券法选择法投射法人的行为人的行为是极复杂的，心理学研究说明，并不是外界剌激都必然引起人的机械反响，行为是个体与环境相互作用的结果。一种剌激并非直接引起人的某种行为，而是剌激通过个体的中介作用才引起某种反响。人对剌激的反响有多种情况：同一剌激会对不同的人引起相同的行为反响。同一剌激对不同的人也会引起不同的行为反响。这是由各人的知识、经验与心理状态不同而产生的。不同的剌激分别剌激不同的人，也会引起同样的行为反响。1、期望的概念：按行为科学的理论观点：期望是一个人根据以往的经验在一定时间里希望到达目标或满足需要的一种心理活动。四、期望理论目标和目标价值是驱使人产生期望心理的外在因素；而人的能力及经验与到达目标所需要的条件相比较，是期望心理产生的内在因素。2、期望的心理特征〔1〕、表现为一定的期望概率〔2〕、表现一定的行为动力期望值是人的经验和能力的总和，人的期望概率不是凭空想出来的，是要根据经验判断出来，有经验的人往往期望的概率高，也比较准确。期望心理与行为是相联系的，期望成功概率高行为表现的动力就大。

期望心理伴随客观环境及目标的变化而变化。3、期望理论内容公式鼓励力量＝期望值Ｘ效价期望理论认为：

一种鼓励所具有的作用之大小，

是由个人对某种鼓励因素实现

的期望值以及实现对其本人的

效价的大小两个预期因素决定的。期望值：指个人根据以往的经验，对自己行为能否实现某种目标的概率的估计。指人们对目标的重要程度与评价上下即实现目标对其本人的价值大小。效价：主要有以下几个方面：1、自觉评价自己努力的结果和自己绩效的结果〔报酬〕。2、通过训练的方法，明确努力到绩效的期望。3、报酬的更有效价值含义〔制度应随个人绩效而定〕4、人们对报酬的评价的不同，应重视报酬的合理性及与个人愿望的结合〔一〕树立目标激发期望心理〔二〕运用期望值调动积极性〔三〕指导人的期望方向引导到正确轨道上来4、期望理论在管理上的作用1、什么是挫折？心理学上认为：

挫折是一种情绪状态，指阻挠、失意的意思，具体指当个人从事有目的的活动时，遇到了阻碍或干拢，其动机不能满足时的情绪状态。

2、挫折的差异性：表现为动机所处的地位及动机的价值上下由动机所处的地位引起动机受阻，因而产生挫折感的大小不同，由动机价值上下引起的动机受阻，是根据造成的损失大小影响挫折感的强弱。外在的客观因素

客观原因：由客观因素引起的，包括自然因素、人际关系紧张，意外情况、工作岗位不能发挥作用，教育环境及方法不当，管理方式不妥及其他个人无法控制的因素等。内在主观因素主观原因：由个人能力、体力水平、素质的限制以及生理条件与动机的冲突不能到达目标的。一般有两种：〔1〕个人生理条件〔2〕动机的冲突人的精神对挫折的适应能力，受挫折时防止行为失常的能力叫挫折容忍力。影响挫折容忍力的因素1〕生理条件2〕过去的经验与学习3〕对挫折的知觉判断。1〕合理化作用：指当自己的目标不符合社会价值标准时，给自己找一条合理适当的理由来解释。2〕压抑作用：对可能引起挫折的感情压抑住，防止冲突。3〕代替作用：受挫时，将感情和态度转向其他方面或用其他方式来代替。4、表同作用：为迎合别人，在行动上模仿他人的行动。5、投射作用：无意中把一些动机及有关的态度加到别人或其他物体上。6、反向作用：用意志的力量，使自己表现出与内心情绪相反的行动表现。预防挫折的几点提示：1、采用预防挫折的方法，培养健康心理和优良的性格，学习坚强地面对生活。2、改善人群关系和工作生活环境。3、改善管理制度和管理方式。1、认识挫折是个体在有目的的活动中动机不能实现而出现的一种情绪状，而我们每个人都具有不同的适应挫折的能力。〔树立自信心〕2、人受挫折都会在情绪上有不同的反响，应学会防卫和调和，学会人与人之间的理解〔因为我们都会有挫折和情绪，树立同情心〕3、培养良好的社会适应性，要学习应付挫折的方法，建立良好人际关系也会减少人的挫折。一味闹情绪不能解决问题，〔运用方法论〕4、重新认识人的价值，人的一生就是努力和奋斗的一生，不经风雨怎么见彩虹。坎坷人生是意志的过程。〔树立正确的人生观〕通过课堂讨论1、根本概念人际关系指在一定社会制度下，表示人与人之间相互交往与联系的关系，称人际关系。在人际关系心理学中，特指人与人相互间信息沟通和心理上的距离。本章提示

人类在社会生产关系下，都生活在社会集体中，形成个人、集体、社会各种社会关系和矛盾。个人、家庭、工厂、学校都是社会的一个细胞，要认识这些关系和矛盾，正确处理好个人、集体、国家三者利益。

社会关系主要有两大类：人与人之间的生产关系即政治关系；人与人之间的心理关系即人际关系。人际关系反映人与人之间心理上的距离，反映个人或集体对寻求满足需要的心理状态。个体与个体之间人体与群体之间群体与群体之间相互交往影响人际关系的社会因素①社会进步与传统文化②现代社会生活的变化１〕快节奏的生活把人们带入急忙与紧张之中，彼此了解少，人际关系中的密度和透明度降低。２〕现代的社会竞争影响着人际关系。在剧烈竞争的影响下，工作、学习的竞争会导致人际关系的对立。３〕院落式向单元式住宅的变化，使领里关系受到限制。③交往媒介与交往方式的变化④经济改革与结构的调整。影响人际关系的心理因素

①价值观的影响价值观是人期望的一种心理根底。代表着一个人对周围事物的是非善恶、好坏的评价，这种评价的轻重主次的排列，构成一个人的“价值体系〞影响阗人们对事物的评价。②思想、态度的相近人与人之间共同的理想、信念和人生观，在某类问题上的态度相近思想与感情上的融洽，使人们结成密切的关系③兴趣、爱好的一致④距离的远近⑤交往的频率⑥个性心理特征⑦需要的互补性〔需要的互补是广泛的，有形式内容的互补、有性格上的互补、感情上的互补，有由浅入深、由表及里的，有事业上开始渐渐上升到思想、感情形成良好人际关系的过程〕。①对团结的影响：人际关系是团结的根底。人际关系的好坏，直接影响和反映团结的好坏。不团结的集体就等于没有力量，就失去战斗力。在人际关系紧张的情况下，人们勾心斗角、矛盾重重，就不会有工作效率。②对工作效率的影响：人际关系是工作效率的保证。良好的人际关系可使人在融洽的感情关系中，轻松愉快的工作，减少疲劳，从而提高工作效率发挥积极性和创造性。

③对身心健康的影响：

我国著名的心理学家丁瓒教授说：人类的心理适应，最主要的就是对人际关系的适应。人际关系不同，需要的心理适应也不同。人际关系的心理失调，将会影响人的身心健康。

④对行为的影响：

人际关系建立的目的，在于满足个人的种种动机和需要，人不是单纯的与人交往，而是要通过交往影响对方

采购人员工作的目的是要完成采购任务，为企业的经营或生产选择物美价廉的商品或产品，树立企业的良好形象，与人交往与贸易洽谈是采购人员必然面对的工作。因此，在相互交往与业务洽谈中，要特别注意维护自身与企业的声誉和形象，一切为企业的利益和树立企业形象的角度出发，才能最终实现目标。采购人员与人交往要注意的问题【技能训练准备】〔1〕了解不同类型企业和个人的心理需要，进行必要的社会调查或问题调查，准备好必要的调查问题及资料，以保证在采购与谈判中的主动。〔2〕分析能力训练：对各自的调查问题进行分析归纳，找到对方的突破口，为谈判中的主动提供可靠保证。〔3〕分组准备：学生分成几个小组，扮演不同的社会角色，要对自己所扮演的角色进行背景资料及心理准备。〔4〕谈判能力训练：各组根据各自资料的准备，虚拟采购合同与争议的问题，准备组织谈判模拟训练。〔5〕各小组组长要检查同学在业务资料、素养风度、心理素质和角色分工等方面的工作。【技能训练内容】1、课堂讨论及采购人员心理行为训练。2、针对不同气质类型进行采购与推销方法训练。3、谈判能力与礼仪训练。4、成功性格训练【技能训练目标】

〔1〕学习采购心理技巧，掌握心理训练技能，以保证在采购谈判中处于主动。〔2〕通过心理素质的训练，以不变应万变，是采购人员谈判成功的心理根底。〔3〕培训学生的口才、应变与谈判能力。学习掌握谈判的根本原那么和必要的礼仪，提高心理优势。〔4〕了解掌握人的心理活动根本过程，提高采购及谈判过程的主动性。课堂讨论及采购人员心理行为训练为培养提高学生的参与能力和观察思维能力，学习了解不同的心理特征对人的心理行为的重要影响，教师组织学生课堂讨论与个性行为训练。【技能训练步骤】〔1〕针对理论内容由教师提出问题，作为一个采购人员必备的心理特征是什么。〔2〕教师与学生组长设计必要情景，提出作为一个采购员面对厂商与供货方，请学生思考并讨论采用什么样的方法才更有效。〔3〕学生分组，先在小组内讨论，每个同学发表自己的意见，组长进行归纳。〔3〕教师组织学生先由组长汇报组内的讨论情况，提出本组的观点和意见。〔4〕同学自由发言，提出自己的观点或意见。〔5〕教师进行课堂总结，根据学生的讨论情况也可提出参考意见。【技能训练本卷须知】〔1〕教师要引导学生积极发言，允许学生有多种不同意见和见解‚鼓励学生大胆设想。〔2〕引导