新能源汽车营销实务-课件全套 莫舒玥 项目1-6 新能源汽车销售岗位认知- 客户跟进

新能源汽车营销实务高等职业教育新能源汽车类专业Contents项目一新能源汽车销售岗位认知项目三

车辆展示项目四协商成交签订合同项目五

新车交付项目六

客户跟进项目二客户接待和需求分析项目一新能源汽车销售岗位认知任务1新能源汽车发展趋势认知任务2新能源汽车销售职业能力认知项目一新能源汽车销售岗位认知

基本目标知识目标１.了解新能源汽车技术的发展趋势、面临的主要挑战。２.了解新能源汽车市场的竞争情况、消费者需求和购车心理等方面的知识。３.了解新能源汽车销售模式及其优缺点以及销售模式的发展情况。技能目标１.能够做好新入职新能源汽车销售人员的职业生涯规划。２.能够掌握新能源汽车的发展趋势与分析市场变化。素质目标１.坚持党的二十大报告提出的加快建设交通强国的使命担当。２.坚持尊重劳动、尊重知识、尊重人才、尊重创造，引导学生爱党报国、敬业奉献、服务人民。３.通过任务协同合作、培养团队合作、敬业奉献、服务人民的精神，培养学生时间管理、自主学习能力和职业生涯规划能力。任务１新能源汽车发展趋势认知

任务描述

作为一名新能源汽车销售顾问，了解新能源汽车技术发展的现状和趋势，掌握新能源汽车技术知识，满足新能源汽车销售人员从业要求，使自己不断成长为一名合格的新能源汽车销售人员。任务１新能源汽车发展趋势认知

一、知识准备(一)新能源汽车发展趋势

1.新能源汽车的基本概述

新能源汽车是指采用新型能源和新型动力系统的汽车，如纯电动汽车、插电式混合动力电动汽车等。

在我国，随着各类新能源汽车技术的迭代发展，比亚迪、蔚来、小鹏、理想、五菱新能源、广汽新能源等民族品牌犹如雨后春笋般拔地而起。

我国成为汽车强国的一个重要标志是国际化，这意味着新能源汽车产业必须走出国门，在世界范围内发展、壮大。任务１新能源汽车发展趋势认知

一、知识准备(一)新能源汽车发展趋势

２.新能源汽车技术发展趋势

１)电动化趋势。

动力蓄电池是纯电动汽车的核心部件，动力蓄电池技术的不断革新是新能源汽车技术发展的关键。

２)氢燃料电池技术趋势

氢燃料电池的燃料配套设施也将逐渐完善，这有助于促进氢燃料电池汽车的普及。

３)轻量化技术趋势

轻量化技术的应用对于提高电动汽车的续驶里程具有重要意义。减轻车身的重量不仅有助于提高车辆的能源利用效率，提高电动汽车的续驶里程，提高车辆的安全性能，而且可以减少能源消耗和环境污染。任务１新能源汽车发展趋势认知

一、知识准备(一)新能源汽车发展趋势

３.新能源汽车技术发展驱动因素

１)政策推动

近年来，我国相继出台了一系列支持新能源汽车发展的政策，包括财政补贴、免费停车、路权优惠、充电设施建设和限购政策的调整等。

２)能源需求和环保意识

新能源汽车正是清洁能源在交通领域的应用之一，它的推广可以减少传统燃油车排放带来的环境污染问题。

３)技术革新

新能源汽车技术的不断进步和创新，不仅可以提升新能源汽车的性能，还可以降低新能源汽车的成本。任务１新能源汽车发展趋势认知

一、知识准备(一)新能源汽车发展趋势

４.新能源汽车技术发展面临的挑战

１)电池技术

新能源汽车的主要问题之一是电池技术。动力蓄电池的能量密度、充电速度、寿命、安全性等方面仍有待提高，此外，动力蓄电池的成本也是限制新能源汽车普及的重要因素之一。

２)充电设施

国家制定了一系列充电设施建设的政策和规划，包括加快充电站建设、鼓励企业投资建设充电桩等措施。

３)市场竞争

国家出台了一系列政策和措施来促进新能源汽车的发展ꎬ包括减免购置税、免费领取车牌、建设充电设施等。一些企业也推出了一系列促销活动来提高新能源汽车的销量。

４)产业链完善

新能源汽车产业链涉及多个环节，包括电池、电机、电控、车身结构等方面。目前，国内新能源汽车产业链还存在不少问题，比如关键零部件依赖进口、产业链协调不畅等。任务１新能源汽车发展趋势认知

一、知识准备(二)新能源汽车市场发展趋势

１.市场规模快速增长

新能源汽车市场规模的快速增长主要得益于多方面的因素，比如政策支持、技术进步、市场需求等。２.消费者需求多样化

消费者对于新能源汽车的需求除了传统的环保、节能等方面外，还涉及车辆品质、安全性、智能化等方面的要求。

３.新能源汽车市场竞争加剧

随着新能源汽车市场规模的不断扩大，市场竞争也越来越激烈。。越来越多的新能源汽车制造企业进入市场，加剧了新能源汽车市场竞争。

４.政策环境发生变化

我国政府始终高度重视新能源汽车的发展，制定了一系列扶持政策。

５.智能技术不断应用

６.清洁能源比例提升

７.产业链逐渐完善(一)工作准备

(１)场景准备:新能源汽车销售４Ｓ店、手机、固定电话、电脑(配套客户管理系统)、车型资料、纸笔等。(２)人员准备:销售顾问着正装。(３)电话及面访商务接待礼仪准备。

任务１新能源汽车发展趋势认知

二、任务实施(二)实施步骤

１.工作任务

请根据本任务中的“知识准备”，利用计算机、手机网络查询的方式完成以下工作内容。按照任务要求，小组分工收集资料，汇总资料，完成调查报告，并进行口头汇报由小组成员对汇报者进行评分。(１)了解新能源汽车的基本概念和发展历程。包括电动汽车、混合动力电动汽车、燃料电池汽车等。(２)了解新能源汽车技术发展趋势，包括电动化趋势、燃料电池技术发展趋势和轻量化技术发展趋势。(３)了解新能源汽车市场发展趋势，包括市场规模的快速增长、消费者需求的多样化、市场竞争加剧、政策环境的变化等。(４)了解智能技术在新能源汽车中的应用，如自动驾驶、智能充电等。(５)了解能源结构调整对新能源汽车市场的影响，如清洁能源的推广和利用。(６)了解新能源汽车产业链的发展和完善，包括电池制造、电机制造、充电设施建设等。任务１新能源汽车发展趋势认知

二、任务实施(二)实施步骤

2.实施过程

完成下列调研任务:(１)新能源汽车的基本概念和发展历程调查。(２)新能源汽车技术发展趋势调查。(３)新能源汽车市场发展趋势调查。(４)智能化技术在新能源汽车中的应用调查。(５)能源结构调整对新能源汽车市场的影响调查。(６)新能源汽车产业链的发展调查任务１新能源汽车发展趋势认知

二、任务实施(二)实施步骤

2.实施过程

(１)新能源汽车的基本概念和发展历程调查。(２)新能源汽车技术发展趋势调查。(３)新能源汽车市场发展趋势调查。(４)智能化技术在新能源汽车中的应用调查。(５)能源结构调整对新能源汽车市场的影响调查。(６)新能源汽车产业链的发展调查。任务１新能源汽车发展趋势认知

二、任务实施

通过学习新能源汽车销售岗位的定义、特点、职业素质要求和能力要求、职业发展路径，帮助学生提升自身能力、素质和职场竞争力，实现个人成长。

任务2新能源汽车销售职业能力认知

任务描述(一)新能源汽车销售模式认知

１.新能源汽车销售模式分类１)直营模式直营模式是指汽车制造商或授权代理商直接销售汽车给消费者，将销售环节和生产环节结合起来的销售模式。２)经销商模式经销商模式是指由汽车制造商授权给经销商来销售汽车的销售模式，经销商作为中间商，负责向消费者销售汽车，并提供售后服务。３)线上销售模式线上销售模式是指通过互联网进行汽车销售的模式，消费者可以在电商平台上浏览汽车信息、在线下单购车，并享受到线上售后服务。任务2新能源汽车销售职业能力认知

一、知识准备(一)新能源汽车销售模式认知

１.新能源汽车销售模式分类４)合作销售模式合作销售模式是指新能源汽车厂商和其他企业(如汽车企业、电网、电力公司、银行等)合作推广销售新能源汽车的模式。５)租赁销售模式租赁销售模式是指企业将新能源汽车租赁给消费者使用，消费者可以根据自己的需求选择租赁时间和租赁方式。６)补贴销售模式补贴销售模式是指政府给予消费者购买新能源汽车的补贴，降低购车成本，以促进新能源汽车的销售。７)共享模式共享模式是指消费者通过共享平台租赁汽车进行出行的模式。任务2新能源汽车销售职业能力认知

一、知识准备(二)新能源汽车销售岗位职业认知

１.新能源汽车销售岗位的定义

新能源汽车销售岗位是指在新能源汽车销售领域中，负责向客户销售新能源汽车及相关配套产品和服务的职业岗位。

新能源汽车销售人员不仅需要了解新能源汽车的技术特点、市场需求和竞争情况，还需要掌握销售技巧和市场营销知识，以提高销售效率和客户满意度。任务2新能源汽车销售职业能力认知

一、知识准备(二)新能源汽车销售岗位职业认知

２.新能源汽车销售人员的职业素质要求

１)良好的职业道德和服务意识

２)团队合作精神

３)学习和创新能力任务2新能源汽车销售职业能力认知

一、知识准备(二)新能源汽车销售岗位职业认知

３.新能源汽车销售岗位的职业能力要求

１)专业能力

２)市场分析与预测能力

３)销售技巧与方法

４)团队协作与管理能力

５)客户服务与售后支持能力任务2新能源汽车销售职业能力认知

一、知识准备(一)工作准备

(１)场景准备:新能源汽车销售４Ｓ店、手机、固定电话、电脑(配套客户管理系统)、车型资料、纸笔等。(２)人员准备:销售顾问着正装。(３)电话及面访商务接待礼仪准备。

任务2新能源汽车销售职业能力认知

二、任务实施(二)实施步骤

１.工作任务

请根据本任务中的“知识准备”，通过电脑、手机查询信息，客户信息以及实地走访有关新能源汽车销售的商店等完成以下工作内容，小组分工收集、整理汇总资料，完成汇报材料，并进行口头汇报，组员之间互相评分。(１)了解新能源汽车销售模式的不同特点和优、劣势:直营模式、经销商模式、线上销售模式、合作销售模式、租赁销售模式、补贴销售模式和共享模式。(２)了解新能源汽车市场发展趋势，包括市场规模的快速增长、消费者需求的多样化、市场竞争加剧、政策环境的变化等，以便更好地了解市场需求和制定销售策略。(３)了解新能源汽车销售岗位职业能力:职业素质要求、职业能力要求和职业能力评价等方面。(４)了解新能源汽车技术，包括电动汽车技术、混合动力电动汽车技术、燃料电池汽车技术等，以便更好地向客户介绍产品特点和优势。(５)了解销售技巧与方法:客户开发、产品介绍、谈判技巧、售后服务等。任务2新能源汽车销售职业能力认知

二、任务实施(二)实施步骤

2.实施过程查询资料或面访的方式完成以下工作任务:(１)新能源汽车销售模式的不同特点和优劣势。(２)新能源汽车销售岗位职业能力。

任务2新能源汽车销售职业能力认知

二、任务实施(二)实施步骤

2.实施过程

(１)通过教材及网络查询，完成新能源汽车销售模式的不同特点和优劣势的调研。(２)通过教材及网络查询，完成新能源汽车销售岗位职业能力的调研。(３)通过实地调研２~３个新能源汽车品牌经销店，完成不同新能源汽车销售岗位职业能力的调研。(４)分析总结新能源汽车销售模式的不同特点和优劣势以及新能源汽车销售岗位职业能力的要求。(５)撰写新能源汽车销售模式的不同特点和优劣势的调研报告。(６)撰写新能源汽车销售岗位职业能力的调研报告。(７)进行调研汇报。(８)上交调研报告。任务2新能源汽车销售职业能力认知

二、任务实施THANKYOU新能源汽车营销实务高等职业教育新能源汽车类专业Contents项目一新能源汽车销售岗位认知项目三

车辆展示项目四协商成交签订合同项目五

新车交付项目六

客户跟进项目二客户接待和需求分析项目二客户接待和需求分析任务1客户来电接待任务2客户来店接待任务3需求分析项目二客户接待和需求分析

基本目标知识目标１.理解客户(来电、来店)接待的目的和要求，客户需求分析的目的和要求。２.掌握客户(来电、来店)接待的方法和技巧，客户需求分析的方法和技巧。３.理解客户异议的原因，掌握应对异议的方法和技巧。技能目标１.能够完成客户来电的接待，并邀约到店。２.能够针对客户来店目的完成接待工作。３.能够针对不同客户准确进行需求分析。４.能够处理常见客户异议，解决客户问题。素质目标１.培养诚实守信、责任意识，具有团队合作的精神。２.注重职业道德引领，培养爱岗敬业、诚实守信、公平竞争的职业素养，恪守正确价值观和职业操守。３.通过小组合作完成技能训练任务，培养团队合作、敬业奉献、服务人民的精神。４.树立维护客户利益的观念，培养依法维护客户的切身利益的服务意识。任务1客户来电接待

任务描述

客户来电了解车型配置、价格、优惠活动等信息，销售顾问接听电话，运用专业知识和电话接听礼仪与客户沟通，了解客户来电目的，解答其疑虑，并主动邀请客户到店进一步了解，以便发掘销售机会。任务1客户来电接待

一、知识准备(一)电话接听流程

１.客户获取信息的途径客户获取信息的途径一般有线上、线下两种形式。

漏斗理论：通过线上、线下各种途径收集客户信息(比如客户在车展上、网络上留存下联系方式)，筛选出有购买意向的客户，即为潜在客户，对潜在客户进行跟进、邀约、销售促进，即有机会将其发展成为成交客户，由漏斗理论看出，集客越多，转换成潜在客户越多，最终转换成为成交客户就越多。漏斗理论任务1客户来电接待

一、知识准备(一)电话接听流程１.客户获取信息的途径

１)线上获取(１)官方网站。(２)垂直网站。①通过网站后台精准地获取客户的联系方式。②通过网站匹配的当地销售顾问的联系方式收集客户联系方式。(３)微信。①经销商开通“公众号”“订阅号”来收集客户资源。②经销商通过智能Ｖ５平台的后台获取客户联系方式。任务1客户来电接待

一、知识准备(一)电话接听流程１.客户获取信息的途径

１)线上获取(４)官方微博。通过热点活动，市场活动软文的推送、转发获取客户资源。(５)汽车频道、汽车之家等的专栏。在新车作业区、车主论坛区搜集客户信息。(６)手机软件(懂车帝、易车等)。通过热点活动、市场活动软文的推送，促使客户查询相关信息，获取客户资源。(７)抖音直播等。通过抖音等直播平台(粉丝在这些平台观看直播)，获取客户信息。(８)论坛、贴吧。任务1客户来电接待

一、知识准备(一)电话接听流程１.客户获取信息的途径

２)线下获取

(１)展厅获取。

展厅获取主要是指第一次到店(自然到店)的客户，之前没有留存过信息。

(２)市场活动获取。

市场部的主要任务就是通过各种活动集客，获取更多的潜在客户信息。

３)转介绍获取

服务好老客户，保持联系，当老客户的亲朋好友想买车的时候，老客户也愿意转介绍给销售顾问，转介绍获取的优势很大，成交快，议价难度低，客户满意度高。任务1客户来电接待

一、知识准备(一)电话接听流程２.客户来电接待流程

１)汽车４Ｓ店客户来电接听关键信息

关键信息:铃声响起三声内接听电话，自报家门，询问客户称呼，解答客户咨询问题(如介绍客户询问的车型信息、产品价格、优惠活动、现车、上牌服务等)、进行客户需求分析，介绍店内活动，邀请客户来店或试乘试驾，询问客户来店时间，告知客户地址、开车路线、坐车路线信息，询问客户联系电话、客户得知广告的渠道以及客户是否还有其他需求，感谢客户来电并再次自我介绍，结束电话后第一时间短信发送经销店地址、销售顾问本人电话。任务1客户来电接待

一、知识准备(一)电话接听流程２.客户来电接待流程

２)汽车４Ｓ店电话接待原则

关键信息:电话旁准备好产品价格表、产品资料、产品活动最新促销信息、各部门通讯录，在营业时间内，铃响３声内应接听电话。应采用统一的问候语，应主动询问并记录客户需求(咨询业务或办理业务)，明确用户信息(姓名、电话)，并适时加以总结确认。应在尊重客户的意愿的前提下，主动邀请客户到展厅，并记录预约时间。待客户挂断电话后再挂电话，电话结束后，立即将客户信息记录在潜在客户管理卡上。任务1客户来电接待

一、知识准备(一)电话接听流程３.来电咨询类型应对

１)咨询车型信息

２)咨询价格信息

电话沟通中不让价、不讨价还价，既不答应也不拒绝客户的议价要求，目的是邀请客户来展厅成交或上门成交。

３)其他业务咨询

(１)预约试乘试驾。如果客户致电预约试乘试驾，则告知客户试乘试驾的手续、预约试乘试驾时间。

(２)咨询贷款、上牌等服务。

客户的来电可能是咨询信息或办理业务，因此需确认客户的来电目的。如:咨询产品功能配置、有无优惠、试乘试驾、有无现车等。并采取合适的处理方式，以便于解决客户的问题。任务1客户来电接待

一、知识准备(二)电话接听异议应对１.价格异议应对一般情况，客户在电话里面的价格异议占比最高。比如客户声称不到店，电话里询价和议价，并表示价格合适就会到店，这种情况很常见，应对策略是:对本地客户，坚决不在电话内议价；对外地客户，具体了解，视情况而定，一般采取店头活动吸引、优惠政策到店详谈的技巧邀请客户到店。当客户要求一个低于最低销售价格的优惠，则应该表明价格透明，不可能出现低于常规的价格的事实，然后从公司优势、产品优势、服务优势等方面打动客户。任务1客户来电接待

一、知识准备(二)电话接听异议应对２.车型异议应对

当客户对车型提出异议时(动力不足、质量不稳定、电池质量差、续驶能力差等)，除了在电话中给予正确的解答，也应邀请客户到店进一步了解或试乘试驾体验，消除客户的疑虑。(一)工作准备

(１)场景准备:模拟展厅、固定电话、电脑(配套客户管理系统)、车型资料、客户来电登记表、纸笔等。(２)人员准备:销售顾问着正装。(３)电话商务接待礼仪准备。(４)接待话术准备。

任务1客户来电接待

二、任务实施(二)实施步骤

１.工作任务

请根据本任务中的“知识准备”，按照步骤完成以下工作内容。(１)完成销售顾问仪容仪表检查。(２)完成展厅客户接待场景布置(固定电话、电脑、办公座椅等)。(３)完成客户接待资料准备(车型资料、来电接待登记表、纸笔等)。(４)运用标准商务礼仪完成客户来电接待。(５)正确地介绍自己。(６)获取客户到店的基本信息(称呼、来电目的等)。(７)按照客户来电内容进行正确解释。(８)根据客户感兴趣的点(优惠、试乘试驾等)吸引客户到店ꎮ接待过程沟通顺畅。使客户感觉轻松愉快。(９)客户意向级别判定，并登记客户来电登记表，录入客户管理系统。(１０)任务完成后进行５Ｓ管理。任务１客户来电接待

二、任务实施(二)实施步骤

2.实施过程场景任务：

(１)客户张先生来电了解比亚迪汉车型配置信息，销售顾问接听电话，给张先生大致对比不同价格的配置差异，并邀约客户到店详细了解。(２)客户张先生来电了解比亚迪汉车型价格优惠，销售顾问接听电话，给张先生报了一个公开的优惠价格，并邀约客户到店详细了解。任务2客户来电接待

二、任务实施(二)实施步骤

2.实施过程

(１)完成展厅客户接待场景布置(固定电话、电脑、办公座椅等)，进行5S管理。(２)完成客户接待资料准备(车型资料、来电接待登记表、纸笔等)，按照客户信息做好接听准备。(３)客户扮演者模拟打电话，销售顾问铃声响起三声内接听电话。(４)销售顾问正确介绍店名及自己。(５)电话中主动获取客户来电的基本信息(称呼、来电目的等)。(６)按照客户来电内容进行正确解释。(７)根据客户感兴趣的点(优惠、试乘试驾等)吸引客户到店，接待过程沟通顺畅，客户感觉轻松愉快。(８)通话结束后对客户意向级别判定，并登记客户来电登记表，将客户信息录入客户管理系统。(９)任务完成后５Ｓ管理。任务2客户来电接待

二、任务实施

销售顾问正确接待自然到店和邀约到店的客户，为客户营造轻松舒适的看车环境和沟通氛围，为接下来的购车需求分析打下基础，创造销售的机会。

任务2客户来店接待

任务描述(一)客户来店接待要点

１.给客户留下完美的第一印象１)打造完美的第一印象

工欲善其事，必先利其器。要给客户留下完美的第一印象，就要求我们做好充分的准备工作，包括销售知识、心态、销售工具方面的准备。(１)知识的准备(２)心态的准备(３)工具的准备任务2客户来店接待

一、知识准备(一)客户来店接待要点

１.给客户留下完美的第一印象２)建立良好的关系

(１)通过热点话题或者谈论客户感兴趣的内容，引起客户聊天的兴趣。

(２)找到共同话题(时事热点、流行词汇及其他共同点)，寻找“五同”(同乡、同窗、同好、同姓、同行)。

(３)关怀客户。

(４)赞美客户，让他心情愉悦。①通过举例具体明确的事情赞扬客户。②赞美客户独特之处。任务2客户来店接待

一、知识准备(一)客户来店接待要点

１.给客户留下完美的第一印象３)加深客户的印象

(１)利用相关的硬件设施提升客户体验感。

(２)通过更好的服务意识和服务态度来赢得客户的喜悦感受。

例如，提供儿童娱乐区，让同事陪同儿童玩耍，主动出门迎接客户，建议客户填写停车卡(门卫/销售顾问)，销售顾问主动为客户撑伞遮阳，提供休闲小点心，符合天气的饮品，纸巾、湿巾、无线网络，提供中午时间的客户餐，提供洗车服务，提醒客户是否遗落物品，送客户出门，陪同客户到停车区，加客户联系方式(微信)后有问必答，如有其他服务咨询或需求尽量提供帮助，及时告知对客户有用的信息或活动等。任务2客户来店接待

一、知识准备(一)客户来店接待要点

２.客户来店接待流程

任务2客户来店接待

一、知识准备(一)客户来店接待要点

２.客户来店接待流程１)展厅接待前的准备(１)形象及着装。着装整洁、得体，发型整洁，发色不能出现非主流颜色，服装必须保持清洁、平整，统一佩戴符合汽车品牌统一要求的工牌。(２)展厅销售物品。保持展厅内部及设施整洁，车型资料、物料整齐。(３)个人销售工具。检查个人销售工具(表单、车型资料、名片、纸笔)。(４)展车和试驾车。整备展车及试乘试驾车辆，早晨清洁展车，确保展车内部整洁，确保电量充足。(５)心态和素养。礼貌热情的言语，行为举止得体，积极专注的服务态度，对品牌自信，专业能力。任务2客户来店接待

一、知识准备(一)客户来店接待要点

２.客户来店接待流程２)门卫欢迎客户并引导停车

客户到店时门卫应及时出门欢迎客户，了解到店目的，如客户开车到店，应指引客户至停车区域，引导停车，同时通知展厅前台接待出门迎接。３)展厅接待

销售顾问出门迎接，如下雨或烈日，应打伞至车边迎接，引导客户至展厅，了解客户属于何种到店类型(非预约初次到店、预约初次到店、再次到店或办理业务)，并根据实际情况完成客户接待。４)客户离店

送别客户，交换联系方式。客户离开后第一时间发信息给客户感谢来店，并推送一些经销店活动给客户，在客户关系管理系统中录入客户信息，以便后续跟进。任务2客户来店接待

一、知识准备(二)常见客户来店类型应对

１.预约到店客户接待

销售顾问应提前在前厅或者门外等待，以示对客户的尊重。

销售顾问:××先生/女士，您好，欢迎光临!２.首次到店客户接待

对于首次到店的客户，一分钟内上前接待客户，并询问来访意图，同时我们想要增加成交率，应该通过我们热情周到的接待为客户营造轻松舒适的看车氛围，让客户愿意停留更长的时间，这样才能顺利地进入下一个环节。３.再次到店客户接待

对于二次到店的客户，重点是在简短的寒暄后尽快针对客户关心的内容进入正题，满足客户的需求或解决客户的疑问。任务2客户来店接待

一、知识准备(二)常见客户来店类型应对

４.自行看车客户接待

对于客户提出自行看车的情况，销售顾问应该尊重客户，为客户留出充足的空间，不要打扰客户，这也是为客户营造一种轻松自在的看车环境，但是也应该让客户感受到，只要客户需要，随时都可以为他们提供服务，３ｍｉｎ之内主动上前再次接洽客户，同时，确保停留在客户的视线范围之内，如发现客户需要帮助，则主动上前提供帮助。５.直接询价客户接待

如果客户进店后直接询价议价，建议销售顾问通过与客户多沟通了解客户是否已经在其他经销商处看过车或者询过价，适当地赞美客户，在恰当的时机通过二手车置换或者金融等增值服务激发客户的兴趣，告知客户也许还有更佳的选择，恰当地切入需求分析，避免简单的议价，如果客户对这些政策以及车型都很了解，并表达强烈的购车愿望，销售顾问应在权限范围内合理报价。任务2客户来店接待

一、知识准备(一)工作准备

(一)工作准备(１)场景准备:模拟展厅、洽谈座椅(圆桌，一桌四椅)、车型资料、名片、茶水、纸笔等。(２)人员准备:销售顾问着正装。(３)商务接待礼仪准备。(４)接待话术准备。

任务2客户来店接待二、任务实施(二)实施步骤

１.工作任务

(１)完成销售顾问仪容仪表检查。(２)完成展厅客户接待场景布置。(３)完成客户接待资料准备(名片、茶水等)。(４)运用标准商务礼仪完成客户到店接待。(５)正确介绍自己。(６)按照客户意愿进行正确引导(至洽谈桌或展车)。(７)获取客户到店的基本信息(称呼、到店目的等)。(８)提供免费茶水服务。(９)接待过程沟通顺畅，客户感觉轻松愉快，让客户愿意留店以便于开展接下来的工作。(１０)任务完成后进行５Ｓ管理。任务2客户来店接待

二、任务实施(二)实施步骤

2.实施过程

场景任务：

(１)客户张先生首次到店。销售顾问按照接待礼仪标准接待了张先生。(２)客户张先生再次到店。(３)客户张先生预约到店。(４)客户张先生首次到店，想先去看车。

任务2客户来店接待

二、任务实施(二)实施步骤

2.实施过程

根据任务工单要求，按照以下步骤完成４个场景的接待练习，并由客户扮演者和组员共同进行评分。(１)完成展厅客户接待场景布置。(２)完成客户接待资料准备(车型资料、名片、茶水等)。(３)按照接待礼仪标准接待到店客户，正确介绍自己。(４)按照客户意愿进行正确引导(至洽谈桌或展车)。(５)获取客户到店的基本信息(称呼、到店目的等)。(６)提供免费茶水服务。(７)接待过程沟通顺畅，使客户感觉轻松愉快。任务2客户来店接待

二、任务实施

运用需求分析的方法和技巧，分析客户购买新车的需求点和关注点，能够总结客户购买需求，依据不同客户的需求重点推荐合适的车型，并顺利引入新车介绍。

任务3需求分析

任务描述(一)需求分析方法１.购车需求影响因素１)马斯洛需要层次理论生理需求(最基本的代步)、安全需求(满足代步后安全性的要求)、社交需求(在具备一定安全性的基础上对车型档次、品牌有一定的要求)、尊重需求(将汽车作为身份地位的象征)、自我实现需求(对汽车或品牌要求以满足使用、服务、精神等更丰富的需求)五个层级。任务3需求分析

一、知识准备(一)需求分析方法１.购车需求影响因素２)显性需求和隐性需求

显性需求一般是水面上的易见部分，一般是在需求分析中较容易了解到的车型、配置、颜色、安全、经济、动力等信息，隐性需求则是较难了解到的，属于客户内心深处的想法，比如相互攀比、彰显地位、表达情感、追求刺激、效仿他人、展示个性。任务3需求分析

一、知识准备(一)需求分析方法２.需求分析流程需求分析就是销售人员通过提问获取客户信息，分析客户需求的过程。任务3需求分析

一、知识准备(一)需求分析方法２.需求分析流程

需求分析就是销售人员通过提问获取客户信息，分析客户需求的过程。销售人员会有针对性地了解购车预算、新车用途、新车关注点、目前用车情况、关注竞品、使用者、购买方式等关键信息。从而推荐合适的车型。

推荐目标车型时，不但应考虑客户的需求，同时应该考虑厂家、经销商的车型资源(畅销车型和滞销车型、库存车型)以及后续的衍生服务需要，而推荐衍生服务时应考虑二手车置换、保险、上牌服务、按揭服务、延保服务等。任务3需求分析

一、知识准备(一)需求分析方法３.需求分析技巧

１)观察

注意观察:客户到店的交通工具(车型、车龄等)，可以初步了解用车史；客户到店的陪同人员(家人、亲戚、朋友同事等)，可以判断谁有决策权，谁有影响权；客户的目光语态(目光关注点、停留次数、频率、语态高低、语言习惯)，交谈中的语态，判断客户兴趣点；客户手上相关资料(其他车型资料等)，可以初步了解竞品；客户关注信息(比如多次提到的信息)，可以判断此为客户重点关注的信息，也是购车时的重要影响因素。任务3需求分析

一、知识准备(一)需求分析方法３.需求分析技巧

２)提问

提问主要掌握两种方法:一种是开放式提问方式，另一种是封闭式提问方式。

开放式提问方式的主要目的是收集信息，因此尽量能给客户充分表述机会。

封闭式提问方式还可以用于确认结果，往往答案有唯一性，一般是让客户根据问题进行确认或者进行选择，从而帮助销售人员进行购车需求总结。

３)倾听

提问后认真倾听客户的回答，从中获取自己需要的信息。倾听时适当点头认同客户的观点，及时对客户的关键信息作记录。任务3需求分析

一、知识准备(一)需求分析方法４.需求分析关键因素

１)新车需求信息

了解车辆用途、常用人、用车场景、乘员人数等，了解购买预算，了解客户购车关注点/偏好，如外观、内饰、空间、安全、动力、操控、智能配置、舒适性、经济性、充电条件等。

２)客户用车经历

了解客户目前有无在用车，主要用于判断客户是首次购车还是增购，是否需要置换，是否属于车型的提升等。任务3需求分析

一、知识准备(二)需求分析过程异议应对

在需求分析的过程中，如果在沟通的过程中不注意方法和技巧，就容易引发客户反感，不愿说出真实的想法，同时，要避免在客户有异议的时候，反驳或顶撞客户，避免因为个人需求分析错误示范及讲解表达不妥引起客户异议，这都是无法有效开展需求分析获得有效信息的。任务3需求分析

一、知识准备(一)工作准备

(一)工作准备(１)场景准备:模拟展厅、洽谈座椅(圆桌一桌四椅)、车型资料、需求分析表、纸笔等。(２)人员准备:销售顾问着正装。(３)商务接待礼仪准备。(４)需求分析话术准备。

任务3需求分析二、任务实施(二)实施步骤

１.工作任务

(１)完成销售顾问仪容仪表检查。(２)完成展厅客户需求分析场景布置。(３)完成客户需求分析资料准备(车型信息表、价格表、金融政策文件、二手车置换宣传册、茶水等)。(４)运用标准商务礼仪和需求分析技巧完成需求分析。(５)按照需求分析收集到的信息推荐１~２款车型。(６)引导看车(体验展车或试乘试驾)。(７)需要续免费茶水能及时续杯。(８)接待过程沟通顺畅，客户感觉轻松愉快，让客户愿意进一步了解实车。(９)任务完成后进行５Ｓ管理。任务3需求分析

二、任务实施(二)实施步骤

１.工作任务

(１)完成销售顾问仪容仪表检查。(２)完成展厅客户需求分析场景布置。(３)完成客户需求分析资料准备(车型信息表、价格表、金融政策文件、二手车置换宣传册、茶水等)。(４)运用标准商务礼仪和需求分析技巧完成需求分析。(５)按照需求分析收集到的信息推荐１~２款车型。(６)引导看车(体验展车或试乘试驾)。(７)需要续免费茶水能及时续杯。(８)接待过程沟通顺畅，客户感觉轻松愉快，让客户愿意进一步了解实车。(９)任务完成后进行５Ｓ管理。任务3需求分析

二、任务实施(二)实施步骤

2.实施过程

场景任务：

(１)客户张先生到店看车，目前张先生家里有一辆燃油汽车供日常出行用，考虑再添置一辆电动汽车，无固定车位，预算在１０万元左右，主要用于市区上下班或短途出行。

(２)客户张先生一家到店看车，第一次购车，购车用途为日常出行，偶尔长途，有停车位(可装充电桩)，预算在２０万元左右。任务3需求分析

二、任务实施(二)实施步骤

2.实施过程(１)完成销售顾问仪容仪表检查。(２)完成展厅客户需求分析场景布置。(３)完成客户需求分析资料准备(车型信息表、价格表、金融政策文件、二手车置换宣传册、茶水等)。(４)运用标准商务礼仪和需求分析技巧完成需求分析，获取客户的基本信息:意向车型、购车用途、预算、使用人、购买时间、上牌需求、全款或贷款、是否置换等。(５)按照需求分析收集到的信息推荐１~２款车型。(６)引导客户到展厅看车(体验展车或试乘试驾)。(７)若客户需要续免费茶水能及时续杯。(８)接待过程沟通顺畅，使客户感觉轻松愉快，让客户愿意进一步了解实车。(９)任务完成后５Ｓ管理。任务3需求分析

二、任务实施THANKYOU新能源汽车营销实务高等职业教育新能源汽车类专业Contents项目一新能源汽车销售岗位认知项目三车辆展示项目四协商成交签订合同项目五

新车交付项目六

客户跟进项目二客户接待和需求分析项目三车辆展示任务1静态展示任务2试乘试驾项目三车辆展示

基本目标知识目标１.掌握车辆展示的要点和执行标准。２.掌握车辆介绍方法。３.掌握试乘试驾过程中的流程和注意事项。技能目标１.能够针对客户需求高效展示产品卖点。２.能够针对不同客户需求准确进行车辆讲解。３.能够针对不同客户准确进行试乘试驾。４.能够处理常见客户异议，解决客户问题。素质目标１.培养诚实守信、严谨认真、团队合作的精神。２.注重职业道德引领，培养爱岗敬业、诚实守信、公平竞争的职业素养，恪守正确价值观和职业操守。３.通过小组合作完成技能训练任务，培养团队合作、敬业奉献、服务人民的精神，树立维护客户利益的观念，依法维护客户的切身利益的服务意识。任务１静态展示

任务描述

产品介绍环节的重点就是要针对客户的需求、喜好有针对性地进行产品介绍，并通过让客户参与使客户亲身体验车辆是否符合自己的要求，帮助客户了解这辆车能给他带来哪些利益，从而确认这辆车就是他所需要的，让客户认识到车辆价值，才有可能作出购买的决定。任务１静态展示

一、知识准备(一)新能源汽车静态展示要点与技巧１.车辆展示的目的专业的车辆展示与介绍可以让消费者更详细了解新能源汽车，相信汽车的性能及其所带来的利益能满足客户的需要，同时也可以建立客户对销售顾问的信任。(１)专业地说明新能源汽车产品的特点与为客户带来的利益，建立客户信心。(２)解决客户可能的购买障碍，激发客户的购买欲望。任务１静态展示

一、知识准备(一)新能源汽车静态展示要点与技巧

２.车辆展示的要点

(１)注意车辆颜色的搭配。展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色不同的车搭配效果会更好一些。(２)注意车辆型号的搭配。同一个品牌的汽车，可能有不同的系列，不同型号的车都应搭配展示。(３)注意车辆摆放的角度。车辆的摆放角度要让客户感觉错落有致，而不是凌乱无序。(４)注意重点推广车辆的位置。重点推广的车辆要将它们放在合适、醒目的位置。(５)注意凸显产品特色。体现产品差异化，提高竞争力，使客户加深印象。任务１静态展示

一、知识准备(一)新能源汽车静态展示要点与技巧

３.产品说明方法与技巧

１)客户购车时的三类问题

(１)商务问题:有关客户采购过程中的与金额、货币、付款周期及其交接车时间有关的问题，如付款方式相关问题、价格问题。

(２)技术问题:有关汽车技术方面的常识、技术原理、设计思想、材料使用的问题。

(３)利益问题:客户关心相关汽车配置功能能给自己带来什么好处。任务１静态展示

一、知识准备(一)新能源汽车静态展示要点与技巧

３.产品说明方法与技巧

２)汽车产品内容

(１)造型与美观:流线型车身、车灯的设计、车灯设计。

(２)动力与操控:动力、续驶里程、悬架性能设计。

(３)舒适实用性:储物空间、人员空间、车门开启、进入的难易。

(４)安全能力:主动安全、被动安全、安全新技术的应用。

(５)超值性:空调区域、品牌、品质。任务１静态展示

一、知识准备(一)新能源汽车静态展示要点与技巧

４.车辆展示的执行办法(１)做好车辆展示与介绍的准备工作，勤加练习。①掌握所服务的汽车品牌的商品信息，能熟练地进行六方位绕车介绍。②充分了解竞品信息，掌握自身服务品牌的商品的对比优势。③准备主要的商品与竞品车资料，便于向客户展示说明。(２)充分利用各种销售工具，如商品资料、展示车辆等。展厅内资料架上每一车型准备10页以上的商品单页，并随时补足，便于客户取阅。(３)在进行车辆展示与介绍时，要针对客户的需求，熟练话术的相关技巧。(４)让客户互动地参与车辆展示与介绍中来，关注客户兴趣点。任务１静态展示

一、知识准备(二)新能源汽车静态展示内容与方法

１.六方位绕车介绍法

销售顾问围绕车辆的车前四十五度角、正前方、右侧方、正后方、乘客舱、驾驶室六个方位进行展示，是一个比较规范化的汽车产品展示流程，无论给客户介绍哪个方位，都要提及三点:一是配置，二是优势，三是对客户的好处。任务１静态展示

一、知识准备(二)新能源汽车静态展示内容与方法

１.六方位绕车介绍法

１)六方位绕车介绍前的准备工作(１)将转向盘调整至最高位置。(２)确认所有座椅都调整回垂直位置。(３)钥匙放在随时可取的地方。(４)驾驶人座椅适量后移。(５)前排乘客座椅适量后移。(６)座椅的高度调整至最低水平。(７)收音机选台的准备。(８)车辆的清洁。(９)确保车辆有电。任务１静态展示

一、知识准备(二)新能源汽车静态展示内容与方法

１.六方位绕车介绍法

２)六方位介绍要点

(１)左前方45°

介绍重点：整车造型设计、品牌特征、所获荣誉、腰线设计、风阻系数、引擎盖设计、品牌LOGO设计、进气格栅设计、大灯、雨刮、前挡风玻璃。任务１静态展示

一、知识准备(二)新能源汽车静态展示内容与方法

１.六方位绕车介绍法

２)六方位介绍要点

(２)正前方

介绍重点：前舱盖设计（外观、开启位置、开启方式、质量、隔热隔音护板）、电池技术特点、变速器技术、散热器护板、醒目标识、铭牌，如续航里程、驱动形式、变速器、碰撞吸能区、前保险杠等。任务１静态展示

一、知识准备(二)新能源汽车静态展示内容与方法

１.六方位绕车介绍法

２)六方位介绍要点

(３)右侧方

介绍重点：车身尺寸、轴距、轮胎、轮毂、外侧反光镜、门把手、最小转弯半径，高强度车体、车辆的被动安全、高科技配备等，如车身结构、防撞设计、安全配置等。任务１静态展示

一、知识准备(二)新能源汽车静态展示内容与方法

１.六方位绕车介绍法

２)六方位介绍要点

(４)正后方

介绍重点：车尾部设计、高位制动灯、后风窗、后窗刮水器、车尾标识、行李舱开启方式、后尾灯、后保险杠、倒车雷达、行李舱容积、备胎、随车工具、停车警示牌、提示标识、音响装备。例：大面积尾灯、一体式后保险杠、天线、行李舱等。任务１静态展示

一、知识准备(二)新能源汽车静态展示内容与方法

１.六方位绕车介绍法

２)六方位介绍要点

(５)乘客舱

介绍重点：后排座椅(舒适、折叠、安全带、儿童锁等)，后排空间，后悬挂、内饰做工、车内隔音等。因为客户这个时候会对车辆的一些细节做一些考究，所以要引导客户上车体验，感受后排的空间及舒适性。例：轴距、座椅的舒适性、避震的设计及效果等。任务１静态展示

一、知识准备(二)新能源汽车静态展示内容与方法

１.六方位绕车介绍法

２)六方位介绍要点

(６)驾驶室

介绍重点：客户驾驶的乐趣和操作的基本方法主要体现在驾驶席，这一方位的介绍主要是让客户直观体验车辆，包括无钥匙进入、座椅调节和功能、门板材质、转向盘记忆、转向盘功能、仪表设计、HUD显示、中控台材质、中控屏尺寸及功能、换挡杆设计、空调控制设计、音响品牌、储物空间、车内后视镜、侧窗玻璃设计、天窗、安全配置（气囊、主动安全、辅助驾驶级别）。任务１静态展示

一、知识准备(二)新能源汽车静态展示内容与方法

２.特性利益法—FABI法则

1）FABI的含义

F(Feature):产品的属性、特征，产品的某种数据

A（Advantage）：优点、作用，产品如何帮助客户

B（Benefit）：能带给客户的好处和利益，满足客户需求

I（Impact）证据、场景，视觉、感觉冲击，打动客户

介绍“弯道辅助照明系统”

我们车辆带有弯道辅助照明系统（F），当你转动转向盘或者开启转向灯的时候，同侧的雾灯就会实时点亮（A），使你前方的视野更加明亮、开阔，提高行车安全性（B），这样当您去自驾游的时候，晚上经过一些没有路灯的地方，转弯时雾灯自动点亮，您就不用担心看不清侧方的路况了（I），您说这个功能是不是很好用呢？任务１静态展示

一、知识准备(二)新能源汽车静态展示内容与方法

２.特性利益法—FABI法则

２)介绍哪吒U汽车的FABI法则示范电池示范：哪吒U搭载了电池组采用了宁德时代NCM配比为811的电芯，并配备电池H-EPT20恒温电池管理系统，CLTC续航里程超400km。试想一下，平时您通勤的路程来回50公里，我们只需要一个星期才充一次电，大大的节省了时间成本，让您使用起来更加省心安心，您说是吧？任务１静态展示

一、知识准备(三)新能源汽车竞品分析

1.ACE竞品比较法

(１)A，认可。

认可在这里表达的是不管对方提出什么竞品，看中的是竞品的哪方面，我们都可以用一种万能式的应对来进行回答。例如：“看来您对XX车和我们哪吒的XX车型都还是挺关注的哈，这两款车在市场上都是这个级别中非常受欢迎的，您的眼光真不错。”

(２)Ｃ，比较。

客户提出XX车的续航里程比哪吒U更长，我们可以试着这么来回答：“从数据上来说呢，XX车的续航里程确实更长一点，但其实差别也不大。但花这么多钱买车，是不是得综合考虑一下，比如说安全、配置、口碑等等……（注意：这里说的安全、配置、口碑，一定都是我们哪吒比对手强的地方）”

(３)Ｅ，提升。

找出我们车辆比竞品车辆更有优势的地方来转移客户的关注点，比如安全性能。例如：“在安全性能这方面，我们哪吒U比起XX车，我们更有优势，我给您详细介绍一下......任务１静态展示

一、知识准备(三)新能源汽车竞品分析

2.竞争车型分析遵循原则（1）客观说明车辆的配置。（2）不夸大事实，不恶意贬低竞品。（3）适当提及竞品，重点强调本企业的产品更能满足客户的需求。（4）结合反问技术，了解顾客为什么喜欢竞品的车型。（5）善于利用转折法，先肯定对方，然后通过介绍突出自己产品的优势。（6）利用汽车网站数据、论坛客户评论和第三方测评等，全方位地向顾客展示本企业产品优势，强化顾客树立产品信心。任务１静态展示

一、知识准备(三)新能源汽车竞品分析

3.ACE竞品比较法示范

某款竞品车型在某方面表现不错(本品在该方面表现也不错)。例如:某XX车也是SUV，价格便宜，性价比高。

A:先生，现在来店的客户大多只看重外观，而您关注的是整体的性价比，说明您很懂车!XX车作为该品牌的一款车，的确性价比挺高的。

C:哪吒U也是一款SUV车型，但是和XX车相比，哪吒U无论从车身尺寸、车辆硬件技术、车辆配置来看，哪吒U也是非常优秀的。

E:买车不光要关注车的价格，车辆各方面技术及配置我们都要考虑一下。哪吒标配了很多XX车选装的配置，同时哪吒U使用的是百万级轿跑底盘才配备双叉臂五连杆悬架结构，让您可以享受到不一般的体验。(一)工作准备

(一)工作准备(１)场景准备:模拟展厅、展车、车型资料、纸笔等。(２)人员准备:销售顾问着正装。(３)商务接待礼仪准备。(４)新车展示话术准备。

任务１静态展示

二、任务实施(二)实施步骤

１.工作任务

请根据本任务中的“知识准备”，按照步骤完成以下工作内容。(１)完成销售顾问仪容仪表检查。(２)完成展厅展车的场景布置。(３)运用标准商务礼仪引领客户来到展车旁边。(４)运用ＦＡＢＩ法则从六个方位向客户介绍车辆。(５)运用ＡＣＥ竞品对比法则应对客户的异议。(６)介绍过程中语言顺畅，客户感觉轻松愉快。让客户愿意留店以便于开展接下来的工作。(７)任务完成后５Ｓ管理。任务１静态展示

二、任务实施(二)实施步骤

2.实施过程

销售顾问针对已经进行过需求分析的客户介绍汽车，根据客户关注的性能利用ＦＡＢＩ法则向客户介绍汽车的不同配置，说明配置的好处、给客户带来的利益、并用生活化的用车场景去描述，增强客户的体验感，提升购买的欲望，同时，能用ＡＣＥ竞品对比法则应对客户的异议。(１)完成展厅展车布置。(２)按照礼仪标准将客户引导到汽车旁边。(３)利用ＦＡＢＩ法则从车辆六个方位介绍客户关注的车辆性能。(４)利用ＡＣＥ法则应对客户的异议。(５)邀请客户试乘试驾。(６)介绍过程沟通顺畅，使客户感觉轻松愉快。任务１静态展示

二、任务实施

通过切身的试乘试驾感受，客户可以加深对销售顾问推广说明的认同感，强化其购买信心。在试车过程中，销售顾问应让客户集中精神对车辆进行细致的体验，针对客户的需求购买动机来做必要的解释和说明，以增进客户的信任感。任务2试乘试驾

任务描述(一)试乘试驾的含义

试乘主要是指在汽车销售过程中，客户跟随试驾专员驾驶的试驾车，以体验汽车各方面性能，试驾则是在试驾专员的陪同下，沿着指定的路线驾驶指定的车辆(试乘试驾车)，从而了解这款汽车的行驶性能和操控性能。任务2试乘试驾

一、知识准备（二）试乘试驾的目的

1.产品体验：

让客户通过各种感官最直接、全面的切身体会感观冲击和真实的细节体验，动态而且感性地了解车辆有关信息。2.品牌宣传：

让目标客户通过试乘试驾更好的认识车辆，加深对车辆的好感，同时促进品牌宣传。3.影响购买意愿：

通过试乘试驾过程的巧妙设计和引导，体验者大多会对所试乘试驾的车辆留下良好的印象和感受，这是影响购买决定的重要因素之一，一次有效的试乘试驾将带来：真实的印象+实际的体验+购买的冲动。4.促进销售提升：

试乘试驾，是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机遇获取目标客户线索和其对车辆的关注重点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成。任务2试乘试驾

一、知识准备(三)试驾人员的重要性

专业的试驾专员将是成功的试乘试驾活动的策划人和组织者，他们不仅熟练掌握试乘试驾活动的流程，他们能够把握客户最想了解的信息以及知晓哪些试驾细节最能打动客户。

激发好感的细节感受、专业的深度讲解、适宜的热情沟通都将帮助体验者尽快产生对新车的好感，并促使他们作出选择。任务2试乘试驾

一、知识准备(四)试乘试驾体验方式

1.店面试驾

店面试乘试驾是最常见的体验方式之一，一般就在4S店周边，针对对象主要是邀约来店的意向客户；对参与者的安排，则尽量减少试驾前的等待时间以及延长试驾后的交流时间。

2.公路试驾

针对对象主要是俱乐部会员/老客户/媒体工作者；对参与者的安排，则突出团队的意识及安排的体贴，加强路途中的交流，同时留有合理的休息观光时间是必要的。

3.场地试驾（深度试驾）

规划具体的体验项目，针对对象主要是邀约客户（含意向客户/老客户/会员）/媒体工作者，常见的体验方式如媒体试驾会。任务2试乘试驾

一、知识准备（五）试乘试驾后问题的处理

试乘试驾结束后，客户一般会有两种反应:1.对试乘试驾车型的各项性能感到满意，增强了购买欲望；销售顾问应该趁热打铁，对客户特别感兴趣的地方再次重点强调说明，并结合试乘试驾中的体验加以确认。2.试乘试驾车型还存在一些不太满意的地方。说明客户还有一些疑虑没有得到解决，销售顾问应主动询问客户对试乘试驾车辆不满意具体表现在哪些问题上，根据客户所提供的信息进行详细地解答。任务2试乘试驾

一、知识准备（六）试乘试驾流程

１.试乘试驾准备

１)路线的选择与设计

２)试乘试驾路线参考要求

３)车辆准备

４)试驾专员的准备

５)文件的准备任务2试乘试驾

一、知识准备（六）试乘试驾流程

２.试乘试驾前

１)试乘试驾邀约

(１)现场邀约。

(２)跟进邀约。

①离店后客户邀约。

②线上邀约试驾客户。任务2试乘试驾

一、知识准备（六）试乘试驾流程

２.试乘试驾前

２)试乘试驾手续办理(１)客户试驾前。需要上传客户的驾驶证。(２)办理«试乘试驾协议»并解释相关条款，取得认可后请客户签字确认，所有试乘试驾客户必须署。(３)协助客户填写«试乘试驾协议»。任务2试乘试驾

一、知识准备（六）试乘试驾流程

３.试乘试驾中

１)试乘试驾引导上车

(１)引导客户前往试驾车。

(２)引导客户上车。

２)试乘

客户试乘环节重点体验原地起步、加速、直线加速、连续转弯、坏路通过、紧急制动，对客户感兴趣的功能重点展示。

３)试驾

(１)停车换手。

(２)安全提醒。

(３)试驾体验。任务2试乘试驾

一、知识准备（六）试乘试驾流程

４.试乘试驾后

１)停车

２)试驾结束３)停车场返回门店４)门店交流(１)满意度填写。

指导客户完成试乘试驾体验满意度评分。

(２)尝试邀请下定金。①鼓励客户先付定金。②强调当前的购买权益。５)试乘试驾后续跟进６)试驾后注意事项

任务2试乘试驾

一、知识准备(一)工作准备

(１)场景准备:复印机、试乘试驾车辆、试乘试驾协议书、试乘试驾反馈表、纸笔等。(２)人员准备:销售顾问着正装。(３)商务接待礼仪准备。(４)接待话术准备。

任务2试乘试驾

二、任务实施(二)实施步骤

１.工作任务

请根据教材中的“知识准备”，按照步骤完成以下工作内容。(１)完成销售顾问仪容仪表检查。(２)完成试乘试驾场景布置。(３)完成试乘试驾资料准备(试乘试驾协议书、试乘试驾调研表等)。(４)复印客户证件。(５)指导客户填写试乘试驾协议书。(６)带领客户进行试乘试驾。(７)指导客户填写试乘试驾反馈表。(８)接待过程沟通顺畅，使客户感觉轻松愉快，愿意留店，以便于开展后续工作。(９)任务完成后５Ｓ管理。任务2试乘试驾

二、任务实施(二)实施步骤

2.实施过程

场景任务：客户张先生对于展车很满意，想试乘试驾以便深入体验汽车性能，请你带领张先生完成试乘试驾。根据任务工单要求，按照以下步骤完成客户试乘试驾的练习，并由客户扮演者和组员共同评分。(１)完成试乘试驾场景布置。(２)完成试乘试驾资料准备(试乘试驾协议书、试乘试驾调研表等)。(３)复印客户证件。(４)指导客户填写试乘试驾协议书。(５)带领客户进行试乘试驾。(６)指导客户填写试乘试驾反馈表。(７)接待过程沟通顺畅，使客户感觉轻松愉快，让客户愿意留店以便于开展接下来的工作。任务2试乘试驾

二、任务实施THANKYOU新能源汽车营销实务高等职业教育新能源汽车类专业教材Contents项目一新能源汽车销售岗位认知项目三

车辆展示项目四协商成交签订合同项目五

新车交付项目六

客户跟进项目二客户接待和需求分析项目四协商成交签订合同任务1新能源汽车购车方案推介任务2价格协商任务3购车合同签订项目四协商成交签订合同

基本目标知识目标１.明确协商成交及合同签订的重要性。２.了解协商成交及合同签订的流程。３.掌握协商成交中报价、方案介绍、衍生业务介绍等有关技巧。４.通过协商成交环节处理客户异议，提升客户价值。技能目标１.能够完成新车销售报价和相关方案介绍。２.能够给客户介绍衍生业务并促进成交。３.能够完美处理客户的异议，提升客户满意度。４.能够协助客户完成合同签订。素质目标１.通过购车方案的制定和报价的处理，培养学生诚实守信、公平竞争的良好精神品质。２.通过实操训练、工位整理，培养学生良好的职业道德和敬业精神，弘扬中华传统美德。３.通过小组合作的技能训练过程，培养学生团队合作、勇于创新的精神。任务1新能源汽车购车方案推介

任务描述

新能源汽车购车方案制订包括给客户合理的报价，通过国家和地方对新能源汽车购车补贴政策的讲解促进客户成交，不同品牌还与电力公司进行合作给予客户用车充电补助，吸引客户购车。在购车方案制定中，还需要根据客户的购买需求和购买能力制订符合客户实际的购车方式，推荐客户衍生业务，提升汽车的整体销售价值。任务1新能源汽车购车方案推介

一、知识准备(一)报价

１.报价的意义及原则

价格涉及车辆的购买成本、保险费用、燃油消耗以及维修和保养费用等因素，消费者会考虑他们的财务能力和未来的经济预期，以确定他们愿意支付的价格范围。

每个消费者在作出购车决策时会根据自身需求、偏好和价值观进行权衡，并选择最符合自己需求的汽车。任务1新能源汽车购车方案推介

一、知识准备(一)报价２.汽车价格的构成要素

(１)汽车的市场价格:厂家对市场公布的终端销售价格。该价格通常在品牌官网、垂直媒体网站等平台公布。

(２)客户的心理价格:客户的心理价格为客户所能接受的产品的价格和价值，客户的心理价格不仅包含了自己对产品的价格取值，还有客户对汽车品牌、服务理念、服务硬件、服务技术和配件运营等认同价值。如理想汽车的“一位专家服务全流程”的专属服务体验。

(３)最终成交价:新能源汽车的最终成交价通常是市场价格与客户心理价格之间的取值。这需要销售顾问在价格协商环节中找到两者的平衡点。任务1新能源汽车购车方案推介

一、知识准备(一)报价３.报价基本流程(１)销售顾问在需求分析及产品介绍后与客户确认车辆的型号。①重点推荐符合客户需求的车型和配置，并解释推荐的原因和能带给客户的好处。②运用选装配件、车型型录、宣传册、平板电脑等辅助工具来帮助客户进行选择。③根据客户需求，与客户一同确认车型、颜色和配置组合。④当需要离开客户身边去做必要查询时，要告知客户你的去向。⑤若库存里没有客户想要的车型、颜色和配置，根据客户需求，积极引导顾客选择现车。⑥当客户不选择现车时，告知客户新车订购流程和所需等待时间。（2）根据客户需求拟定销售方案。（3）制作报价单，详细说明报价内容构成、费用情况、最终落地价格等。（4）如客户提出异议，采用CPR方法耐心给客户进行解释并调整方案。（5）形成最终的报价单。任务1新能源汽车购车方案推介

一、知识准备(一)报价4.报价的原则和技巧

1）能用整数就不用百分数直降２０％和立减60000元，“优惠60000元钱”更加直接有效。

２)将大数化小数，适当给客户戴高帽

现在新车的价格是５０多万元，实际上您就只花了25万元，就拥有了一辆全新的××,算下来，每年也就只花了5万块，相当于每个月花了4000元多一点而已。

3）报价要有尾数，增加真实性

在报价过程中与其报50万元整还不如报508356元，这样的价格客户更容易接受。任务1新能源汽车购车方案推介

一、知识准备(二)用电方案介绍新能源汽车以电力作为车辆动力来源，因此用电政策也成为吸引客户购买产品的重要手段之一。1.免费安装充电桩大多数新能源汽车企业，都对首任车主赠送了免费家用充电桩以及提供免费上门安装服务，但部分品牌会进行车辆用途的限制，如比亚迪只针对首任“非营运”车主。2.充电优惠政策（1）政府的充电优惠。部分城市为了促进新能源汽车的消费和普及，对新能源汽车充电后进行统一打折。（2）品牌的免费充电政策。免费充电是在一定范围内免费，如比亚迪汽车针对首任“非营运”车主推出的福利政策，车主可以开车前往比亚