电话销售技巧话术

电话销售技巧话术误区之一：找不到负责人，“主动”留自己的联系方式营销过程中，我们经常会碰见找不到具体负责人、或者负责人不在的情形。那个时候，有些营销人员就会专门“主动”的给接的人员留下自己的联系方式，包括自己的姓名、手机、座机、公司名称、公司网址等，并“请”对方将自己的联系方式转告给他们的具体负责人。营销人员的动身点是好的；然而从实践来看，纯粹是“自做多情”。道理专门简单，换位摸索一下，假如我们是那个接的下属，我们接到了一个生疏的“拉广告”的，我们难道会傻兮兮的将那个“拉广告”的人的联系方式“老老实实”、“原原本本”告之自己的上级吗？那不纯粹是自找苦吃，被上级领导痛斥吗？同理，上级领导（具体负责人）会轻易听信一个从未谋面、从未联系过的人的话吗？而且，自己依旧“买方”，自己还要主动给“卖方”去，这可能吗？因此，碰见找不到具体负责人时，我们该做的是：请教接的人员，询问具体负责人姓什么？如何称呼（什么职位）？大致什么时候在公司？他的是多少？一样来说，接的人会对前三个问题给予明确的答复，最后一个问题（）则可能可不能给予答复。然而，通过这种交流，差不多上我们也了解了专门多重要信息，下次打，确实是“熟门熟路”了。误区之二：盲目相信代理商的话专门多营销企业，也有自己的代理商渠道，还有专门多“中介”、“中间人”，我们暂且统一称之为代理商。专门多营销人员专门容易陷入如此一个误区：盲目相信代理商的话！我们经常会碰到如此的代理商：代理商手头有个客户，赶忙催命式的让营销人员给予价格、政策、方案、产品等各个方面支持，同时要求是“赶忙做好”、“客户催得专门急”、“客户赶忙就要决定购买了”……我们的营销人员以为自己捡了个“大廉价”，赶忙就能签定一个单子了，因此也就放下手头的其他重要工作，全力以赴做那个代理商的“后勤保证工作”。等到营销人员忙死忙活，忙完了代理商要求的工作后，代理商联系的客户就变成了“遥遥无期”、“空中搂阁”。营销人员再问代理商，代理商就以“客户那边没有消息”为由进行推托，甚至都懒得接了。营销人员的时刻全部白白白费掉了，而且还连带阻碍到营销人员联系的其他重点客户。笔者也曾吃过多次的这种亏。后来终于“醒悟”过来，对待代理商的话，我们从此只相信1%，我们对代理商，仅仅是把他当成一个专门一般的客户，不需要急噪，也不需要多投入。这种做法，关心我们节约了大量宝贵的时刻，能够更好的抓住和把握那些真正优质的客户，而不是代理商嘴里说的“虚无缥缈”的“优质客户”。误区之三：来公司实地考察的客户差不多上不可信营销过程中，一些客户、包括本地和异地的客户，都提出想到公司来实地考察，幸免上当受骗。当客户提出这种需求时，我们往往都表示赞同，欢迎客户来公司实地考察。事实上，大多数提出要来公司实地考察的客户，最终并没有来公司考察；而且这其中专门多人，最终还选择了购买公司的产品。然而，也有那么一部分客户，选择了来公司实地考察。笔者发觉一个专门惊奇的现象：凡是来公司实地考察过的客户，最终都没有选择购买公司的产品！也确实是说，来公司实地考察的客户差不多上不可信！问题出在哪里呢？问题并不出在公司方面，因为公司实力专门不错，产品、技术、销售都足以让客户信服；问题反而是出在客户身上，因为客户实地考察了公司后，认为公司实力雄厚，产品、技术过硬，结果客户不着急了，就要依照自己的进度来选择什么时候购买产品。而且，还有那么一些客户，来公司考察前，实际上全然就没有想过近期购买产品，仅仅是抱着一个了解市场和行情的目的来公司看看。结果我们还将那个客户当成了“大客户”，冤呀！！！现在，我们的做法是：关于提出想来公司实地考察的客户，我们全都表示欢迎；一旦客户要来公司实地考察，那么我们赶忙将该客户列为不可信任的客户！（此原则针对营销企业有效；针对其他类型的企业不一定有效，专门备注！）误区之四：客户要求我们上门拜望，我们急忙“应约”营销过程中，幸免不了专门多异地客户会提出，让我们上门拜望，洽谈具体合作。假如我们真这么做了，估量最终结局是“偷鸡不成反蚀一把米”，白白白费了我们的宝贵时刻和大量金钱投入。营销，说到底，确实是通过推销一些价格相对低廉、产品相对成熟的产品。那个产品的利润空间是难以支撑我们的往返差旅费，同时还要损耗我们大量的时刻（坐火车往返最少也要两天，加上当地拜望和交流一天，假如再略微耽搁一下，一个星期就过去了），这不管是关于营销企业来说，依旧对营销人员来说，差不多上无比庞大的缺失。而且，更严峻的是：凡是客户要求我们上门拜望，我们急忙“应约”，从来就没有一个成功的案例（大单子例外；大单子确信需要多次拜望、多轮谈判）。笔者所在的公司，做了一年多的营销，营销人员上门跑了十来次，结果一个单子也没有做成。最后总结出来的体会是：小单子，确实是做营销，不要考虑什么上门拜望；一方面没有任何成效，另一方面反倒将客户的“欲望”提升无限了！营销过程中，还有其他专门多误区，此处就不一一排列了。《打对赚大钱》之：完全销售技巧在销售中，销售技巧的重要性自然不言而喻。这方面的内容可能也是销售从业人员是最感爱好的部分。因为销售中双方并未见面，相比而言，没有面访型销售那样借助形象增加说服力和客户的信任感，因此如何表达与沟通就显得更为重要，这确实是销售技巧的作用。在本节中，我们将结合从绕障碍直到成交的要紧销售流程分享常用的成功销售技巧。绕障碍流程及常用技巧在传统销售,专门是做Cold-Call(生疏拜望)时,经常要用到所谓“绕障碍”的技巧。其全然缘故是无法猎取到准确真实的关键人联系信息，因此不得不应对前台或秘书这些挡驾者的折磨。但你假如应用了直复式行销的思路，由于比较注意数据库以及通过其他媒介（如电子邮件等）做数据的选择，因此，绕障碍的技巧要求并不像传统cold-call那样高了，因为差不多上分配到销售手上的数据库差不多上准确的关键人的数据库。在关键人联系方式里通常里家庭，办公以及手机。手机除非关机或时刻不合适，一样都能接通。而办公和家庭可不能是前台总机之内，假如负责人不在，一样差不多上其同事或助理接，我们在本节要探讨的确实是如何绕过他们而和关键人沟通上。技巧一：与挡架者搞好关系挡驾者的作用不可忽视。假如你明白得尊重他们，并和他们关系融洽。他们就专门可能帮你解除困难。因为他们不仅明白老总的行程适应，也把握竞争对手的情形。因此必须搞好与他们的关系并耐心地说明你的意图，以及你想与老总见面或谈话的缘故。在和他们沟通时候，要把他们当成总经理或熟悉的朋友那样对待，在中始终保持微笑，友好的态度，并可要求他们的关心，在与他们的互动中，以留下良好印象为差不多目的，同时在熟悉之后，抓住适当的时机要求他让你与老总或经理通电，这就要求你必须感受专门地敏捷。技巧之二：明白得应对对方的反对即使你已尽全力，助手仍旧坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来对待她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不明白什么时候终止时“，千万不要当真！这时应问她什么时候才能找到经理。假如你感到她的回答依旧谎话就别留下姓名，晚点再来电。假如她要你发一份过去，则建议你说资料太多，告诉负责人的E-mail为佳。因为发E-mail的话能够得知老总的电子邮箱，这有时是专门有用的，因为他能不经"过滤"地直截了当收到信息，只要他感爱好的话就可赶忙回。因此你在再致电助手时能够对他说，老总在E-mail中说了能够直截了当与他通，如此她就不容易再挡驾你了。技巧之三：直截了当向秘书小姐挑明假如你差不多按秘书的要求做了（或寄了小册子给他），你便能够向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在**日期、钟点来电。”对她说：“我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。”通常，50%的机会能够越过障碍。假如秘书仍旧以借口推脱，就不妨直截了当对他挑明："请问您是确实时刻专门忙，依旧善意地拒绝我，请您直截了当告诉我你的方法。”技巧之四：换个时刻拨打所有的技巧都有可能无效，在这种情形下，无谓白费精力，能够换个时刻拨打：有些时刻是专门适合直截了当联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有专门大的机会联系到经理本人。依照个人的体会，通常高级治理层上班都比较早，下班比较晚，因此你能够在早上7：30到8：30期间，中午吃饭换班，晚上6点以后或周末给负责人去电。技巧之五：以客户或咨询者身份在没有接触到任何负责人之前，你应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在和负责人的谈话过程中透露你的真正意图。开场白流程及技巧通过数据的清洗和反馈，你了解到一些客户的信息，或绕过了挡驾者，你就能够直截了当开与目标客户进行沟通。即进入到开场白流程。当一个人听到一个生疏的时，总是有如下几个疑问。“你是谁？”“你如何明白我的信息的？”“你找我有什么事？”“那个情况对我有什么好处？”等等。因此，开场白的第一个技巧确实是：技巧一：说好第一句话，建立初步信任开场白的技巧确实是要解决客户心中的这些疑虑，只有你的开场白能解决客户内心的这些疑问，如此才能有连续的可能。而其中，第一句话专门重要。通常是说明我是如何明白你的？比如，保险公司和银行信用卡部门合作，第一句话通常说的是：“您好，请问是陈宁华先生吗？我是招商银行客户服务中心的***，现在有时刻吗，想和您做个回访”。因我是招商银行的信用卡用户，因此就有了对话连续的可能性。在那个对话中，保险公司的成功是源于套用了数据库来源之一的招商银行的良好信誉。假如你没有任何可合作的，具有良好信誉度的数据库，最简单的方法确实是直截了当以客户的联系信息问候他。比如，我曾接到一个百度的销售向我销售百度的竞价排名服务。她是如此和我开场白的。“请问，您是必瑞咨询的陈宁华老师吗？”“我是，你是那儿？”“陈老师，我叫刘宝霞。我是在网络上看到您的文章，才明白您的联系方式的。陈老师现在讲话方便吗？”“哦是如此啊。你有什么情况吗？”到这一步，我还以为是咨询的客户。不管她后面如何说，但到这一步，都应该说她的开场白是成功的。技巧二：不要给客户拒绝你的机会大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了专门多亏，只明白说，或提专门容易被客户拒绝的封闭式问题，例如好不行，是不是，可不能够。客户一个NO字就前功尽弃。因此优秀的销售在每次对话中，都专门注意问题的设计，差不多上都养成以开放性提问结尾的适应。例如：“我今天找您是为了介绍一项专门的顾问服务类型“操盘”，您对如此的服务形式了解程度如何呢？”如此客户便不容易挂掉你的。但封闭性问题并不是在整个开场白时期都不能用，当客户对你的服务感爱好了，向你请教或咨询意见时，你用封闭式的问题来进行诊断，那个时候封闭式问题变容易建立信任。例如，我在和专门多客户沟通时候，客户对如何建立行销的团队组织结构专门苦恼，我通常会提问：“你们目前的组织结构能够简单描述一下吗？”（这是开放性问题）；“你们有没有专门的人负责开发新客户，爱护老客户？那个问题确实是封闭性问题了。技巧三：依照不同的人给予不同的利益诉求每通通常时刻专门短，一样在3.5到4.5分钟。开场白里需要精炼地概括中对目标客户的好处，目标客户要依照不同的职位来进行利益的诉求。决策层如总经理级别的人天天被财务数字困扰。所担忧的问题差不多上直截了当能从数字或运营KPI表达出来的。销售额与利润的增长，成本的降低，单位运营效率的提高等。而且除了自身企业的运营问题之外，他也比较关注竞争对手的动态，自己在行业内的阻碍等等。因此，你在短时刻里，必须巧妙组织你的开场白，说出你要找他的理由。当他问你：“请问找我有什么情况？”你就必须用一句话来概括你的产品和服务对他的利益。“刘总您好，我们公司是一家关心企业建立行销系统，提升利润水平的咨询顾问公司，目前在您那个行业，某某对手名字也是我们的长期战略客户。今天打给您，要紧是期望让您来了解我们的服务，互相交流，探讨合作的可能性，您想明白某某对手公司是如何使用了我们的服务之后，在三个月时刻里，业绩增长了四倍的情形吗？”治理层如部门经理，他们天天比较关注的是他部门的考核指标，自己的部门权益，例如部门培训预算，以及他在组织内部的人事问题，比如其他部门对他们的支持，顶头上司对他的看法。因此，你在和这些人沟通时，先不要直截了当沟通你的服务和产品对整体公司产生的阻碍，因为即使你的产品再好，他最多也是起到一个向上举荐的作用。正确地做法是先进入他们的选择范畴，然后为他个人提供各种自己力所能及的关心。因此在开场白时期只要先说明你们的服务是专门多企业的选择，让他们做一个参考，后面再有机会不断跟进，如此的技巧才真正有效。除非你遇到一个正在考虑换供应商的采购或部门经理。那恭喜你，运气不错。技巧四：设计要紧和次要目标为了使每通都有价值，一位专业的营销人员在打给客户之前一定要预先订下期望达成的目标，假如没有事先订下目标，将会使销售人员专门容易偏离主题，完全失去方向，白费许多宝贵的时刻。通常销售的目标可分成要紧目标及次要目标：要紧目标通常是你最期望在这通达成的情况，而次要目标是假如当你没有方法在这通达成要紧目标时，你最期望达成的情况。许多营销人员在打时，常常没有订下次要目标，因此在没有方法完成要紧目标时，就草草终止，不但白费了时刻也在心理上造成负面的阻碍觉得自己老是吃闭门羹。常见的要紧目标有下列几种：1）确认准客户是否未真正的潜在客户2）确定约访时刻（或为外勤拜望业务人员奉献合格销售线索）3）销售出某种预定数量或金额的商品或服务4）确认出准客户何时做出最后决定5）让准客户同意同意商品/服务建议书常见的次要目标有下列几种：1）取得准客户的相关资料2）销售某种并非预定的商品或服务3）预订再和准客户联络的时刻4）引起准客户的爱好，并让准客户同意先看适合的商品/服务资料5）得到转介绍制定要紧与次要目标的好处是让销售人员没有感受自己每天所做的劳动是白费的，同时也为以后的销售机会治理做好了铺垫。激发欲望流程与技巧开场白之后，最重要的任务确实是要激发客户的爱好，开始与客户的交流。我通常把那个时期称之为“加温”期，就像烧开水一样，不断地激发客户的爱好，提升她的购买欲望。直至100度的决策点，那么，这壶水也就开了。在那个步骤当中，销售人员应以了解客户的需求，塑造产品的价值为目的，以能和客户展开自如交流为主线，依照客户的反馈，不断激发客户的爱好。下面以一个案例说明如何在里了解客户需求，下文为一个聘请行业的销售案例。顾问：张经理，您好！请问贵公司有聘请的需要吗？客户：有的。我们在招一个电工。顾问：请问您那个职位缺了多久了？客户：有一段时刻了？顾问：大致多久呢？客户：哦！有半个多月了吧顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？客户：不急，老总也没提那个事。顾问：张经理，老总没提那个事可能是因为他情况太多没注意到那个问题。然而您想到没有？万一在电工没到位这段时刻，工厂的电器或电路发生问题该如何办呢？客户：沉默。顾问：张经理，我明白您的工作一向做得专门棒，老总专门认可。专门多情况不怕一万，就怕万一。假如万一工厂发觉了什么情况，而老总却发觉电工还没有到位那确信会对您有阻碍。您为这家公司也付出了专门多，假如因为一件小情况而受到阻碍，确信花不来。建议您尽快把那个电工招到位。客户：你说的看起来也有一点道理。顾问：我本周六给您安排一场聘请会，您看如何样呢？客户：好啊！那就安排一场吧。顾问：好的，那苦恼您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工聘请到位。客户：好的。感谢你了。再见。在上文中，该顾问以四个时期的提问步骤逐步来了解客户需求，并通过加深客户对问题的认识，以刺激客户的爱好。现技巧总结如下：技巧一：用状况性提问猎取客户的差不多信息在刺激客户爱好之前，第一要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对客户差不多信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。例如在上文的案例中：贵公司需不需要聘请？招什么人？招多少人？急不急？这些差不多上摸底性的状况性提问，但请注意在应用该方式时，要明白得操纵问题的数量，问题与问题之间要沟通流畅，否则会被人认为是审问，相反成效不行。而销售能力的高低就在于如何不露声色地通过状况性提问了解客户的差不多情形。技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题做销售确实是为了关心客户解决问题，没有问题，客户就可不能购买。你的产品再好，假如不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的。因此，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。假如不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。例如在上例中：您这此职位缺了多久了？您什么缘故不急呢？您觉得公司什么缘故要设那个岗位呢？您的老总会如何样想呢？您有问过其他部门的方法吗？这些问题确实是属于终深性提问，能够引发客户对其现状的摸索，从而自我意识到是存在问题的。技巧三：通过暗示性的问题让客户加深对问题严峻性的认识光让客户意识到有问题还不够。下一步，销售人员要利用暗示性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，也确实是那个问题一定要尽快解决掉，不能拖延。而且在客户面临的众多问题中间，那个问题解决的重要性要优先。例如在上例中，您不觉得有什么阻碍吗？万一如何样那如何办呢？您的老总是如何看那个问题的呢？这些差不多上属于暗示性问题。技巧四：解决性提问让客户聚焦到产品的举荐一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必须赶忙采取行动时，优秀的销售人员应该赶忙提出解决性的提问，以鼓舞客户将重点聚焦在在产品或解决方案上，并为销售人员购买后的利益做铺垫。在上例中，我本周六给您安排一场聘请会，您看如何样呢？这确实是典型的解决性提问。需要指出的是，在实际的沟通中，并不是一定要按如此的顺序来进行。要看情形而行。例如：当客户赶忙表达明确的需求时，从业人员能够赶忙问解决型问题，即使抛出产品和方案；然而大致而言，多数的刺激客户的爱好和欲望都要遵循这四个步骤的进展。技巧五：注意倾听上帝在造人的时候，确实是两只耳朵，一张嘴巴。也确实是要警告人们沟通时，注意少说多听。专门在刺激欲望时期，客户在不断地向你暴露问题点，假如你不注意倾听，那么就容易漏掉能够被利用的细节。同时，也造成客户对你的不信任，因为你不是真正地关怀他的问题，而只是关怀自己说话是否说得爽快。你说能够说，但只说客户想听的。那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？1）问题点笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的？”，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答案，归根到底，销售之因此成功，是因为产品或服务能够关心客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会显现专门多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是可不能向你坦白的，这一点你应该清晰，因此要配合提问来引导出客户需要解决的真正的问题是什么？2）兴奋点顾客的购买都出于两个动身点：逃离痛楚和追求欢乐。问题点确实是让客户感到痛楚的“痛点”，兴奋点确实是让客户感受欢乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并欢乐着》，事实上做销售也是那个道理，也是既让客户感受痛楚，同时让客户感受欢乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户摸索他所面临问题的严峻性，然后再展望解决问题后的欢乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收成欢乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏锐的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定时期的肢体语言配合。3）情绪性字眼当客户感受到痛楚或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“如何”可能，“专门”不中意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，说明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一样而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。因此每当客户在对话中显露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。5）敏锐条件例如，当客户询问价格、优待、折扣、送货、保证、修理、售后服务、各种形式的购买承诺时，通常差不多上客户感爱好的表现，要专门注意。销售说明流程与技巧当客户对你的产品和方案表现出爱好，并期望你进行表述时，你在里一定要抓住仅有的几分钟进行说明。没有体会的销售适应从自身产品的特点，优势动身，甚至在里攻击竞争对手的产品，专门是客户原有供应商的产品，这是专门大的错误。假如你只是关注你的产品优点，而不能从对客户有哪些好处来描述，特点再先进也没用；假如你总是攻击客户原有的供应商，就容易在客户心中造成你极力狡辩的印象，也否定了客户起初做决定选择该产品的缘故。这确实是销售说明的一个差不多原则和方法，即销售人常说的FAB（特点，优势和利益）法。在的销售说明中，具体要应用到的技巧包括如下：技巧一：方案建议在现在的销售说明中，销售人员应该建立一个讲解解决方案的流程模式。通常销售说明流程是按问题概括、缘故诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。那么，每个时期具体如何说明呢？在问题概括部分，最好的说明方式确实是和客户保持一致，重复客户的原话，如“正如您刚才在里谈到的……”，进行概括总结，而且要条理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型说明；在缘故诊断方面，你应该展现出你个人的专业或权威感，通常可用“某某权威机构调查说明”或“依照我个人体会而言，这种现象的产生要紧是由于…”等句型；在聚焦剖析时期，应将问题分类、深化，最后总结症状，例如“总之，您目前面临最大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳”；在解决方案时期，关于竞争对手较多的产品，可利用比较说明方法来强调自身的优势。关于一样性的产品，依旧使用利益陈述FAB法来打动客户，找出隐藏在产品特点、优势背后的利益，企业客户关怀的无非是你的产品能否给他提高收入、降低成本或提高效率，假如你进一步利用产品的特点和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的，获得订单的几率就会大增。技巧二：举例事实说明利用第三方的例子进行说明，更加具有说服力。“第三方”并不仅仅指的是老客户、或产品使用者，还包括权威的趋势分析报告、数据统计、等等。当显现客户怀疑你说明真实性的情形，一样可使用“感受，觉得，后来”的说明句型，比如“陈先生，我专门明白得您现在的感受，我有个客户张先生，当他遇到这种情形时候，他一开始也是如此觉得的，后来通过一段时刻的使用……”或“依照alexa权威流量统计报告显示……”等等。技巧三：转换正面词汇在销售说明中，也要专门注意一些具有杀伤力的词汇转换，比如将“买”和“卖”换成“拥有”，将“签定合同”换为“同意服务”或“达成合作”，将“合同”换成“协议”或“表格”；将“然而”换为“同时”或“假如”等等；这些差不多上销售人员都应该注意锤炼的细节。异议处理流程与技巧所谓异议处理，也被称为反对意见处理。在销售对话中，显现反对意见专门正常。销售人员应该对反对意见不应该感受懊恼，而是应该视解决客户的疑问为加强信任的推进器。事实上也是如此，当客户一个个问题抛给你，你都能应对自如。那么，客户对你的信任程度自然会逐步加深。只是，有些反对意见是客户的适应抗击反应，你能够忽视；但假如是确实反对意见，你一定要注意，假如不及时解决，让客户中意。那么，客户在沟通中会反复提到那个问题点，因此有必要学习一下如何正确处理这些反对意见。技巧一：认同+陈述+反问这是经典的异议处理公式，比较通用。不论客户说任何反对意见，你都要先学会认同。而不要赶忙纠正客户，这是沟通中的忌讳。那个地点所说的“认同”，不是赞同客户的意见差不多上对的。而是一种礼貌和过渡。常用的认同语包括“那没关系”，“那专门好”，“您那个问题提得专门好”。在认同之后，再说说你的答案，不同的反对意见类型有不同的处理模式。关于客户不正确的意见，你要用正确的信息进行纠正；关于客户的不相信，你要学会用第三方或权威机构出具的事实进行论证说服；在所有的反对意见中，最多的确实是不中意类了。关于不中意类别，大部分客户是看到了或感受到了产品的不足之处，但有可能没有看到产品的优势。因此你在部分第一要学会承认客户的意见，并颂扬客户的专业和直截了当。客户内心也清晰：世界上确信没有十全十美的产品或服务，一定是尺有所长，寸有所短的。你只要强化你的优势，并说明该优势对客户的利益，让客户不要蛮缠在你的弱点上，而是在更高的高度来看待选择你们的利益。有的时候，主动暴露自己的不足发而能为你们的诚信加分。在处理不中意类别的反对意见中，经常用到的套路有专门多，比如“是的。。。。。。。。。。。。假如。。。。。。。。。。”例：我们在做办公用品配送服务时候，客户要选择长期合作供应商。客户：“你们的送货时刻太长”销售：“王总，您服务条款看得真认真，假如天气情形专门，我们也有相应的规定……”“是的，假如”的方法通常适合解决发生专门情形，或超出公司能力范畴之内的情形处理，例如客户对服务的投诉等；再比如“是的。。。。。。。。。。。。。。。同时。。。。。。。。。。。。。。。”例：客户在选择内训课程时客户：“你们的培训价格太高了”内训顾问“是的，王总，我们公司的价格的确比同行要高出30%。同时，为保证培训成效，需要向您说明的是，我们的内训服务项目也比一样的公司要多出一周的跟踪教练学员的服务。。。。。。。。。。。。。。。。”“是的，同时”的方法适合客户只看到了片面性的问题，而忽视了整体的利益。陈述之后，并没有终止，一定要记得反问客户，以寻求客户的反馈，并确认自己所讲的部分客户有没有听明白明白，然后再依照客户的反馈进行下一步沟通。技巧二：忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，确实是当客户提出一些反对意见，并不是确实想要获得解决或讨论时，假如这些意见和眼前的目的扯不上直截了当关系时，您只要微笑地同意他就好了。关于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费劲，有时还容易出乱子。因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采纳忽视法，迅速地引开话题。忽视法常用的方法如:“是的，不错”“没想到王总这么有研究”幽默地附和一下等等。技巧三：以彼之道，还施彼身该方法的含义是由客户的反对意见作为客户购买的要紧理由进行说服。差不多做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能赶忙回复说:“这正是我认为您要购买的理由！”假如销售人员能赶忙将客户的反对意见，直截了当转换成什么缘故他必须购买的理由则会收到事半功倍的成效。那个方法在保险业经常使用。客户说:“小陈啊，我工作一样，收入不多的，没有钱买保险。”销售人员:“确实是收入少，才更需要购买保险，以获得保证。”成交/邀约流程与技巧由于行销有“一段式”和“二段式”之分，因此对应的流程也有适合“一段式”直截了当达成销售的成交流程，以及适合“二段式”邀约流程。两者尽管目的不一样，前者是直截了当销售，后者是约见目标客户。然而，在使用的技巧层面依旧有相通之处的，下文分别详述。技巧一：直截了当成交直截了当成交是一种直截了当的成交方式。直截了当成交法的优点是直截了当。在这种情形下，销售人员获得的确信与否定的概率相同，差不多上50%，其成功率并不算高。实际上，假如销售人员使用恰当的措辞会有助于成交。例如：“依照您的情形，能够上3月9日的公布课《直复式行销》，您这边今天能决定吗？”技巧二：假设成交有效成交的第二种技巧是假设成交。日本丰田公司曾经如此培训加油站的职员：即要求职员走到客户周围开口便问：“给您装满X牌汽油依旧Y牌汽油？”因为客户并没有说要加满汽油，因此，“我给您装满X牌汽油依旧Y牌汽油？”这句话中含有两个假设：第一是装满；其次，是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的职员问话是以假定客户决定购买为前提的，不管客户回答选择哪一种，都表示客户差不多决定购买。丰田的方法是假设客户在决定购买的情形下，直截了当过渡到购买后的选择上，例如“您是用现金，依旧支票？”“您是上公布课，依旧内训”还有一种假设成交，是试探客户是否还有其他疑问的，相对比上面的方法要更缓和一些。例如“陈先生，假如您那个地点没有其他问题的话，您看什么时候能够安排您的老总来听一下我们的课程呢？”在中，要依照客户的性格灵活使用，对有些比较有个性，顽固的客户，建议用第二种。假如客户性格比较温顺，但只是不确定，能够用第一种推动他快速做决定。技巧三：刺激成交在直复式行销系统中，为了加速成交率，产品的发盘设计中经常要使用到各种促销的策略和方法。例如，积分，代币类赠品（如充值卡），限量发售，限期发售等等。销售人员要学会巧妙应用这些策略。在实际的促成过程中，营销人员能够把客户最感爱好，或能促进其决定购买的优点临时保留一二项，不要一下子全都拿出来，等到时机成熟时才向客户挑明。如此做有益于刺激促进客户的决定购买意志。这一成交的方法就叫做刺激成交。第一次联系客户，我们该注意什么？://blog.sina.cn/dbb115第一次联系客户，我们该注意什么？笔者有以下见解。第一，说话要谦虚，诚心要足够。第一次给客户去，我们在讲话时，必须注意自己的语气亲切，语调平稳，让客户感受到我们的诚心和平和，让客户对我们产生一定的信任感。“若要人敬己，先要己敬人”，我们第一次联系客户，一定要对客户说话谦虚一些，留下一个好的“第一印象”；严禁讲话粗声粗气，或者给客户留下狂妄自大的感受，假如如此做了，那么我们后期的合作将专门难实现的。这是我们与客户的第一次“正式打交道”，也是客户对我们产生“第一印象”的唯独凭据，因此必须做好！其次，先做自我介绍。接通后，利用最简短的时刻，做一个最简明扼要的自我介绍。比如：“**总，您好！我是****公司的***，我们公司是专业做****。今天给您，要紧是想了解一下，您这边是否有那个方面的需求？……”自我介绍永久是双方认识的第一步。有些营销新人专门着急，或者是粗心不记得了，急急忙忙介绍公司产品，却不记得了对“自己”进行介绍，这会让客户内心产生一丝不受尊重的感受。这种感受对双方的后续谈话有一定阻碍。再次，尊称客户。如何称呼客户，对专门多营销人员来说是个大难题。笔者建议：统一称呼客户为“**总”，如此差不多上可不能有错的。有些时候，接的客户，本来确实是对方公司或单位的老总，如此称呼别人为“**总”确信是正确的。更多时候，接的客户，可能确实是对方公司或单位的下面职员，然而这些职员同时也是具体负责该项工作的职员，我们称呼他们为“**总”，这就表示尊重和尊敬他们。有些客户会感受不行意思，他们会在中直截了当说“我不是什么老总，我只是下面打杂的”，听到客户的这种话语，我们营销人员能够“笑着回答”：“您太谦虚了！今天您不是老总，改日确实是老总了！”一样这种话说出去，客户都会专门快乐，沟通起来也更加融洽。有些营销人员适应于称呼客户为“**经理”，实际上如此称呼专门不行：一方面，假如对方是老总，他们会对那个“经理”的称呼专门反感；另一方面，即便是一般职员，他们也会对“经理”那个称呼反应迟钝，因为“经理”那个称呼差不多是遍地差不多上，丝毫可不能让人感受受尊重和重视！因此，假如对方是老师、教师，或者是政府公务员，这些人员会主动提醒我们，称呼他们为“**老师”，或者是“**处长”、“**院长”等，总之我们必须在称呼上表达我们对客户的足够多的尊重和重视！第四，用最简洁明了的话语介绍公司产品和技术。营销人员第一次联系客户，一定要在双方自我介绍完毕后，用最简洁明了的话语介绍公司产品和技术，专门是公司产品和技术的突出优势在哪里，让客户留下一个比较深刻的印象，如此有助于后期的正式洽谈和报价等。营销人员必须学会：三言两语介绍清晰产品和技术的优势！假如营销人员临场口才欠佳，那么能够提早写在纸上面，然后照着念。总之，这项工作专门重要！第五，索要客户的联系方式。营销人员第一次联系客户，在双方沟通差不多的时候，营销人员应该择机索要客户的联系方式。客户的联系方式最重要的确实是电子信箱、QQ和手机号码。最佳情形确信是客户将上述所有联系方式都告诉我们；假如客户在第一次谈话中，不想泄露自己的手机号码，那么我们就能够退而求其次，一定要拿到客户的电子信箱或者QQ号码。绝大部分客户都会告诉我们，他们的电子信箱或者QQ号码，如此我们就能够将公司的相关资料发送过去，便于客户更好的了解我们公司和公司产品，同时也为下一次联系做好铺垫——下一次谈话，我们就能够和客户就这些产品进行深入沟通了！专门强调一点：假如客户情愿提供手机号码，那么代表双方以后合作的机率至少有50%，这些客户就属于我们的重点跟踪客户！第六，客户直截了当询价，如何应对？有些客户会在第一时刻直截了当询价，而不给我们营销人员任何介绍产品的时刻。在这种情形下，我们的营销人员该如何应对？笔者建议：在这种情形下，我们的营销人员直截了当给客户报一个我们所能做到的最低价格！什么缘故这么做？我们一一分析：客户直截了当询价，不外乎三种缘故：其一：客户工作专门忙，赶忙要出去。没有时刻多倾听我们的介绍，他只是想了解一个大致的价格，然后决定后期是否给我们一个“合作的机会”。那个时候，我们直截了当报一个专门低的价格，那么赶忙会给客户一种震动和触动，top-sales.cn客户明白了——原先有个**公司，产品价格专门廉价！那么，在客户有需求时，他会记起来有那个公司价格专门低，他会选择主动联系我们！其二：客户实力较小，只关怀价格。这时我们给他一个专门低的报价，他的爱好一下子就上来了，后期合作的机会就大大提高。其三：客户差不多购买了同类产品，或者是近期不打算购买那个产品，然而他想了解一下那个产品的市场价格如何。他可能确实是随口一问。我们的策略确实是给他一个超低价格。他假如差不多购买了其他同类产品，那么他会感到后悔——因为他花费了高价买了产品，他自己觉得“亏了”，如此他会对他前期购买的产品（品牌）产生不信任感，后期就给了我们有机可乘！假如我们报价高了，专门是比客户前期购买的产品价格贵一大截，那么客户会觉得他前期的购买行为是“英明而正确的”，他购买的产品是“价廉而物美的”，如此我们后期就毫无合作机会了！同样的，他假如近期不打算购买那个产品，那么他也明白我们那个公司产品价格专门廉价，后期他购买同类产品时，也会第一想起我们的产品；而且，他有了一个大致的心理价位，后期其他公司的报价假如偏高，那么他会对其他公司产生极大的疑虑和不信任感，反过来确实是更加的信任我们！

营销如何报价://blog.sina.cn/dbb115如何报价？那个问题关于每个营销人员来说，差不多上专门重要的一环。营销人员，说到底，确实是围绕着“产品”和“价格”在转。假如我们的报价符合市场和客户需求，那么签单成功率将大大增强；反之，签单失败率也将专门高。报价在一定意义上决定了我们营销工作的成败，专门是关于从事营销的人员来说，更是如此。如何报价？笔者有以下心得。心得之一：报价前先介绍产品优势正式报价前，我们一定要争取先向客户介绍我们的产品优势。如此做的好处专门明显：一方面能够让客户更好的了解我们的公司和产品，增进认识；另一方面也是为我们的正式报价“预先铺垫”，打好基础——当客户对我们的产品优势有所了解时，我们就能够报出更加“适当”的价格出来。同时，我们还能够通过介绍产品，拖延客户时刻，引导客户说出更多“内部信息”，更多的了解客户需求，从而报出更有针对性的价格。心得之二：客户直截了当询问价格，如何报价？因此，在营销过程中，不可幸免的，我们会碰见某些客户，他们全然可不能给予我们更多“诱导”和“拖延”的时刻，而是直截了当的询问我们“产品价格是多少”？一旦我们想拖延时刻，客户就直截了当打断，碰见这种情形，我们该如何报价呢？笔者的策略是：赶忙给予对方两个报价。一个价格是超低价格（相比同行的市场平均价而言），那个价格是我们推出的某款产品，正好在开展优待促销活动，以抢夺市场为主，差不多功能都有，然而没有什么定制、专门功能，产品以通用性为主，能够满足专门大一部分大众客户的需求。另外一个价格是正常价格，比公司规定的统一报价要低一些，比公司规定的最低成交价要高一部分；比同行的平均报价要略微低那么一点，然而比同行的平均成交价要高那么一些。那个价格确实是我们的主推产品的市场价格，功能比较强大，能够满足那些需求较高的客户的要求。给予客户如此两个报价，能够最大限度的赢得客户的“初步认可”和“时刻考虑”。通过报超低价格，客户明白我们有专门低价产品，那么他会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”，而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”；而我们报第二个正常价格，客户又明白我们有中高端产品，即各个价格段落的产品都有。不管客户是何种类型，那么我们通过这种报价，都能给予客户一个比较深刻的印象，从而为后期合作奠定了初步基础。反之，假如我们不这么报价，那么在专门多场合都会丢失专门多客户。比如说，我们只报超低价格，那么有些客户本身定位高档，他就可不能再有爱好和我们洽谈合作，因为我们档次不够；同样，我们只报正常价格，那些低端客户会认为我们价格“太高了”，他都不敢和我们连续讨价还价了，而高端客户也会认为我们的产品确实是“中端”，即最不行销售的产品，高不成低不就，他的爱好也不大。惟有给他两个报价，才能吸引客户注意，同时为后期合作做好铺垫！心得之三：知己知彼，科学推断客户心理价位，然后再报价只要有可能，我们都应该在报价前，争取多介绍我们产品优势，同时了解客户相关信息，从而科学推断客户心理价位，再给出合理报价。一样来说，政府部门、事业单位（包括学校、银行、医院等）、国有企业、大型企业集团等客户，我们给予的报价都应该往上报，因为这些客户群体普遍有钱，而且花钱专门大方；购买产品，往往“不求最好，只求最贵”，中间的公关费用往往也是比较吓人的，因此我们的报价绝对不能低！假如客户前期购买的同类产品，在行业内价格普遍偏高，那么我们现在的报价也应该适当偏高，然而需要略低于客户前期购买的同类产品——如何说，除了极其少数产品以外，其他大部分产品价格都会随着市场竞争的加剧及市场的进展而不断下降。只要比客户前期购买的同类产品略低，那么我们的价格竞争优势就比较明显了。因此，假如是在竞争专门充分的区域的客户，以及那些资金实力较小的客户，包括那些没有多少资金实力的私人老总，我们的报价就应该是“低价”策略，以“震动价”来震慑住客户，诱导客户赶忙下单——否则，那个客户立马就会选择其他价格更低的厂商！心得之四：第一次报价专门重要，必须慎重！第一次报价专门重要，也必须慎重。第一次报价，最忌讳报价过高，客户不给我们第二次报价的机会！因为客户被“震吓”住了，他不敢和我们打交道了！比如，客户心理价位是1万，我们的第一次报价是5万，甚至8万，估量没有几个客户会连续和我们洽谈。因为在客户内心，他会认为我们能够给予的最低价（最终成交价）估量确实是2万甚至3万以上，他“误认为”我们绝对可不能将价格调到1万元以内的！而事实上，我们的底价只有1万，甚至更低；然而，由于我们的第一次报价过高，客户被恐吓住了，他就可不能再和我们洽谈价格了。因此，可能会有人会说：我们还能够连续跟踪客户，告诉客户那个第一次报价仅仅是一个报价，我们的最终成交价专门低！然而，如此会给客户一个专门坏的印象：那个公司的价格如何这么纷乱？从5万一下子降到1万，直截了当打2折，他们的利润空间是不是太大了？如此的公司值得信任吗？说不定，他们的成本只要2000元呢。客户专门容易形成这种思维，而一旦他形成这种思维，他就会对公司不信任，而且他会不断的试探、挖掘公司的价格“底线”，直至将公司的所有利润空间都掏空，他还觉得自己吃亏了，要在后期合作中找公司“补偿”！如此活生生的案例专门多，根源确实是出在我们营销人员第一次报价，太冒昧、太疏忽了，结果反倒被客户给牵着鼻子走了！因此，第一次报价，必须慎重！

心得之五：竞争对手差不多深入接触客户，双方接近签定合同，那个时候我们惟有靠震动低价，才能强势介入！商场上，我们经常会碰见这种情形：某个客户，多个厂商竞争；其中某厂商差不多深入接触该客户，同时立即签定合同，在这种时候，我们要想“虎口拔牙”，惟有靠“价格利器”来强势介入，如此方才有翻盘的机会！专门多营销新人，在遇到这种情形的时候，还妄图着靠“技术、产品、服务、实力、感情、提成”等优势来取胜竞争对手，赢得客户的回来，这是极不现实的！要想在这种时候重新翻盘，惟有靠震动低价，才有可能实现。为了抢夺市场，直截了当拿下客户，那么我们应该直截了当给予最底线价格、甚至是亏损价格，直截了当拉开与竞争对手的价格差距，将价格优势表现得淋漓尽致，如此才能给客户以最大的震动和触动，让客户“重归自己的怀抱”。笔者前不久亲历一件“虎口拨牙”的情况：某客户，我们的营销人员跟踪两个多月，跟踪成效还能够；某日，突闻该客户差不多预备和另一厂家签约。获悉此事，我们直截了当将报价从前期的12万元调到68000元，接近公司的成本价（正常成交价是8-10万）；而竞争对手给予的报价是11万。我们的价格和竞争对手的价格一下子拉开庞大的差距，由于竞争对手差不多花费大量的公关费用，他们没有能力选择连续跟价，最终客户选择了我们！商场上，只有0和100%；假如单子是我们自己拿了，那么确实是100%；假如单子不是我们拿了，那么确实是0！专门多时候，我们要抢夺市场，拿下份额，那么就必须要有这种破釜沉舟的勇气，真正震慑住对手，让客户不得不产生购买我们产品的“欲望”！这同样是一种营销策略！心得之六：“成交前夕”的报价策略公司与客户通过充分、有效、长期的沟通和交流，差不多上达成了合作的意愿，只剩下最后的成交价格确定了。这确实是所谓的“成交前夕”。那个时候，我们的报价必须专门认真，报价多少专门有讲究。比如说，我们的底线是4000元，我们前期的报价是8000元，客户往常购买的产品也是4000元，然而产品质量一样。那个时候我们需要重新给客户报价。笔者比较倾向于给客户直截了当报价5800元，什么缘故这么报价呢？因为客户前期购买的同类产品只有4000元，那么现时期客户的心理价位，估量最高也确实是6000元；超过6000元，客户心理会存在疑虑，说不定转而就去看其他品牌的产品了。那么，我们假如报7000元、或者6500元，不仅白费时刻，而且容易造成客户流失，同时那个7000、6500等数字也不是专门好听。我们假如直截了当报6000元，客户会感受到我们的产品利润空间专门大（因为我们的产品一降价，确实是8000-6000=2000元），那么他下一步就会要求我们直截了当再降2000元，甚至降幅更大。现在，我们直截了当报价5800元，一下子将价格调整到了对方的心理价位以内，那个“5800”确实是专门有讲究的——我们这是一次性直截了当降到5800元，说明我们专门有诚心，而且给予客户一个专门明确的“最终成交价”。客户可不能再要求我们一次性降价几千元了。客户看着5800元，会专门是头痛——摆明了，我们的底线是5000元，甚至确实是5500元！客户这时会试探的提出，降低到4000元——那个时候，我们赶忙拒绝！同时告诉他，那个5800元差不多是我们给予的诚心价了，也是最终成交价！看在双方合作的意愿上，我们能够将价格降下来200或300元，假如降低200元，就变成了5600元；假如降低300元，就变成了550