某房地产楼盘项目营销工作汇报总结暨度营销推广方案

苍溪工程2021年度营销方案

2021年12月21日

2021年营销工作回忆2021年楼市回忆与2021年趋势预测2021年营销工作方案2021年营销总控策略总控图表目录contents第一局部第二局部第三局部第四局部第五局部2021年营销工作回忆第一局部坐销来访：4115组转化率：6.1%实际成交：34套实际成交：517套

行销来访：557组转化率：12.5%销售率：73%实际成交：552套全年推量：754套全年目标：3亿元实际完成：21357.4亿元完成率：71%1.12021年销售数据全年完成销售面积：54729.46㎡1.2.1策略回忆：1.22021年营销工作回忆1.2.2推广回忆：1.2.3销售执行：1.2.4其它缺乏与改进1.32021年营销工作总结2021年工程营销推广工作整体按照年初制定通过集团公司审核的?苍溪工程全年营销推广方案?，在推广方面整体围绕提升集团及工程品牌形象和工程实景体验为核心，线上制定景观体验区亮相、工地开放日、工程交房为契机的活动，以体验式实景打动客户，从而提高工程品质，以品质取胜继续领跑苍溪楼市。在客户效劳方面，始终围绕客户为中心，通过各种老客户和业主关系维护，如赠送生日蛋糕，业主踏青活动，礼品赠送等维护关系，良好的维护了工程与老客户和业主关系，使得工程目前成交客户中老带新比例到达40-50%。在工程客户来访数量和成交情况成为瓶颈之后，引入行销和代理公司实行双代模式，良好的促进了工程客户来访数量，使得原来平均每天10组左右上升至每天30-40组，成交量上升，并通过严格的双代管理制度，管理和约束两个公司，形成良性竞争，销售业绩形成突破。在工程全年各个营销推广活动及销售政策执行的过程中，制定前预估营销推广效果，营销推广执行过程中进行微调，在营销推广完成后不断总结得失，不断改进营销策略和销售政策及销售说辞，使得工程整体营销推广良好有序的进行。2021年楼市回忆与2021年趋势预测第二局部2.12021年当地市场概述2021年苍溪房地产市场呈现竞争威胁和时机并存的局面，整体楼市推出楼盘虽然比较少，但楼盘区域、品质、户型亮点及营销水平等方面都有较大提高与本工程不相上下，局部楼盘在价格、户型赠送面积、区域位置对本工程均有较大威胁，如广明国际花园赠送面积大，总价低，一品江山位置在老城，各种配套齐全。市场客户消化量与整体推售货量整体呈现狼多肉少的状况，竞争相当剧烈。另外在老城绝佳位置财政局旁地块，明年初将会推出，届时在市场竞争将会进一步加剧。根据目前工程全年销售周期及特点，在每年较大节日如春节，劳动，国庆节期间呈现销售顶峰，其余时间销售均为平稳，且客户约70%为外地回乡置业的客户。对整个新城及工程利好意义重大的嘉陵江三号桥已经开工修建，客户对于新城区域位置偏远抗性将会弱化，对与工程营销而言存在较大时机点和推广噱头。土地市场方面2021年苍溪市场总共推出约3块地，共约100亩，除财政局地块外，其他地理位置相对偏远，预计明年不会推出。区域楼盘竞争加剧三桥建设提升工程价值2.22021年当地市场主要楼盘放量及成交情况2.3主要竞争楼盘概览及分析广明国际花园：户型大面积赠送空间，区域内一级竞争对手，区域前景好——该地块位于江南新区核心区域，与本工程隔路相望。户型赠送空间大——每个户型赠送空间在15平米以上，套二可变套三、套三可变套四。性价比高——大面积赠送在加单价较低，对于客户非常有吸引力。一品江山：老城区绝版区位，区域配套成熟，区域内二级竞争对手区域配套齐全——该地块位于苍溪老城区原猕猴桃厂，周边配套齐全。户型赠送空间大——每个户型赠送空间在15平米以上，套二可变套三、套三可变套四。性价比高——大面积赠送在加单价较低，对于客户非常有吸引力。龙江国际：低总价，大面积赠送设计，区域内三级竞争对手区域位置偏远——在苍溪文焕桥板块，区域配套极度缺乏，客户抗性较大。户型赠送空间大——户型设计方正，赠送空间较为实用，套二可变套三，套三可变套四。单价低——优惠后均价为3000元/平米，2.42021年当地楼市预判2021年营销工作方案第三局部3.12021年全年营销工作目标推广目标销售目标品牌目标团队建设目标六月2500万6七月2000万7八月2000万8九月2500万9十月3000万10

一月3000万1全年销售任务月度分解表全年销售任务：30000万二月2500万2三月3000万3四月2500万4五月3500万5十一月2500万11十二月1000万12

2013年销售目标2021年任务根据目前工程剩余物业包含，住宅剩余约660套，共2.5亿产值，车位860个约4000万产值，滨江路和临街商业约5000万产值。以及14栋集中商业产值约4000万总共产值约38000万。

2013年推广目标

总体推广目标：完成工程三亿销售任务促成目标三大要点：高度上：全面提升工程价值实现差异化营销广度上：扩大客户辐射面深度上：深耕做细客户拓展

2013年品牌目标工程品牌集团品牌近期目标：以工程为基点，做足工程品质，品牌方面树立荣新企业品牌形象加强客户对荣新品牌的认知度，深植荣新集团中小城市运营商形象远期目标：从认知到加强了解荣新品牌，实现荣新良好口碑工程实现在苍溪再拿地开发可能继续稳居苍溪品质楼盘标杆宝座，稳居苍溪销冠继续扩大市场影响力实现工程良好口碑凸显并扩大工程各方面绝对优势团队建设目标深化效劳制度、以客服为中心、树立优质团队标杆★客户接待要求及标准动作交换卡片；详细介绍工程，主动为客户安排茶水及点心；主动为客户准备工程详细资料；走动式微笑效劳；给首次上门的客户发送温馨效劳信息；★效劳岗迎宾要求及标准动作：销售代表需精神饱满的站立在效劳岗迎接客户；第一时间迎接客户,态度礼貌热情；客户离开时，态度礼貌热情。★接听售楼铃响三声之内接听；使用标准语；态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求；主动询问客户联系方式，并记录在客户登记本；接听完后，发送效劳短信。售中效劳售后效劳★客户需求挖掘要求及标准动作建立客户档案；定期跟进客户情况；定期发送工程播报短信、祝福短信、活动邀请短信；及时为客户解决问题；★成交客户维护要求及标准动作及时替客户欢庆；将成交资料用信封装好；发送祝贺短信；及时提醒客户交款方式及时间，到期前再次提醒；定期发送工程播报信息、祝福信息、工程活动邀请信息。售前效劳3.22021年全年推盘方案目前在售剩余房源较多楼栋2、3、4、9号楼明年将推楼栋1、6、7号楼售罄楼栋8、10、11、13、14、15、16号楼工程住宅、商业、车位剩余产值明细蓄水周期：自然销售推售日期：2021年1月10日销售进度：/预计销售周期：45天价格策略：均价3821元/㎡第五批次7栋推售方案蓄水周期：自然销售推售日期：2021年2月30日销售进度：/预计销售周期：30天价格策略：均价3793元/㎡第五批次6栋房源推售方案蓄水周期：自然销售推售日期：2021年3月30日销售进度：/预计销售周期：70天价格策略：均价4158元/㎡第五批次1栋房源推售方案二月三月四月一月五月六月7栋开盘销售五批次7栋开盘共计住宅140套产值：约5176万商业：17套产值：1259万1月10日滨江路商业开盘共计6000平米产值：约4800万3月30日推盘方案——全年推售方案明细表2月30日五批次6栋开盘共计住宅144套产值：约5225万商业：6套产值：618万6栋开盘销售五批次1栋开盘共计住宅184套产值：约7877万滨江路商业开盘销售3月5日1栋开盘销售八月九月十月七月十一月十二月推盘方案——全年推售方案明细表车位开盘销售共计860个产值：约4370万车位开盘开盘持续销售住宅：1、6、7、9及其他楼栋剩余房源持续销售商业：滨江路商业、临街商业剩余房源持续销售剩余住宅、商业持续销售3.32021年支撑营销的工程节点3.3.1概述完成2021年全年销售任务工程需要在新预售房源推出，景观打造和优化，已售楼栋准时交房等方面提供强有力的支持，目前工程仅剩余1、6、7栋房源，且楼栋修建已经超过取得预售条件标准，但由于楼栋已经抵押，所以需要财务提供资金解压支持，需在在1、2、3月即时推出7、6、1号楼和滨江路商业。另外景观打造方面更需要配合工程整体品质及表达集团公司品牌和口碑，对已经打造完毕的景观需要进行优化，在树种品种和胸径选择需更大大气；对即将要呈现的景观需要进行更好的设计和规划。3月30日1栋取得预售许可证开盘销售11、13栋、14栋景观打造完毕12、15、16号楼景观体验区整改完毕1月10日7号楼取得预售预售许可证开盘销售2月30日6栋取得预售许可证开盘销售二月三月四月一月8栋平台景观体验区打造完毕8、11、13、14栋开始交房3.3.2全年主要工程节点铺排五月六月3月5日滨江路商业取得预售许可证开盘销售7栋看房通道修建完成6栋看房通道修建完成1栋看房通道修建完成12栋商业街区气氛包装2、3、4栋景观打造完成滨江路商业看房通道完成滨江路商业取得预售许可证开盘销售八月九月十月七月10号楼准备交房12月31日3号楼准备交房十一月十二月3.3.2全年主要工程节点铺排9、10栋景观打造完成地下车位开盘销售3.4产品升级建议2021年营销总控策略第四局部4.1销售执行与团队建设4.2销售政策4.3体验区升级4.4推广模式4.5客户效劳4.1销售执行与团队建设客户定位与客户拓展行销团队建设与行销工作营销商业运营要求政府事业单位客户4.1.1客户定位与客户拓展乡镇客户个体工商业主外地打工客户4.1.1客户定位与客户拓展4.1.2行销团队建设与行销工作鼓励机制要想鼓励员工或是提升部门士气可以推行奖励制度要想鼓励员工得推行奖励制度。一.经济上的鼓励二.非经济上的鼓励1.经济奖励：每天天奖，每周周奖，团队奖励及不定时的活动奖励等2.非经济奖励制度：人事升迁，荣誉奖励等团队要求服从管理和分配，需按公司的要求和规定工作。老实守纪，不做有害公司，团队利益和荣誉的事情，主动维护公司.团队的形象和利益。1.正确面对拒绝和失败的心态，坚持不断学习的心态，对事业执着的心态，感恩的心态，积极乐观的心态考核机制考核制度通过实现个人绩效，从而提高整体绩效的手段。房地产公司绩效考核制度的目的就是为了标准管理、明确权责，形成有效的科学的激励约束机制，提高根底管理能力。行销每月要求：1.带17组有效客户2.连续两个月第一者，晋升组长其它加强行销专业知识培训和管理，维护行销权益，让他们快乐带客户，快乐工作，给工程带来最大效益化。全年行销工作铺排详表乡镇扫街乡镇扫街扫县城各大商铺各大路口派发DM单重点机关事业单位城市扫街下乡重点企业乡镇扫街扫县城各大商铺乡镇扫街重点机关事业单位4.1.3营销团队要求在客户谈论过程中，销售员应表现礼貌，虚心态度。语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。加强培训房地产销售技巧。团队配置团队需要一个完整的客户数据，资源有效性直接决定了营销的效果。；销售人员负责的呼出，数据的录入，客户数据的维护等。考核机制任务考核是每个营销团队的必要原那么，营销也不例外。在日常管理中，应该要求每天的拨打量。管理者下发的任务要及时完成。其它营销任务月度分解表全年销售任务：5800组全年行销任务月度分解表说明：营销所有号码为全新号码，不包括正常的销售回访2021年行销目标2021年：带客6800组。4.1.3商业运营要求工程14栋集中商业因面积大，通道规划使用问题等，销售存在极大困难，另外招商工作进度缓慢，未有实质性突破，截止到目前未有一家意向性商家签约，在2021年，杜里坝根底工程建设，嘉陵江三号桥已经开工建设等区域价值提升的大好时机形式下，需要加强对招商工作的落实，建议招商时间在2021年持续，但必须在2021年6月销售末期前有实质性的突破，对后期尾盘销售有促进作用。招商范围不限于苍溪，包括成都、阆中、广元、南充等区域内的家电零售、超市零售、休闲餐饮等商家和业态。假设招商成功不仅对工程商业配套有实质性突破，对住宅销售速度和销售价格有极大的利好和帮助。4.2销售政策5.2.1销售节点政策线1月10日

7#正式开盘开盘政策2月30日

6#正式开盘开盘政策2月三月四月1月国庆大假期间尾盘促销政策3月5日滨江路商业正式开盘销售政策五月六月3月30日

1#正式开盘开盘政策1月10日前春节销售政策新春尾盘促销销售政策八月九月十月七月十一月十二月5月1日劳动节大假促销政策地下车库正式开盘销售政策4.2.2关键销售政策考虑工程目前剩余楼栋较少，根据2021年全年总体销售任务和每月分配任务，需要在1-3月高频率推售7、6、1号楼房源，在每月任务较为艰巨以及保证工程利润的前提下，需要在扩大工程目标客户群提高房源销售速度以及制定与销售任务相符合的优惠政策。总体指导策略：剩余房源促销优惠+新推房源正常优惠4.3体验区升级售楼中心功能、销售道具与包装升级清水样板房与精装样板房景观体验区升级工地包装及升级4.3.1销售道具调整与升级4.3.1售楼中心功能与包装升级VI升级店招重新制作或定时清洗，售楼部外树立精神堡垒，包装售楼部前乔木装饰功能区升级由于受售楼部面积限制，无工程功能区软装升级售楼部桌椅全面更换，墙面，墙根重新粉刷其它吧台设置咖啡机、饮料机，各种茶叶卫生间硬件升级4.3.2清水样板房与精装样板房功法展示内容维护好目前工法展示台，并实时更新工法展示内容，展示材料更贴近客户日常所使用的材料，如门禁系统，以及效劳如物管效劳内容等样板房要求清水样板间：由于15栋已经交房，建议清水样板间在10栋或2、3、4栋临江户型进行选择，安装好门窗，水电闭路光纤网线，并做好标识介绍包装与效劳内容清水房样板间各种标准需要进行说明，与普通材料工艺做比照偏重其优势介绍其它内容清水房样板间严禁堆放杂物并实时保持干净整洁4.3.3景观体验区升级现有升级内容对12、15、16栋景观以及日晷广场进行景观优化调整，重新栽种大胸径乔木，并增加栽种小乔木及灌木，景观层次感增强日晷广场雕塑重新加高更换小品打造要求内容11、13栋绿化带景观、8栋平台景观，增加小乔木和大乔木数量，补充丰富长青灌木，，维护好草坪对景观小品打造，配合欧式风格，特别注重小品的选择和注意小品与周边绿化景观的整体形象配合与协调包装与效劳内容保证景观水池的清洁，专人维护，保持喷水池内水源的清洁，杜绝施工工人在景观水池内洗手洗工具等现象在各大节假日或交房入伙，在景观体验区大乔木上挂祝福语，营造温馨气氛其他内容对景观体验区景观进行维护，特别是草坪的维护，防止施工工人绕近路踩踏草坪。4.3.4工地包装与升级看房通道内容看房通道两侧需要喷绘包装，顶由金布装饰、两侧地上摆放小盆栽，灯光照片需要暖色调，并且保证照明无暗角，整体看房通道表达大气品质。工地形象内容工地通道干净整洁，无杂物堆放，各种建材归类，堆放整齐，尤其是2、3、4、9栋及即将开盘的1、6、7栋室内需要特别注重干净，无杂物、砖块、钢筋、粪便等。平安指示与形象包装内容在工地入口、梯步入口、平安通道等地方均布置“请戴平安帽〞“请注意梯步〞“小心慢行〞等温馨提示标语，由广告公司统一设计，加注工程logo，保持平安提示与工程调性一致其它内容可在完工楼栋楼顶设置楼体字，或楼体轮廓灯带4.4推广模式推广策略媒体与渠道品牌推广活动与产品推介会推广执行体系4.4.1推广策略宣传效果让客户从了解到认知再到认同工程品质，认同实景现房，认同区域价值。到达效果：买江南半岛就是买品质楼盘买江南半岛就是买实景现房买江南半岛就是买醇熟新城形象定位代言苍溪，领驭新城，继续做苍溪楼市的标杆现房实景，深挖品质，借势区域醇熟打动客户整体策略继续利用并扩大工程现房、景观呈现出的品质，加强客户对工程认同感借势江南新城，炒作区域价值，描绘新城醇熟度。楼盘

形象定位三载建设代言苍溪苍溪新城25万平米醇熟欧式社区

4.4.1推广策略画面结合工程园林景观、楼栋景观，主打工程实景用实景说话，用品质说话文案整体风格强调品质，调性大气，气势十足，平面表现就是品质表现的符号和标志平面策略深度挖掘工程价值点，主题简洁明了，工程亮点一目了然4.4.1推广策略媒体选择结合传统宣传媒体，积极寻找苍溪其他特殊宣传渠道和载体，花小钱办大事，最少的推广费，宣传出最好的效果媒体排期苍溪传统淡销期DM单宣传、户外道旗、广告大牌、短信群发、网络宣传、乡村播送苍溪传统旺销期DM单宣传、户外道旗、广告大牌、短信群发、网络宣传、乡村播送、乡镇墙体广告、横幅广告媒体策略4.4.2媒体与渠道4.4.3推广与执行体系4.4.4品牌推广品牌活动内容配合集团公司品牌活动进行，并冠名由荣新集团统一协调组织，强调集团规模，集团品牌和实力品牌植入内容在工程各种对外宣传平面，植入集团logo，适时更新集团荣誉培训与执行内容对工程销售执行层面培训集团大事件、实时更新集团新闻，培养其集团荣誉感和归属感其它内容售楼部摆放公示集团新闻，实时更新4.4.5活动与推介会注：本表活动内容仅供参考，请根据营销需要进行调整；本表不包括客户维护活动〔客户维护活动在老客户维护铺排表〕4.5客户效劳销售效劳升级客户维护策略物业效劳客户关爱效劳4.5.1销售效劳升级形象与接待说明：持续提高销售团队接待水平和谈判能力，提高业务和职业道德素养，为后期房源销售打造一支充满战斗力的销售队伍稳定销售队伍规模；加强礼仪和专业知识培训，并进行严格监督考核；同时完善公司制度体系，为员工开展提供制度保障。样板房、看房车说明：通过奢雅、精致的样板房，向客户直观展示户型特色和布局特点，给客户以直观感染力和心理触动，激发客户购房兴趣和欲望