教案会展策划与管理

教案会展策划与管理河北经贸大学2*河北经贸大学3*策划策：策略、计谋、计划、谋略划：谋划策划：谋划与运筹*未雨绸缪

****河北经贸大学一个关于未来的话题《读者文摘》的统计

60岁以上的调查，最后悔的是什么？72%的人后悔年轻时努力不够67%的人后悔年轻时错误的选择职业63%的人后悔对子女教育不够58%的人后悔锻炼身体不够11%的人后悔没有赚到更多的钱

———摘自《读者文摘》社会到底需要什么样的人才？河北经贸大学11*也许2014年2月11日的“2014年河北省毕业生就业市场”可以给出答案。河北经贸大学12*清晨7点半，场外就排满了长队

河北经贸大学14*河北经贸大学15*河北经贸大学17*用我吧，我会好好干的!

人如海，车如海2014第一场大型招聘会在寒风中开市

2014年2月11日，2014年河北省毕业生就业市场将正式“开市”。2013年中国高校毕业生达到699万，被称为“史上最难就业季”。据统计，2014年我国国内高校毕业生预计达到727万人，比上年多出28万人，2014年或将成为“更难就业季”。根据省人社厅公布的数据显示，2014年河北省高校毕业生将达36.78万人，比去年多出1.28万人。再加上离校未就业毕业生，今年求职的高校毕业生人数将再创历史新高。河北经贸大学21*河北经贸大学22*2014年全国高校毕业生达727万人[新闻早报].mp42014年河北省高校毕业生将达36.78万人[看今朝].mp42014年河北省毕业生就业市场：求职者应提前做好充分准备[看今朝].mp4学习目的

融会贯通学以致用

“学到的是知识，应用的是智慧。”*短片：《论道摩纳哥》*

博学而笃志,切问而近思

---《论语》

博晓古今,可立一家之说学贯中西,或成经国之才

河北经贸大学26*智者知物善用

择外物提升本身富贵有道择外力成就本色感悟万物方知人生精彩纵观天下方能从容不惑精彩未来，就在你手中！*营销的智慧，只需要一点点

有个年轻人决定凭自己的智慧赚钱，就跟着人家一起来到山上，开山卖石头。当别人把石块砸成石子，运到路边，卖给附近建筑房屋的人的时候，这个年轻人竟直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人了。因为他觉得这儿的石头奇形怪状，卖重量不如卖造型。就这样，这个年轻人很快就富裕起来了。3年后，卖怪石的年轻人成了村子里第一座漂亮瓦房的主人。后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。

*当地的鸭梨汁浓肉脆，香甜无比。每到秋天，漫山遍野的鸭梨引来了四面八方的客商。乡亲们把堆积如山的鸭梨整车整车地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。鸭梨带来了小康日子，村民们欢呼雀跃。这时候，那个卖怪石的年轻人却卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。5年后，他成了村子里第一个在城里买商品房的人。*

再后来，一条铁路从这儿贯穿南北。这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小小的山庄更加开放搞活了。乡亲们由单一的种梨卖梨起步，开始发展果品加工和市场开发。就在乡亲们开始集资办厂的时候，那个年轻人却又在他的地头，砌了一道3米高百米长的墙。这道墙面朝铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，会醒目地看4个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告。那道墙的主人仅凭这座墙，每年又有4万元的额外收入。*

20世纪90年代末，日本某著名公司的老板来华考察。当他坐火车经过那个小山庄的时候，听到上边的故事，上被那个年轻人惊人的商业智慧所震惊，当即决定下车寻找此人。当日本人寻找到这个年轻人的时候，他却正在自己的店门口与对门的店主吵架。原来，他店里的西装标价800元一套，对门就把同样的西装标价750元；他标750元，对门就标700元。一个月下来他仅批发出8套，而对门的客户却越来越多，一下子批发出了800套。日本人一看这情形，顿时失望不已。但当他弄清真相后，又惊喜万分，当即决定以百万年薪聘请他。原来，对面那家也是他的。

*当你在马路上散步的时候，当你坐在火车上向外眺望的时候，假如有一个相貌平平的人说赚钱是一件很容易的事，一点点智慧就够了，你千万不要侧目，说不定他就是一个身价百万的人。也许，营销的智慧，只需要一点点。第一章会展概述第一节会展相关概念第二节会展的功能第三节国内外会展业发展现状*

第一节会展相关概念一、会展的概念欧洲是会展的发源地，会展通常被称为C&E(conventionandexposition)或者M&E(meetingandexposition)。简称会议和展览，这是狭义的会展。*广义的会展在美国，会展通常被称为MICE（M:meeting；I:incentivetour；C:conventions；E：exhibitionandevents），包括各类会议（中小会议居多）、奖励旅游和节事活动、大型会议（国际组织、党派团体、协会机构的年会、代表大会）和展览会。*我国的会展一般包括会议、展览、活动、赛事，处于会展活动的“百花齐放”阶段。*会展是指会议、展览、大型活动等集体性活动的简称。其概念内涵是指在一定地域空间，许多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动，其概念的外延包括各种类型的博览会、展览展销活动、大型会议、体育竞技运动、文化活动、节庆活动等。会展是指围绕特定主题多人在特定时空的集聚交流活动。狭义的会展仅指展览会和会议；广义的会展是会议、展览会和节事活动的统称。会议、展览会、博览会、交易会、展销会、展示会等是会展活动的基本形式，世界博览会为最典型的会展活动。***任何一门课程要解决三个问题：1.为什么学2.学什么3.怎么学第一个问题：为什么学？改变思想行动性格命运习惯五颗金鸡蛋播下一种思想，收获一种行为播下一种行为，收获一种习惯播下一种习惯，收获一种性格播下一种性格，收获一种命运*爱若和布若.swf*悟道悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小道可道，非常道万物之首，不远于人！

大学生如何成功把自己推向市场，找到属于自己的一片天空，找到自己能够施展手脚的舞台，这是摆在每个大学生面前的头等大事。要找工作了，很多同学感到困惑。悟性“悟性”简单而言，就是对事物的敏感度和感悟能力。

俗话说：师傅领进门，修行在个人。

悟性是一种心智，能看透别人看不透的事情悟性是一种高层次、高境界、清心寡欲、顺应天理的思维方式，人因为悟性的高低，对许多事情的感悟有极大的差异，其最终结果表现在人的行为准则上。悟性”既有“实”的东西，又具有“虚”的、“灵”的概念。概括起来可以称之为“五力”：

一、预知力。

要有种先知先觉、未卜先知的意识。环境是瞬息万变的，任何知识、经验都架不住时空的转换。对未来行业走向、发展趋势的预见，并对相应问题提前做出判断，制定相应措施成为考察我们的又一道坎。二、领悟力即善听“弦外之音”，做到“心有灵犀一点通”。个人能够从领导、同事、客户或他人的谈话话中洞察出更深的东西，这些东西才是我们最想要的，也是最有用的。要求我们能够“猜透别人的心”。悟出在许多不经意间明白许多事理，比如，在与客户打交道的过程中，在与同仁相互交流之中，或者是在与同事、领导探讨问题之中，具备“悟性”的人往往可以从这其中收获不少的真谛。*三、鉴别力

营销人员要学会从纷繁复杂的环境中发现事情的根源，抓住最本质的东西。许多人之所以长时期停留在原地，没有丝毫长进，以至泯然于众人。根本的原因就在于他们太过分关注表象的东西，却很少用心去感受事情的真谛，看透表象之后的本质。在与各种人的谈话中有多少信息是可信的，又有哪些的东西是可用的，这就要看我们的悟性了，鉴别力是经历与经验的总结。*

四、思考力。很多工作是高强度的智力性活动，不是对以往的行为进行简单的重复，这要求我们每一步都需要我们慎于思。只有勤奋上进、不断自我加压、多思多想才能不断感悟出新的东西来。思考力是提升悟性的必要因素。这就要求我们在工作中要勤于思考、善于总结、求真务实、改革创新，对悟性的培养强行提速。用三个月走完别人三年的路。五、学习力。

想成功需要广袤的知识和专业的技能，我们的掌握的东西如同桶里的水，需要不停地倒给客户。只有不断持续学习、总结、改进，我们的源头活水才不会枯竭。只有把工作中遇到的问题总结和分析，不断把经验写成文字，以后才可能就会少犯一些类似的错误。自己的水平才能不断提高。才能不断超越他人、在未来的竞争中立于不败之地。学习就要学会读书、读人、读事。*人生最重要的

不是你从哪里来

而是你要到哪里去

不论是处处感到新鲜但偶尔无所适从的FRESHMAN，还是对大学生活依旧茫然的大二学生，不论是开始为考研或就业举棋不定的三年级学生，还是在自习室狂啃考研大部头书或是在求职路上的“准毕业生”都开始静下心来思考这样的问题——“我是谁？我究竟想做什么？我能做什么？我怎样才能实现目标？”必成功方程式第一步：明确你要的结果第二步：找到足够的动机（理由）第三步：采取大量的行动第四步：不断地调整自己保持弹性（矫正）第五步：坚持到底，直到成功为止最美少年.mp4

河北经贸大学56*《在路上》那一天

我不得已上路

为不安分的心

为自尊的生存

为自我的证明

路上的辛酸已融进我的眼睛

心灵的困境已化作我的坚定在路上用我心灵的呼声

在路上只为伴着我的人

在路上是我生命的远行

在路上只为温暖我的人

温暖我的人学规律学会学习学会为人学会处事*第二个问题：学什么任何一门课程都要学什么？学规律因果定律

“因果定律”是由著名哲学家苏格拉底提出的，又称为因果法则、耕耘收获法则。世人将其称之为人类命运的“铁律。

每件事情的发生都有某个理由，每个结果都有特定的原因，有因才有果。心理学家将其归纳为：种瓜得瓜，种豆得豆，种下什么样的因，就得到什么样的果。爱默生说：“因与果，手段与目的，种子与果实，是不可分割的，因为果早就酝酿在因中，目的存在于手段之前，果实则包含在种子中。”*目标市场营销的步骤：第一步：市场细分；第二步：选择目标市场；第三步：进行市场定位。*目标市场是企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标而要进入的市场。

会展目标市场，就是会展企业营销活动所要满足的市场，是会展企业为实现预期目标而要进入的市场。会展企业的一切活动都是围绕目标市场进行的。会展业作为现代服务业中最具活力的组成部分，已经成为城市经济拉动消费、促进招商引资的重要平台之一。会展经济已经成为城市产业发展“助推器”、经济“晴雨表”和城市营销的“大舞台”。*2013年河北省会展类企业数达413家，会展行业从业人数为4933人，较上年长增加399人，增长幅度为8.8%；河北省会展行业直接收入达到15.6亿元，带动产业收入约140亿元，同比增长21%。出国展览现场贸易成交额3.6亿美元，同比增长140%。*各类专业评分**一专多能：会展类专业解读

2013年“中国会展教育发展10年论坛”落下帷幕，2004年开始招生的“新兴”会展类专业也已走过了10个年头。自2003年教育部正式批准普通高校招收会展经济与管理本科生以来，中国会展教育经过10年的快速扩张，进入平稳发展期。10年中，开设会展类专业的高校，已经从最初的23所高校，发展为如今的55所。据统计，2013年全国招收会展新生12966人，较上年仅增长5.4%，为2008年以来最低增长率。目前全国会展专业在校生为37826人，其中本科生为10798人，首次过万。*虽然目前开设会展专业的院校众多，但由于会展作为一个精细的服务产业链条，各环节都需要专业人才，加之由毕业生成长为会展业务骨干还需要长期的培养，我国会展专业人才依然短缺。**会展类专业的发展，经历了始招、改革，如今许多高校不单单培养供职于各种会展公司的人才，而着眼于对学生创新意识、外语能力、团队协作等能力的培养，希望从会展类专业走出更多既有专业素养，又有多种能力的“通才”。*会展类专业培养具备管理、经济、法律及工商管理（会展管理）方面的知识和能力，熟悉会展策划、营销、管理和服务等全过程实务运作流程，具备会展组织与管理等基本能力，具有较强的外语和计算机运用能力，能在企、事业单位等相关部门从事会展营销、会展招展、会展项目开发与管理、会议组织与管理、展位设计等岗位以及教学、科研方面工作的工商管理类会展商务管理高级应用性专门人才。

*

“大会展”的前世今生

会展引申指围绕特定主题多人在特定时空的集聚交流活动。

广义的会展是会议、展览会、节事活动和奖励旅游的统称。

会议、展览会、博览会、交易会、展销会、展示会等是会展活动的基本形式，世界博览会为最典型的会展活动。*美国一位市长曾经这样评价会展经济的功能：“如果在我这个城市开一个国际会议，就好比有一架飞机在我们头顶上撒美元”。从直接效益上来看，会展业具有直接性和集中性的特点，它通过为参展商和贸易商之间的贸易往来提供便利、直接、可靠的沟通环境来获得经济效应。会展主办者的直接收入包括门票收入、展架租赁收入、展场设计、展位装修搭建、广告业务等方面的收入，而参展企业的直接收入包括现场交易、成交量和合同的签约。会展业自身可以产生直接的经济效益，这是它得以迅速发展的重要原因。*展会业是高收入高盈利的行业，其利润大约在20%-25%以上。展会活动的举办，有助于加深政府、国内外团体和商界彼此之间的了解和交流，推动城市间人员的互访和文化的交流。会展经济特有的高系数的产业关联度使其成为带动城市和区域经济发展的新增长点，其主要通过拉动相关需求形成经济辐射。在美国、德国等会展发达国家企业营销费用会展费用占到90%，发达国家证明了会展的重要性。*国内的会展类专业起步较晚，2004年为国内会展类专业始设年，会展类专业招生伊始，大多数高校将会展类专业在各大类学科基础上开设，主要以工商管理专业、国际贸易类专业、旅游类专业、艺术类专业、外语类专业和少数原创专业为基础。在2013年“中国会展10年论坛”会议上，明确了会展类专业应为“旅游管理类”专业的下属学科，明确了会展类专业的定位。*华东师范大学会展经济管理专业2009届学生王秋媛告诉记者，回顾自己的大学四年，印象最深刻的是大一、大二的通识课程。

“我们会学习很多经济和管理方面的专业知识，比如微观经济学、宏观经济学、管理学、统计学、市场调查与预测、财务管理、人力资源管理、会展概论、会展营销、传播学等等，这类课程覆盖了大一、大二的学习内容，当时觉得可能用不到，但是现在在实习单位，就觉得这些都十分有用。经济基础的知识自然不用说，会展离不开和经济打交道，其次管理学的知识能够帮助我理清思路，更加有效率地去面对客户、去做事。还有外语的学习，由于很多优秀的会展企业都是外企，所以如果英语出色的话，无疑在沟通上是一个极大的优势，也会给自己加分”。*

发展前景乐观学生就业不受专业局限

会展业是一个新兴行业，目前大多数从业者都是半路出家，很少有正规科班出身的：从前做平面设计的，如今改搞会展空间设计；从前做企业管理的，现在从事展会管理。这些从业人员虽然有一定的实践经验，但毕竟专业底子薄，专业性稍弱，对国际展会运作模式也了解不够。现代会展业是一个涉及面广、政策性强、专业化程度高的产业，对专业人才和复合型人才的需求特别大，假如一家展览公司中绝大多数管理人员专业知识不够，势必造成展览公司资质差，展会水平普遍不高。作业人员没有参加过专业培训，由此导致展览总体水平低，无论是设计、创意，还是服务等方面，都与国外发达国家存在很大的差距。*传统意义上，会展专业毕业生都是做‘卖方’的，提供服务为主。现代新兴的会展类专业的培养目标完全可以放在以企业为代表的‘买方’，把就业方向瞄准类似“500强”企业和大型国企这类“大腕”。*高科技的发展，会对经济、社会生活以及会展业未来的发展带来变化和变革，展览和会议其实都可以探寻信息化的发展之路。会展经济不单单是依靠展览，而是一个集合技术、思想、理念的交流平台、汇聚平台，也因为有了这些支撑，会展则可能形成品牌，成为全球知名的品牌会展活动。*如今长三角地区的会展高等教育领先于全国，明显超出北京、广州等会展中心区域。上海、杭州、南京3市有16所高校设有会展专业，占全国的60%。无庸置疑，上海随着世博会的预热和“迪斯尼”项目的展望，已经成为全国最大的会展教育中心，会展业在长三角地区的“辐射力”和发展潜力巨大。可以预见的是，在未来的很长一段时间内，会展类专业都会以自己独特的魅力，吸引更多学生选择从事“大会展”，成为“通才”的同时，也带给自己一个美好的未来。*短片：职场新视点《善用资源，为成功助跑》《职场新视点》--善用资源为成功助跑.flv*大学生要积极拓展人际关系网络.flv*《职场新视点》--从《西游记》看职场处世哲学.flv*博学之乐于学,乐在学审问之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之学以致用方真学关于学习的探讨*

营销是一种智慧，不是知识；知识可以忘记，智慧却不能。营销学是一门教你如何赚钱的学问

实例：营销的智慧，只需要一点点

*短片：《我把展台当舞台》****教育资讯情商高毕业生受欢迎.flv

*1995年，美国哈佛大学心理学教授丹尼尔·戈尔曼提出了“情商”（EQ）的概念，认为“情商”是一个人重要的生存能力，是一种发掘情感潜能、运用情感影响生活各个层次面和人生未来的关键品质因素。并宣称：“婚姻、家庭、家庭关系，尤其是职业生涯，凡此种种人生大事的成功与否，均取决于感情商数的高低”。

*情商智商使人抓住机会情商使人利用好机会逆境商使人不轻易放弃机会*王健林谈情商.Flv李开复——在职场，情商比智商更重要.flv马云谈情商*

职场：好的情商是成功的关键要素

企业重视员工情商情商测试成为招聘新考题

“应聘者的学历很重要，但我们企业更看重应聘者的综合素质，尤其是情商价值。”

“我们公司就需要自信、形象好、思维敏捷、口才一流的年轻人，可是现在许多求职的大学生明显缺乏与别人沟通的能力。”“公选国企高层首问情商”*对于21世纪的大学生来说,社会竞争越来越激烈,尤其在近期全球金融危机影响下,高校毕业生的就业形势更加严峻。

在竞争激烈的职场面前,情商高的毕业生能以良好的心理素质,积极的心态,恰当的表现来展现自身的才华,发挥自己的潜能,从而求职成功。

*《职场新视点》-从孙悟空看职场.flv**

情商决定命运

情商是个体的重要生存能力，是一种决定个人命运最关键的因素之一，它主宰人生的80%，是真正与一个人的未来成就及人生幸福密切相关的最关键因素，是开启成功与幸福之门的金钥匙。

——哈佛大学心理学家戈尔曼*

营销人员在销售过程中的内在素质,可以高度概括为营销人员的“营销情商”。

情商在不同工作岗位上的要求是不同的，对从事于频繁人际交往职业的人，情商因素对成功与否影响颇大。*20%的智商+80%的情商=成功

智商使人抓住机会，

情商使人利用机会；智商让人做对事，

情商让人做好人。

*

情商是指一个人感受、理解、控制、运用和表达自己及他人情绪的能力，通常表现为工作热情、责任心、主动性、协作能力、组织管理能力、人际交往能力、解决问题的能力以及面对困难承受挫折的能力等。*情商（EQ）

情商篇“非不能也，是不为也”，“能”是指“会不会”，即智力因素；而“为”则是指“肯不肯”，即非智力因素。一是自我认识能力；二是情绪管理能力；三是自我激励能力；四是认知他人情绪的能力；五是如何运用情商来实现成功的人际沟通的能力*情商的核心内容1.认识自身的情绪(自我认知,自我评价)2.能妥善管理自己的情绪(能调控自己,不能随心所欲)3.自我激励,它能够使人走出生命中的低潮,重新出发.4.认知他人的情绪,认可他人情感,换位思考(同理心)这是与他人正常交往,实现顺利沟通的基础.5.人际关系的处理,即领导和管理能力.情商的核心因素:责任感*情商所包含的元素有：自觉能力。即有能力感知和了解自己的情感，情绪，冲动并知道它对其他人造成的冲击。自律能力。即有能力控制和转移情绪和冲动，并自觉地三思二后行。同理能力。即有能力了解他人的情感，并有能力对他人的激动作出适当的反应。人际技巧。指的是建立人际关系，人际网络的能力，它牵涉到人与人之间寻求共同和建立创造亲善关系的能力。*

关于情商与领导力的研究中，情商研究学家戈尔曼用了两年时间，对全球近500家企业、政府机构和非牟利组织进行分析，除了发现成功者往往具备极高的工作能力以外，卓越的表现亦与情商有着密切的关系。在一个以15家全球企业，如IBM、百事可乐及富豪汽车等数百名高层主管为对象的研究中发现，平凡领导人和顶尖领导人的差异，主要是来自情商的差异。卓越的领导者在一系列的情商，如影响力、团队领导、政治意识，自信和成就动机上，均有较优越的表现。

*安得猛士兮守四方历史学家说：汉高祖刘邦，豁达大度，知人善任。《史记·高祖本纪》载：高祖亲口说，“公知其一，未知其二。夫运筹策帷帐之中，决胜于千里之外，吾不如子房。镇国家，抚百姓，给馈，不绝粮道，吾不如萧何。连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此其所以为我擒也。”

*夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房（张良）；填国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。*力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝，骓不逝兮可奈何，.虞兮虞兮奈若何！*借助关于情商主要内容的界定，怎来看待这个仅有“98”个字的刘邦语录呢？更好的做到古为今用。*刘邦所处的是一个群雄争霸的年代，这样一个“一穷二白”的街头混混摇身变成君临天下的九五至尊，这难道是偶然的吗？

“文不如张良，武不如韩信，治国不如萧何”的刘邦，从上面的一段文言文里我们可以看到，他正视自己能力的不足之处，广纳贤才，同时能够委以重任；用现代的话说就是他在积极的为优秀的人才搭建平台，在这个平台上他给予了大家应有的信任和发挥才干的岗位，能够做到“人有所用，各司其职”。

*

刘邦在借助外力来达成自己称霸天下的雄心。对这种能力集中概括为一句话就是：知己明人，知人善任。而这一切统帅的核心就是信任，或者说是接近信任的一种强力的手段，这就是人际关系管理，即领导力的具体体现。

*成功探索之提高情商.flv*“情感智力”--萨洛韦智商显示一个人做事的本领，情商反映一个人做人的表现。在今后的社会中，职业人员不仅要会做事，更要去做人。情商高的人，说话得体，办事得当，才思敏捷，“人见人爱”。*情商具体内容1、情绪感知和表达能力指从自己的生理状态、情感体验和思想中辨认和表达情绪的能力；以及从他人、艺术活动、语言中辨认和表达情绪的能力。*2、情绪促进思维的能力。即促进认知行为使问题解决、推理、决策和创造性行为更为有效的能力，包括情绪对思维的引导；情绪对信息注意方向的影响；心境的起伏对思维的影响；情绪状态对问题解决的影响等多方面的能力。*3、情绪理解能力指认识情绪体验与语言表达之间关系的能力；理解情绪所传送意义的能力；理解复杂心情的能力；认识情绪转换的可能性及原因的能力等。其中最基本的是使用特定的词语来命名情绪并能有效的辨别它们之间的关系。该能力是“最具有认知意味的”，也是最初的三因素模型中没有的。*4、情绪管理能力指根据所获得的信息，判断并恰当地进入或脱离某种情绪的能力；觉察自己及他人的情绪，调节自己以及他人的情绪的能力等。其最佳表现的形式是利用和调节所产生的情绪，而非消除或者控制情绪。*

3.与他人的交流----处理人际关系----领导----受欢迎程度----人际关系有效性

2.对他人的感知----理解他人的情绪----同情

1.对自我的把握----自我意识----管理情绪----自我激励*提高情商首先要控制情绪。情绪忍受力——控制情绪，是情商中最基本、最重要的。*（一）情绪的知觉、评估和表达能力1、从自己的生理状态、情感体验和思想中辨认自己情绪的能力；2、通过语言声音和仪表和行为从他人艺术作品、各种设计中辨认情绪的能力；3、准确表达情绪以及表达与这些情绪有关的需要的能力4、区分情绪表达中的准确性和真实性的能力*（二）对情绪的理解、感悟能力1、给情绪贴上标签，认识情绪本身与语言表达之间关系的能力；例如对“爱”与“喜欢”之间区别的认识2、理解情绪所传送意义的能力；3、认识和分析情绪产生原因的能力；4、理解复杂心情的能力；例如爱与恨交织的感情。5、认识情绪转换可能性的能力，例如愤怒可转换为满意，也可转换为羞耻。*（三）对情绪进行成熟调节的能力1、以开放的心情接受各种情绪的能力；2、根据所获知的信息与判断，成熟地浸入或离开某种情绪的能力；3、成熟地监察与自己和他人有关的情绪的能力；4、处理自己与他人情绪的能力，缓和消极情绪，加强积极情绪，并且做到没有压抑或夸张。*会展活动的构成会展活动会议特殊活动国际性大型活动区域性大型活动地方性节庆活动……公司会议协会会议政府会议……展览商业性展览公益性展览机床展览会化工展览会服装展览会……科普展览会成就展览会戒毒展览会……*会展营销的起步相对较晚，是随着会展业的发展而逐步创立的。近年来，会展业对经济的巨大拉动作用逐步显现。据麦肯锡统计，2000年全美会展业总体经济效益达到了579亿美元，会展直接收入对相关产业的拉动系数达到了1：9。同时会展活动的运作本身也带来了巨大的经济效益和社会效益。在此大环境之下，会展市场的竞争日益激烈。于是理论研究界及业界都开始重视会展营销的研究，并将研究成果付诸会展经营实践中。尤其是近年来美洲和亚洲会展企业的迅速崛起打破了欧洲会展业一枝独秀的局面，会展企业之间的竞争El益全球化，也使得会展营销的复杂程度大大加深。*

会展（MICE：即Meeting会议、Incentive奖励旅游、Conference大型企业会议、Exhibition活动展览)一直是发达国家、地区经济驱动器之一，属于高收入、高盈利的行业。美国每年举办200多个商业展览会，所带来的经济收益38亿美元；法国展会交易额高达1500亿法郞；香港每年举办60多个展会，创造相关经济收益逾50亿港元。中国作为全球第四大经济体，全球经济最热点地区，会展业有着蓬勃高速发展的前景，同时由于会展经济产业关联性强，互动性能好，给城市发展带来巨大的社会效应。会展业已成为国家和地方政府参与投资并分享收益的重要产业，在中国广东举行的深交会、广交会每次都有国家领导人出席开幕，交易额逾千亿元，为地方和国家带来巨大的效益。

*经济学（原理）管理学（操作特征）行为科学（心理特征）会展营销与其它学科的关系*会展营销的基本内容会展营销概述会展市场细分会展市场选择与定位计划与控制渠道策略促销策略产品策略定价策略会展市场调研市场调查与研究市场营销策划市场营销理论发展*

会展营销是运用市场营销学的各种理论、原理解决会展业问题的过程，是市场营销理论在会展业的具体应用。

会展营销是营销和会展的交叉学科，兼有两门学科的特点，其基本理论框架是两者的结合。*

广义的会展营销是指会议、展览、节事活动和奖励旅游的营销。

狭义的会展营销仅包括会议和展览两部分的营销。*全书分三部分：第一部分阐述会展营销基础知识与分析方法，包括会展营销环境、会展营销调研及预测、会展市场细分及定位、营销组合策略、会展营销管理；第二部分为会展营销在会展业中的应用，包括展览会营销、展览中心营销、会议营销、会议中心营销、节事营销；第三部分为会展营销理论在会展领域的发展和创新，展现了会展营销的理论扩展和实践深化。*目录与教学安排第一章会展营销导论第二章会展营销环境第三章会展营销调研与预测第四章会展市场细分及定位第五章会展营销组合策略第六章会展营销管理第七章展览会营销第八章展览中心营销第九章会议营销第十章会议中心营销第十一章节事营销第十二章会展营销发展与创新*第一章会展营销导论主要内容第一节会展产品和会展市场第二节会展营销的含义和特征第三节会展营销的产生和发展*本次授课目的与要求

1.了解会展产品和会展市场的基本内涵2.熟悉会展产品的分类及其特点3.熟悉影响会展营销产生和发展的因素

*本次教学重点与难点

会展产品和会展市场的基本内涵是什么？会展营销有哪些特征？影响会展营销发展的因素有哪些？*问题：现实经济是怎样运行的？*需要思考的问题厂家为什么生产这种产品？这些产品的具体表现是什么？我是怎样知道这种产品的？我为什么选择这种产品？产品价格是怎样确定的？这种产品是如何从产地到达我手中的？我能不能不从商店购买？下一次购买我会不会继续选择这种产品？*会展营销的研究框架会展营销的理念——厂家为什么生产这种产品？会展产品购买者决策行为——我为什么选择这种产品？会展产品策略（含细分）——产品的具体表现是什么？会展促销策略——我是怎样知道这种产品的？会展营销渠道策略——这种产品是如何到达我手中的？会展营销价格策略——产品价格是怎样确定的？会展客户关系维持策略—下次我会不会继续选择这种产品？会展营销的新趋势——我能不能不从商店购买？会展营销战略管理会展营销计划管理会展营销人员管理会展营销绩效控制会展营销的内容会展营销的管理*会展营销理念会展营销的理念产品理念——只要把项目策划好了，就会有人参加；推销理念——目标顾客不会自动购买，需要大量进行推销和促销活动；营销理念——营销涉及到展会组织者如何看待和利用环境因素与自身资源要素问题，强调战略和全面分析。四大支柱：目标市场（出发点）、顾客需求（中心）、协调营销（手段）、赢利性（目的）；社会营销理念——主要权衡公司利润、消费者需要的满足以及社会利益，以企业的利益相关者理论为基础。政府主办政府摊派行政营销理念市场营销理念√×科学的理念是会展营销成功的基础！*会展营销产品策略会展产品策略要解决的五个核心问题策划哪一个领域的会展项目？——行业细分策划哪一种层次的会展项目？——市场细分策划哪一些具体产品和服务？——产品组合如何保持展会的升级和换代？——产品研发如何培育名牌展会？——————品牌策略*第一节会展产品与会展市场一、会议和展览服务业为商品流通、促销、展示、经贸洽谈、民间交流、企业沟通、国际往来而举办的展览和会议活动。*二、会展产品（一）产品的内涵产品是能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的一切东西，包括实物、服务、组织、场所、思想、创意等。*（二）整体产品概念理论

C.附加产品B.形式产品A.核心产品－－能被顾客理解的，并能满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切有形和无形的统一体，包括核心产品、形式产品、附加产品

三个层次。*1.核心产品产品的基本效用或基本功能顾客真正要买的东西产品整体概念中最基本、最主要的部分*2.形式产品核心产品的载体核心产品借以实现的形式包括质量、款式、特色、品牌和包装等*3.附加产品购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益产品的延伸层包括提供贷款、免费送货、维修、保证、安装、技术指导、售后服务等**（三）会展产品1.含义会展产品是立足于会展活动参与者的需求和欲望之上的，是为会展参与者得到最佳的会展体验。会展产品主要的功能是满足人们交流和沟通的需求，会展产品是一种典型的综合型产品。*2.会展产品的三个层次

核心产品信息交流、商业贸易、群众娱乐形式产品展览会、研讨会、新闻发布会、促销活动、时装秀、歌迷演唱会、现场示范、会刊、组织现场采访、网上展览；附加产品代订酒店、代办旅游、金融服务、邮递服务、电信服务；C.附加产品B.形式产品A.核心产品整体会展产品示意图会展产品组合策略本质上是解决在A、B、C三个会展产品层面上，组织者如何有效组合，以达到有效利用资源、并使展会参与者满意之目的。*第一层次是核心产品层次会展产品的提供者为参与者提供交易、展示的机会和会展经历，搭建活动的平台。这是会展参与者在会展过程中得到的核心收益，也是会展参与者参加会展的首要目的所在。（1）参展商见到期望的目标观众（2）观众见到期望的参展商*

根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。德国著名研究机构IFO曾经对世界跨国展览集团之一―――德国慕尼黑展览公司举办的世界最大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，其参展目标中提高企业知名度为85％，密切老客户和结识新客户均为70％，通过展览会宣传产品市场占有率63％，推介新产品60％，提升产品知名度58％，交流信息占50％，发现客户需求50％，影响客户决策33％，最后才是签署销售合同仅占29％。**每一个成熟的参展商都知道，与其他企业市场营销工具如广告等相比能够通过参展较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等基本企业市场营销目标，展览会，因此被称为企业最有效的市场营销工具。

*第二层次是形式产品层次指展览会的核心功能通过哪些具体形式表现出来并传达给目标客户。会展机构为参与者提供场地、展位、座位、装饰、餐饮、纪念品等实物形式的产品，相应地，会展参与者得到的是享受这些实物带来的有形收益；

品牌、知名度和规模等表现形式。*第三个层次是附加产品层次

会展机构为参与者提供娱乐、表演、休闲、旅游、住宿、交通、停车场及其他通信、金融、保险等服务，

还提供与各种类型和身份的来宾打交道和进行社交的机会,这些是会展参与者参加会展得到的引申收益。*3.会展产品的四个要素（1）支持性设备会场、展馆、展台、座位、音像设备（2）辅助物品展品、展示、现场材料（3）显性服务交易展示的机会和会展经历（4）隐性服务心理效益和精神体会*支持性设备（Supportingfacility）在会展活动和会展服务之前，需要事先准备好的实物和物质资源，包括会场、展馆、展台、座位、音像设备等等。*辅助物品（Facilitatinggoods）会展参与者在参加会展的过程中购买和消费的物质产品，或是他们自备的物品，如展品、展示和现场材料等等。*显性服务（Explicitservices）会展提供给参与者的基本收益或本质特性的利益，也就是交易、展示的机会和会展经历。*隐性服务（Implicitservices）会展参与者参加会展带来的心理效益和精神体会，如在会展认识新的商务伙伴和新的朋友带来的愉快。*（四）会展产品的分类欧派：会议和展览美派：(MICE)公司会议、奖励旅游、协会与社团组织的会议和展览会四部分综合派：(MICEE)公司会议、奖励旅游、协会与社团组织的会议、展览会和节事活动五部分本书三大板块：会议、展览会、特殊活动*（五）会展产品的特性1.受时间的限制（长期筹备、短期举办的点状活动2.受空间的限制3.聚集性活动（人员和信息）*案例6：健博会参展商鱼目混珠2008年5月9日上午，第七届保健产业暨营养健康产品博览会开幕。然而，专业观众屈指可数。组委会先前宣称本届展会吸引来自海内外厂商320家，其中海外厂商占到1／3，展示面积超过1万平方米。而现场参展商却是鱼目混珠，有些是属于保健品行业的厂商，相当一部分的参展商展示的产品与保健及营养健康产品毫无瓜葛，如玉石厂商等。主要以中小企业为主，参展目的是推出新产品，更重要的是招募代理商，真正展示形象的企业少之又少。*三、会展市场（一）市场市场=人口+购买力+购买欲望（二）会展市场1.从会展主办者的角度看会展市场指主办者按照一定的制度规则组织若干参展商或顾客参与的以会展活动中的各种服务为交易对象并以产品、服务的推广和信息、技术交流为目的的一系列交易活动的总和。*2.从市场学角度

会展市场是指在特定的时间、地点与条件下，对会展产品具有购买欲望并且有支付能力的现实购买者和潜在购买者组成的。在这种意义上，会展市场即需求市场。也称为会展客源市场。会展客源主要包括参展商、观众和与会者。*第二节会展营销的含义与特征一、市场营销的理解1.市场营销是企业有目的、有意识的活动2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。（4Ps)4.实现企业目标是市场营销活动的目的。

满足消费需求是市场营销的手段，通过满足消费需求获利才是市场营销的目的。*二、会展营销的含义从会展主办者的角度来考察，会展营销就是会展组织者为了吸引更多的客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过价格、服务、形象设计、宣传等多种手段所采取的一系列市场推广活动。*从会展组织者的立场研究会展营销：会展营销是指会展组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。会展营销是以客户的需求为中心的服务营销活动，其目的是实现会展活动的市场价值，促进会展产品和服务的供需结合。*会展营销有三个层次：

第一个层次是商品类会展营销。

组织机构直接从基础价值和需求出发，把会展定位为供需双方商品交易的平台去展开，功能相对比较单纯。目前国内80%的会展，如服博会、糖酒会、电器展、广交会等，均属这个范畴。*第二个层次是服务类会展营销组织机构从客户需求的深层化和多样化出发，在满足基本的商品交易功能之上，培育和提供从信息、数据、教育培训、纵横产业链整合为一体的综合服务平台国内5%左右的会展譬如深圳高交会、北京科博会等渐渐具备这样的功能价值。*第三个层次是思想类会展营销。

组织机构以国际国内社会经济大背景为依托，从把握一定区域或阶段社会经济趋势、走向和机会从发，以思想输出和观点交流为主流价值模式的一种会展营销形式。国内这样的例子非常少，中国――东盟博览会、亚洲博鳌论坛正在做这样的尝试和探索。*中国―东盟博览会，是2003年10月8日，国务院总理温家宝在印度尼西亚巴厘岛举行的第七次中国与东盟（10＋1）领导人会议上建议，这一建议得到了东盟10国领导人的普遍欢迎，并写入会后发表的主席声明。从2004年起每年在中国广西南宁举办中国―东盟博览会，同期举办中国―东盟商务与投资峰会。今年是第五届。中国―东盟博览会以促进中国―东盟自由贸易区建设，共享合作与发展机遇为宗旨，具有政治、外交、经济、文化等多重使命和功能，国家领导人吴仪、曾庆红、温家宝、曾培炎分别出席前四次会议，规格之高，可见一斑。*一个卓越的博览品牌必须实现上天入地，运用会展营销的三个层次，建立金字塔阶梯，充分释放价值，既有高高飘扬的旗帜（政治、社会效应），又要有实实在在的脚跟（市场、经济效应）。*二、会展营销的特征会展营销是一个综合利用资源的过程，会展营销涉及的利益主体、内容、手段等皆具有特殊性，其主要特点有：特征一：营销主体的综合性大到一个国家或城市，小到每个会展企业甚至是一次具体的会议或展览会。*会展活动中各种营销关系

一般而言，一次大型的会展活动（尤其是国际性的会展活动，如APEC会议、世界博览会等）牵涉到多个利益主体，每一个利益主体就是一种营销主体，因而会展营销的内容十分庞杂。根据会议或者展览会的运行规律，可以将会展活动中的营销关系进行归纳（如表1所示）。

*营销主体营销对象营销的主要内容营销目的（功能）会展城市会议或展览会的组织者优越的办会/展环境吸引更多、更高档次的会议或展览在本城市举办会议策划/服务公司会议主办单位（者）大力宣传自己非凡的会议策划和组织能力争取更多的会议业务展览公司政府、参展商、专业观众强调展览会对当地经济的促进作用；突出展览会能给参展商或专业观众带来的独特的利益争取政府的积极支持；吸引更多的参展商和专业观众，塑造展会品牌会议中心会议公司、专业会议组织者（PCO）完善的会议设施和优良的配套服务吸引更多、更高档次的会议在本中心举办展览场馆展览会的主办者功能完善的场馆、先进的管理和优质的服务吸引更多的展览会特别是国际性的品牌展会与会者会议主办者、其它与会者组织和个人的思想、技术等让公众理解自己或所在组织的思想；增加互相学习、交流的机会参展商专业观众新产品、新技术、新服务等吸引更多的专业观众、加强学习、交流的机会相关媒体会展企业、参展商媒体在会展活动中的桥梁作用提高媒体知名度，广告*特征二：营销内容整体性展览会的举办时间、地点、主题及内容等都是参展商和专业观众所关心的，任何一个环节如有不妥都可能导致展会的失败。因此，会展营销的内容必须具有整体性，既包括举办会议或展览会的外部环境，如城市安全状况、旅游综合接待能力等，又包括会议或展览会的创新之处，能够给观众带来独特利益，以及配套服务项目与水平等，这一切都会影响到参展商的购买行为——是否考虑参展。*特征三：营销手段多样性会展营销的主体复杂和内容广泛的特点决定了展览会必须综合利用各种手段来开展营销，以达到预期的营销目的。从传统的广播、电视、报纸，到各类行业杂志、专业会展杂志，到面向大众的路牌广告、地铁或出租车广告以及已经熟透到各行各业的互联网，会展营销主体正以平面或立体的方式，将大量的消息最快、最直接的传递给大众。*特征四：营销对象参与性在许多时候，会展活动的主办者虽然策划并操作会议/展览会，但对行业的认知程度可能并不深刻，因而在整个过程中必须广泛地听取与会者/参展商的意见，并根据自身能力及与会者/参展商的要求尽可能的调整营销内容，以更好地满足与会者/参展商的要求。另外，在会展活动中，与会者和参展商的参与性都很强，主办者必须与其实现互动，才能提高与会者/参展商的满意程度。

*案例1-德国慕尼黑展览集团积极推进联合促销Bauma（德国慕尼黑国际建筑机械、建材设备及工程车辆博览会）是全球最大、也是最重要的建筑行业贸易展会。德国慕尼黑展览集团在世界各地设立了很多代表处，特别是在亚洲设立了很多子公司。2002年，由该集团在上海的分公司组织运作，并引入先进的办展理念和国外参展商资源，成功举办了首届BaumaChina2002，从而将Bauma品牌引入中国，子展成功的意义是非常深远的，一方面抢占了中国工程机械行业的展览市场，使中国市场熟悉了Bauma品牌，另一方面也扩大Bauma母展的影响，有助于今后组织更多的中国企业观众参加在德国的母展，不断扩大母展的规模，由此形成良性循环。**三、会展业发展的系统构成要素子系统代表性要素市场需求系统经济和贸易发展；与会者和参展企业；中间商和卖家等市场供给系统会议公司和展览企业（会展活动的主办机构）、展览运输企业、媒体、展示设计与搭建企业、酒店餐饮企业、会展场馆及物业管理企业、休闲娱乐企业等市场吸引系统城市经济；城市文化；公务与政务；信息、科技；旅游资源；城市形象等产业支持系统硬件（城市交通等公用设施；酒店餐饮等服务设施；会展场馆等专业设施）软件（会展行业管理体制；公共服务水平；政策法规；会展教育与培训机构；会展咨询公司等）行业中介系统行业协会；专业代理机构等*市场细分与选择策略我是不是做档次最高、规模最大的的展会？——不是！你要做赚钱的展会！我应该做综合性的展会还是专业性展会？——在实力不占绝对优势的情况下，做专业性展会！做展览、会议还是各种活动？——关键要看社会需求、盈利能力和自身资源*会展产品组合策略核心产品信息交流、商业贸易、群众娱乐形式产品展览会、研讨会、新闻发布会、促销活动、时装秀、歌迷演唱会、现场示范、会刊、组织现场采访、网上展览；附加产品代订酒店、代办旅游、金融服务、邮递服务、电信服务；C.附加产品B.形式产品A.核心产品整体会展产品示意图会展产品组合策略本质上是解决在A、B、C三个会展产品层面上，组织者如何有效组合，以达到有效利用资源、并使展会参与者满意之目的。*会展产品的升级与换代会展产品的不同组合及其现实意义A组合系列A——简单原始的、只注重内容不注重形式的展览与会议；A\B——既重内容、又重形式的展览和会议；A\C——注重内容、同时又注重附加服务的展览和会议；A\B\C——内容、形式、附加服务于一体的展会理想状态。B组合系列B——只注重形式缺乏实质内容的展览会或者会议，本末倒置；B\C——只注重形式和附加服务，缺乏实质内容的展览会或者会议，本末倒置；C组合系列C——只提供附加服务，只是“公共产品”而已，已经不属于展会范畴。ABCA\CA\BC\BA\B\C通过产品组合创新会展产品示意图×√*会展产品促销策略会展产品促销要解决的五个核心问题促销的意义是什么？——促销目标促销内容构成要素是什么？——促销内容针对的目标市场是什么？——促销对象采用哪些手段进行促销？——促销工具促销是否达到了如期效果？——产品效果*会展产品促销策略会展产品促销的意义和目标理论：解决会展产品供给与需求之间的信息不对称问题；现实：让目标顾客全面系统得了些你提供的会展产品，并将其购买欲望转化为购买行为。*会展产品促销策略会展产品促销内容构成要素WHY：告诉潜在客户他们来参加展会的理由是什么？即你所策划的展会能够给参加者带来什么，这一点应该从产品设计中来提炼；WHO：展会是谁举办的？是谁承办的？如何联系到主办方和承办方？WHAT：你的展会中设计了哪些内容？其中哪一点是独特的？WHEN：几年一次？一年中的哪个季节？具体哪几天？WHERE：哪个国家或地区？哪座城市？哪个场馆？WHYWHOWHEREWHENWHAT注意不管采取那种方式促销，最关键的是要把上述5种要素准确无误地传达给目标受众！*会展产品促销策略（4）会展产品促销的目标市场市场——细分市场——目标市场展会产品目标市场的选择方法人口统计因素——性别、年龄、社会地位；企业统计因素——规模、知名度、目标定位；不同目标市场的促销工具和促销方案应有所区别老人？儿童？大商场？小卖部？名牌企业？一般工厂？*第五章会展产品促销策略（5）会展产品促销工具（1）——大众媒体促销印刷媒体——报纸、杂志（强调专业媒体）；电视媒体——消费性展会、形象性展会；广播媒体——针对很少接触其他媒体的受众，如出租车司机；网络媒体——目前增长速度最快的传播工具，网站建设、网络广告等途径进行促销。*第五章会展产品促销策略（6）会展产品促销工具（2）——创新工具促销手提袋；纪念品——领带夹、小收音机、小玩具、日历本；宣传册；海报；明信片；道路广告——路灯、路牌、高速路、地铁；*第五章会展产品促销策略（7）会展产品促销工具（3）——公共关系促销会议演说——在人群聚集的正式场合，比较有权威；新闻发布会——具有软广告的性质；公益赞助——通过公益活动，引起媒体关注，达到广告效果；街头演示——“活动类”展会的售票方式；联合促销——与商场、旅行社联合动作，推出促销优惠措施！如旅游费用中包含参观展览的门票费等等。*第五章会展产品促销策略（8）会展产品促销工具（4）——人员促销电话——最常用的工具，要注意电话技巧；传真——正式文件工具，具有一定法律效力；直接邮寄——要找准目标顾客，大量邮寄也是不小的开支！电子邮件——低廉快捷的方式，但是反馈率较低；拜访——直观、亲切，但成本高昂。针对不同客户群要采取不同的人员推销方式！*第五章会展产品促销策略（9）会展产品促销效果评估评估的意义——促销需要投资，投资要注重效益；评估的方法问卷调查——现场、事后、网络；专家意见；案例研究；成本效益核算；评估结果的应用——作为企业下一步促销决策的依据*第六章会展营销渠道策略（1）会展产品营销渠道主要涉及四个核心问题会展营销渠道的基本含义、特点与类型会展营销中间商的经济价值会展营销中的渠道方案设计会展营销中的渠道管理*第六章会展营销渠道策略（2）会展营销渠道的基本含义与类型——基础理论会展营销渠道的含义：

会展项目从策划和组织者到使用和消费者过程中由所涉及到的一系列相互联系的组织所构成的通路。会展营销渠道的类型：（1）直销：项目组织者——项目购买者（2）代理：项目组织者——代理商——项目购买者项目组织者——一级代理商——二级代理商——项目购买者（3）合作：主办、承办、赞助单位合作招商会展营销渠道的特点：（1）短渠道——直销、中间商少；（2）代理制——有别于经销（产权）；（3）混合型——多通道。*第六章会展营销渠道策略（3）ABCDEF项目提供方项目需求方无中间商的情形ABCDEFM项目提供方项目需求方代理商有中间商的情形会展营销中间商的价值：缩短信息通路，降低交易成本*第六章会展营销渠道策略（4）会展营销中的渠道方案设计中间商的类型中间商的数量渠道成员的权利和义务商人中间商代理中间商排他型分销选择型分销价格政策销售条款密集型分销地区权利双方权利与义务*第六章会展营销渠道策略（5）会展营销渠道管理选择渠道成员培训渠道成员激励渠道成员评价渠道成员评价渠道成员共同利益、合作伙伴

业绩、客户关系、价值观

资金、信誉、理念等等

增加、减少、改变代理商等等

项目意义、内容、营销技巧等

*第七章会展项目价格策略（1）会展项目价格策略主要涉及四个核心问题影响会展项目价格的因素会展项目的定价方法会展项目定价技巧会展项目价格调整*第七章会展项目价格策略（2）影响会展项目价格的因素会展企业成本会展项目成本会展项目竞争力竞争对手价格策略会展项目生命周期行业价格水平目标顾客接受能力内部因素外部因素*第七章会展项目价格策略（3）会展项目定价方法成本导向定价法竞争导向定价法需求导向定价法企业综合成本导向会展项目成本导向高价竞争导向跟随定价导向价格需求导向形象需求导向低价竞争导向服务需求导向心理需求导向*第七章会展项目价格策略（4）会展项目定价技巧心里定价技巧折扣定价技巧差别定价技巧单一价格策略尾数定价策略认购展位数量折扣累计展位数量折扣不同位置不同价格不同时间不同价格团体认购数量折扣不同客户不同价格不同场所不同价格*会展项目价格调整价格调整办法影响价格调整的因素服务不变，调整价格价格不变，调整服务企业成本变化项目成本变化价格和服务同时调整市场态势变化竞争地位变化企业战略变化第七章会展项目价格策略（5）*营销案例分析ALUMINIUMCHINA20052005年中国国际铝工业展览会*展览会概况举办时间：2005年5月18日—5月20日举办地点：上海新国际博览中心主办方：励展博览集团（励展中国）合办方：励展博览集团德国公司协办单位：北京安泰科投资咨询有限公司支持单位：中国有色金属工业协会上海有色金属行业协会首要国际支持媒体：AluminumInternationalToday国际支持媒体：AluminumProxis/AluminumMetall/AutomotiveMaterialsHeatProcessing/AluminumTimes首要国内支持媒体：《有色金属工业》*铝工业博览会直接促销工具电话宣传（telemarketing）前期由callcenter负责database筛选工作后期由callcenter负责接听专业观众问询，并及时向目标客户通报展会准备工作和参展商信息。直接邮递（directmail）励展公司向筛选后的有效观众大规模邮寄展会资料、邀请函。在展会开幕前期向6万家企业与专业人士发送参观信息及门票。传真确认通过传真确认邮递资料是否收到，是否到会。*铝工业博览会媒体选择策略媒体宣传（media,advertisingandpublicrelations）国际媒体：

AluminumInternationalTodayAluminumProxisAluminumMetallAutomotiveMaterialsHeatProcessingAluminumTimes业内媒体：《有色金属报》、《有色金属工业》、《轻合金加工技术》、《世界有色金属》、《有色设备》、《冶金自动化》、《耐火材料》、《铝加工》、《金属热处理》。大众媒体《ChinaDaily》、《光明日报》、《经济参考报》、《国际商报》、《经济参考报》、《中国经济导报》、《中国信息报》、《经济日报》。*铝工业博览会其他促销手段高层研讨会（associationandconference)中国国际铝工业展览会的支持单位“中国有色金属协会”策划“中国铝工业技术、设备、应用及可持续发展国际论坛”，并由北京安泰科投资咨询有限公司具体承办。贵宾观众邀请活动（hostedbuyerprogram)大约有100名左右贵宾观众将通过严格的程序筛选出来，或由参展商指定。作为贵宾观众，组委会将提供特别服务；将免费提供食宿（入住四星级酒店），展会上还会有专人陪同指导参观。主办方还会积极帮助贵宾观众联系参展商，协助贵宾观众与参展商洽谈和签约。网站宣传2005年铝工业展览会网页新浪网、新华网。*参展商促销渠道策略国际大型参展商一般由ReedExhibitions遍布全球的机构进行招徕，如美国铝业，加拿大铝业等都是由海外机构来联系的。一般的国际参展商则由BEIJINGOFFICE项目组下属的InternationalSalesDepartment来运作。国内参展商由BEIJINGOFFICE中的铝工业展项目组直接联系。*2005铝工业博览会的价格策略种类折扣解释先到折扣5%2004年8月15号前签订合同先付折扣5%合同签订后两周内付清50%款项，10月31日前有效批量折扣5%展位面积在48到100平方米10%展位面积超过100平方米*需要思考的问题励展集团在这次博览会促销中主要运用了哪些营销策略？励展公司在本次展会中为什么选择了《有色金属报》、《轻合金加工技术》、《耐火材料》、《铝加工》等大家不太熟悉的媒体做广告？而没有像汽车展那样在《北京晚报》等市民报上大做文章？你认为还有哪些方法可以帮助励展公司更好的促销这次展会？*第八章会展客户关系管理（1）会展客户关系管理涉及四个核心问题客户关系管理的目标客户关系状况评价指标不同客户状况矩阵图不同客户的管理政策*第八章会展客户关系管理（2）客户关系管理的目标短期目标参加下一次展览会或者会议；购买组织者提供的服务；向其他参展商推荐展览会和服务；鼓励观众参观展览会。长期目标信任展览会，不改变组织者；参加组织者举办的其他主题的展览会；购买组织者提供的额外服务；向潜在参展商和观众推荐展览会和服务。*第八章会展客户关系管理（3）客户关系状况评价指标参展商的吸引力参展商的市场地位；对其他参展商的榜样作用；参展商能够在展会实现的预期价值；展位大小和经济承受能力的高低。参展商的忠诚度定期还是经常参加展览会；已经参加数年或者还是新客户；经济萧条时期是否支持过展览会组织者。*第八章会展客户关系管理（3）不同客户关系状况矩阵图无关紧要客户（随意）潜在“黄金客户”（争取）战略维持客户（维护）战略同盟客户（合作）参展商价值高低参展商忠诚度低高*第八章会展客户关系管理（4）

交流政策免费提供客户俱乐部会员资格建立新客户服务热线，确定专门的新客户联系人公司高层专门拜访参展商邀请参加组织者举办的专门活动2价格策略

制订统一、